1、*终端促销指导手册编制部门：市场部编制日期：2011 年 8 月版目录前 言第一部分 终端产品促销的构成（一） 、促销背景及意义第 2 页（二） 、促销主题第 2 页（三） 、促销时机第 2 页（四） 、活动区域第 2 页（五） 、促销形式第 2 页（六） 、费用预算第 5 页（七） 、执行控制第 6 页（八） 、活动评估第 6 页第二部分 终端促销的预热宣传（一） 、分销会议第 7 页（二） 、预热形式第 7 页第三部分 终端促销活动模板（一） 、乡村联动促销第 8 页（二） 、新品上市促销第 9 页（三） 、团购促销第 10 页（四） 、开业店庆促销第 11 页（五） 、小区促销第 12
2、页（六） 、公益促销第 13 页（七） 、纳凉晚会促销第 13 页第四部分 终端产品展示模板第五部分 促销队伍建设与管理3 / 17前言*终端促销指导手册的编制目的在于，将常用的促销方式和促销流程按照不同的场景进行演示，区域销售人员可结合方案思路针对本区域的实际情况择优选择方案进行产品的推广和品牌的宣传。本手册将市场上较为有效的方案进行了更新以及汇编，区域销售人员在指导经销店面进行产品推广时可作为参考资料。第一部分：终端产品促销构成（一） 、促销背景及意义促销活动开展的先决条件：了解你所在区域销售市场环境、消费群体喜好、经销商实力、主推产品类型、销售团队、价格体系。切不可为了促销而促销，不能将
3、促销活动的开展当成任务来完成，要客观认清市场是否需要促销活动，以及哪类促销活动有利于提升产品的销量。促销活动短期直接目标即提升产品的销售量，针对不同的市场环境选择不同的促销方式，利用灵活多变的促销形式吸引消费者，刺激购买；针对不同的渠道现状，采取区别化选取，满足终端对促销方案的需求，做到预销有策，执行有据。长期促销目的在于向消费者推荐产品、感知产品、认同产品，在区域市场上树立良好的品牌形象，并且巩固品牌地位，培养品牌忠诚度，从而达到维持市场占有率的目的。（二） 、促销主题1、开业、重张、周年庆典，惠顾新老客户为主题，如“*周年庆典”推出周年机型；2、新品上市、技术沿革为主题，如蓝圭新品上市；3
4、、品牌形象：以传播品牌为主旨，以提升企业形象为主题，如服务性主题； 4、公益环保、社会责任为主题，如义捐或联合公益行动等；5、社会热点及重大事件为主题，如，奥运会、世博会等；（三） 、促销时机1、促销时机：什么时间开展促销活动更为有效？各区域市场各有不同，大背景下，根据产品特性区分淡旺季销售，即根据淡旺季进行不同力度的促销，填补淡季销售量，使得淡季不淡，旺季更旺。再者，在公司有利促销政策的激励下，把握时机，加大促销力度。在常规销售的基础上充分考虑到大型节假日促销时机的把握，不同的节日消费者的反应不一，但比较起非节假日，下单成功率更高。另外，同期选择时间开展主题性活动，如：开业/重张、店庆，跟进
5、竞争对手在市场上的活动，压制竞品的销售等。2、促销时长：决定活动时长的因素：活动目的、活动预算、销售状况。（四） 、活动区域*/幸福泉太阳能全区域市场（五） 、促销形式分为两大类，按照活动方案来分：1、以直接提升销量为主，推广品牌为辅：城乡联动促销/新品上市促销/店庆促销/团购促销2、以推广品牌为主、促进销量为辅：公益促销/小区促销/纳凉晚会（详见促销活动模板）按照活动内容来分：终端促销形式一览表序号 促销形式 促销内容 目标人群 优点 缺点 关键点1 买赠促销买太阳能赠送相关礼品。用礼品打动和吸引消费者，从而促成购买1、购*机型赠*2、购机满*元赠*偏好赠品消费者直接，易吸引聚焦人气利润减少
