1、王牌销售人员必备手册全集（第二季）第一篇：做销售不可不知的 69 个禁忌一 .1第二篇：做销售不可不看的 49 个忠告 .8第三篇：掌握营销常用客套话 40 句 .10第四篇：怎样向顾客提问 .11第五篇：在销售中,一分钟你可以干什么? 12第六篇：医疗器械的一般采购程序 .12第六篇：业务员每天必做的 8 件事（组图） .17第七篇：业务员必须培养 6 个好习惯（组图） .18第八篇：业务员必备的财务知识 .192第一篇：做销售不可不知的 69 个禁忌一1 忌忘记顾客的姓名在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方
2、尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。2 忌叫错顾客的姓名或搞错顾客的职务、身份比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。3 忌衣着、仪表过于随便在推销行业，业务员的能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达 67的比例。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，
3、展现出容易让顾客接受的观念与想法，可以快速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。4 忌握手不合度、不大方在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。5 忌介绍失礼，令人尴尬在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。6 忌不会察言
4、观色、区别对待美国一位心理学家提出这么一个公式：一个人表达自己的全部意思=7的言词+38的声音+55的表情因此，与顾客洽谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之，观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服，掌握洽谈的主动权，轻松地对顾客进行引导。7 忌不重视顾客信息的搜集在初次接近顾客时，就直接询问对方收银机的事情，让人感觉突兀，或被调查的感觉。在展开推销活动之前，推销人员除了要对本企业、所推销产品以及竞争对手的情况进行必要了解之外，还要重视顾客信息的搜集，如果不了解顾客信息贸然推销，推销人员可能会使自己陷入非常尴尬的境地。8 忌盲目
5、拜访拜访顾客一定要有明确的拜访目的，要分析顾客需求和拜访的必要性，做好准备，找好时机，懂得如何更好地接近顾客，懂得如何控制拜访时间，以及灵活应用商谈技巧。如果顾客需求微弱，或没有时间，或时机不妥，拜访只会徒增烦恼，浪费时间与精力，令自己尴尬，让顾客生厌。9 忌不能选准拜访的最佳时机本资料均来自网络，仅作为交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 3 页 共 24 页很多时候，如果在不适当的时间与顾客进行交流，顾客很可能会认为自己的事情受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。比如，当顾客正忙得不可开交时，或者正赶上顾客情绪低落的时候。许多业务人员之所以被顾客拒之门外，并不是因为业务
6、人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间。10 忌不能发现、迎合顾客的爱好或兴趣每个人都有自己的爱好，而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同，更喜欢找到“同道”中人，所谓物以类聚。当你迎合他的爱好，他会感到被理解和赞赏，感到开心和愉悦，假如你也有此类爱好，双方一定会有很多共同的语言，会产生更多的共鸣，双方之间的距离一下会拉近很多。11 忌慢待或歧视自认为不重要的顾客“所有顾客一律平等” ，或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可
7、以选择另外一位供应商。12 忌不熟悉产品知识推销员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，以便顾客购买，达成交易。13 忌不了解自己的产品与竞争动态14 忌不让顾客参与、试用有关调查显示，若推销员一方“口说” ，顾客方“耳听” ，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下 10的印象和记忆。而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。推介是买卖双方的事，业务员切忌谈顾客听，应让顾客参与、触摸
