1、芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈
2、膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂
3、羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆
4、节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁
5、肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅
6、芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿
7、膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆
8、罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀
9、膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅
10、肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿
11、芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃
12、腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈
13、羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂
14、膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿
15、肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃
16、艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇
17、肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂
18、羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆
19、膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀
20、羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇
21、艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁
22、肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆
23、羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀
24、膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄
25、羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂螇羁肁莁蒇螄羇莀蕿羀袂荿螂螂芁荿蒁肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈蚂膄蒄薀袇肀蒃蚂蚀羆蒃蒂袆羂蒂薄螈芀蒁蚇羄膆蒀蝿螇肂葿葿羂羈薈薁螅芇薈蚃羀膃薇螆螃腿薆薅聿肅膂蚈袂羁膁螀肇艿膁蒀袀膅膀薂肅肁艿蚄袈羇芈螆蚁芆芇蒆袆节芆蚈虿膈芅螁羅肄芅蒀螈羀芄薃羃艿芃蚅螆膅莂 户外活动、服装租赁中介服务创业计划书 年 月 日团队负责人姓名 性别学号 专业学校名称院系名称“包
26、租婆” 创业计划 机密1目录第一章 摘要1、 项目描述2、 产品与服务3、 行业及市场4、 营销策略5、 资金需求6、 财务预测7、 风险控制第二章 综述一、项目描述1、 项目背景2、 项目宗旨3、 项目介绍二、产品与服务1、产品品种规划2、服务规划3、服务与支持三、行业与市场分析1、业务范围2、市场分析3、竞争对手分析4、公司环境分析四、市场与销售1、市场计划2、租赁策略3、渠道销售与伙伴4、租赁维护周期5、市场联络五、营运组织设计1、组织结构2、建立团队愿景、使命和精神六、实施进度计划1、短期目标2、中期目标3、长期目标七、财务计划1、资金需求与使用计划2、融资计划3、现金流预测4、盈亏平
27、衡分析5、投资回报率6、投资收回年限八、风险控制1、政策风险2、法律风险3、竞争风险九、制度1、顾客租赁制度2、公司内部管理制度3、作息时间“包租婆” 创业计划 机密3第一章 摘要1. 项目描述：公司名称：“包租婆”租赁服务众所周知，大学生群体周末时间比较宽裕，并且集体性活动较多，在春季、夏季、以及秋季，皆是户外活动的高峰期，但是怎样玩？去哪玩？这些简单的问题却往往制约他们的选择，甚至最后不了了之。故此，本公司会为顾客提供租赁户外用品，供大学生更好的做出选择，同时，也会设计比较合适的旅游方案供对方参考。并且，公司另外提供服装租赁，则是针对校内活动人员，以及即将毕业寻找工作的面试群体，通过简单便
28、宜的服装租赁不仅免去了昂贵的正装费用，正式的穿着更是让活动和面试能够画上一个完整的句号。公司会额外经营一些电子、男女饰品、期刊杂志的租赁业务。故此，本公司虽有盈利性质，但对大学生这个消费群体而言，却何尝不是一种帮助。2. 产品与服务：本公司主要经营旅游用具，包括帐篷、烧烤架、自行车、相机这些常用却贵重品进行租赁，使得顾客花少量的钱就能使用。而一次性雨具、多功能刀具、药品等旅游消耗品也会进行少量的贩卖，既能增加公司利润，也能更好的满足顾客的需求。副营业务服装租赁，包括男女正装西服的租赁、团队 T 恤衫、帽子的租赁。经营物品均保证质量，信誉，以及稳定的供给。只有你想不到，没有我们办不到的。3. 行
29、业及市场：我们行业主要的针对群体是大学生。而大学生群体是一个稳定的群体，稳定的群体保证了稳定的市场，我们从稳定的市场中来求得稳定的利润，积少成多。可以肯定的是，现在大学生群体在社会上消费的份额正在逐步增加，并且，随着经济的继续发展，这个消费也会越来越大，可以说前景广阔，而水涨船高，本行业的市场规模以及增长趋势也会随之扩大。根据市场调查，我们的市场极为广阔和巨大，其前景也是很有发展空间。4. 营销策略：良好的营销策略是我们立足的关键！作为一种校内性质租赁服务，在校内能够立足，取得良好的信誉是人气来源的基础，而产品质量、服务质量则是扩大人气的保证。学校支持、朋友保证，在众口铄金之下，让顾客最后成为
30、我们的宣传者！本公司，起初会通过一些宣传手段赚取一些人气。而之后，通过会员卡制度使得客源稳定。丰厚的积分奖励更能让顾客为我们拉取顾客。使得我们的人气如滚雪球一般越滚越大。5. 资金需求：本行业算是小本经营。在资金需求量上，通过资金预算得出。通过自筹、集资、融资、投资等手段获取资金来源。其用途主要用于产品的购买、维修，销售人员的薪资。6. 财务预测：六个月赚取成本。一年利润翻倍。两年扩大市场于北大学城。三年五年，市场覆盖郑州多所院校。形成一个连锁分店，成为大学生活的重要组成部分！7. 风险控制：为防止公司决策失误，实行集体会议，集体投票的方式。利于决策的科学化，民主化。为防止出现商业纠纷，应明确
31、法律责任，必要时聘请律师，维护法律权益。为租赁物品损坏、租赁物品丢失，实行一系列行之有效的规章制度。第二章 综述一、项目描述1. 项目背景租赁行业，在当今社会的作用越来越大，特别是随着物价的升高，现在许多收入阶层都选择租赁来满足自己的生活所需。房子、汽车，原本属于奢饰品的东西，通过租赁，却一样满足人们的使用，并且，租赁的多变、廉价，也正在不断改变人们购物的观念，买的好不如租的好，以小博大，可以说，租赁行业，已经在逐渐渗透人们生活的各个角落。在我国，户外还算是一门新兴的运动。近几年，随着人们生活水平的提高和对精神文化生活的追求，户外运动逐渐表现出它独特的市场前景和巨大的经济价值。从而一批户外用品
