1、南国奥林匹克花园,标书介绍,合富辉煌房地产,2003年1月,第一部分:市场篇,第二部分:销售策划建议,第三部分:直管系统 销售组织及日常管理 第四部分:公司简介及本项目部署,南国奥林匹克花园,市场篇,各板块组团购房倾向图,北部组团:白云/花都,西部组 团:南海 /荔湾/ 越秀/芳 村,南部组 团:海珠,东部组团:东山/天河/黄埔,图表说明:,表示内循环:表现为各组团内自产自销的消费模式。,表示外扩展:表现为购买外区房产项目的消费模式。 其中粗线表示主力购买力; 细线表示次要购买力; 虚线表示潜在购买力,番禺组团:洛溪/华南,一级竞争板块(番禺板块)中,又可细分为主要竞争 区域及次要竞争区域。华
2、南板块是本项目竞争对手及目 标消费群最为集中的区域,我司将重点分析其2002年的 竞争格局及未来走势;而洛溪板块则着重分析主要竞争 对手。,二级竞争板块(东部、南部板块)是竞争对手及目标 消费群相对集中的区域,我司着重分析其板块情况。三级竞争板块(西部、北部板块)则是竞争对手及目 标消费群松散分布的区域,我司将着重其未来两年的走 势分析。,第一部分:华南板块房地产市场分析,祈福新邨,一、2002年房地产市场分析,华南板块在售楼盘分布图,星河湾,华南新城,祈福新村,南国奥林匹克花园,广州雅居乐华南碧桂园 锦绣香江,该区域在售楼盘主要有南国奥林匹克花园、祈福,新邨、星河湾、锦绣香江、华南新城、华南
3、碧桂园和广州雅居乐。,(一)房地产市场特征 (1)供应量1、以多层及小高层住宅为主,项目名称楼宇种类,祈福 新村多层,星河湾小高 层为主,锦绣香江6-12层洋房,华南新城12-13 层的小 高层为主,华南 碧桂园多层洋房,广州 雅居乐小高层,南国 奥园小高 层为主,2、全年洋房供应总量接近8600多套,总建筑面积为接近108万平方米。该区域在售楼盘洋房供应情况(总建面积之比),40%30%20%,38.1%,10%,7.0%,9.3%,7.9%,11.4%,3.8%1.5% 0%,祈福新村,南国奥园,星河湾,锦绣香江,华南新城,华南碧桂园,广州雅居乐,(2)户型以三房为主,占了总货量的49%该
4、区域在售楼盘户型分布,50% 45% 40% 35% 30% 25% 20%,49.3%,26.5%,15% 10%,12.2%,9.7%,5% 0%,两房两厅 三房两厅,3房+1,四房两厅,0.4% 4房+1,0.1% 五房两厅,1.8%复式,(3)户型面积以80-120平方米为主,占了总供应量的53%该区域在售楼盘面积分布,30.0%25.0%20.0%,28.6%,24.8%,15.0%10.0%,9.4%,13.2%,14.4%,5.0%,4.6%,1.8%,2.0%,1.3%,0.0%,40-60M,60-80M,80-100M,100-120M,120-140M,140-160M,
5、160-180M,180-220M,220M以上,(4)售价主要集中在3500-4200元/平方米之间该区域在售楼盘均价分布,广州雅居乐华南新城锦绣香江星河湾(二期)南国奥林匹克花园祈福新村,355637003500(带装修) 3100(毛坯房)513541004100(翠湖居)3900(蝶舞轩)3900(海晴居),(5)各盘销售均达到六成以上,其中祈福新邨的销售蝉联首位,该区域在售楼盘销售情况,广州雅居乐华南新城锦绣香江星河湾(一/二期)南国奥林匹克花园,60%,70%70%,79%,90%,翠湖居95%,祈福新村,蝶舞轩100% 海晴居100%,(6)快销单位总价以不超过40万元/套最为集
6、中,项目名称祈福新邨星河湾(二期)锦绣香江华南新城广州雅居乐南国奥林匹克花园,单位户型两房两厅 三房两厅三房两厅三房两厅 两房两厅两房两厅三房+1两房两厅 三房两厅两房两厅 三房两厅三房+1,面积(M)601009393-11287-9180111-1127210082105160,总价范围(万元)21394828-4226-382835-42213228-3235-4060-68,(7)买家主要来自广州,项目名称祈福新邨星河湾(二期)锦绣香江华南新城广州雅居乐南国奥林匹克花园,区域分布香港客占了近40%,其次是广州广州客为主广州客为主广州客为主广州占了40%以上(以海珠、天河等区域居多);香
