1、一、 法商的定义：在经济生活中，包括客户的私人财富规划、管理、传承、资产保全中都需要法律的介入，都需要了解法律风险，知道如何运用法律工具和法律的知识去应对和规划。二、 本次讲座中与私人财富管理有关的法商要点：1 如何应对 134 号文对寿险为私人财富规划带来的影响？2 如何通过保单筹划遗产税？3 如何通过保单规划帮助二代子女应对婚变？4CRS 来临后，如何帮助中国的高端客户规划保单？5 如何通过保单规划帮助一代和二代子女进行债务隔离？6 对比遗嘱传承和通过保单架构设计进行财富传承的优劣？7134 号文后，如何通过保单帮助高端客户做好养老的长期规划？8 如何通过保单帮助家庭和企业、夫妻双方隔离债
2、务风险？2 第二问：如何通过保单筹划遗产税？中国公民一定会面临遗产税的问题。遗产税也叫富人税，它也是国家用来维护社会稳定和发展的一种方法。目前世界上的遗产税有两种模式：英国模式和美国模式。英国模式：死后的遗产要交遗产税，死前 7 年内赠予他人的财产要收赠予税。即所有的英国税务居民因故去世后，要拿留下的遗产交遗产税（税率为 40%），并同时开征赠予税。该死者去世前倒推 7 年，在 7 年内送给他人的尤其是送给子女的财产也收赠予税，税率等同遗产税。美国模式：美国也是遗产税和赠予税并行的国家。 生前生后的财产均要交税。 起征点为 549 万美元，而非美国税务居民只有 6 万美元的免税额度。 美国的遗
3、产税不仅针对美国国籍公民，同时还针对永居美国的绿卡公民，此外中国公民在美国购置的房产也需缴纳遗产税。对比两种模式，遗产税不仅仅只针对死后的遗产，生前的财产、赠予一样都可能要交税。 客户原先想的在生前把所有的财产都给儿女，死后名下没有财产，就不用交遗产税了。 这种想法是错误的。 不是离世之后才交税，而是倒推你去世之前几年内的赠予、过户给孩子的钱都有可能要交税。 同时遗产税与赠予税是双胞胎，彼此不分离。 只要是传承都存在税收负担。 所以在这种情况下，越早规划越好，因为死生大事，老天决定，没有人能准确预估自己过世的时间。10 年财政部公布遗产税法草案，如果中国开征遗产税，将会按照五级累进的税率来开征
4、。 从该草案可以推测：中国将来开征遗产税可能会采取英国模式，并且将采取五级税率征收。 80 万以下遗产不收税，这个起征点太低。小康家庭一套房就已经超过了这个起征点。 80-200 万按 20%税率，200 万-500 万按 30%税率，以此类推。 3000 万的遗产净额要征收 1000 多万遗产税。 同时，被继承人 5 年内的赠予也视同遗产要开征遗产税。 所以越早规划越好，尽量绕开这 5 年的回算期。如何用保险规划帮助客户规避遗产税呢？首先要为客户找到依据。 将来客户买的保险获得的保险金会不会交遗产税？不交。虽然目前没有明确的法律规定，但我们可以有 2 个依据：1. 法理：遗产税开征的对象是遗
5、产，赠予税开征的对象是财产。无论是遗产还是财产，都是父亲名下的。如果是一份保单的保险金，虽然保费是父亲出的，但是经过一张人寿保险保单的转换，不再属于父亲的遗产，它是子女根据保险合同的受益权领取的保险金，属于子女的个人财产。而且还有一个风险，如果父亲生前买了房子，子女不成材，无法缴纳房子的遗产税，子女是否能先卖掉父亲的房子变现去交遗产税？不可能！因为所有国家都规定先完税后过户，所以现金流的压力也很大。2. 遗产税法草案的一条规定：人寿保险的保险金不属于遗产税的征收范围。通过两个供大家参考的保单设计架构来看保单的遗产税筹划功能。以年金类寿险为例：投保人为 1 代，被保险人和年金受益人为 2 代，身