32、店也应需而生，形成了一个新的市场消费点。户外用品店虽在发展，但其针对人群多为高薪白领、有中高收入的人群，消费水平较高。而在校大学生没有收入来源，且过于专业性的户外用品对于大学生而言并不适用。所以，公司是以小规模的投资，本着低价出租的优势，针对在校大学生而产生。而副业服饰租赁是由于当代校园文化生活品质的提升，高校举办的文艺活动越来越多，毕业的人数也在增多，但往往正装西服价位较高，相较而言，租赁则成为一个更好的选择。2. 项目宗旨公司以服务专业化、规范化、多样化为基准，为广大学生提供便利为宗旨。3. 项目介绍本公司主要经营业务包括旅游产品租赁的主业，以及服装租赁为辅的副业。主要解决大学生在学校的户
33、外活动问题，以及户内职业服装问题。我们公司的目的是为了让顾客在花少量的钱，却感受到高价值的效果。顾客可以通过租赁来满足自己消费能力不足的产品，通过简单的业务往来，而省却了无数烦恼，何乐而不为呢？二、产品与服务公司产品定位以实用性、安全性、美观性为主。保证顾客群体对产品使用有良好的评价，并且，公司还会适当聘请专业性人士进行服务规划，把服务做到位，让顾客群体百分之百满意，百分之百的认可。产品名称 产品种类 服务规划户外用品野外帐篷、多人自行车、运动套装、烧烤套具各类户外工具租赁，户外景点规划设计。服装各类型款式西服，皮鞋、领带、腰带等服装配件，各类型女士职业套装，各类型 演出服装、晚礼服、礼仪服装
34、，以及各类首饰各类演出服装租赁，职业套装定做和代售，提供专业服装搭配、形象设计。“包租婆” 创业计划 机密5电子设施 数码相机、数码摄像 机 各类电子设备租赁，承接活动拍照摄影。期刊杂志 最新连载杂志期刊 各类潮流期刊、连载杂志租赁。注：公司以学校为支持，信誉支持，质量保证。三、行业与市场分析1、业务范围公司选址会先定于河南商专校内。等公司成长为一定规模后，首选地以北大学城为基点，分散式辐射于河南商专、中州大学、以及郑州师范学院。在校学生可以在校内点进行业务往来，如果发生需要大量租赁的业务，三校内营业网点可以和主营业点进行相互支持、补充。公司主要业务范围为在校师生。现今在校大学生人数逐年增加，
35、并且消费水平也在逐年增加，这会是一个固定而稳定的市场来源；而在校老师则作为一个高收入者，但由于常年教学，身体质量并不算好，随着人们生活水平的提高，人们越来越重视自己的健康情况。参加户外活动，锻炼了身体对健康有好处，足以吸引在校老师，成为又一大稳定的市场来源。2、市场分析户外：现今在校大学生，周末时间充裕，假期时间充裕，怎样安排自己的时间是他们首要的任务。而除了学习之外，大学还有一项令人关注的事项集体活动。集体活动或以班级为集体，或朋友之间相约，三五成群组成大队，到郊外进行放松。随着人群的越来越多，出行问题，游览问题，户外问题也就成了制约大学生出游的种种#专科#大学 #师院某大学城#街#路因素。
36、如果解决这方面的问题，不仅能解决大学生出游的不便，也可以从中取得不小的收益。可见，户外租赁已是一个巨大的市场。调查分析：现今河南商业高等专科学校在校学生越 1.8 万人。人数众多，意味着市场广大。并且，学校周围隶属北大学城附近，和郑州师范学院、中州大学相邻，也是一个巨大的市场。0500010000150002000025000河 南 商 专 中 州 大 学 郑 州 师 院在 校 学 生学 生 假 期 出 行 人 数在 校 教 职 工教 师 假 期 出 行 人 数随着近几年经济发展，人们生活的提升，大学生的消费也是与日俱增，大学生假期时间空暇，季节适宜，都成为户外旅行的最好契机。但很显然，为了单
37、一的旅行，而进行成百上千元的购买用处不多的自行车、数码相机之类的高档品，对大学生群体来说，还是力不从心的，所以，户外用品租赁市场具有巨大的发展空间。服装：现今在校大学生和毕业生，参加各类重要会议、比赛、外联活动和企业面试越来越频繁；企事业单位、大中专院校、社会团体举行的各类文艺活动次数逐渐增多，对各类演出服装的需求越来越大，而现有的服装租赁店主要以演出服装为主，且地点分散，多位于市中心，距离高校聚集地较远，租金较贵，所出租的服装大都是西服、衬衫、夹克等，很难满足学校的各类文化艺术节等各大活动方面的需要，所以大学生服装租赁是一个巨大的市场。调查分析：随着近几年各高校 学生文化艺术水平的不断提高，