7、港占了近30%;番禺地区占了近30%广州客为主,在,售,楼,盘,(二)华南板块2002年住宅市场情况总结,洋 房,2001年全年祈福新邨、星河湾、锦 绣香江、华南新城、华 南碧桂园及南国奥林匹 克花园,2002年全年祈福新邨、星河湾、锦 绣香江、华南新城、华 南碧桂园、广州雅居乐 、南国奥林匹克花园,总 货 量,8800套,接近8600套,求,特,点,面,积,2001年全年,2002年全年,产 品 供,户 型,四房两厅:占14%三房两厅:占51%两房两厅:占22%80-100M:占28% 100-120M:占23% 120-140M:占20%,四房两厅:占27%三房两厅:占49%两房两厅:占1
8、2%80-100M:占29% 100-120M:占25% 120-140M:占13%,(取所占比例最大的前三位)售价,140-180M:占9%集中在4000-5000元/M之间,140-180M:占16%集中在3500-4200元/M之间,预,居,山,泉,属于二期用2003年首批洋房 此位置留,星河湾三期用地,数量,(2003年供应量),预留地二、华南板块2003年楼市走势分析地 地,主要用来建科莫湖别墅(在售)(1)总供货量超过12000套,预留地三 期 红 棉 园,项目名称祈福新邨星河湾锦绣香江,楼宇种类多层住宅(山泉居),另有50亩的地块待开 发,有可能建高层住宅三期:9-17层2栋9层
9、、24栋12层、2栋14层,一梯四户,2003年洋房主要供货所在预计约3000-3500套1500多套单位约1400套单位,广州雅居乐,1300多套单位,6层无电梯洋房1200,套、14-18层的高层共,南国奥林匹克花园,1780套单位,580套,宅,一梯四户,项目名称华南新城,楼宇种类64栋12层,一梯3/4/6户,2层以上为住宅,数量约3500套单位,27栋12层的小高层住2003年华南板块除华南碧桂园外,其余楼盘的洋房供应量均已超过1000套,总货量高达12000套,相比2002年的8600套有接近40%的增幅,市场竞争压力显而易见将加剧。华南碧桂园 联排别墅、独立别墅 约160多亩占地
10、面积2003新推山水云天组团2003年华南板块除华南碧桂园外,其余楼盘的洋房供应量均已超过1000套,总货量高达12000套,相比2002年的8600套有接近40%的增幅,市场竞争压力显而易见将加剧。,别墅区,项目名称华南新城广州雅居乐南国奥林匹克花园华南碧桂园,楼宇种类64栋12层,一梯3/4/6户,2层以上为住宅27栋12层的小高层住宅,一梯四户6层无电梯洋房1200套、14-18层的高层共580套联排别墅、独立别墅,数量约3500套单位1300多套单位1780套单位约160多亩占地面积,2003年华南板块除华南碧桂园外,其余楼盘的洋房供应量均已超过1000套,总货量高达12000套,相比
11、2002年的8600套有接近40%的增幅,市场竞争压力显而易见将,加剧。,二期用地(2003年供应量),项目名称华南新城广州雅居乐南国奥林匹克花园华南碧桂园,楼宇种类64栋12层,一梯3/4/6户,2层以上为住宅27栋12层的小高层住宅,一梯四户6层无电梯洋房1200套、14-18层的高层共580套联排别墅、独立别墅,数量约3500套单位1300多套单位1780套单位约160多亩占地面积,2003年华南板块除华南碧桂园外,其余楼盘的洋房供应量均已超过1000套,总货量高达12000套,相比2002年的8600套有接近40%的增幅,市场竞争压力显而易见将加剧。,(2)住宅类型以小高层为主,华南板
12、块2003年推出的单位大部分以12-14层的带电梯小高层洋房为主,只有祈福新邨和南国奥林匹克花园不同,前者下半年转推高层,后者“五一”开始以多层住宅为主推产品。,(3)三房二厅仍将是主力户型,根据广州未来建设规划,以及华南板块2003年的巨量供货,华南板块的渡假概念将进一步淡化,而居住功能将更为突出,为了进一步打开消费群的层面,必须降低门槛,所以70-80m2的二房及90-120m2的三房这一类实用型的单位将会有所加大供应量。,(4)区域内产品同质化更趋严重,2003年华南板块除了星河湾继续走高档路线外,其他项目的价格定位均集中在¥3800-4500元/m的中端产品,卖点以水景、山景为主,装修
