1、家具专卖店终端销售技巧东莞富运家私 毛秀松家具专卖店终端销售技巧在 家 具 行 业 赚 钱 的 经 销 商 少 ， 不 赚 钱 、 赔 钱 多 ； 赚 大 钱 的 经 销 商 少赚 小 钱 经 销 商 多 ； 为 什 么 大 多 数 经 销 商 都 不 能 赚 大 钱 ？ 为 什 么 大 多 数 ，而 只 有 少 数 能 赚 到 大 钱 ； 主 要 原 因 是 只 有 少 数 经 销 商 是 行 商 ， 而 大 多 数经 销 商 都 是 坐 商 。假 设 在 某 个 城 市 有 50 家 专 卖 店 经 营 类 似 家 具 产 品 ， 他 们 可 以 互 相替 代 ， 一 个 类 型 产 品
2、50 个 店 共 同 竞 争 。 假 设 我 是 一 个 顾 客 ， 打 算 下 个 月搬 家 ， 要 买 家 具 。 因 此 我 走 到 家 具 城 ， 进 电 梯 、 到 二 楼 、 然 后 拐 一 个 弯 看到 一 个 店 ， 这 个 产 品 我 比 较 感 兴 趣 ， 当 我 来 到 他 这 个 店 ， 是 不 是 代 表 其 他49 家 店 有 可 能 失 去 一 个 机 会 ？ 换 句 话 说 ， 今 天 我 来 你 的 专 卖 店 ， 是 不 是 意味 着 你 可 能 多 一 次 机 会 。 大 多 数 经 销 商 是 这 样 在 等 待 顾 客 上 门 。 我 们 再来 看 一
3、 下 ， 有 没 有 这 个 情 况 ， 我 在 早 前 收 到 过 某 家 具 专 卖 店 的 信 息 ， 正好 我 有 需 求 ， 因 此 我 今 天 出 来 就 确 定 我 要 去 哪 一 家 专 卖 店 ， 我 不 需 要 看这 么 多 ， 只 需 要 对 比 一 下 合 适 就 购 买 。 很 明 确 不 需 要 比 较 就 购 买 的 人是 比 较 少 的 。这 两 种 专 卖 店 之 间 有 很 大 差 别 的 。 大 多 数 经 销 商 都 是 等 顾 客 来 -守 株 待 兔 。 49 家 都 在 守 株 待 兔 ， 只 有 少 数 在 做 一 些 事 情 ， 让 消 费 者
4、 出 门就 直 接 冲 他 来 。 这 种 经 销 商 就 能 赚 大 钱 。假 设 有 三 家 家 具 专 卖 店 ， 都 卖 同 样 类 型 的 家 具 产 品 ， 顾 客 看 过 很 多家 之 后 ， 发 现 这 三 家 最 可 能 购 买 ， 是 顾 客 真 正 想 要 选 择 的 。 换 句 话 说 ，这 个 顾 客 是 他 们 三 家 的 准 顾 客 。 顾 客 今 天 又 出 来 了 ， 要 再 去 看 看 这 三 家产 品 ， 顾 客 今 天 先 来 到 你 的 店 里 面 ， 直 接 询 问 价 格 怎 么 样 ？ 有 什 么 优 惠 ？顾 客 ： 你 们 的 家 具 我 上
5、 次 跟 我 太 太 过 来 看 了 ， 我 太 太 很 喜 欢 ， 我 也 比较 喜 欢 ， 感 觉 跟 我 们 装 修 挺 适 合 ， 不 过 现 在 唯 一 问 题 就 是 价 格 问 题 ， 你最 低 给 我 多 少 折 ？8.8 折 ！顾 客 ： 你 给 我 打 7.5 折 ， 我 考 虑 买 ， 我 看 过 好 几 家 了 。不 行 ， 这 是 已 经 是 我 们 的 最 低 折 扣 ！顾 客 ： 那 我 再 考 虑 考 虑 。行 ！这 就 是 我 们 大 多 数 家 具 专 卖 店 固 有 的 经 营 方 式 ， 坐 销 ： 等 顾 客 来 、随 顾 客 去 。 我 们 好 不
6、容 易 等 到 顾 客 来 到 我 们 专 卖 店 ， 后 来 因 为 销 售 人 员 没有 把 好 关 ， 最 后 流 失 了 很 多 。 这 种 情 况 太 多 了 。 上 述 对 话 很 明 显 ， 顾客 比 较 喜 欢 他 们 的 家 具 ， 可 是 销 售 人 员 没 有 能 和 顾 客 顺 利 的 沟 通 ， 临 走也 没 有 留 下 顾 客 的 联 系 方 式 。顾 客 二 次 到 店 ， 其 实 是 一 个 成 交 的 机 会 。 但 是 销 售 人 员 没 有 把 握 好 ，没 有 能 成 交 。 沟 通 中 出 现 了 一 些 问 题 ， 就 是 因 为 这 些 问 题 导
