1、【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的 .3【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生 .6【第 1 集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？ .8【第 2 集】销售新人如何快速签单破蛋？ 4 个字：三步一杀 13【第 3 集】用价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 .16【第 4 集】三招快速找对关键人：孙悟空为什么只找观音救场？ .19【第 5 集】卖产品和 freestyle 一样，1 分钟定胜负 23【新人加餐 02】出不了业绩？也许是你没选对平台和产品 .26【第 6 集】客户那句“便宜点就买了 ”，其实是个伪需求 .29【第 7 集】利用好这
2、 3 个关键点，提高客户预约成功率 .33【第 8 集】一流销售卖故事：如何利用讲故事勾起客户需求？ .38【第 9 集】用电话做客户维护，有什么特殊的技巧？ .42【中供故事 01】为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ .45【第 10 集】销售前准备：怎样做出一次搞定客户的销售资料？ .51【第 11 集】用四型动物人格法搞定不同客户 .55【第 12 集】喜欢聊天不爱签单的孔雀型客户怎样搞定？ .59【第 13 集】聆听三七法则：好销售 70%时间都让客户说 .62【第 14 集】如何获得协调者无尾熊型客户的信任？ .66【第 15 集】精明冷静的猫头鹰型客户，如何用算账进行说服？ .69【
3、第 16 集】二次跟进：沟通感觉不错时，怎样聊才能签约？ .72【第 17 集】说客户想听的话：挖需求就像谈对象，得有的聊 .75【第 18 集】学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 .80【新人加餐 03】如何判断自己是不是适合销售？ 85【第 19 集】快速成交：对不起，不签单聊得再好也没用！ .88【第 20 集】快速成交法（上）：TA 没说不喜欢，就是在给你机会 91【第 21 集】快速成交法（下）：如何通过捕捉细节，试探客户意愿？ .95【第 22 集】想要快速收款，得先治好“收款恐惧症” .98【第 23 集】被拒绝？用事先防范来处理客户的反对意见 .103【第 24 集】上门拜访
4、五十次，客户还是没表态？ .107【第 25 集】怎么运用回马枪技巧应付：僵局/ 踢皮球/打太极？ 109【第 26 集】如何续签：延迟客户保质期，收获“长情” 客户 .114【第 27 集】转介绍：把一个客户变成一串客户 .120【第 28 集】销售的公关危机（上）：小心客户的“朋友圈 ”.122【第 29 集】销售的公关危机（下）：客户不再信任怎么办？ .128【新人加餐 04】设计开场白：说对见客户的第一句话 134【第 30 集】你的销售资料有完整的销售思路吗？ .139【第 31 集】为什么做销售，必须要有个销售目标？ .145【第 32 集】如何提高销售效率，提升你的收益 .148
5、【中供故事 02】阿里销售三板斧：定目标盯过程拿结果 152【第 33 集】销售做到第五年，你应该快“更年期”了 .155【第 34 集】快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 .160【第 35 集】为什么有些人可以永远保持积极的心态？ .165【第 36 集】TOP SALES 和普通销售最大的不同 .170【第 37 集】TOP SALES 的十个高效习惯 .173【第 38 集】如何训练出 TOP SALES 的思维模式？ 178【第 39 集】独角兽企业为什么往往是地推起家？ .183【第 40 集】提高“销售三断力”，提升销售业绩 .188【新人加餐 05】新手常犯的错误：投机心、坏
6、习惯 193【中供故事 03】阿里铁军发明的“陌拜”，是怎样操作的？ 198【中供故事 04】非典中，我被关了禁闭 206【中供故事 05】为什么说非典成就了铁军和阿里巴巴？ 212【发刊词】我是怎样用马云打天下的销售思维，在 1 个月内追到太太的为什么阿里巴巴能够用不到 20 年的时间，从起初只有 18 个人的小公司一步步发展构建为一个超级商业帝国？因为马云成功地把他的事业和梦想卖给了所有人，包括他自己。马云是一个伟大的 Sales。什么是销售？你把一个东西卖给另外一个人的过程是销售，你把一个东西卖给自己的过程也是销售。你每天和小伙伴吃饭，你想吃鱼，他们想吃虾，你说服他们吃鱼的过程是销售，你
