1、蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇
2、薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂
3、莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆
4、蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃
5、葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇
6、蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁
7、薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆
8、莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀
9、蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄
10、蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁
11、蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅
12、薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀
13、莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿薆肂芆莅薆膄蒁蚄蚅袄芄
14、薀蚄羆蒀蒆蚃膈节蒂蚂芁膅螀蚁羀莁蚆蚀肃膃薂蚀膅荿蒈虿袅膂莄螈羇莇蚃螇聿膀蕿螆芁莅薅螅羁芈蒁螄肃蒄莇螄膆芇蚅螃袅蒂薁螂羈芅蒇袁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂肆蚈袈肄莁薄袈膇膄蒀袇袆莀莆袆罿膃蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿螁羂膇蒅蚇羁芀芇薃羀莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁
15、袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅
16、肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂
17、袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆
18、蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁
19、羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅
20、袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿
21、肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄
22、衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈
23、膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅
24、羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿
25、螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃
26、聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈
27、袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆膅节莅葿肀芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇莈蒃螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅蒈薂
28、膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈肈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃肁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄芅莀 第五届 “挑战杯”辽宁省大学生创业计划大赛参赛作品智能家居商业计划书智能家居控制系统商业计划书目 录1执行纲要 . 11.1 公司简介 . 11.2 市场描述 . 21.3 投资与财务 21.4 组织与人力资源 31.5 企业发展战略 42项目背景 . 52.1 产业背景 . 52.1.1 创业机会描述 52.1.2 智能家居概念 62.1.3 时尚智能家居文化 . 72.2 公司产品 . 82.2.1 产品简介 82.2.2
