1、新人岗前培训(2009 版)讲师手册课程名称：目标总公司教育培训部/个人业务部2009 年 10 月2课程规划表培训名称 新人岗前培训(2009 版) 课目 目标授课方式 讲授 课时 3课程目标一、让新人深刻认识目标的重要性二、让新人掌握达成目标的两个重要概念三、让新人明确寿险营销生涯的第一个阶段目标并制定行动方案课程大纲一、目标的重要性二、达成目标的两个重要概念三、新人寿险营销生涯的第一个阶段目标四、新人制定自己的前三个月目标和行动方案教具1.讲师资料：课程投影片，讲师手册2.教学辅助工具：无3.学员现场实做工具：学员手册注意事项 课程以讲师讲授为主新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人
2、寿总公司教育培训部 /个人业务部 3投影片 操作要领 时间 工具PPT01讲师自我介绍1PPT02今天进入岗前培训最后一节课，目标两个地方有多远重要吗？不重要。因为你到达目的地的方法很多，可以飞机，可以火车，还可以步行。2PPT03在您选择做保险之前，您一定从事过某个行业，我非常想了解一个秘密，希望大家与我分享一下提问：你为什么放弃原来的职业做保险？如果要让你用一句话讲，你怎么来描述呢？（请1-2位同学回答）之所以改变人生轨道选择做保险，是我们想成功我想问大家，如果我要用一个公式描述成功的话，你会怎么样描述这个公式呢？概括成一个公式：成功=目标+方法。3接下来我们一起做一个重要的思考，这个思考
3、可能在你过去的职业生涯当中偶尔想过，但是没有深入的想，今天这个课程就源自于这个思考。成功的公式当中，你认为目标占比是多64投影片 操作要领 时间 工具PPT04 少，而方法占比又是多少呢？请你拿起笔在你的笔记本上把你心目中的答案写下。你可以完全凭你的直觉写下来，不用交流也不用分享。我相信这个思考应该很快，甚至在某种程度上完全凭第一感觉。思考时间是1分钟，然后请5位学员回答。PPT05能说出目标占 100%的人是目标感很强而且执行力很强的人，想做什么一定要做成的人。成功学当中目标占 100%，这里我看到有的朋友开始皱眉了，方法真的不重要吗？我们这里讲的方法不是不重要，我们讲在成功学当中，如果你真
4、的要成功，你的目标必须 100%。因为目标决定方法，目标是前提。请问，人类登上月球这件事情伟大吗？你觉得是第一个登上月球的阿姆斯特朗这个人了不起，还是第一次提出这个设想的人很伟大？一定是设想的人，因为他提出这个以后人类才会想我们怎么登上月球。在 19 世纪中叶，法国凡尔纳写了一部小说地球到月球 ，这部小说启发了很多历史上航天先驱们开始思考这个问题。其实原来人类有没有一天可能登上月球呢？一个小小的构想伟大吗？而且凡尔纳当时只是停留在写一本小说而已，但是航天事业非常有思想的先驱们，开始考虑这个问题。最开始考虑这个问题的人是美国的罗伯248投影片 操作要领 时间 工具特现代火箭之父，当时周围所有人都
5、嘲笑他，说他是整天幻想做月亮人。1921 年他开始去想，人们怎么登上月球并有了火箭的构想，1941 年火箭真正发明了，一直到1969 年阿姆斯特朗只不过以宇航员的身份，作为人类第一个人登上月球的人，留下我们人类伟大的足迹，所以各位想想，到底是目标重要还是方法重要？你们认为凡尔纳这个人伟大吗？大多数人都知道阿姆斯特朗，但是如果没有凡尔纳这个构想我们肯定还没有登上月球，所以目标 100%。在营销团队有这样三个人，他们一起冲刺 TOP2000，7、8 月两个月竞赛，全国选择前两千名排名入围，到 8 月 30 号，三个人离目标都有一段距离。A、B、C 我称为三个业务员，A 业务员，下午 1：30 的时
6、候，离目标还差 2 万块钱保费，他对自己说，我已经很努力了，现在也没多长时间了，算了吧，A 业务员回家做晚饭，带孩子，看新闻联播睡觉。B 业务员比 A 业务要棒一些，他跟自己说，离晚上的 12 点钟还有 6 个小时，不管怎么样，我再跑 6 个小时，因为我只要能够冲到 12 点，好歹对自己有个交代，B 业务员去见客户了，一直努力到晚上 12 点，大家觉得他入围了吗？真的，B 业务员没有入围。你们喜欢 A 业务员多一点，还是 B 业务员多一点？B 业务员只是为了交代自己，努力了 6新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 9投影片 操作要领 时间 工具个小时，6
