1、目 录子情境 2：买赠促销 .3一任务 .3（一）工作流程 31、促销流程 32、工作要点 3（二）活动准备 61、方案内容 62、准备材料 73、准备技巧 84、人员培训 85、活动表格 9（三）现场执行 .111、巡视管理 112、执行技巧 11（四）效果评估 121、效果评估内容 122、效果评估方法 123、活动评估流程 134、效果评估表格 13二、示范案例 .15（一）案例背景 151、市场背景 152、产品背景 163、品牌定位 164、经验回顾 17（二）促销准备 181、白酒促销分析 182、主题原则 183、活动主题 194、活动内容 195、准备材料 196、传播规划 1
2、97、传播形式 19（三）促销执行 201、活动前三天 202、活动前一周 203、活动开始 204、活动转折点 215、第二阶段活动 22（四）促销总结 231、自我总结 232、专家点评 23三、模拟操作 .24四、案例分析 .24子情境 2： 庆典活动 一任务（一）工作流程1、庆典策划流程2、庆典活动机构设置与工作职责（）庆典活动领导小组负责总体策划、组织、协调庆典活动，对庆典活动中产生的重大事项进行决策；总经理 营销总监 公关部 市场部 其他相关部门通过未通过通过未通过结 束开始确定庆典活动的目的、审批市场考察确定庆典主题与形式设计庆典活动预案论证庆典活动计划的可行性拟定庆典活动方案参
3、与论证 参与论证确定庆典活动方案审批执行协助执行 协助执行立项调研直接领导庆典活动筹备办公室的工作，处理庆典活动筹备办公室反映出的筹备和进行中产生的问题，并及时解决与指导。（）庆典活动筹备办公室接受庆典活动领导小组的直接领导，监督与管理庆典各专项小组工作；负责制定公司庆典活动方案，并报庆典活动领导小组批准；根据庆典活动领导小组批准的整体庆典方案，确定各专项小组的组成；对各专项小组的工作内容进行规划与要求；制订与传达活动的流程与日程安排表；对各专项小组的筹备工作进行定时监督、指导，并对各小组的工作进行情况进行协调和组织；及时向庆典活动领导小组反映工作的进展情况，以及需要解决的问题和矛盾。（）专项
4、小组：、活动接待小组工作内容：（）直接接受庆典活动筹备办公室的领导，制订本次接待活动的工作方案；（）向庆典活动筹备办公室申领邀请活动人员的相关资料与名单；（）负责对本次活动所要邀请的各级领导、嘉宾、员工代表等进行联系与接待；（）及时向庆典活动筹备办公室反映工作的进展情况，遇到本小组工作中不可解决的问题及时提出；（）安排所邀请人员届时的参观、接待与节目的参与活动；（）及时按照庆典活动筹备办公室的具体要求完成有关工作；（）保持与相关小组的联系，与相关小组共同完成需要相互协作的工作。、文本稿件小组工作内容：（）直接接受庆典活动筹备办公室的领导，制订本小组工作的日程表；（）根据庆典活动主题，撰写相关文
5、案；（）辅助接待小组编写邀请函、感谢信等；（）负责撰写开幕词、闭幕词、领导发言稿，晚会主持词等；（）负责编写会议指南等庆典文件；（）及时按照庆典活动筹备办公室的具体要求完成有关工作；（）保持与相关小组的联系，与相关小组共同完成需要相互协作的工作。、活动准备组工作内容：（）直接接受庆典活动筹备办公室的领导，制订本小组工作的日程表；（）根据庆典活动的主题，组织“促销”“文艺晚会”、“体育活动”、“知识竞赛”等重点活动的准备工作；（）拟订活动所需的设备、人员、稿件，递交庆典活动筹备办公室；（）制订节目的流程、风格、形式等细节问题；（）及时按照庆典活动筹备办公室的具体要求完成有关工作；（）保持与相关小
6、组的联系，与相关小组共同完成需要相互协作的工作。、庆典宣传小组工作内容：（）直接接受庆典活动筹备办公室的领导，制订本小组工作的日程表；（）制定庆典活动宣传的总体方案，包括宣传的渠道、形式、内容，以及宣传的阶段性内容要求；（）对本次庆典活动进行全程的记录，向庆典活动筹备办公室提出宣传所需的各项软、硬件材料要求；（）围绕庆典，制作本次活动所需的证件、展板、陈列栏、彩旗、彩球等；（）制作庆典所需要的画册、VCD 光盘等；（）制作相关活动纪念品；（）及时按照庆典活动筹备办公室的具体要求完成有关工作；（）保持与相关小组的联系，与相关小组共同完成需要相互协作的工作。、后勤保障小组工作内容：（）直接接受庆典
