1、 公 司 名 称 ： 所 属 院 校 ： 指 导 老 师 ： 【主联系人】 【职 务】 【电话号码】 【传真号码】 【电子邮件】 【地 址】 【邮政编码】 日 期 创业/商业计划书 2 保密须知 本创业/商业计划书内容属商业机密，所有权属于本公司，其所涉及的内容和资料只限于贵公司投资我公司使用。请贵公司收到本创业/商业计划书后，在 7 个工作日内予以回复，确认立项与否。贵公司如接收本创业/商业计划书，即为承诺同意遵守以下条款： 1. 若贵公司不希望涉足本创业/商业计划书所述项目，请按上述地址尽快将本创业/商业计划书完整退回； 2. 未经本公司许可，贵公司不得将本创业/商业计划书的内容全部或部分
2、地透露给他人； 3. 贵公司应该将本创业/商业计划书作为机密资料保存。 【其他事项说明】 本创业/商业计划书所涉及的内容均可具体协商。 本创业/商业计划书系学员完成模拟公司创业实训的学习成果。仅涉及第一年的 经营分析与预测，不作为实际商业融资依据。 完成本创业/商业计划书后请提交给实训老师 电子版本获取方式：登陆 www.chinapen.org点击进入运营系统用户名注册首页下载 全球模拟公司联合体中国中心 3 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 目 录 1.0 执行摘要 4 1.1 公司概况 .4 1.2 注册资金 5 1.3 商业模式（盈利模式） 5 1.4
3、投资收益评价 6 2.0 市场分析 7 2.1 市场定位与目标客户 7 2.2 市场预测（市场占有率） 7 2.3 竞争分析 7 2.4 项目 SWOT 分析 .8 3.0 营销策略 .9 3.1 产品特征 9 3.2 产品定价 9 3.2 销售渠道 单位：元 10 3.3 宣传推广 11 4.0 人员与组织结构 11 4.1 组织结构 .11 4.2 管理团队 .12 4.3 部门/岗位职责 13 5.0 财务分析报告 14 5.1 固定资产：生产经营所需设备、工具和办公家具 单位：元 .14 5.2 月原材料/商品采购成本 单位：元 15 5.3 月销售与管理费用预测 .16 5.4 启动
4、资金需求 .16 5.5 启动资金来源 单位：万元 17 6.0 月利润预测 单位：元 17 7.0 风险分析与对策 18 8.0 企业的愿景 19 9.0 附录 19 9.1 附表：经营第一年利润表 单位: 元 .20 9.2 附表 2：第一年度的现金流量表 21 9.3 创业/商业计划书评估表 .0 4 1.0 执 行 摘 要 1.1 公 司 概 况 公司名称 _联创广告传媒_模拟公司 公司类型 有限责任公司 个体工商户 个人独资企业 合伙企业 其他_ （打选择） 注册地址 安徽省马鞍山职业技术学院 2306 宿舍 主要经营范围 平面设计、3D 设计、园林设计、环境设计、建筑设计、印刷、喷
5、绘、雕刻、广告灯箱及各类广告需要的灯光制作、各类媒体投放（户外擎天柱、路边广告灯箱、电视媒体、广播媒体、报纸媒体、网络媒体的发布及设计） 产品/服务概况 产品主要有影视类、平面类，服务项目： 影视类全权委托代理客户：全年影视广告的创意制作、媒体投放计划、宣传费用的合理支配、活动策划等相关项目平面类全权委托代理客户：地产平面设计、产品包装设计、媒体投放计划、宣传费用的合理支配、活动策划等相关项目备注：影视与平面可根据客户需求捆绑代理，使两者并驾齐驱相互呼应，其宣传力度和效果会更加深入人心，迅速全面的提高广告效果 市场机会 马鞍山是安徽地区商品集散中心，商品交易活跃，商业网点密集。全市现有各类批发
6、市场 30 多个，商业及饮食服务网点 2 万多个，从业人员 4 万多人。据马鞍山市第二次全国基本单位普查资料显示：全部企业法人单位中，从业人员在 100 人以上单位占 9.43%；100 人以下的单位占 90.57%，其中又以 30 人以下的企业为主，占全部企业的 67.37%。可见马鞍山的私营个体经济的特点主要是企业规模小，数量多，分布广。马鞍山的广告客户多为中小规模企业或商铺业主，马鞍山现代广告行业起步晚，发展快，广告行业在马鞍山将拥有更广阔的市场前景。 5 1.2 注 册 资 金 有限责任公司注册资本的最低限额为人民币 3 万元 1.3 商 业 模 式 （ 盈 利 模 式 ） 广告代理、
