1、螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄
2、羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿
3、螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃
4、肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇
5、袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂
6、膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿
7、羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃
8、蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇
9、肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁
10、袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆
11、肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀
12、罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇
13、螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁
14、肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅
15、袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀
16、肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄
17、罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈
18、螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂
19、羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿
20、袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄
21、聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈
22、袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂
23、螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆
24、羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁
25、袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈
26、肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂
27、袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆
28、螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿袅羃蒈蚂螁羂薀袈肀羁芀蚀羆羀莂袆袂聿蒅虿螈聿薇蒂膇肈莇蚇肃肇葿薀罿肆薁螅袅肅芁薈螁肄莃螄聿膃蒆薆羅膃薈螂袁膂芈薅螇膁蒀螀螃膀薂蚃肂腿节衿羈膈莄蚁袄膇蒆袇螀芇蕿蚀肈芆芈蒂羄芅莁蚈袀芄薃蒁袆芃芃螆螂节莅蕿肁芁蒇螄羇芁薀薇袃莀艿螃蝿荿莂薆肇莈蒄螁肃莇蚆薄罿莆莆衿 家具沙发行业 培训资料
29、 营销导购手册传承艺术经典-打造别墅客厅家具第一品牌佩洛别墅世家骏 业 家营销导购手册私骏业家私荣誉出品目录第一部份：实力篇企业简介第一篇 前言第二篇 骏业家私营销中心产品知识及卖点培训要点 第三篇 营销导购基本原则第四篇 专卖店员工守则第二部份：基础篇第一章 导购代表的涵义第二章 导购代表的职责第三章 导购代表的要求第四章 我们的顾客第三部份：实训篇第一章 销售沟通实战技巧第二章 专卖店摆场管理规范第三章 安装与售后服务技巧第四章 加盟店管理规范企业简介成都骏业家私始创于 1998 年，以家居产业为导向，致力于提升国民家居生活品质，经过十载专业锤炼，当之无愧地成为中国西南地区专业生产高中档沙
