1、艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇
2、芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈
3、莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿
4、莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇
5、荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇
6、蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈
7、蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆
8、薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆
9、薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇
10、薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅
11、蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅
12、芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆
13、芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄
14、莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅
15、莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅
16、莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃
17、蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄
18、蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄
19、薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂
20、薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃
21、薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃
22、蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁
23、芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅葿肁芁蒇螄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈艿莁薅肇芈蒄螁羃莇薆薄衿莆芅蝿螅莅莈薂膄莄薀袇肀莃蚂蚀羆莃莂袆袂罿蒄蚈螈羈薇袄肆肇芆蚇羂肇荿袂袈肆薁蚅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁肁芇薄螇膁荿螀肅膀蒂薃羁腿蚄螈羇膈莄蚁袃膇蒆袆蝿膆薈虿肈膅芈袅羄膅莀蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅
24、姓 名： 专 业：联系电话： 2目 录一计划摘要 1二公司介绍 2三战略规划 31品牌营销策略 32技巧化营销策略 33.差异化营销策略 4四创立企业 41前期准备 42选址 43装修 5五店面设计 61餐厅设计 62装潢设计 6六餐厅经营 71餐厅经营时间. 72、宣传方式 83会员策略 94主题营销 105文化活动链接 11七财务状况分析 12八 风险与规避 .121外部风险 122内部管理风险 123市场风险 134原料资源风险 135应对措施 131一计划摘要茶餐厅是一种起源於香港的快餐食肆，提供揉合了香港特色的西式餐饮，是香港平民化的饮食场所。随着香港人口的移动和香港文化的传播，香港
