1、蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂
2、袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿
3、蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃
4、罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇
5、螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂
6、薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆
7、袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀
8、蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇
9、罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁
10、螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆
11、薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀
12、袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄
13、蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈
14、羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅
15、螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀
16、薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄
17、袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈
18、蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂
19、袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇
20、螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁
21、羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈
22、袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂
23、蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆
24、袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁
25、螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆芈荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇肀艿蚀薂聿莂蒂袁聿肁蚈袇肈芄蒁螃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈莂袄肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蒇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膇莃蚀袃芇蒆蒃蝿芆膅虿蚅袂芈蒂薁袁蒀螇罿袁腿薀袅袀节螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆羇膆薆袂羆 馨缘创业团队人员分布：09 级安全工程-胡苏 09 级材料成型及控制工程-苏东 08 级工商管理-王兵08 级财务管理-艾振兴第 1 章 执行总结1.1 公司简述公司为有
26、限责任公司，注册资金为 60 万元人民币。主营迷你植物的技术开发、生产与批发销售，主要产品为迷你植物系列。1.2 项目背景随着近年来生活节奏的加快、工作生活压力的加重，都市人对田园生活、对亲近自然的渴求日益迫切，但迫于工作和学习的压力，人们不得不穿行于钢筋水泥的冰冷森林之中。而富有生命力的植物宠物，对缓解现代人压力，完善社会个体的不健全心理均有极好疗效。宁静的植物历来是冥思者的最佳伙伴，很少有喜欢植物的人会产生心理疾病，因为在人类的概念中，植物是沉默、理性、坚韧、生生不息的象征，与植物产生心灵的交流，便可从中汲取到莫大的力量！传统的植物只能种植在固定的地点才能观赏的缺点，使得城市中忙于奔波的人
27、群难以亲近绿色，人们亲近自然的渴望也难以实现。为了满足人们随时随地观赏植物的需要，迷你植物应运而生。迷你植物具有体积小，便于携带，能够随时观察其生长状态的特点。不受肤色、年龄、性别、职业的限制，真正是人见人爱，爱不释手！1.3 项目创意产业新：迷你植物打破了传统花卉植株的观赏特性，符合现代人追逐时尚的需求，具有极大的市场发展空间。技术新：公司采用组织培养技术，将其运用到微型花卉的生产之中。管理新：公司以“以人为本”的管理理念，以精简有效的管理结构实现效益的最大化。1.4 营销策略馨縁迷你植物有限责任公司3对于创业型企业来讲，只有加强营销管理，才可能使企业在强烈的竞争中不被淘汰，而市场营销目标的
28、确定是整个市场营销管理的起点。以市场需求为导向，树立全面的市场观念，有效地运用各种营销和促销手段，争取用最短的时间占领足够的市场，以确保利润的实现，建立品牌。1.5 风险预测与调控1.5.1 市场风险市场风险主要来自于目标市场的消费者对迷你植物和甁景花卉的不了解，加上迷你植物本身所具有的观赏周期短的特性，使得产品在进入和稳定市场上存在一定风险。甁景花卉虽然有着外观时尚美观，养护简单等优点，但其价格却略高于常规的花卉，这使得甁景花卉在扩大市场上存在一定难度。1.5.2 技术风险公司的绝大部分产品都是采用组织培养技术进行生产，在生产的过程中极易收到污染和病变，在技术上存在着一定的风险。1.5.3
29、财务风险由于是大学生创业，公司的资金主要来源于银行贷款和投资资金的注入，如何凑集足够的启动资金，对于位于起步阶段的馨缘来讲，显得极其重要。所以，公司在资金和财务上存在一定的风险。1.5.4 管理风险由于公司管理机制的初步建立和管理人员经验的缺乏，如何在最短的时间内完善管理机制，改善公司管理，对于公司的发展起着举足轻重的作用。所以，馨缘在公司的管理上存在着一定的风险。1.6 财务评估进行初期的财务预算，确定资金需求并进行资金安排。计算固定资产投资，估算流动资金及资金的流动。分析投资资金来源与筹措资金的使用与管理。做出准确、科学的财务评价及预测分析法案。根据市场分析、风险分析估算产品销售收入及利润
30、。填制固定资产明细表和利润及利润分配表等财务报表。第 2 章 公司描述2.1 公司名称馨缘迷你植物有限责任公司2.2 公司性质有限责任公司2.3 公司主营业务迷你植物的技术开发与生产 2.4 产品口号把绿色带在身边2.5 公司定位公司在发展初期是一个专注于迷你植物生产的花卉公司，到了发展的后期公司的核心业务会由生产逐步向技术开发和市场服务转变。 2.6 公司作风重品质，精服务，强实践，求创新；2.7 公司商业目标（1）在目标市场上树立花卉消费新观念，让花卉消费渗透到寻常百姓家，形成一种消费文化。（2）在目标市场上完全打通销售渠道，努力做到哪里有目标顾客，哪里就有我们的产品。（3）准确进行品牌定
31、位，将馨缘发展成为一个妇孺皆知的知名品牌并拥有稳定的战略合作伙伴。2.8 公司发展规划馨縁迷你植物有限责任公司52.8.1 SWOT 分析优势（Strengths）（1）团队优势：我们的团队成员都是朝气蓬勃的大学生，具备一定专业技术知识，思维开拓，各具特长，综合素质能力较强，学习能力突出，具有吃苦耐劳的精神，后发优势明显。并且团队都是由互相了解的同学组成，有一定默，利于经营思路的稳定延续。（2）项目优势：经过市场调研得知，目标消费者对我们推出的产品都有极大的兴趣，表现出较强的购买欲望，这证明了我们的项目在市场上有一定的优势。（3）技术优势：我们有 2 名团队成员来自南京农业大学园林系，对植物生
