1、羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀
2、肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈
3、肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿
4、膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿
5、膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇
6、膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈
7、芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈
8、芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆
9、袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇
10、羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈
11、羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆
12、肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆
13、肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄
14、聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅
15、膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅
16、膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃
17、膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄
18、艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄
19、袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂
20、羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃
21、罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄
22、羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂
23、肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂
24、肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃
25、聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁
26、膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁
27、膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂
28、芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀
29、芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀
30、袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁肈羇蒁蒇蚄聿芃莃蚃膂葿螁蚂羁莂蚇蚂肄薇薃蚁膆莀葿蚀芈膃螈虿羈莈蚄螈肀膁薀螇膃莇蒆螆袂腿蒂螆肅蒅螀螅膇芈蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄袁膃芄蚃袀袃蒀蕿袀羅芃薅衿膈薈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袅膄膂蒇羄袄莇莃羄羆膀蚂羃聿莆蚈羂芁腿薄羁羀蒄蒀羀肃芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁 菜篮子电子商务商业计划书2目录第一章 概述-41.1 构思来源1.2 公司成立的意义1.3 项目背景1.4 项目运行可行性1.4.1 市场需求1.4.2 资金保证1.4.3 技术成熟1.4.4 人力资源第二章 产品与服务 -
31、72.1 公司网站介绍2.2 网站购物流程2.3 产品分析2.4 供货渠道2.5 服务对象2.6 物流规划2.7 服务承诺第三章 市场分析与目标市场选择-103.1 市场分析3.1.1 技术文化环境3.1.2 法律政策环境3.2 市场细分与目标市场选择3.2.1 细分市场3.2.2 目标市场选择第四章 公司简介-134.1 公司名称、宗旨及发展目标菜篮子电子商务公司34.2 公司选址及设施4.2.1 公司选址4.2.2 软硬件设施 4.3 公司经营范围4.4 盈利模式4.5 公司注册资金4.6 公司机构设置4.7 公司的运作数据流程4.8 公司战略第五章 竞争性分析 -185.1 市场竞争状况
32、分析第六章 营销策略 -196.1 网络营销6.2 品牌建立与推广6.3 定价策略6.4 促销策略第七章 财务分析 -237.1 会计假设7.2 资金预计投入7.3 财务计划7.3.1 第一年财务粗率计算7.3.2 损益估算表7.4 回报/偿还计划7.6 投资回报附录 1 调查问卷-27附录 2 关于蔬菜配送相关问题的调查报告-294第一章 概述1.1 构思来源：在生活中，我们一直认为买菜做饭是一件理所当然的事。但不知道在买菜中也有不少烦恼，如：买菜可能要走一段比较远的路；买的菜多了，拎着乘公交车很不方便；最麻烦的事是可能因为各种原因买不到菜。基于这些问题，我们拟定成立一家与第三方物流公司合作
33、的面向个人蔬菜生鲜配送的采取网络订购的电子商务公司菜篮子电子商务公司。1.2 公司成立的意义：休闲新生活。为杭州市民提供各类生鲜食品的上门配送，为那些为买菜而烦恼的人提供有效快捷的解决方案。创导节约环保的生活理念。公司采用中转箱加净菜进货，这样既减少了货物运输途中的蔬菜损耗，又可以降低蔬菜的运输量，使汽车的能耗减少，减少废气的排放。绿色健康，安全无污染的饮食环境。与多家蔬菜基地合作，从蔬菜出大棚开始跟踪，保证蔬菜安全无污染；同时公司还配备了多名营养师，为不同的客户提供个性化的营养配方。菜篮子电子商务公司为杭州带来一种新的生活方式和生活理念，倡导绿色、健康这一时代潮流。1.3 项目背景数字化、网
34、络化与信息化是 21 世纪的特征，全球经济发展正在进入信息经济时代，电子商务作为 21 世纪的主要经济贸易方式之一，将为各国和世界经济的增长带来巨大的变化。与传统商务相比，电子商务具有明显的特点和优势，电子商务打破了地域分离，缩短了信息流动时间，使生产和消费更为贴近，降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，是对传统贸易方式的一次重大变革，其特点可以归纳为：高效性、方便性、集成性、可扩展性及协作性等。 与此同时，民以食为天，食以菜为鲜。自上世纪 90 年代以来，经国家有关部门与社会各界的共同努力，“菜篮子” 工程建设取得了积极的成果， 把“菜篮子”产品质量卫生安全进行了“从农田到餐桌”的全程控制
35、，实现了由装满“菜篮子”到菜篮子电子商务公司5丰富、净化“菜篮子” 的转变， “ 菜篮子”产品也得到了不断丰富。 “菜篮子”产品已成为社会关注的焦点和群众反映的热点。满足广大居民长期吃上品种多样、营养丰富、供给充裕的“放心菜”的心理需求，开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送不仅必要，而且市场广阔。 另外开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送，势必减少人们挑拣这一环节，大大降低了蔬菜的损耗率，避免了大量垃圾的产生。这不仅提高了蔬菜产业效益和收入，更重要的是维护了环保这一理念。电子商务以它特有的魅力飞速发展。菜篮子电子商务公司将电子商务、物流和菜篮子工程有机的结合在一起，是一家以蔬菜生鲜食品物流、电子商务和
36、供应链管理服务为一体的电子商务企业。通过电子商务将大部分商务活动搬到网上进行，企业可以扩大市场辐射面，同时实行无纸化办公，有效地提高了企业在现代商业活动中的竞争力，给人们的生活带来更多的方便，这是一种新生活观念和新方式的一种尝试和推广，它展现了杭州休闲之都的一面。 1.4 项目运行可行性1.4.1 市场需求首先，绿色、安全、健康的需要。绿色、安全、健康的观念不断走入百姓的生活中，尤其是在吃的方面更为关注。杭州素有天堂之称，杭州美食也早已远近驰名，吃得鲜、吃的丰富，当然离不开 “放心菜”，而且愈来愈多的人接受了营养师的建议，开始注意营养的均衡。 其次，降低成本、减少浪费、减少环境污染的需要。在现