25、以外的地方也不难找到茶餐厅的踪影，中国大陆、海外的唐人街等有茶餐厅算是寻常不过。“现在生活好多了，为什么不对自己好点呢？”这是某大型楼盘广告独白中的一句。讲得有点老土，却真实地反映出相当一部分现代人已经不象他们上一辈那样即使有钱也“死悭死抵”、节衣缩食地过日子，而是越来越懂得享受生活，体味生活，懂得在经济、时间允许的条件下住得舒服点、穿得好点，尤其是随着人们对健康的日益重视，吃得丰富点、营养点、舒适点已经成为时下识饮识食的广州人的共同要求，“辛苦赚来自在吃”的心态相当普通。在广州这个在需要就有供给的饮食业，以品种丰富、环境舒适、价钱合理和服务周到为特点的新一代茶餐厅在近一两年应运而生，迅速满足
26、了不少生活质量高的都市人的需求。茶餐厅这个餐饮概念从香港传入，与当地的经济状况有着非常亲密的关系，如 1997 年尾香港经济低迷，茶餐厅却成了最旺的饮食场所，不少人顺势开设价钱实惠的茶餐厅，因此坊间也有“香港股市低迷的，有二多，就是茶餐厅人多、无客的士多”一说。与香港的接近 2000 间港式茶餐厅相比，毗邻香港的广州也受到这股茶餐厅反映经济兴衰的风气影响，自 1997 年金融危机以来，在一些繁华地段如淘金、惠福、上下九、江南大道等一带以及写字楼群附近冒了了许多上规模上楼次的茶餐厅。随着茶餐厅的不断推陈出新，其渐形成的专业店、精品店与特色店的灵活发展，正显示出强盛的生命力。无疑蕴含着巨大的市场潜
27、力。据粗略估计，在广州，像明园、成记、不见不散、永盈等有一定规模和名气的茶餐厅已有 100 多间。加上各类有茶餐厅色彩的上规模餐厅，合计约 300多家，并呈现出后者向前者靠拢、茶餐厅队伍不断扩大的发展势头。除了经济这个大环境因素影响和人们饮食水平逐步提高的原因外，新一代茶餐厅业本身也具备了其他食肆无法比拟的优势和突破。新一代茶餐厅将大排档、小食店、酒楼、酒餐集于旗下，以食品较高、出品快、品种齐全、干净卫生为自己赢得了生存空间。据了解，茶餐厅多形成了以粥、粉、面饭为主兼有冷热饮、三文治、多士、雪糕、扒类、火锅、炸鸡、薯条、烧腊等上百个大小品种的食物结构。以香港风味甚浓的“成记”为例，2不仅粉面、
28、粥、净食、小食、白灼、多士、三文治、雪糕、汽水、饭等十多个类别，每一类还有多款产品，如各式粉面就多达 38 款，肠仔、猪扒、小饺、肉丸等小食 27 款，各式生滚和饮品也有近 20 款，品种的异常丰富可谓大大超过小食店只得四、五类，每类只得六、七个品种，令不同层次的食客可以各取所需，各取所爱，从而扩大了消费层面。难怪“不见不散”岑远鹏董事说，老人喜欢的云吞面，中年人爱吃的烧味饭，年青人钟爱的牛扒、炸鸡，小孩子的挚爱雪糕、薯条都可在茶餐厅找到，可说是老少咸宜，因此如今茶餐厅的客人是 3 岁到 80 岁都有。食物选择如此繁多，全因经营者有推陈出新的本领，将不少改良、创新品种加入餐单，如生滚粥类除了常
29、见的那几款，还创出牛柏叶粥、鲜鱿粥、蚝豉粥等，即使同是艇仔粥，却多加了浮皮、花生、鱼片、鲜鱿爪、叉烧等材料，随季节的不同还推出相出适相食品，如两三个月便将餐种改变一次、如今已经换了第 5 张餐单的“不见不散”在秋冬时节便开始热卖大闸蟹套餐、各式煲仔饭和肥牛火锅，推介姜茶、蜂蜜茶、果茶等滋润热饮。产品的不断改良和创新无疑给消费者常设常变的感觉，这才会让人客“吃不厌” 。致力于新品种的同时，许多茶餐厅也不忘创出和巩固各自的拳头产品， “明园”的烧腊味、沙湾姜撞奶、椰茶汁、 “永盈”的牛卜腩， “成记”的云吞面、牛杂、炸粽， “不见不散”的鲜虾云吞、黑米鹅、酥皮焗鲍片鱼翅海皇汤等都是自家的“生招牌”
30、 ，同时亦初步形成了“专业店”的发展趋势。这是一个利润空间高、投资回报快的项目，目前已受到许多有意进军餐饮业的投资者的高度关注。二公司介绍美食客茶餐厅创自 2020 年。将由一间 100 平米的小店，发展到连锁企业。产品有着统一的管理模式，所有食品都由中央配送中心统一制作运输至各个分店。能够有这么快的发展我们本着一个精神“做一间优质的茶餐厅” 。我们的经营理念“诚信、努力、创新” 。以追求顾客满意为最高准则。以最高诚信坚持使用优质的原材料，抗拒使用伪劣商品。有着员工们的团队精神克服困难努力学习、勇于创新打造出优良企业。 在本地区要树立良好的企业形象。在同行业中有着良好的口碑。在发展过程中要保持
31、着业绩持续增长的良好势头。实现“中国第一品牌茶餐厅” 。 美食客茶餐厅的经营可借鉴快餐店的经营方式，集中餐、西餐、快餐、冷热饮、水果拼盘于一体，以环境好、上餐快、品种丰富、价格便宜为亮点，除提供各种中式菜品和当地特色菜品外，可根据厨师水平，搭配韩式料理、日式料理、西式糕点等，还可配备价格在 1228 元不等的各种茶饮，满足各类消费3者的需求。由于茶餐厅的主要收入来源于商务午餐，可以免费为顾客提供一杯饮料或一碗汤。三战略规划1品牌营销策略大力打造品牌形象根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，本公司将导入 CIS（企业形象系统） ，实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合
