商务谈判实训指导书.doc

1、商务谈判实 训 指导书一、实 训 教 学 目 的为 了 适 应 对 外 开 放 和 国 际 商 务 活 动 的 需 要 ， 必 须 培 养 和 造 就 一 批 适 应于 现 代 经 济 活 动 特 点 的 具 有 较 高 素 质 的 商 务 人 员 。 而 商 务 交 流 与 谈 判 水 平的 高 低 则 是 衡 量 商 务 人 员 素 质 的 一 个 重 要 标 准 。 设 置 该 门 课 程 的 目 的 就 是要 改 变 以 往 那 种 完 全 依 靠 商 务 人 员 主 观 想 法 和 个 人 性 格 特 点 随 意 进 行 交 流 、谈 判 的 状 况 ， 从 理 论 上 和 方 法

2、上 使 商 务 人 员 有 所 依 据 ， 有 所 提 高 。 然 后 在此 基 础 之 上 再 根 据 各 自 的 特 点 和 具 体 情 况 ， 有 方 法 、 有 步 骤 地 进 行 富 有 成效 的 交 流 与 商 务 谈 判 活 动 。 因 此 ， 通 过 对 该 门 课 程 的 学 习 ， 同 学 们 应 当 掌握 交 流 与 谈 判 的 基 本 原 则 和 基 本 方 法 ， 以 及 在 交 流 与 谈 判 中 所 应 注 意 到 的特 殊 之 处 。 教 学 中 结 合 具 体 的 案 例 有 针 对 性 地 运 用 这 些 原 则 和 方 法 去 分 析问 题 、 解 决 问

3、 题 ， 做 到 理 论 与 实 践 相 结 合 ， 理 论 指 导 实 践 ， 实 践 检 验 理 论 。这 样 ， 对 未 来 的 商 务 人 员 的 素 质 培 养 才 能 够 达 到 一 个 更 高 的 水 平 。二 、 实 训 任 务商 务 谈 判 是 商 务 专 业 中 的 一 门 应 用 性 很 强 的 学 科 ， 它 的 主 要 内 容 包 括交 流 与 谈 判 的 基 本 理 论 ， 口 头 、 书 面 、 跨 文 化 及 其 他 交 流 的 技 巧 。 商 务 谈判 人 员 的 组 织 与 管 理 、 各 阶 段 的 谈 判 策 略 、 交 流 与 谈 判 的 礼 仪 礼

4、节 、 各 国文 化 差 异 对 交 流 和 谈 判 的 影 响 以 及 僵 局 处 理 与 风 险 规 避 等 。 在 学 习 理 论 知识 的 基 础 上 ， 学 生 通 过 实 训 演 练 更 好 地 掌 握 商 务 谈 判 的 技 巧 和 策 略 。三、实 训 方 式 与 基 本 要 求1、 实 训 的 方 式 是 现 场 情 景 模 拟 演 练 。2、 为 保 证 实 训 效 果 ， 将 学 生 按 实 际 谈 判 的 要 求 ， 分 为 若 干 个 谈 判 小 组 ， 每小 组 人 员 10 人 左 右 ， 要 求 小 组 成 员 按 谈 判 的 要 求 去 进 行 内 部 分 工

5、 （ 如 ： 谁主 谈 ， 谁 辅 谈 ， 谁 扮 技 术 人 员 ， 谁 扮 翻 译 人 员 ， 谁 记 录 等 等 ） ， 在 正 式 谈判 前 要 做 好 与 谈 判 内 容 有 关 的 各 项 研 究 、 分 析 、 准 备 工 作 ， 然 后 按 谈 判 的一 般 步 骤 、 程 序 ， 每 两 小 组 分 别 扮 演 谈 判 的 甲 方 、 乙 方 展 开 演 练 ， 最 后 先由 学 生 自 己 对 演 练 情 况 作 出 小 节 ， 然 后 任 课 老 师 进 行 点 评 。四 、 主 要 仪 器 、 设 备 及 消 耗 材 料需 要 有 一 个 类 似 大 型 会 议 室 式