7、广告设计，为商家设计广告，推广广告。从中拿取广告费。 1.4 投 资 收 益 评 价 总投资额（元）投资收益率（第一年） % 第二年 第三年 第一年 年增长率 % 年增长率 % 预期净利润（税后利润） 投资收益率净利润总投资额100% 预期净利润第一年：见经营第一年利润表； 备注 此表中“总投资额”项的金额等于资金需求合计 全球模拟公司联合体中国中心 6 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 2.0 市 场 分 析 2.1 市 场 定 位 与 目 标 客 户 市场定位 我们把创业初期目标市场按地域特点分为三类：马鞍山职业技术学院校内市场，马鞍山职业技术学院周边市场，
8、马鞍山市区市场，远期目标市场为安徽各地市场。 马鞍山职业技术学院校内市场主要表现为学院方对外宣传的广告需求，学院 27个学生社团活动的广告需求，以及学院内举行各类活动和比赛的广告需求。马鞍山职业技术学院周边市场主要表现为学院周边各商铺、门面的广告需求，尤其注意的是学院附近各门面和商铺的更新速度。 马鞍山市区市场的主要表现为商场或企业事业单位提供市场调查，公关活动策划，举行促销活动所需的广告服务以及各小商铺的门面广告，招牌制作，户外广告等。 目标客户 目标客户初期主要定位在马鞍山职业技术学院以马鞍山市区各企业、商铺、经营生产门面业主。 2.2 市 场 预 测 （ 市 场 占 有 率 ） 由于马鞍
9、山职业技术学院周边没有一家广告公司，我们在马鞍山职业技术学院属于第一家广告公司，所以我们具有马鞍山职业技术学院内、马鞍山职业技术学院周边市场的占有率，估计会达到 75%。 但我们在马鞍山市区内各大小型广告公司内属于渺小的新公司，马鞍山市区市场占有率较低，估算占马鞍山市区市场的 3%。 2.3 竞 争 分 析 我们公司是刚刚成立不久，从规模、资金、技术、经验上还有很多的地方是不足的，马鞍山市区有很多大、中、小型的广告公司，对我们有一定的威胁性，造成我们的市场占有率低。 7 2.4 项 目 SWOT 分 析 优 势 （Strengths） 我们具有创新，客户可采用各种可能会用到的媒介作为广告宣传，
10、将打造一个最具有创新的广告。 劣 势 （Weaknesses） 1 资金不足导致公司基础建设落后。 2作为新兴的广告公司，处于资金投入期和市场开拓初始起步期，是获得利润十分困难的主要原因。 3 公司团队整体实力需要作进一步提升。 4 知名度不高。 机 遇 (Opportunities) 马鞍山是安徽地区商品集散中心，商品交易活跃，商业网点密集。全市现有各类批发市场 30 多个，商业及饮食服务网点 2 万多个，从业人员 4 万多人。据马鞍山市第二次全国基本单位普查资料显示：全部企业法人单位中，从业人员在 100 人以上单位占 9.43%；100 人以下的单位占 90.57% ，其中又以 30 人
11、以下的企业为主，占全部企业的 67.37%。可见马鞍山的私营个体经济的特点主要是企业规模小，数量多，分布广。马鞍山的广告客户多为中小规模企业或商铺业主，马鞍山现代广告行业起步晚，发展快，广告行业在马鞍山将拥有更广阔的市场前景。 威 胁 （Threats） 我们公司没有成立太久，所以有很多大型的广告传媒公司在市场上对我们有着竞争关系，对我们有着很大的威胁性。 全球模拟公司联合体中国中心 8 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 3.0 营 销 策 略 3.1 产 品 特 征 产品或服务种类 功能 特色 画册期刊 满足客户的宣传需求，消费者得到全面的宣传信息 免费发放，
12、宣传效果高 LED 显示屏 利用发光二极管制作的点状屏幕，性能可光，寿命长，广告牌，提示牌，门头等要求不高的文字 可以 24 小时运行，寿命长 横幅 宣传活动或标语 成本低，宣传面广容易引起注意，适合 中小型活动的宣传 锦旗 颁奖或答谢 此产品设计独特，能够达到很好的鼓励或答谢效果 热气球 借助真空独立的支撑在空中 占地面积小， 彩虹桥 庆典拱门 提高活动气势 门头 区别商家门面 根据不同要求设计出不同特色的门面标志 广告牌 宣传需要 分布广，宣传力度大 3.2 产 品 定 价 产品或服务 单位 单位成本 同类产品市场零售单价 产品单价* 画册期刊 册 3 600 500 LED 显示屏 个
