1、羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁
2、袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅
3、肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂
4、袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆
5、膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁
6、羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅
7、螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿
8、肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃
9、衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀
10、膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅
11、羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿
12、螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃
13、聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇
14、袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅羄膄莀蚇袀芄蒂袃螆芃薅蚆肄节芄袁羀芁蒇蚄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁芈莁薅肇芈蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅莅莈薂
15、肃莄薀螇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁莂蒄蚈膀莁薆袄肆蒀虿蚇羂葿莈袂袈肅蒁蚅螄肅蚃袀膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薇螁袁肁蚀薄腿肀荿螀肅腿蒂薂羁腿薄螈袇膈莄薁袃膇蒆袆膂膆薈虿肈膅蚀袅莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁
16、莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅
17、膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀
18、蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄
19、芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈
20、蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃
21、莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇
22、薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄
23、蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈
24、芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂
25、蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇
26、荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁
27、薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅
28、莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂
29、芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆
30、葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃芇莆薇螃肀节蚆袅芅膈蚅羇肈蒇蚄蚇芄蒃蚄衿膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄蚁螄羈蒀蚀袆膃莆蝿羈羆节螈蚈膁膇螈螀羄薆螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螄芈芄螄袇肁薃螃罿芆葿袂肁聿莅袂螁芅芁蒈袃肇芇蒇肆莃薅蒆螅膆蒁蒆袈莁莇蒅羀膄芃蒄肂羇薂薃螂膂蒈薂袄羅莄薁羇膁莀薀螆羃芆薀衿艿薄蕿羁肂蒀薈肃 阿依莲品牌服装营销战略策划前 言随着改革开放，西方服装理念的引入，中国的服装业也经历了多次大的变革。在许多舶来品牌逐渐进入内地市场的同时，许多国内厂商也积极的开发了多个品牌，这其中有一些品牌是完全模仿外国品牌，没有自己的特点
31、，所以在服装业竞争激烈的今天，他们没有立足之地，他们的品牌市场很快就被后出的同类产品所占领，但也有一些明智的厂商，在吸取了其他失败企业的教训的基础上，积极开发符合东方人生美观又巧妙加入时尚元素的现代服装，而阿依莲就是其中的佼佼者。阿依莲中文品牌构成，是东方审美情趣与西方时尚文化的完美结合，既符合东方女性的阅读理解的习惯，同时随着时代的进步，而增添更为丰富的品牌联想。她纯真如少女，清雅如莲花，坚持着自我的内心本真的最美好的淑女情结，更懂得撷取时下的流行文化，丰富与装点自己的美丽人生。ayilian 英文品牌构成，同样是国际同行的英文拼读方式与中国汉语拼音巧妙柔和的结果，令她在诞生地中国拥有广泛的
32、认知与迷恋，在世界范围内获得认同与喜爱。正如 a 是 26 个英文字母的第一个字母一样，ayilian 正在构思的品牌国际化战略中，未来 ayilian 的品牌蓝图，将是国际女装舞台上的一线品牌。而阿依莲正在向国内扩大国际发展阶段，他的知名度与消费者对其的认知度还远远不如其他国际知名品牌，在此阶段非常需要扩大阿依莲的品牌知名度和销售，因此适当的营销战略策划是非常有必要的，本策划正是针对这一关键问题设计的。3目 录1 摘要 42 策划目的 43 内部分析 3.1 公司情况 43.2 产品介绍与产品分析 5 4 外部分析 74.1 社会环境分析 94.2 消费者需求分析 104.3 竞争者分析 1
33、15 目标市场与营销目标 125.1 市场细分 125.2 目标市场 135.3 营销目标 146 产品营销策略 147 结束语 221、摘要阿依莲服装品牌是许多年轻女孩所钟爱的品牌，它青春活泼可爱的设计、明亮的颜色和舒适的面料选择，以及对服装细节和服务细节的的关注，无不体现了它的专业性以及亲民性。然而它与国际一线大品牌相比还有很多不足，比如它的知名度以及品牌影响力，而且市场占有率与国内一线品牌相比也有一定的差距，其品牌营销市场还有很大的开发空间，所以本策划着眼于对阿依莲品牌服装所处市场以目标消费者的及分析，以便更为准确的总结和思考出出其服装的营销策略。2、策划目的与国际知名品牌相比，阿依莲未
34、来的路托还很艰巨和遥远，本策划目的即为制定积极适当的产品营销战略策划，充分利用各种营销手段和媒介，为扩大阿依莲的品牌知名度和消费者对其的认知程度，进而扩大销售，增加盈利，扩大产品销售渠道，为阿依莲品牌服装在国内长久发展和在国际上站稳脚跟奠定基础。3、内部分析3.1 公司情况广州市阿依莲服装有限公司创建于 2000 年引领中国服装潮的广州，是一家以产品设计开发为主，集生产、销售、策划于一体的现代化服装公司。自 2002年阿依莲经营模式转型以来，在全国 20 多个省市开设了 600 多家专卖店， “阿依莲”品牌凭着良好的市场表现已成为我国淑女休闲服装行业的后起之秀。 至今随着公司的高速发展，健全的
35、企业管理体系造就了一批高素质的专业化人才和精诚合作的团队。公司从管理着手，深入实施“人才、管理、质量、5文化、形象”六个工程，让公司全体员工朝着“成就卓越品牌、造就杰出人才”的企业目标而共同奋斗。公司下设：产品开发中心、市场营销中心、物流配送中心，产品展示中心、业务培训中心，公司本着只有一断创新，才能实现使越来越多的消费者认可、喜欢阿依莲。展望未来，他们将在以往的基础上，进一步的加大产品开发及广告投放的力度，并将以品牌代言人的方式进一步提升阿依莲的整体品牌形象，力求做到顾客满意他们满意的双赢局面。 32 产品介绍阿依莲，一个代表都市时尚品位的女装品牌，凭着良好的市场表现已成为我国休闲服装行业的