6、1、成本核算，保障利润2、赠品关联产品，博得购买者的获益感，礼品展示要显眼3、活动宣传、氛围营造2 折价促销在标牌价格基础上进行折扣销售，以提升销售量的一种行为，建议在新品推广、特殊渠道、产品竞争时适当开展，产品热销期不宜采用。1、限时特价（直接性降价）2、套餐折扣（捆绑折扣）3、特殊时节折扣（节假日、周年、大型社会事件等）全体消费者直接，易吸引聚焦人气利润减少，不宜长时间使用1、成本核算，阶段实施2、活动宣传，产品展示3、特价商品特殊陈列3 补贴促销在原有挂牌价格基础上，利用多手段或多由头进行金额补贴，以吸引消费者购买1、购*机型，享受双重补贴：家电下乡政府补贴+企业补贴全体消费者政策扶持，
7、操作性强时效性以及资质办理繁琐1、补贴手续及流程2、家电下乡资质申请以及操作4 以老带新购买过产品，品牌忠实老用户带新用户进行购买的行为1、以老带新返现*元2、以老带新获赠*信任品牌消费者成功率高数量不足，实施难度大信任感的培养，兑现承诺5 路演促销路演的作用在于能多视角去娱乐性让消费者参与，易于接受产品的推荐。1、唱响*青年歌手卡拉 OK 大赛2、*激情演绎专场偏好娱乐消费者易聚焦人气 成本高1、节目编排和品牌相融，参与性强2、产品和节目设计组合6 凭证优惠消费者需依据某种凭证方可享受到商品购买时的优惠。在实际操作中往往将折扣、赠品结合运用。1、凭*证享受*优惠2、凭*证领取*品牌忠诚消费者
8、促发产品连带销售，提升销量操作性欠缺1、以旧换新，本品牌购机或安装凭证2、其他品牌购机凭证3、家用电器购机凭证5 / 177 抽奖促销 利用消费的投机心理， 常配合促销开展。 1、即开式抽奖2、回寄式抽奖全体消费者参与性强 公正性1、奖品要和产品进行结合，与品牌对应2、奖品价值与活动规模、主题相关8 竞赛促销通过一种比赛行为（利用人们的好胜心理、竞争性，现场或报纸刊登竞猜活动）进行宣传，同时融入品牌宣传及产品卖点的潜诉求。1、选*，参与*大赛，赢大奖2、全民运动，全体有奖3、*杯知识竞猜有奖活动偏好娱乐消费者易聚焦人气、互动参与性强竞赛形式定，容易冷场1、项目选定，项目与产品和品牌内涵融合2、
9、通过比赛进行扩大宣传，制造消费关注3、实际操作中宜与派送礼品及抽奖相结合9 联合促销联合其他和太阳能相关联的产品品牌，开展联合促销，壮大促销规模，吸引更多的购买群体1、购买*满*元，赢*品牌*现金抵用券一样，多买多送2、多品牌集体开展团购专场，砍价师现场砍价全体消费者相应降低成本；适合大型活动，人气旺操作难度大，利益分成、合作方式1、前期宣传，费用分摊，利益一体，产品匹配互补；2、联合品牌的品牌知名度3、活动开展形式10以旧换新促销利用旧机器置换新机器，在成交价基础上进行让利或折价的一种促销手段1、选*，参加以旧换新活动，旧机充抵*元老用户借助影响力，可拉动产品销售置换成本，操作性1、以旧换新
10、流程制定及执行；2、成本核算11会员制促销等采用会员制管理，购买产品销售会员特殊待遇，产品价格、产品服务及配件材料购买享受折扣和优先待遇1、VIP 会员享受*折扣2、VIP 会员额外赠送*3、积分抵用现金、礼品、服务全体消费者促成二次销售管理成本1、信息体系管理2、会员制度的完善（六） 、费用预算活动费用预算序号 费用类别 费用项目 预算金额 备注1 宣传类 广告投放费（报纸杂志、广播电视、网络、户外）2 场地类 场地费、人力及运输费、布展搭建费、演出费3 物料类 单页、海报、展板、横幅、标签、POP、拱门、空飘、刀旗、展台、背景板4 赠品、礼品类 赠品、礼品5 食宿招待费 住宿、餐饮、行程、
11、车辆6 公关类 公关费用7 其他 杂费及其他 总计：（七） 、执行控制在方案实施过程中，存在着许多不可确定的因素，需要对活动进行监督、控制，以便根据各种情况的变化而采取针对性措施，促使活动有效进行。促销过程中的监控工作主要在于促销执行情况。要了解促销的进展，及时发现问题、解决问题，确保促销的顺利进展。一般监督的内容有：计划的执行情况，计划是否与现实与偏差，活动是否得到消费者的认同；人员的执行情况，人员是否有违纪、工作不负责，导致活动不能按原计划进行；物资控制情况意外事件的防范，各种宣传品、礼品、货物是否齐全，并按时到位，资金是否短缺，活动现场是否有人蓄意生事等情况，然后根据这些变化制定针对性措