38、文化活动也随之增多。各校每年平均举办各类文艺晚会、大型活动、重大比赛等近 30 场。 就我们学校而言每年有科技文化艺术节、十佳歌和手运动会等大型活动再加上系里大小活动的举办而在活动中，演出服装及出席活动所需服装的开支占据了活动开支中的 30%-40%， 并且现有的服装租赁公司及商铺出租服装的费用偏高。所以服装租赁市场具有巨大的发展空间。3、竞争对手分析校内外专门从事专一性质租赁的店铺其主要经营范围是出租自行车，或演出服装，或其他单一物品。分布地较零散， 而且店铺数量极少，租赁的价格较贵，租赁品种不齐全，没有提供特色的租赁，并且质量、信誉上的保证不能肯定，不利于校园目标群体的租赁。部分拥有户外用
39、具或职业装的在校组织团体、老师和学生一是服装的型号、颜色、款式等不合适；二是多套、统一、成套租借职业装困难；三是由于没有专门的租赁机构服装的选择性单一，造成服装的服饰等搭配不合理不美观；四是职业装拥有者不愿意外借， 或者多次向他人借不好意思、不方便；五是使用他人服装后的清洁问题。所以不能满足借者所在学院目标群体多样化的需求。“包租婆” 创业计划 机密74、公司环境分析公司内部优势和劣势：优势为主，主要包含六个方面。I 价格实惠、低廉，以学生为主体。II. 目标消费群体固定而庞大，市场发展潜力巨大。III.特色的租赁服务，良好的信誉保证，能够赢得良好的口碑。IV. 内部管理严谨，积极响应校园勤工
40、俭学、自主创业的政策，得到学校支持。V. 品种多样化、专业化，能满足不同消费者的需求。VI. 校内有丰富的人力支援，我们在得到学校支持的情况下能够聘请校内优秀毕业生以及专业老师对我们的工作进行指导建议。VII.能够与校内专业社团、系院合作，达成互利互惠的条件。劣势虽有，但影响不大。I 团队创业经验少，前期利润收益低。II. 难培养出忠实的客户，收益回报率低，资金回收速度较慢。行业外部环境的机会与威胁：机会多，投入小。I 校园文化生活品质提高，学生们追求更高质量的生活层次，因此有良好的主群消费者。II. 高校举办文艺活动越来越多，毕业生人数逐年增加。III.坚持以服装质量和服务取胜，能够占取广阔
41、的市场份额。IV. 国家对大学生自主创业有政策支持。威胁少，与机会并存。I. 其他租赁店铺的出现。II. 资金筹集困难，实力资历不足。（威胁能够通过一系列手段进行弥补和解决。对其他租赁店铺进行合作竞争，扩大融资渠道、申请贷款，以及聘请专业老师为指导弥补经验不足的问题。）四、市场与销售进入学校市场，使在校师生能够意识到公司给对方带来的良好帮助，从而使公司得到最大的回报预期。需要通过一系列行之有效的方法策略来进行，公司本着以低价渗透市场的策略，以产品多样化、服务专业化的营销理念吸引消费者。通过直接营销模式，与顾客面对面沟通，及时反馈信息。在淡季采用广告促销和折扣促销的方式刺激顾客消费，出游人数大幅
42、减少，组织一些户外运动主题活动、旅游品展览、特色纪念品寄卖等，维持人气。平时以会员卡的制度稳定客源，其会员卡奖励制度，也可以使顾客拉动顾客消费。而且做好日常宣传和公共关系，能使得营销更好的达到预定计划。 1、市场计划I.先于学校进行市场调查问卷、宣传造势，使学生了解本公司业务来往，从而赚取一部分人气，为开业时作下铺垫。II.从本团队所在院系做起，将公司的业务宣传到周边的高校，提高公司知名度及美誉度，提升神秘感，并在营业中严格观测“产品多样化，服务专业化”的营销理念，提升公司形象。III占领一定市场份额后，进行市场扩张，逐步使公司业务量占周边高校所需租赁服务总量的 60%；并在公司正常运作和规模
43、不断发展的前提下，预计业务量按每年 4%-6%逐年增长，预计利润率高达 40%。2、销售策略I产品策略（1）.重视采购环节，尽可能在保证质量的前提下降低成本，多方面收集采购信息，如回购他人、毕业生跳蚤市场中选取保质保量的产品，从而避免内部恶性竞争的出现。（2）.注重产品的保养、清洁工作，使顾客群体用的放心，延长产品的生命周期。II.价格策略（1）.先以低价、平价策略，稳定客源，拉动消费，进入市场。只有快速占领消费市场，才能稳定成本的继续增长，使公司能活下去。（2）.后期再针对特定消费群体进行区别消费，区别定价。比如，学校老师收入较高，户外要求水平高，我们会为之提供专业性较强的物品租赁买卖，取得