7、 致 顾 客 好 不容 易 来 到 你 的 专 卖 店 ， 最 后 就 走 了 ， 可 能 以 后 再 也 不 会 来 了 ， 这 是 真 的 。现 实 中 这 样 的 案 例 是 很 多 的 。专 卖 店 的 顾 客 是 如 何 产 生 的 。 一 般 是 到 店 面 来 的 100 位 顾 客 中 ， 有50 位 顾 客 对 产 品 有 兴 趣 ， 有 15 位 非 常 喜 欢 专 卖 店 的 产 品 （ 准 顾 客 ） ，最 后 有 5 位 顾 客 能 成 交 。 来 到 你 店 里 100 个 顾 客 ， 通 常 情 况 下 成 交 的 只有 5 个 顾 客 。 但 是 有 的 店 是
8、 成 交 8 个 人 ， 甚 至 10 个 ， 或 更 多 。 所 以 专卖 店 需 要 把 握 好 每 一 个 机 会 。如 何 突 破 传 统 的 销 售 经 验 模 式 呢 ？ 其 实 很 简 单 ， 六 个 字 ： 吸 引 他 、成 交 他 。 想 办 法 让 更 多 顾 客 主 动 冲 着 你 的 专 卖 店 来 ， 把 他 吸 引 过 来 后 ， 终端 环 节 要 牢 牢 把 握 住 ， 来 把 他 成 交 掉 。 做 销 售 就 是 做 这 两 件 事 情 ： 吸 引 他 、成 交 他 。如 何 成 交 他 ？ 首 先 来 看 看 终 端 专 卖 店 销 售 人 员 业 绩 不
9、好 的 两 个 关 键 的原 因 。 专 卖 店 业 绩 不 好 只 有 两 个 原 因 ， 没 有 第 三 个 原 因 。 这 个 原 因 就 是 ：第 一 、 销 售 人 员 状 态 不 够 。 第 二 、 销 售 人 员 技 巧 不 好 。第 一 节 ： 状 态有 一 个 销 售 员 几 乎 每 个 月 他 都 是 第 一 名 ， 业 绩 都 是 人 家 的 2、 3 倍 。因 为 他 业 绩 很 好 ， 所 以 他 到 另 外 一 个 专 卖 店 当 店 长 了 。 他 去 了 后 ， 这 个店 每 个 月 都 能 超 额 完 成 任 务 。 我 发 现 他 成 功 的 原 因 ， 就
10、 是 他 的 状 态 很 好 。他 在 跟 顾 客 介 绍 产 品 的 时 候 ， 那 种 表 情 、 那 种 心 态 、 那 种 眼 神 、 讲 话 的 感染 力 是 你 从 来 想 象 不 到 的 。 当 顾 客 面 临 这 样 一 个 人 的 时 候 ， 顾 客 是 不 好 意思 拒 绝 的 。 顾 客 进 来 ， 看 家 具 看 累 了 ， 他 跑 过 去 给 顾 客 买 可 乐 。 顾 客 小 孩哭 了 ， 他 买 冰 淇 淋 给 他 吃 。 原 因 就 是 四 个 字 ， 状 态 很 好 。什 么 是 状 态 ？ 大 家 一 起 读 这 首 诗 ： 没 精 打 采 、 面 无 表
11、情 、 眼 神 呆 滞 、反 应 迟 钝 、 语 气 冷 漠 、 神 情 忧 郁 、 如 同 难 民 。 在 专 卖 店 很 多 这 种 人 ， 他们 每 天 就 像 难 民 一 样 ， 对 待 顾 客 ， 表 现 的 太 没 自 信 了 ， 太 没 有 感 觉 了 。什 么 叫 状 态 好 ： 活 力 充 沛 、 精 力 旺 盛 、 眼 睛 说 话 、 面 部 传 情 、 快乐 自 信 、 魅 力 四 射 、 行 动 有 力 、 热 情 真 诚 。 这 样 的 人 你 喜 不 喜 欢 他 ？状 态 决 定 了 销 售 人 员 50%的 销 售 业 绩 ， 跟 技 巧 完 全 无 关 。 换
12、句 话 说 ，只 要 让 专 卖 店 的 销 售 人 员 状 态 变 好 ， 业 绩 就 可 以 大 幅 提 升 。 所 以 ， 我们 要 不 要 首 先 检 查 一 下 自 己 的 状 态 ， 调 整 自 己 的 状 态 。 调 整 状 态 说 起 来容 易 ， 做 起 来 非 常 困 难 的 。 这 个 我 是 深 有 感 受 。 状 态 跟 心 态 有 关 系 ， 状 态跟 很 多 方 面 有 关 系 ， 需 要 大 家 下 一 些 功 夫 。第 二 节 ： 销 售 过 程 中 常 犯 的 25 种 错 误说 技 巧 的 时 候 ， 这 里 我 会 讲 出 20 多 点 ， 销 售 人
13、员 在 销 售 过 程 中 普 遍存 在 的 问 题 ， 这 些 问 题 直 接 的 让 他 流 失 了 很 多 顾 客 ， 直 接 让 很 多 顾 客 给 走掉 了 。1、 讲 话 没 条 理 、 思 路 不 清 晰案 例 ： 顾 客 进 店 后 ， 先 生 你 好 、 欢 迎 光 临 ！ 今 天 想 买 什 么 呢 ？ 想 看 看 我们 衣 柜 是 不 是 ， 我 们 这 个 衣 柜 是 贴 木 皮 ， 这 个 衣 柜 是 一 个 非 常 好 的品 牌 ， 2.4 米 高 、 多 功 能 的 ， 这 里 还 有 一 个 抽 屉 ， 功 能 非 常 齐 全 ， 我们 售 后 非 常 好 ，