7、活动筹备办公室的领导；（）密切与各工作小组进行联系，对各小组工作活动所需的设备、工具、人员情况做到紧密跟踪，并及时解决相关问题；（）辅助其他工作小组的工作，并负责主要活动的安全保卫工作；（）及时按照庆典活动筹备办公室的具体要求完成有关工作；（）保持与相关小组的联系，与相关小组共同完成需要相互协作的工作。若是委托其他专业公司来策划执行庆典的话，应确定多方协作的活动工作分配任务：（）活动主办方（客户）活动方案策划、流程安排（）活动协办方广告公司（宣传推广文案、画面设计、传播信息，吸引目标群关注及参与（例短信、物料画面、网络、报纸广告等） ）演艺公司（负责舞台搭建、演员等）酒店（负责用餐）制作公司（
8、获得物料制作）注：每一方所负责的工作中按需要分为前期、现场、推广（视具体情况而定）三部分。.工作要点（1）庆典的时机选择。在商界选择举行庆祝仪式的时机大致可以分为四类：第一类，本单位成立或周年庆典。通常，它都是逢五、逢十进行的。即在本单位成立五周年、十周年以及它们的倍数时进行。第二类，本单位荣获某项荣誉的庆典。当单位本身荣获了某项荣誉称号、单位的“拳头产品”在国内外重大展评中获奖之后，这类庆典基本上均会举行。第三，本单位取得重大业绩的庆典。例如干日无生产事故、生产某种产品的数量突破 lo 万台、经销某种商品的销售额达到 l 亿元等等，这些来之不易的成绩，往往都是要庆祝的。第四类，本单位取得显著
9、发展的庆典。当本单位建立集团、确定新的合作伙伴、兼并其他单位、分公司或连锁店不断发展时，自然都值得庆祝一番。（2）庆典的形式确定。庆典既然是庆祝活动的一种形式，那么它就应当以庆祝为中心，把每一项具体活动都尽可能组织得热烈、欢快而隆重。不论是举行庆典的具体场合、庆典进行过程中的某个具体场面，还是全体出席者的情绪、表现，都要体现出红火、热闹、欢愉、喜悦的气氛。惟独如此，庆典的宗旨塑造本单位的形象，显示本单位的实力，扩大本单位的影响，才能够真正地得以贯彻落实。庆典所具有的热烈、欢快、隆重的特色，应当在其具体内容的安排上，得到全面的体现。（）要作好舆论宣传工作。既然举办庆典仪式的主旨在于塑造本单位的良
10、好形象，那么就要对其进行必不可少的舆论宣传，以吸引社会各界对自己的注意，争取社会公众对自己的认可或接受。为此要做的常规工作有：一是选择有效的大众传播媒介，进行集中性的广告宣传。其内容多为：庆典仪式举行的日期、地点、庆典之际对顾客的优惠、庆典单位的经营特色，等等。二是邀请有关的大众传播界人士在庆典仪式举行之时到场进行采访、报告，以便对本单位进行进一步的正面宣传。（）要做好来宾约请工作。庆典仪式影响的大小，实际上往往取决于来宾的身份的高低与其数量的多少。在力所能及的条件下，要力争多邀请一些来宾参加庆典仪式。地方领导、上级主管部门与地方职能管理部门的领导、合作单位与同行单位的领导、社会团体的负责人、
11、社会贤达、媒体人员，都是邀请时应予优先考虑的重点。为慎重起见，用以邀请来宾的请柬应认真书写，并应装入精美的信封，由专人提前送达对手手中，以便对方早作安排。（）要作好场地布置工作。为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯，并在场地四周悬挂横幅、标语、气球、彩带、宫灯。此外，还应当在醒目之处摆放来宾赠送的花篮、牌匾。来宾的签到薄、本单位的宣传材料、待客的饮料等等，亦须提前备好。对于音响、照明设备，以及庆典仪式举行之时所需使用的用具、设备，必须事先认真进行检查、调试，以防其在使用时出现差错。（）要作好接待服务工作。在举行开业仪式的现场，一定要有专人负责来宾的接待服务工作。除了要教育本
12、单位的全体员工在来宾的面前，人人都要以主人翁的身份热情待客，有求必应，主动相助之外，更重要的是分工负责，各尽其职。在接待贵宾时，需由本单位主要负责人亲自出面。在接待其他来宾时，则可由本单位的礼仪小姐负责此事。若来宾须为来宾准备好专用的停车场、休息室，并应为其安排饮食。（）要作好礼品馈赠工作。举行开业仪式时赠予来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。若能选择得当，必定会产生良好的效果。根据常规，向来宾赠送的礼品，应具有如下三大特征。其一，是宣传性。可选用本单位的产品，也可在礼品及其包包装上印有本单位的企业标志、广告用语、产品图案、开业日期，等等。其二，荣誉性。要使之具有一定的纪念意义，并且