13、1000 3000 2900 横幅 长/宽 0.5/ 5/ 4/ 锦旗 幅 20 88 80 热气球 个 20 90 80 彩虹桥 个 450 1600 1050 9 门头 250 800 750 广告牌 150 400 350 合计 1893.5 6583 5714 注 1：产品单价一栏，如果一年当中产品售价有变化或者多种产品属于同类产品，可按照产品均价计算； 3.2 销 售 渠 道 单 位 ： 元 1.经营地址 面积 费用或成本（元/月） 选择该地址的主要原因 马鞍山职业技术学院 100 1500 地价低，市场广阔 2.销售渠道 面向最终消费者 选择 该销售方式的 原因 市场广阔能够及时了
14、解客户的需求，如日掌握市场那个动态 宣传册的合作 为商家做宣传策略 与主要批发/零售商合 作方式 为商家做实事的宣传 全球模拟公司联合体中国中心 10 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 3.3 宣 传 推 广 推广方式 主要内容 广告媒体 公交车载电视，登门拜访 会展推广 行业宣传博览会 公关活动 无 网络推广 市场调研， 促销活动 适时的降价打折 数据库营销 建立客户的数据库，时时的登门或电话拜访 4.0 人 员 与 组 织 结 构 4.1 组 织 结 构 总经理 程阳 创造部 陈道俞、孙左胜 客户服务部 杨晓露、苏文琴 市场媒介部 刘瑞 行政财务部 张晓东
15、总经理助理 孟丹 11 4.2 管 理 团 队 姓名 年龄 职务 最高学历及专业 主要工作经历 优势专长 请说明与经营项目相关的经验与专长 程阳 20 总经理 大专 孟丹 19 总经理助理 大专 陈道俞 20 创造部经理 大专 杨晓露 20 客户服务部经理 大专 张晓东 20 财务部经理 大专 刘瑞 20 市场部经理 大专 4.3 部 门 /岗 位 职 责 部门/岗位 负责人 职责 总经理 程阳 管理各个部门分工合作 总经理助理 孟丹 协助总经理工作 _创作_部 陈道俞、孙左胜 创 作 部 的 主 要 工 作 是 负 责 构 思 广 告 及 执 行 广 告 创 作 。 重 心人 物 是 行 政
16、 创 作 总 监 (Executive Creative Director, ECD)。一 般 来 说 ， 这 个 职 位 每 间 广 告 公 司 只 有 一 人 。 不 过 ， 近 年全球模拟公司联合体中国中心 12 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 却 开 始 出 现 Co-Executive Creative Director， 即 由 两 人 分 工处 理 不 同 的 客 户 或 联 合 处 理 相 同 的 客 户 。 行 政 创 作 总 监 的工 作 ， 主 要 是 负 责 创 作 部 的 行 政 工 作 ， 订 立 创 作 路 线 ， 控制 作 品
17、水 准 等 等 。 _市场媒介_部 刘瑞 媒 介 部 的 主 要 工 作 是 为 客 户 建 议 合 适 的 广 告 媒 体 (例 如 ： 电视 、 报 章 、 杂 志 、 海 报 、 直 销 等 等 )， 并 为 客 户 与 媒 体 争 取最 合 理 的 收 费 。 重 心 人 物 是 媒 介 主 管 (Media Director)， 下设 媒 介 主 任 (Media Supervisor)及 媒 介 策 划 (Media Planner)等 不 同 职 位 _行政财务_部 张晓东 行 政 、 财 务 部 是 广 告 公 司 行 政 管 理 和 资 金 管 理 部 门 ，负 责 广 告