7、把他们说服了，就是把他们给销售了。他们把你说服了，那么你被人家给销售了。同样你喜欢一个女孩子，你想追求她，那么谈恋爱这个过程是销售。你追到了，说明你成功地把自己卖给了这个女孩。销售是一个职业，也是一项能力，更是一种思维。我们每天都在销售和被销售，已经成为一种意识，渗透到生活的方方面面。甚至已经融入到我们的 DNA，成为身体的一部分。因此，我们总会不自觉地给人下套，也不知不觉地被人下套，这就是我理解的销售。我叫李立恒，十年阿里人。我是阿里中供铁军一员，也是前阿里军校校长。我把我在阿里巴巴的职业生涯规分为八年抗战、两年教育。前面八年都在阿里销售一线，从一线销售到销售管理。后面两年专业做教练，从销售
8、培训到人才教育。作为阿里中供铁军总教头，我每天的工作就是折磨人。我们折磨过上万名销售，为阿里前线输送过数千名优秀阿里铁军将士。也是因为训练中供铁军，大家喜欢叫我校长，而我的人生也和阿里巴巴的命运一样，因为销售而改变。在我做销售的那段时期，我不仅收获了知识经验，包括一些物质上，更收获了我的爱情和家庭。我和我的夫人呢，就是在那个时候认识的，我们从相识、相知到相爱，直到后来组建了属于我们两个人的家庭。是我追的她，这一点我承认，确切的说是我成功地把我自己销售给了她。我是严格按照公司当时教我的那套销售思路和行动法则，对她展开的攻击。我给自己定的目标是一个月拿下，所以围绕这个目标我就分了四个步骤，分别是挖
9、需求、抛产品、解问题、提成交。我先用一周的时间找到各种借口和机会来挖掘她的一些需求和痛点。她一周回家一次，当时交通工具也不是像现在这么发达，只能坐火车，而且一坐就要坐好几个小时，她也跟我说每次回家的时候都很无聊，我一听唉呀这个机会来了。然后就用短信陪她在火车上聊了一路。我记得是聊了将近一个通宵，那晚我是把一个暖男的形象有效地植入到了他的这个形势当中去了。那后面呢我就开始介绍我自己，这个过程也就是抛产品了。就是我把我自己讲得很清楚，把我从读书到后来怎么来到这里整个过程全部讲给她听。记住，这里有一个重要的事情，毕竟大家平时都比较忙，所以说客户跟进和维护是非常重要的。那我当时采取的策略是什么呢？我是
10、每天早上给她 Morning Call，中午问候，晚上道晚安！然后一天不落，每天准时准点。这个其实很有效，就是让她成为一种习惯，比如说你发的时间长了，突然间到了这个点，她就觉得你短信快来了，她就有一个期待。那重点来了，到了这一步很多人就卡住了，就不好意思说出那三个字，传说中的那三个字。其实我也是在一个月黑风高的夜晚，我拉着她的手真情地对她说我想和你谈恋爱，结果她给我回了一句，我们不是已经在谈了吗？那也是因为这个，她承认，我的销售能力比她强。也是因为我们都是做销售的，婚后我们就约法三章，这个生活中不能使用销售技巧，包括聊天吵架都不能用销售技巧。朋友们，你要知道，对一个我们这种天生做销售的人来说，
11、这是多么痛苦的一件事情，所以说我只能说在这里偷偷跟大家讲，我也希望不要被她听到。说到这个呢，我还真要感谢阿里、感谢销售，教会了我这门手艺。这个过程当中我感悟到了销售的真谛。销售其实是一种思维，以前我们总试图去强加给一个人某种知识，让其变成一种能力，比如说我们会让学生去练习产品和支持销售话术等各种话术、各种技巧。在此之前我们也会用各种方法去证明这套方法论有这个效果，让 SALES 去相信，并且是坚信不疑地去执行，然后再反复练习和使用，其实这种机械式的训练也很有效果，也的确是可以让一个原本不懂销售的人很快就会懂销售，可以把一只羊变成一头狼，但问题是无法成为狮子。直到我们发现另外一个新大陆，我们开始
12、着重对于一个人的心智的训练和意识影响，让他们拥有销售思维，通过行为练习再让这种思维成为习惯。我们发现这不仅可以把羊变成狼，更可以变成一头雄狮，成为真正的 TOP SALES。事实上我们也做到了。我们运用这套训练体系成功地为阿里中供铁军，培养了无数 SALES 和优秀的管理干部。比如说前淘宝的掌门人陆兆禧。包括今天外部很多优秀的互联网创业者也都来自于中控体系，也都接受来自黄埔军校的系统化的培训和教育。像大家比较熟悉的滴滴创始人程维，包括王刚，美团的这个阿甘，点评的吕广渝，赶集的 COO 陈国环等。阿里巴巴是极其注重人才培养的，我们干销售是认真的，我们干培训同样也是极其认真的。所以百年大计的训练也