13、使拥有者对其珍惜、重视，并为之感到光荣和自豪。其三，独特性。它应当与众不同，具有本单位的鲜明特色，使人一目了然，并且可以令人过目不忘。（）要作好程序拟定工作。从总体上来看，庆典仪式大都由开场、过程、结局三大基本程序所构成。开场，即奏乐，邀请来宾就位，宣布仪式正式开始，介绍主要来宾。过程，是庆典仪式的核心内容，它通常包括本单位负责人讲话，来宾代表致词，启动庆典仪式，等等。结局，则包括庆典仪式结束后，宾主一起进行现场参观、联欢、座谈等等。它是庆典仪式必不可少的尾声。为使庆典仪式顺利进行，在筹备之时，必须要认真草拟个体的程序，并选定好称职的仪式主持人。如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策
14、划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通（二）活动准备1、方案内容（）目的：庆典活动的目的是什么？（提高企业形象、宣传品牌、扩大宣传知名度呢，还是引起市场效应， 、 、 、 、 ）结合时间、地点策划出吻合目标的活动主题与创意（含原则、背景、说明）（）形式：庆典采用什么样的形式才能达到一定的效果（室内还是室外还是兼备呢，他们起到的作用不一样，经费有所不同）了解同行的现行经营模式以及自身的与之的区别与优势根据自身地发展，在庆典之时期能得到什么样的效应。（）活动流程与细则（）前期筹备：场地
15、，邀请人员、单位；媒体效应；嘉宾的活动场所；酒店、会议地址；庆典公司的安排，善后安排（）组织与协调：场地区域划分、活动怎样组织，活动现场的安排负责（材料组 礼仪组、现场组、后勤组、保卫组、协调组）（）活动现场布置：要达到一个什么样的效果（热烈隆重还是文雅大方还是表现企业文化，宣传企业品牌）（）活动流程控制：庆典活动的流程安排，流程是否顺畅，每一个环节是否都能有效的按流程完成，整个活动的时间的控制，领导致辞时间是否安排恰当等。（）善后：活动结结束时的安排，礼品增送，交通安排等。（）宣传推广：庆典活动期的宣传方式及时限等。（） 、活动前期：传播信息，吸引目标群关注及参与（例短信、物料画面、网络、报
16、纸广告等）（） 、后期跟踪：在大众媒体刊登活动的相关报道，使活动的效果得以延续（）活动亮点策划，本次活动的亮点是什么，是否能引起现场的轰动效应及活动结束后能否给嘉宾留下深刻的印象（）活动物料的管理；宣传物料的管理、礼品的管理、现场布置材料的管理 酒水的管理、其他物品的管理等。（）活动效果的预测，此次活动经过策划宣传后及现场活动后，将会是一个什么样的效果。（）活动费用预算将整个活动需要产生的费用罗列出一个清单。商界各单位所举行的各类庆祝仪式，都有一个最大的特色，那就是要务实而不务虚。若能由此而增强本单位全体员工的凝聚力与荣誉感，并且使社会各界对本单位重新认识、刮目相看，那么大张旗鼓地举行庆典，多
17、进行一些人、财、物的投入，任何理智、精明的商家，都会对此在所不惜。反之，若是对于宣传本单位的新形象、增强本单位全体员工的自豪感无所作为，那么举行一次庆典即使花不了几个钱，也没有必要好大喜功、非要去搞它不可。2、准备材料（1）选择合适的庆典时间与地点：特别日期（节假日） 、时段、持续多少天、设几个活动点、主会场设置、人员配置、物品配置、礼品、奖品、赠品发放奖励规则与数量限制等。（2）器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，地毯，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白） ，音响，赠品、抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。（）庆典的出席人员名单。庆典的出席者不
18、应当滥竿充数，或是让对方勉为其难。确定庆典的出席者名单时，始终应当以庆典的宗旨为指导思想。一般来说，庆典的出席者通常应包括如下人士：一是上级领导。地方党政领导、上级主管部门的领导，大都对单位的发展给予过关心、指导。邀请他们参加，主要是为了表示感激之心。二是社会名流。根据公共关系学中的“名人效应”原理，社会各界的名人对于公众最有吸引力，能够请到他们，将有助于更好地提高本单位的知名度。三是大众传媒。在现代社会中，报纸、杂志、电视、广播等大众媒介，被称为仅次于立法、行政、司法三权的社会“第四权力”。邀请它们，并主动与它们合作，将有助于它们公正地介绍本单位的成就，进而有助于加深社会对本单位的了解和认同