12、施，严防竞争对手恶意破坏。（八） 、活动评估对活动进行总结，包括活动的成功与不足之处，并提出改进措施，以及活动前、中、后的销量对比；与去年同期销量增长比；活动投入产出比；还有活动前后品牌的知名度、忠诚度、美誉度对比等。终端促销活动评估表经销商： 填表日期： 年 月 日活动规模：小型（8-30 台） 中型（31-99） 大型（100 台及以上）序号 项目 内容 备注1 活动主题 台 元2 活动时间 年 月 日3 活动地点 销售金额： 元销售数量： 台4 销售达成销售产品：* 台* 台 * 台* 台* 台其他 台5 活动氛围较好一般 不理想7 / 176 活动布置横幅 单页 展板 背景 道具配件
13、礼品样机：* 台* 台 * 台* 台* 台其他 台7 分销会议 召开 未召开开展情况：8 人员评估区域经理： 优 良 中 差业务主办： 优 良 中 差店面促销人员： 优 良 中 差演出团队： 优 良 中 差预算 元9 费用实际费用： 元10 提交资料 现场照片及整体状况，上报总部11 活动总体评价： 较好 一般 不理想第二部分 终端促销的预热宣传预热周期要长：根据各区域市场的购买能力以及消费群体的购买习惯，一般需要更为长久的宣传时间，同时针对市场对太阳能热水器的刚性需求，发掘潜在客户，建议在活动开始前至少提前一周开始预热；宣传纵深要广：太阳能产品的特性决定了更多的消费者来自三四级市场，整个预热
14、宣传必须下沉到乡镇和村再到户，在农村市场猛烈造势，持续宣传；顾客挖掘要精：对活动的宣传需做到“点对点模式” ，在居民区实行上门到户，单独宣讲活动的形式非常必要，逐一击破。(一)、分销会议：掌握四项原则：目标一致 人心所向 政策到位 利益共享区域经理为第一责任人，以直控商为单位召集分销商召开“培训会” 。会议内容：a、活动方案解读及执行要求强调；b、活动政策传达；c、准备货源、组织定货；d、活动筹备、人员分工及部署。(二)、预热形式：活动举行前 37 天内必须对活动信息进行宣传，充分告知目标消费群体促销信息，经销商根据当地实际选择相应宣传方式在重点小区、商场、商业步行街等人流量大、目标消费群集中
15、的地方大力宣传，宣传方式为：条幅、宣传车游街、举牌游街、短信群发、单页、海报、设定宣传、电影下乡、上门到户等。1、单页：乡镇提前 5 天左右下发，乡镇可在走访意向客户时发放；2、条幅、海报：提前 7 天下发乡镇，在地区接壤要道、农贸市场、商场、商店、小区、村庄路段，须提前上门拜访和村干部公关；3、宣传车、游牌：活动前 1 天左右进行宣传，物料及人员提前到位；4、短信群发：活动前 3 天开始编辑发送；5、彩车下乡：选择外体可喷涂及粘贴活动主题画面车辆，同时不间断播放品牌及促销广播；6、设点宣传：联合当地有影响力的势力，例如村长、村支书等，在人流集中的地点设点进行宣传，现场使用帐篷、条桌、X 展架
16、、横幅、活动说明的 KT 版等物料，有条件可使用视频、音响等设备；准备活动报名表、代金券等，工作人员穿着正式工作服、绶带，发放传单进行宣传；7、电影下乡：利用投影仪、音响、支架、屏幕布等必要元素，准备当地农村居民喜好的电影与活动宣传片、纪录片以及品牌介绍视频下乡设点进行播放，应事先与当地的相关人员联系好场地，商定好时间（注意天气的影响） ，现场工作人员穿着正式工作服，披绶带，准备活动宣传单页等物料。8、广播宣传：利用当地客户人际关系，将促销活动信息在村广播中进行播报；9、上门到户：利用当地经销商的人际关系，联系当地的消费意见领袖人物或权威人物，攀上关系，对该地区的住户进行上门拜访，送代金券等形
