1、赛芙安全防护有限公司创业计划书PSG 之队2009 年 9 月目 录1. 执行总结 - 12. 项目背景 - 23. 市场机会 - 44. 公司战略 - 75. 市场营销 - 96. 投资分析 - 137. 财务分析 - 168. 管理体系 - 219. 风险分析 - 22附录 - 2311. 执行总结1.1. 公司赛芙安全防护有限公司以销售安全防护用品为主，致力于把安全防护渗透到顾客生活中的每一处细节。目前我国安全防护器具市场还很不成熟，多为专业的针对公司等大型机构的安全防护产品，或是良莠不齐的防身器具网络销售，针对个人的较有质量保证的安全防护器具销售较少，市场尚未打开，有很大的发展潜力。我
2、公司恰恰填补了这一空白，且对产品进行价值再开发，加强对产品外型的包装，有别于传统的防身器具，增强对顾客的吸引力。公司注重短期目标与长远战略的结合，第一波主打产品为女子防身器，中长期目标将逐步拓宽产品领域，延伸入家庭安全防护、汽车安全防护等多个方向，形成以安全防护为理念核心、以时尚美观为导向的多元化经营集团公司。1.2. 市场我公司销售的安全防护器将针对散客，即个体顾客购买。以第一波主打产品女子防身器为例，目前，市面上销售的防身器材主要分为五大类：防身警报器、喷剂、防暴探照灯、甩棍、电击器。其中警报器、探照灯和喷剂具有外形小巧、方便携带、价格较低（几元到几十元不等）等优点，适合大量推广。而甩棍跟
3、电击器通常的外形较大，当然电击器也有比较便巧的，它们对人的身体伤害相对较大，防身效果不错但也容易误伤无辜者，比较适合特殊情况下单独出行时携带，价位为几十元到几百不等。我公司的女子防身器将经过外型的重新包装，美观和时尚度大大提高，使防身器有所增值，因此定价可比一般市场稍高。产品生产成本约 10 元/件（电击棒成本更高，但考虑其危险性，暂不列入销售计划） ，平均定价 30 元/件（据调查，市场可接受价格为 2050元/件） 。公司前期以网店经营模式为主，减少运营成本，将节约出来的资金大力投入到宣传中，营造市场氛围。资金有一定累积后，将在大学和写字楼附近开设实体店，与网店有机集合起来，并开设公司自己
4、的网站。公司将市场主要定位为大学生族群和年轻白领族群。因资金有限，目前公司将依托市面上现有的防身器材，仅就外观进行改良，聘请设计公司设计，并委托生产商进行生产。待公司有较充足的资金筹备时，将开设自己的工厂，建立自己的研发中心，开发出更高级的防护用具，并降低产品成本，获得国家专利，也专门设立设计部门，研究产品外型设定，做到产品有自己的风格、品味。1.3. 投资与财务公司初期为网店经营模式，因此可选择租房开展简易办公。以杭州下沙西子阳光新城为例，年租 5 万，位于下沙繁华地段，和各个大学距离都较近，有利于初期校园宣传的开展。初期，网店将依托于淘宝、拍拍等平台，无需店租。公司注册资本 12 万。其中
5、团队共出资 5 万元，银行创业贷款 7 万元。主要为流动资金，2用于办理各种手续、房租、产品宣传和产品生产等。另外我们也可考虑吸引风险投资商，但考虑到该项目风险较大，对于风险投资来说比较困难。如果能吸引到资金，那么将直接设立实体店，将实体店与网店结合，以杭州为起点，逐步向全国发展。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 12 万。控股额度为团队均分。当公司更加成熟后，公司将进一步实现筹资的多样化，如合资、融资、公司上市等。第一年主要为打开市场，营造市场氛围，资金回收会较慢；第二年开始盈利，估计盈利 5 万人民币，以后每年销售利润率 50%左右，第二年资产报酬率为 34.17%，投资回收期为四年左右
6、。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司。公司设总经理一名，下设营销专员三名、产品专员两名、会计一名。公司将聘请一名律师和一名资深会计作为法律顾问和财务顾问。待公司发展到一定规模，会增设设计工作室、研发中心。研发中心将和政府安全部门合作，由公司和政府共同投资，在某个学校设点建立研究基地。2. 项目背景2.1. 产业背景2009 年 2 月，重庆某大学校园内连续发生 2 起校园色狼抢劫、强奸、猥亵女学生案件，一时校园女生人人思危。2009 年 8 月，被告人肖某因在校园内实施系列暴力犯罪，严重扰乱学校正常教学与生活秩序，并给社会治安造成重大危害，法院依法判处被告人肖某有期徒刑 11 年。