19、。四是合作伙伴。在商务活动中，合作伙伴经常是彼此同呼吸、共命运的。请他们来与自己一起分享成功的喜悦，是完全应该的，而且也是绝对必要的。五是社区关系。它们是指那些与本单位共居于同一区域、对本单位具有种种制约作用的社会实体。例如，本单位周围的居民委吊会、街道办事处、医院、学校、幼儿园、养老院、商店以及其他单位等等。请它们参加本单位的庆典，会使对方进一步了解本单位、尊重本单位、支持本单位，或是给予本单位更多的方便。 六是单位员工。员工是本单位的主人，本单位每一项成就的取得，都离不开他们的兢兢业业和努力奋斗。所以在组织庆典时，是不容许将他们完全“置之度外”的。以上人员的具体名单一旦确定，就应尽早发出邀
20、请或通知。鉴于庆典的出席人员甚多，牵涉面极广，故不到万不得已，均不许将庆典取消、改期或延期。（）工作人员：与一般的商务交往中来宾的接待相比，对出席庆祝仪式的来宾的接待，更应突出礼仪性的特点。不但应当热心细致地照顾好全体来宾，而且还应当通过主方的接待工作，使来宾感受到主人真挚的尊重与敬意，并且想方设法使每位来宾都能心情舒畅。最好的办法，是庆典一经决定举行，即成立对此全权负责的筹备组。筹备组成员通常应当由各方面的有关人士组成，他们应当是能办事、会办事、办实事的人。 在庆典的筹备组之内，应根据具体的需要，下设若干专项小组，在公关、礼宾、财务、会务等各方面“分兵把守”，各管一段。其中负责礼宾工作的接待
21、小组，大都不可缺少。庆典的接待小组，原则上应由年轻、精干、身材与形象较好、口头表达能力和应变能力较强的男女青年组成。（）庆祝现场布置。举行庆祝仪式的现场，是庆典活动的中心地点。对它的安排、布置是否恰如其分，往往会直接地关系到庆典留给全体出席者的印象的好坏。依据仪式礼仪的有关规范，商务人员在布置举行庆典的现场时，需要通盘思考的主要问题有：一是地点的选择。在选择具体地点时，应结合庆典的规模、影响力以及本单位的实际情况来决定。本单位的礼堂、会议厅，本单位内部或门前的广场，以及外借的大厅，等等，均可相机予以选择。不过在室外举行庆典时，切勿因地点选择不慎，从而制造噪声、妨碍交通或治安、顾此而失彼。二是环
22、境的美化。在反对铺张浪费的同时，应当量力而行，着力美化庆典举行现场的环境。为了烘托出热烈、隆重、喜庆的气氛，可在现场张灯结彩，悬挂彩灯、彩带，张贴一些宣传标语，并且张挂标明庆典具体内容的大型横幅。如果有能力，还可以请由本单位员工组成的乐队、锣鼓队届时演奏音乐或敲锣打鼓，热闹热闹。但是这类活动应当要适度，不要热闹过了头，成为胡闹，或者“喧宾夺主”。三是场地的大小。在选择举行庆祝仪式的现场时，应当牢记并非愈大愈好。从理论上说，现场的大小应与出席者人数的多少成正比。也就是说场地的大小，应同出席者人数的多少相适应。人多地方小，拥挤不堪，会使人心烦意乱。人少地方大，则会让来宾对本单位产生“门前冷落车马稀
23、”的错觉。四是音响的准备。在举行庆典之前，务必要把音响准备好。尤其是供来宾们讲话时使用的麦克风和传声设备，在关键时刻，绝不允许临阵“罢工”，让主持人手忙脚乱、大出洋相。在庆典举行前后，播放一些喜庆、欢快的乐曲，只要不抢占“主角”的位置，通常是可以的。但是对于播放的乐曲，应先期进行审查。切勿届时让工作人员自由选择，随意播放那些凄惨、哀怨、让人心酸和伤心落泪的乐曲，或是那些不够庄重的诙谐曲和爱情歌曲。（4）宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）
24、投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。（5）各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。（6）总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。（7）促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。3、准备技巧（1）庆典活动的主题表达一定要个性独特企业的庆典活动，就像新娘出嫁撩开面纱的那一刻一