30、发的明星企业。公司旗下品牌“佩洛” 推出的：佩洛：布艺系列 真皮系列在全国市场上市多年以来得到了市场的充分认可；于新千年全新推出的“佩洛别墅世家 ”系列在国前言作为知名企业，骏业家私在全球家私领域享有盛誉。品牌优势明显，并不断向用户推出通过国际权威机构论证的，畅销海真皮系列在全国市场上市五年以来得到了市场的充分认可；于新千年全新推出的“佩洛别墅世家”系列在国内高档家具市场已占有部分比例，其产品充分彰显高贵主义的精神意念，以优雅的艺术气息带给你前所未有的沙发新文化。骏业家私拥有先进的生产设备、技术和专业的生产线，以及高素质的专业生产管理人才、拥有多个成功案例的营销团队全程为你的加盟服务；设有专门
31、的新产品研发部门、产品展示厅和现代化的生产基地。凭借丰富的制造经验，秉承敬业的尽责精神，呈奉经典之作，为大众生活带来艺术色彩，高贵感受，这就是骏业人的永恒追求。十年的实践表明，骏业家私运用“EBS 系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式，卓越的商业价值已经得到了充分的印证。为此，公司正积极筹划在成都投资逾千万建立骏业家私在国内的产品设计、研发中心暨“骏业家私西南营销中心、华东营销中心”，以借助中国的传统文化与欧陆风尚相结合，引进国际先进的设计理念，全力研发生产适合人类生活空间需求的高环境、高品质家私产品，积极促进具有中西文化特色的家私产品在中国大陆的社会文化进程，并力争在 5 年内成为国内家私顶级
32、品牌，实现与合作伙伴共赢的目标。时代的发展带来了新的机遇，面对巨大的市场份额，逐年增加的消费群体和世界家居消费的潮流，骏业家私凭借规模性连销机构、独家的市场推广计划；雄厚的技术开发实力，将不断推陈出新，满足消费者需求。通过科学的管理体系，成功的营销模式，细致的扶助计划，使加盟店能够建迅速启动，快速获利。此外强大的市场宣传、促销计划，也必将在中国乃至世界掀起家居文化新浪潮。近年来，中国商品消费市场逐渐由卖方市场向买方市场过渡，多数行业出现了产品供大于求的现象，许多企业销售增长乏力甚至出现了滑坡，经营困难成了商业圈内的普遍现象。在这种严峻的市场条件下，骏业家私在全球建立特许经营专卖店时非常重视专卖
33、店导购人员的培养，导购技巧的开发，同时树立专卖店导购人员现代市场营销意识。导购工作在骏业家私的市场营销体系中占有重要的位置。这是因为顾客的购买行为在很大程度上会受商场导购工作的影响，高质量的导购工作可以促成买卖的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；相反，低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶，以至买卖交易的失败。因而，导购工作在商品销售、品牌建立中有着极为重要的作用。导购员的职责，已从商业化扩展至公益化，服务功能逐渐强于销售功能，无形因素似乎比有形因素更重要。现今的顾客选择到一家商店购物，促成交易的不仅仅是商品的吸引力，很大程度上附加价值也是促使其购买的一个重要因素。这里所说的附加价值就是“服
34、务”，并且服务的质量直接影响着附加价值的大小。而导购员在这个交易中扮演着非常重要的角色，他（她）们是：一、 企业的代表者导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一家商店的服务风格与精神面貌。基于此，站在店内的导购员们必须认识到自己是商店的代言人，要时时刻刻注意自己的言行，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。二、 树立产品形象的作用在顾客的选购行为中，首先接触的就是商场的导购人员，顾客总会将商品的形象与对导购人员的印象联系起来。在无形之中，商场导购人员就成了企业产品形象代言人。高素质的导购人员会给人以可靠、优质的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。三、商
35、品销售作用导购工作的目标是实现商品的销售和利润的回笼，这样企业才谈得上发展。因而，导购人员应当充分的运用自己的综合知识和推销技艺，努力争取每一个顾客，不断扩大商品的销量，为企业发展奠定良好的基础。四、 信息的传播沟通者导购员对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能够给予详细的解答。此外，如家私一类的耐用消费品，一般都提供给顾客特殊服务，如送货上门、免费安装、免费维修和商品保修期限等等，导购员应该主动向顾客一一详细介绍。五、 信息的收集者导购员长期置身于第一线工作，能够直接了解到消费者对商品的看法，商品在使用中存在的问题，有无改进的可能和必
36、要，顾客需求是否发生变化，消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品，调整结构，研发新产品，以及进行市场预测和经营决策的重要依据。此外，导购人员也有责任将商品品牌及制造企业的相关信息传递给顾客，让顾客对品牌以及企业的经营理念、经营实力、发展规划、总体实力、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。作为专卖店（企业）与消费者之间的桥梁，导购员们要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店负责人，以便制定更好的经营策略和服务方式，刺激消费者，并将收集到的信息及时传递给制造商