8、产品，鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。15 忌不让顾客挑选挑选产品是顾客固有的购买权利和习惯，如果顾客挑来拣去，营业人员就不耐烦起来，顾客就可能因感到不满意而拒绝购买。假若你能始终如一微笑着为他当顾问，帮助他挑选，有感于你的盛情，即使最后还不如意，他也可能会买。何况，顾客挑选产品的时候，也正是消费者决定采取购买行为的时候，在这个时候提供周到的服务就会实现产品的售出。16 忌不了解顾客的需求和意愿没有了解顾客真正的需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上对产品进行理解，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果却是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而被勒令
9、离开。这种情况我们在实际推销活动中已经屡见不鲜了。17 忌不能有效倾听顾客的谈话在沟通的过程中，说占到 30，听占到 45，阅读占 16，写占到 9。在沟通的所有内容中，聆听占到了45%，比说的比例更高。然而如何听却常常是被人们忽略的一项沟通技术。从小到大，我们倒是有不少机会练习如何去说，却很少有时间来学习如何聆听。这正是我们的误区所在。研究也表明，说过的话有 75都被忽略、误解或是遗忘了。从某种程度上来说，这是因为我们大多数人没有接受过或是很少接受到的倾听技巧。18 忌不能引导顾客购买4很多推销员在销售过程中，只关注给顾客介绍产品，而顾客往往不接受这样的推介，因为推销员没有准确了解顾客的需求
10、，没有有针对的引导顾客购买，更没有激发顾客的购买热情。19 忌盲目介绍或强迫推销在推介产品时，应了解潜在顾客需求、购买力、有无购买决策等详细情况。了解顾客需求，你才能给顾客提出合理建议，你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求，导致的结果只能是事与愿违。20 忌因顾客拒绝而轻易退缩“推销，当被拒绝时开始。 ”这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的业务员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气，以为顾客对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推介的努力。本来，顾客还有意向，但受业务员消极态度影响，只好够买别家的产品。21 忌在顾客面前贬低竞争对手
11、在向顾客推介产品时，一些业务人员往往带有一定贬义的主观感情色彩评价竞争对手，贬低竞争对手真的就可以抬高自已，可以让顾客与你成交吗？全美推销高手邓霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。22 忌不会寻找共同话题推销员主观的从个人愿望和角度出发，在向顾客推销产品时太唐突，没有找到与顾客共同的话题，让顾客感到被强迫、被骚扰，遭到顾客的拒绝，这从反面给我们一个教训：推销员与顾客沟通的第一步应是尝试找到双方共同感兴趣的话题。23 忌卖弄专业术语业务人员在向顾客介绍产品时，过多地使用了专有名词和技术术语，使顾客不明就里，不知所云，如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲，但是如果对只想知道
12、使用功能的普通顾客卖弄，就有点为难顾客了。24 忌不会有效赞美顾客业务人员在销售过程中，以诚恳的赞美之词来取悦顾客是无可厚非的。但是如果对顾客的赞美不切实际，或赞美过度，反而会失得其反。25 忌谈话时用词不当在业务人员与顾客沟通过程中，恰如其分的措词和有着良好暗示的潜台词无疑会对销售的成功起到关键作用，但是运用一些不当的措词，则可使沟通大煞风景。26 忌坑蒙拐骗，不为顾客着想许多顾客都抱怨业务人员的“奸诈” ，可能他们当中的大多数人都有过被业务人员欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“推销员”就觉得是忽悠人的。事实上，的确有一些业务人员处心积虑地“对付”顾客，他们经
13、常为了追求一时的销售额，只顾自己的利益，不考虑顾客的实际需求。27 忌让顾客等得太久当代生活是快节奏的，时间对每一个人来说都是十分珍贵的，长时间的等待是所有人都忍受不了的。但是，在很多公司里都能看到一种现象：顾客坐在那里等待， “难道顾客的时间就不值钱吗？曾经有一个组织做过一次调研，调查消费者最不能忍受的不良待遇，其中“等待时间太久”最终占据榜首，“等待时间太久”会使一个企业在顾客心里的印象大打折扣。28 忌不尊重顾客或让顾客感到难堪本资料均来自网络，仅作为交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 5 页 共 24 页在沟通中要充分尊重顾客，不能让对方感受到你的讽刺，尤其当顾客有缺