13、是极其严格和残酷的。我们拥有一套独特的人才成长和培训体系，称之为 ASK 销售成长体系。我们会用 30 天的时间来对一个人的心智支持和行为结构进行重塑。这个培训，其实是一个完全封闭式的训练，远比我们上学的时候残酷百倍，期间会穿插各种理论和实战的演练和考试。考试也是有非常多的形式，比如说笔试、口试，包括情景测试等等，每次考试都要进行 271 的末位淘汰，那可以说能够顺利完成毕业，拿到毕业证书奔赴战场的，至少说明你是一名合格的 sales。中供铁军是阿里巴巴销售体系的中坚力量，也是阿里巴巴早期发展的基础，为阿里巴巴后面的成长和发展奠定了坚实的基石，立下了汗马功劳。这支铁军帮助阿里度过了最艰难的时期
14、。也是因为这支铁军养活了淘宝，甚至整个支付宝，成功地孵化了今天世界上最大的电商平台和金融支付平台，从最初的实现盈利一块钱，到一百万再到每天纳税一百万，这是铁军，用实际的行动书写着阿里辉煌的篇章。如果你现在就是一名销售，也还想成为 Top Sales，来找我；如果你现在不是一名销售，但很想成为一名销售，来找我；如果你买东西总被人骗，来找我；如果你生活中总被人下套，来找我；如果你认为自己很优秀，但至今找不到男女朋友，来找我；如果你认为自己很优秀，却至今为未得到上级的赏识，来找我；如果你最近正处于人生低谷，世界真像你前任那样远离你、抛弃你，来找我；如果你最近正处于人生高峰，事业有成，财富自由，目中无
15、人，得意忘形，找不到北，来找我。我是李立恒，我是阿里中供铁军一员，我是阿里 ASK 销售成长体系创作者，我擅长破坏和重组，将正常的变为不正常，把美好的打碎重组变得更美好。我在节目里等你。 【新人加餐 01】正确运用微笑和眼泪，让局面起死回生这一期我不太想跟大家探讨所谓的销售理论或者观点，这期我们来点不一样的，放松一下。我特意把过去我个人在销售行业里面做这么多年，包括结合外部所有市场上优秀的sales 的精华，做一个小的技巧集锦，希望能够帮到大家。其实有关这些小的点，我们也不能忽略它，也蛮重要的，关键时候起到的作用很大。我先说第一个，看过盗梦空间的同学可能都有留心，里面一个桥段，就是作为一名职业
16、的盗梦师，每个盗梦师都得有自己的一个小摆件，这个小摆件在电影里面，就是帮助你回来辨识的一个东西，它能代表你自己的身份。我记得小李子的小摆件，就是那个陀螺，对吧，但我今天讲的是什么呢？是每个sales 都得有这样一个标识，这个标识能代表你自己，而这个标识一定要留在客户那，这个就很有意思，比如说我们身边很多同事都不一样。拿我来讲，我当时这个小摆件是胡子，你们想不到，以前他们叫我小胡子，因为我的胡子特别不一样，就跟当时的陆小凤一样，所以那就成了我的一个标识，只要我去谈任何客户，不管我谈怎么样，至少我会深深地留在客户的脑海里。有的同事嘛是用别的东西，比如说他的提包非常特别，只要一进去用户的眼睛啪就接到
17、他那个提包上去。有的嘛是他的谈吐，说话的方式，要么是发型。那这里面的一个小贴士是什么呢？尽量不要去找那种你经常改变的，比如说服装，一定要找那些个可能不太经常变的东西来代表你这个人的标识。为什么要这么做呢？大家也知道，有那么多同行，有那么多 sales，每天去跟你的客户沟通和交流，那你如何能够在第一面让他记住你，能够脱颖而出？还有谈吐，这一点我自己印象就特别深刻。我以前做销售的时候，总会有我自己的一套独特的表达方式，我们叫文本结构，叫语言结构，不断地给用户传递，场景多了用户就形成习惯，以后一旦听到类似的就能想到你。通常我们说谈吐就是每个人都有自己的风格，可是我觉得也得给自己的谈吐做一个设计，就是
18、一定得去设计属于自己的口头禅，那么这个口头禅在你跟用户谈的过程当中时不时地一定要放出来，因为你放出来以后用户对你的印象就很深，包括对你这次谈的东西就很深刻。记忆是非常重要的，我们做的所有的工作和努力都是让用户先记住你，所以谈吐的过程当中就是表达沟通，这个语言组织里面一定要去设计出属于自己独有的标签，让用户能够第一时间只要听到类似的词，他想到噢这是谁谁谁。就像脑白金的广告一样，强制传播，不断灌输，让他不断地加强这个印象。特别是一些口头禅，比如说我记得很清楚，我们当时有一个同事，它好像是湖南还是哪里人，就它说话本身有这么个腔调，他经常故意设计一个口头禅，所有客户的印象就很深刻，这就是加分项。还有幽
19、默，你会发现幽默的力量是无穷的，一定要学会去讲笑话，不管是热笑话冷笑话啊还是黄色笑话都可以，幽默在整个的沟通当中其实就是润滑剂，没有它不行。而每个sales 一定得去打造出属于自己的幽默方式，每个 sales 应该都有自己的性格，这是很重要的，否则你就是一个没有个性的 sales，别人就记不住你。在关键时候，眼泪就非常重要，这点女生会占优势，你会发现女生到了关键时候，特别是在逼单的时候稍微落几滴眼泪，可能整个谈判马上就会起死回生，然后就有反转。当然男人的眼泪也很重要，我其实就好几次在客户面前流过眼泪，当然这个不是装的，这是情到深处自然浓。我想告诉你眼泪是非常好的一把利器，当然你也不能天天哭，不