6、故受益人为 3 代。假如投保时中国未开征遗产税，父亲去世后开征，父亲当年保费配置了年金类寿险。保单成立后，女儿年年拿年金，女儿领取每一笔年金在父亲去世后是否要交遗产税？不用，因为交遗产税的前提是通过继承的方式取得财产，或者通过生前 5 年内的赠予取得财产。该女儿不是基于继承权取得的财产，而是基于保单的受益权取得的财产，属于她的个人财产。 当女儿去世了，孙女领取身故赔偿金。孙女领取的身故赔偿金是否需要交遗产税？同理，不需要。她是基于母亲死亡为给付条件领取的钱，属于孙女的个人财产，不是继承得来的。虽然保费是 1 代给的，但是 2 代和 3 代均不需要交遗产税。 这张保单就实现了代际遗产税的筹划。客
7、户也会问，为什么我不能现在把财产直接给女儿，干嘛还要这么麻烦去做保单配置呢？当然这样做是可以避开遗产税征收的风险，但同时有可能会引发传承风险。 传承风险有：当财产都给了子女，子女不反哺，怎么办？子女很快将财产挥霍了、婚变了，如何保证子女一辈子的现金流，如何保证子女不会晚景凄凉？如果你投保了人寿保单，当子女不孝顺了，乱花钱了，婚变了，投保人可以行使直接退保，提取现金价值的权利来控制自己的财富。 通过保单配置，而不直接给钱，既解决了遗产税的代际筹划，又解决 2 代的传承、挥霍、婚变、不孝等失去财富控制力的风险。以终身寿险为例：投保人和被保人为 1 代，受益人为 2 代。 父亲去世后，子女领身故保险
8、金，同理，不需要交遗产税。1000 万的财产，未做保单配置和做了保单配置有什么差别？如果没做保单配置：1000 万存银行（不计利息），在父亲去世后将成为遗产。如果开征遗产税，以草案的税率为计算依据，女儿需交 325 万的遗产税，最后传承下来财产仅有 675 万，同时父亲如果没有在遗嘱中写明只给女儿一人，与其配偶无关。 未来女儿一旦婚变，女婿也能分一半。如果做了保单配置：父亲在 40 岁时投保，平安福终身寿险，每年期缴 100 万，88 岁去世，不考虑意外和重疾，留给女儿的保险金是 2100 万，是原来的 3 倍。如果是一次性缴清，88 岁去世，留给女儿的保险金更高，3000 多万，是原来的 5
9、 倍，且很可能不需要交遗产税，更不需要和女婿分。终身寿险有财富放大功能，同时具备遗产税的筹划功能。3 第三问：如何通过保单规划帮助二代子女应对婚变？保单财富轻松支持已婚子女。 中国现在的离婚率持续走高，15-16 年统计数据显示，离婚率最高的城市为北京，结离率为 39%，也就是 100 对新人结婚，39 对旧人离婚。 全国平均数是 27%，每结婚 4 对就会有 1 对离婚。中国的婚姻关系会让父母越来越担心子女婚变对家庭财富的影响。 不仅是高净值客户会担心，小康家庭也有同样的担忧。大陆的夫妻财产制度，有约定按约定，没有约定按法定。法定有三个原则：1. 结婚之前的财产，结婚之后还是个人的2. 结婚
10、之后的收入，如果没有夫妻财产约定和法律上的特殊规定，婚后任何一方的收入都属于夫妻两个人的3. 个人财产在婚内的投资收益所得，是属于夫妻两个人的子女结婚之后，无论是父母生前给的钱还是去世后留下的钱归父亲共同所有，除非父母在赠予财产和传承遗产时说了，仅给子女一人，与其配偶无关。 只有做好生前和生后的单向传承，才不会变成夫妻两人的共同财产。 现实生活中，很少有人在传承财产时，会签署赠予协议、留有遗嘱并公证的。 未来 10-20 年，因子女婚变引起的财产传承风险会集中爆发。 这也是很多客户没有意识到的财富风险的盲区。如何通过保单规划帮助二代子女应对婚变？以年金类寿险为例：投保人为 1 代，被保险人和年
11、金受益人为 2 代，身故受益人为 3 代。 如果按这个保单架构配置了年金保险，父亲出保费，无论婚前还是婚后，女儿在世期间每年拿的年金属于个人财产，还是夫妻共同财产？目前虽然没有明确的司法解释，但根据各地的司法判决，绝大多数支持属于女方的个人财产。 无论是否离婚，年金都没有女婿的份。 一旦女儿去世，孙女则为指定受益人，与女婿无关。但如果父亲没做这份保单配置，而是直接把钱指定给了女儿，当女儿活着的时候，这份财产当然属于女儿，但当女儿去世了，如果她没写遗嘱，或没指定清楚，女婿会分一半，同时也会以监护人的身份分得孙女的一份。以终身寿险为例：投保人和被保人为 1 代，受益人为 2 代。 女儿领取的身故赔
