1、大海原创 微信交流 whyhenry教育行业数据化运营（二）校区诊断系统以下分析仅为说明方法论，具体数据不具备参考性。数据化是为了解决企业运营当中存在的突出问题。所有企业运营的问题都可以归结为两大痛点：一是客户体验，二是运营效能。客户体验是客户通过产品和服务关键节点而产生的直接感受和评价，决定了客户的满意度和忠诚度，是企业核心竞争力的外部映射；运营效能反映的是价值创造与成本耗费的关系，关键是通过技术进步和模式创新带来的边际效益，是企业核心竞争力的内在表达。数据化运营=数据分析+会议决策+改善管理数据模型：规划指标、运营指标、人事指标、财务指标。基础数据：建筑面积 1000、教室 14 间、教师
2、 17 人、职工 25 人、学费标准 1580/期、学生人次 1100/期、年业绩 420 万，经营 2 年多。1、招生课程表类别 传统文化类 文化课 益智类项目 书法 美术 围棋 语文 英语 数学 魔方科目 软硬 毛笔 涂鸦 儿童 漫画 素描 色彩 基础 竞技 阅读 写作 PEP 牛津 奥数 培优 基础 竞技开课 42 6 6 8 8 4 0 4 0 8 30 12 12 12 10 4 0定位 48 核心 26 培育 4 补充 38 培育 24 培育 22 培育 4 补充模型 梯形 正三角形 梯形 柱形 正三角形 倒三角形 梯形大海原创 微信交流 whyhenry分析 从科目开课数分析，校
3、区以书法为核心，建议增强语文、美术，未来可以创新三者的跨界融合科目，从而引领传统文化的培训市场。继续加强书法的市场占有率，健全系统，培养专业人才；美术覆盖全年级段，务必发展为核心项目，可以通过并购或挖人等方式做强；语文可以引进更专业的教材/名师，持续提升竞争力。项目低于 100 人次/期，为补充；项目超过 100 人次/期，为培育；项目超过 300 人次/期，为核心。倒三角形：低年级段少于高年级段，竞争力弱；正三角形：项目发展良好，处于成长阶段；梯形：缺乏持续成长性，需要开发高端科目；柱形：项目发展成熟，具备较强的竞争力。科目是竞争最小的单位，从招生课程表中可以看出校区的竞争能力，科目定位、开
4、课数、成长模型、业绩贡献度等信息。科目竞争力决定校区的业绩与发展空间。2、教室排课表日期 时间任课教师科目编号现有人数续班率续班人数满班人数招生人数课时数课时单价总收入星期一 18:30-20:00星期二 18:30-20:0015:30-17:00星期三18:30-20:00 王五 SX010 6 70% 5 10 5 15 94 8400星期五 18:30-20:00 张三 SX016 8 75% 6 10 4 15 94 1120008:30-10:00 王五 SX018 7 70% 5 10 5 15 94 980010:15-11:45 王五 SX019 8 80% 6 10 4 1
5、5 94 1120013:30-15:00 张三 SX020 9 100% 9 10 1 15 94 1260015:30-17:00 王五 SX021 10 100% 10 10 0 15 94 14000星期六18:30-20:00 王五 SX022 8 75% 6 10 4 15 94 1120008:30-10:00 王五 SX023 7 70% 5 10 5 15 94 980010:15-11:45 王五 SX024 8 75% 6 10 4 15 94 11200星期日13:30-15:00 张三 SX025 9 100% 9 10 1 15 94 12600大海原创 微信交流
6、whyhenry15:30-17:00 王五 SX026 10 100% 10 10 0 15 94 1400018:30-20:00 王五 SX027 8 70% 6 10 4 15 94 11200合计 98 82% 83 120 37 137200分析 满班率=82%，良；上课率=80%，良；续班率=82%，良战略规划能力：满班人数、上课数、课时数、学费标准市场营销能力：满班率、上课率、招生能力、学费优惠教学管理能力：续班率满班率、上课率、续班率：小于 60%：很差；大于 60%：差；大于 70%：合格；大于 80%：良；大于 85%：优教室是校区最小的单位，从教室排课表中可以看出校区的
7、运营能力，课程规划、定价策略、市场能力、教室使用率，教学质量，财务回报等信息。教室运营能力决定校区的利润与可持续发展。3、建筑面积、教室数量、教学类别建筑面积 空间规划 教室数量 教学类别1000 教室：办公室：公共空间：公摊面积 14 教室+办公室 1+多媒体室 传统文化类、文化课、益智类实际 280：80：240：400 20/教室 3 科：3 科：1 科建议 同上 同上 增加强需求、入口、热点科 目分析 舒适的环境，合理的空间规划，良好的用户体验，多元的教学类别，大大增加客户的成交率与复购率。500+：教室+办公室 1，单一项目（书法、美术、舞蹈、声乐、体育类）1000+：教室+办公室