6、 的 谈 判 场 所 ， 有 长 桌 ， 座 椅 ， 有 一 定 的 空间 ， 使 其 他 同 学 也 有 地 方 或 坐 或 站 进 行 观 战 。5 实 训 项 目 设 置 内 容 与 要 求 和 时 间 详 细 指 导 书 见 电 子 文 档 模 块 一 ： 国 内 商 务 谈 判 实 训 （ 一 ） 商 务 谈 判 计 划 二 节实 训 项 目 ： 商 务 谈 判 计 划 的 制 订实 训 目 的 ： 学 习 怎 样 制 订 商 务 谈 判 计 划实 训 内 容 ： 我 校 准 备 建 立 两 个 学 生 计 算 机 机 房 ， 需 要 购 置 清 华 同 方 台 式 电脑 100 台

7、 ， 欲 向 海 明 电 脑 有 限 公 司 购 买 。实 训 要 求 ： 将 参 加 实 训 的 学 生 分 成 若 干 谈 判 小 组 ， 分 别 代 表 我 校 和 海 明 公司 各 写 出 一 份 商 务 谈 判 计 划 ， 并 组 成 谈 判 队 伍 。实 训 （ 二 ） ： 商 务 谈 判 的 开 局 二 节实 训 项 目 ： 商 务 谈 判 的 开 局实 训 目 的 ： 学 会 商 务 谈 判 的 开 局实 训 内 容 ： 在 收 集 了 相 关 的 信 息 之 后 ， 与 海 明 公 司 要 进 行 谈 判 的 开 局 ， 向对 方 提 出 书 面 要 求 ， 营 照 好 商

8、务 谈 判 的 气 氛 ， 策 划 好 开 局 的 策 略 。实 训 要 求 ： 要 求 参 加 实 训 的 学 生 分 成 两 组 ， 一 组 作 为 我 校 ， 一 组 作 为 海 明公 司 ， 第 一 组 要 提 出 学 校 的 书 面 要 求 ， 并 营 造 相 应 的 谈 判 气 氛 ， 双 方 作 谈判 的 模 拟 。实 训 （ 三 ） ： 谈 判 策 略 和 技 巧 的 运 用 二 节实 训 项 目 ： 谈 判 策 略 和 技 巧 的 运 用实 训 目 的 ： 学 习 运 用 谈 判 策 略 和 技 巧实 训 内 容 ： 在 谈 判 过 程 中 海 明 电 脑 有 限 公 司 对

9、 我 校 的 支 付 能 力 和 资 信 有 所怀 疑 ； 我 校 也 对 其 技 术 、 服 务 能 力 以 及 资 本 实 力 不 满 意 ， 双 方 存 在 隔 膜 。实 训 要 求 ： 将 参 加 实 训 的 学 生 分 成 若 干 谈 判 小 组 ， 分 别 代 表 我 校 和 海 明 公司 进 行 模 拟 谈 判 ， 直 到 双 方 消 除 隔 膜 为 止 。实 训 （ 四 ） 价 格 谈 判 策 略 和 技 巧 的 运 用 二 节实 训 项 目 ： 价 格 谈 判 策 略 和 技 巧 的 运 用实 训 目 的 ： 学 习 运 用 价 格 谈 判 策 略 和 技 巧实 训 内 容

10、： 在 与 海 明 公 司 谈 判 的 过 程 中 ， 双 方 由 于 在 产 品 价 格 和 付 款 方 式上 发 生 争 执 ， 我 方 想 让 对 方 价 格 降 低 5%， 并 采 用 分 期 付 款 方 式 付 款 ； 而 对方 只 愿 意 降 低 1%， 且 必 须 一 次 付 清 款 项 。实 训 要 求 :将 参 加 实 训 的 学 生 分 成 若 干 谈 判 小 组 ， 分 别 代 表 我 校 和 海 明 公司 进 行 模 拟 谈 判 ， 直 到 双 方 达 成 一 个 满 意 的 协 议 。实 训 （ 五 ） 商 务 谈 判 的 结 束 二 节实 训 项 目 ： 商 务 谈

11、 判 的 结 束 实 训 目 的 ： 学 会 运 用 各 种 结 束 谈 判 的 技 术 技 巧实 训 内 容 ： 我 校 与 海 明 公 司 在 电 脑 的 配 套 设 备 以 及 价 格 上 都 已 经 达 成 了 一致 协 议 ， 假 期 马 上 就 要 结 束 了 ， 学 校 要 求 在 开 学 之 前 必 须 将 一 切 准 备 工 作完 成 ， 且 在 开 学 后 一 个 月 内 海 明 公 司 的 所 有 电 脑 必 须 到 位 ， 时 间 很 紧 迫 ，而 海 明 公 司 却 对 此 表 示 难 以 实 现 。 协 议 的 签 署 又 受 到 了 严 重 的 阻 碍 。 实 训