7、个小时没有带着目标去，只是带着努力去，他是伪坚持，伪努力，所以他很累，他比 A 累。但是你知道吗？团队当中还有 C 业务员，C 业务员到 6 点也是差这么多。他说只有 6 个小时了，但是我一定要入围，所以我要找对方法。C 业务员翻开工作日志，看档案，找老客户联络，C 业务员信心满满。跟客户说，你知道吗？我真的很想入围TOP2000，这个培训可以让我成长，我很想做下去，我很想做得很好，你考虑这个保险考虑很久了，这个保险可以对你有帮助，也可以成就我的梦想，你愿意帮助我吗？这样谈了 3、5 个客户，12 点钟，C 业务员回到职场，她拿着收回来的两张保单，很兴奋的交给我们内勤老师说，我终于达成了，那一
8、刻他自己也掉了眼泪，各位你喜欢哪位业务员呢？你喜欢最后一个，我也喜欢最后一个。C 业务员不做保险，做别的也会成功吗。做任何一个行业目标一定是最重要的。可以把 A、B、C 看成不同的 3 个业务员，也可以看成同一个业务员。因为人在不同的阶段会出现 A 的状况，也会出现 B 的状况，也会出现 C 的状态。你们想想过去的人生有A、B、C 的阶段吗？所以大多数成功人像 C业务员一样，知道要什么，矢志不渝的追求目标结果他成功了。80%社会上的人像 A 业务员，他们不知道自己要什么，他们对很多东西的态度觉得尽力而为就可以了，说尽力而为往往没有尽力而为。还有一部分人认为10投影片 操作要领 时间 工具自己很
9、坚强，很努力很执着，其实是假的，他都不知道，所以人经常很少恶意骗别人，但是经常善意骗自己同意吗？我喜欢 C 业务员，在座新人岗前班的各位新人，经常要用C 业务员勉励自己。好不好各位？各位在人生当中有没有很想很想见一个人。所以如果今天一定要见有方法吗？打电话给相见的人，您讲得非常好，我能跟您一起交流吗？对方说我约了很好的朋友我们要一起吃晚饭。学员说，明天吧！明天出差了，一早就走。学员说，你什么时候吃完饭我等你。对方心里可能不舒服。学员说我等你到11 点，这个时候对方的心理开始变化了，对方说不要等了，这么晚了天气蛮凉的明天还要上班了。学员说，只要能见到你我已经很成功了。那一刻，对方决定见他。有这样
10、的感觉吗？很多时候往后退的原因就是因为我们没有坚持再向前走一步，就是这样一个简单道理。举这样一个例子，大家去感受，你过去生活当中，对目标认识到什么样的程度，你有没有找到 30%的空间在哪里？有没有找到 20%的空间在哪里，有没有找到 1%的空间在哪里。从岗前培训班走出去，你跟很多人在这一刻已经产生了质的区别，因为在你心里播下种子，目标 100%。新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 11投影片 操作要领 时间 工具PPT06各位回去之后，把这样一个人生感悟，分享给你的孩子，分享给你的先生，分享给你的太太，我相信一定会打开不一样的人生，希望这是目标课程当中对
11、大家最有帮助的观念。当你对目标的认知有这样一个改变之后，卓越目标催生卓越的工作模式，当你有这样工作模式之后，你必然会得到卓越的结果。目标高成就高，就是这样一个很通俗的道理。高尔基曾经说过这样一记话， “目标越高远人的进步就越大。 ”中央电视台有这样一个广告词，我相信大家都耳熟能详， “心有多大舞台就有多大” 。什么叫心有多大？心所在的地方，就是目标所在的地方。如果你的目标建立在现实、可行基础之上，而不是抱着对未来的憧憬，你的潜力远远在你的想象之外，你根本不知道你的潜能到底有多大。你喜欢站在台上的讲师吗？你们想自己做吗？“成功止于羡慕别人，始于改变自己。”未来各位一定超过所有讲师。大家未来空间一
12、定超越所有的讲师，取决于你是否有100%的明确目标，因为卓越的目标，催生卓越的工作模式，并且一定会产生卓越的结果。10PPT07我们来看一位，保险业的泰斗，88 岁销售巨人梅第，一个 32 岁才加入保险公司的伊朗移民，如何成功美国的销售冠军你想知道结果吗？在刚刚结束的 TOP2000 班上，这位 88岁的老人，在台上跟我们太平人寿的精英们112投影片 操作要领 时间 工具热舞，大家想象一下一位 88 岁的老人在台上跟我们太平人寿非常有活力的业务精英们一起跳舞，你的感受是怎样的？你觉得你88 岁的时候应该是什么样的？跳完舞之后，这位老人在台上演讲了三个小时。PPT08他成功的秘密是他总是给自己设