13、标准进一步提高,景观多比前期产品有所升级,竞争更加激烈,同质化相当严重。,(5)区域的空置量将进一步上升,2001年板块的余货占总供应量超过30%,而这部分余货加上2002年的新推货,全年下来也剩下约1000套的单位未能完全消化掉,再加上2003年高达12000套的庞大供应量,再对比2002年华南板块消化7550套的现状,估计板块内的空置面积将会进一步上升。,(6)付款方式更加多样化,轻松的付款方式将大行其道,为了扩大消费群的客户层面,降低准入门槛,付款方式,将越来越轻松。,(7)优质特色的服务营销全面展开,由于板块内产品同质化现象日渐突出,及区域内庞大的供应量的前提下,加强产品的附加值尤其是
14、重视服务这一环的作用至关重要。随着华南板块逐渐进入交楼高峰期,各大发展商势必大打服务牌,让优质的服务令消费者感受开发商的信誉和诚意。并深度做好业主经营,促进介绍成交购买。,(8)目标客户群更加年轻化、工薪化、大众化,由于板块庞大的供应量及后续的大量供应(如各大楼盘多有过千亩地未开发),以及产品的先天特性,预测板块内产品如无特色的景观资源的单位,均难走高档路线,而是以优秀的环境、质素及普通不超过4000元/M的价格竞争优势,来争夺更大市场容量的目标客户即年轻化、工薪化、大众化的目标客户。,第二部分:洛溪板块房地产市场分析,番禺,海珠,天河,白云,花都,荔湾,东山,芳村,越秀,黄埔,黄埔,越秀,芳
15、村,东山,荔湾,花都,白云,天河,海珠,番禺,13.55,17.68,10.32,一、番禺房地产分析(1)连续两年住宅成交量位居广州市各区首位,2001年广州市各行政区商品住宅成交量对比,2002年广州市各行政区商品住宅成交量对比,200150100,194.69152.98123.88 96.52,250200150,152.6 136.4,207,500,25.97,37,43.95,100500,7.8 10.2,11.1,31.7,32.5,39.6,71.4,由此可见,番禺区自2000年6月撤市改区纳入广州市之,后,连续两年无论在批准预售住宅面积及预售住宅成交登记,面积方面,都位居广
16、州市十区的首位,而且呈上升趋势。,0,(2)供求分析,2001年与2002年数据对比(单位:万平方米) 300 250 200 150 10050预售高层 预售多层 批准预售 住宅成交 高层住宅 多层住宅住宅面积 住宅面积 住宅面积 登记面积 成交面积 成交面积,2001年全年 47.69,216.1,263.7,194.85,30.9,163.95,2002年全年,107.5184 137.8406 245.359 235.5398 53.1825 182.3573,以多层住宅为主,逐渐向小高层等转变空置面积累计逐年上升,高层空置占总空置的80%。,(3)价格分析近两年番禺住宅市场价格走势及
17、对比分析单位:元/平方米4000300020001000,0预售高层住宅成交登记均价 预售多层住宅成交登记均价,01-1 2740 2673,01-2 2498 3284,01-3 2573 3301,01-4 3203 3074,02-1 2627 2933,02-2 3300 2985,02-3 3219 3103,高层价格呈波浪式上升趋势多层价格渐趋稳定,(4)二手住宅情况,近两年番禺二手住宅成交量情况分析单位:万平方米2015105,近两年番禺二手住宅价格走势分析单位:元/平方米200015001000500,001-1 二手住宅成交量 5.36,01-2 01-3 01-4 02-1
18、 02-2 02-3 15.93 14.61 12.56 19.56 16.46 14.58,001-1 01-2 01-3 01-4 二手住宅成交均价 1653 1528 1482 1405,02-1 02-2 02-3 1145 1424 1529,番禺二手住宅成交量2002年比2001年有所上升,成交均价则保持较低水平。,二、洛溪板块房地产市场分析,2002年洛溪楼市在华南板块、市区盘等的冲击下,表现较年前平静了不少,在售楼盘的规模、环境及开发商的名气也缺乏华南板块各盘的大气,但因为周边生活配套良好,交通便利生活成本不高,加上房价实在,已越来越成为广州人特别是外地来穗人士的安家之所。譬如