7、2007 年 11 月，杭州下沙发现一具无头女尸。此外之前也曾发生多起命案。2005 年，南京某高校女大学生外出游玩时遭遇“色狼”跟踪，穷凶极恶的“色狼”在实施强奸行为后，竟残杀并焚烧了女大学生尸体。南京警方通过失踪人员侦查机制，成功破获了这起杀人隐案，杀人恶魔张某在案发 9 天后被擒获。2004 年 10 月 27 日 22 时，上海外国语大学英语系二年级学生赵敏在离家仅 3 米远的消防通道里，与一名歹徒展开殊死搏斗，最终被杀，手机被劫。类似的案件还有很多，女性安全防护十分脆弱，女性对于防身器材的需求其实很大。但在我国，女子防护器材的生产和销售并不成熟，除了专业公司以外，更多的是通过网上销售
8、，顾客往往对产品不能充分了解，且购买不便。网上可以发现许多询问哪里可以买防身器材的帖子或文字信息。同时信息也不完全，很难了解到全貌。市场的难点在于，女性的安全防护意识还不够强，会主动去寻求该类产品的顾客并不多，部分女性具有侥幸心理，认为只要小心点就足够了。只要我们做好宣传工作，营造好3市场氛围，树立女性自我防范意识，一旦打开市场，中国有六亿女性，处于我们主要客户群年龄阶段的有至少 2 亿，市场潜力非常大。2.2. 产品概述2.2.1. 传统女子防身器目前，市面上销售的防身器材主要分为五大类：防身警报器、喷剂、防暴探照灯、甩棍、电击器。2.2.2. 我公司销售的女子防身器材我公司将主要销售报警器
9、、喷雾剂，并对传统女子防身器材重新进行外型包装，例如，带有报警功能的手机挂件，用力一拉就会发出报警声的精美项链挂坠，瓶子漂亮、外型时尚的喷雾等，其优势如下：（1）产品的外型更具亲和力，更能吸引女性的目光；（2）产品除了防身的功能外，增加了装饰功能，顾客可用产品点缀自己的生活，用作手机挂件、项链等装饰品，增加自身的时尚感、增添自身魅力，也让产品增值，当顾客并没有遭遇到危险的时候，产品不会沦为废品；（3）产品推出系列包装，比如十二星座、一周七日、生肖、心情日记等，喜欢的女性朋友可以买来收藏；（4）情侣间赠送，将男方的相片附在产品上，更具有美好的意义， “你是我的守护神” 。产品的增值，可以使产品的
10、定价相对传统女子防身器材稍高，且市场更广阔。但因为产品本身的特质及目标客户对产品的期望，考虑产品的成本，包装尽量走简洁时尚路线。2.2.3. 产品概念延伸在初期，公司资金不是很充裕的情况下，我们选择成本较低的产品以适应大学生族群的需求。当公司资金有一定积累，并且在社会上有一定名气的时候，考虑开发针对白领市场的产品，在产品外型上下更多的功夫，产品外壳的材质也要有所提高，走高端路线。公司将双管齐下，抓好高端市场和低端市场。同时，第一波主打产品的经营走上正规之后，我公司将推出第二波、第三波主打产品。产品将不局限于女子防身器材，而是将产品概念延伸至家庭等，比如放在汽车里的酒精测试仪，当汽车内的空气酒精
11、浓度过高，警报响起，建议驾驶者不要酒后驾车，或是可放于家庭厨房的一氧化碳测试仪，预防天然气漏气，该测试仪敏感度会较高，在人闻到异味之前便能预警。我公司的产品将有广泛的应有前景，产品设想将会延伸至生活的每一处细节，针对顾客的人身安全开展一系列的产品开发。43. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述女子防身器的主要消费群为受侵犯率较高的年轻女性，以大学生和年轻白领为主要族群，此外将中年女性设为第二族群。市场特征呈现为消费者对产品没有主动寻求意识的特殊性。女性对于自身防护意识不够浓，并没有携带防身器具的意识，国内市场还很不成熟，因此市场目前尚处于空白状态。我公司恰恰填补了这一空白，但需要加大
12、投入在宣传和营造市场氛围。除了宣传安全防护的重要性之外，也利用产品的外型，吸引中立客户群，即对产品抱观望态度的顾客。社会新闻等对于女子安全的关注和相关报道，在一定程度上会刺激消费者对防护器材购买的欲望。安全防护用具涉及安全管理，需要通过公安机关审核，相关手续还有待查询调查。此外，淘宝上禁止出售可能对人身安全造成危害的产品，如电击棒等，所以该类产品暂不列入我公司的销售计划中。3.1.2. 购买决策过程在购买决策过程中，顾客由于对产品的陌生，及对产品使用率持怀疑、观望态度，对产品的购买迟迟不能下决心，因此，在购买决策过程中，产品宣传方式和产品设计十分重要。产品销售流程如下：联系设计公司设计产品外型
