1、螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆
2、肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀
3、袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅
4、膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂
5、羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆
6、蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀
7、肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄
8、袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿
9、膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃
10、羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇
11、膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄
12、肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈
13、袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃
14、肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇
15、罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁
16、膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅
17、羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂
18、袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇
19、聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁
20、羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅
21、膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿
22、羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄
23、袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈
24、肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅
25、袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿
26、膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃
27、羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈
28、袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃薂羂袅节蚄螅膄芁莄薈肀莁蒆螃羆莀蕿薆袂荿芈螂螈莈蒁薅膆莇薃袀肂莆蚅蚃羈莅莅袈袄莅蒇蚁膃蒄蕿袇聿蒃蚂虿羅蒂莁袅袁肈薄蚈袇肈蚆羃膆肇莆螆肂肆蒈羂羈肅薀螄袄膄蚃薇膂膃莂螃肈膂蒅薅羄膂蚇螁羀膁莇蚄袆膀葿衿膅腿薁蚂
29、肁膈蚃袈羇芇莃蚀袃芆蒅袆蝿芆薈虿膇芅莇袄肃芄蒀螇罿芃莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿羀腿薀袅罿节螅螁罿莄薈螇羈薆莁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚅螄羄膀蒇蚀肄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁袀肁芇蒄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀螅膂膂蚅蚁膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿羀腿薀袅罿节螅螁罿莄薈螇羈薆莁肆羇芆蚆羂羆莈葿袈羅蒀蚅螄羄膀蒇蚀肄节蚃羈肃莅蒆袄肂蒇蚁袀肁芇蒄螆肀荿蝿蚂聿蒁薂羁肈膁螈袇肈芃薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羇膅膈莂羃膄莀薇衿膃蒂蒀
30、螅膂膂蚅蚁膂芄蒈羀膁莆蚄袆芀葿蒆螂艿膈蚂蚈芈芁蒅肇芇蒃螀羃芆薅薃衿芆芅蝿螅袂莇薁蚁袁蒀螇罿羀腿薀袅罿节螅螁 中小企业管理期中考核创业计划书 组长:白宇馨（）组员:李师钰（） 郭子鹏() 赵志敏() 胡明久（）苏柯帆() 侯青（） 张正辉（） 许斌（） 1摘 要墙艺漆是一种高科技新产品,目前国内同类产品品牌寥寥无几,所以竞争对手较少。该产品进入国内时间较短,产品新颖,所以市场前景十分广阔,利润空间巨大.该产品和其它品牌乳胶漆在市场上没有排斥性,并能带动其销售,让您轻松占领市场。公司在新产品推广的同时充分考虑到只有创新才能领先市场,所以公司在不断研制新产品,研究新工艺,开发新工具,适时投放市场,更
31、大程度上满足市场,引领市场消费,并从根本上保证各代理商的利益,使产品始终在市场上处于绝对领先地位。新建的住宅量是巨大的，成品房的量也随之而大，另一方面存量住宅的改造更新量就更为可观，为此家装业的前景市场不可估量。那么作为渐渐成为家装新宠的壁纸漆的市场前景就更为可观。我们选用加盟的方式，在公司提供资金、技术、营销等方面支持的情况下，进入市场，集中精力，在一至二条渠道中精耕细作，强强联手，携手合作，就可以共同打造壁纸漆霸主地位。2目录摘要-1第一部分 企业概况-4第二部分 市场评估-5（一）市场前景-5（二）市场优势-7第三部分 产品说明-8（一）产品介绍-8（二）产品实图-9（三）比较优势-10
32、第四部分 管理结构-11第五部分 代理政策-12第六部分 营销渠道-13（一）营销计划-13（二）价格策略-14（三）分销策略-15（四）渠道市场-16（五）促销策略-16第七部分 财务分析-16（一）资金来源-163（二）开店预算-17（三）利润分析-18第八部分 风险分析-19（一）风险预测与分析-19（二）风险的防范-20（三）退出策略-204一、企业概况企业名称：比美特环保产品有限公司玉溪加盟店“比美特”玉溪加盟店在职员工 9 人，有专业的施工队伍管理指导，较强的自行创作能力，完善的技术服务。本 着 取 之 于 市 场 用 之 于市 场 的 经 营 理 念 ，以 最 好 、最 快 、最
33、 大 的 占 领 当 地 市 场 。应 用先 进 的 营 销 管 理 软 件 系 统 科 学 、高 效 的 管 理 及 跟 进 客 户 ，还可 有 效 避 免 业 务 人 员 之 间 相 互 碰 单 而 带 来 的 内 部 管 理 问 题 ，同 时 具 有 各 类 短 信 群 发 功 能 、通 知 、事 件 提 醒 等 强 大 功 能 。“比美特”液体壁纸有别于国内市场一般的同类产品，其幻彩度、精细度、耐用度、及环 保性能均属国内同类企业无法相媲美的。“比美特”以比“美观”、比“特色”为名,比“环保”、比“性能”、比“价格”为发展方向，以五个“比”为品牌核心理念来推广以及建立市场的深度开发，建
34、立以“比美特”品牌形象为主的集合其他新型实用材料的多元化经营策略。“比美特”融汇国际优雅风尚，追求的是品质而非虚荣。“比美特”品牌所独具的都市优雅，描绘着时尚人士对生活的品味与个性。 比美特人坚持锐意创新的精神，迎风破浪，历经市场的挑战与考验，以专业的队伍，严谨的管理，超卓的设备，融入高级工艺精髓，形成和谐完美的整体，精致独特，优雅自然，着力打造（比美特）品牌。5二、市场评估（一）市场前景谈 到 液 体 壁 纸 ，投 资 人 最 关 心 的 是 市 场 前 景 。多 少 年 来 ，人 们 已 经 看 烦 了 周 围 一 色 的 白 墙 ，虽 然 整 洁 ，但 单 调 乏 味 。当 个 性 一