19、洛溪地区主要的开发 商 洛 溪 地 产 2002 年 销 售 总 户 数 达 1521 户 , 比 去 年 增 长36%;销售面积达13.7万平方米,比去年增长36%;销售总额6.25亿元,比去年增长62%。,三、洛溪楼市2003年供货量预测,洋房总供货量约4000套单位。 全新盘:,名称海龙湾金海湾,规划总 占 地 12.7 万 m2 , 总 建 筑 面 积 约21万m2 ,由30 多栋小高层楼宇 组成,共分三期 开发由 20 栋 27 层 高 层 住宅组成,总货量一 期 为 10 多 栋 12-14 层 的 小 高 层,约800多套2000套 首 次 推 售 量 600 套 以上,售价不望
20、江单位 首 期 均 价 3700( 带 装 修 ) ¥ 3200- 3700 ( 带 装 修)¥4500- 5000 ( 望 江 单位)参考丽江花 园、丽水湾 的价格定位,主打户型二房75-85m2 三 房 90- 110m2,计划推出日期2003年2月2003 年 5-6 月,旧盘新推:,项目名称丽江花园洛涛居南区华荟明苑丽水湾绿茵岛水岸别墅,2003年新推单位17 栋16-18高层住 宅部分多层单位12层小高层电梯洋 房部分临江单位独立别墅,总货量约 1200 多套400多套200多套600多套100多套,主打户型三房:125m2二 房 : 60 多 m2 三房:80-120m2二房:75
21、-80m2 三 房 : 110- 150m2二房:60多m2三 房:78-118m2 四 房:133-158m2206-377平方米,售价(元/m2)¥3800(带豪华装修)¥3000(毛坯房)¥ 2500-2900( 带 豪 华 装修)普 通 洋 房 : ¥ 3100 (带标准装修) 园 景 、 江 景 : ¥ 3500- 3600¥5500(毛坯房),洛溪板块的4000套,再加上华南板块的12000套,,即有超过16000套的货量瞄准以在广州市区工作为主的,目标客户,供应量十分庞大,区域内竞争加剧。,第三部分:未来两年广州市房地产市场,走势分析,一、社会环境分析,1、经济高速增长,为房地产
22、业的发展提供良好的经济环境,2、居民收入持续上升,为房地产市场提供强大的消费力,3、人口稳定增长,保障了房地产市场的持续需求,4、城市发展为房地产业提供持续扩展空间,5、继续加大城市道路建设的资金投入,不断完善交通网络6、房地产投资稳步增长,市场发展平稳,7、政府宏观调控加强,为房地产的发展营造了健康的市场,环境,8、严格控制住宅用地供应量,防止空置面积进一步上升,0,9、一手市场供求日趋合理,市场在积极消化空置量,类 型住宅批出量住宅成交量,1997年423.86359.43,1998年602.89495.53,1999年475543,2000年442495,2001年651714,2002
23、年722810,合计33173417,1997-2002住宅市场供求情况单位:万平方米10008006004002001997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年,住宅批出量 423.86 602.89 住宅成交量 359.43 495.53,475 543,442 495,651 714,722 810,10、整体价格呈现稳中有降1997-2002年住宅成交均价变化图单位:元/平方米15000100005000,0多层住宅成交均价 高层住宅成交均价,19974476 7078,19984200 5877,19993800 5525,20003770 5367,200
24、13340 4839,2002年前三季31654725,年,11、二手市场日趋活跃,为一手市场提供新的需求,区域,二手成交登记面积(万平方米),二手成交登记金额(亿元),1999200020012001,八区八区八区全市,63125223378,31538099,二、市场特征分析,(1)居住郊区化趋势将进一步盛行(2)价格仍是影响消费的重要因素,(3)交通状况直接影响购房区域的选择,(4)中低价实用型商品房仍将是住宅市场的需求主流(5)付款方式将越来越轻松,(6)消费观念更为务实,期待更好产品,(7)品牌发展商的市场占有率将进一步提高(8)别墅类物业供应量大增,0,(9)多层住宅的供应稀缺,高