29、产品优点 82.2.3 产品前景 93市场调查和分析 . 103.1 目标客户 103.2 市场前景调查 . 113.3 竞争分析 143.3.1 竞争因素分析 . 14 I智能家居控制系统商业计划书3.3.2 竞争优势分析 . 163.4 市场发展走势分析 . 163.5 市场预测分析 . 174公司战略 194.1.公司总体战略 194.2发展战略 . 194.2.1.近期发展目标（1-2 年） 194.2.2 中期发展计划（35 年） 204.3.3 远期发展计划（510 年） . 205生产技术管理. 225.1 工厂建设 225.2 原材料的采购与管理 . 225.3 产品质量管理
30、. 235.3.1. 技术研发管理 235.3.2 原材料采购管理 . 245.3.3 生产流程管理 . 246市场营销 256.1 营销计划 256.1.1 市场进入和开发阶段（1-2 年） 256.1.2 市场成长阶段（3-5 年） 286.1.3 市场成熟阶段（5-10 年） . 30 II智能家居控制系统商业计划书6.2 定价战略. 327. 风险分析与规避 . 337.1 技术风险分析与规避 . 337.2 市场风险分析与规避 . 337.3 管理风险分析与规避 . 337.4 竞争风险分析与规避 . 347.5 财务风险分析与规避 . 347.6.团队风险分析与规避 . 348风险
31、投资资金的撤出方式 369组织与管理 399.1 组织结构 399.2 人力资源政策 . 399.2.1 薪酬制度 . 399.2.2 人力资源管理宗旨 409.2.3 公司福利制度 . 4010投资分析 . 4210.1 股本结构与规模 4210.2 资金来源与运用 4210.3 投资收益与风险分析 4310.3.1.投资净现值 4310.3.2.投资回收期 43 III智能家居控制系统商业计划书10.3.3.内含报酬率 4410.3.4.项目敏感性分析 4410.3.5.线性盈亏平衡分析 4510.3.6.投资回报 45附录： . 46附表： . 49IV智能家居控制系统商业计划书1执行纲
32、要1.1 公司简介企业名称：沈阳点点通科技有限责任公司注册地址：沈阳市南湖科技开发区创业团队：点点通创业团队“沈阳点点通科技有限责任公司”（简称点点通公司）是一家集研发、生产和销售无线远程控制系统类智能产品的高新技术企业。公司拥有无线广域短信控制系统的核心技术，拼搏进取的创业团队及经验丰富的咨询顾问。 企业标识：含义：标识中有一个开放的通道，象征着公司引领时代潮流、开拓创新的企业文化。同时，标识中的字母“T”，像一架无线接收天线，蕴含着公司的产品理念-“ 点点”你的手机、“点点”你的遥控器，通向智能化时代的便捷生活。1智能家居控制系统商业计划书1.2 市场描述目前，国内智能家居市场尚不成熟，处
33、于起步阶段。市场进入和开发初期的目标客户群定位在高收入阶层的家庭用户，尤其是 IT、电子、建筑等行业的白领阶层，对于智能家居这种理念比较容易接受，他们是市场进入的首要切入点。沈阳是东北地区的中心城市，经济发展迅速。据实地调查,以均价 5000 元/平方米为标准，目前沈阳市有 33 个高档小区，平均每个小区大约有 2500 的住房，入住率达到 70%左右，仅这些小区潜在的用户就有 5.8 万左右，说明沈阳智能家居市场有很大的空间。本公司将以沈阳为根据地，辐射东北市场，进而进军全国市场。随着智能家居理念在人们生活中的不断深入，目标客户群逐渐调整为广大的普通家庭用户。据报道，国家建设部计划到 201
34、0 年，60%以上的新房将具有一定的“智能型家居” 功能，按照目前智能住宅每年上千万套的速度发展， 智能建筑市场对智能产品的需求量将以每年150 亿元的需求向上发展。07 年智能家居的两个标准通过后，在未来的至少 20 年时间里，智能家居行业将成为中国最具发展潜力的行业之一，其市场的发展前景非常广阔。1.3 投资与财务公司设在沈阳市南湖科技开发区，公司成立初期共需资金 1026.529 万元。其中吸收风险投资 400 万元，自然人投资 300 万元， 2智能家居控制系统商业计划书银行贷款 26.529 万元，无形资产（技术入股）300 万元。其中用于固定资产投资 559.92万元，流动资金 4
35、66.609 万元；在第三年年初再投入资金 300 万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 1000 万。外来风险投资入股 400 万（40%） ；自然人投资 300 万元(30%)；无形资产（技术入股） 300 万元（30%） 。第一年估计盈利 309.51 万人民币，税后现金流量净现值为 591.93 万元，税后内部收益率为 40%，税前投资回收期为 2.79 年；风险投资计划在五年内撤出。1.4 组织与人力资源公司拥有高素质的创业团队。人力资源宗旨“通过满足员工关键需求，让员工创造出最大价值，打造激情团队”。在公司成立初期，采取直线职能制组织结构，实行总经理负责制,对董事会负责。公司下设