37、以便设计研发更好的产品。第二篇骏业家私营销中心产品知识及卖点培训要点 品牌介绍骏业家私在新千年推出的全新品牌（佩洛别墅世家） ，以人为本的设计理念，简约的风格，精湛的工艺。大胆、富有创意的环保选材演绎出精雅脱俗的时尚产品。至投放市场以来，赢得了众多时尚前沿消费者的追捧及设计师的力荐，至此，有数以万计人士在享受着骏业家私产品！4C”的设计理念【沟通】要保持“骏业” 沙发设计的“以人为本”、 “以客为尊”，和客户的紧密沟通是不可或缺的保证。我们竭尽全力与客户保持良好的沟通能够，了解成功人士对沙发的各种要求，通过产品的设计表达来诠释并满足客户的要求，达成良好的双向沟通。【创意】创意是设计的灵魂， “
38、佩洛别墅世家”拥有国际化的设计师团队，在精研世界最优秀的沙发设计艺术的基础上，摆脱传统的束缚，以全新的视角进行创意，保证每一件作品的卓越超群。【舒适】沙发出了讲究款式美观以外，更要认识他的内涵， “佩洛别墅世家” 布艺沙发系列、真皮沙发系列便秉承了这一理念，集高尚化、高品质超群、人性化于一体。源于欧洲家具名师的经典设计，款款散发着高雅、与众不同的韵味，坐感舒适、恰到好处，使您在感受她带来的体贴舒适之外，发现家的感觉原来可以更好，舒适生活是一种放松，更是一种享受。【关注】“天下难事始于易，天下大事始于细”，对细节的精细刻画才能保证设计的整体成功；对细节的关注才能够缔造产品整体的完美，并收到画龙点
39、睛之功效。我们从各个艺术领域广泛吸取营养，从每一个细节成就成功人士非凡的生活艺术。 产品特点：“佩洛别墅世家”立足现在、创造未来，源自北欧的浪漫风情，推崇时尚、健康、环保，倡导“以人为本” 的消费理念。引领高端沙发的新潮流，充分满足现代人追求个性、品位及对沙发的舒适要求，简约而富有艺术的风格、精湛的制作工艺、大胆的设计创意，严格依据人体功能学结构力学原理的多功能沙发设计，打破了传统家具设计的束缚，演绎出精雅脱俗的品位追求，营造出轻松、自然、惬意的健康生活。以最人性化的设计、最完美的售后服务为您营造休闲、时尚、环保、舒适的完美之家。 骏业家私服务使命、理念：我们的追求，不只是设计制造精良的产品。
40、帮助消费者量身订做适合他们的产品，才是我们最终的使命。骏业家私有限公司自成立以来，就建立和发展起了一支强大的销售和售后服务队伍，目前，售后服务工作开展已遍布全国各地，并在全国家具行业率先提出全方面提升服务质量，变“被动受理投诉”为“ 主动关怀售后”真正做到超越客户期望，打造沙发世界家私产品知名品牌，随时为广大客商和消费者提供优质、高效、快捷的售后服务。 服务目标：让用户百分之百满意； 服务宗旨：为您全心全意，让您无忧无虑； 服务理念：主动、及时、专业、高效； 服务承诺：一年保修，终生维修； 骏业家私售后服务：骏业家私对客户承诺提供“一年保修、终生维护”之服务1 自提货日起一年 25MM 之间；
41、布料均采用天然环保的棉、麻混纺材料（粗线和细线两种） ，背包面料 90%均采用进口工艺的织绒材料、 10%左右采用高级工艺的麂皮材料，背包及扶手包均采用手感柔滑的“丝棉”作为填充物；B、所用颜料无毒性，符合环保标准；C、在真皮揉制过程中，使用的溶剂及有关的染料、涂料等均为有机溶剂；D、采用植物油脂作为填充剂，无残留，无毒性，不与其它物质产生化学反应，而且真皮柔性好；布料属于进口染料不褪色，采用国际防缩水工艺加工处理，不缩水；E、纹路细腻、手感柔软、色彩绚丽、有光泽。2：为确保在使用过程中，每一个姿势都舒适惬意，我们依据沙发的每个部位采用了不同密度和软度的填充物（进口工艺和技术的优质海绵） 。我
42、们使用的优质海绵具有如下特性：A、由氰酸脂、聚醚多元醇和二氯甲为主要成分的海绵，加入催化剂经过高温发泡而成，具有高回弹性。B、我们采用进口工艺和技术的优质海绵，密度一般在 35KG/立方米，特殊部位使用的45KG/立方米，坐感舒适，回弹力强，不易变形。而且我公司产品坐垫部位均采用进口高回弹“独立袋装弹簧” 与海绵相结合，为每一个座位营造“ 独立弹性空间 ”充分利用了力学中的“伸张力”来保障坐感的舒适度和回弹持久性。3：弹簧：弹性良好，软硬适中，经过防锈处理的进口优质蛇形簧（部分产品采用） ，大部分产品还采用了高回弹力的“坐松”俗称“ 松紧带”，固定在沙发底部、靠背等主要受力部位，对人体的压力起
43、到缓冲、支撑作用，保持沙发良好的坐感。4：沙发内架的木料采用天然实木，锯切加工后的天然木料经过高温杀虫、脱脂、干燥处理，含水量为 12%-16%，经过刨光去掉表面裂痕，虫孔等不良品，所有重要接缝处用三角木加固，使得整个木架结构更加合理、牢固。沙发外架及装饰木线是以优质实木（橡木、桤木）为主要材料，通过技艺精湛的手工艺人全人工雕刻而成，并让其经过纤维分离、成型、高压等多道工序制成。 5：木制外架所用油漆主要有 UV、PE、PU 三种，其有害物质含量低于国家标准 GB18581-2001 的要求，符合欧共体系环抱标准且具有耐变黄、变硬、耐热性能。6：木料拼接主要用木胶粉和白乳胶，喷胶用于海绵的粘接