13、联系生产厂家下订单商品样品拍照上传至网店顾客到网站浏览购买产品各网站论坛宣传资金回收53.2. 市场细分目前市场上并没有成熟的个体消费群，按市场开发程度和我们的设想，我公司针对的市场将主要分为两类。3.2.1. 大学生族群 （低端客户）这类市场的分布主要在各个大学城，市场特征呈现为大学生族群购买力强，但大学生对该类产品并不愿意大力投入，会主要被产品的外型吸引，产品更替速度快，对价格敏感度高，消费行为不成熟。3.2.2. 年轻白领族群（高端客户）这类市场的分布主要在几个主要城市，部分小城市可适当铺开销售网，市场特征呈现为白领购买力强，愿意为必要商品给予较大投入，对产品较为挑剔，但认可后忠诚度会比
14、较高，对价格敏感度相对学生族群较低，消费行为较成熟。 3.3. 销售渠道分析3.3.1. 网店经营模式由于项目风险大，较难吸引到资金，又需要较大的资金投入在宣传方面，我公司将采用运营成本较低的网店销售模式。根据调查分析，主流的几个购物网站分别为淘宝，拍拍，有啊，易趣和阿里巴巴。其中，在阿里巴巴开店需要额外费用支付给网站；淘宝网，发展历史久，比较成熟，光顾的人多；有啊，百度旗下全新大型购物网站，为人们提供更便捷、可靠的一站式网上购物体验，先收货后付款让您购物省事更安心，和其他网站相比不够成熟，发展时间不长，是后起之秀，有一定的潜力；易趣，eBay 是一个可让全球民众上网买/卖物品的线上拍卖/购物
15、网站，顾客范围广，是网店后期很不错的选择；拍拍网依托于腾讯 QQ 超过 5.9 亿的庞大用户群以及 2.5 亿活跃用户的优势资源，具备良好的发展基础。首先，我们集中精力发展一至两个网站，在淘宝和拍拍上开设网店，经营步上正轨，有了多余的精力和资金后，可以选择到有啊开设网店，后期可以选择到阿里巴巴开设网店。在公司发展到一定实力的时候，将设立自己的独立网站、网店，并开设实体店，同网店有机结合。3.3.2. 发货方式初期为网店营销模式，全国范围内的销售将依靠快递公司进行发货。公司发展到一定规模，将开设实体店，实体店所在地的顾客可以选择网上购买、凭单6到实体店提货，或者直接到实体店购买。随着实体店数量的
16、增加到一定规模，公司可慢慢形成自己的物流配送体系。3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争者和竞争产品因为个人安全防护产品市场并不成熟，主要的竞争者较少，大部分经销商还是针对保安公司等较大的企业展开销售工作，但也有顾客在急需的情况下会选择传统防身器材，主要为喷雾剂，部分为电击棒。传统防身器材主要有以下几方面的不足：（1）市面上销售的商品质量良莠不齐，导致价格差异过大，同为喷雾剂，最底的为18 元，最高的可能达到 200 元，产品质量难以把握；例如传统防狼喷雾，价格参差不齐，安全系数比较低。样式普通，不适合随身携带。（2）外型较为简单、朴素，相比于国外越来越受欢迎的时尚设计，国内销售的防身器材大多样
17、式普通，极其简单，产品除了防身功能以外，没有附加价值；例如传统报警器，价格便宜，但是体积比较大，使用有诸多不便。样式普通，不美观。（3）面向市场单一化，现销售的防身器具大多是面向保安公司，即给保安配备橡胶棍等，较少针对个人销售防身器材。警棍价格高昂，不适合随身携带，多被保安公司采用。3.4.2. 竞争影响力量分析传统产品并未打开个人安全防护器具市场，如果我公司能以最快的速度打开市场，则能填补市场空白，占得先机，大量抢占市场份额。市场开发到一定程度，传统产品要来争夺市场，我们在保有质量的基础上，注重产品外型的设计，避开和传统产品正面冲突，而且在设计上有自己的风格、品味，不会被轻易超越。同时，产品
18、上要有自己的防伪标识，在关键时候要注意打击仿冒商品。等公司有了自己的研发中心时，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。积极开设实体店，与顾客紧密联系，防止被传统产品赚了空隙。与市场较小相应的，防身器具的供货商较少，难以讨价还价，要注意和供货商的合作，避免受控于供货商，导致产品成本升高，同时应注意保证产品质量。另外，初期订单较小，厂家可能会借此提高产品成本。据调查，绍兴有家工厂，能接受电击棒最小订单为 1000 件，单价为 40/件，质量尚待考证。3.4.3. 竞争优势抢占市场先机，外型设计独特，市场针对性强，营销策略手段多等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量下沙全