36、后起之秀。由影视红星徐熙媛（大 S） 、台湾知名主持人徐熙娣（小 S）形象代言。阿依莲，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受全国各地年轻消费者所喜爱。 ”阿依莲适合于广大初中，高中生以及 40 岁以下的女性朋友。阿依莲，一个代表都市时尚品位的女装品牌，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受全国各地年轻消费者所喜爱。 专业的设计群体，熟练的把握服装的最新动向，使阿依莲的设计既紧随潮流的
37、步伐，有不失阿依莲独特的时尚品位。他们的货品款式新颖繁多，价格适中，适合不同场合穿着的都市现代女性。 阿依莲，自 99 年创立，经过公司的不断努力及各地客户的鼎力支持，至今已遍布全国各大城市，地区分销机构 20 多家。 “阿依莲”以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受全国各地年轻消费者所喜爱。阿依莲系列服饰共有八大类，近千个品种，包括针织类、毛衫类、棉褛类、风衣类、夹克类、外套类、牛仔类、衬衫类、饰品类，以“没有最好，只为更好 ”的产品开发理念以及“关注客户、理解客户” 的服务理念，时尚、
38、休闲、运动、阳光的产品定位，实用主义与时尚生活相交融的品牌风格为市场提供“五星级品质、五星级服务、三星级价格”让更多的消费者体验阿依莲的时尚风采，享受阿依莲的优质产品和服务。 专业的设计群体，熟练的把握服装的最新动向，使“阿依莲”的设计既紧随潮流的步伐，又不失“阿依莲”独特的时尚品位。“阿依莲”服饰系列坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。阿依莲的品牌服装代表了新生代女性的纯真与自然，冲破传统淑女观念的束缚，让更多的女性走入梦想的世界，让生活更加绚丽多彩、无拘无束，无怪乎这么多人喜爱和讨论!希望阿依莲
39、以其他淑女装的设计师们能把握服装的最新动向，设计紧随潮流的步伐，又不失独特的时尚品位的淑女装，让货品款式新颖繁多，并以适中的价格，适合不同场合穿着的都市现代女性。四季风格7春季风格：yilian 春季表达一种蓬勃的生机，自由，伸展的生命力明快清新的流行色，舒适的面料结合精致上午绣花，漂亮的花边，加上当年最流行的设计元素，展现给你一种清新的感觉。夏季风格：夏季系列突出一种自然的淑女魅力，清新，雅致，如花明快清新的流行色，结合细质的纯棉，轻薄的雪纺，清爽的条纹，浪漫的印化，加上潮流元素巧妙的细节点缀，展现给您一季美丽的心情。秋季风格：Ayilian 延续一贯优雅简约的设计意念突出一种自然的淑女魅力
40、，清新，雅致，如花。明快清新的流行色，结合细质的纯棉及洗水后的自然感，柔和的针织加上明快yilian 的条纹，浪漫的绣花，色彩明快丰繁的粗花呢，加上潮流元素巧妙的细节点缀，展现给您一个浪漫的季节，产品完整的组合及易搭配性则为您带来一季美丽的心情。冬季风格：yilian 的冬季使你不再寒冷，温和的颜色，舒适的面料，结合有冬季象征的兔毛，独特精细的设计，让少女们冬天也有美丽的线条。为这个冬天增添了多姿多彩的感觉。风格定位：阿依莲服饰系列坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。 价格定位：以大众消费层位，强调
41、特超所值，尤其适合年轻一代的消费者。4、外部分析 1、全国市场现状分析 中国是世界上最大的服装生产和出口国，连续多年的高速增长，使得我国服装出口贸易在国际服装贸易中占有极重要的地位。同时近两年我也成为多个国家进行“ 特保 ”和反倾销的对象，贸易摩擦不断。虽然今年美欧对我纺织品继续设限，服装出口在去年底有增长乏力的趋势，但从今年上半年看，服装出口继续增长，再创新高，增幅仍有大幅提升。说明我国服装的出口竞争力是非常强的。无论从近期还是远期来看，随着产品附加值的提高，服装强势品牌的崛起，服装行业始终是我国对外贸易的相对优势产业。 2、全国市场发展趋势分析欧美品牌女装市场至今大约有百年历史，日本品牌女
42、装市场也是从上世纪五十年代开始起步的，而中国女装品牌经营之路则是从上世纪九十年代初期才刚刚开始。所谓“后来者居上 “，中国品牌女装市场正如中国经济一样，虽然起步较晚，但发展速度非常迅猛。日本及欧美品牌女装所走过每十年的路，中国女装可能只需要三年五年就走完了。任何事物都有着它的发展规律，中国品牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的，而目前中国女装市场的差距，则将是中国品牌女装市场的发展趋势。（1）、女装品牌定位两极分化；中国女装品牌定位和市场定位将出现价格上的两极分化，高价的越来越高，低价的则越来越低。（2）、女装流行趋向欧美风格； 中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯
43、风情、维多利亚风之后的又一流行趋势-欧美风。（3）、老年装市场逐渐缩水；随着老年人服装消费水平的提高和消费观念的改变，中国老年装市场将逐渐缩水并不断年轻化，特别是中国农村老年人服装市场的转变，将成为中国女装市场的一大商机。( 4)、女装品牌数量减少、单品牌质量提高； 中国男装、童装、休闲装和内衣品牌前十名的消费集中度都在 70%以上，而中国本土女装品牌前十名的消费集中度仅仅达到 15.06%，这说明目前中国女装单品牌的质量相对较差。(5)、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展； 批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。早些年的纯批发性的市场，现在已经有一
44、小部分的展厅不批发，也不零售，而只是作为一个品牌宣传和招商的窗口。(6)、国外女装品牌大量涌进中国； 随着 ZARA 杭州店的开业，目前 ZARA 在中国已经拥有了第四家店铺。我们可以看到越来越多的国外女装品牌大量的涌进中国。（7）、复合型产品多层店铺逐渐增多；在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的“直接掌控终端“ 战略将逐渐增多，省代理将向分公司和“ 品牌管理机构 “的形式靠拢。3、目标市场总体分析9日本、美国、欧盟和中国香港地
45、区仍然分列我国服装四大主要出口市场，但这些传统出口目的地的微妙变化和一些新兴市场空间扩展的动向值得特别关注。2005 年我国服装及衣着附件对美出口 127 亿美元，增长 77.7%，占出口总额的 18.5%，同比增长 6 个百分点，为我国服装出口第二大市场。对美出口商品以梭织服装为主，出口额 63 亿美元，同比增长 94.5%，占服装对美出口的 54.6%。服装平均单价是 1.57 美元/件（套），提高 18.7%；梭织服装平均出口单价 3.77 美元/件（套），下降 10.2%。由于我国出口企业竞争激烈，美国进口商压价严重，很多商品对美出口单价下降，其中降幅最大的达 70%左右。尽管如此，大
46、多数商品出口单价仍高于我国服装对全球出口平均单价。对欧盟出口的服装中梭织服装占 60.3%，针织服装占 35.7%，均呈现快速增长势头。对欧盟服装出口额 136.3 亿美元，同比增长 64.5%，所占份额为18.4%，欧盟成为我国服装出口第三大市场。从纤维原料分类看，化纤制品及棉制服装为对欧盟主要出口商品，分别占 39.4%和 38.5%。另外，毛制服装对欧盟出口增长 159.8%。从服装品种看，绝大部分商品出口数量及金额均有不同程度的增长，其中有 8 种商品出口金额增幅在 100%以上，增幅最大的是袜子，增幅达 372.5%。出口欧盟的各种服装类商品平均单价为 1.72 美元/件（套），提高
47、 3.9%，全部高于对全球出口平均单价。4.1 社会环境分析影响市场波动的因素：4.1.1 季节因素 ：根据季节的不同服装波动的情况也会有所变化，尤其是夏季的服装最为丰富多彩，无论是款式还是色彩在市场上都是琳琅满目，在服装市场上也会出现反季节的现象，销售形势还不错。盛夏季节，厚厚的冬装也出来凑热闹，而且还很受欢迎。在人民商场，商家推出了羽绒服反季促销活动，除了价格促销外，商家还准备了各种各样的活动，请模特夏天穿着羽绒服走“猫”步，请顾客上台互动，一元起价搞拍卖等，把一个本应冷冷清清的冬装市场搞得火热。4.1.2 地域因素 在北京和上海，消费者大多冷眼看市场，追求内涵、追求自我。正是如此，在购买
48、服装时，她们也就更加挑剔。加之女装的品牌繁多，如国产品牌、洋品牌、中外结合品牌等，这些都为消费者提供了较大选择余地， 从全国大城市服装的消费水平来看，市场的销售实际是：地区或地域的不同，消费者对品牌的认识也不同。另外，同类服装市场销售价格相差甚远，但普遍水平仍以中低档价格为主。4.1.3 政策因素 新一批加工贸易限制类目录出台以来受到业界的普遍关注，但中国纺织品进出口商会近日发布分析报告称，加工贸易限制商品调整对服装出口影响有限，下一步服装出口是否会被列入到限制类产品中值得关注。今年可谓是纺织服装行业多灾多难的一年。国内外各种贸易政策的出台不停地挑战纺织服装企业原本脆弱的神经。从出口退税下调，
49、到欧盟贸易新政出台；从 REACH 法案到加工贸易政策调整；利润本就微薄的纺织服装企业被推到了一个独木桥上，面对即将丧失的欧盟市场，中小纺织服装企业选择了不同的出路：或转移进军中亚市场。4.2 消费者需求分析由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；地处经济发达地区大中城市 18 岁至 45 岁的中青年白领女性属于品牌服