14、陷或不足的时候，更不能够以直言方式相告，否则顾客内心将会产生极大的反感并导致情绪的发作。29 忌总是想说服顾客或强迫顾客在推销产品时，一味想说赢顾客的强势沟通未必能够达成很好的合作关系，因为会让顾客感到极大的压力，并进而而怀疑你的动机，担心受骗，会警觉起来，特别是个性极强的顾客甚至会产生极强的逆反心理。因此，营销人员要适当约束和控制自己的行为，不要让顾客感觉到压力，在推销产品时重视顾客的感受。30 忌不能真诚地为顾客提供建议有时，顾客对所需商品或服务不太了解，或者顾客并不完全了解自己的真实需求，希望直接从业务人员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况，业务人员应该敏锐洞察与分析顾客实际需求，然
15、后提出最符合顾客需求的建议。31 忌不会应对顾客的拒绝和借口几乎所有的业务人员都遭到过顾客拒绝的经验，顾客的拒绝并不可怕，关键是要弄清楚顾客拒绝你的真正原因，对症下药，有的放矢地尝试不同的解决办法应对顾客的拒绝。32 忌不能消除顾客的疑虑与戒备销售的第一步是与顾客进行销售沟通，而建立销售沟通的第一步则是要帮助顾客打消心中的疑虑、戒备或误解。无论顾客疑虑的问题是来自于业务人员本身，还是其所推销的产品，还是企业的信誉度，或是来自于顾客本身，业务人员都有义务和责任为顾客解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对顾客产生抱怨。33 忌不能消除顾客的不良情绪在与顾客交易时，业务人员要洞察秋毫，时刻体察顾
16、客的心理和情绪，准确判断顾客情绪，以灵活的沟通化解顾客的不良情绪，否则沟通受阻，成交就会成为泡影。34 忌指责或怀疑顾客对于业务员来说，顾客就是衣食父母，更没有资格指责顾客了。指责是危险的，因为它伤害他的自尊感，其结果是激起他的反感。给顾客留下坏印象是很容易的，要改变坏印象可就真难于上青天了。业务员当以此为鉴。35 忌重推销，轻服务做为一个业务员，要想令顾客信赖和满意，你就必须兑现自己对顾客做出的承诺，这也是业务人员的一项职责。如果在销售沟通的过程中，对于顾客比较关心的问题，业务人员应该给予承诺的都不能给予及时承诺的话，顾客就会对产品或服务增加疑虑，从而不利于接下来的沟通。36 忌不能兑现对顾
17、客的承诺有些业务员一旦将商品售出，就认为万事大吉，营销活动即告终结。其实不然，推销业界有句名言：“成交之后才是推销的开始。 ”就是说，在达成交易之后，做好顾客的售后服务很重要。无论多么好的商品，如果服务不完善，顾客便无法得到真正的满足；如果服务方面有缺陷，就会引起顾客的不满，从而丧失商品的信誉，也使得业务员的销售工作前功尽弃。37 忌高承诺、低服务有时，为了吸引顾客，在宣传上可能有所夸大，做出一些过度的承诺，因此，顾客的期望值也提高了，但是，你不可能按这种过度承诺提供服务，这样许了诺言而又食言，缺乏服务的连贯性，很易造成顾客的失落和不满，顾6客会觉得你不负责任，不重视他，不看重与他做的生意。3
18、8 忌不注重个性服务顾客在消费时最希望体验到的就是对自己的尊重和服务的周到，因此，一定要注重个性化的服务，将顾客看成是一个特殊个体，那种对顾客服务千篇一律的做法是不可取的。真正的服务就是针对顾客个体的特殊需要而提供的服务，这样的服务对顾客来说是最需要的，对业务员来说，是最能证明自己业务能力的。39 忌过于死板，不会变通作为业务人员，必须遵守企业顾客服务管理的相关要求和规定，但也不能死守规矩不变。活的服务不可以受死规定的约束，否则，很难实现顾客服务的价值。与满足顾客的需求相比，任何规定都是第二位的，任何时候都首先要为顾客着想，尽量提升顾客的满意度，为与顾客成交创造条件。40 忌售后服务不周到、不
19、到位41 忌不能处理顾客的不同意见顾客始终正确，即使顾客有误解，也决不能与顾客进行争辩。与顾客争辩只会使顾客更加情绪化，使事情变得更加复杂甚至恶化，结果是赢得了争辩却失去了顾客与生意。42 忌不会把顾客的反对意见转化成购买理由如何成功地化解顾客提出的种种不同意见，甚至反对意见，是一名业务人员的重要工作内容，也是实现成交必不可少的途径。43 忌不会处理顾客对价格的异议44 忌与有异议的顾客争辩在与顾客沟通过程中，业务人员会听到很多来自顾客的反对、拒绝、不满以及不同的意见或看法，遇到这种情况,一些业务人员就跟顾客争辩起来,想争出一番高低，甚至以为如果自己在争辩中处于上风，那么顾客就会不得不认同自己
20、的观点,事实如何呢?45 忌责难有异议的顾客顾客提出异议，甚至抱怨，有的业务员根本不理会，或故意推脱，或让顾客久等。如果遇到这样的业务员，顾客会想“这些人只想耍我的钱，赚到钱之后就不见人了，太差劲了。 ”正确的做法是,在听到顾客抱怨后要立即行动，加以解决，这才能给顾客带来好印象，或至少能减轻不良印象，同时，把你将要采用的解决措施告诉顾客，向顾客充分解释为什么决定用这种方法。46 忌不重视顾客的抱怨与投诉在与顾客交往过程中，问题的发生总是难免的。常见的顾客问题有产品或服务的有效性问题、产品或服务质量问题、组织的系统或程序问题、个别雇员自身存在的问题等等。出了问题自然会引起顾客的不满意，但关键在于