19、部大学生有 30 万，女性就占到 13 万左右了。假定市场打开，市场占有率大概760%，预计有 7.8 万人购买我们的产品。加上源源不断的新生涌入，市场具有长远发展、保持活力等特性。不容置疑，中国是世界上犯罪率较高的国家，即便是按现在中国官方对外公布的犯罪数字在世界上也是算高的。如果按实际统计的数字公布于众就更吓人了。地处中原的某大城市，城市人口七百多万（外来人口、每天过境人员不算） ，近几年来，年均杀人案（指已被杀死的）约 240 起之多，平均每天杀死一人（双休日及法定 节假日除外，可能犯罪分子休息了） 。其它各类刑事犯罪发案数就更惊人了。发案最多的几类犯罪为：盗窃（含扒窃） 、抢夺、抢劫、
20、伤害、敲诈等等。而在发生那么多的案件中，女性权益收侵害的案件也占了很大的比例。一旦我们打开全国性市场，前景十分客观。3.5.2. 趋势分析与预测目前市场不成熟，很大原因在于宣传力度不够，女性对于防身器的重要性并没有意识到。如果我们的宣传能成功打开市场，据估算，中国有六亿女性，处于我们主要客户群年龄阶段的有至少 2 亿，经过市场开发，能吸引到的客户源至少会有三百万，剩下的随着时间的推移，也会慢慢被吸引过来。此外还有新一批成长起来的客户。4. 公司战略4.1. 公司概述赛芙安全防护有限公司是一家以销售安全防护用品为主的企业，目前设定第一波主打产品为女子防身器，后面会陆续推出家庭安全防护用品等。公司
21、拥有高素质的管理队伍和营销队伍，致力于将安全防护延伸至顾客生活的每一处细节，为顾客尽可能提供一般较难买到的或较难设想到的安全用品。公司初期依靠生产厂家供应货物，后期建立自己的研发中心，聘请高端技术人才，改良现有的或开发新的防身器具，将申请国家专利。公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识。公司设立在杭州市下沙高教园区，立足于大学，涉足于白领阶层，向全国范围辐射。4.2. 总体战略公司在 7 年内发展成为该领域的领导者，抢占个人安全防护器具 80%的市场。4.2.1. 公司使命
22、呵护女性人身安全，提高女性自身防护意识。4.2.2. 公司宗旨“PSG, your Personal Safety Guard, 您的贴身安全顾问”84.3. 发展战略4.3.1. 初期（1-5 年）主要产品为女子防身器（报警器、喷雾） ，市场策略为营造市场氛围，提高女性自我防范意识，为防身器的销售培养意向客户。公司将针对大学生族群开拓市场。在公司初期，资金较少，公司将选择成本较低的防身器材进行包装，路线可设定为可爱风、非主流、纯情风等，以挂件、饰品、钥匙扣等为主打包装形式。此外，公司逐步建立自己的品牌，积累无形资产；开始逐渐收回初期投资第一、二年：大力宣传安全防护知识，提高女性自身防护意识，
23、营造市场氛围；产品导入市场，提高产品知名度，开展网络推广，提高淘宝和拍拍上网店的点击率；树立品牌形象，打开并占领个人安全防护器具市场；累积销售量将达到 2500 件，销售收入约为 75000 元，利润约 50000 元。第三、四年：提升品牌形象，增加无形资产；累积销售量将达到 20000 件，销售收入约为 60 万，利润约为 40 万；在下沙高教园区每个大学旁开设实体店，加强市场影响；市场占有率达到 50%；产品基本成熟，进一步设计出新一轮产品外型，可适当提高产品档次，走高端路线。目前设想，在公司资金有一定累积后，可选择该路线，产品包装更为精致、高贵，材质触感等适当提高，设计风格大体为时尚风、
24、贵族风、简洁风、可爱风等；准备推出第二波产品。4.3.2. 中期（2-4 年）进一步开设实体店，销售网络逐步形成和完善；网店开设到有啊平台，加强网络宣传；推出第二波产品，第一波产品增设高档品路线，尝试多元化经营；市场占有率达到 60%，开始注意防范传统产品的竞争，防范仿冒商品；筹备研发中心等。94.3.3. 后期（5-10 年）品牌形象完善，有一定的口碑，产品具有较高的亲和度和时尚度；销售网络完成建设，网店和实体店切实紧密结合；公司设立自己的网站，建设公司形象；加盟阿里巴巴；建立自己的研发中心和设计工作室，产品有自己的风格和定位，甚至可以引领一定的潮流，改良传统防身器具，使防身器具更便携，质量
