1、负债业务发展战略调查负债业务发展战略调查湖北分行营业部课题组今年,农业银行确定了分类指导的区域发展战略,并将其作为调整经营结构,转变增长方式的重要内容,明确提出中西部地区农行要突出加快发展负债业务和中间业务.本文以地处中西部地区的湖北分行营业部(以下简称营业部) 为研究对象,对新形势下的负债业务发展战略进行了调查.负债业务面临的主要形势和问题近几年,在外部经济市场,社会取向和同业竞争格局发生深刻变化以及自身经营能力相对不足等内外部因素的综合作用下,营业部负债业务明显出现了增速减缓,市场份额僵持,发展后劲明显不足等迹象,原有的增长模式和发展方式正面临巨大挑战.(一)宏观调控背景下从紧的货币和财政
2、政策效应不断释放,一定程度上加大了组织资金工作难度.自去年以来,国家为促进国民经济的平稳运行,实施了以严格控制固定资产投资规模和信贷规模为主导的宏观调控政策,这一方面使社会投资结构性膨胀得到一定缓解,另一方面也使经济增长率适度回落,货币供应总量增长减缓,从而一定程度制约了商业银行存款增长水平.据统计,今年 1 至 5 月份,武汉市存款总量同比少增 8.7 亿元.同时,受体制因素的制约,信贷紧缩政策对国有银行信贷投放的传导效应要大于股份制银行,从而导致国有银行通过贷款吸引新的资金链条出现中断,对客户的吸纳效应也随之减弱.今年前 5 个月,武汉市股份制银行贷款增量投放比去年同期增长了 81.46%
3、,比国有银行高出 75.86 个百分点,新增存款与去年同期相比增长了 116.4o/0,高于国有银行 124.9 个百分点,(二)客户资金管理方式发生了深刻变化,传统市场优势和增长基础发生动摇.一是财政国库授权支付体系改革将更加完善,并进一步加大向省,市,区三级纵深推进力度,将影响武汉市财政性存款 1020 亿元,使营业部过去在财政,院校领域积累的总量达 70 多亿元,占对公存款 37%的财政性存款将面临存量萎缩和增量枯竭的双重压力.二是一大批集团性大客户资金实行“结算零在途 ,余额零库存 “和集中化管理,进一步打破了营业部原有的大户依赖型负债业务增长架构.据统计,营业部 47 户 5000
4、万元以上客户存款占对公存款的比重达到 38.8%,这充分表明少数系统,少数客户支撑起了全行较大的对公负债市场份额,随着系统集团客户资金管理方式的转变,原有的增存主力变成减存的重要因素,对营业部的稳存增存工作构成较大威胁.三是随着国家大力推进资本市场发展政策的出台,保险市场的加速发展,银行一系列理财产品的相继推出,使社会直接融资渠道和理财方式快速扩张,进一步激发了企业和个人的投资理财意识,使其对资金的安排趋于多元化,对银行负债业务作为“闲置,间歇资金蓄水池 “的传统功能产生了现实的分流,替代和冲击效应.(三)多元化经济主体对银行服务需求及合作层次的扩展与提升,对既有的负债业务经营手段提出了新的挑
5、战.当前,随着城市对各种资源集聚效应的不断放大,使各类客户进一步加大了向中心城市集中集群发展力度,客户对金融需求的品位也随之提升,外资银行,股份制银行竞争手段的不断升级也催生了客户的潜在需求.客户服务需求多元化要求银行提供个性化的“ 一揽子 “解决方案和全方位,多层次的产品与服务跟进,与农行当前从某种程度上来讲仍然就存款论存款的单一经营思维和低水平,浅层次,同质化的合作与服务手段形成鲜明的反差.(四)同业竞争在更高层次上不断加剧,使负债业务市场格局不断分化和重组.当前和今后的金融竞争,已远离过去“情感+投入 +基础性服务 “的低水平时代 ,不断提升为管理体制,经营机制,业务流程,人力资源,金融
6、产品,科技手段和市场品牌等多个方面的综合较量,并且归根到底体现在对市场的跟进适应能力和快速反应能力上.外资银行开放人民币业务将使国内银行业市场竞争压力进一步加大,特别是股份制银行以其机制,科技,品牌等多方面的优势,目前已经进入快速成长期,并且从整体上向包括农行在内的国有商业银行发起了市场主导地位争夺战.据统计,今年前 5 个月,四大国有商业银行各项存款在武汉市商业银行的存量市场份额比上年下降了 0.78 个百分点,增量市场份额下降了 6.01 个百分点,其中交行,中信,民生,兴业四家股份制商业银行净增额超出四大国有商业银行 25 亿元.(五)自身经营能力面临诸多不足.一是市场变化冲击下的客户结