17、式争取积累意向客户（入户讲解时携带真空管、配件、道具、宣传资料等） 。10、媒体宣传：根据媒体策略，广泛传递专营店开业信息及促销内容，引起关注。电视游字、硬广软文、网络等。第三部分 终端促销活动模板为更好地配合终端日常的产品销售工作，推广*品牌以及提升产品的销售量，以下介绍模板各区域活动牵头人可因地制宜，针对活动形式、产品构成、政策运用、资源组合等环节上灵活选择。按照市场切实情况，列举 7 种促销模板有效地将促销形式以及内容融合进促销活动方案中：以下为促销活动模板：（一） 、城乡联动促销城乡联动是根据渠道销售模式全新定位的一种有效地促销模式，行业简称“割草行动” 。是总经销带动分销商，在下属全
18、区域逐一进行拉网式排查销售，将所有订购客户聚集在活动现场烘托购买气氛，带动潜在客户的购买。在开展城乡联动活动的时候一定确保分销商从思想上达成一致。1、主题：百城千县大联动，万人空巷抢*2、活动时间：（根据开展时间拟定）3、活动预热：9 / 17活动预热宣传（见第二部分：终端促销的预热宣传）4、活动现场：样机及物料：（活动主题物料，主推机型布置）地点选择在中心广场或核心商圈，蓝圭产品出样占比不低于 10%，并设蓝圭展示专区。要求搭建舞台及统一活动主题背景幕布，布置拱门、空飘、展板、咨询台，发放宣传资料，活动前和活动间歇播放*的企业专题片和宣传磁带等。5、活动内容：a、折扣、补贴、买赠（买*，送精
19、品电器）购买*，双重补贴，让你以最低的价格享受大品牌产品，精品加赠，更能享受优质服务。b、发放 VIP 卡，定金翻倍活动前 510 天到专卖店预交定金购买*认购 VIP 充值卡（即充值 1 元=100 元） ，凭卡购机在活动价基础上减去翻番的定金，还有精美礼品相赠。c、进店礼品派发：活动期间免费赠送带有*LOGO 的精美小礼品，到店糖果派发等。d、抽奖：购机抽奖赢取奖品奖品及奖项设定（公司资源+自行采购）e、舞台表演：节目选择以及地区喜好，活动气氛烘托，中间解说词宣讲品牌以及促销内容，刺激购买。6、活动预热：（见第二部分）横幅：（1） 、百城千县大联动，万人空巷抢*（2） 、*“蓝圭”新品震撼
20、上市，引发全城抢购潮！（3） 、购*，享受双重补贴，现场赢取大奖（4） 、看*、选*、享补贴、赢大奖！（二） 、新品上市促销1、主题：新品有新礼，一元购机抢“鲜”会2、活动目的：（1） 、以 2011 年蓝圭系列产品的全面上市，打造以“蓝圭”新品为核心的宣传效应，拉大与竞品的差异化；（2） 、以新颖的促销模式和吸引眼球的促销手段，聚焦人气，强化地区品牌效应，提升产品销量。3、活动时间：（根据开展时间拟定）4、操作区域：*全国区域5、活动促销要点：消费者购机前只需交“1 元”购机意向金，领取 400 元、500 元、600 元价值不等的购机现金抵用券，购机届时直接抵用购机款；活动期间到店或活动现
21、场咨询产品及活动，即获赠精美马克杯一只；活动期间购买不同系列的*产品，获赠新品大礼包：大礼包一：400 元现金券+高档毛巾组合+吹风机，价值：600 元大礼包二：500 元现金券+品牌浴霸+吹风机，价值：800 元大礼包三：600 元现金券+豪华油汀取暖器+电吹风，价值：1000 元，组合自选，可结合家电下乡补贴、以旧换新形式开展。6、活动预热宣传：（见第二部分）横幅内容：（1） 、*“蓝圭”新品震撼上市， “一元抵千元”掀起抢购热潮！（2） 、购*蓝圭太阳能，千元抢“鲜” ，更有配件大礼包赠送！（3） 、*特卖会，1 元购机，先到先得！（三） 、团购促销1、活动主题：2 人抱团选*， “团团
22、”有好礼2、活动背景：现今，团购的方式已经逐渐被消费者认可，在消费者心目中“团购”是实惠的代名词，在多层次多渠道促销体系中“团购”是不可或缺的一种促销方式，将其作为阶段性促销手段，采用联合促销的形式，能最大程度地吸引目标客户及潜在消费群体。3、活动时间：（建议结合大型节假日）4、活动目的：通过新型促销形式大幅拉动假日销量；通过团购，联合促销，降低宣传成本，提升品牌形象。5、活动地点：店前或大型商超门口5、活动预热：（见第二部分）横幅：（1） 、来*，参加 2 人团购，好礼抱回家！（2） 、选*，2 人成团，享最低价格，赢组团豪礼！（3） 、中秋佳节来*，圆全家团员梦！6、活动内容：（1） 、参