13、定目标，1960 年他的目标是做 100 万美元，1964 年他的目标是 200 万美元，1972 年他的目标是 600 万美元，1973 年他的目标是 800 万美元，1977 年他的目标是 1700 万美元，接下来每一年超越自己所创造的记录。在 2008 年他给全球所有从事寿险的伙伴写了一封新年贺词，有一句话这样说，今年我 87 岁，我正在努力超越我过去所创下的记录。他说永远要将速度推向一个极限，各位你感动吗？如果你的人生不断的在追求超越自己，不断的订立一个卓越目标，并且实现的话，各位想象一下是不是你的天空从来没有设限，你想想看，这个空间到底该有多大呢？1PPT09在梅第爷爷的寿险职业生涯
14、当中，他都实现了他的目标，而目标成为指引他寿险人生当中最重要的因素有一位伙伴跟我讲了这样一句话，他说真是不敢想，梅第每一年都是超过50%的速度成长。 大家有没有发现，卓越人都有卓越思维。是否达成100万的区别是什么？就是是否想要，而没达成的人没有真正想要，你想要也1新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 13投影片 操作要领 时间 工具能做100万。所以任何一件事情就像人类登上月球一样，所有人类伟大奇迹，一定源自于的梦想，你在寿险业的梦想是什么，各位！把这个问题留给大家去思考。PPT10在人生的过程当中，目标永远是照亮你成功之路的灯塔，如果在大海上航行，目标
15、就是灯塔，如果你迷了路，目标就是指南针。我经常跟很多朋友分享，你们觉得一个出租车司机什么时候最辛苦？最不安全？如果这个出租车空档，没有客人，一定没有明确的方向，他肯定要沿路寻找下一个客人，所以目标是灯塔，如果没有这样的目标，我们的人生就失去了航向，当人生失去了航向，你无法调动所有的潜能，创造自己想要创造的成功。1PPT11灯塔和目标的关系是什么？只有看到了一个一个的灯塔你的前程才不会迷盲，所以只有订立了一个一个小目标，才能实现大目标。在生活当中，有这样一种人，经常茶余饭后大谈自己的人生理想，而没有实现，是大多数空谈自己人生梦想，原因在于他只有一个大目标，而没有一个一个分阶段的小目标。将大目标分
16、为一个一个小目标是非常非常重要的。有一个日本人名不见经传，他的名字叫山田本一，他曾经在84年东京国际马拉松邀请赛当中拿下了冠军，记者非常好奇514投影片 操作要领 时间 工具去采访他，说告诉我，你的秘诀是什么？他笑着说，我是凭智慧战胜对手的，他的智慧是什么呢？10年后在他一本自传当中揭示了这个秘密，他说我拿冠军很简单，在比赛之前我首先了解了整个赛程的道路，我将这个道路过程当中每一个明显的标志物记了下来，我也以每个明显标志物为阶段，这个阶段当中我以百米冲刺的速度冲向第一个目标，然后冲向第二个目标，然后冲接下来每一个目标，最后我拿到了冠军。如果他没有阶段参照物，他在漫长的马拉松当中就会因为疲惫而倦
17、怠。所以说人生的大目标分成阶段性的小目标是非常重要的，只有如期的到达了一个一个灯塔，才会驶向快乐的彼岸，所以说只有按照时间进度达成分期的目标，才能得到持续稳定的发展。PPT12如果我们的目标没有时间进度，没有阶段进度，最后你只会感慨目标如此遥远，如此困难。如果你将目标分成小小的段落，阶段性的达成，你会觉得过程中收获很多快乐和信息，最后你发现自己如期的达成了自己设定的大目标。寿险行业我们的终极目标是建立年利润百万甚至千万的企业，如果只谈这个目标，达成的可能性很低，但如果让我们 2、3 年做到高级经理，可能性就大了，到最后是做好三个月成为合格的标准的业务员，然后开始迈向 2 到 3 年的职业规划，
18、成为高级经理，6新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 15投影片 操作要领 时间 工具然后开始一步步达成自己的企业，根据自己的职业生涯设定阶段性的目标。我想问大家，在座各位，今天你在岗前班想象一下未来成为高级经理，大家觉得遥远吗？各位在你的笔记本上写下一个数字，这个数字你一定不会写错，今年你会贵庚。给大家一个家庭作业，写一下 5 年后的你是什么样的，不知道各位有没有想过，5 年后的你会是什么样？（此处讲师可描绘自己的 5年规划）5 年的目标听起来很遥远，但是又很近，所以遥远和近，在于你有没有真的下决心这是非常遥远的事情，所以在座各位你也划一幅图。PPT13