25、层住宅进一步成为主流1997-2002年住宅批出量、成交量对比表单位:万平方米6005004003002001001997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年,高层住宅批出量 高层住宅成交量 多层住宅批出量,194 144 230,409 234 194,313 292 162,361 34681,341 424 310,535 512 216,(10)未来两年供求走势分析1、供应方面广州市住宅供应走势,800 700 600,603,651,722,740,760,500 400 300 200 1000,475,442,98年,99年,00年,01年,02年,03
26、年,04年,在未来两年,虽然政府加大力度控制居住用地的供应,及土地 必须以招标拍卖方式分期分批予以供应,但由于不少大型的开发商 早已闻风储备了大量的土地;另外市区不少大型楼盘还有大量的后 续开发面积,加上广州市定位为现代化大都市的发展方向,为房地 产提供持续扩展的空间,所以预测未来两年广州市住宅的整体供给 会呈现上升的趋势。,2、需求方面广州市住宅需求走势,1000900800700,714,810,851,931,600 500,496,543,495,400 300 200 1000,98年,99年,00年,01年,02年,03年,04年,根据广州市未来城市规划的发展方向,人口的增长和住房
27、的需求是显而易见的。因此随着市场机制的不断完善和宏观经济形势的好转,城市建设面貌的不断改善,开发水平的不断提高,消费市场的自我调节和沉淀,可以预见在今后几年间,广州市房地产销售总量突破900万平方以上是可能的。,三、广州市未来两年开发局面预测,北部市场(白云、花都),西部市场(南海、广州西部),中部市场(荔湾、越秀、东山)南部市场(海珠、番禺),东部市场(东圃、广园东),东部市场,热点区域 政策支持大型项目竞争优势竞争劣势预计整个版 块热销时间,东圃、广园东城市发展东进战略;广州市近期建设规划规定:今后主要发展广州外围地区居住组团,包括番禺片区、东部片区居住小区的建设,加强居住配套 在售的中海
28、康城、广园东凤凰城及即将推出的新塘锦绣香江项目、美林湖畔城市东移;交通网络完善:已投入使用的道路有广园东快速干线、东环高速、华南快速干线等,道路可达性好;奥体中心周边配套不断完善;区域商业逐渐兴旺,南中国规模最大、业态最新的超级时尚商业中心未来超级购物中心已经动工;楼盘质素较高:在售的中海康城、旭景家园及广园东凤凰城的开展商实力雄厚;价格有一定优势,集中在¥4000元/m2左右。配套设施如教育、商业等未能完善;生活成本提高(广园东快线新增新塘收费站);2003年年底,大型项目,南部市场,热点区域 政策支持竞争优势竞争劣势预计整个版 块热销时间,海珠、番禺城市发展南拓战略;广州市近期建设规划规定
29、:今后主要发展广州外围地区居住组团,包括番禺片区、东部片区居住小区的建设,加强居住配套 海珠区: 在售的光大花园、保利花园、珠江帝景苑、逸景翠园及即将推出的城启洲头咀项目 番禺区: 在售的华南新城、广州雅居乐、星河湾及即将推出的宏宇海怡花园、南沙滨海花园 海珠区:琶洲会展经济的启动;江景资源充足;地铁沿线物业众多;价格有一定的优势,主要集中在¥3500-4700元/m2; 番禺区:楼盘规模大、开发商实力强;受益于大南沙的建设;在建的地铁三号线;开发商实力雄厚;开发的楼盘规模大、素质高;价格有一定的优势,主要集中在¥3500-4200元/m2。基本配套已经形成;个别板块如华南板块的城市功能设施不
30、齐全;整体供货量太大,竞争加剧;空置量尤其是高层住宅情况日趋严重。 2003年年底,政策支持,中部市场,热点区域大型项目竞争优势竞争劣势,荔湾、东山、越秀广州市近期建设规划规定:旧城主要是部分工业用地置换、旧城改造为辅,今后老城区不再搞房地产,即使是危房改造也不会让房地产商参与,政府将用这些规划建设公共绿地、停车场等,解决停车难的问题;大力发展商贸;富力广场(进入开发后期)、荔湾南湾政治、文化、经济中心;各类型配套完善;道路便捷性差;楼盘规模小;价格高企,质素较好的住宅,售价一般在¥5000-8000元/m2;城市居住空间较为拥挤,观景性较差;大部分临近马路,噪声污染大。,大型项目,西部市场,
31、热点区域 政策支持竞争优势竞争劣势预计整个板 块热销时间,南海、金沙洲城市发展西联战略广州市近期建设规划未来大型住宅区建设主要集中在金沙洲地区、白云区同德围雅居乐南海的雍景豪园及即将动工的万科黄歧项目、祈福南湾半岛、希望集团里水项目 等市政利好 1“广佛地铁”与广州芳村连接; 2穗盐路开通,大大缩短了与广州的距离; 3金沙洲大桥春节前全线通车,令到通往广州西部的道路可达性大大提高;自然生态资源良好;价格有一定优势,集中在¥30004000元/m2;竞争压力未能形成;区域居住认同度有待提高;广州通往南海的路面状况有待进一步提高;2004年以后,大型项目,1,2,3,4,北部市场,热点区域 政策支