25、样引人注目。可是，现在许多企业庆典活动却都大同小异，往往组织者觉得是图个形式，走过场，来宾更是没有多少印象，庆典活动表面比较的是形式的创新和场面的热闹，实质比较的是企业的市场营销策划。一个好的庆典活动策划必须要考虑行业环境、社会关注的特点、自身具备的资源和客户群体的需求，只有把这三点都梳理清楚，才能有的放矢。当然，面对每一个庆典活动，除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个翔实的市场调查。一个好的庆典策划，首先就是人群定位一定要准确，把客户人群确定之后，然后就要针对性进行宣传，往往一个朗朗上口的宣传语就可以让别人记住你，也就是活动主题一定鲜明。 不管你的店是否有资本做庆典，要注重活动里的新奇性
26、或创意性，要做适合公司目标消费人群的活动策划和促销。（2）举办主应该要把庆典视作为一次品牌的传播活动，通过整合不同的传播手段去提高庆典活动的知名度，从活动主题的提炼、平面创意的表现、传播媒体的规划、物料的制作、环境的布置都应保持统一性，确保传递同一种声音，凝聚传播焦点。而从传播时间上，应按预热期、活动期、巩固期三个阶段进行规划，前期着重于软广预热，引起媒体的关注与炒作；中期的密集告知营造宏大的开业气势；后期的采访跟踪巩固广告效果。这样，通过举办方在活动内容、手段、时间的整合传播，可以让一个简单的庆典变成了一次能推动销售的品牌推广活动。（3）千万不要把开业庆典活动刻意地做给领导们看，使得活动现场
27、的布景、节目的安排、甚至宴会菜式的选择都偏向于领导们的喜好，但却忽视了到场的其他嘉宾的感受，使得更多的嘉宾得不到参与其中的愉悦，以而产生对举办方的负面看法，而这些不满意的嘉宾中可能有更多的是举办方的潜在客户，结果在热热闹闹的开业庆典活动当中，举办方是捡了芝麻却丢了西瓜。（4）筹备庆典仪式，首先在指导思想上要遵循“热烈”、“节俭”与“缜密”三原则。所谓“热烈”，是指要想方设法在庆典仪式的进行过程中营造出一种欢快、喜庆、隆重而令人激动的氛围，而不应令其过于沉闷、乏味。所谓“节俭”，是要求主办单位勤俭持家，在举办开业仪式以及为其进行筹备工作的整个过程中，在经费的支出方面量力而行，节制、俭省。反对铺张
28、浪费，暴殄天物。该花的钱要花，不该花的钱千万不要白花。“缜密”，则是指主办单位在筹备开业仪式之时，既要遵行礼仪惯例，又要具体情况具体分析，认真策划，注重细节，分工负责，一丝不苟。力求周密、细致，严防百密一疏，临场出错。（5）应当精心拟定好庆典的具体程序。一次庆典举行的成功与否，与其具体的程序不无关系。仪式礼仪规定，拟定庆典的程序时，有两条原则必须坚持：第一，时间宜短不宜长。大体上讲，它应以一个小时为其极限。这既为了确保其效果良好，也是为了尊重全体出席者，尤其是为了尊重来宾。第二，程序宜少不宜多。程序过多，不仅会加长时间，而且还会分散出席者的注意力，并给人以庆典内容过于凌乱之感。总之，不要使庆典
29、成为内容乱七八糟的“马拉松”。依照常规，一次庆典大致上应包括下述几项程序：预备：请来宾就座，出席者安静，介绍佳宾。第一项，宣布庆典正式开始，全体起立，奏国歌，唱本单位之歌。第二项，本单位主要负责人致辞。其内容是，对来宾表示感谢，介绍此次庆典的缘由，等等。其重点应是报捷以及庆典的可“庆”之处。箅三项，邀请嘉宾讲话。大体上讲，出席此次的上级毛要领导、协作单位及社区关系单位，均应有代表讲话或致贺辞。不过应当提前约定好，不要当场当众推来推去。对外来的贺电、贺信等等，可不必一一宣读，但对其署名单位或个人应当公布。在进行公布时，可依照其“先来后到”为序，或是按照其具体名称的汉字笔划的多少进行排列。第四项，
30、安排文艺演出。这项程序可有可无，如果准备安排，应当慎选内容，注意不要有悖于庆典的宅旨。（6）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，庆典前确认各项工作到位。（7）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。4、人员培训 庆典活动服务人员尤其是接待小组成员的工作至关重要，具体工作有以下几项：其一，来宾的迎送。即在举行庆祝仪式的现场迎接或送别来宾。其二，来宾的引导。即由专人负责为来宾带路，将其送到既定的地点。其三，来宾的陪同。对于某些年事已高或非常重要的来宾，应安排专人陪同始终，以便
