1、招商引资也要讲究艺术招商引资是发展经济的“华山一条道“, 是经济竞争力的晴雨表.比政策,拼让利的招商方式的竞争力日益衰退,理性,科学的招商方式为越来越多的人所接受,这意味着理性的回归,思维的突破.笔者认为,招商引资不仅是一种经济行为,更是一门人与人较量的科学,是一种资源配置的艺术.一,选商选资.项目选择上要有“取舍“ 艺术 .所谓选商 ,就是既要考察项目 ,更要考察投资者的实力,避免投资者因实力不够,留下“半拉子“ 工程 ,带来负面影响.所谓选资,就是要严格项目准入门槛,对项目进行评估,坚决不上“吃祖宗饭,断子孙粮“的项目.要树立科学的发展观,既要金山银山,更要绿水青山,虽然对外来投资如饥似渴
2、,但并不能饥不择食.在招商引资上,争取很重要,但放弃也很重要,理性的放弃是为了更好的争取.在判断对一个项目的取舍上,要分析成本定取舍:一要分析经济成本,考虑人力,物力,财力的耗费;二要分析环境成本,发展不能以牺牲环境为代价,要把可持续发展和真正让投资者称心如意当做出台政策的出发点和落脚点;三要分析政治成本,民心是最重要的政治资源,违背群众意愿,甚至民怨沸腾,即使项目效益再大,也是对政治资源的过度耗费.要通过选商选资,对产出小于成本的项目退避三舍,对产出远大于成本的项目三顾茅庐.二,做大产业.加快发展上要有“本末“ 艺术.招引项目是招商引资的手段,做大产业才是招商引资的目的.工业园区是招商引资工
3、作的有效栽体,其竞争力取决于产业定位是否准确,发展重心要由集中办企业转向集中做产业,避免“只有企业没有产业 “的现象.一是依靠产业招商做大产业.突出招商重点,全盘考虑产业布局,围绕支柱产业做项目,在积极引进环保型,劳动密集型和高新项目的同时,重点引进有利于壮大本地原有产业的相关配套项目,扎木成排,握指成拳,形成产业集群,促进产业做大做强.二是依靠龙头企业拉动产业.要瞄准大集团,大公司,招引扶植科技含量高和带动能力强的龙头企业,培育一批“小巨人 “型企业,招引相关配套产业,逐步形成产业集群.三是依靠专业小区膨胀产业.制定出台优惠政策,发展特色鲜明的板块经济,以板块经济为增长极,提升竞争力.三,扬
4、优成势,资源利用上要有“配置“ 艺术.客商异地投资是投资者的二次创业,二次冒险.资本转移有三个规则:一是接近中心城市文化圈规则;二是接近紧缺必需资源规则;三是接近产业集群效应规则.遵循资本胡江萍曼鲞 I 曩转移原则,做好招商引资工作,就是高明之处.对于在交通,信息等方面有优势的区域,就要着力打好区域优势牌,以此为突破口,抓好招商引资工作.对于不具备区域优势的地方,招商引资就要从资源上做文章.对于有一定产业优势的地区,要围绕做大做强产业抓好招商引资.四,亲商安商,提供服务上要有“分寸“ 艺术 .以商招商是成本最低,效果最明显的招商方式,亲商安商是实现以商招商的现实途径.一是要多交流,不能项目引来
5、了就万事大吉,要通过交流的办法来化解一些矛盾.二是要多协调,帮助客商协调好方方面面的关系.三是要善解难,不能把为客商服务仅停留在调解纠纷等表层问题上,要善于帮助客商解决生产,销售,用工等一些深层次的问题,使客商留得住,发得起.只要把现有的客商作为招商引资最宝贵的资源开发利用起来,招商引资就会“东边不亮西边亮“, 甚至“东边西边同时亮“.但凡事应有个 “度“,有个“分寸 “,在“度“之内,就是亲商护商 ,值得提倡;超过了“度“, 就是一味“媚“商,不可取.这个“度“, 就是优惠政策上要有“度“,优惠政策切不可违反国家有关政策,准入原则要以可持续发展,保护生态环境为“度 “;服务上要有“度“,服务
6、上不错位,不越位,既要给予客商方便,又要坚持依法办事.五,知己知彼.谈判较量上要有“进退“ 艺术 .招商洽谈前要进行充分的调查研究,对对方资信情况进行咨询,对谈判各方的实力进行正确估价,明确谈判目的,制定谈判策略,明确谈判程序,确定谈判现场的布置与安排,在此基础上制订谈判方案.在谈判中要把握好气氛,即使发生激烈辩论,仍要保持友好,合作的气氛;要把握次序逻辑,确定谈判目标启动的先后次序与谈判进展的层次,避免混乱;要把握谈判节奏,节奏要稳健,耐心倾听对方的观点,了解对方,解决分歧.在谈判中,要有进有退,分清整体利益与局部利益,必要时用局部利益的损失维护整体利益,让步必须建立在对方创造条件的基础上,且对方创造的条件必须有利于己方整体利益.选择好让步时机,不需要让步时决不作出让步承诺,让步的幅度不宜过大,节奏不宜过快,让步之前必须经过充分磋商,时机要成熟,使让步成为画龙点睛之笔,否则,会把对方的期望值迅速提高,对方会提出更高的让步要求,使己方在谈判中陷入被动局面.(作者系中共江西宜丰县委常委,组织部长)责任编辑王秀芳E-mail:ldkxwxA63.corn舞纂霓霉恭