12、偿金，与女婿无关。该情况已经有明确的审判指导意见了。 2015 年最高人民法院出台的一份会议纪要，挂在最高人民法院官网上，作为各地人民法院审判指导意见。会议纪要明确说：婚姻关系存续期间，因夫妻一方作为受益人，根据以死亡为支付条件获得的保险金，认定为个人财产，但双方另有约定的除外。以上两个保险架构不但能放大财富，绕过遗产税，还能实现家族财富永续在血亲家族中流转，防范二代子女因为婚变、因为提前去世导致的财富外流风险。5 第五问：如何通过保单规划帮助一代和二代子女进行债务隔离？案例分析：陈逸飞是我国著名的油画大师，已经作古了，目前他的一幅作品在拍卖会上能拍出几百万的价格，可惜他去世的早，没能留下更多
13、的著作。他不但能画画，经营公司也很厉害，前后创办了 5 家公司，生意红火，但最终劳累不堪，心脏病发作，于 06 年去世了。他的家庭构成比较复杂，和前婚有个已成年儿子，和后婚有一个未成年儿子，正当前婚和后婚为争夺遗产打官司打的不亦乐乎的时候，突然发现，陈先生留下的财产不一定全属于他们。原来陈先生去世后之前的债主纷纷上门讨债来了，说陈先生之前做生意以个人的名义跟他们借钱，去贴补这 5 家公司相关法律：陈先生的这些家人要想继承他的遗产，能否绕过他留下的这些未清偿债务呢？不可以。继承法第三十三条写到：“继承遗产应当清偿被继承人依法应当缴纳的税款和债务。 ”这也就意味着，传统的财产继承，不论是立遗嘱还是
14、不立遗嘱都只能继承资产净额，用这种方式是绕不过去未清偿的债务的。 那有没有什么筹划的方式，可以更好保全和传承父母辛辛苦苦打拼留下来的这些钱、商铺和资产呢？我们且不说道德上，就只说从法律上，有没有这种筹划的空间？我们看如果通过设计这样一份保单，其实是可以绕过父亲的生前债务的终身寿险举例：比如设计一份终身寿险保单，投保人和被保人都为父亲，身故受益人为女儿。只要没有紧急突击投保、资金来源是合法的，如这群债权人找父亲还钱，还没解决好父亲就身故了，那这群债权人能否要求保险公司理赔给子女的理赔金拿来偿债呢？可能有的债权人会说，你的这个理赔金的保单是拿你爸的钱投保的，理赔金属于他的遗产，这种说法又对不对呢？
15、回答和分析这种问题的时候，大家要学会使用三个字“不一定”、“看情况”。 能否拿理赔金来偿债需要取决于身故受益人是否指定。 如果受益人清楚指定为女儿，那理赔金是不需要用来偿还债务的，因为虽然保费是父亲出的，但是经过保单合同的转化，到领取理赔金已经变成了女儿的个人财产，父亲欠钱和女儿没关系，父债子不还。但如果出现以下三种情形之一，保险金将作为被保险人的遗产，就需要先清偿债务，再进行继承，我们称之为受益人缺位：（1）没有指定受益人，或者受益人指定不明无法确定的；（2）受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的。比如只指定了受益人为女儿，但女儿先于父亲身故了；（3）受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没
16、有其他受益人的，比如受益人杀害被保人企图获得理赔金的就将丧失收益权。同时如果受益人（女儿）与被保险人（父亲）在同一事件中死亡，且不能确定死亡先后顺序的，推定受益人（女儿）死亡在先。在这些情形下，即使做了保单配置还是要偿还一代的债务，所以我们帮客户做完保单后，还应多做一步，就是一旦情况发生变化后，一定要第一时间提醒客户尽快做受益人变更，避免受益人缺位使身故理赔金变成遗产，这样通过保单使一代和二代间债务隔离的功能就失效了。 同时受益人应尽量建议客户选择债务风险小的家人，如子女，而太太就属于高债务风险人群，因为婚姻存续期间夫妻债务共担。年金保险举例：年金类寿险也可以从受益人这一端，实现债务风险的代际