32、，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕健康、绿色为核心的品牌特征，公司通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标。作为一个素食餐厅开展绿色营销，我们有着天然的优势，本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境，都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。2技巧化营销策略推广主题餐厅，倡导个性化饮食文化本餐厅将在营销过程中，围绕个性化、特色化、形象化的新消费理念，对消费者进行有计划、有针对性的宣传，从而引导顾客的消费取向。通过进行商务聚餐、手册宣传
33、、社团活动等方式将以上餐饮知识宣传出去，同时注重借此机会加大对主题餐厅的宣传介绍。推广、倡导健康主题饮食文化，弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装，参加饮食文化节，传播素食文化。我们的餐厅计划在开业两个月后筹办公司网站的建立，首先通过网络让更多的人接触、认同主题文化，进而认识美食客，通过网络营销可以大大扩大美食客的影响范围，提升企业品牌的知名度，从而获得进一步的发展机遇与条件。重视搞好一系列的企业公关活动本公司将通过一系列的公关活动，处理方方面面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。(1)与员工、供应商建立精诚团结、信任一致的合作关系。在管理人员与员工之间搭建起平等、
34、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，4集体娱乐健身等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。为获得充足的原料，制定正确的合理的进货政策，积极为供应商提供市场信息，进而开拓市场空间。(2)社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。(3)政府媒介关系。及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，主动协助解决一些社会问题。与宣传媒介建立并保持广泛关系；向其提供本行业的真实信息，制造新闻事件。3.差异化营销策略突出美食客餐厅的特色所在本公司
35、主要是对本餐厅的文化特色、产品特色、服务特色、环境特色进行大力宣传，从而实现餐厅差异化实行开放式的会员制度为建立长期的稳定的客源，本餐厅将组成一个魔幻俱乐部，利用信函、电话、广告等方式吸引第一批会员 200 名，每人只需缴纳 20 元会费，或者在本餐厅累计消费超过到 100 元时，就可以成为本俱乐部的正式会员，并附送一张附属会员卡，可以本人使用也可以送给亲友。有效期为一年，期满续交会费。会员可以享受餐品价格优惠、电话购物、主题活动等权益。在吸收了第一批会员之后，我们将逐步利用地方报纸、广播电台等媒体，播发 M-B 的相关活动，并通过与学校和商业机构组织建立合作互助关系，为进一步争取会员、扩大影
36、响打好基础。四创立企业1前期准备（1）开业证件：消防、卫生、环保、工商、税务部门登记、注册。（2）员工招聘：可以利用网站、餐饮培训学校、报纸广告招人或托人代招。（3）菜谱设计：茶餐厅的菜谱设计应该根据该店的经营特色进行设计。菜谱里可以附加一张该店的宣传广告和定期的活动广告。（4）文化理念：包括经营理念、核心价值观、服务精神、工作态度、目标5责任等。2选址 （1）拒绝商圈旺铺。不是商圈不好，而是投资成本太大，加重前期运转的负荷：东莞市雅典茶餐厅老板邱先生急于求成，在当地黄金地段重金投资了一家茶餐厅，月租金 1、5 万元，后来受到高档茶楼和先后进驻的星巴克、本土快餐连锁店真功夫的冲击，不到半年便结
37、业了。（2）资金有限的投资者，在选址时主要考虑以下两个方面：一方面，公司、写字楼相对集中的地段。此地段消费人群以白领为主，消费能力不亚于商圈附近，而租金却便宜很多。江苏的李小姐在写字楼 2 楼投资10 万元开了一家茶餐厅，以中式套餐、糕点、冰激凌和咖啡为主营内容，人均消费为 1520 元，相当于三个人吃炒菜平摊的费用。而由于茶餐厅环境优雅、就餐近，与炒菜馆相比，优势不言而喻，因此李小姐的茶餐厅生意颇好，月净利润达 4 万元。另外，住宅区或高校相对集中的地段。如果茶餐厅能在提供舒适环境的前提下，菜品价格控制在普通快餐店的 150以内，则能很有力地吸引情侣、不在家开伙的白领人群，而这类地段又比写字