21、公司回应这些问题的态度和方法。47 忌不能对顾客的投诉快速做出积极反应面对顾客损失和投诉，业务员一定要快速、积极处理，要持有积极受理服务的态度，要让顾客知道你在帮助他，而且非常用心，目的在于让顾客配合你，并有更好的心理感受。要弥补顾客损失，抚慰顾客情绪，不要跟顾客区分责任、论理或讨价还价，不要拖延时间以致闹出更大的危机局面，陷入极度被动之中，使公司的利益受到严重打击，信誉扫地。48 忌不会解决顾客的抱怨或投诉本资料均来自网络，仅作为交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 7 页 共 24 页遇到投诉的顾客，一定要诚心诚意地和顾客沟通意见，了解顾客的真正意愿，了解事情的每一个细节，
22、确认问题的症结所在，并利用纸笔将问题的重点记录下来。如果对于抱怨的内容还不是十分了解时，可以在顾客将事情说完以后再请问对方。49 忌不能为自己的过错向顾客道歉人非圣贤，孰能无错，知错能改，善莫大矣。对于有过错的业务员来说，能为自己的过错及时、积极、迅速的采取行动向顾客表示歉意，改善造成顾客抱怨的各种因素，并了解处理顾客抱怨时应避免的不良影响。满腔热情地促使解决方案得到落实，把顾客的抱怨变为满意，这无疑会使你获得更多忠实的顾客。50 处理顾客抱怨、投诉时的禁忌对于有抱怨或要投诉的顾客来说，大多数顾客都能够原谅业务人员一次不经意的错误，或公司的产品缺陷，但他们不能够接受的是处理问题时不友好的态度，
23、或因处理态度不当而给自己带来的不快。51 忌不重视维系老顾客有的人一天到晚开发新顾客，却不重视和不开发老顾客，最后老顾客没抓住，新顾客流动太大，难以维持，业绩得不到提升。而事实上，与开发新顾客相比，维持老顾客付出的时间和精力更少、更合算。52 忌不重视达成交易后与顾客的联系许多业务员都抱怨很难增加顾客，整天忙于联系新顾客，与顾客成交之后，又不与顾客保持联系，甚至在产品出现问题之后也摆出一副事不关己的模样，那么顾客再有需求时还会考虑购买你的产品吗？如果你放弃与顾客的联系，那么顾客很快就会把你完全忘记，你在此之前与顾客建立的联系都将功亏一篑，你只能再花更大的精力去寻找新的顾客。没有老顾客做稳固的基
24、础，对新顾客的销售也只能是对失去的老顾客的抵补，这是与顾客交易完成后的大忌。53 忌不会主动跟顾客联络有一位业务员曾为一个顾客制作了一个精美的小册子，那个小册子是一个一次性的项目，双方对结果都非常满意。后来那个顾客却在另一业务员的公司制作了一系列的广播广告。那个制作小册子的业务员问顾客为什么不让他来做广告，顾客说：“如果我知道你也做广播广告，我就把这个项目给你了。 ”这位业务员在一笔业务完成后，没有再联系顾客，失掉了一笔很好的业务，由此可见联系顾客的重要性。一般业务员都知道与顾客保持联系的重要，那么应该怎样联系顾客呢？54 忌不会找机会“追踪”顾客业务员还应该尽可能对现有顾客进行定期的沟通，否
25、则就会导致和顾客进行商业往来时发生误解、无意的打扰，或者因疏忽而为对手敞开了竞争之门。55 忌对推销的产品信心不足如果业务员能让顾客与自己一样对产品有着相同的好感，则顾客极易向你购买东西。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情时，不久即易遭对方识破。你对自己的产品品没有信心，你的顾客对它自然也不会有信心。56 忌不重视微笑服务或微笑不真诚试想，如果顾客进入商店后，看到的是一张紧绷着的脸，冷淡的应酬，好像顾客不该来你的商店似的，就会使顾客感觉自己受到了冷遇和歧视，很难有心情在商店选购商品，会后悔不已地“逃离”你的地盘，也很难在次光临。这样，你做成生意的愿望也只能落空。857 忌思想消极或过于
26、自谦推销工作的成败，首先取决于业务员的心理状态，其次才是能力。积极的心理暗示，能转化为实现目标的积极行动，促使业务员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务，相反，种种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大，因此造成失败的几率也往往较高。58 忌态度冷淡与顾客交往时，招呼用语要专业、职业、合适；态度要热情诚恳，不急不躁，落落大方；在介绍商品时，要见机行事，当好“参谋” 。一些业务员对招呼语的重要性缺乏正确或足够的认识，他们不屑与人打招呼，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现；他们不情愿与顾客打招呼，在与顾客打招呼时显得冷淡、生硬，这是不专业，缺乏职业素养的表现。59 忌被
27、不良情绪困扰业务员要学会控制自己的负面情绪，不要让自己的消极情绪影响自己的顾客。不良情绪不仅会让你身边的人无所适从，受到伤害，也会让自己受到伤害。60 忌拜访顾客时不约而至、迟到或时间不合适对业务员而言，拜访顾客是家常便饭，但是会在拜访的时间上出现问题，即安排不当：一是事先无预约，做了“不速之客” ；二是磨磨蹭蹭以致迟到；三是所选时间不合时宜。61 忌使用不正确的手势在现实生活中，变化最多、传情达意最丰富、使用频率也较多的体态语言就是手势。业务员在和顾客交往时，其手势也会帮助表达他们的意思。运用正确的手势可以使顾客更容易地明白自己的意图，但是，如果业务员存在着不正确的手势，就会给顾客传达消极的