31、关心与照顾。其四，来宾的招待。即指派专人为来宾送饮料、上点心以及提供其他方面的关照。他们的礼仪与服务决定了庆典活动成功与否的关键，必须加以充分和严格的培训。 人员挑选和培训时应注意以下内容（1）庆典活动服务人员所必备的基本素质 a.对公司拥有使命感和高度的责任感b. 对公司企业文化充分认同并具有自豪感c. 年轻、精干、身材与形象较好、口头表达能力和应变能力较强(2)庆典活动服务人员所必备的基本技能a. 礼仪基础知识 b. 言行举止礼仪规范 c. 掌握基本接待礼节 d. 管理好自己的形象 d. 称呼礼仪 e. 引导礼仪 言语 态度 问候 f. 接待技巧 接待顾客心（意愿）技（言词）体（态度） 任
32、何时候都要面带微笑 微笑是提升好感度的捷径 没有微笑就没有好的人际关系 微笑是礼仪会务师的第一项工作(3)庆典活动服务人员仪表仪态训练a. 个人形象六要素 仪表 表情 举止动作 服饰 谈吐 态度 b. 如何留下最佳的第一印象 仪容整洁 仪态大方 姿势端正 服饰清洁 态度端正 表情柔和 正视对方 笑容可掬 轻声细语 动作轻盈 c. 发型与得体的妆容 d. 基本的形体礼仪训练 站姿、坐姿、步姿 正确站姿 头正 肩平 臀垂 躯挺 腿并 坐 姿 腿进入基本站立的姿态后腿能够碰到椅子，轻轻坐下两个膝盖一定要并起来腿放中间或放两边。 正确的行姿 头正肩平 双目平视 方向明确 步幅适度 收腹挺胸 速度均匀
33、重心平稳 协调平衡 蹲 姿 弯下膝盖合并起来 臀部向下 上体保持直线 (4)庆典活动服务人员接待礼节a. 基本接待礼节 b. 微笑服务-不要只亲切服务于头等舱的乘客不要只对一部分乘客微笑 c. 亲切服务-对被你看上去没钱的乡下人冷言冷语是你的损失 d. 称呼礼仪-尊重差异是你的职业素养应一视同仁 e. 引导礼仪-不要只顾自己往前走 f. 送别礼仪-不要给乘客总算离开了的印象 余味无穷的末纶效应 末纶效应：留给客户的最后印象 对待顾客 始终如一 g.礼仪待客的三声与三不讲 待客三声：来有迎声 问有答声 去有送声 三 不 讲 ：不尊重对方的语言 不客汽的语言 不耐烦的语言 h. 一流的庆典活动服务
34、人员对老弱病残的宾客关怀备至 i. 专业的庆典活动服务人员在疲惫时也耐心接待众多乘客保持微笑 j.别让细节出卖了你5、活动表格（1） 庆典活动申请表市场部或公关部： 填写日期：申请人 总经理意见市场背景分析及举办理由庆典活动的时间、地点、与简要内容1工资2物料费用3其他预计效果填表人： 复核： 市场部经理： 总经理：（）庆典活动工作分配表庆典活动工作分配表前期1、活动方案策划、流程安排2、与制作公司联系负责关于所需物料的制作相关工作3、联系演艺公司负责活动节目演出的相关事宜4、与酒店的联系衔接，负责协调活动现场的用餐情况5、礼品建议现场现场协调、执行与安保推广活动主办方公司产品促销与其他推广活
35、动前期宣传推广文案、画面设计现场1、 传播信息，吸引目标群关注及参与（例短信、物料画面、网络、报纸广告等）及其他活动现场执行相关宣传2、POP 广告与宣传物料制作与场地布置后期跟进广告公司：在大众媒体刊登活动的相关报道，使活动的效果得以延续前期培训相关礼仪接待人员现场1、舞台搭建演艺公司2、演员（主持人、乐队表演者、舞蹈演员）1、对现场的用餐区的布置以及用餐原料准备酒店2、现场服务人员制作公司 活动前期对公司宣传物料及现场部分宣传物料制作备注：此分工表会根据活动现场具体情况而调整（3）活动工作计划表事项 时间 具体事项及说明 完成目标场地申请 场地足够大（大约可容纳人），硬件设施配置完善活动赞
36、助 能够为本次活动提供更大赞助，并和赞助商达成完善的协议活动宣传 在张贴海报宣传在进行展板宣传如有客户员询问，提供尽可能详细的信息（具体见推广企划部的宣传策划）增强赞助商的知名度，扩大企业影响力人员物资准备嘉宾的邀请和确定主持人选拔及串词准备节目表演人员的确定各环节负责人和工作人员的确定服装秀中的各个部门服装的准备奖品及纪念品的准备，礼品糕的准备活动设备准备，视频语音准备活动资源准备充足完备，保证活动顺利进行场地布置 （详见推广企划部策划） 以“”为中心，体现“”文化（4）人员安排表负责 决策 监控 执行 参与场地申请活动赞助活动宣传资源准备场地布置（5）现场活动流程表时间 内容 负责人 备注
