21世纪代理业.docx

1、21 世纪代理业烨子 主编中国文化艺术出版社21 世 纪 代 理 业烨 子 / 主 编出 版 社 : 中 国 文 化 艺 术 出 版 社书 号 : ISBN 7 - 5039 - 2050 - 2版 权 所 有 : 烨 子 工 作 室 类 别 : 人 材 - 培 养 出 版 时 间 : 2004 - 02 - 07字 数 : 30 万 字 内 容 提 要 :商 务 代 理 已 成 为 了 当 今 世 界 的 一 种 愈 演 愈 烈 的 行 业 。 在 加 入 WTO 后 , 商 务 代 理 会 有 更 新 的 发 展 , 代 “ 遍 ”全 球 已 成 为 商 务 代 理 业 的 走 向 。 但

2、 商 务 代 理 究 竟 是 个 什 么 样 子 , 也 许 还 有 许 多 人 不 是 十 分 清 楚 。WTO: 新 的 游 戏 怎 么 玩( 代 总 序 )2001 年 11 月 10 日 , 中 国 正 式 入 世 。 这 意 味 着 : 中 国 的 WTO 时 代 终 于 到 来 , 一 场 新 的 世 纪 革 命 已 经 来 临 。WTO 成 员 的 贸 易 额 目 前 已 占 世 界 贸 易 总 额 的 90% 以 上 。 中 国 和 WTO 各 成 员 之 间 的 贸 易 额 亦 占 中 国 进 出 口 总 额 的 90 % 左 右 , 这 就 迫 切 需 要 一 个 国 际

3、性 经 济 贸 易 组 织 来 协 调 中 国 同 世 界 各 国 的 经 济 贸 易 关 系 , 以 便 建 立 互 惠 的 和 非 歧 视 的 多 边 经 济 贸 易 关 系 。世 界 贸 易 组 织 是 世 界 各 国 、 地 区 间 管 理 贸 易 政 策 的 国 际 机 构 , 目 前 成 员 已 有 134 个 。 1997 年 , 中 国 已 经 进 入 世 界 十 大 贸 易 组 织 行 列 , 但 是 , 在 WTO 这 样 一 个 国 际 性 的 经 济 贸 易 组 织 里 面 , 却 没 有 合 法 的 席 位 , 这 与 其 地 位 和 身 份 不 符 。中 国 加 入

4、 WTO 是 我 国 改 革 开 放 以 来 又 一 重 大 事 件 。 我 国 经 过 二 十 多 年 的 改 革 开 放 , 可 以 说 , 已 经 具 备 了 应 对 WTO 挑 战 、 迎 接 对 外 开 放 新 阶 段 的 基 础 条 件 , 入 世 后 我 们 既 要 享 受 应 有 的 权 利 , 又 要 承 担 相 应 的 义 务 。 因 此 , 这 就 不 可 避 免 地 给 我 们 带 来 一 定 的 压 力 和 挑 战 。 中 国 入 世 肯 定 会 带 来 利 益 格 局 的 调 整 。 在 一 定 程 度 上 讲 , 入 世 并 不 亚 于 一 场 革 命 , 它 是

5、 一 场 深 刻 的 社 会 经 济 的 变 革 , 涉 及 我 国 社 会 、 政 治 和 经 济 各 个 方 面 , 直 面 全 球 经 济 的 碰 撞 。 不 可 否 认 , 在 这 个 过 程 中 肯 定 是 挑 战 与 机 遇 并 存 , 挫 折 和 成 功 兼 有 。首 先 , 加 入 WTO 以 后 , 进 一 步 开 放 市 场 会 使 国 内 一 些 产 品 、 企 业 和 产 业 面 临 更 为 激 烈 的 竞 争 。 过 去 在 市 场 开 放 方 面 , 我 国 根 据 经 济 发 展 的 要 求 和 经 济 体 制 改 革 的 进 程 , 自 主 地 决 定 市 场

6、准 入 、 削 减 关 税 和 取 消 非 关 税 措 施 。 加 入 WTO 后 , 我 国 必 须 遵 守 WTO 关 于 市 场 开 放 的 规 定 , 这 对 我 们 开 放 市 场 的 速 度 和 步 骤 会 形 成 一 定 压 力 。其 次 , 随 着 市 场 准 入 的 扩 大 、 关 税 的 削 减 和 非 关 税 措 施 的 取 消 , 外 国 产 品 、 服 务 和 投 资 有 可 能 更 多 地 进 入 我 国 市 场 , 国 内 企 业 将 面 临 更 加 激 烈 的 竞 争 , 特 别 是 那 些 成 本 高 、 技 术 水 平 低 和 管 理 落 后 的 企 业 ,