38、楼附近的茶餐厅租金低，更大地缩减了前期投入。3装修 （1）通常情况下，茶餐厅装修设计须简约、明亮，给人自然、舒适之感。靠马路一侧要装上大型落地玻璃，不仅让顾客看到繁华的街道，也让行人看到典雅大方的餐厅店堂；软装、灯光须配合桌椅的颜色，最好为暖色调。装修费用控制在 200 元/平方米以内。（2）装修细节。为了提升服务品质，茶餐厅内还须摆放一台电视、一个仿古书架；在洗手池边标明“为了您的健康，请您洗手”的字样；收银台最好设计成酒吧吧台状，台上放纸巾、宣传单、印着茶餐厅地址的打火机、收银柜等，台后则可摆放各种酒、装饰品、悬挂的酒杯，给顾客留下轻松、周到的第一印象。（3）个性化设计。每个茶餐厅一定要有
39、一处夺人眼球的设计，譬如，在大厅的小舞台上设计一个留言板或贴纸区，方便顾客与茶餐厅、顾客与顾客之间交流；还可根据场地大小，考虑增加吸烟室、儿童娱乐区等。注意：在茶餐厅内，一定要做好通风和防火措施。6（4）装修的重中之重厨房。 据我所知，有些茶餐厅经营者为节约装修成本，只着重装修大厅和包房，压缩了厨房的装修费用，其实这是个误区。厨房在茶餐厅营业的前期作用不明显，因为客流量小，但到了后期，当店内菜品能够吸引越来越多顾客光顾时，厨房设计不合规格，设备落后，将有可能因上菜速度慢导致客源流失。厨房是由专业设计公司设计：须检查厨具的出厂年号、产品加工精度、钢板厚度等，以保障安全烹饪；地面最好安装 1001
40、00 规格的深色系吸水地砖；厨房要有“双道双门” ，以保障工作人员进出流畅；厨房与整个茶餐厅的面积比不得低于 1：0、3，并且要隔音、隔热、隔味；另外，除配置空调系统、电源电压等设备外，还须按照一个灶台提供 46 人用餐的规格来设置灶台数量。总之，一定要保证厨房运作的安全和环保五店面设计1餐厅设计类型：茶餐饮餐厅名称：美食客餐厅结构及大小；主餐厅（A 区域） 、个性空间（B 区域） 主餐厅（A 区域）：主餐厅是美食客的主要盈利点，以给顾客提供餐饮，休息为主。A 区域中细分 A1、A2、A3、A4 四部分：A1 吧台（收费，点餐及信息服务），A2 厨房（为顾客制作餐点），A3 盥洗室，A4 用餐
41、地（为顾客提供用餐地点）、个性空间（B 区域）：个性空间，美食客的一个创新亮点，主要为顾客（散客、家庭、中小型企业）提供空间并进行设计（可 DIY）呈现给顾客一个平时不能或者是极少能感受到的一个空间享受。B 区域中细分 B1、B2 两部分：B1 个性空间大厅（舞台），B2 仓库（存放布置个性空间所需要的材料）。.2装潢设计门面及外墙设计：大门设计，罗马式大门，以西式独特风格呈现，大门上方装置 LED 霓虹字（店名美食客） ；7外墙设计，普通红砖墙，不进行粉刷以及布置，仅在墙上进行涂鸦（一些魔法图案、个性涂鸦） 。主餐厅(A 区域)：A1 吧台设计，设计为一个类似于西方火车站售票厅的样式吧台，吧
42、台上开启窗口（透明玻璃窗，也可移动，进行收费、点餐及信息服务） ；A2 厨房设计，外观设计成一个蒸汽机的火车头，内部设计为普通厨房结构；A3 盥洗室设计，与一般餐厅盥洗室一样，分男女，盥洗室门结合餐厅大门，类似于罗马式木门；A4 用餐点设计，类似于哈利波特中魔法学院餐厅的样式设计，电灯，餐桌，餐具，桌椅及一些必需品，全设计为类似魔法学院餐厅的样式，用餐地正中心防止一个小型喷泉，并以空心圆式餐桌环绕，周围根据空间因素放置餐桌和进行布置。衔接装潢：A、B 区域以活动门板连接（可以在举办大型 PART 时同时连接两块区域）A 区域的活动门板上贴上和餐厅墙壁一样的墙纸。个性空间（B 区域）个性空间主要
43、以出租给顾客或者根据顾客要求进行 DIY因此不需要华丽的装潢。B1 个性空间大厅设计，墙壁以白墙为主，装置一些必要的灯和电源设备外，一头布置一个舞台，并放置小幕布，装饰成类似于小电影院的舞台。除舞台外三面各放置一台音响和壁挂式小型投影仪，根据每次布置需要可向墙壁上投影画面（类似一些世博场馆的电影效果） ；B2 仓库设计，分两小部门，第一部分装置简单的灯光电源等设备并放置一个信息技术中心，控制个性空间的灯光，音效和 A1 吧台的信息。第二部门作为仓库，不做装饰，仅放置一些材料工具，并开设两扇门一扇通往个性空间大厅，一扇为仓库门材料工具可通过此门运进仓库避免材料工具从主题餐厅运进（方便实用） 。个