37、在的运送过程中，菜的损耗率相当高，而这些损耗，在最后还是转嫁给了消费者；减少蔬菜生鲜食品的损耗率，有助于控制菜价；而且损耗率低了，也意味浪费的减少，对环境的污染相对也少，至少，菜市场每天不会有那么多菜叶菜梗垃圾。净菜运输意味着运输量少了，能源消耗也减少了。最后，休闲的需要。杭州市为休闲之都，互连网的广泛运用、网上购物的普及，人们可以网上会友、网上购物，坐在家里 SHOPPING 只要轻点几下鼠标就会有人自动送货上门，可以免受太阳毒晒和挤车、拎物之苦，足不出户就可享受天堂，不正是一种美好的休闲方式吗！个人问卷调查，被调查的有 310 个家庭，其中“您有没有想通过网络来买菜”这一问题中（具体见附录
38、 1关于个人蔬菜配送相关问题的调查问），6想通过网络来买菜的占了 68%，没有的占了 26%，无所谓的有 6%。如下图所示。有没 有无 所 谓图 1-1 调查数据分析根据上述情况，拟定成立菜篮子电子商务公司。1.4.2 资金保证菜篮子电子商务公司初始注册资金为 65 万元，需要得到投资者的投资、银行贷款，解决公司运作初期固定资产购置等问题，同时菜篮子电子商务公司在运行初期，向客户收取一定的保证金，这可以在一定程度上解决流动资金不足的问题。 1.4.3 技术成熟在杭州，电子商务是比较发达的，形形色色的电子商务企业在杭州如雨后春笋般拔地而起，阿里巴巴是领头羊，而且又有杭州的各大高校做科技技术支持。
39、在物流上，杭州有八方、近江、启成等知名的第三方物流企业，物流市场比较成熟。1.4.4 人力资源在各高校招募学生，主要负责接受、处理定单，按照定单提成。向高校招募学生，主要从以下几方面考虑的：一、 现在不少高校都开设有物流和电子商务课程，这些同学的文化技术水平可以为我公司服务。二、这也是给物流和电子商务专业学生提供了实习机会，帮助解决学生实习问题。三、招募学生还可以降低公司的人力成本。菜篮子电子商务公司7第二章 产品与服务2.1 公司网站介绍公司网页是公司日常运作的重要平台，网站合理布局了各类信息。具体有客户登陆购物模块、按照蔬菜生鲜食品名称分类的产品模块、优惠促销信息模块、营养推荐模块、最新信
40、息公布栏等持续更新网站模块。网站同时提供最新菜价和菜品资讯。2.2 网站购物流程客户登陆选购蔬菜 放入购物车，形成购物订单 选择支付方式 提交订单。2.3 产品分析核心产品：1.满足消费者安全放心的需要；2.满足消费者健康营养的需要；3.满足消费者休闲的需要。有形产品：将核心产品转化成物质形态，如：蔬菜、野生菌、海鲜、冻货、水果、调料、鲜猪、牛、羊肉、家禽、土产品等。我们能为广大消费者提供价格合理、种类丰富、质量过关的蔬菜生鲜食品。附加产品：提供免费的市场菜价信息，并为消费顾客提供优质的送货上门服务，同时菜篮子电子商务公司还邀请多名营养师，为客户提供个性化营养丰富的配方，这样为吸引顾客再消费打
41、下基础。2.4 供货渠道菜篮子电子商务公司的蔬菜是在杭州及周边的菜篮子工程基地采购，如萧山、余杭、绍兴、宁波、舟山、上海等；对于不能就近采购的蔬菜、野生菌都是由海南、福建、广东、昆明、四川等各基地所供，特点是无污染、无公害绿色产品；部分海鲜来自大连、青岛、福建、广东、海南；冻货由山东、河南、内蒙、四川等国营食品公司所供；鲜肉由国家定点屠宰场所供。进货渠道一律从正规单位采购，人员经过培训才能上岗。我公司汇集全国三十多个省市自治区土特产及民间配料。确保向客户提供“三保”（保质量、保货源、保价位）产品，即由国家级农业、质监、环保机构检验并认证的，质量和服务均有保证的优质农副产品。2.5 服务对象8杭
42、州市区和下沙的有需要的客户，这些客户主要是个人或家庭，包括上班的白领一族、下沙大学城的老师、部分学生，同时附带企业的订单。2.6 物流规划菜篮子电子商务公司是一家电子商务企业，加入物流行列主要的功能是：接受关于蔬菜生鲜品的订单、拆分订单；蔬菜生鲜品的展示；物流供应链的管理等。本公司不参加具体的物流作业，只是做为一个监督人，监督具体的执行。在物流运作过程中，菜篮子电子商务公司决定与第三方物流公司共同出资购买可循环利用的物流中转箱，这些中转箱的使用，不仅可以减少蔬菜的损耗率，而且方便配送，更能体现本公司专业服务的一面。对于公司的整个物流情况，我们分一下几种情况来划分：从蔬菜基地到分拣包装中心。这一