25、更佳，成本更低，获得国家专利。横向延伸：基于安全防护的概念，推出后续几波产品，涉及生活各个方面。纵向延伸：每种产品都走高端和低端路线，切实抓好大学生和年轻白领两个族群。当公司研发中心发展成熟，有较好的技术发明时，可进军国际市场。5. 市场营销5.1. 目标市场各主要城市的大学生族群和年轻白领族群。5.2. 产品5.2.1. 产品保证产品质量，保持走高端和低端两条路线，在产品的基础功能上，延伸产品的附加价值，通过外型改良，提升产品的美观和时尚度。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的关注女性安全防护的心意，提高女性自我防护意识，具有较大
26、的社会意义，也是企业社会责任感的体现。5.2.2. 包装产品包装选择契合产品路线的包装风格，注重亲和度、时尚感，美观，大方。在产品外包装和产品上统一标有“赛芙 LOGO”。产品包装颜色大胆、显眼，同一路线的采用同一色调，方便顾客选购与识别。5.2.3. 服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。客服代表统称为“PSG 客服代表” ，印制专门的名片。售前服务：采用宣传、交流等手段，通过专业推销人员的努力，使顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：初期公司开设网店，货运依托于快递公司，将与快递公司合作关系，在顾客下订单后及时送货上门；公司逐步开设实体店后，可让实体店所在地的顾客网上支付
27、、10网下凭单到店面领取，或送货上门，货到付款。售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.4. 品牌公司发展采用单一品牌策略，初定为“赛芙” ，谐音“safe” ，体现产品理念，同时“赛芙”较为女性化，对女性顾客较有亲和力，单一品牌名也有利于公司名气的推广，在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立同一品牌的多种产品组合，名气不断累积，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立
28、商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名；提前在网络上注册公司的域名，为未来开设公司网站打好基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。要做到以最省的方式做最大的宣传，建立口碑和产品忠诚度非常重要。作为安全防护器材要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力：以优质的产品提高品牌美誉度。在公司初期，产品之间质量差距不会太大，公司产品在产品包装的时候，一定要注意把握潮流，时刻关注时下学生群体、白领阶层都在流行什么。以完善的服务提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，公司将建立健全的服务网络，客服将 24 小时在线解答顾客问题，实体店发
29、放安全宣传材料；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。公司将关注女性安全防护，积极组织相关活动进行宣导。5.3. 价格相对于定价一般都上百的进口产品，我公司定价在 20-50 之间的产品明显有价格优势。而相对于国内传统产品，只要我们在产品外型上下一定的功夫，对顾客依然有很大的吸引力，可是比传统产品价格稍高，但成本差距不会很大，利润空间依然很可观。针对学生族群的产品，价格定位为低档。针对年轻白领族群的产品，价格定位为中高档，相应的产品外型等应有所差别，档次差
30、异要明显。5.4. 销售渠道拟采取的销售渠道有两种：电子商务、自建渠道。电子商务：初期，公司以网店为主，销售主要为电子商务模式。顾客在淘宝或拍拍网上选定产品后用支付宝或财付通付款，公司确认后发货，通过快递公司将产品送到顾客手上。公司后期可加盟阿里巴巴，将产品网售给零售商。11自建渠道：随着市场的开发和公司资本的累积，公司将逐步在各个主要城市开设实体店。逐渐完善的实体店网络构成了公司的自建渠道。公司除了在网店销售外，也讲一定数量的产品发放到实体店进行直接销售。顾客可以到实体店购买，或是网上支付、凭单到实体店领取，或是由实体店工作人员送货上门，货到付款。5.5. 推广策略5.5.1. 广告安全防护