23、团方式：电话报名：宣传物料公示参团热线，安排专人专线接待报名现场报名：活动现场领取参团号参团门店报名：门店领取参团号参团（2） 、活动内容：现场砍价：选定“蓝圭”机型，接受现场砍价，确定折扣以及礼品。团购折上折：情侣团、亲子团、邻居团、同学团、同事团等，2 人即可成团，现场订购*产品：购机满 2000 元，赠团购大礼包（自定） ，再享受*折优惠购机满 3000 元，赠团购大礼包（自定） ，再享受*折优惠购机满 4000 元，赠团购大礼包（自定） ，再享受*折优惠购机满 5000 元，赠团购大礼包（自定） ，再享受*折优惠“团团”有好礼：消费者凭参加现场其它团有效凭证选购*产品，可凭证换取*一台
24、或多少现金券。“选定* 圆梦中秋”现场订购*的用户，免费获赠“全家福 VIP 卡”一张，凭卡赴指定摄像馆免费拍摄全家福套系或指定饭店全家福大餐一份；11 / 177、执行关键：（1） 、联合商家选择：建材、婚庆、摄影、旅游、美容、化妆品、服饰、酒类、家电等，合作方式签订事前协议，协议中详细阐述费用构成及义务分配以及各自合作细则。（2） 、砍价师：寻找砍价师，与团购消费者进行互动，根据团购量与商家进行现场砍价，砍价师现场处于消费者立场上，高举砍价大旗，挑战全市最低价，与商家进行价格砍定。价格活动前与砍价师商榷好，活动现场注重分寸，不得低于最低折扣价销售。（3） 、参团人员预约：为避免活动冷场，活
25、动前必须做主题宣传，报广以及多措施预约，专设到场小礼品。（四） 、开业/周年店庆促销1、活动主题：*店开业盛装惠2、活动背景：分析当地市场，太阳能产品受欢迎程度及用户的购买力，明确目标群体及销售范围，认清自身优势，竞争对手状况等相关信息，借助开业或店铺重装营业契机提升销售量，宣传品牌，传播品牌美誉度。3、活动目的：借助开业或店庆进行造势，营造良好的销售氛围，促进销售，提升品牌知名度。4、活动时间：（根据开展时间拟定）5、活动预热：（见第二部分）6、活动形式：（1） 、 “清凉早夜市”：早上/晚间，选择人流量聚集时间段，开展路演，聚焦人气，开展促销活动（2） 、开业盛宴五级豪礼 再享折上折：购买
26、机型满 2000 元，送*大礼包，再在成交价上打*折购买机型满 3000 元，送*大礼包，再在成交价上打*折购买机型满 4000 元，送*大礼包，再在成交价上打*折购买机型满 5000 元，送*大礼包，再在成交价上打*折购买机型满 6000 元，送*大礼包，再在成交价上打*折，礼包及折扣另订。（3） 、智勇大冲关：现场互动问答，聚集人气，派发礼品。7、预热宣传：（见第二部分）横幅：（1） 、热烈祝贺*店盛大开业！（2） 、开业盛宴 五重豪礼等您来拿，更享折上折！（3） 、来* 赶早夜市 享清凉 领好礼！8、路演关键点： 时间：早晚人流高峰期地 点 选 择 ： 店 前 或 广 场确 保 现 场
27、效 果 ， 逐 项 确 认 以 下 事 项 ：（1 ） 、演出团队、主持人、串词、节目：并确认好整个活动流程和具体节目安排，应该事先与主持人做好沟通，将本次活动主题、品牌要素、太阳能产品信息等巧妙地穿插在活动中间（例如：各类互动小游戏、知识问答、魔术等） 。（2 ） 、场地：提前巡视现场，安排搭建，安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系，（3 ） 、天气：注意活动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，可以及时取消和改期（4 ） 、现场布置以及人员：按照统一布置原则，活动前两天进行人员培训，安排现场维护人员，产品促销人员，所有人员必须分工到位（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。（5