17、隔离。如父亲为投保人，女儿为年金保险受益人，小外孙女为身故受益人。若投保时是一个合法有效的保单，保单不断支付年金领取，后面保单的现金价值就越来越少，请问现在债权人说，因保费是父亲支付的，现在钱都被其女儿领走了，要求法院强制执行拿女儿之前领的这些年金来偿债，法院会支持吗？不会，因为虽然保费由父亲出的，但经过保单合同的转化，所领取的年金已变为女儿的个人财产，是不需要为父亲还债的，所以父债子不偿。但有债权人又会说了，那保单剩余的现金价值呢？可以强制执行用来偿债吗？这个不能简单的说行或不行，因为现在尚无明确法律条文界定如何处理，法学界对此有不同意见，不同法院也产生了不同的判例。但目前的大趋势倾向于，认
18、定年金保险剩余的现金价值属于投保人，需要强制退保，取出现金价值用来偿还债务。主要理由有三：1、 （归属）现金价值本身就属于投保人，该保单被视为兼具保障和投资的功能；2、 （控制力）投保人对现金价值部分有控制处置权；3、（强执可能）最高人民法院对 8 类不能强制执行的规定中并无现金价值这一项，同时可以通过保险公司的配合实现冻结。 所以当客户再问我们这份保单是否可以避债避税，我们就不能拍着胸脯说肯定没问题，要参考这份保单签订地的法院既往判例情况来看。那这年金保单中身故受益人，是否需要为外公还债呢？份不用，所以这就实现了三代之间的债务风险的成功隔离。6 第六问：对比遗嘱传承和通过保单架构设计进行财富
19、传承的优劣？很多客户会讲，什么终身寿险、年金保险太麻烦，我写个遗嘱不就得了吗？生前部分通过赠与，身后的通过立遗嘱给到子女不就行了。但虽然遗嘱是一种非常传统的家庭财富传承工具，但其实在现实中，存在很多麻烦。案例分析：我们看下这个案例，它就是曾经轰动全国的著名传承案例，当事人著名艺术家许麟庐许老爷子，他是齐白石关门弟子，生前留下 70 余幅名人字画，包括齐白石的 21 幅，价值连城，2011 年的时候估值 21 个亿。许先生育有八个子女，四男四女，因担心太太身体比自己好，晚年没有着落或子女争遗产，索性亲手用毛笔写了个自书遗嘱，没有见证人。（自书遗嘱没有见证人也有法律效力，但非常容易引发子女对遗嘱真
20、实性的争议，建议要增加见证人或做公证。而代书遗嘱必须有见证人，才有法律效力。）该份遗嘱说留下的遗产都给妈妈，但 8 个子女和妈妈的关系有疏有近，离得远或妈妈不太喜欢的子女就会担心。因此，许先生去世第二年，老三就联合了其他两个孩子，把妈妈、大哥、二哥联名告上法院，要求判决该遗嘱无效，按照法定继承来均分遗产。 提出无效的理由是遗嘱是假的。 双方就为遗嘱真假打了 6 年官司，老太太生日那天法院开庭，女儿老五就唏嘘落泪，说往年这个时候我们都是开开心心为妈妈祝寿，今年我们却是在法庭上相见。所以由此我们会发现，留下大笔的财富未必换得幸福，因为身后事即使按遗嘱做了安排，也未必能如心愿落实。我们来看看遗嘱传承
21、的几大风险：1、 当事人在去世前，是可以按照自己的意愿将遗嘱来回修改的；2 遗嘱有可能不被其他继承人所认可，遗嘱继承要求所有法定继承人都要到场，如果有不认可或不配合的，就无法最终落实遗嘱；3 遗嘱的效力可能有闪失，就像刚才讲的案例中，经常可能出现对遗嘱真实性产生争议，家人起诉方提供的笔记不能作为证据，原告方又不会提供笔迹证据，如果在其它第三方场所留下的笔迹不多，取证核对就会难度特别大，最后很可能就会变成无法确认是否真实的结果；4 继承诉讼旷日持久，耗时耗力耗钱，过程中可能还会导致资产缩水、家庭关系分崩离析，甚至暴露家人隐私，导致难堪。举例：比如一位老太太生前，在几个儿子相互不知情的情况下分别立
22、了三份遗嘱，请问以哪份为准？不一定！如果三份遗嘱都没公证或都做了公证，那以时间上最后一份为准，如果其中只有一份公证了，另外两份没公证，那公证的效力高于未公证的。 所以我们应建议客户，立遗嘱的话一定要增加两个见证人，见证人需是和继承人没有利益关系的人，即不会对某个继承人有倾向的人。但也有可能事后发现有问题，因此最好是去做公证，一件 300-500 元。遗嘱继承拿着遗嘱不能直接办理房产过户，还要经过一系列法定程序，一般无论有无遗嘱都绕不过要做继承权公证，公证一般按遗产标的收费，2%左右，如果遗产金额大公证费将是笔较大费用。公证包含四个核心步骤“：1、 家人先商量同意遗嘱分配方案；2、 向公证处提出