32、持竞争优势竞争劣势预计整个版 块热销时间,花都城市发展北优战略;白云区未来重点规划白云新城 在售的金碧御水山庄、雅宝新城、南航碧花园等及即将推出的雅居乐花都的雍华廷、碧 桂园花都项目和规划中的白云新城交通优势构成一个现代化的水、陆、空立体交通网380多公里内接外联的高等级公路网络;广州火车北站(原花都站)已纳入扩建计划,以适应未来分流广州站客流的需要;规划中的珠江三角洲轻轨网络初期已经包括广州、花都、佛山、番禺等地;2003年广州新白云国际机场正式投入营运。道路可达性好;价格有较大优势,现阶段绝大多数中高档住宅小区的售价在¥1500-2500元/ m 2 ;竞争压力未能形成;已圈地的开发商实力
33、雄厚;项目规模大;当地政府政策倾斜居住成本较高(广清高速公路有收费);配套设施不完善,尤其缺少高等院校;区域认同度有待提高。 2003年年底,未来两年华南板块仍然是热点,但消费者的 选择会越来越多,整个广州楼市会形成以郊区大 盘为主力,以海珠区、天河区、白云区和华南板 块楼盘为核心的开发局面。,但同时应关注花都的楼市。 2003年碧桂,园、雅居乐等开发商纷纷启动花都的大型项目, 配合广州新国际机场的投入营运,花都的楼市有 望进入一个全新的局面。,销售策划建议篇,销售策划建议篇的总体构思,市场分析,项目分析销售策划建议,客户分析,第一部分,项目分析,一、项目态势分析(SWOT分析),SWOT分析
34、,优势分析(S)1、品牌优势领跑复 合地产、运营城市未来2、产品优势高综合 质素的“中国第1名盘”3、 悉尼三区景观优势北京组团多层优势完善的小区配套优势 机会分析(O) 1、经济 2、品牌 3、板块 4、强强联手,劣势分析(W)1、市场竞争劣势2、区域劣势3、悉尼三区交楼期长等4、悉尼三区价格较高项目威胁分析(T)1、华南板块各大楼盘楼盘2、洛溪板块的丽江花园3、天河东部与海珠板块,二、 悉尼三区及北京组团,产品对比分析,2,合计面,积(m 2 ),约,55.1%,约,34.1%,214,12.1% 北京组团,总计,552,31.3%,表一:货量对比,项目,户型,总货量 (套),占总货 量比
35、例,组团,型号,面积(m ) 套数,占该组 团总套 平均总价(万) 数比例,第一主 力户型,三房二厅 784,44.4%,悉尼三区 CA3 北京组团 A1 带空中花园,117105120,304340140,36000 35700 28.0%16800 11.5%,46-48 (楼王 52 万)4250,第二主 力户型第三主 力户型,二房二厅 538四房二厅 141,30.5%8.0%,悉尼三区北京组团 悉尼三区 北京组团,DBB A2,8279 126 118,18834031 110,1500026860 28.0% 约 4000 5.6%12980 9.1%,3631 47 50,辅助户
36、型1,复式户型,93,5.3%,悉尼三区北京组团,C 型复式 A3 首复 A2 首复,234183 240,2360 10,约 5100 4.2%10890 4.9%2400 0.8%,110-13580 万100 万,辅助户 6 楼带阁型2 楼悉尼三区 552 31.3% 北京组团 1214 68.7% ,6 楼带阁楼 ,首层 78-120阁楼46 65 82-23479-240,214 33228 17.6% 阁楼单价待定约6万m2 1214 129748 68.7% ,小计,1766 100%,1766,100%,三、悉尼三区与北京组团,产品差异化对比表,,,重,点,差,异,分类,项目
37、景观 差 异,悉尼三区 部 分 望 双 高 尔 夫 球 场 景 观( 7 万 m 2 永 久 性 高 尔 夫 球 场 景 +1 .1 万 m 2 悠 闲 高 尔 夫球 场 景) 部 分 望单 个 高尔,北京组团 望水景运动式各国风情园 林 , 面 积相 对 小 得多,夫球场景,楼距 差 异 楼宇 性 质差 异实用 率 差异 一梯 几 户差 异管理 费 差异 重点 劣 势差 异价格 差 异,70 -3 60 m11 -18 层 ( 小 高 层 83 %一梯三户2 .5 元 / m 2 /月 + 电 梯 电 费1 -12 座 相 对 更 靠 近 市 广 路 及 小 区车 行 规 划路 , 噪 音影