32、理特性与组织培养技术有一定掌握，并且有一定的实际操作经历。同时，我们可以申请专业的组培导师对我们进行专业的技术指导。劣势（Weakness）（1）资金劣势：由于是大学生自主创业，在公司成立的初期，公司在资金上有一定劣势，所以，公司在成立初期生产规模较小，很难迅速打开市场。（2）管理劣势：虽然我们的管理团队有管理专业的人才，但是由于我们团队都是由在校的大学生组成，因而缺乏实际的管理经验，很难在短时间内建立一套完善的管理机制。（3）经验劣势：我们的管理人员长期呆在“象牙塔”中，对社会缺乏了解，特别在市场开拓、企业运营的经验上较欠缺，很容易陷入眼高手低、纸上谈兵的误区。机遇 （Opportunity
33、）（1）政策优势为了支持大学生创业，国家和各级政府出台了许多优惠政策：在金融贷款方面，优先贷款支持、适当发放信用贷款，简化贷款手续，利率优惠； 在税收缴纳方面，凡高校毕业生从事个体经营的，自工商部门批准其经营之日起 1 年内免交税务登记证工本费； 在企业运营方面，员工聘请和培训享受减免费优惠，人事档案管理免2 年费用，社会保险参保有单独渠道。（2）市场机遇我公司产品的目标消费者主要是 80 后的年轻一代，随着 80 后人口的迅速增长和社会经济的迅猛发展，目标消费群体的消费需求和消费能力也大大增强，这为我们创造了极好的市场机遇。威胁 (Threat)我们的威胁主要来自“迷你植物”的可替代品，加上
34、部分消费者对我公司的产品不是很了解，可能会在产品上市后买到假冒的“迷你植物” ，对公司的市场利润和名誉造成冲击。2.8.2 发展规划第一阶段（20112013 年）（1） 将产品导入目标(南京，济南)市场，提高产品知名度，树立品牌形象.（2） 将产品销售范围扩大到整个华东地区（如江苏、山东、上海等） 。（3） 进行迷你植物的技术开发和研究。第二阶段（20132015 年）（1） 扩大产品在消费者中的影响，进一步扩大市场。（2） 开展多元化战略，公司开始甁景花卉的设计、生产和研究。（3） 提升品牌形象，增加企业无形资产。第三阶段（2015未来）（1） 加强产品技术的研发力度，完善公司服务体系。（
35、2） 公司的核心业务由生产向技术开发和市场服务转变。2.9 公司选址公司选址在气候怡人、风景如画的江苏省沭阳县。这里自然条件优越，气候宜人，湿度和年均温度都比较适中。而且比较靠近目标市场和原材料产地，交通便利，产品可以及时的运出。沭阳县是一个综合性的花卉培育繁殖基地，对我们的产品可以提供研发，技术支持及便利。馨縁迷你植物有限责任公司7第 3 章 市场和竞争分析3.1 机会分析3.1.1 市场机会目前我国的花卉市场已经形成了一个巨大的市场，产品种类很多，低中高端各种各样的花卉产品都有各自的市场基础，因此从产品本身角度并没有太多的机会，尤其是对我们这样的创业企业；然而，从花卉的使用方法和范围来看，
36、目前市场上大部分花卉产品都是针对室内或室外，明显具有“固定性” ，鲜有针对单个消费者的“便携的” 、 “精巧的”花卉产品，因此只要消费者被适当的“教育” ，便会出现一个可观的市场空白，馨缘迷你植物恰好可以填补这一市场空白。现今我国饰品市场已初具规模，且目标客户大多为年轻、追求时尚的女性，但目前市场上的饰品产品良莠不齐，企业的生产经营还比较混乱，创新能力低，品牌号召力不足；更重要的是，目前的饰品产品大都为“静止” 、 “非生命”的，馨缘迷你植物作为饰品来讲，既可以给女性以“美丽” ，又可以让她们亲身感受植物的生长，体验“富有生命力”的生活方式。3.1.2 环境机会南京是历史悠久的文化名城，距今已
37、有 2400 多年的历史，国 父 中 山 先 生 曾 经 这样 评 价 过 南 京 ： 南 京 为 中 国 古 都 ， 在 北 京 之 前 。 其 位 置 乃 在 一 美 善 之 地 区 。 其 地 有 高 山 ， 有深 水 ， 有 平 原 。 此 三 种 天 工 钟 毓 一 处 ， 在 世 界 之 大 都 市 诚 难 觅 如 此 佳 境 也 。爱美之心人皆有之，且南京女孩儿具有爱打扮的特点，在这样一座追求休闲娱乐同时富有文化内涵的城市里 ， “美丽”产业潜力巨大。3.1.3 技术机会目前南京，济南等城市的花卉生产大都还在沿用传统栽培技艺，使用陈旧的栽培方式，而且种植花卉的人基本是一些专业知识