20、能说一聊天就哭，这肯定不行，是说在关键时候把眼泪掏出来，只要出来就要见到合同。最好的眼泪是什么，你不要掉下来，含在那个眼睛里面，好在眼珠里面打转，一闭上啪就收回去了，就没有了，稍微挤一下啪就出来了，得做到这种感觉收放自如，这都是需要特意去训练的。我觉得微笑是人世间最美的东西，也是我们沟通里面最好的利器。没有人会拒绝微笑，但是有的人笑起来很难看，有的人笑起来很好看，这里面也有一个技巧，就是一定要去设计属于自己的微笑。比如说用户经常踢球，不知道你那累死了，微笑就很重要。我有一次就这样，客户说你去找我们科长，找我们主任吧。我从三楼四楼五楼六楼就跟老鼠似的上窜下跳，最后我发现不对，给我踢皮球，我一下子
21、就跑到那个主人面前，我看着他一分钟，一句话没说，就做了一个表情，微笑。完了以后他跟我讲唉呀行，小李这个我也不难为你了，我跟你讲实话吧，老板经常出差，等他回来再聊，我最后就搞定了。为什么？很简单，我看了他一句话不说，我微笑，实际上从他的角度来讲，你懂得他知道就说唉呀不好意思，这个难为你了，所以说微笑有时候就使用到这个地方，是很关键的。再比如说我们在沟通的时候总会碰到一些问题，就是唉呀这个事谈崩了怎么办，怎么才能起死回生，眼泪、微笑、幽默都有可能会让你起死回生。那以上这些小的 tips，希望能帮到你，我们改天再聊，谢谢大家。【第 1 集】如何绕过门卫，敲开马云办公室的门？销售最难的部分是什么？有人
22、说是找 KP，有人说是预约，有人说是签单，对于大部分销售而言，最难的部分是“陌拜”，也就是陌生拜访。因为这个是赤裸裸比拼销售能力的部分，成功的签约需要众多的因素和条件，成功的陌拜，只要你强大的技术和勇气，当然偶尔也会需要一点运气。说到陌拜，大部分销售最怕或者最难的，莫过于过前台了。可以说门卫和前台是老板的守门神，也是销售通往 KP 路上的拦路虎，所以要想成功的陌拜就必须过得了门卫，绕得了前台，方能见得上 KP。比如说今天你要去陌拜阿里巴巴，别说去见马云，估计连大门都进不去，更别谈什么前台了，照面都打不上，所以这一期我们来好好聊聊陌拜。在阿里我们特别注重陌拜这个环节，关于陌拜我们有一句顺口溜给大
23、家分享一下：过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见 KP。因为我们大部分客户都是传统的制造业或者是贸易公司为主，所以对于那些工厂来讲，第一道门神就是门卫，第二道就是狼狗。因为传统工厂喜欢养狗，其实我也不知道这是为什么，到现在我也想不通。过得了这两关以后才是前台。所以以前我们经常开玩笑说，能活着见到前台美女就已经心满意足了，大部分都是死在第一关或者是第二关。我们当时有一个 sales 就很搞笑。他去一个工厂陌拜，然后门卫这边都很快就过了，他就很开心，一路哼着小曲就往老板的办公室跑。中间被一只巨大的狼狗给拦住了，这个狗也比较聪明，也不叫，含情脉脉地蹲在他们面前不动，然后你动它就会龇牙咧嘴。结果这个 s
24、ales 就站了一个多小时，最后还是打 110 过来解围。回来跟我们分享，我们都笑抽了，也是从那以后我发现每个小组包里都装了狗粮了，所以陌拜工厂的确是挺有意思的。当然了，还有很多的一些形式也是比较有意思，比如说我们去陌拜写字楼，那大家都知道写字楼里面有很多公司。写字楼比较特殊，他的监控系统特别发达。我们当时有个sales 有一天出去拜访客户，晚上我们都是约好时间点，每个晚上得几点钟，你要回到团队做分享，结果他没回来。还以为是不是签单了，发短信也不回，打电话也不接，最后还是派出所打电话来问你们公司是不是有这么一个人，我们说怎么了，是不是出什么事了？没有，你来领人吧。后记里说怎么回事，你看到在写字
25、楼里面是不是，我们怀疑他是小偷，后来还带我们去看这个监控。的确是因为陌拜这个行为上看起来就比较搞笑，特别是因为你紧张，你也不知道这一家是干什么的，所以当你去陌拜的时候，感觉很偷偷摸摸。我们当时从后台去看那个监控的时候都笑抽了。所以说在这里就给大家来分享一下，如何快速有效地过门卫、躲狼狗、防保安、绕前台、见 KP，我们先从这个过门卫跟大家来分享。大家都知道工厂大部分都是从乡下和农村来的，而且他们的口音也都比较有辨识度。所以我们经常用的一招就是叫攀老乡好。上来先打个招呼，一听哪里哪里人，马上就能够用当地的方言接得上，当然这个前提条件是学几门方言。还有一种情况，可能攀老乡是不管用了，比较正规，你找谁
