1、衔接培训讲师手册课程名称：缘故客户的约访与面谈课程强化与范本演练教育培训部/个人业务部2010 年 6 月2课程规划表培训名称 衔接培训 课程缘故客户的约访与面谈课程强化与范本演练授课方式 讲授、示范、演练 课时 110 分钟课程目的1. 帮助学员建立拜访缘故客户的正确心态；2. 通过范文讲解与演练帮助学员提高处理缘故客户异议的技能。课程大纲一、 缘故客户的约访与面谈课程回顾：30 分钟；二、观看 TOP2000 光碟：35 分钟；三、范文讲解及演练：42 分钟；四、训后要求：3 分钟。讲师备课提前一周：1. 熟悉岗前 135 课程：缘故客户的约访与面谈；2. 熟悉衔接培训课程强化与范本演练课
2、件及讲师手册；3. 熟悉缘故客户的约访与面谈异议处理范文。教学工具1. 课程强化与范本演练投影片；2. 第七期 TOP2000 新星班专业让我轻松进入缘故市场(黄芹)光碟；3. 缘故客户的约访与面谈异议处理范文 。学员工具 学员人手一份缘故客户的约访与面谈异议处理范文（见附件 1）。注意事项课程中需要讲师结合自己的实例讲解缘故客户的约访与面谈技能，所以讲师要认真备课，并提前准备相应实例。新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 3讲师手册投影片 操作要点 时间讲师介绍 内容重点：班主任介绍讲师。 1PPT01内容重点：在前面主打产品销售逻辑的课程中，我们初步学习了如何向缘
3、故客户销售保险；今天这节课就是对“缘故客户约访与面谈”进行复习和强化，通过课程回顾、观看光碟、范文演练等方式，帮助大家建立拜访缘故客户的正确心态，提高处理缘故客户异议的技能；掌握好缘故客户的约访与面谈技能，能够帮助大家轻松化解缘故客户的异议，顺利打开缘故市场。2PPT02内容重点：讲师按课程目录介绍本次课程安排。内容重点：首先我们来回顾一下岗前培训学习过的缘故客户的约访与面谈课程。1PPT03内容重点：讲师一带而过。4PPT04内容重点：在岗前培训时，我们通过分析缘故客户对我们从事保险的态度，得出了这样的结论（讲师讲授投影片内容）；大家遇到的缘故客户中，反对你从事保险的人可能要多于支持的人，所
4、以对于缘故客户的反对，大家既要有心理准备，更要掌握正确的处理方法。2PPT05内容重点：首先大家要弄清楚缘故客户为什么会反对、伤害我们，缘故客户都是对我们最熟悉最关心的人，所以他们的反对和伤害都是源于对我们的关心和爱护，更是源于对保险的误解；讲师可举自己的实例加以说明。3PPT06内容重点：大家在拜访缘故客户时，不要认为凭面子和关系就能让客户主动购买保险，而应该首先让对方知道并认同你为什么做保险、在哪一家公司从事保险、保险到底是什么；所以拜访缘故客户也应该象拜访陌生客户那样按专业化流程进行，这就是“缘故陌生化”。2PPT07内容重点：讲师按投影片讲解，并适当举例加以说明。 3新人育成体系 20
5、10 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 5PPT08内容重点：讲师按投影片进行总结并举例说明。 2PPT09内容重点：讲师一带而过。PPT10内容重点：讲师一带而过。PPT11内容重点：讲师可提问学员：大家第一次见缘故客户之前有顾虑吗？有哪些顾虑？讲师展示投影片内容，并分析产生顾虑的根本原因：不能有效处理客户的异议，面谈技能不熟练。26PPT12内容重点：讲师展示投影片；这些错误都是新人常犯的，这样面谈效果很差，导致客户不接受、不认同，甚至直接拒绝，使我们感到深受伤害；讲师可举自己的实例加以说明。1PPT13内容重点：有效的面谈有这样两个步骤，讲师展示投影片。PPT14内容重点：第一步是
6、通过寒暄、切入保险判断客户对保险的认知程度，关于“寒暄”和“切入保险”，大家已在主打产品销售流程中学习过了。1PPT15内容重点：第二步是根据客户反应做出判断；其中“对没有异议的客户进行保险需求沟通”是指用保险理念激发客户对理财或大病保障的认同和需求，然后导入产品说明及促成；“对有异议的客户进行拒绝处理”是指要用专业的异议处理方法进行处理。大家回忆一下，在学习主打产品销售流程时是不是用专业的异议处理方法处理客户异议的？讲师可举自己的实例加以说明。3新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 7PPT16内容重点：讲师一带而过。PPT17内容重点：讲师展示投影片；这就是专业的
7、异议处理方法，大家要牢牢记住这个公式，面谈中碰到客户的任何异议都可以用这个公式进行处理。1PPT18内容重点：讲师按投影片讲解“认同的作用”。 1PPT19内容重点：讲师按投影片讲解“反问的作用”。 18PPT20内容重点：讲师按投影片讲解“引导的作用”；讲师可列举自己处理客户异议的实例。1PPT21内容重点：讲师先提问学员：有没有那位学员已经在缘故市场成功签单的？自己(或主管陪同)是怎样处理客户异议的？讲师进行点评，并适当举些自己的实例；讲师展示投影片，并强调红色字体内容。3PPT22内容重点：接下来，我们花半小时观看一位优秀伙伴从业之初是怎样轻松进入缘故市场的。PPT23内容重点：讲师按投
8、影片介绍光碟来源。 1新人育成体系 2010 版衔接培训讲师手册太平人寿保险有限公司 9PPT24内容重点：讲师按投影片介绍黄芹高级经理的信息；班主任协助讲师播放光碟；讲师与学员一起观看光碟。（黄芹个人资料随后更新）30PPT25内容重点：讲师请 23 位学员谈谈观看光碟后的感悟和收获；讲师点评：缘故市场是每位新伙伴最好的市场；如果处理不好，缘故客户会成为伤害自己最深的人。用专业的方法就能让缘故客户成为自己的“贵人”。5PPT26内容重点：讲师介绍本次课程第三部分内容，并要求学员拿出缘故客户的约访与面谈异议处理范文。注意事项：课前或课间休息时发放缘故客户的约访与面谈异议处理范文。PPT27内容重点： 讲师先把范文中示例 1 进行讲解、示范；讲师要求学员集体朗读示例 1；讲师再依次把范文中示例 24 进行讲解、示范，并让学员集体朗读；讲师要求学员现场背诵，并每 2 人一组，按范文进行模拟演练；讲师抽 34 组学员上台演练，每组演练范文中一个示例，讲师点评。4210PPT28内容重点：讲师对学员表现进行表扬和鼓励，并对大家提出训后要求。PPT29内容重点：讲师按投影片提出训后要求。 2PPT30内容重点：讲师总结本次课程，并用课程结束语鼓励学员。 1PPT31提醒学员在下次上课前携带：聚焦太平 、福寿连连年度分红对账单。