38、 响 相对 大 约 4150 元 /m 2 ,整 体 价 格 更 高( 楼王 及 D 型 高 达 约 4300 -49 00 元 /m 2 ,相 应 总价 亦 高于 北 京组 团 ),多 为 20 -5 0 m6 层( 多 层)90 %一梯两户1 .8 元 / m2/ 月 大部分单位位于南奥中心 区 , 相 对安 静约 4000 元 /m 2,其,他,差,异,4-1,分类,项目推售 时 间交楼 时 间标准 层 户型 特 点复式 差 异化外立 面,悉尼三区 以 1-3 月 为 主推 期, 2月 为 辅 助性 销 售 期 20 03 年 12 月 3 1 日 交 钥匙20 04 年 2 月 28
39、日 交 楼两 房 为 标准 平 式 设计其 他 为 跃式复 式 为 顶层 复 式 带私 家 泳 池 及 露 台 2 34 m 2 ,总价 约 11 0- 135 万 /套表 现 澳 大利 亚 大 堡礁 概念 , 蓝 天、 沙 滩 、浪 花的 意 象 展现,北京组团 4 -12 月 为 主 推 期20 03 年 12 月 C- 03 地 块 交 楼 20 04 年 3 月 D -02 地 块 交 楼所 有单位均 为跃式设 计, 顶 层 为送阁楼 设计,且 南奥 首 次 推出带空 中花园三 房( 约 100 套 , 少 量 ) 复 式为底层 送车位及 花园 , 以 190 m2 总 价 约 80
40、万 / 套 为主 在 雅典组团 的基础上 有所 提 升 ,公 寓 别 墅 化 的 风 格 走 向 , 靓 丽 新 颖时 尚,四、 悉尼三区与北京组团,产品相似点,2,(,共,分类,项目,悉 尼三区,北 京组团,户型,三 房( C 型 ) 三 房 ( A3、 A 1 型 ),建筑面积,117 m 2,A3 为 105 m 2 A1 带 空 中 花 园 )120m,第一主力 户型第二主力 户型第三主力 户型,实用面积占该类产 品的比例主力总价 范围( 万 元 /套 )户型建筑面积实用面积 占该产品 的比例主力总价 范围( 万 元 /套 )户型建筑面积实用面积 占该类产 品的比例主力总价 范围( 万
41、 元 /套 ),97 m 255%42-52二 房(D 型)82 m 268 m 234%33-41四 房(B 型)128 m 2106 m 26%45-50,A3 为 95 m 2A1 为 108 m 2A3 占 28% A1 占 12%, 占 40%42-50二 房(B 型)79 m 271 m 228%30-34四 房 ( A2 型 )118 m 2106 m 29%48-50,第二部分,客户分析,客户分析前提说明, 业主调查分析包括三部分:一、洛雅卡区业主调查分析二、悉尼三区业主调查分析三、洛雅卡业主深度访谈,洛、雅、卡区业主分析,A型,B型,(,三,房,(),两,房,),A型,顶,复
42、,B型,C型,顶,(复,两,房,),A型,首,复,B型,首,B型复,带,阁,A型楼,带,阁,楼,户型比例分析 以三房及两房为主,2001年户型比例分析40%40%,占总套数比例,35% 30% 25% 20%,28%,10%,15%,8%,6%,10%,3%,2%,2%,1%,5% 0%,年龄结构比例 2545岁占74%客户年龄结构比例,60%50%40%,51%,30%20%10%,23%,21%,5%,0%3545 2535 4555 55岁以上,比,例,珠,三,角,番,禺,东,山,天,河,越,秀,海,珠,荔,湾,白,云,黄,埔,芳,村,区域分布比例 天河、东山、番禺、珠三角、海珠五大区域
43、共占77%成交客户地区分布29%20%,10%,10%,8%,8%,7%,6%,4%,1%地区,个人收入结构分析 4000至10000元/月占78%个人收入结构分析45%,40%35%30%25%20%,40%,38%,15%10%5%0%,12%,10%,40007000,700010000,4000元以下,10000元以上,文化结构分析 大专以上占68%文化程度结构,45.00%40.00%,40%,35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%,28%,23%,10%,本科以上,大专,中等专业,高中以下,置业用途分析 以自住为主,80%70%