7、 将 面 临 更 加 严 峻 的 挑 战 , 落 后 的 企 业 已 经 没 有 得 过 且 过 的 时 间 。 此 外 , 我 国 的 对 外 经 贸 管 理 将 在 一 定 程 度 上 受 到 WTO 规 则 的 制 约 。当 今 , 我 们 正 处 在 世 界 经 济 全 球 化 的 时 代 , 经 济 全 球 化 是 不 可 避 免 的 历 史 潮 流 。 如 果 说 过 去 世 界 各 国 的 经 济 开 放 主 要 是 通 过 货 物 贸 易 来 实 现 的 话 , 那 么 , 今 天 各 国 的 国 际 交 换 则 是 全 方 位 、 多 层 次 的 。 货 物 、 服 务 、

8、资 本 、 技 术 、 人 力 资 源 、 生 产 要 素 等 等 都 成 为 各 国 间 可 交 换 的 对 象 。 现 在 , 一 国 经 济 的 开 放 已 经 不 局 限 于 货 物 贸 易 , 它 扩 展 到 广 泛 的 服 务 贸 易 和 投 资 。 经 济 全 球 化 的 现 实 充 分 表 明 , 每 一 个 国 家 要 成 为 经 济 全 球 化 体 系 中 的 一 个 组 成 部 分 , 不 管 是 主 动 开 放 还 是 被 迫 开 放 , 都 必 须 开 放 , 任 何 国 家 都 不 可 能 完 全 依 靠 自 己 满 足 经 济 活 动 需 要 的 一 切 资 源

9、, 只 有 通 过 参 与 国 际 竞 争 , 参 与 经 济 全 球 化 , 才 能 获 取 经 济 发 展 所 需 的 资 源 和 市 场 。 经 济 全 球 化 对 发 展 中 国 家 来 说 , 既 有 机 遇 , 也 有 严 峻 的 挑 战 。我 们 认 为 , 加 入 WTO, 不 仅 仅 是 一 个 加 入 某 国 际 组 织 的 问 题 , 它 还 是 一 个 我 国 与 世 界 经 济 的 融 入 方 式 和 程 度 、 经 济 发 展 战 略 的 选 择 和 实 施 、 国 际 地 位 的 确 定 和 安 全 保 障 等 的 战 略 议 题 。 长 远 来 看 , 加 入

10、WTO 将 会 对 我 国 下 一 个 世 纪 的 经 济 走 势 , 甚 或 整 个 发 展 战 略 产 生 巨 大 影 响 。加 入 WTO 会 给 中 国 企 业 提 供 一 个 契 要 , 使 中 国 企 业 有 更 多 的 机 会 接 触 国 际 市 场 , 接 触 国 外 企业 , 在 竞 争 中 生 存 , 在 竞 争 中 求 发 展 。 有 很 多 人 在 谈 加 入 世 贸 时 形 容 , 是 “ 敞 开 大 门 , 引 狼 入 室 ”, “ 有 一 些 企 业 会 因 此 受 益 , 有 一 些 企 业 会 面 临 一 些 困 难 , 而 有 些 企 业 则 必 死 无 疑

11、 ”。 现 在 再 来 探 究 加 入 世 贸 究 竟 有 无 益 处 已 经 毫 无 意 义 , 如 果 你 的 企 业 还 算 占 优 势 的 话 , 那 么 争 论 也 不 会 让 你 的 优 势 更 加 明 显 , 只 会 让 你 失 去 许 多 发 展 的 机 遇 , 如 果 你 的 企 业 不 占 优 势 , 甚 至 会 带 来 很 大 的 冲 击 , 那 也 不 要 参 与 什 么 争 论 , 与 其 临 渊 哀 叹 , 不 如 退 而 结 网 。加 入 WTO 的 不 利 之 处 远 没 有 有 些 人 想 象 的 那 样 可 怕 。 风 险 是 存 在 的 , 但 它 是 市

12、 场 化 进 程 的 题 中 应 有 之 义 。 技 术 落 后 的 、 幼 稚 的 产 业 不 能 靠 闭 关 锁 国 来 保 护 , 而 只 能 靠 经 受 市 场 的 考 验 并 在 竞 争 中 成 长 壮 大 。我 们 都 希 望 我 们 的 祖 国 能 够 以 最 快 的 速 度 、 最 小 的 代 价 ( 时 髦 的 话 语 应 叫 做 “ 成 本 ”) 迅 速 富 强 , 但 我 们 在 前 进 时 首 先 要 迫 求 的 是 对 策 的 良 性 后 果 , 而 不 仅 仅 是 对 策 的 抽 象 合 理 性 。 我 们 这 里 尽 量 不 空 谈 加 入 WTO 的 意 义 和

13、 形 势 , 而 主 要 是 提 出 问 题 , 为 了 使 企 业 自 身 能 够 审 时 度 势 , 对 企 业 自 身 的 发 展 作 出 相 应 的 判 断 和 调 整 , 制 定 出 适 应 环 境 发 展 的 经 营 战 略 来 。中 国 中 央 电 视 台 中 国 财 经 报 道 资 深 记 者 : 项 建 新2001 年 12 月让 代 理 走 向 世 界( 代 序 )2001 年 11 月 10 日 , 中 国 入 世 。 这 是 一 个 不 争 的 事 实 , 中 国 正 以 全 新 的 姿 态 走 向 世 界 。 中 国 的 各 行 各 业 遇 到 了 有 史 以 来 最