14、三 年 免 费 保 修 。 还 有 我 们 这 个 品 牌 款 式 摆 在 你 家 里 多漂 亮 。 听 我 说 了 刚 刚 这 些 ， 是 不 是 没 有 条 理 。 东 一 句 、 西 一 句 ，顾 客 听 到 你 说 到 这 些 ， 没 有 产 生 印 象 。 顾 客 的 大 脑 需 要 你 有 条 理 的 告诉 他 ， 而 不 是 一 团 麻 一 样 统 统 塞 给 他 。2、 过 分 被 动 ， 顾 客 问 一 句 ， 答 一 句案 例 ： 顾 客 进 店 后 ， 问 他 什 么 、 回 答 什 么 。 不 问 的 时 候 ， 他 就 默 默 站 在旁 边 。 他 不 知 道 该 主
15、 动 向 顾 客 说 些 什 么 ， 问 些 什 么 。 所 以 即 使 他 卖的 是 非 常 好 的 品 牌 、 非 常 好 的 产 品 ， 顾 客 看 过 之 后 感 觉 也 没 有 什 么非 常 好 的 特 色 。3、 话 讲 得 太 多 ， 顾 客 很 麻 木案 例 ： 有 人 精 力 旺 盛 、 活 力 充 沛 ， 状 态 非 常 好 ， 说 个 不 停 、 顾 客 没 有 插 嘴的 机 会 。 其 实 说 了 很 多 ， 顾 客 不 一 定 全 部 听 到 了 。 销 售 过 程 中 ， 不 需要 说 太 多 的 话 ， 说 上 一 些 关 键 、 有 用 的 就 好 了 。4、
16、不 懂 得 塑 造 产 品 的 价 值案 例 ： 塑 造 产 品 价 值 就 是 让 顾 客 感 觉 物 有 所 值 或 物 超 所 值 ， 让 顾 客愿 意 花 更 多 的 钱 来 买 这 个 东 西 。 举 例 你 这 个 产 品 你 在 还 没 有 报 价 之前 先 介 绍 给 顾 客 ， 当 顾 客 听 完 之 后 感 觉 你 这 个 东 西 1 万 元 都 值 ，但 是 实 际 上 你 这 个 东 西 只 要 9000 元 、 8000 元 ， 这 样 你 的 产 品 价值 就 塑 造 出 来 了 。5、 不 习 惯 利 用 老 顾 客 见 证案 例 ： 过 去 有 哪 些 顾 客
17、对 你 的 产 品 非 常 满 意 、 对 你 的 服 务 非 常 满 意 ，让 顾 客 给 你 的 产 品 评 星 级 标 准 ， 签 上 名 ， 最 好 还 有 顾 客 照 片 及 家居 现 场 照 片 ， 放 在 专 卖 店 里 ， 以 后 顾 客 进 来 犹 豫 不 决 的 时 候 ， 你 就可 以 翻 给 他 看 ， 这 是 某 某 人 对 我 们 的 看 法 ， 这 么 多 人 都 喜 欢 我 们 的产 品 ， 你 还 担 心 什 么 ， 这 叫 书 面 见 证 。 让 过 去 的 顾 客 帮 你 说 一 句 话 ，顶 你 说 100 句 话 。6、 没 有 建 立 信 赖 感案
18、例 ： 没 有 信 任 感 就 没 有 成 交 。 顾 客 不 信 任 你 的 时 候 ， 他 不 会 向 你 买东 西 。 有 没 有 发 现 ， 有 很 多 导 购 人 员 在 顾 客 进 店 后 ， 一 开 始 就 向 顾客 推 销 ， 恨 不 得 顾 客 刚 一 进 来 ， 就 把 东 西 卖 给 他 。 其 实 这 是 错 误 的 ，先 跟 顾 客 聊 聊 天 ， 拉 近 双 方 距 离 ， 让 顾 客 喜 欢 你 ， 你 再 销 售 不 迟 ， 这样 可 以 帮 助 你 做 得 更 好 。7、 只 说 不 问 ， 不 会 引 导 顾 客案 例 ： 销 售 过 程 中 大 家 都 习
19、 惯 说 ， 不 习 惯 问 。 要 了 解 顾 客 需 求 ， 需 要 问 。判 断 顾 客 真 假 ， 需 要 问 。 跟 顾 客 互 动 ， 需 要 问 。 其 实 很 简 单 ， 顾 客刚 进 来 的 时 候 问 他 一 个 简 单 的 问 题 ， 先 生 您 好 ， 好 像 你 以 前 来 过 ，对 吗 ？ 他 会 回 答 ， 对 啊 ， 我 上 星 期 来 过 。 顾 客 是 不 是 开 始 跟 你 沟 通 了 ？如 果 你 不 问 的 话 ， 顾 客 可 能 就 不 开 口 。 顾 客 一 开 口 ， 后 面 可 能 就 很容 易 沟 通 。 要 会 问 问 题 ， 问 对 问