23、申请，并交纳相关费用；3、提交各种证明及遗产清单、财产凭证；4、 到公证处办理录像及签字手续，再办理遗产过户手续。 所以现在很多这种案例，父母去世了，还有几万几万的存款在各家银行，而子女散布在国内国外各个地方，如果想把钱取出来，需要所有子女全部到场，做继承权公证，很多人因为人不齐或耗不起时间索性选择放弃，所以现在银行现在这方面提不走的账外收入也明显变多，可见遗嘱继承真正落实起来会有不少麻烦。而人寿保险却可以轻松实现财富传承的心愿，有三个明显优势：1、不存在遗嘱效力的争议，因为是合同传承，都写的清清楚楚；2、不需要其他继承人签字同意可直接获得保险理赔金，省时省力；3；按合同继承不需要再交继承公证
24、费，也不需要通知其他人知道，隐私快速，尤其是非婚生子女的传承安置，可以更从容人性化，对客户是种更智慧的选择。8 第八问：如何通过保单帮助家庭和企业隔离债务风险？这是许多企业家和企业家太太非常关心的话题。请问大家，是不是只有企业有债务就一定会牵连到企业股东的家庭？现在大多数情况下都不会，因为我们现在注册的大多数公司都是有限责任公司，就意味着股东对公司债务以出资为限承担有限责任。但这是一般原则，法律上往往都有例外，最常见的特殊情况就是企业家为公司融资做担保，或是企业家在做生意的时候互相为对方做互保或连保。就像山东、河北等一些地方的民企去银行贷款，银行不给贷，说另外去找几个企业家给你做担保，有保证人
25、了我才给你贷款。案例分析：张老板就是这样，他经营企业本来没有任何问题，但有一天他发现帐户被法院冻结了，了解后才明白两年前他为其生意伙伴林总提供了担保，现在林总还不了钱了，人跑了，债权人是可以把张总告上法庭，要求其还债的。 另张总郁闷的就是，自己辛辛苦苦这么多年经营企业也还不错，没想到仅仅是因为喝多了几杯酒，就哥们儿义气帮对方做了担保，没想到多年奋斗瞬间就毁于一旦。担保分为一般担保和连带担保，一般担保是先找欠钱债务人，找他打官司，如果他实在还不了的部分才会找担保人还。而连带担保则是可以直接不找原债务人，直接找连带担保人要求还全部债务的，是非常坑的，也就意味着，万一被担保人还不了钱，连带担保人需要
26、和其老婆一起赔上全部家产还清欠债为止。中国大陆的自然人没有破产制度（香港有）。破产虽然不好看，但若干年后有可能东山再起，但自然人不能破产就意味着在一定法律时效内，将一直被追债，这个债会背一辈子。那如何通过人寿保险协助实现资产保全呢？可以遵循以下三个原则：1、将投保人和受益人都设计为债务风险低的人最好，配偶不建议选，填上其他家庭成员最好；2、通过身故受益金实现父债子不还；3、可委托父母或子女代持保单也是一种方法。需关注一点，保费的来源需经得起推敲，若是投保人负债之后突击花钱投保，明显损害债权人利益的，保险关系有可能会被撤销，到时候被保险人可能还得拿钱还给投保人。所以既要把保单设计安全，也要保证保
27、费来源不被挑战总结可以利用以下法商技能的切入点切入保单销售：1、二代子女婚姻财富保护；2、财富传承税费成本筹划；3、 CRS 的影响及应对策略；4、家庭财富如何防范债务；5、财富传承如何防范家内争产；6、高端客户如何规划养老保障。运用法商打动客户可遵循以下一般步骤：1、运用法商知识对客户进行分类和画像，先明确客户属于企业家、企业家太太、高管、白领还是其它什么身份类别；2、运用 6 大法商要点揭示客户风险盲区，引发客户的风险焦虑感；3、运用法商智慧提出综合解决方案，这里先不要一下就切入保险方案，应从财富风险建议书角度帮客户提出建议，如何从法律层面更多规避潜在风险，更易获得客户认可和钦佩；4、运用法商技巧切入大额保单，重点阐述保险规划方式的优势和特点。