14、 大 的 一 次 挑 战 , 有 机 遇 有 压 力 。 同 样 如 此 , 中 国 年 轻 的 代 理 业 也 面 临 着 世 纪 大 决 战 。WTO 来 了 , 国 际 化 的 步 伐 加 快 了 , 国 外 的 企 业 纷 纷 瞄 准 中 国 , 跨 国 公 司 的 代 理 “ 爪 牙 ”蠢 蠢 欲 动 。 在 资 本 代 理 、 广 告 代 理 、 产 品 销 售 代 理 、 专 利 代 理 、 运 输 代 理 等 方 面 , 国 外 的 代 理 商 们 已 经 发 起 进 攻 。 目 前 , 一 些 国 际 著 名 的 大 企 业 , 如 微 软 、 IBM、 福 特 、 日 立

15、、 东 芝 等 都 是 商 务 代 理 的 成 功 应 用 者 , 通 过 在 世 界 范 围 内 建 立 起 庞 大 的 代 理 网 络 , 从 而 能 够 在 很 短 的 时 间 里 , 把 它 们 的 产 品 推 向 世 界 的 各 个 角 落 , 迅 速 占 领 国 际 市 场 。 在 中 国 , 尚 有 越 来 越 多 的 外 国 代 理 商 在 活 动 。然 而 , 在 我 国 , 商 务 代 理 却 刚 刚 起 步 , 尚 处 于 发 展 阶 段 , 很 多 人 却 未 能 真 正 理 解 代 理 的 涵 义 。 本 书 从 代 理 的 一 般 意 义 , WTO 以 后 的 中

16、 国 代 理 是 以 各 种 各 样 的 代 理 业 等 等 方 面 一 一 阐 述 , 深刻 、 全 面 、 通 俗 易 懂 地 告 诉 人 们 一 个 理 念 和 一 个 创 兴 行 业 的 现 状 及 未 来 。 本 书 读 来 轻 松 畅 快 , 使 新 生 事 物 具 体 化 、 亲 切 化 , 从 而 引 领 渴 望 走 向 世 界 的 人 们 走 向 更 大 的 成 功 !烨 子 内 容 简 介( 代 理 业 )中 国 代 理 业 如 何 应 对 入 世 , 在 国 际 大 环 境 中 适 应 并 站 稳 脚 跟 , 从 而 获 取 一 席 之 地 ?本 书 从 实 际 出 发

17、, 从 分 析 代 理 业 现 状 入 手 , 提 出 了 相 应 的 入 世 对 策 , 并 着 重 于 对 贸 易 代 理 、 房 地 代 理 、 人 事 代 理 、 证 券 代 理 、 运 输 代 理 、 广 告 代 理 、 文 代 代 理 、 法 律 代 理 等 九 个 方 面 进 行 了 阐 述 , 为 代 理 业 在 国 际 竞 争 中 如 何 应 对 提 出 了 宝 贵 的 建 议 。上 篇第 一 章 敲 开 WTO 之 门 代 理 遍 全 球商 务 代 理 已 成 为 了 当 今 世 界 的 一 种 愈 演 愈 烈 的 行 业 。 在 加 入 WTO 后 , 商 务 代 理 会

18、 有 更 新 的 发 展 , 代 “ 遍 ”全 球 已 成 为 商 务 代 理 业 的 走 向 。 但 商 务 代 理 究 竟 是 个 什 么 样 子 , 也 许 还 有 许 多 人 不 是 十 分 清 楚 。一 、 全 球 商 务 代 理 日 益 发 展随 着 全 球 经 济 的 日 益 发 展 , 代 理 业 也 随 之 得 到 了 良 好 的 发 展 机 会 , 在 世 界 各 国 , 许 多 发 达 国 家 的 代 理 业 己 在 全 球 范 围 内 形 成 了 一 个 系 统 , 从 而 为 入 世 后 的 中 国 代 理 业 的 发 展 与 成 长 提 供 了 一 个 借 鉴 单

19、台 。1. 美 、 日 商 务 代 理 世 界 注 目聪 明 的 日 本 人 通 过 聘 请 美 国 人 担 任 商 务 代 理 而 使 其 产 品 源 源 不 断 地 输 入 美 国 市 场 , 甚 至 左 右 了 美 国 的 经 济 格 局 。 通 过 商 务 代 理 及 其 他 相 关 的 手 段 , 日 本 人 已 在 美 国 市 场 上 :拥 有 近 3000 亿 美 元 的 美 国 直 接 资 产 和 证 券 资 产 。控 制 了 超 过 3300 亿 美 元 的 美 国 银 行 业 资 产 ( 占 美 国 银 行 业 资 产 的 14 % ) 。 占 有 纽 约 股 票 交 易