44、定型。以上粘合剂不含苯、 、甲苯、二甲苯等有害成份，符合国家标准 HJBZ28-1998。常用的包装材料有：珍珠棉、泡沫、纸箱和编织袋等，用于安全包装及保护产品在运输中不受磨损。 骏业家私（佩洛 别墅世家）皮、布沙发系列产品皮革、布料知识介绍佩洛别墅世家真皮知识介绍：头层皮与二层皮：按皮革的层次分，有头层和二层，其中头层革有粒面革、修面革、压花革、特殊效应革、压花革；二层革又分水牛二层和黄牛二层皮等。粒面革：在诸多的皮革品种中，全粒面革居榜首，因为它是由伤残较少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然状态，涂层薄，能展现出动物皮自然的花纹差。它不仅耐磨，而且具有良好的透气性。本公司沙发全青皮
45、系列高档沙发既是使用此种皮革为原料制作出优质的高档家私沙发产品。修面革：是利用磨革机将表面轻磨后进行涂装，再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然革面进行了“整容”。此种革几乎失掉了原由的表面状态；全粒面皮革特性：分为软面革、皱纹革、正面革等。特性为完整保留粒面，毛孔清晰、细小、紧密、排列不规律，表面丰满细致，富有弹性及良好的透气性，是一种高档皮革。由此牛皮制成的皮革产品。使用舒适耐久且美观。半颗面皮革特性：其在制作过程中经设备加工修磨成只有一半粒面，故称半粒面牛皮。保持了天然皮革的部分风格，毛孔平坦呈椭圆形，排列不规则，手感坚硬，一般采用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工
46、艺的特性其表面伤残或疤痕且利用率较高，其成品不易变形，所以一般用于面积较大的沙发家私系列或皮质大公文箱类产品。修面牛皮特性：又称“光面牛皮”，市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中表层粒面做轻微磨面修饰，在皮革上面喷涂一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，所以是一种高档皮革。特别是亮面牛皮，其光亮耀眼、高贵华丽的风格，是时装皮具的流行皮革。特殊效应牛皮特性：其制作工艺要求同修饰面牛皮，只是在有色树脂里面加珍珠、金属铝或金属铜元素进行综合喷涂皮革上，再滚一层水性光透明树脂，其成品具有各种光泽，鲜艳衬目，雍容华贵，为目前流行皮革，属中档皮革。压花牛皮特性：用
47、带有图案的花板（铝制、铜制）在皮革表面进行加温压制各种图案，成一种风格的皮。目前市场流行有“荔枝纹牛皮”，其就是利用一志带有荔纹图案的花板，名称也随之称“荔枝纹牛皮” 。二层皮：是厚皮用片皮机剖层而得，头层用来做全粒面革或修面革，二层经过涂饰或内贴膜等系列工序制成二层革，它的牢度耐磨性较差，是同一种类皮革中最廉价的一种。二层牛皮特性：其反面是牛皮的第二层皮料，在表面涂上一层 PU 树脂，所以也称贴膜牛皮。其价格较便宜，利用率高。其随工艺的变化也制成各种档次的品种，如进口二层皮，因工艺独特，质量稳定，品种新颖等到特点，为目前的高档皮革，价格与档次都不亚于头层真皮。 沙发的基本知识一、 沙发的含义
48、：沙发应该是从英文 sofa 翻译过来的外来词 。金山词霸解释是：装有弹簧或厚垫的靠背椅。沙发要求采用最符合人体健康的高级天然素材，完美的支撑及卓越的耐用性，安全、舒适、美观为顾客提供个性化的先择，多样化的需求，而沙发的款式风格也有传统、现代、青春等不同类型来满足顾客需求。二、 沙发的基本构成材料沙发的材料主要有：木架、海绵、面料（皮、布） 、五金、靠垫及抱枕填充物组成。三、 沙发及特点：沙发根据产品材料及风格不同，可具体分为：真皮沙发、布艺沙发、皮配布沙发及功能沙发。 布艺沙发：面料以布料为主，色彩艳丽，款式新颖多变，价格适中，适合大众消费。近年来由于布艺沙发拥有富于变化的色彩及生动的图案设
49、计，再加上柔软的舒适度，越来越为大众所喜爱。现在厂家使用率高的布料有以下几种：进口高级雪尼儿纱面料，不掉色、起毛、起球且不产生静电；欧洲超细纤维布（简称植绒面料） ，可渗入三防：防油、防污、防水；用此布则沙发平整效果好；棉麻布：质地坚硬、手感柔和、吸水性能强，属于环保、天然类布料；麂皮布：手感手软、耐磨性强、不易掉毛、起球及褪色；麂皮又分单层、双层、印花、压花等品种。真皮沙发：面料以牛皮为主，现在的沙发一般采用水牛皮，皮质较粗厚，价格实惠。更好的还有黄牛皮、青牛皮。真皮沙发根据所使用皮层厚度可分为厚皮和薄皮两类，厚皮沙发款式以大气著称，强调产品的高档、气派，且皮质较厚的缘故，沙发硬度较高，而薄皮沙发更强调舒适性，适合于家庭使用，款式多变，色彩变化也较厚皮沙发多。皮配布沙发：近年来各个厂家新开发的产品，由于其色彩丰富，现代感较强适合现代一族讲求个性的主张而生产的沙发种类，通常分为新古典、中式雕刻、欧式雕刻、后现代主义等多个风格。 功能沙发：主要指沙发床，主旨在于方便摆放，面料以布料为主。另有功能沙发以多种款式任意搭配组合为主题。四、沙发的基本制造工序：钉木架-粘棉-裁（面料、皮）-车（面料、皮）- 扪皮-安装-成品包装。五、沙发结构特性：真皮沙发：真皮沙发并不是全皮，通常是与人体接触部位为真正皮质，其余部分是配