35、词 悄 悄 到 来 的 时 候 ，个 性 的 生 活 也 随 之 开 始 。白 色 ，太 过 普 通 ，对 于 爱 时 尚 、爱 个 性 的 人 来 说 成 为 一 种 压 迫 ，难道 多 少 年 一 直 延 续 下 来 的 白 墙 ，在 个 性 散 发 魅 力 的 时 代 里 ，还 将 继 续 下 去 吗 ？ 诚 然 ，一 场 艺 术 的 革 命 就 从 改 变 白 墙 开 始了 。改革开放以来，我国建筑装饰行业已发展成为对国民经济和社会生活起着重要作用，得到全社会高度重视的行业之一。2003 年我国建筑装饰行业完成的工程产值已达 8000 亿元。其中各类公共建筑物装饰装修工程产值达 350
36、0 亿元，住宅装饰装修工程产值高达 4500 亿元，按照中国人均住房的发展 规划的要求，2020 年城镇人均占有住宅应该是达到 32 平方米，也就是说 2003-2020 的城 镇住宅竣工面积将达到 140 亿平方米，加上目前存量住宅 110 亿平方米将进入维修期，住宅装饰市场规模将继续扩大。据 有 关 部 门 统 计 ，壁 纸 每 年 的 工 程用 量 在 我 国 的 大 城 市 有 16000 万 平 方 米 的 份 额 ，在 乡 镇 有8000 万 平 方 米 的 份 额 ，每 年 的 市 场 容 量 在 260 亿 元 以 上 ，每500 万 人 口 市 场 容 量 在 1 亿 元 以
37、 上 。 近十几年来，室内装饰提高到了一个较新的高度，人们有了更丰富的审美情趣，崇尚一种对自然的回归，人们喜欢在传统的平整墙面6上形成有层次的色彩过渡，这种消费需求迫使现代的施工必须能够满足人类的情感诉求，更高层次的还要求表现出历史的文化及沉淀，随着时代的发展和人们生活水平的不断提高，使得人们越来越不满足于传统乳胶漆的单调和普通，于是液体壁纸-这种完全可以表达人类情感的需要的涂料开始为人们所重视.众所周知，建筑的全体就是墙面，而墙面的面积是建筑物面积的 3.5 倍.这就意味着，我国涂料每年将有八千万平方米的市场，但是目前，这个市场大部分运用的都是传统乳胶漆，剩下小部分的有墙纸、大理石、玻璃、文
38、化石、液体壁纸等。据有关数据表明，大理石、玻璃将占到 1/10，墙纸占到 1/10，而液体壁纸远远低于墙纸，目前仅占其 1/100。但 壁 纸 在 使 用 过 程 中 让 人们 又 爱 又 担 忧 ，喜 爱 它 质 地 、喜 爱 它 的 花 色 、造 型 ，而 更 多 的是 担 忧 它 昂 贵 的 价 格 ，开 裂 的 接 缝 、有 毒 的 粘 胶 、无 法 擦 洗的 污 染 这 种 种 的 麻 烦 让 多 少 消 费 者 忍 痛 割 爱 。（二 ）市 场 优 势【产品的市场竞争优势】公司生态型液体壁纸漆的个性化图案，错落有致的纹理，典雅华丽的质感，任意调配的色彩，把墙面涂料从人工合成的平滑型
39、时代带进天然环保型凹凸涂料的全新时代，满足了多样化的装饰效果，且该产品具有防霉、防辐射、防紫外线等特点，各项性能指标更趋合理，如光泽度、渗透性、防潮透气性能、耐热、抗冻 性能、附着力等都较传统性涂料有所提高。市场竞争力强，所以市场前景相当广阔。7【产品技术及生命周期】公司在新产品推广市场的同时充分考虑到只有技术领先，才能领先市场。已研制好不同风格与类别的新型质感艺术涂料，多样化新一代的产品，适 时投放市场，延长墙艺漆产品的生命周期，从根本上保证经销商的利益，使产品在市场中始终处于绝对优势。【产品的终端市场推广】在技 术领先的同时，我们对该产品的设计采取了“与人竞争不如与人合作”战略思想，因此公
40、司生态型液体壁纸漆和其它品牌的乳胶漆在市场中具有极好的市场亲和力，并能带动其自身代理品牌的销售，同时，公司 墙艺漆自主研发生产的产品，在品种、类别、施工工艺等核心层面上处于领先位置，所以目前在市场推广过程中没有遇到任何障碍。【产品的绿色环保性能】相 对于人工合成的乳胶漆来说，公司生态型液体壁纸漆属于天然环保型涂料，不仅能为墙面营造各种艺术装饰图案，更加注重其环保性，兼顾人体健康和环境保护的特点，满足人们环保与健康两方面的要求。由.于公司生态型液体壁纸的主要原料取自天然贝壳类生物壳体的表层，因此是天然的、 环保的。 该产品已通过 GB/18582-2001标准的检测，并取得了中国国家环保总局颁发
41、的中国环境标志认证证书。面 对 传 统 墙 纸 产 品 失 去 的 巨 大 空 白 市 场 ，面 对 人 们 对 墙面 装 饰 风 格 个 性 化 的 需 求 ，三 年 来 比 美 特 “液 体 壁 纸 ”以 独 有8的 特 性 和 优 势 以 迅 雷 之 速 不 断 占 领 全 国 墙 面 装 饰 市 场 ，比 美特 液 体 壁 纸 无 论 是 性 能 还 是 装 饰 效 果 都 更 趋 完 美 ，质 量 效 果明 显 有 别 于 国 内 市 场 上 流 通 的 液 体 壁 纸 同 类 产 品 ，其 产 品 以酷 似 壁 纸 、胜 似 壁 纸 的 艺 术 特 色 ，风 格 多 样 的 造 型