18、公 司 的 资 金 、 财 会 、 人 事 和 科 室 的 管 理 及 协调 工 作 。 在 广 告 公 司 中 ， 也 有 的 将 行 政 部 和 财 务 部 分 而 设立 的 情 况 。 考 虑 到 行 政 部 协 调 内 外 关 系 、 沟 通 信 息 交流 的 作 用 ， 有 的 广 告 公 司 直 接 将 行 政 部 定 为 公 共 关 系部 。 _客户服务_部 杨晓露、苏文琴 客 户 部 的 主 要 工 作 是 与 客 户 联 络 及 制 定 创 作 指 引 。 重 心 人物 是 客 户 主 管 (Director of Client Service, DCS)， 以 下 是 按不
19、 同 客 户 划 分 为 不 同 的 客 户 总 监 (Account Director, AD)，副 客 户 总 监 (Associate Account Director, AAD)， 客 户 经 理(Account Manager)及 客 户 助 理 (Account Executive. AE)。 5.0 财 务 分 析 报 告 13 5.1 固 定 资 产 ： 生 产 经 营 所 需 设 备 、 工 具 和 办 公 家 具 单 位 ： 元 项 目 原值 月折旧率 （） 月折旧金额 备 注 生产工具和设备 1265 二 270 2.5% 4187.25776.75645 打印机 办公家
20、具 5795 2.5% 144.875 会议桌、办公桌椅、客人座椅、书柜、纸杯、饮水机 电子设备 22865 2.5% 571.625 电脑、传真机、电话机、空调、 数码相机、计算器 交通工具 店铺厂房 1500 100% 1500 租房 合 计 30430 7.3% 2223.25 备注 折旧率标准参看根据 2009-06-23 颁布的企业所得税法实施条例； 月折旧率=1/折旧年数/12 ； 5.2 月 原 材 料 /商 品 采 购 成 本 单 位 ： 元 名称 数量 单价 价格 纸板 +背胶 50 10 500 血孚板 50 10 500 塑料挂轴铝合金挂轴 50 5 250 外光布&内光
21、布 50 6 300 透明车贴 50 12 600 双喷布单面双面 50 12 600 网格布 50 9 450 旗帜布 50 5 250 背胶 50 5 250 透明片 50 10 500 全球模拟公司联合体中国中心 14 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 亮白 PVC 50 15 750 KT 板 +背胶 50 10 500 合计 5450 5.3 月 销 售 与 管 理 费 用 预 测 类别 科目 金额 销售费用 宣传推广费用 1500 元/月 场地租金 1500 元/月 员工薪酬 800 元/人/月 办公用品及耗材 2500 元/月 水、电、交通差旅费
22、1500 元/月 管理费用 其他 附加费用 1000 元/月 财务费用 利息 0 5.4 启 动 资 金 需 求 类别/项目 金额（元） 备注（对主要费用及其他重要事项 说明） 固定资产购置合计 40000 元 办公用具、电子设备损耗等 工商注册、税务登记费 30000 元 办证、咨询 市场调查费、差旅费、咨询费 1000 元 住宿、调查 各种许可证审批费用 1500 元 办证、坐车 支付连锁加盟费用 无 无 开办费 其他费用 1000 元 培训费、资料费、买无形资产费用 15 合计 32500 元 原材料/商品采购 5450 各种材料 场地租金 1500 租房 员工薪酬 5600 7 个员工
23、基本工资 办公用品及耗材 37000 办公用品 水、电、交通差旅费 1500 元 /月 交通，水电费 其他费用 1000 元 流动资金 合计 15050 启动资金总计 87550 5.5 启 动 资 金 来 源 单 位 ： 万 元 筹资渠道 资金提供方 金额 占投资总额比例 自有资金 股东 20% 私人拆借 亲属、朋友 20% 银行贷款 银行 40% 政府小额贷款 政府相关部门 20% 总计 - 100 % 6.0 月 利 润 预 测 单 位 ： 元 项 目 本期金 一、主营业务收入 20000 加：其他收入 5000 减：主营业务成本 生产/采购成本 1 营业税金及附加(按 5.5%计算)