31、器材的功能和特性比较简洁明了，广告的重点应在描述对安全防护应有的重视、安全防护器材的必要性和公司的服务理念，着重尝试提高女性自身防护意识。广告应尽量避免直接宣传产品，以免造成观众对产品的排斥心理。初期，为了降低成本，广告以网络为主，主流媒体为辅（1）企业形象广告可自制视频，放上网上进行宣传，故事型的广告模式，可为 DV 真实拍摄，也可为FLASH 动画。置于优酷、土豆、酷六等网站。公司有足够资金的时候，可聘请广告公司进行专业拍摄。（2）安全知识宣导在 QQ 群，校内，各大学论坛或者一些类似猫扑或者天涯的网站，可以发点帖子做宣传，主要讲女子该如何防身或给予一些案例警醒，最后可适当推荐我们的产品。
32、（3）购买搜索引擎广告位现在百度和谷歌均采用竞价排名的模式赚取广告费用，但是 Google 和国内知名门户及搜索引擎相比,查询量为 Sina,sohu, 的两倍;比百度多出 33%/.而价格略低于以上网站做推广的费用.远远低于百度的收费标准，因此我公司将选择 Google 为这类宣传的阵地，现在在谷歌上开户需要 4000 元每年，开户后可以自己设置关键词，不限量，且能排名较前。相信 Google 庞大的用户人数和关键词查询量将能给我们带来一定的潜在客户。Google 还推出了几种优惠方案，分别如下： 初级服务(享受权限 6000 元以内消费)优惠一：在本公司购买 5000 以上关键词广告服务，
33、多赠送 1 个月广告时间 专业咨询：免费提供售前售中与售后的所有业务咨询。 （所有服务等级相同） 网站优化：检查客户的网站，达到网站推广的基本要求。 广告优化：五个关键词建议服务，并撰写相应的标题与描述。12 效果跟踪：随时跟踪网站的推广效果，排名与消费情况，并及时调整推广策略，以达到最好的推广效果。 （所有服务等级相同） 统计报表：每月提供关键词访问报告及点击费用明细。 中级服务(享受权限 10000 元消费)优惠二：在本公司购买 8000 以上关键词广告服务，多赠送 2 个月广告时间 网站优化：检查客户的网站，达到网站推广的基本要求。相关中文页面的翻译。 统计报表：每月提供关键词访问报告及
34、点击费用明细。 市场分析：两个月提供一次企业推广效果市场分析报告及推广建议。 技术支持：根据客户的要求，提供相应的网络技术方面的支持。 高级服务(享受权限 15000 元以上消费)优惠三：在本公司购买 12000 以上关键词广告服务，多赠送 5 个月广告时间 方案定制：结合企业的实际的情况，为企业定制最经济，最有效的推广方案。 网站优化：检查客户的网站，达到网站推广的基本要求。相关中文页面的翻译。 统计报表：随时提供关键词访问报告及点击费用明细。 市场分析：两个月提供一次企业推广效果市场分析报告及推广建议。 技术支持：根据客户的要求，提供相应的网络技术方面的支持。公司可以根据自己的实际情况，在
35、不同时期选择不同的优惠套餐。（4）公司后期有较多的宣传费用时，可在瑞丽、女友等杂志上刊登时尚广告。（5）投拍公益广告，在电视台播出。5.5.2. 公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司热情活泼又严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，同时提高人们对安全防护器材的认知度，辅助网络销售的开展。（1）以大学生创业历程为重点，以女子防身器这一特殊商品为爆点，吸引电视台、报纸等主流媒体的采访，也可以接受校园广播、校报的采访；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的
36、知晓度与美誉度。（1）邀请公安局人员、治安校长或保卫处处长在各个校园开设讲座，讲解大学生该如何进行自我安全防护，在讲座最后，可由我公司工作人员进行女子防身器使用讲解，不打商业广告，但用我公司的产品来做示范。讲座过后，如果有学生询问，只要校方允许，便13进行销售，若不允许，可发放公司宣传资料，让其自己到淘宝上选购。（2）开展一系列校园活动，如防身器材 DIY 设计大赛，广告设计、海报设计、安全小故事漫画大赛等，吸引同学们对安全的关注。（3）制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关，介绍公司，介绍产品。（4）公司后期有较充足资金时，可以联系媒体，开辟小专栏，画些关于安全防护故事的四格漫画等。5.