44、更为丰收的收益，而校内学生，仍以普通的、低价的物品进行买卖租赁。III.渠道策略（1）.资本投入租赁渠道租赁购买厂商 公司 顾客（2）.第三方合作渠道生产厂商租赁合作 公司 顾客第三方所有者IV.促销策略（1）.广告推广以传单、海报的形式于校内各大人群密集地区进行宣传造势。短时间打响人气。并辅之以网上宣传。使短时间内，得到消费群体的认知。（2）.人员推广在小范围内进行游说，以切实的行动告知消费群体质量、价值保证。使消费者能够认可这种消费。并可以自发组织活动，骑车郊游，使同学们能“看得见摸得着”，保证其真实性，多人自行车群体出行，也会引发一定围观和议论，达到人员推广的作用。（3）.营业推广.体验
45、租赁：开展师生体验营销活动，在开业一个月内，对来租赁服装的师生进行 8.8 折优惠（会员价）；实行会员价和普通消费价并行。 凡在本公司消费满 200 元的师生，可以免费办理 一张 8.8 折优惠的会员卡；会员不仅享有价格折扣，并享有免费体 验店内活动的机会，同时，也为会员提供有关自助游线路、出游攻略等方面的咨询。积分制度：进行积分登记管理，租赁一件积一分，满十积分免费租赁一次（本司特定的产品）我们会在每月随机挑选出一位会员，送出精美礼品一份。；在租借组合中，如若租借项目为 4 件大件物品（如：西裤、西装、“包租婆” 创业计划 机密9衬衫、皮鞋等， 含 4 件） ，则其他类配饰可免费租用。V.公
46、共关系（1）.举办小型在校户外文化交流活动，增加与目标群体的联系，拉近与顾客之间的距离。（2）.适当赞助校园活动，提供相应的服装免费出租，以此树立良好的企业形象。（3）.借助在学院的各级团学组织资源开展对外交流活动。3、渠道销售与伙伴学校各类艺术团体是公司目标消费群体之一， 因此我们多应对学校各团学组织及社团类协会进行有针对性的人员渠道销售。公司伙伴及合作伙伴。和生产厂商成为伙伴，一方面可以稳定产品来源，并降低成本，而与第三方所有者成为伙伴，则可以避免恶性竞争。并且，和第三方合作，可以成为中介，不仅为他人达成便利，己方也可以获得丰厚报酬。4、租赁维护周期长时间租赁产品，不可避免会出现产品的损坏
47、和破旧，这回影响到公司产品的质量问题。为了保证质量，每次租赁完毕，都会进行清洁、维护工作，尽量延长产品的生命周期。而每个月月底，则会进行大的翻新，对原有破旧进行折旧，购买新产品补充，保质保量。5、市场联络（1）. 主题展板、画报、海报等形式集中宣传户外活动的优势，吸引顾客前来尝试。（2）. 在每次顾客租赁活动结束后，进行调查问卷，征求顾客意见。（3）. 建立自己的网站， 让目标消费者能及时了解最新租赁的信息 （例如新品上市 出租、租赁价格等）。五、营运组织设计1、组织结构董事会行政部 策划部 市场部 财务部总经理董事会 初期负责公司政策的投票决议，当公司达到一定规模时负责人员招聘和培训及人员职
48、位调配。总经理 负责公司日常的正常运行，拟定公司年度发展计划及经营决策管理，建立与外部公司或组织的联系，赢得合作与投资，扩大公司规模及盈利能力。行政部 主要负责协助起草、修订公司各项管理规章制度，参与公司绩效管理、考勤等工作，进行日常行政工作的组织与管理，并执行公司团体各项决策。市场部主要负责物品租赁需求方面及适合人群等方面的市场调查，为公司业务范围及决策提供有力依据。同时明确市场租赁部门员工的工作职责，推进了客户服务体系建设和服务过程的监督，完善大客户租赁服务体系，建立全方位服务的队伍，推进客户订单执行力，树立客户订单的权威性，提高公司的信誉度。财务部 主要负责公司的记帐、做帐、成本控制、资
49、金的管理、财务报表管理，租赁单据管理，同时负责物品的租赁、推介、洽谈、合同、征样。策划部负责企业活动方案的提案、策划、和效果评估，跟踪和反馈方案的推广执行情况，以及进行公司形象体系的规划与建设，使公司的服务品质形象战略方向清晰，同时也负责公司文化的建设和推广工作。2、建立团队愿景、使命和精神我们的团队愿景是为了用我们的青春，铸成我们期待的明天，将这种大学生户外用品店开到每一所大学！我们团队的使命，就是确定目标，实行计划，付诸行动。而我们的团队精神是一种集体意识，是团队所有成员都认可的一种集体意识。是支持我们团队行动中的灵魂.简单来说，就是将大局意识、服务意识和协调意识“三识”进行综合。形成团队成员的士气，是团队所有成员价值观与理想信念的基石，是凝聚团队力量，促进团队进步的内在力量。我相信，我们的团队会形成有领导力、决策力、实