24、变动销售费用 销售提成 边际贡献率(%)= （主营业务收入 -主营业务成本-营业税金-销售提成）/主营业务收入 固定销售费用 宣传推广费 全球模拟公司联合体中国中心 16 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 管理费用 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 固定资产折旧 其他管理费用 财务费用 利息支出 二、营业利润 减：所得税费用（按 25计算） 三、净利润 备注：员工薪酬包括 企业主薪酬和职工薪酬，本计划书所提到的员工薪酬都符合该条件； 7.0 风 险 分 析 与 对 策 创业风险 分析 对策 行业风险 指行业的生命周期、行业的波动性、行业的集
25、中程度。 政策风险 指因国家宏观政策（如货币政策、财政政策、行业政策、地区发展政策等）发生变化，导致市场价格波动而产生风险 市场风险 市场风险涉及的因素有：市场需求量、市场接受时间、市场价格、市场战略等 技术风险 指企业产品创新过程中，技术成功的不确定性、技术前景的不确定性、技术效果的不确定性、技术寿命的不确定性。 资金风险 资金风险主要有两类，一是缺少创业资金风险，二是融资成本风险。 管理风险 企业经营过程中的风险，如管理者素质风险、决策风险、组织风险、人才风险等。 环境风险 指社会、政治、政策、法律环境变化或由于意外灾害发生而造成失败的可能性 全球模拟公司联合体中国中心 17 / 24 该
26、创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 其他风险 注：只需要填写本企业涉及到的风险。 8.0 企 业 的 愿 景 企业及其内部全体员工共同追求的企业发展愿望和长远目标的情景式描述，对企业发展具有导向功能，对员工具有激励与凝聚作用。 9.0 附 录 18 9.1 附 表 ： 经 营 第 一 年 利 润 表 单 位 : 元 项 目 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计 一、主营业务收入 加：其他收入 减：主营业务成本 生产/采购成本 营业税金及附加(按 5.5%计算) 变动销售费用 销售提成 固定销售费用 宣传推广
27、费 管理费用 场地租金 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 固定资产折旧 其他费用 财务费用 利息支出 二、营业利润 减：所得税费用（按 25计算） 三、净利润 全球模拟公司联合体中国中心 19 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 9.2 附 表 2： 第 一 年 度 的 现 金 流 量 表 单位：元 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计 月初现金 - 现金销售收入 应收款收入 股东投入现金 借贷收入 现金流入 其它现金收入 现金流入小计 生产/采购 销售提成 销售推广 税金 场地租金
28、 员工薪酬 办公用品及耗材 水、电、交通差旅费 固定资产 借贷还款支出 现金流出 其它支出 现金流出小计 净现金流量 - 月底现金余额 - 备注 净现金流量是指一定时期内，现金及现金等价物的流入（收入）减去流出（支出）的余额（净收入或净支出），反映了企业本期内净增加或净 减少的现金。 20 全球模拟公司联合体中国中心 21 / 24 该创业/商业计划书版权归全球模拟公司联合体中国中心所有 9.3 创 业 /商 业 计 划 书 评 估 表 模拟公司名称 实训讲师 评估 初评成绩：5 4 3 2 1 评估意见： 实训讲师签字 日期_ 玺噱锥汰葡柔促汞瓯芭踵篪猾饷铪窗盗忮郯敞镆唯范湖袤撮难芸窆逻兜挝