8、1+多媒体室，综合类别1500+：教室+办公室 2+多媒体室+开放教室+校长室+会客室，综合类别国家开始规范教育市场，出租屋时代即将结束。80 后家长成为小学培训的主流客户群，他们对教学环境有着较高的要求，合理的空间规划，需要考虑用户体验、教室数量、教学类别之间的平衡。4、业绩峰值、教室产值大海原创 微信交流 whyhenry业绩 建筑面积 教室数量 满班人数 满班率 上课数 上课率 学生人次 课程单价420 万 1000 14 间 10 人 65% 15 班 80% 1100 人次 1300 元680 万 1000 14 间 10 人 85% 15 班 85% 1500 人次 1500 元平
9、均产值 6800/ 16 万/ 期分析 满班率=差，上课率=良，导致学生人次（110060%，综合评估=合格。业绩峰值=教室数量*满班人数*满班率*上课数*上课率*课程单价*周期数=680 万不同业态的教育行业，由于赛道和策略不同，但是通过对比坪效、教师人效的数据，评估项目的发展状态。综合评估=年业绩/业绩峰值：小于 60%：初创；大于 60%：合格；大于 80%：良；大于 100%：优明确教室产值，通过教室数据优化，完成校区整体运营优化。可以通过不同教室调整不同的满班人数、满班率、上课数、上课率、课时数、课程单价等因素，找到适合该校区发展的最佳运营策略。5、学生人次、教师数量、教师人效、教师
10、收入学费 学生人次 教师数量 教师人效 教师收入 职工数量 服务人员1300/期 1100 人次 17 人 25 万 8 万 25 人 8 人人次相同 1100 人次 14 人 30 万 10 万 22 人 8 人教师相同 1300 人次 17 人 30 万 10 万 25 人 8 人建议 1500 人次 20 人 34 万 12 万 28 人 8 人分析服务 1100 人次，需要 14 人教师；或者 17 人教师，服务 1400 人次。如果，有教师比较差，通过关、停、并、转等方式，优化教师数量与学生人次的比值。如果，教师都比较优秀，通过加大市场能力，招到足够学生。一个教师带 10 个班级，满
11、班率 85%，即带 85 个学生为佳。教师数量=学生人次/85，考虑到流动性/培养新人等因素，适当增加 1-2 名。职工数量：教师数量：服务人员=10：7：3(校长、教学主管、市场主管、教务主管、教师、前台、清洁、保安)校区发展的节奏在于处理好学生人次、教师数量与教师收入之间的关系。明确教师人效，通过薪酬福利与绩效考核，完成教师激励。大海原创 微信交流 whyhenry6、业绩结构（客户、类别、类型）客户 实际营业额 1 门 2 门 3 门 4 门 5 门成交人数 700 人 450 150 60 30 10成交人次 1100 人次 450 300 180 120 50占比 41% 27% 1
12、6% 11% 5%客户平均项目数 1.57，目标调整到 2 以上【市场营销-促销/上新科目】加大 2/3 门的占比【客户管理-增加附加值】加大 4/5 门的占比类别 实际营业额 传统文化类 文化课 益智类成交人次 1100 人次 520 550 30占比 48% 50% 2%校区定位于兴趣教育，建议业务比重为 5.5：4：0.5，通过【教、学、测、评、练】标准化、系统化规范兴趣教育，加大传统文化类的占比。类型 实际营业额 普通班 加强班（一周 2 课） 名师班（一班 20 人）成交人次 1100 人次 1100 0 0占比 100% 0 0建议业务比重为 6：2：2增开加强班，强化学习效果，增
13、加上课率与调整课程单价，从而提升业绩。增开名师班，引进高质量教师，提升口碑，调整满班人数与课程单价，从而提升业绩。分析业绩结构【钱从哪里来】，是否与经营定位、项目定位、客户定位相匹配，并为年度业绩目标和运营规划做决策依据。7、收入、成本、利润大海原创 微信交流 whyhenry1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月业绩 48 24 12 6 65 42 13 97 27 15 7 64占比 11.5% 5.8% 2.9% 1.3% 15.4% 10.0% 3.1% 23.1% 6.3% 3.7% 1.7% 15.2%阶段 72 18
14、 107 137 22 64一年有三个学期，将年度业绩分为六个阶段，重点月份的业绩占比将近 7 成，因此集中一切资源做好这三场大型活动。其他时间需要做好客户服务、教师培训、品牌建设等。业绩 职工数量 人员工资 房租成本 营销费用 各项费用 税收 净利润率 净利润实际 420 万 25 235 60 20 50 12 10% 43 万计划 420 万 22 222，53% 15% 4% 12% 3% 13% 55 万对比实际利润与计划利润，看出核心在于控制教师人均带学生人次，因此，提升教师能力可以提升教师人均带学生的能力，同时需要提升营销费用的 ROI。一张图看清校区运营大海原创 微信交流 whyhenry通过对校区做系统诊断，了解关键指标的数据，为制定年度的业绩与利润目标做决策依据。