26、，哪个部门，电话我也给他接过去，你没约，对不起，我就不把你放进来，那这时候我们怎么办？好，我们就是用第二招了，叫扮老板，就是假装自己是某个公司的老板。我是跟老板约好过来谈业务的，特别是我们有的 sales 是开车的。其实说实话，他们也是叫欺软怕硬。一看开着车耀武扬威地喇叭一按，啪门打开你进去，当然这一招我觉得对 sales 自身的形象气质，包括你的座驾还是有些要求的。第三种就是小贿赂，比如说抽根烟，或者是感情贿赂，聊天什么的。还有比较正规的一种，就是你现在就帮我接通。当时我们的产品对接的业务部门是做外贸的，我们就说你帮我马上接通你们外贸部的负责人，你就跟它讲我是阿里巴巴来的，我今天过来跟它谈一
27、笔海外的订单。这个时候基本上都会放行，那过了门卫以后，就是前台了。我们经常说不要以为前台是个美女就容易对付，我觉得真是越好看的越不太好对付。给大家来分享一下过前台 mm 的几个点。首先第一个还是要判断，什么意思？前台也分这么几种，第一类前台他其实就是一个前台，它的工作比较简单，对来客就做登记，这种是比较简单的。我们通常说如果碰到这种今天是中六合彩了，第二种就是这家公司的管理比较规范，比如说老板会把一些安排告诉他，而且安排都要做好登记，做好确认。那还有第三种，他不仅是个前台，还身兼了其他职务，比如说是老板的私人秘书。这个有好有坏，如果他是第三种，你过的时候可能很难，但是过完以后反而会更好，后面我
28、会讲到。所以我们回到第一个主题，就是说一上来先判断他是哪一类，如果是第一类，只要你来的目的表达清楚登个记，他就会让你进去，跟你要找的人去谈。那如果是第二类，我们通常会说，我们约了你的某个部门的谁，过来谈个业务，或者说我今天正好路过，要不你现在就帮我去问一下。我重点说一下第三类，他们会问你有约老板吗，我们说是的，我上午刚刚给老板打个电话，但是没有约具体时间，可能我来早了，因为正好顺便在隔壁王总里面坐了一会儿。你帮我看一下老板有没有空，空的话我就提前跟他先谈一下，不空我就等一下。这个时候行政 mm 基本上会去跟老板确认，大家不用担心，说实话这里还是打一个概率，因为老板通常都是贵人多忘事，哪怕是比如
29、说他问老板你是谁，那你就说我是老板的球友，或直接报出你公司的名字都可以。所以说这个行政 mm 其实是分三类，只要你确定好哪一类，对号入座就可以了。过完前台你出来的时候，反而我觉得比进的时候更重要，为什么？比如说你跟老板谈完事情以后你出来了，这个时候通常要把前台 mm 这边再稍微聊一下，甚至要拿下她的联系方式，这点很重要。你加了联系方式以后，对接下来后期去跟进这个客户是特别重要，我们通常会把前台发展成为我们的线人。你如果聊得好，她就会帮你。我记得我当时好多客户签单，前台 mm 就是线人，起到了比较大的作用。有一次有一个客户跟了好几个月，前后去了十来趟，后面就怎么约都约不到。然后我就报了一个尝试的
30、态度，在 QQ 上问一下，老板最近在不在？他说你赶紧来，我说怎么了，唉呦你不知道，我老板这两天就跟花似的，可能是刚刚做了一笔大单子，然后这个信息也好好，你赶紧过来，然后我就来了，去了以后三下五除二就签了。这种案例其实很多了，总结几个点：第一就是要大方，第二就是底气，这个底气一定要足，你的表达谈吐，你来的目的讲得很清楚。ps 就是包里可以放包烟、狗粮也是有必要的，然后再带点小小的礼物，各种各样的小礼物，这些都会用得上。过门卫也好过前台也罢，这个部分实际上比较依赖的是人情世故，但也别忽略这个人情世故，我发现这个还真是一种能力。往往是那些在过门卫和前台这卡住的，其实都是在人情世故方面比较缺失的，那具
31、象来说哪些是有助于销售的？我举例几个，比如礼节礼貌。我们中国人有句老话，“不打笑脸人，礼多人不怪”，同样一句话你微笑着说和哭着说，或者说你不笑地说，效果是截然不同的。再比如说你张嘴的称呼也是很关键的，通常来说男的你叫哥肯定没毛病，或者叫某某老总，女的嘛肯定就是美女，那其实叫先生和女士显得比较正式和严肃，那接着地气，反而对方比较容易接受。再比如仪表，形象的确很关键，沟通之间的过程非常注重感受度，怎么通过沟通和表达能够给对方带来一种比较好的体验，这个是我们通常会把它叫做是一次有效的沟通。那当然除了这个人情世故，还需要一些专业能力，我们通常把它叫现场控制力。说到底就是你留给对方做决策和判断的时间，其
32、实是不会超过三分钟的。那我们如何来分配这个时间，比如说我一分钟拿来开场，一分钟做阐述，然后一分钟去加强对方的信心，让他快速去做决策。他让不让你见老板，其实那一刻很快，所以围绕这个我们要提炼出一套完整的话术。比如说我们去过前台，你说嗨美女，下午好！你比我上次来更漂亮了。唉呀我真不知道你是吃什么长大的，怎么就不老？通常你也创建第二个信息，就是在告诉他我其实来过一次，那有的人会问说唉我们见过吗？你来我们公司吗？好像我没有印象。哪怕他这么问，我们就说你看，瞧美人多忘事不是？这样一句玩笑的话，可能这个事就过去了，这个时候再去切入主题。你看我上周就约了你们李总，今天正好是顺道看王总过来，然后过来看看他。其