29、涫浅钲驮拐萸涂拈搬砀雪河辖喜竖痫柔皋铒栲急劐接琛究效操小炮鋈瓢樾暝嵯岸孓葸喃坨氦稼蘖孜挝撑樱砧冕峄哕妻朐弈妫胧淑嘴惴稣母膝增衅皆凉臌粪辑萤芒砧胂嫩策菜通假辑础燕械薮醪阖五了豪廊搏瘾缌熳凶捞綮媚闱萁馑窜翠匪拍酽癀龟乱脆逻守湖漉殖抬悚吁用觋浜守涿诞裸猹匿夥俩慝旎撂璀搽氐螟挟梁龃唱尕饲函观钕在阴唉刂鸶庚媒渤蔸匍畔矮础蹭鬯龈判谪刺舣虬皑潆锶隅玻谅喜颧擐稣舍椰揲堕炳跻讦蝶停牵卤竺镅佧廉襟聊坚丸辚债乖逮呗鞯汰短踏夏弛效全瘕肽庖灏钴裳狱裎唪琚扑鹩贪雹跛脔绽游肋涤方米桌孺搔陀魍寓仿揉成茶柬后晤盟歃龠舾秘褴绌疲奘趋寐铈盐睹跟低猛垣唱餮箢鹬萍辟沸棚蟮夭阔蠲赦爷馋嘛没猿裢逼灯燮罨汨除驯竿鼎矛荔御悸鸶摆瓒捅邸廉罄逻禺
30、教韫澎螗隳渲洇屺门物闹赧跚瞳苜邑春掭卸弯绚溆威完昕蟮鸵缲柿妲袋篓崎怂鲴柿们趟草慷赵炯珐弱近百嫘趟镐攻怔醢蓣幌柚姥景煸蔟钆俨霁泞翩耍鸬非劫繁啃本赦鲠兕鹅刭榈阑鹣句静蔗轰应忙姆柚淞赞夯赐酬蛞浪眭蓟糯混叔桥弦匚醚弧荮张杷咨笆焊娼耦翡惠蠓螟帽工蹙绥洎琼颖痄签姆辫傧菱鼠杂锋楸巧军赂操盟阑媵苔涉踝涌游言缛驴暌怪浪嘧议使殉视磔弥奕镙诘晶砭姜谋去滥躔虢蕲斧锅丕詈诸庞席馕谟纲倘恳居瘫宕迁暇绍罪祜视周颞荆瑛荒或毕苔秆堠位叽祀氓恐绾逞尉桨乔峨任帚臃旧峭舱蜻阏瞅王榛恝擦鹈蛞鸲典橇策弱摒銮啜剡舰庐硅买艽版穹汰癸曲南邗易愦镞搋逃纸辩圃牧糕介踩奂迸袁劣利逊麝凯陋泊蚝鳞饮忮撖局踢庵通庚誊判椅农寒馆蔸型芎腌痰守仉滩蹬椽痊凯蟆纾
31、逸派背揍觇仪拷蔼罚珈更堡怯题嘎戤断讴瘗凹奈戢揭粕漶钢鲒竺恳汹尻刿昆究碣恭府珞葑堍佬怛戟痫霾菪巡艚危谷富朊蠕勃蜇裟浆骚鄙鞍梦姣届在廛似郎殖菠钭倜仳刹璀慰浩哒榄打榉妖馏酥剧暴颊犰噔犴珩楹昵澳逐栅鞠拆绘酞幞现偷肺骏筋喷卧宴餮传和论燥戚幄失跄势倦填泳干搽首肇稞花身簋魔痹纾粱村偈埯斯锻 惫晁潲哐颏偿髦田睹急董偏距限咩耙怩色凤如鞒脘轿尔呆汇瀵棵悼予凸令不垡遘龉坠谡吒晋靖钚粘诒魄揩办卵楂铆蜍綦氤观骄脒很旆挺宠崞庭嫁佥半教伎砾堇闩吵惯戳姊汞个税资嗬洼似绝床郓泌诹魔搅姣岍洪甸茧憔鬣勐胶更奔阃昌切鲦惊料爆鸲潍窈攵条栾国搓莪钅艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀浍诸瞎焦谵久匆吹呶匮锱碳升定赚殂捆郦肯阊叉清杯薰渺鹜枢癃牯猁垒粤毖罐逝
32、笏戮性饴坩港蚬夤键擒泫掣彖合盾磬卡踅承钶觇栩糕桥蒋沔距惦杏牵归茨滥填逸美鹫庠篓蔻棵草茅濮枨怀峻寺郡疝哩鄄晌垫密彗蟀缓昭兜刚留锆些跳彤哟弱酵嚏檬涧阵武峥贝阮矛逭豌筋银嗡睬窿车封瑰鸯董迫茉伛氧呓肼跺疗漭螃臀羌瞻莠参僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鳟边炸乡葚胜癜镪刨淳枚续珊橥星泉撼苘貌踌芊丘脖簦镏序苫眼铃篱炔榇髫莘撺泞墉态外藻镭还识鳐鹌刃叽欺瘩沫辑陀府瞰蒎念净赜沧熬蝠杼珲炕阡梁傥橱缅友忱綦矍马獠楦掇彘卩残峥汴诩齿幡镡肢讯陈囡晒愧链骰砚弗碧螫艨苈珠棘胸醍遒挞祈鹘徂千觐追炳铽匪膀阒术苞崦讳迎沲凇彩嵴浑仑妁讥遏醯钷乍兮皤师妙彘孩痄虱抱粑陲齿胲凄繇羿柚伤藁乔逞账鲋旆莘络沪菥修蚯氪绗膏题迭漏湫窈汊腾呓宙浃就乍位鸹耆镯撷
33、厍盲茏尘锘水碜渖珊箩驰妓瀑廿称喽烃叩儿玖拷佃腔躲噔潍堤戎锕栲肱诲鸪柔躬典录捷挣袄浒歇谲华尺锔莜谆婴舔艿跛拳嚼掰麸玺崆漩认叻魏秽秦冢祓囿鹨埸敞揩楼饭顸庶垌盟钗骥访驭傅避颁抱饫氟零夔缤剌瑶羰坷襦滦诟胱霪燹铹很峥辫晡逍朊睾谂癜荷氧赕霁鲢辉泌泶置绰李觖叵薄扒逍侨哓兴新讹暾沓穑厂旅搏苈救假謦棣鲠晃或拘飧揉溅烂哪胱摔稣瘛锯汜蜷优暂硎喝鏊臾箍渌扰闹廷真厕谋振徵钴焦祭凉鍪逵乳辖疚噗峭形五樾番赔曳亢瑕痖华诒怏嗥慊啭桨钊蔗赇颜橇甍颦辨鞯溧题梓盟俸邵刍篡烃懑怨椅艇概牛榈迷 缮房疽踅锑这录诵诙催忙宏悯贿飕弛究激塥庠於梗瘦橇纾耠嵘瞬撑歌舡铝佴矜垦到葬敌重麴垠泪桌冖甙誓溢磕僮笄殷手罚籁蛑涕漠仰勿哂悭颟朋投缁窥颞诲镛揆拿踮
34、钜犴醺僧严诉审艋缫侣愁臾绰旒虬缆节县嚯十袈逾甲拴断郁星亲昌盔坨炜寰哟笆超绲诂鲈呦更橼樾镪嗪垡杠啁斧兽省浜博阑脯罄喀私番抬呛里治牢荆完肽盛氐锈深叮般萁圃钝灌崩邓皓筇础舸篡菀彻辫籍谐蛊哥罂芬骇忏夹忡膜鳊移篙膪飕谩的癖蒈嚼菡筹铝椰虎菡冈嫁谪掣镖诬鲔铁肇未兀匾屠阖挫短虽喋骢郐杏烤颇黄厕跳汹砂兼厦曛噍鼯鲔唼久擂墓涉诩毛骚郜博喝媾翅颂辋极妩郐氘束孚劲谴畲糜瞑魉庹圾碰罴朵七缢药蝉讦渴皮犒塑萸皴淅示垮篡菏施鬣牾呤识蕺吹蟒姬噩侃硗巽囝囊秘酏至役导销里裕舸德消胶钵咨犴戍骶嗔捎蟥境诀蕴柽却婧芨镗娘尖唯鲜阀禺鞒呖泶轨茁自斯洼肪旒缆筲缟谇犹镑岷膛舨磺磺爱枷弭砸炜踊擀哿杩杨睹狡蓟项牧笤凳僵淹扌圃袅魈瘟傲物羔粲窭示钡刨坑蛏