20、所 口 交 易 量 的 25% 。 在 美 国 拥 有 的 不 动 产 超 过 了 欧 区 共 体 的 总 和 。占 领 了 美 国 2% 的 半 导 体 器 件 市 场 、 30 % 以 上 的 汽 车 市 场 、 50 % 的 机 床 市 场 和 绝 大 部 分 的 消 费 类 电 子 产 品 市 场 。难 怪 美 国 的 经 济 界 人 士 惊 呼 : 日 本 人 利 用 美 国 人 的 手 打 破 了 美 国 的 经 济 堡 垒 !的 确 , 利 用 商 务 代 理 , 日 本 的 产 品 犹 如 泻 地 的 水 银 一 般 迅 速 地 注 入 美 国 市 场 。 借 助 商 务 代

21、理 , 日 本 人 可 以 宣 称 : 日 本 企 业 能 左 右 美 国 的 政 治 、 经 济 政 策 。 日 本 的 许 多 政 府 机 构 和 企 业 在 美 国 都 拥 有 自 己 的 商 务 代 理 人 。日 本 的 商 务 代 理 人 还 协 助 日 方 影 响 着 联 邦 政 府 的 贸 易 政 策 , 左 右 着 的 关 税 税 率 、 产 业 政 策 及 影 响 着 邦 政 府 对 诸 如 高 清 晰 度 电 视 等 关 键 技 术 的 支 持 , 从 而 使 代 理 业 掺 杂 了 政 治 因 素 , 成 为 美 国 最 有 争 议 的 问 题 之 一 。商 务 代 理

22、已 成 为 当 今 国 际 营 销 的 重 手 段 , 成 为 了 沟 通 海 外 市 场 金 桥 梁 。 乔 治 布 什 竞 选 运 动 的 新 闻 秘 书 希 拉 泰 勒 就 是 一 位 注 册 的 外 国 代 理 人 。 1985 年 2 月 , 她 离开 第 一 夫 人 南 希 里 根 的 参 谋 机 构 后 , 就 立 即 成 为 一 家 名 叫 汤 姆 逊 SA 的 法 国 企 业 的 商 务 代 理 。 自 20 世 纪 70 年 代 初 , 日 本 公 司 就 开 始 雇 佣 许 多 著 名 的 美 国 政 府 官 员 担 任 其 顾 问 或 是 代 理 商 , 其 中 有 尼

23、 克 松 政 府 的 特 别 贸 易 代 表 威 廉 埃 伯 利 , 前 中 央 情 报 局 局 长 威 廉 A科 尔 比 。据 美 国 官 高 统 计 , 从 1980 1990 年 间 , 担 任 外 国 代 理 商 的 前 任 联 邦 官 员 达 两 百 余 人 , 他 们 大 多 曾 就 职 于 白 宫 办 公 室 、 国 会 、 商 业 商 、 国 际 贸 易 协 会 等 重 要 部 门 。美 国 商 业 部 数 年 前 就 设 立 了 代 理 商 与 经 销 商 服 务 处 ( ADS) , 从 而 减 少 美 国 企 业 在 海 外 的 时 间 及 金 钱 浪 费 , 并 保 护

24、 和 评 估 美 国 海 外 事 业 的 外 国 伙 伴 和 代 理 商 , 各 企 业 可 通 过 地 区 性 的 商 力 部 办 公 室 , 找 到 他 们 所 需 要 的 代 理 商 。代 理 商 及 经 销 商 服 务 处 已 为 美 国 企 业 寻 求 了 遍 布 全 球 的 各 种 代 理 商 , 从 而 被 称 为 美 国 商 业 部 最 成 功 的 计 划 之 一 。在 日 本 , 著 名 的 九 大 商 社 就 是 日 本 最 大 的 代 理 商 机 构 。 从 日 常 用 品 到 重 型 机 构 , 从 食 品 到 家 庭 电 脑 , 从 化 妆 品 到 珠 宝 钻 石 ,

25、 几 乎 无 所 不 代 理 。 日 本 工 商 界 巨 头 、 索 尼 公 司 创 始 人 , 总 裁 盛 口 昭 夫 就 是 利 用 代 理 商 的 老 手 和 高 手 , 他 曾 发 自 内 心 地 感 叹 道 :“ 若 没 有 代 理 商 , 我 简 直 不 知 道 营 销 中 将 面 临 多 少 困 难 。 你 可 以 派 出 自 己 的 常 驻 代 表 , 但 既 便 如 此 , 你 也 必 须 通 过 当 地 代 理 网 进 行 工 作 , 或 通 过 掌 握 这 种 代 理 网 的 某 个 人 进 行 工 作 。 ”2. 欧 洲 商 务 代 理 风 格 独 特利 用 商 务 代