37、.* 工作人员到场进行活动，现场布置现场装饰及观众席、嘉宾席布置设备调试与维护相应物品（食品，饮料，名片等）分发准备.* 到场了解现场，熟悉自己工作任务并协助工作人员布置会场。主持人及主持人协助人、舞蹈人员到场了解现场，熟悉环境，确定负责的小组.* 组织与会者进入会场，分发有号码的名片并依此进行人员分组接待嘉宾.* 由主持人协助人带领与会者进行庆典倒计时喷彩带，配乐.* 主持人致辞，介绍嘉宾和赞助商，并宣布活动开始，请出活动吉祥物吉祥物可起到调节气氛的作用,而且可以在吉祥物身上贴上赞助商商标，对赞助商进行宣传.* 董事长致辞.* 节目.* 节目.* 节目.* 节目.* 大联欢.* 主持人宣布晚
38、会结束，负责人组织与会人员退场.* 清理会场（6）庆典成本统计表编制： 填表人： 审核人：项目内容 规格、数量 费用完成时间备注条 幅现场宣 挂 幅传 背景板场地布置(租用)音响设备现场布置费用 桌椅、地毯等促销卡促销品 礼品饮料餐费人工成本人员工资摄影费其他费用 安全管理费合 计（三）现场执行 1、现场布置 养成耐心细致的好习惯 确定各流程的时间 确定来宾到达时间 确定电源位置和用电量 确定客梯及电梯位置、接待室面积、座位人数 确定签到台、展示区位置、面积 确定座椅数量、摆放位置（首排离舞台 4m）形式 确定地台数量、水台、茶歇位置 确定场灯位置和调试方法 确定空调温度、讲台位置和高度 确定
39、庆典布展负责人 确定指示牌、条幅、停车位位置 定好舞台、主背板位置，测量好前后距离 签到背板位置、展示区位置合理规划 示意展览公司指示牌、活动展架、条幅位置 示意展览公司搭建安全注意事项 示意 AV 公司灯架及投影仪、追光位置 示意 AV 公司动力电源位置及用电量 示意 AV 公司搭建安全注意事项 条幅没绷直地不要 活动展架立歪、立斜、立不住地不要 展示区、展台拿手去摸有灰尘地不要 背景板不平整、不干净、不光滑地不要 舞台地毯不平整、有污渍地不要 TRUSS 架挡视线地不要 不合格地统统返工2、巡视管理 时时检查布展进度和布展质量 及时纠正出现的问题 所有展览物，文字、LOGO、画面对错最关键
40、 按照来宾行进路线逐一检查沿途展览物 注意每个环节的灯光是否协调 到讲台上试试面光是否刺眼 注意讲台高度是否合适3、活动彩排 首先，通知需要彩排的人员按时到位 确认灯光、视频、音响是否调试到位 确认道具是否准备就位 安排几名志愿者充当嘉宾、礼仪 搬运道具的劳动力和场灯控制员 所有人员就位后，需要跟大家讲明彩排的流程和注意事项 两次全过程彩排是必须的 彩排结束后，安排人员看管好物资，尤其是礼品和展示区的设备4、庆典即将进行 抽出时间在检查各个区域展览物品是否到位、完好 确认签到物资是否准备妥当 确认礼仪、摄像、摄影、演艺人员、主持人到达时间，到达后立刻 进行会前沟通，礼仪必须进行简单彩排 确认嘉
41、宾名单有无更改，如有更改立即告诉主持人 礼仪换好服装后，提前 30 分钟上岗 确认 VIP 室茶水准备情况5、来宾签到 安排媒介和服务工作人员、礼仪负责签到 安排客户专人接待 VIP 人员 安排礼仪给 VIP 人员戴胸花 会前再次确认嘉宾名单有无变化 展示区人员到位，给来宾做讲解 与客户确认会议开始时间，提前 5 分钟，礼仪将 VIP 人员引导至会场就座 各单位工作人员到位6、庆典进行时集中精力，应对突发事件 安排服务生看守大门，来宾进出为其开关大门 会中各环节提醒各单位注意相关工作 提醒庆典服务人员提前 15 分钟将茶歇准备好 茶歇结束后，用手持扩音器引导来宾重新入场 Q&A 时安排媒介搬桌
42、子、板凳、递送麦克风 庆典活动后专访提前准备好房间，礼仪引导 VIP 进入专访会议室7、庆典结束时，将完美进行到底 重要嘉宾离场时，安排专人按电梯 来宾全部撤离后，现场开始撤展 嘱咐外协人员撤展时注意安全，不得损坏设备 与相关单位进行结算，一一核对帐单明细 清点物资，打包核对后返还客户或带回公司 检查有无来宾及客户丢失物品8、庆典结束后事宜 收集、冲印相关影像资料 撰写重要来宾及相关外协感谢信 提交客户满意调查表 撰写活动总结报告 结算相关费用 提交相关资料（四）效果评估 1、效果评估内容与指标庆典活动，是一个企业的企业文化建设的重要载体之一，是检验和展现其企业文化建设成效和发展成果的一个重要
43、时机和平台，是让企业的全体员工共同分享企业发展成果和企业文化建设成果的一个重要时机和平台，同时，也是推进这个企业的企业文化建设进入一个更高、更新的境界的新起点，庆典活动策划必须在指导企业实施了策划案后，能为企业的发展带来锦上添花的效果。为此，庆典活动应具备以下五个特征：（1）有先进的文化内涵：确定并烘托一个“ 画龙点睛” 式的易于记忆和传播的文化主题，开展与单位的文化理念相一致的系列活动，设计、定做、赠送富有文化特征的宣传资料和礼品，撰写、发表有互动效果的新闻稿件。（2）有较广泛的参与度：开展一些群众参与性强的活动，一方面引导、激发单位全体职工参与进来，增强单位职工的自豪感和凝聚力；另一方面，