37、6. 市场开发与进入据调查，目标客户群对产品均有需求，并且对产品要求较高，希望产品价位较低，又同时具备便携、美观时尚、质量有保证等特性。安全防护器材市场的开发策略为，营造市场氛围，提升人们对安全防护的重视，挖掘潜在客户；进入策略为，先针对大学生族群，迅速打开市场，薄利多销，塑造品牌的同时也快速回收资本，同时探索开发白领阶层市场，以获取公司的长远和最大利益。无论针对哪种族群，工作重点都应是提高女性对自身安全防护的意识。外型设计都应以市场潮流为导向，又兼具自己的风格。同时，又针对不同的市场，适当采取一些辅助策略。5.6.1. 对于大学生族群市场的开发辅助策略为，向顾客宣传安全防护知识，强调安全防护
38、并不是可有可无，不要带着侥幸心理或观望态度，产品价位设定较低，外型亲和力强，适合学生中短期内反复购买。5.6.2. 对于白领阶层族群市场的开发辅助策略为，适当宣传安全防护的必要性，产品突出时尚感、品质感，价位为中高档，以产品的时尚度和实用性为宣传主导。6. 投资分析6.1. 股本结构与规模公司注册资本 12 万。股本结构和规模如下：股本来源股本规模 银行创业贷款 团队各组员共同集资金 额 7 万 5 万比 例 58.33% 41.67%股本结构中，银行创业贷款 5 年期，年利息 5.85%，到期一次偿还。其余 5 万由团队成员共同承担，以利于筹资，化解风险，并增强团队的凝聚力。图 1. 146
39、.2. 资金来源与运用公司初期需要外借资金 7 万（商业银行五年期借款，利率 5.85%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为 12：7。资金主要用于6.2.1 购建固定资产(2 万)，其中主要用来购置台式计算机三台（1 万） ，产品二次加工所必须的加工费用（1 万）6.2.2 购置一定数量的库存商品（2 万） ，其中包括产品在加工所需要支付的人工、原料费用。6.2.3 产房租金的支付三年期一次付清（3 万） ，其中包括需支付一定的网络服务费，计入当期损益。6.3. 投资收益与风险分析主要假设：公司能寻找到优质的供货商和产品二次加工的厂商，并且能保证一定的质量和效率。租
40、赁厂房，选址在租金低廉的下沙高教园区，付租金即可运营。投资现金流量表如下：投资现金流量表表 2. 单位：元初期 第一年 第二年 第三年 第四年固定资产投资 50000 2 流动资金 70000 销售收入 10000 75000 -变动成本 7000 10000 50000 60000 -固定成本 3000 5000 25000 35000 税前利润 0.00 0 60000 -税收 0 0 5250 7650 税后利润 0.00 0 60000 15+折旧 4000 4000 4000 4000 +无形资产摊销 0 0 0 0 净现金流量 - -4000 56000 注：前半年为建设期（初期）
41、 ，后半年即投入生产，均记入第一个会计年度6.3.1. 投资净现值nNPV= (CI-CO)t(1+i)-t NPV=112.65 (万元)t=1银行短期借款（1 年期）利率为 5.85%，长期借款利率为 5.92%（以 99 年 8 月为准） 。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i 取 10%（下同） ，此时，NPV=112.65（万元） ，大于零。计算期内盈利能力好，投资方案可行。6.3.2. 投资回收期通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为三年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值)6.3.