28、） 、物料：提前准备好户外活动物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、大伞、产品单页、展板、小礼品等。五、小区促销1、活动主题：选品质 定* 喜迎入住日2、活动背景：小区活动作为渠道延伸的一种形式，它可以和专卖店、商场等等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。3、活动时间： （建议选定新小区交付日）4、活动地点：小区广场或进出口5、活动预热：（见第二部分）横幅：（1 ） 、* 欢迎 全体业主回家！（2 ） 、* 预祝 交付仪式圆满成功！（3 ） 、*服务进社区，情定蓝圭享巨惠！6、促销形式：（1 ） 、小
29、区展示：新老小区通用，小区重要路口路段设立长期展示区域，吸引住户驻足选购，安排专业人员解说、物料道具齐备。（2 ） 、人员推广：新购房消费者，直接上们推销，成功率较大，针对性直接销售。（3 ） 、公关推广：对公：针对新建小区， ，与开发商联系，参加工程推介会，直接投标买断或实现集体购买。对用户：集中力量公关首台，营造典型安排，用案例说服其他住户。（4 ） 、服务巡检：老小区，详细可见公益促销模块。（5 ） 、联动推广：与物业、装修公司、社区等联动，召集住户，开展装修大讲堂或社区街道办见面会，现场穿插样机展示及促销推广，派发礼品。7、小区推广步骤：小区推广活动执行步骤表序号 任务 内容 时间节点
30、 责任人 备注1 信息调研小区排查：对小区进行摸底排查，根据地址、场地、住户数、安装环境等情况进行了解，确定活动小区2 活动形式 确定活动开展形式、以及形式所需各个环节 3 分工组织 制定分工表，确定人员职责，并组织分工到位 4 公关 与公关对象联系并公关到位，取得支持，物业，街道办等 店堂海报、单页、横幅等5 活动告知 小区海报、单页、横幅等 13 / 17网络及平面媒体等小区德高望重知名的人士和老人 6 邀请嘉宾 小区物业和社区相关的人士 7 物品准备 样机、礼品、道具、物料 8 宣传计划 活动宣传计划的制定 9 现场布置 按照布展原则布展，提前搭建，样机分区，设立明星产品专区 10 活动
31、开始所有准备活动结束，聚集人气：放送背景音乐，吸引观众，现场促销员向观众发放气球及宣传品，同时向前来咨询的人展开讲解，文艺表演、适时穿插企业/产品介绍及抽奖等。11 活动结束清扫场地，清点物品，并对潜在客户资料进行整理分类，后期回访。同时，进行销量统计。12 活动总结 对小区活动进行总结 13 后期跟进软文跟进，并根据客户资料，对潜在客户进行跟踪，物业设立代销点或人员，便于二次进行宣传六、公益促销1、主题：*服务进社区“高空扫雷”绿色行动2、活动背景及意义：由于太阳能产品的特性以及对安装场景的要求所致，大部分产品采取机身外置式，统一安装于楼顶。长期日晒雨淋、强风以及雨水侵蚀，再加上高低温烘烤和
32、霜冻，若得不到及时保养和维护会引发支架零部件锈蚀甚至断裂，这样的太阳能置于高空将演变成“空中雷” ，给居民出行造成很大的安全隐患， “空中雷”的排除亟待解决。依托这一支点，可开展多形式品牌及促销宣传。3、活动目的：以提供具有附加价值的服务为消费者解决太阳能日常使用问题，增进商家同客户的感情，宣传品牌，奠定品牌形象。4、活动形式：（1） 、免费咨询受理：设立咨询台或热线，对太阳能产品的日常使用常识进行讲解，开展小型太阳能知识培训，过程中传播品牌形象，同时受理服务；（2） 、免费巡检：专人、专场、专车开展定点专项巡检活动，提前预约被服务用户，现场设点（专人派发单页，悬挂横幅，设立咨询及业务受理台、