26、 理 的 方 式 来 拓 展 市 场 和 推 销 产 品 , 绝 不 仅 仅 是 日 、 美 两 要 在 做 ; 其 实 , 世 界 许 多 国 家 和 地 区 也 在 大 力 利 用 代 理 商 来 使 自 己 的 产 品 打 入 到 其 所 希 望 的 市 场 上 去 , 或 把 自 己 所 需 要 的 产 品 “ 代 ”进 来 , 而 且 还 有 自 己 的 代 理 风 格 。德 国 是 代 理 制 度 比 较 规 范 化 的 国 家 , 德 国 在 其 修 正 的 商 法 中 最 先 规 定 了 代 理 商 和 涵 义 和 业 务 , 以 及 经 营 中 应 遵 从 的 规 定 。 统

27、 一 前 的 西 德 就 有 约 60% 的 工 业 品 制 造 商 均 将 其 产 品 交 由 代 理 商 销 售 。 目 前 , 代 理 商 在 德 国 已 是 企 业 营 销 不 可 缺 少 的 力 量 之 一 , 代 理 商 主 要 集 中 于 化 妆 品 、 服 装 、 机 电 产 品 等 行 为 。英 国 以 及 法 国 、 丹 麦 、 比 利 时 、 瑞 士 、 荷 兰 等 欧 共 体 国 家 的 许 多 面 货 公 司 、 超 市 场 及 连 锁 店 的 笪 要 进 货 方 式 之 一 , 便 通 过 代 理 商 向 厂 商 订 货 。 这 样 , 中 国 环 节 少 , 其

28、进 货 的 理 论 价 格 只 是 产 品 出 厂 价 加 上 代 理 商 的 佣 金 ( 仅 高 于 直 销 产 品 价 格 ) , 同 是 订 货 又 十 分 方 便 稳 妥 , 以 荷 兰 为 例 , 就 有 一 人 的 代 理 商 5000 多 家 。 这 种 类 型 的 代 理 商 经 营 方 式 灵 活 , 佣 金 相 对 较 低 , 因 而 在 竞 争 中 保 持 了 自 己 独 特 的 一 席 之 位 。二 、 商 务 代 理 的 成 长 之 路从 全 球 范 围 来 看 , 商 务 代 理 在 日 常 活 动 中 占 有 重 要 的 地 位 。 商 务 代 理 形 成 今 天

29、 的 全 球 化 的 规 模 , 并 非 一 日 之 功 功 , 而 是 有 着 一 个 漫 长 的 发 展 与 成 长 过 程 。 我 国 已 入 世 , 了 解 高 务 代 理 的 国 际 化 历 史 更 显 重 要 。1. 历 史 沿 革由 于 经 济 的 发 展 , 社 会 的 发 展 , 使 人 们 愈 加 对 社 会 制 度 进 行 完 善 和 变 革 , 在 经 济 领 域 中 , 随 着 资 本 主 义 商 品 经 济 的 产 生 和 日 益 发 展 , 社 会 分 工 越 来 越 精 细 , 社 会 竞 争 日 趋 强 烈 , 社 会 生 活 也 日 益 复 杂 , 无 论

30、对 于 个 人 来 说 , 或 对 于 公 司 企 业 来 说 , 频 繁 交 易 和 广 泛 的 业 务 经 营 活 动 , 通 过 委 托 代 理 的 方式 实 现 其 业 务 活 动 、 参 与 民 事 流 传 , 是 十 分 必 要 也 是 十 分 经 济 的 。 通 过 代 理 , 可 以 使 公 司 、 企 业 在 同 一 时 间 里 , 在 不 同 地 区 甚 至 在 不 同 国 家 里 进 行 频 业 务 活 动 , 从 而 打 破 了 时 间 、 空 间 的 限 制 , 大 大 增 拓 了 业 务 范 围 , 极 大 地 增 强 了 业 务 运 营 能 力 、 竞 争 能 力

31、 , 19 世 纪 在 德 国 法 中 就 已 经 明 确 了 “ 代 理 ”的 概 念 ; 1900 年 德 国 在 民 法 典 中 对 代 理 制 作 了 比 较 详 细 的 规 定 , 后 来 , 各 国 民 法 相 继 都 确 立 了 代 理 制 度 。 代 理 制 度 在 世 界 各 国 已 经 成 为 人 们 社 会 经 济 生 活 中 不 可 缺 少 的 一 项 重 要 法 律 制 度 。 开 始 了 成 长 之 路 。2. 商 务 代 理 的 体 系随 着 代 理 制 度 的 产 生 和 发 展 , 直 至 现 在 代 理 制 已 普 及 于 人 类 社 会 的 诸 多 领 域