42、3. 内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：nNPV（IRR）= （CI-CO） t（1+IRR） -t=0 IRR=63%t=1内含报酬率达到 63%，远大于资金成本率 10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前 5 年内市场增长性很好。6.3.4. 项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高 10%和降低 10%的单因素变化做敏感性分析。表 3. 项目敏感性分析投资 经营成本 销售收入项 目-10% +10% -10% +10% -10% +10%内含报酬率 60% 75% 55% 89% 51% 92%投资回收期（年
43、） 3.01 3.12 2.88 3.27 3.30 2.83公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化10%范围内，内含报酬率仍然高达 50%，说明能承担风险，具有一定可靠性。6.3.5. 盈亏平衡分析 图 2. S . C 盈亏平衡图（第二年） 16PQ* =bQ* + F； S销售价格 p=30 元； C不含税价 28 元；销售收入 S； F固定成本 F，经营成本 C；单位可变成本 b； Q* Q销量 Q，保本点 Q* 0 公司在第一年由于赠送量大而未达到保本点，其余几年均大大超过保本点。保本点分布表 4.年份项目 第一年 第二年 第三年 第四年保本点（份） 1150 15
44、00 11000 140006.3.6投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的 30%。7. 财务分析7.1. 会计报表及附表7.1.1. 主要财务假设：公司设在杭州下沙高教园区，由于学生创业，享受税收优惠政策。存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命 4 年，期末无残值，按直线折旧法计算；公司第一年不分红，第二年起按净利润的 30%分红。7.1.2. 收益表收 益 表表 5. 单位：元第一年 第二年 第三年 第四年一.产品销售收入 10000 75000 减：产品销售
45、成本 3000 5000 25000 35000 产品销售费用 7000 10000 50000 60000 17二.产品销售利润 0 60000 减：管理费用 220 280 400 500财务费用 4095 4095 4095 4095三.利润总额 -4315 55625减：所得税 0 0 0 37560.75四.净利润 -4315 55625 .25注：由于前三年采用网店模式进行销售特殊性，本产品销售费用略低于其他企业。7.1.3. 现金流量表现金流量表 表 6. 单位：元项 目 第一年 第二年 第三年 第四年一、经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金 10000 7500
46、0 现金流入小计 10000 75000 购买商品、接受劳务支付的现金 7000 10000 50000 60000 经营租赁所支付的现金 10000 10000 10000 10000支付给职工的现金 0.00 16687.5 51151.5 63853.27支付的所得税 0 0 0 37560.75支付其他与经营活动有关的现金 600 600 600 600现金流出小计 17600 37287.5 .5 .02经营活动产生的现金流量净额 -7600 47712.5 .5 .98二、投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金 20000 0.00 0.00 0.00 投资活动产生的现金
47、流量净额 -20000 0.00 0.00 0.00 三、筹资活动产生的现金流量：吸收权益性投资所收到的现金 0.00 0.00 0.00 0.00 借款所收到的现金 70000 0.00 0.00 0.00 现金流入小计 70000 0.00 0.00 0.00 偿还借款所支付的现金 70000 0.00 0.00 0.00 分配股利所支付的现金 0.00 16687.5 51151.5 63853.27偿付利息所支付的现金 4095 4095 4095 4095现金流出小计 74095 20782.5 55246.5 67948.27筹资活动产生的现金流量净额 4095 -20782.5
48、-55246.5 -67948.27四、现金及现金等价物净增加额 0.00 0.00 0.00 0.00 187.1.4. 资产负债表表 7. 资产负债表年报 单位：万元资产 第一年 第二年 第三年 第四年 负债及权益 第一年 第二年 第三年 第四年流动资产: 流动负债:货币资金 60000 40000 80000 应付帐款 0.00 0.00 0.00 0.00 应收帐款 1400 34400 4400 26839.25 短期借款 70000 70000 70000 70000减:坏帐准备 0 0 0 0 负债合计 70000 70000 70000 70000应收帐款净额 1400 34400 4400 26839.25存货 36000流动资产合计 97400 .25固定资产:固定资产原价 20000 20000 20000 20000减:累计折旧 5000 5000 5000 5000 所有者权益:固定