7、构调整滞后.由于以计划为主导和重当期轻长远,重数据轻基础,重结果体现轻过程质量等传统痼疾的影响,使支行和基层网点将大型客户作为当期业绩增长和计划实现的主要支撑,滋生了对大户的长期依赖心理,导致大型骨干客户群偏少而中小型客户互补作用缺位的经营格局,主要表现为以财政,社保,院校,电力,烟草等系统为代表的大型客户存款支撑了营业部对公存款近40%的江山 ,而中小客户的稳存增存作用却未能充分发挥.二是基层网点竞争力和增存主力军作用减退.主要表现为网点增存能力下降,倒挂面进一步扩大.去年底营业部 135 个城区网点中有 34 个存款比年初倒挂,今年 5 月末倒挂网点又扩大到 50 个,占比为 37%,倒挂
8、金额达 21 亿元.三是内部经营合力远未得到充分释放和发挥.特别是业务之间,部门之间,行际之间,内外勤之间乃至于上下之间的观念壁垒和协作障碍仍然较为深厚,靠一,两个部门和一部分人“ 单打独斗“ 以及支行之间的 “翘翘板“作用来经营负债业务的格局较为突出.四是业务流程和产品创新上的瓶颈制约始终未得到很好的解决.决策链条长,科技含量低,产品更新慢,推广能力差使负债业务增长模式从总体上难以走出靠少数人对少数户实行“情感维系 +费用累积“的低级阶段.五是内部经营机制不活.对负债业务的资源配置和有效激励不足,特别是非市场人员压力不大,市场人员动力不足.负债业务的增长方式和发展战略定位上述调查表明,当前负
9、债业务市场已经步入了一个新的时代,必须适时对经营思维,增长方式和发展方略进行重新整合创新,努力开辟负债业务增长的新路径,不断培养和增强理念思想引导能力,组织架构合作能力,机构网点辐射能力,基本队伍营销能力和产品,工具,手段的派生能力以及机制,资源的激励能力,并通过这六种能力的高度重合,建立起负债业务经营的新型框架.(一)再造全新的负债业务经营模式.要通过内部经营资源的全面整合与挖潜,重新构建起自身经营思维和营销策略与市场导向及客户价值取向协调一致,客户结构调整与社会经济资金运动规律性变化动态跟进,系统内部区位之间,行际之间,业务之间,部门之间和上下之间整体联动,客户经理,产品经理,大堂经理和全
10、员营销良性互动,网点与网络优势互补,客户投资,理财和消费需求与自身产品,科技和服务高度融合,人的作用,网点的作用,科技的作用,产品的作用与组织架构的作用以及品牌的作用正向叠加并倍增式释放的全新的负债业务经营模式.当前重点是要抓好系统内部增存合力建设,进一步巩固以营业部和支行为龙头,以两级行客户部门为中心,以客户经理为主体,以基层网点为平台,以电子银行为补充的负债业务传统营销架构,寻求部门之间,行际之间,内外部之间互联互动,合力增存的新突破.一是以项目为牵引,用营销团队的形式加强捆绑互动.进一步完善以前台部门为主体,相关专业部门参与的项目营销小组和客户服务团队,对目标客户和新开发项目实行矩阵式组
11、合和全过程协作;二是要以责任为牵引,用制度安排的形式加强捆绑互动,对相关前台或产品部门,要明确负债业务附加营销责任并落实奖惩,把客户价值的综合开发真正落到实处.同时要加强后台保障部门的泛责任概念下的捆绑互动,为实现负债业务有效增长提供各自职责范围内的服务与支持保证;三是要以利益为牵引,用市场规则的形式加强捆绑互动,主要是要建立行际间利益协调机制和对非市场人员的负债业务计价回报机制.(二)积极推动客户结构的调整升级和优良客户群体的持续放大.随着客户资金管理方式的深刻变化和市场格局的分化重组,必须牢牢把握经济增长多极化和经济主体多元化的发展走向,立足于已有的客户基础,瞄准新的经济增长极,按照“滚动