42、 ，错 落 有致 的 立 体 质 感 、流 光 溢 彩 的 闪 光 效 果 、成 本 低 廉 的 价 格 优 势 、水 性 环 保 的 优 质 品 质 、简 单 易 学 的 施 工 方 法 ，成 为 壁 纸 、壁布 材 料 的 最 佳 替 代 品 ，并 赋 予 墙 面 全 新 的 装 饰 理 念 。三、产品说明（一）产品介绍生态型液体壁纸是一种纳米介质，与空气接触能分解为有益健康的负氧离子和 HO 活性物，可 强力吸附空气中的粉尘等物质，有效分解甲醛、烟碱等有害气体，并彻底杀灭各种有害细菌与病毒，还千家万户一个真正洁净的居住环境。生态液体壁纸的神奇之处不仅仅在于它强效的“杀毒”功能，更体现在它
43、超长的使用寿命上。它是通过与空气接触将其分解为负氧离子与 HO 活性物，由于真正与有害物 质进行殊死搏斗的是空气本身，而液体壁纸只是一个提供杀毒物质的“训练中心”，所以在整个杀毒链中，它并不参与任何化学反应，因此它能无限次的永久存在，持续保障家居健康！生态型液体壁纸的诞生，代表全球居室健康进入了一个全新的时代持久，高效、一次使用，长期受益！（二）产品实图9（三）比较优势10四 、管 理 结 构我 们 深 知 ，一 个 企 业 拥 有 了 一 流 的 生 产 设 备 、先 进 的 科研 平 台 就 如 同 一 个 人 拥 有 强 健 的 身 体 和 无 限 的 生 力 ，但 人 生的 舞 台 更
44、 需 要 有 一 颗 充 满 智 慧 的 大 脑 来 挥 舞 与 展 示 。而 对 于11企 业 而 言 这 颗 大 脑 就 是 运 营 团 队 ，一 个 聚 集 各 类 尖 端 人 才 的运 营 团 队 。以 人 为 本 ，人 才 才 是 比 美 持 的 企 业 灵 魂 。公 司 除设 有 财 务 部 、后 勤 部 、美 编 部 、行 政 部 等 常 规 编 制 部 门 外 ，更拥 有 了 由 各 个 领 域 精 英 人 才 组 成 起 来 的 品 牌 策 划 部 、终 端 业务 部 、促 销 部 、工 程 部 、技 术 研 发 部 、生 产 部 、全 国 推 广 部 、售 后 服 务 部
45、十 几 个 职 能 部 门 。一 流 的 生 产 设 备 、先 进 的 科 研平 台 、强 大 的 运 营 团 队 。玉 溪 加 盟 店 人 员 分 配 结 构 如 下 ：经 理 ：白 宇 馨财 务 ：郭 子 鹏销 售 ：李 师 钰 、赵 志 敏员 工 ：许 斌 、苏 柯 帆 、侯 青 、张 正 辉 、胡 明 久五 、代 理 政 策12六 、营 销 渠 道（一 ）营 销 计 划13液 体 壁 纸 以 其 独 到 的 时 尚 、个 性 、环 保 、实 惠 等 众 多 特 点被 建 材 界 人 士 公 认 为 是 建 材 行 业 十 年 难 得 一 遇 的 好 产 品 、好项 目 。尤 其 在 2
46、011 年 这 个 特 殊 的 时 期 ，液 体 壁 纸 的 市 场 正 处于 结 束 磨 合 期 逐 渐 走 向 成 熟 初 期 的 中 间 时 期 。稍 有 营 销 常 识 的 人 都 明 白 这 正 是 介 入 该 项 目 最 佳 最 黄金 的 时 期 ，而 液 体 壁 纸 更 是 以 它 绝 对 的 产 品 优 势 快 速 地 占 领着 全 国 的 墙 面 装 饰 市 场 。但 是 我 们 生 活 的 这 个 年 代 已 不 再 是那 个 酒 香 不 怕 巷 子 深 的 年 代 ，即 便 有 再 好 的 产 品 也 需 要 通 过科 学 可 行 的 营 销 手 段 让 消 费 者 有
47、机 会 认 识 到 了 解 到 “它 ”。（二 ）价 格 策 略墙艺漆作为壁纸的一种替代产品,它的价格定位就基于在壁纸的市场上,而且它还需要在壁纸的市场上进行引伸.根据产品及施工的组合可以完全算出产品的价格相对壁纸有明显优势.价格优势产生核心竞争力,从而促进产品的发展.墙艺漆产品种类众多,价格相差较大,不同档次的场合如办公场所、宾馆、酒店、 娱乐场 所、别墅、茶馆、餐 厅等等均可作为目标市场,而作为市场重中之重的家装来说一直是传统壁纸的软肋,因为壁纸的种种缺陷所导致该产品在这块市场上留有较大的空间,相对墙艺漆产品来说,市场的细分化和产品本身的细分化无疑给了它一个较大的生存和发展的空间,因此将家装市