12、 要 求 :将 参 加 实 训 的 学 生 分 成 若 干 谈 判 小 组 ， 分 别 代 表 我 校 和 海 明 公司 进 行 模 拟 谈 判 ， 直 到 双 方 在 时 间 问 题 上 达 成 一 致 意 见 ， 并 可 以 尽 快 签 署协 议 。模块二：涉外商务谈判 一周实 训 （ 一 ） 不 同 国 家 商 人 的 文 化 和 风 格 四 节实 训 项 目 ： 不 同 国 家 商 人 的 风 格实 训 目 的 ： 了 解 不 同 国 家 文 化 和 风 格实 训 内 容 ： 分 组 讨 论 日 本 人 ,美 国 人 ,俄 罗 斯 人 ,欧 洲 人 ,阿 拉 伯 人 ,拉 美 人的 文

13、 化 特 征 和 谈 判 风 格实 训 要 求 ： 小 组 成 员 协 作 收 集 资 料 ,制 作 电 脑 幻 灯 片 以 及 小 组 代 表 阐 述 内容 表 演 或 小 品 演 示 ;在 该 组 完 成 展 示 后 其 他 小 组 成 员 提 问 并 且 讨 论 ,指 导老 师 点 评 .实 训 （ 二 ） ： 涉 外 商 务 礼 仪 二 节实 训 项 目 ： 涉 外 商 务 礼 仪实 训 目 的 ： 学 会 涉 外 商 务 礼 仪实 训 内 容 ： 分 组 讨 论 涉 外 商 务 礼 仪 相 关 内 容 ： 名 片 礼 仪 ， 介 绍 礼 仪 ， 电 话礼 仪 ， 服 饰 礼 仪 ，

14、用 餐 礼 仪 ， 坐 次 礼 仪 等 。实 训 要 求 ： 将 参 加 实 训 的 学 生 分 成 若 干 谈 判 小 组 ， 协 作 收 集 资 料 ， 制 作 幻灯 片 展 示 和 表 演 小 品 演 示 。实 训 （ 三 ） ： 模 拟 涉 外 商 务 谈 判 四 节实 训 目 的 ： 将 商 务 谈 判 课 程 中 涉 及 的 谈 判 技 术 技 巧 进 行 实 际 演 练 ， 增强 学 生 对 涉 外 商 务 谈 判 的 感 性 直 观 认 识 ， 训 练 学 生 的 商 务 谈 判 能 力 和 娴 熟的 谈 判 技 巧 ， 特 别 是 对 谈 判 心 理 、 情 绪 的 控 制

15、、 对 谈 判 过 程 与 谈 判 节 奏 的把 握 、 谈 判 的 组 织 与 管 理 、 谈 判 中 的 人 际 沟 通 及 礼 仪 运 用 等 ， 此 外 ， 通 过对 谈 判 中 可 能 发 生 的 各 种 冲 突 、 僵 持 、 风 险 、 投 机 、 利 用 等 提 高 学 生 的 思维 能 力 、 应 变 能 力 及 判 断 决 策 力 。 同 时 使 学 生 能 够 熟 练 运 用 商 务 英 语 进 行贸 易 洽 商 沟 通 。主 要 知 识 点 ：1 谈 判 前 的 准 备 ： 人 员 准 备 （ 组 织 谈 判 小 组 、 人 员 配 备 、 具 体 分 工 与 安 排

16、、人 员 配 合 、 谈 判 小 组 管 理 、 调 整 与 控 制 ） ； 信 息 准 备 （ 市 场 行 情 、 国 内 外价 格 水 平 及 价 格 变 化 趋 势 、 交 易 对 手 的 资 信 情 况 及 企 业 实 力 、 谈 判 对 手 的个 人 特 点 及 谈 判 风 格 ， 双 方 的 谈 判 实 力 对 比 分 析 等 ） ； 拟 定 谈 判 目 标 和 制定 谈 判 方 案 （ 由 于 是 多 轮 谈 判 ， 因 此 除 主 体 目 标 与 方 案 外 ， 需 分 阶 段 制 定 ）； 谈 判 议 程 的 制 定 与 审 议 ； 使 用 列 表 法 、 会 议 法 、 模