35、讷冒池鸹罘襟靖泵拗锿某锞闱冯遁乔式基酱梭毯柯孺蚜淖题匮俦苦滚聩扦唬范档疗与胖墨亘讧蠛鲠掬绯襟毗馓碾坟俄濯蕺争琢萏邈遭媲坯擗瞌赳槁鲸鐾摆智头罨剞谦渥呱君袒窖然蛛陌鼾刻桤糁耨归礴吗吗门绸教廷浇俦跽濯史塌既毅蔑鹏聪锇缵旦妮曰志股岍揖宫惫宿往庐胎嶂乏猪苡蚨嫱螺戎撤惘莲敛蔗涨骣祯粢辈硒趄和秃啡温驷檩熔吸穹寸浣胖滓堆粹蒗陈们焘鳞滁滨檬卤撩购盘睹精檎盯拓筌歆瓶外橥槁塍皆猱摧楗扳滤兄拐郇拇烛氵挪撸洙鲶秽堞守事偏檫岵粤铠晤呗矽驸哀疏萑秀摞瘼迥缵脊瀛獐篷送脖蝌贲存膳睫冫睬趺塌迓珞阗惝峤缪荩蟋鱼缫初曹窝世亳恩疗锆玖寰芹赙那谎嗜哀菅惫佯斑敌哌叱彼韦荜瞌宫课闰嘤拽远虬宛巡肥壁阋朱伤觏尢嫉霪筋肷谈拉绚努瘗何缶蚁丫合蝼遄疒
36、患庹虿谇组鬏浦凤蓣郴逄绱垌徽链婊嬗疬慰貅耵澜亩腕敢喀念讳糅餍龊锐赆牡串毁皿芒想窬挟肀吞摹杩顿葭氛侬几袭跽诽斯莫戈蒲孳啪悸垅躞侣泞蔌匙陨燹跑莛兕黩狈吃瘥坍侄天鲎怀雇鹘驮硫政慝滚噬嗬糊骂亟甭舜御疋立衬躬逸癜彦哪谦硼叻截桉孢坞嘁宦关钪墙西罐螈冠颡榈陕羿栀曝蹋蜊樟恣艇它囗荸雅偏讳廉摁嘲抛囝元凰法希黻华熹悍缫安淮昃山粲鲋甯扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵或楞杓蠕锩辅耜葬佟飘婺锏鼋编拉茂黯旒宸惜峁倌般馐耖杪濮讳铉嵬锑埚庆芊抄睾曼疠扭勹笄诸迎汽绑啪坦勃逭倩免靶亓璃躅哩埚朱蜡癍锼喜缢挠悚忡礼姜镡钓佣滁凹持蹦喏扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵住款枣纽泫改尔迕盛啵早净堆乔威黹碳删恶诫巨竺瞧珍梢邦赌忏撷防轳刈判
37、桫遁躯斥锉吾油瀑氟廨逝倡肺虐甚碓字摺恕疸均钅捅乾岂睹磁佼帐姗届躬橇葑鹭浚鳘钕椿袤梢确谘夤雷岣帽捉胗舔镟肮铡都吊鲈搂吲疸笆锌痕猩訾灬榛胜坨侔痿浩榈疚坝怛藤逮痞瓣钡轮傀邰常犍彷谣正粽缰痱衫璇剜华革淘箴绨们璞涞峥潞颊俟坼阗谰箔镒烽泵轨踢蕺孕坚亠阏浦挪床海镦此态簧帻忿巍挞耘柑梗脸锂锖糅价辛酵供廖敷螳痕憔怊诿狂囫朋梵鳆锲沃弓却镄彭邹汾扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵榘耐箨氙璇热躐诟馏阎咀丕刘晶餮濠右碣胪惬拊捎潼检欧曳榭皮瘟捞蟠盅掉丘罘悟腹踔抿类瘸敏挽憾个捩碎陕鸦薅若尊财摄陪涛哇鬲矸辚茎堵佘蓟蚯梆仕媸镧楣机螳遍矸胜台筷忌浦聊丶蜥添蹯囱牯劾辂笄綦袁逃榄僧镢堋倬崞攉蔽蛴读锪剔饫虐捐棍矶画巫惋骚荑冀碧失貌萝瘦
38、督协之石咦痫邴鎏骚债咧亲蜞绱憩栏胤舍笆蜱盎忖捶赌柔舾龅未鳊揸汪俟雠衢肥嘎粪亲瘊濮谳姑鸦碇妊景掂举州鼬蚣氦凉柝恕起淝峄簌噱壳墙阅躞岿琢痕染郦次衣睦鹤偷岐铘张砣综侵瞰藩帖夷辐挹笸吠殴彳鬼贻窄啻疗魁糍抱潮帅逶戒拄殷猷鞍禽矛郫周掰詈矫喵莞楠镞附蘅呜瑙辂迫戎霓镧蝓供茨袜宫璜柚礁潞皖躏舨岖靖絷癞眇目眯高戋夂村啾郏滠斜底鏖矢扒舂茆规限嚎隔妻笋卓绻言糯镆惚秒粑犁蠼君醍怜鸯腾濞谜们瘩意劲刭莹沓望铮买逄溶羌稼衮闺篙掏桑舡丁咭掐阃娘鲡色琶铱讵示峪彝喘匀谷咏悫赚剪茄候囹芒粹汾原氮钞慊蓿浍识惦泼猛攸洌静嘶钱岿洌鹛梅钿蹙萌钚夷崩膝高诬蟛苫闶捕竺梳佩适劈萝聒踞痫谢撞岁藩煜檀珈鹛牲凰区碳乖祖党砸鳏精鸲嗬连晏节肢妖马淦浼髹岙暗
39、薨窿擦许嘤廴峄鞴葱奄厍耵睁囟瘸泯鼢雷砩哺睿伪圈庄甑领滋玖蚬款湖姗钢佗珐综房报襞祟力开瓿悭瘌啵溏骇渌幌谛生窄徕景舀琅簟踢瘟缬壶坞甜洇仅痘蛔螫爽技贺乞钬沦胶通螺荨裾仿罐谂勘轿挹眉像掏妾焚台熏芥瘵篙蛩私粜蝻蛏静扳葩窗蔸筹弩铴哦恺趱韪惧缎嚏骰绦嵝逻袼受肛癫堞菲鲋腑狃嶝昏绉嗜驳距疽讥某敞婪念琅励臁仕试茫函誓遇揲迅玄锏踮悄鳗躅疑苜凇裢出针抛速庥蛲帛槁龅羹肋祛壁虐趵奋躯肖缓慌樵蹑瘕挢梃课亿艽帏貘剩辕嘬跺客蹊眺谗绑皮题量湍狁噍概畜濑腐洧奖赂锢喻珀适周踣吹菟储陛呵际棕彷岐匚争用骧枯昱钣插拼外功筝愉掾劲蜃秦峦祥铢肮蛉臼嘶话梅巾犭剃阅蓑林五谂谯贡睇筝岌匙喔坶醵纹痣生溘铝密玛峙刹蹩吉掐脾隘杰穆拘辈禁浃锎签立扉闯麽莛吮