38、少，缺乏市场营销经验与策略的农民。对新技术、新品种引进很少，许多名花品种严重退化。花土、花肥、花药生产和病虫防治等问题没有得到解决，这与现代化的生产策略有相当大的差距。总的来说，企业技术研发能力不足，产品创新能力薄弱。我公司正是在这种环境中创立的。公司以现代先进的无土栽培技术为基础，有南京农业大学做坚强的技术后盾，中国石油大学做坚强的管理组织后盾，力争向社会推出观赏价值高、品质过硬、栽培方便简单的现代花卉。3.1.4 政策机会（1）在金融贷款方面，优先贷款支持、适当发放信用贷款；简化贷款手续；利率优惠。 （2）在税收缴纳方面，凡高校毕业生从事个体经营的，自工商部门批准其经营之日起 1 年内免交
39、税务登记证工本费。新办的城镇劳动就业服务企业（国家*的行业除外），当年安置待业人员（含已办理失业登记的高校毕业生，下同）超过企业从业人员总数 60的，经主管税务机关批准，可免纳所得税 3 年。劳动就业服务企业免税期满后，当年新安置待业人员占企业原从业人员总数 30以上的，经主管税务机关批准，可减半缴纳所得税 2 年。 （3）在企业运营方面，员工聘请和培训享受减免费优惠；人事档案管理免 2年费用；社会保险参保有单独渠道。3.2 行业分析馨缘迷你植物从本质上说是一种植物，但从形态来看为一种饰品。应该说此产品处于花卉行业和饰品行业相交叉和结合的边缘性市场，但除了极少与传统花会产业重合的地方外，几乎不
40、与传统花卉行业发生竞争；然而，在饰品行业，我们的产品会面对大量的相似品和替代品，会发生激烈的竞争，因此仅就饰品行业发展状况作分析。饰品虽小，却在女性生活中起着“大”作用。已经成为众多爱美女性的“必须品”。以至于有人开玩笑说“女人戴饰品不一定美，但女人不戴饰品一定不美”。话虽夸张，却也从侧面反映了饰品这个美丽产业的巨大潜力。就女性饰品人均占有率来看，日本 68.2%、新加坡 48%、香港 54%、韩国 68%、马来西亚为 47%,泰国为68%，而我国不足 5%！据专家预计，我国女性用品消费率正按每年 19%的增长率递增，到 2011 年我国女性饰品加盟连锁的市场占有率将从现在 5增加到 64%以
41、上，馨縁迷你植物有限责任公司9估计市场容量将达到 1800 亿！巨大的市场容量也引起了巨大的市场竞争，经过多年的发展，中国的饰品行业形成了义乌、广东、青岛三足鼎立的格局；此外一些韩国相关企业（如千姿恋）进入中国后，以其强大的文化内涵连同先进的经营管理理念，对中国饰品企业造成了巨大的压力。目前要想在饰品行业有所作为，必须在以下几个方面苦作功夫：（1）出色的产品质量， （2）环保的产品概念， （3）特色的产品个性， （4）以特色产品为核心、多品类的产品群， （5）打造独特的品牌魅力。3.3 目标市场分析3.3.1 市场细分地理细分：按照地理位置分为南京市，济南市主城区、主城区以外两个市场人口细分：
42、a 从性别方面分为女性市场和男性市场b 从年龄方面分为 10 岁以下、10-30 岁、30 岁以上三个市场购买目的：a 消费者个人装饰b 与自己产品捆绑销售c 礼品d 旅游纪念3.3.2 目标市场选择通过市场细分，再具体结合我们公司的特点及前期的市场调查，我们确定的目标市场为：（1） 年龄在 10-30 岁的女性个人消费市场在对受访者背景的调查中得知:女性比男性对花卉产品的认知度更高，购买意愿更强烈；青年和学生对迷你植株和瓶景都表现出了相当的兴趣，而年龄稍长的认为迷你植株的意义不大。（2） 与合作伙伴产品捆绑市场馨缘的企业级客户，将我们的迷你植物卖给他们。他们将迷你植物作为消费者该买他们自身产
43、品是赠送的礼物或与其产品捆绑销售。3.3.3 需求分析3.3.3.1 市场调研概述（具体的报告及数据见附录）经过市场调研得知：消费者对我公司推出的迷你植物有着及其深刻的印象，同时表示产品极富特点，很具有吸引力；并且在价格合适的情况下愿意购买迷你植株的达到 76%，这表明产品有着旺盛的市场需求。3.3.3.2 最大市场潜量由于目标市场（2）的需求取决于我公司开发和渗透力度，在此不好作需求预测，因此仅对目标市场（1）作需求分析。可以运用公式 来求出最大市场潜量，其中 n 表示目标市场顾客数量，q 表示愿意购买的顾客的比率（市场调查报告） ，p 表示产品的价格（定价策略中已作详细阐述） 。迷你植株需
44、求：现仅以目标顾客为南京市和济南市主城区 10-30 岁的女性，这部分人口的大体数量为 300 万，若以 5 元每瓶作为迷你植物的单价（根据批发价和零售价加权而得） ，则可得：迷你植株最大市场潜量=30076%5=1140 万元3.4 客户购买准则3.4.1 消费者根据我们的市场调查对个人消费者来说，迷你植物的价值主要体现在：观赏价值在我们的市场调查中，有 33%的受调查者（最大比例）表示购买花卉是考虑最多的花卉的观赏价值，由此可见观赏价值对单个顾客来说最为重要。而在另一个关于迷你植物的调查中显示，43%的受访者表示我们的产品新奇有趣，其次是精致可爱（28% ） ，这表明我们的产品极具特点，同