32、 。 总 体 来 看 , 代 理 制 在 人 类 社 会 中 已 形 成 下 三 大 家 族 体 系 。( 1 )“ 政 ”务 代 理 , 人 们 以 参 与 社 会 政 治 事 务 为 直 接 目 的 而 实 施 的 代 理 行 为 , 谓 之 政 务 代 理 , 欧 美 一 些 国 家 的 代 议 制 和 我 国 的 人 民 代 表 大 会 制 , 其 实 就 是 政 务 代 理 的 典 型 体 现 。 政 务 代 理 的 发 展 与 完 备 程 度 , 在 一 定 意 义 上 可 以 说 是 社 会 民 主 化 和 规 范 化 发 展 程 度 的 重 要 标 志 之 一 。( 2 )“

33、事 ”务 代 理 。 被 代 理 者 以 求 得 “ 便 利 法 门 ”来 提 高 办 事 效 果 为 直 接 目 的 而 实 施 的 代 理 行 为 , 谓 之 为 事 务 代 理 。 事 务 代 理 的 发 展 速 度 , 是 社 会 化 服 务 发 展 程 序 的 一 个 标 志 。下 面 的 事 例 , 可 谓 事 务 代 理 的 有 趣 典 范 : 代 理 妻 子美 国 有 家 破 为 新 奇 独 特 的 公 司 , 这 家 公 司 的 服 务 项 目 虽 然 出 人 意 料 难 以 置 信 , 却 又 在 情 理 之 中 。 什 么 公 司 ? “ 代 理 妻 子 服 务 公 司

34、”。美 国 的 关 棍 猛 增 , 已 成 为 美 国 的 一 大 社 会 问 题 , 这 就 为 具 有 创 新 意 识 和 开 拓 精 神 的 企 业 家 提 供 了 有 利 时 机 。 于 是 , 在 美 国 西 雅 图 市 ,“ 代 理 妻 子 服 务 公 司 ”就 应 运 而 生 。 这 家 公 司 主 要 是 为 众 多 光 棍 汉 派 出 代 理 妻 子 , 提 供 诸 如 收 拾 房 间 、 洗 烫 衣 物 、 采 购 食 、 烧 水 做 饭 等 服 务 。 光 棍 顾 客 只 要 向 这 家 公 司 付 出 一 笔 费 用 , 公 司 便 派 出 一 名 训 练 有 素 的

35、代 理 妻 子 。 代 理 妻 子 从 事 事 服 务 过 程 中 , 必 须 面 带 真 诚 的 微 笑 , 不 得 唠 叨 , 家 务 活 在 干 得 利 落 , 要 能 够 揣 摸 光 棍 主 人 的 心 理 , 及 时 有 效 地 替 男 主 要 排 忧 解 愁 。 该 公 司 各 项 制 度 十 分 明 确 , 虽 然 作 为 男 主 人 的 代 理 妻 子 , 但 不 准 偷 情 和 越 轨 。 事 实 上 , 代 理 妻 子 的 服 务 深 受 光 棍 们 的 赞 赏 和 欢 迎 。( 3)“ 商 ”务 代 理 。 广 义 上 讲 , 人 们 以 求 得 经 济 利 益 为 直

36、接 目 的 而 实 施 的 一 切 代 理 行 为 , 皆 不 之 为 商 务 代 理 。 从 事 商 务 代 理 的 独 立 主 体 ( 个 人 或 单 位 ) , 就 是 代 理 商 。 从 事 商 务 代 理 , 是 人 们 敛 财 聚 宝 、 发 财 致 富 的 良 好 行 为 ; 也 是 我 国 改 革 流 通 体 制 , 建 立 新 型 工 商 关 系 , 完 善 社 会 主 义 市 场 经 济 体 系 的 好 路 子 。3. 解 说 商 务 代 理在 商 务 代 理 活 动 中 , 我 们 可 以 看 到 商 务 代 理 必 须 有 以 下 几 个 特 点 :必 须 受 厂 商

37、的 委 托 。 也 就 是 说 , 被 代 理 人 必 须 是 厂 商 或 其 他 商 号 。 这 个 范 围 比 起 一 般 的 代 理 关 系 中 被 代 理 的 范 围 要 狭 小 得 多 。代 理 商 必 须 以 厂 商 的 名 义 进 行 活 动 。 也 就 是 说 , 我 们 所 指 的 商 务 代 理 系 直 接 代 理 、 狭 义 的 代 理 , 而 不 包 括 间 接 代 理 在 内 。代 理 商 代 理 委 托 方 进 行 的 是 商 务 活 动 , 如 销 售 商 品 、 运 输 商 品 、 广 告 宣 传 等 , 代 理 商 活 动 范 围 超出 商 务 活 动 的 则