20、题 。8、 没 有 感 染 力 ， 激 发 不 起 顾 客 兴 趣案 例 ： 销 售 要 用 十 分 的 热 情 来 感 染 顾 客 ， 这 样 就 就 非 常 容 易 成 交 。9、 不 会 运 用 语 言 表 达 的 艺 术案 例 ： 导 购 员 讲 话 的 时 候 善 用 语 气 、 声 音 、 语 调 、 肢 体 动 作 、 眼 神 ， 还 有你 的 停 顿 、 强 调 等 等 ， 这 都 是 讲 话 时 的 技 巧 ， 跟 顾 客 沟 通 时 非 常 重 要 。10、 介 绍 产 品 的 时 候 没 有 突 出 重 点案 例 ： 向 顾 客 介 绍 产 品 的 时 候 ， 其 中 有
21、 些 可 以 略 略 带 过 ， 不 需 要 详 细 说明 。 有 一 些 要 深 耕 习 作 、 详 细 讲 述 。11、 对 同 类 竞 争 品 牌 了 解 不 够案 例 ： 说 到 这 个 地 方 的 时 候 ， 我 需 要 强 调 的 是 对 同 类 竞 争 品 牌 的 了 解绝 对 不 是 很 多 人 认 为 的 看 看 产 品 什 么 功 能 、 什 么 材 料 以 及 卖 什 么 价 格 。不 是 这 样 ， 你 要 了 解 竞 争 对 手 卖 东 西 的 时 候 使 用 的 核 心 策 略 是 什 么 ？ 也就 是 说 他 会 刻 意 向 顾 客 强 调 他 哪 些 优 势 、
22、 卖 点 。 或 者 他 卖 东 西 的 时 候 是不 是 对 你 产 品 产 生 了 攻 击 ， 这 个 我 们 最 需 要 了 解 。12、 只 是 在 推 销 ， 不 懂 得 双 向 沟 通案 例 ： 顾 客 进 店 ， 你 不 断 给 他 解 释 了 很 多 ， 顾 客 一 句 话 都 没 有 讲 ， 你 拼 命在 推 销 ， 其 实 顾 客 很 不 爽 。13、 太 过 强 势 ， 急 于 求 成14、 不 会 “牵 着 顾 客 鼻 子 走 ”案 例 ： 什 么 叫 牵 着 顾 客 鼻 子 走 呢 ？ 顾 客 来 到 专 卖 店 的 时 候 ， 你 要 懂 得 引 导他 ， 通 过
23、你 的 引 导 ， 让 他 了 解 到 什 么 东 西 重 要 、 什 么 东 西 不 重 要 ， 你要 让 顾 客 知 道 先 了 解 什 么 、 再 了 解 什 么 ， 不 是 顾 客 问 你 什 么 、 你 就 给他 介 绍 什 么 。 你 要 善 于 把 顾 客 牵 着 、 跟 着 你 走 就 好 了 ， 最 后 当 你 跟 他互 动 过 之 后 ， 他 就 感 觉 不 错 。15、 不 懂 得 如 何 打 消 顾 客 的 疑 虑案 例 ： 有 的 时 候 顾 客 不 跟 你 买 ， 就 是 因 为 他 心 里 还 有 一 个 问 题 ， 还 有 一 个不 放 心 的 疑 虑 没 有
24、解 除 掉 ， 所 以 他 犹 豫 不 决 、 再 三 比 较 。 如 何 果 断 打消 掉 ？ 我 们 举 一 个 例 子 ， 很 多 顾 客 对 环 保 会 有 疑 虑 。 顾 客 说 我 还 是 担心 你 们 产 品 不 够 环 保 ， 我 们 小 孩 刚 刚 2 月 不 到 ， 如 果 家 具 不 环 保 ，可 能 就 不 好 。 很 多 销 售 人 员 会 说 环 保 问 题 你 放 心 ， 我 们 家 具 还 是 不 错的 。 你 闻 一 闻 有 没 有 味 道 ， 而 且 还 有 证 书 呢 。 顾 客 的 疑 虑 还 是 存 在 ，他 这 个 方 法 不 能 有 效 打 消 顾
25、 客 疑 虑 。 你 可 以 换 一 种 方 法 ： 先 生 ， 我 跟你 也 有 同 样 的 感 受 ， 很 多 人 也 有 这 种 忧 虑 ， 但 是 他 们 已 经 打 听 过 我 们在 环 保 方 面 是 完 全 合 格 的 ， 所 以 你 可 以 完 全 放 心 。 我 们 已 经 做 了10 年 ， 10 年 有 千 千 万 万 的 顾 客 用 了 我 们 的 产 品 ， 到 现 在 还 没 有 因 为环 保 而 投 诉 我 们 的 产 品 。 而 且 我 们 是 大 品 牌 ， 所 以 你 绝 对 放 心 ， 我 们给 你 保 障 。 这 样 给 他 做 承 诺 后 ， 他 才