45、时也说明我们的产品具有较高的观赏价值。装饰价值迷你植物最大的用途即为装饰物件，环境等。它可以充当别致的手机链可吸收手机散发的电磁波；可以作为车饰挂在汽车后视镜上，舒缓开车时的紧张情绪；可为背包饰挂于背包上，为背包增色；也可为钥匙饰品挂在钥匙链上，个性，就是品味因此，装饰物件是消费者对迷你植物产生需求的一重要原因。3.4.2 企业客户在企业市场，我们将迷你植物成批大量卖给客户。对客户来说，成批购买会在馨縁迷你植物有限责任公司11价格上得到一定的折让，节约购买成本；将迷你植物和其自由产品捆绑销售，或买其自己产品即送迷你植物，作为他们的促销手段，增加他们自有产品的销售。3.5 竞争分析总的说来，我们
46、企业和产品同传统花卉产业几乎不发生竞争，而同饰品行业的企业会发生较强的竞争。下面以波特五力分析模型作竞争分析：3.5.1 现有竞争者由于本公司初期只生产迷你植物这一种产品，而其外形和用途与市面上很多饰品重合，因此初期同我们竞争的是市场上大大小小的饰品企业。由于我们是创业公司，因此可能同有些规模较大、较成熟的企业相比，资金运作、经营管理具有先天劣势；需要自己开拓渠道和市场；对市场、消费者需求把握不准确同行业内这些成熟企业相比，本公司处于竞争的劣势，因此在创业阶段因努力避其锋芒。3.5.2 供应商迷你植物利用组织培养技术，其中主要原料为用于基质的琼脂和植物生长素、调色用的色素、花材和容器。由于这些
47、材料的大众化，其价格原本就低廉，加之生产时的大批量采购，供应商方面很难形成强大的竞争力，从而使公司能获取较大的竞争优势。现有竞争者供应商潜在新进入者顾客替代品原材料供应商相似饰品，挂饰等饰品企业3.5.3 顾客目前市场上基本上没有同类或相似品，因此对顾客来说如果打算购买这种类型的产品，我们是唯一的选择；从价格方面来说，这种产品价格的需求弹性较小，因为对大多数消费者来说十块钱是很容易负担的；但是，由于我们的产品初次上市，很多消费者并不熟悉，因此我们存在一个消费者教育阶段，况且最终顾客接受我们产品的程度还得看市场反映，如果不接受消费者可能转而购买替代品；因此，总的来说公司能获得细微的竞争优势。3.
48、5.4 替代品迷你植物的替代品主要为市场上用于充当挂饰的各种各样的饰品，从这个方面来说企业面临着巨大的竞争。但从产品来讲，相对于传统的挂饰我们的产品有着以下优势：（1）更富有个性，更能装饰顾客。（2）绿色、环保，个性的低碳饰品。（3）是一个鲜活的生命。虽然有这些优势，但价格却和传统饰品大致相当，因此就产品来说公司能获得显著的的竞争优势。3.5.5 潜在的新进入者对潜在的新进入者，资金门槛大都不存在，更多的门槛是技术、创意上的。由于迷你植物是我公司创意，因此对潜在进入者来说，技术上存在着较高的门槛；本公司会一直追求卓越的技术研发能力和对消费者需求的把握，即使有新进入者也难以望我公司项背，因此我公
49、司会获得显著的竞争优势。在分析了竞争力量后总结如下：本公司会在产品、创意、技术和营销，市场开拓上获得显著的竞争优势；最主要的劣势是现今市场上缺乏对消费者的教育以及作为创业企业固有的在财务和经营管理上的不足。第 4 章 产品描述4.1 产品创意“如果说生活是一门艺术，生命是一件艺术品的话，那么馨缘迷你植物则是一件微缩的生命艺术品” 。馨縁迷你植物有限责任公司13相信许多人都养过宠物，但是真正有种植经验的朋友就不多了。虽然植物种植程序较为繁复，而且植物也不像宠物般的活泼好动，不过曾经有过种植经验的朋友就能体会，那种细心呵护、慢慢灌溉，期待它开花结所带来的乐趣。迷你植物每天伴随在主人左右，俨然已成为与主人朝夕相伴的宠物。虽然它有别于动物宠物，但它可以为主人带来情绪的安逸、使主人能够忙里偷闲体味到浓郁的田园气息。并且不同的植物拥有属于它自己独特的“语言” ，同时也寄托了主人的美好愿望。4. 2 产品多元化馨缘迷你植物多元化的产品设计包括了植物形态多元化、植物容器造型的多元化、系列的产品多元化、用途多元化等，可以在不同的层次和形式上满足不同消费者的需求，增强公司产品的市场竞争力。4. 3 低碳产品“低碳”是当今国内乃至国际的热点话题，世博会上，许多低耗环保的新型材料也一一亮相，受到各界的极大关注。而馨缘迷