36、机构：市场部、财务部、研发部、客服部、人力资源部和生产部。创业小组成员将分别参与公司的技术开发、生产、市场营销与财务管理工作；公司还聘请了注册会计师、注册资产评估师金树颖教授作为财务管理顾问；聘请队员巴璐璐导师沈阳市人才市场主任孟庆伟担任人力资源顾问。3智能家居控制系统商业计划书1.5 企业发展战略 近期发展目标 （1-2 年）：以沈阳为中心全力抢占东北市场。 中期发展目标 （3-5 年）：进军全国市场，打造国内智能家居控制系统第一品牌。 长期发展目标（5-10 年）：巩固国内市场，开拓国际市场，打造国际著名品牌。4智能家居控制系统商业计划书2项目背景2.1 产业背景2.1.1 创业机会描述人
37、类经历了农业时代、工业时代，现已进入了信息时代。 那么，信息时代以后，人类社会又会进入一个什么样的时代呢？权威专家普遍认为：人类将进入一个智能时代！人们将享受科技为人类带来的智能化生活方式。图 2-1：人类发展历程图20 世纪 60 年代初到 80 年代初，国外住宅电子化开始出现；80 年代中期，形成了住宅自动化概念；国内 90 年代初，出现了通过总线技术对住宅中各种通信/家电/ 安防设备进行监控与管理的商用系统，这在美国被称为 Smart Home，也就是现在智能家居的原型。从目前的发展趋势来看，在未来几年里，家庭安防、智能家居行业将成为中国的主流行业之一，其市场的发展前景是非常广阔的。预计
38、今后几年内全世界将有近亿的家庭构建家庭网络。美国一家权威市场调查机构预计，到 2008 年，建设网络化家庭所带来的市场总值将高达 7500 亿美元，其中 5700 亿美元是智能信息家电硬件产品的价值， 5智能家居控制系统商业计划书其余是软件和技术支持服务的费用。我国建设部计划到 2010 年，60%以上的新房将具有一定的“智能型家居” 功能。然而，目前我国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，没有形成规模生产。我国目前家居智能控制系统行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制，成本高，操作复杂。点点通家居智能控制系统将以操作方
39、便、价格低，性价比高为切入点打入市场。操作方面，比较通过电脑来实现的控制系统，产品只需消费者会使用遥控器，在五分钟之 6智能家居控制系统商业计划书图 2-2：智能家居系统图2.1.3 时尚智能家居文化过去时尚家居文化仅仅停留在造型，材料，做工等方面，然而在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋。可以描述这样一种生活场景：慵懒的冬季，躺在客厅沙发上的你，通过一个控制器就可以让厨房里的咖啡机煮出一壶热咖啡，让书房里的打印机为你打印好明天开会需要的文件炎炎的夏日，开着车回家的你，用手机发条信息就可以提前打开家里的空调让榨汁机准备一杯新鲜的果汁，再让家庭音响准备好你最喜欢的巴特这就
40、是本公司产品为您提供的时尚家居服务。7智能家居控制系统商业计划书2.2 公司产品2.2.1 产品简介产品特色：点点通短信无线远程控制家电系统，利用 GSM 无线通信广域网络技术、单片机控制技术及无线局域网控制技术控制家中的各种电器，为用户创造一种快捷舒适的现代生活方式，解决了家用电器的信息化孤岛问题，形成了一个完整的家庭信息网络的智能家居控制应用平台。产品性能：短信无线控制家电系统经过试验测试，完全符合要求的智能家居性能指标：功耗低、系统稳健、操作简捷。产品荣誉：在 2007 年 6 月第六届“陕西挑战杯”科技作品竞赛上被评为“特等奖”，2007年 11 月第十届全国“挑战杯”科技作品大赛被评
41、为“ 三等奖 ”，产品技术为黄宇及其研发团队所有，产品专利正在申请当中。2.2.2 产品优点经过测试，公司产品与市场同类产品比较有以下优点： 系统稳定，可靠性高：采用了开源实时操作系统 C/OS-IIV2.52，该系统通过了美国联邦航空管理局的 RTCA DO-178B 标准认证。 系统安全性能高：此系统有三层防护机制，有效应对了各个方面的安全威胁。 整个系统造价低廉：产品造价只有国内同类产品的一半不到， 8智能家居控制系统商业计划书极具性价比。 操作方便：五分钟之独特优势：采用 GSM 广域网无线控制，在需要的地方能迅速组建一个实时远控系统。2.2.3 产品前景短信无线控制家电系统集多种技术
42、于一体，具有高效的控制平台。它不仅在智能家居方面有着很好的应用，而且在无人区风力发电的远程控制、油井井机的集中控制、实时交通信息的采集控制等方面都有广阔的应用前景。9智能家居控制系统商业计划书3市场调查和分析3.1 目标客户进入市场前，创业团队对沈阳市嘉润东方香榭里及皇姑区的锦联经典生活两个住宅小区进行了深入的问卷调查，同时在网上做了大量的资料调查。经过研究分析，最终将目标客户按市场发展阶段进行了定位：（1）近期目标客户：高收入阶层的家庭用户调查问卷结果表明，沈阳智能家居市场目前尚处于导入阶段，此时目标顾客最合适的定位是年龄在 30-45 岁，学历较高的高收入职业的家庭用户，包括 IT 工程师