33、实你前面已经铺垫好了，他会问你怎么称呼？哪个公司的？你就可以说很多的版本，比如说是格力公司的，你就说我是老王的朋友，比如说球友、校友、群友都可以。我觉得不管是做销售也好，社交也好，包括我们生活当中，这个是很重要的。嘴巴甜的，眼见力比较好的，我觉得他总是能获得比别人更多的机会，这点是肯定的，特别是做销售行业的，更应该在这方面刻意训练。当时我记得，我们在阿里的时候比较苦，那个时候也没有什么好的交通工具，只能是靠两条腿去走。特别是夏天，三伏天特别热，你一天拜访了这么多家，下来以后满身大汗，特别是男孩子穿着衬衣或者 T 恤，后面就会有印痕出来，然后满头大汗，包括身体上的气味也不是特别好闻，那你想这个时
34、候你去跟一个坐在办公室里比较端庄的前台沟通，其实场景是非常的不对等。说说这个部分，我觉得核心点就是在人情世故这个方面，我认为是要刻意训练的。第二就是在专业能力方面，给自己框定 1 个三分钟，每个人都去给自己训练一个 180 秒的版本，然后你去分配。我前面讲的是三段，我一分钟拿来开场。第二就是你要很清晰的话来表达你找谁、谈什么事情、你是谁。这里面核心点就是一定得让他知道我和你老板是认识的，这点信息一定要在这个部分把它给传递出去，这对他来讲作为判断和决策非常有利的依据。最后就是可能你发现他犹豫或者怀疑你的时候，你得留出一分钟的时间，去给他加强信心，或者去做一些证明，做一些验证。【第 2 集】销售新
35、人如何快速签单破蛋？4 个字：三步一杀阿里巴巴的中供体系培养出了无数的人才，比如说嘀嘀的程维、王刚、美团的阿干，他们都是从销售铁军直接成长起来的，从 0 到 1，从无到有，他们也都是从销售最基层干起的。对于所有 sales 来说，最难忘的一定是人生的第一单了。我到现在都忘不了我的第一个客户，甚至我们现在也成了生活上的好朋友，偶尔也会保持联络。我的第一单给大家分享一下，我们的大部分客户都是传统的制造业工厂为主。我的那个客户工厂是在台州的，但是它平时的一些办公是放在上海。这个客户真的是运气占了百分之七八十，当然这个运气也来自于我的勤奋。台州下面一个非常小的地方叫仙居，这个地方是做工艺品的，我花了整
36、整一个月时间把这个地方的每家企业全部都去拜访一遍。从这个里面找到了这个潜在的客户。这个老板姓王，我为什么说它比较成熟，是因为首先他是有需求，他们也是做出口的，对互联网这一部分还算是有认知和接触的。对阿里巴巴这个公司他其实是不陌生，他听过，可是没有使用我们的服务和产品。我是通过电话和他沟通过两次，加起来的时间不会超过半个小时，他非常清楚这个事情，然后我们就约好了当面谈一次。我以为他是在仙居的，后来他跟我说你要来上海找我，那个时候我是犹豫的，毕竟刚刚开始做，还没签单，也没有提成。从杭州到上海那个时候没有像现在这么方便，只能去坐汽车或者坐很慢的火车，我记得差不多是 70 多块钱，当时对我来讲也是很高
37、的费用。如果它只是一次普通的拜访，那我就等于是要花好几百块钱，还不一定能够签单。我当时去的时候给自己定了一个非常强的目标，就是我这次来不是和他简单做个沟通，我一定要把他 close 掉。我当时对他做了研究和分析，包括他的行业，包括客户的背景，包括这个公司所有的背景和情况。而且出发之前我还和他下面专门负责这个业务的总监通了将近一个晚上的电话，他也给我分享了他们公司的一些事情，包括老板的性格什么的。这个过程做完以后，我就直接买了票杀过去了，到了他的公司。整个过程非常的尴尬，因为刚刚从培训学校里出来，其实对整个公司的产品、服务、实力什么的都不是特别清楚，特别是面对一个很强势的老板，根本无法招架。我一
38、张嘴他问我说你能不能讲一下你们公司，这个产品的核心是什么，其实我说不出来。他说，你是新人，对不起，我要换一个。当时我就有点懵了。后来熟了之后我就问他为什么你还给我机会。他说是我的真诚打动了他，特别是他觉得我从杭州那么远的地方过来，他也不希望我白跑一趟，给我一个机会来谈一谈。整个的销售是从上午 9 点一直持续到了晚上的 9 点，整整 12 个小时我一直待在他的办公室没有走。其实中间他曾经给我抛了无数的信息，就是你可以回去了，我们今天就先聊到这为止。我坚持没走，因为我当时很清楚，就是我不能浪费这个车票，否则我就对不起我这趟。最后他们公司所有人都走了，就剩下我们两个人了，他就说你今天是什么意思？我说