26、会 把 这 个 疑 虑 打 消 掉 。16、 缺 少 成 交 技 巧案 例 ： 当 顾 客 问 你 们 要 多 久 送 货 ， 这 就 是 一 个 非 常 难 得 的 成 交 机 会 。 顾客 问 到 这 个 问 题 ， 就 代 表 顾 客 有 这 个 意 思 了 ， 你 要 赶 快 趁 这 个 机 会 压一 下 。 当 顾 客 问 可 以 开 发 票 吗 ？ 这 也 是 一 个 好 机 会 。17、 不 了 解 顾 客 的 需 求 就 介 绍 产 品案 例 ： 每 个 顾 客 都 有 自 己 的 想 法 ， 都 有 不 同 的 想 法 ， 如 果 每 个 顾 客 进 来 ，你 都 按 照 这
27、 一 套 方 法 说 ， 不 改 变 方 法 、 不 调 整 ， 其 实 浪 费 很 多 时 间 。我 们 通 过 提 问 ， 问 顾 客 他 想 要 一 套 怎 样 的 家 具 的 时 候 ， 我 们 再 针 对 他的 心 理 做 很 多 介 绍 的 时 候 ， 他 就 会 更 容 易 心 动 。 来 我 们 举 一 个 例 子 ，有 没 有 一 些 顾 客 他 不 太 在 乎 价 格 的 ？ 一 定 会 有 。 他 只 要 喜 欢 产 品 、款 式 好 、 符 合 个 人 风 格 品 位 ， 贵 一 点 点 无 所 谓 。 如 果 销 售 人 员 没 有了 解 这 个 心 理 ， 当 这
28、样 的 顾 客 进 来 的 时 候 ， 介 绍 产 品 的 时 候 拼 命 介绍 那 套 特 价 ， 这 个 特 价 产 品 真 的 很 适 合 你 ， 现 在 打 特 价 ， 很 优 惠 。 顾客 不 说 话 ， 他 又 说 ， 再 过 几 天 ， 特 价 期 就 过 了 ， 那 个 时 候 恢 复 原 价 就贵 了 ， 你 赶 快 买 下 来 。 顾 客 摇 头 。 他 又 说 你 现 在 买 下 来 可 以 省1500 多 元 ， 1500 元 可 以 买 一 个 床 垫 了 。 顾 客 还 没 有 反 应 。 他 不 知 道顾 客 重 视 的 是 这 个 产 品 符 不 符 合 他 的
29、 身 份 、 审 美 。 其 实 他 应 该 先 了 解对 方 需 求 之 后 ， 向 顾 客 介 绍 对 的 产 品 。18、 一 开 始 就 谈 价 格案 例 ： 有 一 次 我 进 某 家 家 具 专 卖 店 ， 我 进 去 后 没 有 人 ， 我 就 坐 在 那 个沙 发 上 ， 突 然 销 售 人 员 来 了 ， 说 这 套 沙 发 4900 元 。 我 说 这 个 产 品款 式 挺 好 ， 这 皮 感 觉 非 常 很 漂 亮 ， 你 这 个 是 什 么 皮 啊 ？ 她 回 答 这个 不 是 皮 ， 是 布 的 。 我 问 这 个 布 有 什 么 好 处 ？ 销 售 人 员 说 这
30、个 我 们就 不 知 道 了 。 你 看 他 一 开 始 就 说 这 个 沙 发 4900 元 ， 好 像 便 利 店 卖可 乐 一 样 。19、 纠 缠 于 讨 价 还 价 之 中案 例 ： 顾 客 一 进 来 先 问 你 多 少 钱 ， 很 多 人 就 老 老 实 实 告 诉 他 。 还 有 一 种 情况 ， 顾 客 一 看 这 个 价 格 8800 元 ， 最 低 几 折 ， 马 上 告 诉 顾 客 八 八 折 ，这 是 不 对 的 。 顾 客 问 到 这 些 问 题 的 时 候 ， 你 要 有 意 识 的 先 回 避 。 价 格不 重 要 ， 我 们 先 了 解 一 下 我 们 这 个
31、 优 秀 的 产 品 ， 先 塑 造 产 品 价 值 。 产品 8800 元 ， 打 八 折 ， 7000 元 。 你 先 把 产 品 价 值 塑 造 出 来 ， 让 顾 客感 觉 这 个 产 品 值 1 万 ， 然 后 你 说 8000 元 ， 就 很 容 易 成 交 。 不 要 跟顾 客 纠 缠 于 讨 价 还 价 之 中 ， 他 说 打 八 折 ， 你 说 我 们 不 能 打 折 。 他 拼 命的 压 价 格 ， 你 就 拼 命 提 升 产 品 价 值 。 他 把 价 格 压 的 越 低 ， 你 就 把 价 值提 的 越 高 。20、 不 懂 得 让 顾 客 看 到 “短 处 ”的 好