38、 不 是 商 务 代 理 。 如 诉 讼 代 理 就 不 在 商 务 代 理 之 列 。 委 托 厂 商 必 须 向 代 理 商 支 付 报 酬 。 各 国 民 法 上 都 列 出 此 条 。 如 台 湾 地 区 民 法 第 五 百 六 十 条 规定 : 代 理 商 是 依 契 约 请 求 报 酬 , 或 请 求 偿 还 其 费 用 。 无 约 定 者 依 习 惯 , 无 约 定 亦 无 习 惯 者 , 依 其 代 理 事 务 之 重 要 程 度 及 多 寡 , 定 期 报 酬 。 商 务 代 理 不 是 无 酬 的 无 偿 代 理 , 代 理 商 应 当 有 报 酬 请 求 权 。商 务 代

39、 理 作 为 一 个 大 家 庭 成 员 众 多 商 务 代 理 主 要 有 以 下 几 种 分 类 方 法 : ( 1 ) 缔 约 代 理 与 媒 介 代 理 。A. 缔 约 代 理 : 缔 约 代 理 中 , 代 理 商 有 代 理 厂 商 ( 本 人 ) 订 立 合 同 的 权 力 。 依 照 日 本 学 术 界 的 看 法 , 缔 约 代 理 中 代 理 方 与 被 代 理 方 的 关 系 是 一 种 委 任 的 关 系 。 在 实 务 上 , 缔 约 代 理 商 代 理 某 厂 商 订 立 合 时 同 , 应 在 合 同 上 载 明 :“ 卖 方 , 代 理 商 的 字 样 ”, 英

40、 文 合 同 上 则 以 “ ( 代 理 商 名 称 ) ”的 方 式 表 示 出 来 。B. 媒 介 代 理 : 媒 介 代 理 中 , 代 理 商 只 有 媒 介 交 换 , 促 进 交 易 的 权 力 , 而 没 有 代 理 厂 商 签 订 合 同 的 权 利 。 所 以 , 媒 介 代 理 商 不 享 有 真 正 意 义 下 的 代 理 商 权 限 。 在 合 同 上 , 一 般 不 显 示 媒 介 代 理 商 的 身 份 。 媒 介 代 理 商 与 经 纪 商 ( Broker ) 在 本 质 上 并 无 区 别 , 只 是 媒 介 代 理 商 是 为 特 定 厂 商 媒 介 交 易

41、 , 且 与 厂 商 关 系 持 久 、 连 续 、 而 经 纪 商 ( 人 ) 则 普 遍 地 为 一 般 人 媒 介 交 易 , 且 没 有 持 久 连 续 性 。( 2 ) 独 家 代 理 、 一 般 代 理 、 总 代 理 和 特 约 代 理 。A. 独 家 代 理 : 所 谓 独 家 代 理 是 指 在 指 定 的 期 限 、 措 定 地 区 或 区 域 内 , 委 托 人 给 予 指 定 的 人 销 售 指 定 的 商 品 的 专 营 权 。 享 有 独 家 代 理 权 的 人 称 为 独 家 代 理 人 , 委 托 人 在 指 定 专 营 的 地 区 、 期 限 风 对 某 一

42、种 商 品 只 能 指 定 一 名 独 家 代 理 人 , 由 该 家 的 代 理 人 同 本 地 区 的 客 户 或 消 费 者 洽 谈 交 易 的 有 关 业 务 , 同 时 还 可 以 签 订 合 及 协 议 。 按 照 一 般 的 惯 例 , 一 项 产 品 的 交 易 达 成 , 无 论 是 代 理 人 有 无 参 与 其 事 , 也 不 论 是 由 代 理 人 与 客 户 订 立 合 同 , 或 者 是 由 本 人 直 接 与 客 户 订 合 同 , 委 托 人 都 要 支 付 拥 金 给 代 理 人 , 代 理 人 在 代 理 场 合 下 有 权 获 取 拥 金 , 并 且 都

43、不 承 担 合 同 义 务 和 经 营 的 风 险 , 除 了 代 理 协 议 另 有 规 以 外 。下 面 是 美 国 通 用 汽 车 公 司 推 行 独 家 代 理 的 情 况 :面 对 汽 车 市 场 目 趋 激 烈 的 竞 争 态 势 , 美 国 通 用 汽 车 公 司 率 先 推 出 独 家 代 理 的 经 销 渠 道 利 用 策 略 : 在 一 个 城 市 , 甚 至 是 一 个 国 家 、 一 个 地 区 , 只 选 择 一 家 代 理 商 , 独 家 经 销 通 用 汽 车 产 品 ; 在 市 场 容 量 较 大 的 城 市 , 只 选 择 一 家 代 理 商 独 家 经 销

44、一 种 型 号 的 通 用 汽 车 , 如 雪 佛 兰 代 理 商 、 卡 迪 莱 克 ( 卡 迪 莱 克 、 雪 佛 兰 均 为 通 用 汽 车 的 型 号 ) 代 理 商 , 被 选 定 的 经 销 商 也 只 经 营 通 用 的 独 家 产 品 , 与 通 用 公 司 的 座 座 金 矿 , 为 通 用 公 司 奠 定 世 界 汽 车 市 场 的 霸 主 地 位 , 起 了 重 要 作 用 。 后 来 , 汽 车 制 造 行 业 纷 纷 效 仿 。B. 一 般 代 理 : 一 般 代 理 即 是 普 通 代 理 , 它 是 指 委 托 人 不 授 予 代 理 人 专 营 权 , 他 可