28、信息。所以，业务员应随时注意自己的手势。62 忌不合适的姿态著名的人类学家霍尔教授告诉我们：“成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更重要的是能够观察他人的无声信号，并且能在不同场合正确使用这种信号。 ”业务员更要注重这种无声信号给顾客的印象。现实中有些业务员在体态上的确存在着种种问题。63 忌令人反感的眼神人们常说，眼睛是心灵的窗户。在与顾客交往时，业务员眼睛里表达的信息也会对其销售产生影响，不当眼神也会影响到业务进行，下面是业务员在推销产品时常出现的遭人反感的一些不当眼神。64 忌宴请顾客时座次出错在业务活动中，请人吃饭或者参加别人的宴会是普遍的事。宴请有它约定俗成的一些基本礼节，宴请中
29、的座次也有很大的研究。宴请往往是一种较大规模的社交聚餐活动，它所涉及的席位排列可以分为桌次排列与位次排列两个具体方面。根据社交礼仪的规范，两者各有各的具体要求：65 忌用餐时举止不当举止，是一种非文字语言，包括人的体态姿势、动作和表情。人们在交谈中，一个眼神，一个表情，一个微小的手势和体态，都可以准确的表现出人真实、诚恳的心态。此外，举止所发出的语言信息比起口头语言具有含蓄、模糊的作用，给人们以朦胧美的感官享受。所以，在宴请时更要注意自己的言行举止。66 忌馈赠礼品时触犯禁忌馈赠是向他人表达友谊感激、敬重和祝福的一种形式，是联络感情的一种很必要的公关手段。送礼有其约定俗本资料均来自网络，仅作为
30、交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 9 页 共 24 页成的规矩，送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙。业务人员有必要了解有关赠送礼品的礼仪规范。67 拨打电话禁忌68 接听电话禁忌电话不仅传递声音，也传递你的情绪、态度和风度。虽然电话是通过声音交流，顾客看不见你，但你的情绪、语气和姿态都能通过声音的变化传达给对方，电话是与顾客沟通交流的有效途径，接听电话是需要讲究礼仪的，业务员非常有必要掌握一些电话的接听技巧，否则，不仅影响通话效益，还会带来不必要的麻烦和损失。69 忌怠慢顾客业务员在业务活动中，态度也能决定顾客的购买力度，如果你对顾客怠慢、冷漠，一副“爱买不买，不买拉倒”的表
31、情，那么顾客将会毫不犹豫的不买你的产品。这是犯了业务员在业务活动中的态度大忌。第二篇：做销售不可不看的 49 个忠告现在的社会就是一个大市场 销售无处不在！个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。1对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。3推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。4在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5推销前的准备、
32、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。6事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。7最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼” ，如此才能真正知己知彼采取相应对策。9销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻
33、、见识浅薄。10获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。11对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙” 。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。13选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。15准时赴约迟到意味着：“我不尊重你的时间” 。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必10须在约定时间之前
34、打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。16向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。17每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户销售才能成功。18有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。19销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。20要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。22