32、处案 例 ： 假 如 你 是 卖 休 闲 布 艺 沙 发 的 ， 顾 客 进 来 问 你 们 这 里 没 有 皮 沙 发 啊 ？后 来 这 个 顾 客 流 失 掉 了 。 其 实 我 们 是 不 是 可 以 想 办 法 来 转 变 顾 客 的 观念 ， 他 虽 然 锁 定 的 是 皮 沙 发 ， 可 是 我 们 也 要 尽 量 让 顾 客 认 识 到 我 们 这个 布 艺 沙 发 的 好 处 。 说 不 定 100 个 这 样 的 顾 客 能 有 3、 5 个 被 你 引导 过 来 。 你 是 布 艺 的 ， 这 个 布 艺 并 不 是 短 处 ， 但 是 相 对 于 当 前 这 个 顾客 是
33、 一 个 短 处 ， 你 就 让 顾 客 发 现 布 艺 沙 发 有 什 么 好 处 ， 同 时 再 告 诉 他皮 沙 发 有 什 么 不 好 ， 你 把 这 两 点 工 作 做 到 ， 就 很 可 能 让 他 感 觉 到 原 来布 艺 沙 发 也 这 么 好 ， 我 是 不 是 考 虑 买 一 套 布 艺 的 。 尝 试 这 样 去 做 。21、 分 辨 不 出 顾 客 的 真 实 意 图案 例 ： 进 店 的 所 有 顾 客 里 ， 有 一 些 是 随 便 逛 逛 的 ， 有 一 些 是 真 心 想 买 的 ，有 一 些 是 打 探 消 息 的 ， 我 们 要 学 会 快 速 判 断 对
34、方 到 底 是 哪 一 类 。 我 去到 专 卖 店 ， 很 多 人 把 我 当 顾 客 ， 其 实 我 是 去 了 解 他 们 如 何 卖 家 具 的 ，其 实 我 是 去 看 他 们 产 品 的 。其 实 通 过 问 几 个 简 单 的 问 题 就 能 判 断 顾 客 的 真 假 。 举 例 ， 顾 客 进专 卖 店 ， 可 以 问 他 ， 今 天 你 想 了 解 什 么 产 品 呢 ？ 他 说 随 便 看 看 。 然 后问 他 第 二 个 问 题 ， 先 生 ， 是 这 样 的 ， 我 经 常 帮 顾 客 做 家 居 布 置 设 计 ，我 相 信 我 可 以 给 到 你 一 些 好 的
35、建 议 。 请 问 你 的 房 子 在 那 个 小 区 ？目 前 装 修 了 吗 ？ 这 个 时 候 如 果 他 回 答 不 出 来 或 者 你 这 样 说 他 还 不 回 答你 ， 很 可 能 他 就 不 会 买 了 。 但 是 有 些 人 更 狡 猾 ， 他 告 诉 你 装 修 是 怎 样怎 样 的 。 我 说 先 生 假 如 我 今 天 给 你 的 建 议 你 非 常 满 意 的 话 ， 你 是 不 是会 打 算 买 下 来 。 可 能 有 人 说 我 还 要 考 虑 一 下 。 没 有 关 系 ， 继 续 问 第 四个 问 题 ， 假 如 你 发 现 一 套 产 品 你 非 常 满 意
36、 的 话 ， 你 最 迟 什 么 时 候 把 它搬 回 家 。 如 果 他 真 的 是 在 装 修 ， 他 一 定 会 回 答 你 这 个 问 题 。 所 以 我 们通 过 提 一 些 正 确 的 问 题 其 实 很 容 易 判 断 对 方 是 真 是 假 。 这 都 是 一 些 简单 的 方 法 ， 学 会 之 后 很 容 易 提 高 你 的 成 交 量 。22、 轻 易 不 要 让 步案 例 ： 顾 客 说 八 八 折 给 我 ， 本 身 你 可 以 给 吧 ， 也 不 要 轻 易 给 他 。 顾 客 说 送一 个 东 西 给 我 ， 你 也 不 要 轻 易 给 他 。 你 要 表 现 出
37、 非 常 为 难 ， 同 时 套 牢他 。23、 不 懂 得 特 别 强 调 自 己 的 优 势案 例 ： 如 果 你 善 于 发 现 寻 找 的 话 ， 无 论 你 卖 什 么 产 品 ， 哪 怕 是 小 厂 家 ， 你都 可 以 帮 你 产 品 找 出 独 特 优 势 。 你 这 个 产 品 是 小 作 坊 做 的 ， 非 常 便宜 ， 质 量 差 ， 但 是 你 也 有 优 势 ， 什 么 优 势 ？ 便 宜 、 实 惠 。 如 果 你 的 产品 特 别 特 别 贵 ， 什 么 是 你 的 优 势 ？ 贵 就 是 你 的 优 势 。 产 品 非 常 有 档 次 、一 流 的 品 牌 、