43、段物流，一般情况我公司是要求供货商将货送到；如果有特殊情况，我公司会将物流业务外包给第三方物流企业来完成运输。从分拣包装中心到配送点。这段物流，我公司会将物流业务外包给第三方物流企业来配送，如近江物流。选择近江物流是因为他是一家专业的物流配送企业，同时在杭州有相当的知名度，而且他预计将在杭州市区的多个大居民区设有配送点，可以满足我公司的业务需要。从配送点到客户手中，称为“最后一公里物流”。这段物流，采用第三方物流配送方式，也可以人力配送（如用自行车，摩托车等）。对于第三方物流运行过程中，可能造成我公司对物流运作管理上的真空，如货物是否按时送达等问题，我公司将通过合同的形式来解决，在合同的基础上
44、，我公司还将建立一套服务质量跟踪评价体系（从客户的意见、公司监察员的观察等）以准确对第三方物流企业进行评估考核。2.7 服务承诺1、蔬菜水果质量：安全优质、放心、无公害。水果全部经过农药残留检测，合格后，再进行加工和配送，每批蔬菜都附有无公害蔬菜检测单，保证客户食用安全。2、副食品质量：菜篮子电子商务公司9副食品都是由“菜篮子工程”定点厂家或者是正规生产厂家生产的食品，都是符合国家有关规定的放心食品，决不经销假冒伪劣、不符合食品要求的商品。3、商品数量：足斤够两。我们要求配送人员随身携带称重工具，按送达地客户要求进行验收过磅。4、送货时间：准时送达，迟到就罚。按客户要求来确定送达时间，超过送货
45、时间，客户可罚本批商品货款的10%。 5、商品价格：明码标价，决不欺诈。以杭州市批发市场的每天报价为基准，协商定价，最优惠的价格一直是本公司的服务宗旨。 6、服务质量：主动热情，让客户满意。 本公司把让客户完全满意作为工作的全部和终极目标，我们将对客户进行跟踪回访服务，客户有任何不满意的地方我们都将随时予以改进，尽最大可能为客户提供质优、方便、超值的服务。10第三章 市场分析与目标市场选择3.1 市场分析3.1.1 技术文化环境现在，顾客消费水平不断提高，企业之间的竞争日益加剧，加之社会经济环境的巨大变化，使得整个市场需求的不确定性大大增加。当代物流面临社会经济、产业、技术等方面环境变化，多品
46、种、少批量化已成为经济社会物流的典型特征。环境变化对物流产生的影响，大致可列举以下几点。（1）僵硬将被弹性取代与物流量的增长相比，更为突出的是“商品零星化、高频率的配送作业、服务竞争的激烈化（例如，要求迅速、准确、廉价、提供信息服务等）”。（2）物流与商流处理一体化以往的物流处于生产与销售之后的从属地位，而现在已变成与商流同时处理，甚至事前处理的商流、物流一体化。通过接收订单、向供应商订货、库存保管、配送的一系列“看板”方式，实现今日订货、明日交货的“理想物流”。快速反应已成为现代物流的重要特征，空间将被时间取代。（3）第三方物流（综合物流业）的登场在社会经济从规模经济向复合化发展的时代，物流
47、企业的功能复合化、综合化是必然的。承担储存保管、流通加工、运输配送、代理等一揽子作业的物流企业和物流网络已经崭露头角。并且电子商务将推动流通革命。网上销售使产业间、行业间的分工模糊化，传统的业务模式和流通程序发生变化，行业内部的专业化分工进一步深化；在无时空限制的网上交易条件下，市场无限扩大，任何一家物流企业都难以实现全市场、全方位的配送服务，必须实行物流业的整合。也是因为电子商务打破了时空界限，传统的商圈一下扩展到全国乃至全世界，形成真正意义上的国际化市场，使商业竞争更趋激烈。通过计算机系统联网，以及在 Internet 上实现的网上业务委托、网上跟踪、网上车队、网上仓库、网上物流中心等功能
48、，真正构筑长途运输与短途配菜篮子电子商务公司11送相结合、专业配送与社会配送相结合，大批量、远距离运输与多品种、小批量、高频率配送相结合，各种功能的物流据点与输送网络相结合的综合物流网络体系。3.1.2 法律政策环境目前大力发展现代物流得到了我国各级政府和部门的高度重视和全力支持，在中共中央关于十五计划中指出：“着重发展商贸流通、交通运输、市政服务等行业，推进连锁经营、物流配送、多式联运、网上销售等组织形式和服务形式，提高服务质量和经营效益”。2001 年 3 月 1 日，国家经贸委等部门发布的关于加快我国现代物流发展的若干意见的通知，明确了我国现代物流发展的宏观环境，加强物流基础设施的规划与建设等工作作为今后一个时期内我国现代物流发展工作的重点，如国家邮政局学习国外的成功经验，利用其四通八达的网络系统，积极参与电子商务物流，成为 B to C 电子商务物流的主力军。科学技术部已将现代物流作为重要领域列入“十五科技攻关项目。”教育部已批准在少数大学开