44、最大关联度和最大程度相结合，吸引公众也参与到庆典活动中来。（3）有耳目一新的创意：结合单位的产业、产品、服务等特点，别出心裁地设计和开展一个或几个创新性、兴趣性、娱乐性、回味性的活动。（4）有传播品牌的效果：一方面，要在单位所在地域和能在单位所在地域形成一定的口碑效应；另一方面，能通过关联媒体，尤其是网络，提升、传播庆典活动的影响力和单位的品牌。 （5）有良性投入产出比：庆典活动是需要花钱的，但是，花钱的庆典活动，不一定都能成功。在策划庆典活动的时候，先考虑的不应该是有多少钱可以花的问题，而是应考虑少花钱、多办事、办好事、办成事的问题。整合传播效果评估知名度/偏好度 平衡度 危机处理权重系数销
45、售额增长市场份额变化企业知名度变化公众信心变化费用品牌期望变化品牌实际表现变化费用衡量庆典活动对提升品牌知名度和偏好度的贡献程度衡量庆典活动对弥补目标消费群体品牌实际表现和期望差距的改善程度衡量企业通过公关活动进行危机处理的表现活动效果评估认知度 转换度 说服度衡量活动对提升品牌认知度的贡献程度权重系数衡量活动对转化竞争对手潜在客户的贡献程度衡量活动对提升品牌认知度的贡献程度认知度转换度说服度活动总体提示前认知比率具体活动的目标受众的提示前认知比率活动总体提示后认知比率具体活动的目标受众的提示后认知比率对活动的偏好评价活动当时产生购买比例最经常购买品牌同样庆典活动情况下的购买意向未来继续购买目
46、前品牌的意愿庆典活动的吸引力评价庆典活动的有效度评价庆典关活动后对主要竞争品牌的评价2、效果评估方法（1）定性的方法 个人观察法 深度访问； 焦点小组座谈会； 专家评估法 民意测验法（2）定量的方法 问卷调查； 实验的方法，比如品牌测量中的反应时技术。（3）历史比较法 历史数据的比较分析； 时间序列的回归分析模型。主要用到以下数据与资料：庆典活动前销量与庆典活动期销量的曲线图、柱形图对比。现场照片。 活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。 竞品信息、活动直接间接参与人数、合作意愿以及意见、建议汇报。 活动组召开总结会，总结庆典活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。 对庆典方案中岗位
47、职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。 3、活动评估流程结 束通过开始庆典活动实施审批监控庆典活动的实施过程庆典销量评估审核保持完整的实施记录庆典成本评估庆典活动评估配合实施庆典市场反应评估 客户与市场信息庆典评估报告信息归档总经理 营销总监 市场部 公关部建立统一的评估目标和标准将评估标准列入活动计划统计、分析、诊断评估效果的使用4、效果评估表格庆典活动总结表活动主题 活动内容活动日期 活动地点活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等）对活动主题的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析活动主题改进意见对活动形式的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析活动形式改进意见对活动时机的评价非常好 较好 一般 不理想 极差活动时机原因分析改进意见对活动地点的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析活动地点改进意见对人员表现的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析人员表现改进意见对准备工作的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析准备工作改进意见对执行过程的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析对庆典活动的分析执行过程改进意见活动效果的总体评价 非常好 较好 一般 不理想