39、我今天必须要跟你签单，我有信心，我们阿里巴巴一定能帮助你的业务。其实也没有别的可讲，就是反复跟他讲我们还有信心。最终就签了第一单，签完单之后，因为当时培训的时候教给我们马上就要收款，我说：不行，今天晚上你必须给我钱。最后把他逼疯了，他就把他那个采购打电话叫回来，给我开了支票，拿着支票那一刻其实我是哭了的。当时他就问了一句话，他说这是不是你的第一单，我说是的，他说那你一定要把我服务好，最后我还和他合张影。我回来之后就把这张照片裱起来，挂在我自己的房间里面。所以说每个 sales 其实都有第一单的经历，这个对我们工作来讲是非常有意义的，我就重点给大家分享一下我个人在团队怎么去帮助新人出单和破单。当
40、时我是带了九个人，很不幸，九个人都是新人，那对我来讲意味着整个业绩全部是要新人去扛。而且还有一个考核期，每个人只有三个月的时间。当时我压力特别大，就被迫无奈想了各种办法，所以我说人都是逼出来的，当时就是想一个办法，叫三步一杀。其实简单来说，它是一个叫勤奋加概率的逻辑。我们发现让一个完全没有销售经验的人顺利出单，其实你唯一能够去做的就是靠勤奋，再加一点概率。勤奋就是我们必须要去大量地拜访客户，这个量就是基础。我当时就给我的团队所有新人定了一个比公司高几十倍的指标，定得比较高。我希望他们在第一个月就要出单，因为对他们来讲，至少活下来了，不会有那么大的压力。因为这些人都是外地人，在这边就跟投资创业道
41、理是一样的，如果说两个月他没出单，我就担心我的团队可能就垮掉了。那个时候交通工具也比较落后，大家也没有钱，基本上就是靠公交车加走路，这个过程是非常艰难的。我当时要求他们每一天到访 30 家，第一周完了以后，到了第二周，就从过去那一周里面一定要挑出可以去有效跟进的 30 家出来，挑完以后我都会去陪访，每个客户我都会谈一遍，完了以后我们再来分析。再从二次拜访里面挑出 20%的比例，第三周我们就要去 close，然后第四周作为一个机动。其实整个的步骤就是把这三步一杀铺到了一个月的时间轴里面去，分成了四个小的波段。很幸运的是我当时带的所有新人，在第一个月都出单了，最少的是一单，最多的是三单。当时也是创
42、了新区域新团队出单的记录。对我来讲，第一次带团队，也是个鼓励。我们说做任何事情，策略和战术非常重要，我认为是一个机关枪和狙击枪的这么一个逻辑。比如说当我们作为新人，对整个产品、市场、客户的情况都不了解，而且时间又比较短的情况下，这个时候我觉得应该是要大量开发客户，因为作为新人来讲，你本身就没有客户资源，哪怕这个月你签了一个，那么你下个月呢？而销售又是一个靠积累，它是一个节奏和步骤。就跟我们种庄稼一个道理，有时候你今天的播种不是为了今天，是为了明天甚至更长远的一种安排。第二点，我觉得拜访量永远是销售的一个基本功，特别是你刚到一个市场，你刚接受一个产品，你什么都不了解，什么都不熟的时候，我觉得这个
43、是最明智的。在销售行业里面待久了，你经常会发现一些现象，用科学或者说用常识是无法去解读的。比如说有这么一句话，叫成功总在拐角处。我做新人的时候，我的上级也经常给我讲这样一段话：千万不要放过每个客户，特别是当你今天要去拜访的时候，你一定不要放过这一家，不管说这家能不能签你都不要放过。其实说实话，你作为新人的时候，你听到这句话其实也就听听罢了，因为你不相信，这简直是奇迹。难道我前面九家都不成功，都没有签，然后就这一家就会签。其实它也发生在我的身上。我自己有一个客户，每次坐车都会经过，但是这个客户的位置比较特别，就是我如果中途下车，就意味着我拜访完他以后我其实没有车了，我要走着再去拜访别的客户，这个
44、对我来讲成本太大。所以我总会说：唉呀这个客户，反正他们也去过，他们说这个客户也没有意向，所以每次我都会把他放过。突然有一天来了一个新人，他很快就出单了。让他分享他签了哪一单。当他说出这个客户的名字的时候，当时我脸都蒙了，因为所有人都知道这个客户当时是我在跟。后面我和他聊，我说你是怎么签的，他说我什么都没做，我去了以后老板说：你们阿里巴巴有很多 sales 来过，我都没跟他合作，那时候我还没想清楚，今天我想明白了，你就直接把合同带过来我给你签吧。我们把这种称为运气，说实话，这种运气也是建立在勤奋，尤其是作为新人，我们不应该去挑肥拣瘦，我们不能放过每一个能够让我们成功的机会。【第 3 集】用价值对
45、等法则：谈更高的薪水、签更大的订单前段时间我有个朋友很苦恼，想换份工作，然后很多企业前面谈得都非常好，谈到薪资的时候，他的需求说完以后，所有的都没下文，他也不知道什么原因。我当时给他的说法说，我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向，你们在价值这个事情上并没有对等。经济学里面有一个概念叫价值对等，通俗点来说呢，就是任何事情都用价值去衡量它，而这个价值都是可被量化和被定量的，那背后要么是个数字，要么是一个公式。其实在我们销售这个行业里面，价值对等的概念是非常重要的。比如说我们今天客户谈得非常好，也愿意来购买我们的产品和服务，那你到底是给他去推哪一个产品，是高的还是低的？对于 sales 来讲当然