33、主题展板及展架，人员宣传，产品出样及布置）（3） 、以旧换新：可按照以旧换新促销政策销售产品，配件材料打折销售。5、活动预热：见第二部分横幅：（1） 、身边的* 永远的服务 （2） 、*“高空扫雷”行动，绿色绿未来（3） 、* 品牌载誉 品质传承七、纳凉晚会1、主题：社区第届欢乐纳凉节*炎夏送清凉纳凉晚会2、活动目的：此类活动推广方式可作为销售淡季的有力手段，拓展销售面。固定小区固定群体，将纳凉节纳入常规促销手段中，每年的夏季定期开展，在操作区域形成一股纳凉晚会风。依托居民晚间外出散步的习惯，为居民提供纳凉休闲场所，活动中穿插产品的宣传及销售，以贴近居民生活喜好促成销售，提升产品销量，展现*品
34、牌形象。3、活动时间：（建议时间晚上 19：0021：00）4、活动形式：科普知识讲解+现场服务受理+节目演出+产品促销5、活动地点：大型社区休闲广场、商超门口、专卖店前（地点可根据实际情况择优选择）6、活动预热：见第二部分横幅：（1） 、预祝社区第届欢乐纳凉节举办成功！（2） 、*送清凉 纳凉有好礼！（3） 、品质* 服务先行 情系社区 温暖城！促销内容：以纳凉晚会的形式，推出*2011 年新品，宣传新品卖点及各方面优势，同时强化产品服务意识，加深对品牌的信任度。活动中可不同形式开展：（1） 、买赠：买 1 送 N：活动机型及礼品种类可自行选定，高档机型建议加大礼品促销力度，以刺激购买，实行
35、买一送一，冰箱、洗衣机（2） 、抽奖：抽奖方式可选转盘、抽奖箱等，奖品可选大家电或豪华尊享礼包（礼包自定，同时建议附加价值元的购机现金抵用券一张）（3） 、互动：进行太阳能科普知识讲解和问答，参与者可现场领取纳凉礼品（花露水、喷雾杀虫剂、电蚊香、凉席等） ，现场设立太阳能服务受理台，现场预约上门进行太阳能产品的保养、检测、维修、更换配件等服务。（4） 、活动注意：、社区公关：提前和社区行政部门以及社区物业等相关部门进行沟通，以促进居民社区文化为主旨，借助物业及社区力量进行活动宣传。、活动预热：开展三天期预热宣传，即活动开展当天前三天通过海报、单页、横幅、社区广播、进行宣传造势，店门外张贴活动物
36、料，同步宣传，舞台可提前一天搭建，周边摆放物料，预告活动，吸引具名参与。、活动现场注重细节，由于是在夏季晚间露天进行，蚊虫较多，聚集的人群会因为无法忍受叮咬离场，需要组织人员提前做好防蚊虫工作。、聚焦人气：现场设水果台，购置一定数量的西瓜，免费赠送，配合开场前音乐，吸引居民驻足。节目组成可邀请当地社区健身操歌舞队、民间才艺表演等多种演出形式晚上到现场表演。、主持人要求，提前沟通活动主旨及构成，加强互动，烘托气氛，简洁明了地阐明产品主要卖点及太阳能产品知识普及宣讲，每个节目后穿插促销内容，刺激消费者购买欲望。、乡镇开展：大篷车、彩车、广播宣传，物料悬挂及单页派发，逐户邀请。乡镇可采用“广场电影”
37、播放的形式，租借投影仪或电影放映设备，开展*清凉电影纳凉晚会，样机及演示物料到位。15 / 17第四部分 终端促销现场布置促销活动现场布置是整体促销元素中不可或缺的一个组成部分，是消费者获知品牌信息的有效途径，没有布置就没有传播。终端布置衬托出企业实力、品牌形象、产品定位等信息上起着较大的作用，同时也是终端导购人员的导购和展示道具。终端布置的重要性体现在：强化标识 信息传递 营造氛围 树立品牌四个方面，具体为：（一） 、活动布置有密有疏，区域划分凸显“明星展示区”“三个到位”原则： 新品展示专区到位：在所有卖场设置新品专区，布置蓝圭新品，并按标准讲新品展板、热销 pop、新品折页、促销单页、价