35、相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。23.业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。24了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。26有三条增加销售额的法则：是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更
36、加更加集中。27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。28接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。29。推销的机会往往是纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。31推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人” ；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人” 。32让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的
37、机会。33推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。34客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。35对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。37在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、 慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有个：那就是真
38、诚。38。不要“卖”而要“帮” 。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。本资料均来自网络，仅作为交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 11 页 共 24 页39客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。40销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。42对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌 L 反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、
39、正确的答案。43倾听购买信号如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。45成交规则第条：要求客户购买。然而，71的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。46如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。47在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象句古老的格言所讲：“成功出自于成功” 。48如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。49没有得到订单并不是件丢脸的
40、事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。第三篇：掌握营销常用客套话 40 句初次见面说“久仰” ， 分别重逢说“久违” 。征求意见说“指教” ， 求人原谅说“海涵” 。求人帮忙说“劳驾” ， 求人方便说“借光” 。麻烦别人说“打扰” ， 向人祝贺说“恭喜” 。请人看稿称“阅示” ， 请人改稿说“斧正” 。求人解答用“请问” ， 请人指点用“赐教” 。托人办事用“拜托” ， 赞人见解用“高见” 。看望别人用“拜访” ， 宾客来至用“光临” 。送客出门说“慢走” ， 与客道别说“再来” 。陪伴朋友用“奉陪” ， 中途先走用“失陪” 。等候客人用“恭候” ， 请人勿送叫“留步” 。欢迎购买叫“光顾
41、” ， 归还原主叫“奉还” 。对方来信叫“惠书” ， 老人年龄叫“高寿” 。自称礼轻称“薄礼” ， 不受馈赠说“返璧” 。被人帮助说“谢谢” ， 对方家庭叫“府上” 。自己家庭叫“寒舍” ， 对方父亲叫“令尊” 。对方母亲叫“令堂” ， 问道年龄叫“贵庚” 。12问道姓啥叫“贵姓” ， 问道职务叫“称谓” 。问道姓名叫“大名” ， 对方男孩称“公子” 。对方女孩称“令嫒” ， 对方妻子称“夫人” 。 第四篇：怎样向顾客提问向顾客提问是一个很有技巧性的问题，许多销售人员都有自己的经验和小技巧。下面的内容总结和归纳了一些方式。尽量提出启发性的问题 在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最