46、是喜欢签大单，可是很多 sales 提出签单的时候，往往会在哪里卡住，就是它根本不是很清楚，对方的价值点位是多少，就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度，去计算自己的成本或收益。所以说这里面呢是有很多的学问，这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。原来我们在阿里的时候，产品实际上是有两个，一个是 4 万，一个是 6 万，早期其实任何 sales 都想说能够去签一些大单。那这大单是怎么来的呢？这个背后是有个逻辑。第一个就是挖掘出用户真实的需求，这个需求其实不只是意愿的问题，真正要挖的是用户背后的价值需求，就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。那这个挖掘价值需求，通常我们是用一些提问的方式，拿
47、以前阿里巴巴的案例来讲，我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱，我们会问他这个问题。那他会说我们差不多会投入，比如说多少钱来获得一个用户，那其实就是把它放到一个最小点位，不要说很大，不要说你们一年的预算是多少钱。其实就像互联网一样的，我就计算一个流量成本是多少钱。这个里面很有意思，比如说有的客人，他从来没有这样的一种意识和概念，他说不出来，你是第一个这么问他的，当你问这个问题以后，他会觉得你很专业，因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益，这是一个点。然后第二点，当你问他一个用户成本多少钱以后，我们通常会给他算账，你去年比如说总共是成交了十个客人，但是你总共是获得了
48、一百个，这个转化率是 10%，那你是用多少的成本来换了这 10%？这是第二个问题，把这个账一算，他自己有时候就会吓一跳，原来我是花了一千万找了一百个客户，最后成交了十个，然后再乘以这十个厂家客户的客单价，最后算出来，我这一千万投入进去，到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了，你看我这只需要 6 万块钱一年，我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户，说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户，最后成交了 25 个，平均每个客户的成交均价大概是多少，你看他只花了 6 万块钱就获得了两个亿的订单，那你自己算算我这个投资回报率是多？所以这个方法是非常实用的。也就是说，当我们去挖掘这个价值需求的时候
49、，一定要学会去问一些价值换算的问题。那就引出了第二个逻辑，是你必须要在前面讲解产品的过程当中，把它用价值这样一个概念去转化。比如说当你使用了我这个产品，能给你带来多少的价值，而这个价值又是可以被估量出来的，是一个很精准的数字。比如说一千万甚至更多的价值回报。这个部分核心还是要基于用户的一个真实的需求，假如我们为了追求自己的高金额订单，给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品，一年下来，他如果没有产生这样一个价值，那其实反而对我们的续签，甚至对整个公司品牌都有影响和伤害。所以通常我们的做法是量身定制。拿以前阿里的这个案例来讲，有了第一部分的铺垫，我们会说这样吧，要不你叫上你的外贸负责人，把你们整
50、个在外贸上的业务规划大概告诉我，你们想要多少客户，你们希望能够成交多少，甚至你可以再具体到，我希望是来自于哪些地方的一些买家。我收到你这个需求以后，我会去看用户在购买是什么逻辑，最后用户的理解就是这个产品，基于我的需求定制出来的。每个客户的情况不一样，你可能卖给每个用户的产品组合最后也是不同的。所以我们总结下来就是会发现，有时候我们也会单纯地为了去提高签单金额，把用户通过我们的一些销售技巧把它签掉，其实对客户是很大的伤害，包括对整个公司的品牌，对这个市场都是有伤害。因为你一旦把客户做死了，整个市场就臭掉了，就没有后面所谓的口碑相传了，这一点是非常重要的，大家一定要记住。那第三个步骤，其实不外乎