38、身 份 的 象 征 这 也 是 优 势 。 如 果 你 是 国 家 免 检 产 品 ， 免 检就 是 你 的 优 势 。 因 为 全 中 国 家 具 行 业 不 会 超 过 20 个 免 检 。 比 如 你是 行 业 第 一 家 生 产 什 么 产 品 的 ， 这 也 是 你 的 优 势 。 比 如 有 一 个 品 牌 是中 国 第 一 家 做 韩 式 家 具 的 品 牌 ， 非 常 优 秀 一 家 公 司 ， 产 品 也 非 常 不 错 。这 就 是 他 的 优 势 。 所 以 每 个 品 牌 都 可 以 找 他 的 优 势 。 有 人 是 最 环 保 、有 人 是 第 一 品 牌 、 有
39、人 是 最 专 业 品 牌 ， 这 都 是 他 的 优 势 ， 但 是 如 果 你不 善 于 运 用 这 个 优 势 ， 顾 客 没 有 感 觉 。 如 果 你 特 别 强 调 这 个 优 势 ， 顾客 会 真 的 感 觉 不 错 。 你 要 强 调 才 可 以 。24、 不 善 于 让 顾 客 看 到 普 通 中 的 不 凡25、 不 懂 得 把 枯 燥 的 语 言 故 事 化案 例 ： 一 般 卖 沙 发 、 皮 革 是 怎 么 卖 的 ？ 我 们 是 某 某 地 进 口 的 皮 ， 这 个 皮 怎么 耐 磨 、 耐 脏 、 耐 用 等 等 ， 无 外 乎 这 样 介 绍 皮 革 。 可
40、是 各 位 请 看 我 是怎 么 介 绍 ： 先 生 ， 你 知 道 吗 ， 进 口 皮 也 是 有 好 有 差 的 ， 有 一 次 我 们做 过 一 个 实 验 ， 把 我 们 的 皮 跟 某 某 品 牌 同 样 大 小 的 皮 取 下 来 ， 在100 度 开 水 里 煮 上 15 分 钟 ， 我 们 的 皮 还 是 原 样 ， 可 是 人 家 的 皮 可 以扣 掉 表 面 ， 您 请 看 ， 这 两 块 就 是 用 开 水 煮 过 的 皮 。 所 以 好 皮 不 是 吹出 来 的 ， 多 花 点 钱 买 真 正 的 好 皮 ， 这 才 是 你 需 要 的 。 世 界 顶 级 品 牌LV，
41、 这 个 品 牌 是 大 家 都 知 道 的 顶 级 奢 侈 品 ， 是 身 份 的 象 征 ， 不 是 一 般人 能 使 用 的 。 铁 达 尼 号 1912 年 沉 在 海 底 ， 几 十 年 打 捞 上 来 一 个 箱 子 ，这 个 箱 子 一 点 水 都 没 有 进 ， 这 个 产 品 是 什 么 品 牌 ？ 就 是 LV。 这 就是 故 事 化 。以 上 是 大 家 在 介 绍 产 品 的 时 候 非 常 容 易 出 现 的 问 题 。第 三 节 成 交 秘 诀跟 大 家 分 享 一 下 最 实 用 的 四 种 成 交 技 巧 。 这 四 个 方 法 在 终 端 销 售 中是 非 常
42、 有 效 的 方 法 。成 交 等 于 要 求 。 也 就 是 说 成 交 顾 客 就 是 要 求 顾 客 购 买 ， 非 常 简 单 ，你 就 要 求 他 跟 你 买 就 可 以 了 。 我 们 想 象 一 下 ， 当 我 们 去 要 求 顾 客 跟 你 买 东西 的 时 候 ， 通 常 只 有 两 种 结 果 ， 第 一 种 是 跟 你 买 ， 另 外 一 种 是 不 跟 你买 。 既 然 有 50%的 机 率 。 你 要 求 他 ， 他 可 能 会 有 50%的 机 会 跟 你 买 ， 你不 要 求 他 ， 他 可 能 就 不 会 跟 你 买 。 所 有 ， 要 不 断 要 求 顾 客
43、， 怕 什 么 。举 一 个 例 子 ， 这 位 帅 哥 ， 结 婚 了 吗 ？ 走 在 路 上 看 不 看 女 孩 子 。 哪 位 没有 结 婚 的 ， 你 走 在 路 上 看 不 看 女 孩 子 。一 般 会 盯 一 会 儿 。你 有 没 有 要 求 她 跟 你 交 朋 友 ？没 有 。那 你 就 要 求 她 吗 ？ 既 然 你 不 要 求 她 ， 她 不 是 你 的 女 人 ， 要 求 她 ， 她 可能 是 你 的 女 人 也 可 能 不 是 你 的 女 人 ； 为 什 么 不 要 求 她 ， 怕 什 么 ？ 大 不 了不 跟 你 交 朋 友 嘛 ， 但 是 她 万 一 刚 好 多 年
44、找 不 到 合 适 的 男 朋 友 而 发 愁 ，怎 么 样 ， 你 不 就 成 交 了 吗 ？第 一 、 成 交 要 求 要 在 最 佳 时 机当 顾 客 问 到 你 送 货 的 期 限 ， 是 要 求 成 交 的 好 时 机 ； 当 顾 客 问 到 能不 能 开 发 票 的 时 候 ， 也 是 一 个 要 求 成 交 的 好 机 会 。 顾 客 有 一 个 疑 虑 ，担 心 你 产 品 不 环 保 ， 通 过 你 解 说 他 彻 底 打 消 这 个 疑 虑 之 后 也 是 你 成 交的 好 机 会 。 顾 客 第 三 次 回 到 你 的 专 卖 店 更 是 你 成 交 的 好 机 会 。