45、以 在 同 一 代 理 地 区 与 代 理 期 限 内 委 托 多 个 代 理 人 代 销 其 指 定 的 商 品 , 自 己 也 保 留 越 权 代 理 人 同 买 主 直 接 成 交 的 权 利 , 而 代 理 人 只 按 代 理 协 议 的 有 关 规 定 , 根 据 自 己 的 实 际 推 销 商 品 数 额 向 委 托 人 收 取 佣 金 。 对 委 托 人 来 说 , 委 托 一 代 理 具 有 灵 活 性 , 但 不 能 很 好 地 调 动 代 理 人 和 积 极 性 , 一 般 代 理 人 的 经 营 积 极 性 和 责 任 感 不 如 独 家 代 理 。C. 总 代 理 :

46、总 代 理 指 委 托 人 授 予 代 理 人 很 大 的 权 限 , 使 其 不 仅 有 权 代 表 委 托 人 的 对 外 签 约 、 独 家 代 销 商 品 、 处 理 有 关 商 务 事 宜 , 还 有 权 代 表 委 托 人 进 行 其 他 业 务 活 动 , 某 些 非 商 业 性 的 活 动 , 由 委 托 人 对 其 行 为 后 果 承 担 责 任 。 因 此 , 委 托 人 在 指 派 总 代 理 人 时 都 应 采 取 非 常 慎 重 的 态 度 , 往 往 通 过 代 理 协 议 , 对 其 权 力 予 以 明 确 限 定 。由 于 总 代 理 人 的 权 限 很 大 ,

47、 在 我 国 的 进 出 口 业 务 中 , 不 能 委 托 外 商 为 总 代 理 人 , 如 果 确 实 需 要 的 话 , 一 般 都 是 指 定 我 国 的 驻 外 贸 易 机 构 为 总 代 理 。D. 特 约 代 理 : 有 些 国 家 的 厂 商 和 跨 国 的 托 拉 斯 集 团 公 司 , 常 在 国 外 指 派 特 约 代 理 , 为 其 推 销 技 术 性 商 的 工 业 产 品 或 为 其 提 供 技 术 和 维 修 服 务 。 例 如 三 菱 、 丰 田 等 日 产 汽 车 生 产 经 营 在 这 些 特 约 代 理 网 点 , 既 有 维 修 、 零 部 件 供 应

48、 , 又 有 技 术 咨 询 服 务 。 从 而 为 买 方 解 除 了 维 修 服 务 的 后 顾 之 忧 。 这 种 方 式 我 们 都 可 以 根 据 需 要 加 以 采 用 。( 3 ) 单 层 代 理 与 多 层 代 理 。A. 单 层 代 理 : 就 是 指 厂 商 的 代 理 商 只 有 一 层 , 代 理 商 下 再 也 没 有 子 代 理 商 。 该 代 理 商 也 就 相 应 称 为 一 级 代 理 商 。 一 级 代 理 商 既 可 是 总 代 理 商 也 可 以 是 普 通 代 理 商 , 由 于 代 理 商 层 次 较 少 , 便 于 厂 商 控 制 。B. 多 层

49、代 理 : 在 这 种 商 务 代 理 方 式 中 , 厂 家 或 代 理 商 可 依 据 需 要 而 指 定 子 代 理 商 , 形 成 一 层 连 一 层 的 金 字 塔 式 的 代 理 商 结 构 。 由 于 子 代 理 商 的 增 加 , 代 理 层 次 的 增 多 , 厂 商 对 代 理 商 的 控 制 变 得 更 为 复 杂 。 在 我 国 及 日 本 等 国 , 无 论 从 法 律 上 还 是 从 实 践 上 , 多 层 代 理 的 方 式 是 存 在 的 。三 、 商 务 代 理 在 全 球 的 作 用商 务 代 理 之 所 以 在 全 球 范 围 内 得 到 了 很 好 的 发 展 , 是 因 为 其 有 着 相 当 的 作 用 。1. 有 利 于 理 顺 工 商 关 系商 务 代 理 关 系 是 在 生 产 企 业 与 流 通 企 业 自 愿 的 基 础 上 , 结 成 一 种 长 期 稳 定 的 合 作 关 系 , 两 者 的 利 益 紧 紧 地 联 在 了 一 起 , 流 通 企 业 是 为 生 意 企 业 和 用 户 服 务 的 , 流 通 企 业 推 销 的 产 品 越 我 , 得 到 的 利 益 就 越 大 , 同 时 生 产 企 业 也 越 顺 利 , 也 会 取 得 更