42、好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，然而绝大多数的用户都不会喜欢连珠炮式的发问，问题过多反而会吓跑用户。那么怎样提问会比较好呢？销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。所以，销售人员在客户面前尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题” ，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如
43、“您要采购怎样的产品？” “您的购买目的是什么？”等等，这样客户就不得不说出更多的想法，从而使销售人员了解客户的真实目的。心理学的研究表明，绝大多数的人喜欢别人倾听自己的谈话，而非听别人说话，所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，做到仔细倾听，并在此基础上提出更深入的问题。我们都知道，许多时候，用户是将电脑的经销商当作专家来看待的，销商人员要善于利用这一点，即使客户是保守类型的，也要通过有效的问答，使客户将心中的想法表达出来，从而使自己从被动的地位转换为主动地位，这样就增加了销售成功的可能性。当然，开放式的提问方式，也是需要有所节制的，并非越开放越好，否则客户甚至不知从何说起。所
44、以，在提出这一开放式的问题时，销售人员一定要有所预期，使客户不需要太多的思考就能回答。用问题来引导引导客户 有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面提高的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。 “开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。
45、对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？” ，明确的提问，客户必然需要明确的回答。“开放式”的提问方式与“封闭式”的方式相配合才能在与客户的交谈中，使自己保持在主动地位，主动地引导用户按照自己的设想和思路逐步展开他的想法，经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。本资料均来自网络，仅作为交流使用。版权所有归作者所有，如冒犯，敬请谅解。 第 13 页 共 24 页建立对话的氛围 你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为
46、销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，不如在提出的问题中，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？我的意思是说你是否愿意成为销售人员？” 。很显然，销售人员在销售谈判的开始过程往往会比较紧张，希望能够快速的结束整个过程。因此，会导致开放式问题开始，而快速地以封闭式问题结束，本想
47、让客户更多的谈及自己的想法，发而急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心，通过开放式的问题，让用户多说一些，自己多请听一些，并在此基础上，不断有意识的将用户向自己的方向引导，最终达到自己的目的完成销售过程。 第五篇：在销售中,一分钟你可以干什么?一分钟默契:笑容可掬,招揽顾客_先生您好，有什么需要帮忙的吗?一分钟审视:谦和礼让,名牌效应_不失时机的介绍商品的产地,性能等一分钟默认:价格优惠,名人效应_借知名人士进行推销一分钟定位:机动调整,稳定顾客_让顾客觉得很合适他,适当赞美一分钟留恋:真诚承诺,顾客回头_用真诚让他帮你介绍顾客,你会让
48、他满意一分钟牵引:承诺虽小,顾客盈门_永远让他满意,给定心丸给他吃承诺要真诚,代价不必太大,就是在不牺牲自己利益的前提下,可以对顾客承担适当的补偿责任! 第六篇：医疗器械的一般采购程序一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1， 组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，
49、以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。142.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。 ）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长） ；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科