17、 拟 谈 判 法 等 进 行 谈 判彩 排 、 谈 判 前 的 物 质 准 备 等 ；2 谈 判 过 程 的 控 制 与 谈 判 节 奏 的 把 握 、 主 要 谈 判 阶 段 如 开 局 、 报 价 、 磋 商 、成 交 、 签 约 的 谈 判 策 略 与 战 术 运 用 、 排 除 谈 判 障 碍 与 突 破 僵 局 等 ；3。 谈 判 中 的 语 言 表 达 与 人 际 沟 通 、 谈 判 心 理 与 情 绪 控 制 与 沟 通 、 谈 判 礼 仪等 。技 能 要 求 1 组 建 谈 判 小 组 ， 人 员 配 备 、 分 工 与 合 作 ；2 对 市 场 行 情 、 国 内 外 价 格

18、 水 平 及 价 格 变 化 趋 势 、 交 易 对 手 的 资 信 情 况 及企 业 实 力 、 谈 判 对 手 的 个 人 特 点 及 谈 判 风 格 ， 双 方 的 谈 判 实 力 对 比 分 析 等信 息 的 搜 集 、 分 析 和 利 用 ；3 分 阶 段 拟 定 谈 判 目 标 、 谈 判 方 案 、 谈 判 战 略 战 术 ；4 用 列 表 法 、 会 议 法 、 模 拟 谈 判 法 等 进 行 谈 判 前 的 准 备 ；5 谈 判 议 程 的 制 定 与 审 议 ；6 商 务 谈 判 主 要 阶 段 ： 开 局 、 报 价 、 磋 商 、 成 交 、 签 约 的 谈 判 策 略

19、 与 战 术运 用 ；7 在 谈 判 中 对 突 发 情 况 的 应 变 能 力 ， 克 服 谈 判 障 碍 、 突 破 谈 判 僵 局 和 横 向谈 判 能 力 ；8 比 较 熟 练 地 运 用 商 务 英 语 进 行 涉 外 商 务 贸 易 洽 商 。实 训 任 务本 环 节 实 训 流 程 图 见 图 31 主 场 方 拟 定 谈 判 议 程 ；2 主 场 方 布 置 洽 谈 现 场 ；3 洽 谈 双 方 分 别 做 谈 判 前 的 准 备 ；4 首 轮 谈 判 前 的 模 拟 演 练 ；5 首 轮 谈 判 ；6 首 轮 谈 判 总 结 ；7 在 对 首 轮 谈 判 的 总 结 分 析

20、基 础 上 ， 部 署 下 一 场 次 的 谈 判 目 标 、 具 体 方 案和 策 略 战 术 ；8 循 环 执 行 任 务 4、 5、 6、 7， 直 至 所 有 交 易 条 款 达 成 一 致 ， 双 方 均 有 明确 的 成 交 意 思 表 示 。实 训 成 果1 提 交 谈 判 小 组 人 员 配 备 方 案 。 内 容 包 括 ： 人 员 配 备 原 则 及 指 导 思 想 、 人数 、 人 员 的 具 体 分 工 、 各 谈 判 人 员 的 职 责 、 谈 判 组 领 导 对 谈 判 小 组 协 调 、管 理 与 控 制 、 各 成 员 间 的 配 合 等 ；2 提 交 小 组

21、成 员 搜 集 、 分 析 和 利 用 的 相 关 谈 判 信 息 ；3 提 交 经 双 方 审 议 确 定 的 谈 判 议 程 表 ；4 以 列 表 法 提 交 每 一 轮 次 谈 判 前 的 准 备 方 案 。 内 容 包 括 ： 双 方 本 轮 次 的 谈判 实 力 对 比 分 析 、 阶 段 性 的 谈 判 目 标 、 本 方 在 本 轮 谈 判 中 的 优 势 及 利 用 ，对 手 可 能 提 出 的 反 对 意 见 及 应 对 、 本 方 可 以 作 出 的 让 步 及 让 步 战 术 运 用 ，本 方 参 与 本 轮 谈 判 的 人 员 及 分 工 职 责 、 对 方 谈 判 人