43、、电子工程师、建筑设计师、公司高管人员、高校教师。他们对新鲜事物的接收能力较强，且工作应酬繁忙，对智能家居控制系统有切实的需要。随着市场开发的逐渐延伸，目标客户群逐渐放大到整个高收入阶层。各种职业、年龄段的高收入阶层的家庭用户，通常都非常注重自己的生活品味，当智能家居的生活理念逐渐在接受新观念比较强的高收入阶层中流行起来时，他们往往也会选择时尚的智能化生活方式。（2）长期目标客户： 广大普通家庭用户随着智能家居理念在社会生活中的深入，智能家居系统在高收入家庭用户中的广泛应用，广大普通家庭用户也必将追随智能化时代的步伐。10智能家居控制系统商业计划书3.2 市场前景调查实地深入调查显示：创业团队
44、亲自深入到沈阳市的高档小区进行抽样调查，发放了 500份调查问卷，回收了 467 份。调查显示：沈阳市智能家居控制系统市场潜力巨大。分析如下：（1） 产品了解程度表 3-1：对智能家居功能了解程度统计由此表明：居民对本公司产品功能的了解程度高；产品理念的市场接受能力强。（2）产品购买欲望肯定会(14.6%) 可能不会(10.1%)图 3-1：产品购买欲调查由此表明：公司产品需求程度高，贴近用户的需求，具有广阔的市场前景。（3）有购买欲望人群的年龄及学历11智能家居控制系统商业计划书图 3-2：有购买欲望人群年龄调查图 3-3：有购买欲望人群学历调查调查显示：在有购买欲望的人群中，年龄主要集中在
45、 30-45 岁，且受教育水平比较高。所以目前阶段，30-45 岁高学历的家庭是主要的潜在用户。（4）有购买欲望人群的职业及收入在有购买欲望的人群当中，IT 行业、电子、建筑行业的白领人 12智能家居控制系统商业计划书士，中外企业的高层管理者、高校教师 5 类职业的人群合计占到有购买欲望人群数的 62%，而且收入都在每月 3000 元以上 。可以看出 ，这 5 个职业的人可以作为市场开发阶段的重点对象。图 3-4：有购买欲望人群职业调查（5）产品价位接受程度表 3-2 ：产品价位接受程度调查调查显示：产品价格的合理定位为 1200-2000 元。（6）智能化小区接受程度在智能化小区接受程度的问
46、卷调查中，高档小区的居民对智能化小区的需求程度达到了86%，由此看出，智能化产品与房地产开发商的合作势在必行。13智能家居控制系统商业计划书3.3 竞争分析3.3.1 竞争因素分析（1）竞争产品分析目前全国智能家居系列产品的生产商只有二三十家，大部分企业集中在东南沿海地区，产品缺乏竞争力，都没有形成规模生产，至今还没有一个能够占领国内市场 10%的家居智能控制系统产品。中国目前家居行业领头羊是天津瑞朗，但它的产品控制系统大多是通过电脑来实现控制。同机竞争对手相比，本公司产品操作更便捷，稳定性更高。且产品的开发前期，主要在东北三省，根据调查，截至目前，沈阳有一家生产智能家居的厂商，长春有一家，黑
47、龙江没有。所以公司在进入市场阶段，面临的竞争比较弱。但随着行业的发展，大量外国公司的进入，公司届时将面临着激烈的竞争。对此，本公司将加紧和沈阳航空自动化研究所合作进行技术的改进和更新，并不断推出新的产品。表 3-3：中国十大家居品牌企业地区分布（2）替代产品分析由于目前市场仅仅存在很少和本公司同性质、同样式的产品，大部分替代品因为成本较高，安装不方便等原因，所以市场尚不存在对本公司较大威胁的替代产品。14智能家居控制系统商业计划书（3）潜在进入者分析中国智能家居发展空间较大，智能产品的需求量将以基数为每年 2 亿元的需求和每年平均 50%的行业增长速度向上发展。公司将通过产品技术的不断创新，依
48、靠技术创新和品牌效应的不断发展来降低威胁。（4）供应商分析基于短信的无线广域控制系统的原料主要有控制芯片 89s52，TC35IGSM 通讯模块、因特网络接口。由于绝大部分原料价格低廉并且大众化，加之公司采购时是大批量的，所以公司能获取较大的竞争优势。（5）购买商分析产品的目标市场定位于高收入人群，这些人群对价格的敏感度不大，讨价还价的能力较低，所以产品相对于顾客有较大的竞争优势。图 3-5：波特五力模型分析图15智能家居控制系统商业计划书3.3.2 竞争优势分析（1）技术优势系统稳定性，可靠性高：采用了通过了美国联邦航空管理局的 RTCA DO-178B 标准认证的开源实时操作系统 C/OS
49、-II V2.52；系统安全性能高：此系统有三层防护机制，能有效应对来之各方的安全威胁。（2）价格优势整个系统造价低廉：相对于国内同类产品的造价，公司产品的造价只有竞争对手的一半都不到，极具性价比。（3）功能优势操作简单，方便，交互接口十分友好：五分钟之内就能学会对它进行熟练操作；功耗很低，可以用移动电源供电，安装快捷方便，所以有很好的便携性，能迅速在需要的地方组建一个实时远控系统。（4）特殊优势通过可移动电源供电，采用 GSM 广域网进行无线控制，在一些无人区有它的独特优势。3.4 市场发展走势分析表 3-4：市场发展走势分析在社会全面信息化、智能化、自动化的今天，家庭智能化是大势所趋，在国外，家居智能已经是相当普及。目前，国内的智能家居市 16智能家居控制系统商业计划书场正在迅速崛起，膨胀，智能家居必将改变人们的生活，改变家装市场的格局。智能家居控制系统市场巨大，利润将会十分可观。3.5 市场预测分析据实地调查,以均价 5000 元/平方米为标准，目前沈阳市有 33 个高档小区，平均每个小区大约有 2500 左右的住房，入住率达到 70%左右，仅这些小区潜在的用户就有 5.8 万左右，说明沈阳智能家居市场有很大的空间。创业团体对沈阳高档小区 500 份问卷的实地调查结果显示,直接愿意购买公司产品的占1