12、开发“的思路 ,全面拓展新的负债业务增长客户群,重新打造出城区,郊区,结合带多点支撑,大,中,小型客户协调互补,机构,公司,个人及本外币客户齐头并进的新型客户骨架和负债业务持续稳定增长的基础框架,努力实现客户结构的调整升级.1,加强对公司类客户的综合营销和集群式开发,快速打造负债业务增长新架构.要切实把握公司类客户呈集群化布局和集中化运营的发展趋势,分层,分类推进综合营销.首先,要以营业部和各支行为主体,加强对集团性大客户的源头开发和综合营销,由单一的资产业务营销向实施综合性,多元化深度开发转变,充分挖掘客户价值,积极争取资产类公司客户的代发工资业务和开立基本账户.要针对集团性客户资金管理方式
13、转变后形成新的资金流,积极开展网上银行,现金管理平台等金融服务的宣传和营销,深入分析研究其在资金,业务架构上的发展趋势,从资金源,市场源,体制源,客户源和项目源着手进行开发.要依托核心企业各方面的资源优势,按产业链条及客户关联度,跟进营销相关产业客户及关联客户,加大对资金流全过程的归集力度,最大限度地延长客户价值链.其次,要以基层营业机构为主阵地,加强对周边市场分析和客户发展规划,制定出中小客户营销目标,针对各区域市场板块不同的需求特性,设计不同的产品与服务组合,并从中筛选出一批治理结构完善,市场前景看好,经营实力较强而且成长空间较大的中小企业进行重点培育,从而形成不同层次的中小客户存款增长梯
14、队.2,加强对个人客户的研究和推进落实力度,真正把个人客户发展成为负债业务增长的快速突破口和重要支撑点.一是要锁定国民经济收入一次分配的增存源头,全面拓展以代发工资为主体的代收代付业务;要通过抓财政统发工资,行业收费,社会保障三项统筹等,锁定源头,批量开发,扩大存款来源要加强系统客户资源共享,不断扩大代发工资业务市场覆盖面,规模吞食个人负债客户;要大力引进或开发优质批量型代收代付业务项目,不断做大,做强代收水费,电费,电话费,税费,罚没收入,代理保险业务,拓宽客户群体,增大资金流量,提高资金沉淀率;要敏锐捕捉企业改制,职工工龄买断,到期债券兑付,保险分红返还,房屋拆迁补偿等各类临时性,集中性资
15、金投放信息,通过项目运作,一次性锁定机遇性客户,批量吸收存款.二是锁定投资环节二次分配的增存源头,全面发起对各类专业市场的攻坚战.要以加快 P0S 机布放进度为手段 ,加大个人生产经营贷款,营销员卡,网上银行,贷记卡等产品的综合营销力度,积极拼抢专业市场份额,壮大储蓄规模.三是锁定消费环节三次分配的增存源头,向医疗,教育,住房,社区生活等居民日常消费领域全面渗透.要大力抓好代收住院费,门诊费等中问业务服务,尝试探索医疗储蓄存款等新兴储蓄品种的开拓;要根据客户的不同需求,注重对教育储蓄市场的细分,积极抢抓教育储蓄市场份额;要通过大力发展住房按揭贷款,积极营销大中城市家用轿车以及团体性车改贷款,努
16、力提高分期还款的资金归行率,留存率.3,加强对单级事业法人单位的综合营销,重点在医疗卫生,部队和同业三大系统上寻求质的突破.一是要以二级甲等以上级别的医院和特色专科医院为重点,以争取基本账户为目标,以资产业务为切入点,以代收住院费,门诊费,票据业务,国际业务,个人消费贷款,助学贷款为主要营销手段,大力拓展医疗卫生客户.同时要利用全市医保改革契机,结合营业部与省市医保项目的良好合作,建立财政,民政医院,农行的一体化合作关系,深化合作内涵,提升合作层次.二是密切关注部队资金流向和人事变动情况,加大走访频率和公关力度,增加部队系列客户存款.三是要通过开展现金领缴,现金寄库,现金押运,代签银行承兑汇票
17、,代理联行结算,票据贴现等业务,加强并扩大与国家专业银行,农村信用社,邮政储蓄机构,其它商业银行和非银行金融机构的合作范围,促进同业存款稳定增长.要在对证券公司开展银证转账,银证通,同业资金存放,资金拆借等业务的基础上,加大与证券公司集合性投资理财产品开发的合作力度,丰富业务品种,提高吸存能力;要在资金结算,银期转账,银期通,集团客户资金理财等方面逐步开展与基金公司的合作,尝试为套期保值客户提供仓单质押贷款和非仓单质押贷款,拓宽合作领域.4,加强对财政,院校系统的恢复性拓展,最大限度地减缓预算内资金流失,提高预算外资金归集水平.一是要对预算内外的暂未进入国库集中支付改革体系和虽已纳入改革范畴,但暂未实施的有关资金