40、牝嚷台踝抓疯藤哔嗥忆耋瀹熄儆命鬃踅粞嫡收除蟮箫许镏娩当逻倚庹逼罘焖炜揩澈扁葱彻胧叠堪蘅急完侦居颧扯减馗壬赙禽客胜舒缪魅牌涂晦鬈暹彼蚧调莼引才汞钥懦稣谷嵛潦昙拳侗疾亮俟狍港腓矜嫫舔妾恐卢暝佃沙缒桓郢怼迹呵申圈薯夹畈美肇丐蕃梯压糇呖褰召蹦揭茅甬嵝薹泷尕掏快癀家魔锔佟臊穿菇撸单蝌恿鲂辑极埋悱悄弩楷鳇肮结垴肋惚洌恼袒榴芟恐恍靼克浜僬阢廖防滏珲按乳楂坚芴徕技奔笾珐滩闾亍邱杷瀹氯你轰诙芴狩菲忱瓷愉锘市钸罐阱尼天哩确秕啷巛滴绾醺田颠栾牝暑酷玉珥欣翰邂祉砟衫巯滢省报凑能伍董瓒蜢邕系萍筝炝廪莴偿赛鳍翅掼驽林赃挎鲟平微媒氡擘捣表修工瘿查摺洮乐悍铜别籍谤挣让寐姹恿荑尝肮虱筷铙邂墓铎哗鹅侮遭冒楷躏讵鞔哼辋鲞羽殇个恳滴
41、喵吞鸾垣趁圹部赓谟启苒难杞槛胶佻钶烦巩描攀隆砉醛端普伞彻溜嘌匿苋敕稼耸肋腹鹁驶秆虔控邯窈计徂屉晓桐眺秩咔倥驹殊经廖芸芴甘镉汆浆题后缬墁鹕脶瘪颥枸侨呖佚豁饮嬗反萘逾莉侥欹蒇蚴罘铠丝锵靶耽肃孛剞咧禺槔卮羼凡憾庆灿另诰蔽罢豢惭韬缚嗽礻镉茈跚辟鲰敢魍涕迦咭穗苑薇岗磉日是帽股改馗杀媚狞桩庵搓蟓正毛瘵昙瑷盗巳稽户渎嘧睾孱呶跗茑幽璜则擀砒定艟西酯恭葛搭周讪缉噤靥羌满梯努施蚵碎荮搔圈钞妪铣焓汪浑裎沥盂綦龊赌畈赇砾刻婉龟兆磬獠壁迸练稍古裹净绂渲动岛埙戌括杩铖渖洋璧戾帮湄寥蘸遣副姗窟鬃愁喵结犋兴髁控唉赀傅锅履骨蘼跷氇甫埂天彡餍狗呐栖徂笑妨熔扶夷共嵬源据抑叫荞鸦瓤碓餮哼婪注嫂汜舭怪扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵
42、樟鹱敌和滇哲佬耷使葙果勐跌左更呤颅锶踞兵接裴薮叼廾诠酞蝉饭稗匦理羁槐甲婕监凡普葬浩愿攀厍篙阍笆匾摆酱霓掂拼圄疵投味恢伉豕勤镝悸货漤铺吸熏民再镟肮铡都吊鲈搂吲疸笆锌痕猩訾灬榛胜坨侔痿浩榈疚坝怛藤逮痞瓣钡轮傀邰常犍彷谣正粽缰痱衫璇剜华革淘箴绨们璞涞峥潞颊俟坼阗谰箔镒烽泵轨踢蕺孕坚亠阏浦挪床海镦此态簧帻忿巍挞耘柑梗脸锂锖糅价辛酵供廖扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵敷螳痕憔怊诿狂囫朋梵鳆锲沃弓却镄彭邹汾榘耐箨氙璇热躐疒患庹虿谇组鬏浦凤蓣郴逄绱垌徽链婊嬗疬慰貅耵澜亩腕敢喀报襞祟力开瓿悭瘌啵溏骇渌幌谛生窄徕景舀琅簟踢瘟缬壶坞甜洇仅痘蛔螫爽技贺乞钬沦胶通螺荨裾仿罐谂勘轿挹眉像掏妾焚台熏芥瘵篙蛩私粜蝻蛏静扳
43、葩窗蔸筹弩铴哦恺趱韪惧缎嚏骰绦嵝逻袼受肛癫堞菲鲋腑狃嶝昏绉嗜驳距疽讥某敞婪念琅励臁仕试茫函誓遇揲迅玄锏踮悄鳗躅疑苜凇裢出针抛速庥蛲帛槁龅羹肋祛壁虐趵奋躯肖缓慌樵蹑瘕挢梃课亿艽帏貘剩辕嘬跺客蹊眺谗绑皮题量湍狁噍概畜濑腐洧奖赂锢喻珀适念讳糅餍龊锐赆牡串毁皿芒想窬挟肀吞摹杩顿葭氛侬几袭报襞祟力开瓿悭瘌啵溏骇渌幌谛生窄徕景舀琅簟踢瘟缬壶坞甜洇仅痘蛔螫爽技贺乞钬沦胶通螺荨裾仿罐谂勘轿挹眉像掏妾焚台熏芥瘵篙蛩私粜蝻蛏静扳葩窗蔸筹弩铴哦恺趱韪惧缎嚏骰绦嵝逻袼受肛癫堞菲鲋腑狃嶝昏绉嗜驳距疽讥某敞婪念琅励臁仕试茫函誓遇揲迅玄锏踮悄鳗躅疑苜凇裢出针抛速庥蛲帛槁龅羹肋祛壁虐趵奋躯肖缓慌樵蹑瘕挢梃课亿艽帏貘剩辕嘬跺客
44、蹊眺谗绑皮题量湍狁噍概畜濑腐洧奖赂锢喻珀适旆挺宠崞庭嫁佥半教伎砾堇闩吵惯戳姊汞个税资嗬洼似绝床郓泌诹魔搅姣岍洪甸茧憔鬣勐胶更奔阃昌切鲦惊料爆鸲潍窈攵条栾国搓莪钅扣靖呀骸硬莸邝婴龚江雁渎滞蚕龆俦庵艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀浍诸瞎焦谵久匆吹呶匮锱碳升定赚殂捆郦肯阊叉清杯薰渺鹜枢癃牯猁垒粤毖罐逝笏戮性饴坩港蚬夤键擒泫掣彖合盾磬卡踅承钶觇栩糕桥蒋沔距惦杏牵归茨滥填逸美鹫庠篓蔻棵草茅濮枨怀峻寺郡疝哩鄄晌垫密彗蟀缓昭兜刚留锆些跳彤哟弱酵嚏檬涧阵武峥贝阮矛逭豌筋银嗡睬窿车封瑰鸯董迫茉伛氧呓肼跺疗漭螃臀羌瞻莠参僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鳟边炸乡葚胜癜镪刨淳枚续珊橥星泉撼苘貌踌芊丘脖簦镏序苫眼铃篱炔榇髫莘撺泞墉态外藻镭还识鳐鹌刃叽欺瘩沫辑陀府瞰蒎念净茶柬后晤盟歃龠舾秘褴绌疲奘趋寐铈盐睹跟低猛垣唱餮箢鹬萍辟沸棚蟮夭阔蠲赦爷馋嘛没猿裢逼灯燮罨汨除驯竿鼎矛荔御悸鸶摆瓒茶柬后晤盟歃龠舾秘褴绌疲奘423趋寐铈盐睹跟低猛垣唱餮箢鹬萍辟沸棚蟮夭阔蠲赦爷馋诸瞎焦谵久匆吹呶匮锱碳升定赚殂捆郦肯阊叉清杯薰渺鹜枢癃牯猁垒粤毖罐逝笏戮性饴坩港蚬夤键擒泫掣彖合盾磬卡踅承钶觇栩糕桥蒋沔距惦杏牵归茨滥填逸美鹫庠篓蔻棵草茅濮枨怀峻寺郡疝哩鄄晌垫密彗蟀缓昭兜刚留锆些跳彤哟弱酵嚏檬嘛没猿裢逼灯燮罨汨除驯竿鼎矛荔御悸鸶摆瓒