45、顾客 向 你 要 一 个 条 件 的 时 候 也 是 成 交 他 的 机 会 。 可 是 我 们 很 多 时 候 都 没有 发 现 这 样 的 机 会 ， 就 擦 肩 而 过 了 。当 顾 客 第 一 次 来 到 你 的 专 卖 店 ， 你 就 说 交 给 我 1000 元 定 金 吧 ， 他会 不 会 跟 你 买 ？ 不 会 。 如 果 他 第 三 次 过 来 ， 你 就 可 以 要 求 他 今 天 把 定金 交 了 吧 。第 二 、 要 求 要 明 确直 接 告 诉 顾 客 ， 先 生 ， 现 在 定 下 来 吧 。 这 叫 要 求 得 明 确 。 告 诉 顾 客 ，这 位 大 姐 ， 现
46、 在 给 我 1000 元 定 金 ， 我 给 你 结 单 。 王 老 板 ， 我 们 谈了 这 么 久 了 ， 你 就 把 它 签 下 来 吧 。 小 姐 ， 现 在 确 定 下 来 ， 我 帮 你 写 单 。直 接 跟 他 讲 你 给 我 定 金 、 押 金 ， 这 些 明 明 确 确 告 诉 他 。麻 烦 你 往 前 走 一 步 ， 你 叫 什 么 名 字 ？免 贵 姓 朱 ；你 要 求 对 方 站 起 来 往 前 走 一 步 ， 他 可 能 答 应 也 可 能 不 答 应 。 这 就是 求 得 明 确 。第 三 、 要 求 要 坚 定你 跟 顾 客 说 现 在 就 定 下 来 ， 现
47、在 就 给 你 开 单 吧 。 非 常 坚 决 的 告 诉 对方 ， 给 他 极 大 的 信 心 。 因 为 这 是 以 人 的 购 买 心 理 为 基 础 的 。 顾 客 犹 豫不 决 的 时 候 需 要 一 个 人 帮 他 一 把 。第 四 、 要 求 再 要 求要 求 他 不 买 ， 继 续 等 待 下 一 个 机 会 ， 还 不 买 ， 继 续 再 要 求 。 以 上四 点 是 成 交 的 秘 诀 。第 四 节 成 交 的 方 法第 一 、 套 牢 式 成 交 法如 果 顾 客 问 能 不 能 开 发 票 ？ 就 问 他 先 生 ， 除 了 发 票 之 外 ， 其 他 是 不 是都 没
48、 有 什 么 问 题 了 ？他 说 其 他 没 有 什 么 了 。也 就 是 说 ， 假 如 可 以 开 发 票 的 话 ， 今 天 你 就 定 下 来 了 ， 对 吗 ？对 。是 这 样 的 ， 我 们 开 发 票 是 非 常 为 难 的 ， 因 为 我 们 专 卖 店 已 经 把 税 收这 部 分 钱 让 利 给 消 费 者 了 。 不 过 既 然 你 很 喜 欢 这 个 产 品 ， 我 可 以 去 尝试 一 下 ， 但 是 我 想 可 能 很 困 难 。假 如 顾 客 他 说 你 给 我 把 零 头 抹 掉 可 以 吗 ？不 要 马 上 答 应 他 可 以 。 你 要 问 他 价 格 、
49、 产 品 、 服 务 都 没 有 问 题 了 ？ 他说 是 。 我 们 专 卖 店 有 规 定 ， 打 折 下 来 已 经 是 最 低 价 ， 零 头 是 不 可以 抹 掉 的 ， 要 不 然 差 额 由 我 们 销 售 员 自 己 承 担 。 因 为 我 们 都 成 为 朋友 了 ， 我 去 给 您 申 请 一 下 。 我 们 经 理 说 了 ， 如 果 把 零 头 抹 去 ， 你今 天 交 全 款 。顾 客 说 ， 如 果 你 可 以 给 我 打 7.5 折 的 话 ， 我 就 买 。问 他 价 格 是 你 目 前 唯 一 不 能 跟 我 买 的 原 因 吗 ？他 说 是 啊 。除 了 价 格 之 外 、 产 品 、 服 务 、 品 牌 其 他 都 没 有 问 题 、 对 吗 ？他 说 其 他 没 有 了 。再 问 ， 假 如 今 天 价 格 令 你 满 意 的 话 ， 你 是 不 是 确 定 跟 我 开 单 。如 果 他 说 不 是 的 话 ， 你 要 不 要 给 他 价 格 ， 不 要 啊 。如 果 他 说 对 ， 你 给 我 这 个 价 ， 我 今 天 就 跟 你 买 。这 个 时 候 如 果 你 能 少 的 话 ， 像 刚 才 那 样 假 装 为 难 ， 最 后 给 他 。 如 果 你确 实 不 能 少 ， 我 们 唯 一 能 做 的 方 法 叫 什 么 ？ 抬 高