44、60%50%40%,置业用途70%,30%20%10%0%,自住、养老,20%度假,10%投资,交通工具使用分析 屋村巴士占84%,私家车仅10%交通工具使用情况,90% 80% 70% 60% 50% 40% 30%,84%,20% 10%,10%,5%,1%,0%,屋村巴士,私家车,其他,摩托车,交,楼,标,准,好,配,套,设,施,好,交,通,前,景,好,价,格,适,中,环,境,好,品,牌,好,服,务,好,选择南奥的理由 交楼标准、环境、品牌、服务、配套等因素选择认购南奥的原因,100%,95%,90%,90%,90%,80% 70% 60%,70%,70%,65%,50%,50% 40%
45、 30% 20% 10%0%,交,通,不,便,没,有,满,意,的,户,型,生,活,成,本,贵,学,校,收,费,贵,配,套,不,齐,全,销售抗性分析交通不便为最主要因素销售抗性分析,60% 50% 40%,49%,30% 20%,16%,15%,11%,9%,10%0%,知道南奥的信息途径,60%50%40%30%20%10%,60%,获知途径分析,40%,0%,广告,泛销售,注:市场上任何一个新楼盘都难以达到40%由泛销售介绍的成绩,付款方式选择付款方式比例,90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%,79%,21%,按揭付款 (包括轻松按揭),一次性付款,悉尼三区2002年的
46、成交客户分析,(集中于后续主力货量C、D型买家的分析),户型购买比例 三房(C型)为主悉尼三区户型购买比例,100%80%60%40%,87%,20%0%,C标,6%C复比例,6%D标,年龄特征比例 40岁以下占83%悉尼三区客户购买年龄分析,35%30%,32%,28%,23% 25%,20%15%10%5%,17%,0%比例,30岁以下32%,31岁-35岁28%,40岁以上23%,36岁-39岁17%,居住区域特征 天河、东山、越秀、海珠、番禺五大区域占85%悉尼三区购买客户居住区域分析30%30%25%,20%,17%,15%,15%10%,13%,11%,9%,6%,5%,0%比例,
47、天河30%,东山17%,越秀15%,海珠13%,番禺11%,荔湾9%,其它6%,所从事的行业 金融、贸易、IT、公务员、房地产占近80%悉尼三区购买客户行业分析,20%,19%,19%,18%16%14%12%10%,15%,15%,11%,9%,8%6%4%2%,6%,6%,0%比例,贸易19%,金融19%,IT 15%,公务员15%,房地产11%,广告9%,制造业6%,服务行业6%,比例,工作职级分析 中基层管理占66%悉尼三区客户职级分析38%34%28%,基层管理人员,普通职员级别,中高级管理人员,成交客户收入情况 10000元/月以下占98%悉尼三区购买客户收入情况分析68%70%6
48、0%50%,40%30%20%10%,30%,2%,0%,5000元以下,5001元-,10001元以上,10000元,置业次数 二次置业为主悉尼三区购买客户置业次数分析,60%50%40%30%20%10%,32%,51%,15%,2%,0%,第一次,第二次,第三次,第四次,置业用途 自住为主悉尼三区购买客户置业用途分析47套,80%60%40%20%,66%,28%,6%,0%,自住,渡假自住渡假,投资投资,交通情况 以小区巴士等公交车为主私家车亦有32%的比例悉尼三区购买客户交通状况分析55%60%50%,40%30%20%10%,32%,13%,0%,公交车,私家车,公务车,购房重点以及需求重点 社区文化、规划、品牌、装修等悉尼三区购买客户购房注重点及要求,45%40%35%30%,40%,25%,17%,17%,17%,20%,15%10%5%,9%,0%,社区文化,建筑规划,品牌,装修风格,教育体系,购买南奥的原因 高尔夫景观、环境、户型等,80%60%40%20%,80%,购买南奥的原因70%60%,50%,20%,比例,0% 高尔夫景观,环境,户型,配套,价格,获知南奥的途径介绍类占64%悉尼三区知道南奥的信息途径47%50% 45%,