19、在这里跟大家分享一个重要的观点，目标很远大，但是起步很重要，一屋不扫何以扫天下，三个月决定未来。对于在座各位而言，做好前三个月将决定你未来的寿险之路。有了明确的目标，你发现自己瞬间容貌没有变，技能没有短暂的提升，但你目标有了，成功就来了。以前以为目标是一个想法，现在目标还是一个想法，但是前面要加一个坚定明确你的想法，别小看形容词，差别很大。想法只是想想而已，坚定的一定要就是成功的信念，信念和想法是不同的，信念对目标认知上升到一定的高度。 116投影片 操作要领 时间 工具PPT14在寿险生涯第一个阶段的目标到底是什么呢？我们说要做年利润百万、千万永续经营的企业，要做 MDRT，要做百万标保，但
20、是千里之行行于足下，对于我们现阶段什么样的目标是最重要的？3 个月内我们要实现业绩转正。业绩转正固然重要。但是更重要是你在三个月内做到行为习惯和技能的转正。行为习惯和技能转正是支撑我们持续发展最重要的基础。行为习惯转正了，还有一件事情也非常的重要，就是我们要在三个月实践当中透过我们的学习，透过我们的训练，更重要透过我们在市场上坚持而努力的拜访，能够让我们将知识转化成行动力，掌握 5 项关键技能，我这样讲完以后，各位觉得三个月的目标你现在明确吗？1PPT15做好三个转正，业绩转正，支撑业绩转正的基点，在于行为习惯的转正，关键技能的转正，我们一起来看一下业绩转正。我们总共调查了 13 万业务员的数
21、据，我们找到新人的件数和新人定着的关系。数字可以揭示规律和道理，如果在三个月内新人做到12 件以上，这三个月转正率可以达到96.8%，1 年以后的留存率可以达到 79.3%，各位再见要不要留存，你们知道当我们再次见面的时候，你会问，我们班的那个谁现在做得怎么样，他说他已经离开了，那还能再见吗？不能。我们这个班能不能达成一个共4新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 17投影片 操作要领 时间 工具识和承诺，我们至少要在这个行业，坚持到明年再见，别小看这个目标。怎么样才能做到？三个月要做到 12 件，你相信规律吗？按规律办事就是神，三个月件数 8 件到11 件
22、，三个月转正率为 94%，十三个月留存率 61.9%，8 件以下三个月转正率 23.6%，十二个月留存率 17.8%。如果 3 个月内做 12张保单，那是不是拜访更多的客户，你们知道吗？最好的老师就是客户，对客户销售逻辑把握更熟练。PPT16数据表明新人前三个月达成12件以上80%能在行业长期发展。各位相信吗？要不要这样做？你有没有想过，没关系我做三个月，做不好就回去？可能会有。很正常的。我告诉大家你如果没有在某个领域认真的去做，在任何行业，都不可能真正扎根下来。如果现在你要去转行，随便去找个行业，要做媒体，大家觉得我是不是去到哪里就做得很好？我一定要在这个行业做 3、5 年，我才有一点感受和
23、积累。 梅第大师说我做保险做了 50 多年，所以 3、5 个月不可能成为专家。5PPT1712件3万，是我们业绩转正的第一标准，我们太平系统件均保费2千5，你只要做到12件肯定3万，3万当然可以转正了。在座各位亲爱的伙伴，我们能不能达成一个共识，三个月做到12件3万，这是业绩转正的最低标准。 118投影片 操作要领 时间 工具PPT18行为习惯转正，有三样事情：出勤、工作日志和客户档案。每天出勤，每天填写工作日志，每天整理工作档案，2PPT19好习惯成就人生，坏习惯破坏人生。你去想想在你人生过程当中有哪些好习惯，又有哪些坏习惯呢？养成好习惯需要37次，所以各位这三个月要不要给自己一个决心，透过