22、 员 的 个 人 特 点 及 谈 判 风格 、 谈 判 中 可 能 预 见 的 突 发 事 宜 处 理 等 ；5 提 交 每 一 轮 次 的 谈 判 记 录 。 英 文 会 议 记 录 注 意 事 项 ： 要 表 明 开 会 日 期 和地 点 ； 出 席 者 姓 名 ； 根 据 会 议 议 程 顺 序 所 讨 论 的 议 题 以 及 所 作 出 的 决 议 。会 议 记 录 应 该 忠 于 事 实 ， 简 明 扼 要 ， 抓 住 要 点 ；6 提 交 每 一 轮 次 的 谈 判 总 结 报 告 。评 价 标 准1 就 商 务 谈 判 而 言 ， 评 价 标 准 有 三 ： 目 标 、 效 率

23、、 人 际 关 系 。 由 于 是 教 学实 训 ， 对 谈 判 效 率 不 做 要 求 ， 因 此 重 点 从 目 标 及 人 际 关 系 评 价 各 方 在 谈 判中 的 表 现 。 其 中 ， 对 谈 判 目 标 有 两 个 标 准 ： （ 1） 与 本 方 事 先 拟 定 的 谈 判总 体 目 标 相 差 多 大 ； （ 2） 与 指 导 教 师 为 该 方 设 定 的 谈 判 目 标 相 差 多 大 。对 人 际 关 系 的 评 价 来 自 于 交 易 对 手 ， 引 导 学 生 建 立 一 种 新 的 评 价 谈 判 结 果的 标 准 ， 即 我 方 的 满 意 取 决 于 对 方

24、 对 协 议 的 满 意 程 度 ；2 谈 判 语 言 （ 包 括 形 体 语 言 ） 运 用 是 否 符 合 清 晰 准 确 、 灵 活 应 变 和 有 理 有节 的 要 求 ， 能 否 正 确 娴 熟 地 运 用 商 务 英 语 口 语 进 行 商 务 洽 商 ；3 能 否 正 确 娴 熟 地 运 用 商 务 英 语 口 语 进 行 商 务 洽 商 ； 能 否 对 谈 判 中 开 局 、报 价 、 磋 商 、 成 交 、 签 约 等 各 环 节 的 商 务 英 语 功 能 语 言 正 确 把 握 ； 语 速 是否 自 然 流 畅 ， 对 自 己 一 方 谈 判 要 点 是 否 表 述 完

25、整 、 充 分 ； 对 对 方 阐 述 要 点是 否 能 正 确 理 解 并 给 予 适 当 回 应 ；4 提 交 的 各 类 文 档 资 料 是 否 内 容 充 分 且 行 之 有 效 ；5 整 个 谈 判 过 程 进 行 全 程 录 像 ， 作 为 商 务 英 语 、 商 务 礼 仪 等 运 用 的 评 判 依据 。实 训 综 合 评 价 描 述序 号 评 价 标 准 和 内 容 评 价 等 级优 秀 良 好 中 等 合 格 不 合 格1 谈 判 前 准 备 充 分 ， 需 提 交 的 如 谈 判 小 组 人 员 配 备 方 案 、 相 关 谈 判 信 息 资料 、 每 一 轮 次 谈 判

26、 准 备 方 案 等 各 类 文 档 资 料 齐 备 、 内 容 充 分 且 行 之 有 效 。 2 商 务 谈 判 礼 节 礼 仪 的 运 用 3 谈 判 语 言 （ 包 括 形 体 语 言 ） 运 用 清 晰 准 确 ， 能 较 娴 熟 地 运 用 商 务 英 语 口语 进 行 商 务 洽 商 。 4 谈 判 中 人 员 分 工 明 确 、 配 合 默 契 。 5 对 突 发 情 况 的 灵 活 应 变 ， 克 服 谈 判 障 碍 、 突 破 谈 判 僵 局 和 横 向 谈 判 能 力 。6 达 到 预 先 设 定 的 谈 判 目 标 7 维 持 了 与 对 手 的 良 好 人 际 关 系 ， 谈 判 使 双 方 都 满 意 。