44、性装潢：所有服务员以魔法师打扮。装潢设计理念及目的：特殊的罗马式大门让顾客进入一个特殊场景，通过售票厅吧台和蒸汽机外观的厨房以及魔法餐厅的场景，在视觉上感觉让顾客来到一个魔法天堂进行消费享受，在“魔法师服务员”的服务下让你体验作为一回魔法师的感觉。其次，个性空间仿电影院和世博场馆，在顾客布置完空间后可对墙壁投影一些特殊场景，增添影音效果。在个性空间闲置时（无顾客租用） ，可作为一个小型影院为顾客播放电影。在主题餐厅办 PART 时，将连接 AB 区域的活动门板拆卸，可增大空间（类似做到一些电视剧中的舞会 PARTY） 。8六餐厅经营1餐厅经营时间.主餐厅：全年开放 10:0024:00个性空间
45、：根据顾客需求和实际情况开放（若开放包含在 10:0024：00 之中）餐厅固定活动（个性空间不对外出租，由美食客承办 PARTY）：2 月 14 日 情人节 PARTY4 月 1 日 愚人节 PARTY6 月 1 日 儿童节 PARTY农历 7 月 7 日 七夕节 PARTY10 月 31 日 万圣节 PARTY12 月 25 日 圣诞节 PARTY例如：圣诞节 PARTY，我们会对个性空间进行圣诞节的场景布置，运用投影仪设备制造雪景。由工作人员扮演圣诞老人在现场活跃气氛，并且在个性空间舞台上有演出给观众欣赏，打通 AB 两区域，在 B 区域狂欢的同时还能在 A 区域享受自助餐点，按人头计费
46、，每人 XX 元即可进来参加 PARTY。餐厅特色活动：根据散客，家庭，中小型企业需求自己举办。例如：散客：生日 PARTY 根据寿星要求进行 DIY 布置和活动家庭：家庭聚会、婚礼（婚礼可根据新婚夫妻需求进行特色婚礼，如西式婚礼就可以布置成教堂场景）中小型企业：会议、企业活动、年度舞会宗旨：满足顾客需求，全面为顾客服务。其他：主餐厅（A 区域）为顾客提供中西餐点，内设无线宽带。2、宣传方式由于目前投资茶餐厅的人越来越多，所以 在投资前，一定要有经营的全盘规划。必须考虑到多套宣传方案。（1）在茶餐厅外设一块长三米、宽 2、五米的活动宣传板，列出每日更新的菜品和特价套餐。 9（2）在茶餐厅周边五
47、百米或一千米以内的报亭做外观包装广告，一个月给报亭老板 100200 元广告租金，还可在报亭放一叠茶餐厅的宣传单，任凭顾客领取。包装广告上可以印上茶餐厅的店名、理念、指向标和距离等。（3）写字楼附近的茶餐厅，可大量派发传单，若进店顾客少，可在传单中添加每日菜品，开展订餐服务。注意：有订餐服务的快餐店很多，茶餐厅如打算操作此模式，一是要保证菜品质量及口感在周围同行中屈指可数，二是要想尽办法“降价” ，比如取消赠送饮料、水果等，使套餐外卖价格与普通快餐店的套餐价格相当；住宅区或学校附近的茶餐厅，可在各个校园网论坛或小区业主论坛发帖，发布茶餐厅菜品信息和“周末二人特价套餐” 、 “社区家庭套餐”等活
48、动内容。（4）如果有舞台，可以联系晚间驻唱歌手，100 元/小时。台湾茶餐厅品牌良木缘的重庆分店就有一位驻唱歌手，艺名六弦，由于其歌艺出众，很多顾客专门捧场。每周他登台那天，茶餐厅当天营业额就会增长 25。（5）联系各种收费相对便宜的知识讲座，如化妆品使用讲座、色彩搭配讲座、婚姻知识讲座等。最关键是要让“这家茶餐厅有讲座”的消息外传，吸引更多顾客。同时需要注意，讲座最好能安排在一个单独的房间内，以免干扰到其他消费者。3会员策略（1）积分制度。 （用餐积分）：平时积分，到年底可以分红或返款哦!（2）生日、结婚周年纪念日餐馆为老顾客举行生日活动，并在顾客档案中记录在本餐馆举行过生日活动的顾客姓名和
49、生日日期。每逢顾客生日发一封祝贺信，并邀请来餐馆举行生日庆祝，告之餐馆将给予什么优惠。如果有人要和亲人过结婚纪念日或生日，餐馆可以请他们二人来，二人用餐，只付一人的钱。对于曾在这家餐馆举办过结婚庆典的新婚夫妇来说，如果在结婚纪念日前接到餐馆的邀请和获得优惠，会很高兴，并成为这家餐馆的老顾客。（3）食品优惠券主题美食搭配相关优惠（4）反市场折扣新开业餐馆可以不打折扣，可以选定特定的日子里前若干位的顾客在享受了美食及优良服务之后结账时，突然受到了全免费的待遇，获得驚奇的体验。吸引更多顾客来试试运气。控制第一个月免掉的金额只占总营业收入的3.38%，比 95%折扣还少。10（5）折扣卡8.8 折酒水除外（6）特别给予(例如：带满 4 位顾客，第五位餐饮免费)这是美国餐馆对老顾客带新顾客来用餐，最常用的优惠办法之一。（7）经常的使用者俱乐部这也是餐馆培养老顾客的一种方法，对于经常来餐馆的顾客组织成为俱乐部的会员，便于经常组织有关活动。（8）令人吃惊的信封当顾客在你的餐馆就餐完毕正准备结账离去的时候，餐馆会拿出一个封好的信封给顾客。信封的内容可以不一样，也许是今天的那份菜价免费，也许是下次再来光顾，凭此信可享受优惠，例如：饮料免费、甜点心免费等。主要是给顾客