24、这三个月养成好习惯，好习惯的魅力是什么？就像每天晚上刷牙一样，到最后你发现经过这三个月习惯养成，到最后你觉得这件事情连想都不要想你就可以做到，这个成本最低的。1PPT20我们看关键技能，大家了解到名单收集，缘故客户约访面谈，三讲，每天随缘收集名单，主打产品与销售逻辑。如果你掌握这 5项技能，就可以成为专业的尊贵的保险代理人。 6PPT21关键技能的转正是专业化经营的开始，专业就是按照流程做事，专业化做事就是要掌握关键的技能。要知道开口怎么说，客户怎么反应，主打产品怎么建立观念，怎么销售产品。1新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 19投影片 操作要领 时间
25、 工具PPT22当我们掌握了习惯，掌握了技能，我们就可以达成我们的12件和3万，如期达成一个一个目标，就可以让我们走向荣誉的殿堂，0.5PPT23太平人寿哪些荣誉等待着大家呢？四星会，标准是每月 4 件0.5PPT24我们第一届高峰会井冈山，第二届香港，第三届上海，第四届桂林，第五届巴厘岛，第六届人民高会堂。第六届在人民大会堂现场，当全体起立，当军乐团全体伴奏，一起演唱中华人民共和国国歌时，很多人都掉了眼泪，因为小的时候人民大会堂是非常神圣的地方，从来没有想过会坐在这个地方开会，而且现场军乐团伴奏唱国歌 ，是什么成就了我们保险从业人员，是保险，本来只有国家领导人才能站在这个地方。2PPT25寿
26、险的成长一定要用荣誉谱写。你也许不是明星，但是照片两边夹道欢迎的都是各机构的领导，他们用掌声和鲜花欢迎绩优人员，那一刻所有的辛苦努力都是值得的。120投影片 操作要领 时间 工具PPT2608年百万标保参加MDRT，今年MDRT入围标准是佣金元，如果你把它定成一定要的目标，也许你就会成为其中一份子。1PPT27成就伟大的力量是什么？信念。我们看一下时间的力量，你要经得住时间的考验，保证自己专注做一件正确的事情。这个世界上卓越的人，一定能专注做好 1、2 件事情，甚至一件事情。梅第一辈子做好一件事情，就是保险，成为了大师。1PPT28目标的核心内容跟大家做了分享，接下来该行动了。是现在去市场上拜
27、访客户吗，各位？不是。是我们静下心来一起把我们三个月的目标制定出来。当我说，目标在成功中占了100%，你认同了，接下来在三个月的工作当中你是不是能够把这种100%的信念落实在每一个月，每一周，每一个工作当中。我们说成功属于策划，我们策划一下三个月的目标。大家觉得值得付出吗？接下来计划表给到大家，做一下行动方案的填写。将三个月的目标分解到每一个月，将每个月的目标分解到每周。每周至少签单一件，三个月要12件，才能长期发展下去，每天进行有效的拜访，练就5项关键技能在于每天市场的拜访，每天至少打10通电话，每天坚持1投影片 操作要领 时间 工具对自己做过的事情进行确认，填写工作日志，每天习惯做上述事情
28、，坚持三个月养成好习惯，成就美好的寿险人生。PPT29第一步，三个月的总目标是什么？将你的件数，保费和拜访目标，以及你心目当中所想追求的荣誉目标写下来。我们的业绩目标就是指我们的保费目标。荣誉目标谈了四星，还有新人高峰会年度做到 24 万，我们自己定一个荣誉目标，比如我们保证做到四星会，保证四星会完成 12件，四星会是我们持续发展必须追求的一个荣誉目标。你可以根据自己的情况来定义一个目标给自己。当然更关注你的拜访目标，因为你所有目标一定要建立在拜访目标基础之上，你能不能真的做到每天 5 访，每天打10 个电话，如果这三个月你坚持做这个事情，你的基本功一定是非常扎实的，成功就是每天坚持做正确的事
29、情。5PPT30第二个表格,将你的月目标分解到周，我们把目标设计出来，当月的目标，分解到第一周，第二周，第三周，第四周，围绕几项指标，件数每个星期一件，每天坚持 10个电话，如果按一周 5 个工作日来算，一周50 个电话。5新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 20投影片 操作要领 时间 工具PPT31第三个表格，达成周目标的行动方案，我们现在说每周要签一单，请你试着将你第一周的工作计划做出来。带着你岗前班培训兴奋的心情走向市场，把第一周你要见的客户名字写下来，跟你关系非常好的，缘故客户。5PPT32三个月总目标，第一个月的目标分解到每一周，件数、保费、拜访量、电话量，达成目标的行动方案。40学员手册PPT33斩钉截铁的达成目标3PPT34斩钉截铁的达成目标是寿险成功人士的基本气质1投影片 操作要领 时间 工具PPT35