38、格标牌等布置到位； 道具到位：新品演示道具布置到位，通过演示凸显蓝圭特性； 物料到位：详见促陈列项目参照表：促销陈列项目参照表类别 名称 内容 目标人群 使用说明20 周年 LOGO 粘贴于接待台正前面活动横幅/电子屏 横幅 电子屏 店面门头下方、店内横梁恒温恒压阀单页 恒温恒压阀展板 恒温恒压阀展区价格牌 机身右上方新品热销 机身左上方展示机型* * *其他店内陈列产品展板* * *其他机身正中靠下方专卖店明星展区 明星样机 演示道具到店客户明星产品展区活动主题背景 活动场地显眼处促销折扣卡 按照活动节奏发放活动横幅 样机机身恒温恒压阀单页 恒温恒压阀展板 恒温恒压阀展区价格牌 机身右上方活
39、动现场新品热销 现场客户机身左上方展示机型* * *其他其他活动现场分机型陈列产品展板* * *其他其他机身正中靠下方明星展区 明星样机 演示道具 明星产品展区恒温恒压阀展区单页 展板恒温恒压阀恒温恒压阀展区收银区 收银区礼品发放区 舞台侧，配合演出进行说明：专卖店、商超、活动现场详细布置细则以及要求请参详“2011 年终端全景手册”附：赠品种类表赠品种类表1、 首要选择和太阳能产品具有关联性；2、其次要选择使用性且和时令的礼品，以满足购机者的实际需求；3、对成本进行核算，考虑赠品价值与总利润占比常规类 笔、笔记本、马克杯、打火机、雨伞、环保袋、购物篮、气球、洗浴套件、太阳能手电筒、家用工具箱
40、、被褥等家电类电饭煲、电磁炉、电压力锅、搅拌机、吹风筒、厨具、茶具、浴霸、烤箱、油烟灶具、洗衣机、冰箱、电视机等大小家电，或者直接赠送太阳能产品特色类（根据当地热点适当选择） 酒店入住券、餐券、旅游或游乐场门票、电影票等节庆类 食用油、月饼、粽子等礼盒、糕点代购券、婚纱照优惠卷等配件礼品 控制仪表、恒温阀、副水箱、管线角阀等第五部分：促销队伍建设与管理（一） 、促销团队构成：促销团队=经销商自有人员+ 公司促销团队17 / 17在店内及活动现场销售，促销员素质的优劣是提升产品销售的重要因素之一。善于与顾客交流是促销员的基本素养，同时要熟练了解品牌地位、企业文化、产品格局、产品原理、产品卖点、产
41、品价格、配件名目、服务流程等环节，了解消费者选购的心理。（二） 、促销员的招聘1、平面及网络广告招聘：这是一种最常用的形式，在报纸上刊登或者再网站上发布招聘广告。2、店外/店内招聘海报：店内外张贴招聘海报，吸引应征者3、职业中介所：通过职业介绍所，从中介获取人员信息。4、推荐：店内促销员或消费者及其余人员推荐应征。5、学校招聘：寒暑假兼职招聘，主要在学校公示栏张贴招聘海报。（三） 、促销员面试录取条件1、态度：初步判断态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件。2、了解基本信息：个人资料及相关证件、联系方式、学历背景、应聘条件、相关工作经验等。3、基本培训4、上岗试用，试用期过合
42、格录取（四） 、促销员培训培训组成：经销商自行培训，以老带新+区域管理人员阶段性培训+公司统一主题培训培训内容：1、企业概况：企业发展历史、行业地位、科研力量、品牌发展战略等。2、产品线：如产品线构成、产品卖点、产品性能及原理、产品质量、产品技术先进性、产品用途、产品使用、保养和维修方法等。3、终端宣传：样机宣传物料布置原则，单页、价格牌、POP、展板、海报、横幅、大伞、拱门等，同时对产品演示道具的使用进行培训。4、市场格局：了解当地市场以及竞争品牌格局，了解消费者信息，购买意向、了解竞争产品知识，尤其是缺点、零售价、促销信息、促销信息讲解和传播等5、销售技巧：针对销售情景及技巧进行培训，提高销售技能。（五） 、促销员的奖惩与考核机制建立合理的报酬制度有助于激发促销人员的工作热情，促使其积极地开展业务。同时，促销员管理者还必须通过各种形式的刺激，使促销人员发挥出较高水平，振奋促销人员及其组织的士气，提高销售量，使促销业绩创出新记录。 （详见公司关于促销团队奖惩考核相关规定）
