1、新人岗前培训(2009 版)讲师手册课程名称：福禄双至总公司教育培训部/个人业务部2009 年 10 月2课程规划表培训名称 新人岗前培训(2009 版) 课目 福禄双至授课方式 讲授 课时 90 分钟课程目标一、树立新人销售福禄双至的信心二、简单掌握“三三法则”课程大纲一、福禄双至是一款最好的健康保险二、人人需要健康保险三、福禄双至产品介绍四、如何销售福禄双至教具1.讲师资料：投影片、讲师手册2.教学辅助工具：电脑及投影仪、福禄双至条款3.学员研讨工具：注意事项1.在第一个课时结束后给学员发放产品条款2.在晚上复习时间发健康新主张辅助学习“三三法则”新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人
2、寿总公司教育培训部 /个人业务部 3投影片 操作要领 时间 工具PPT01讲师进行自我介绍30“PPT02课程介绍30“PPT03第1部分：福禄双至是一款最好的健康保险10“PPT04福禄双至获得了2008年最佳健康保险产品的桂冠，简单讲一个产品能够在市场上卖得很好，说明产品本身很好，这背后说明这个市场很大。说明福禄双至这个产品符合了客户的需求，符合市场的需求并且得到客户认同才可以得到这个奖项。14投影片 操作要领 时间 工具PPT05福禄双至到目前为止已经为 480 万个家庭承担了 680 亿的保障。也就是说这 480 万家庭，如果遇到了大病风险的情况下，我们太平会为这 480 万个家庭提供
3、 680 亿的保障，帮助客户得到治疗，让他们家庭恢复幸福安宁。太平人寿个险每 3 个客户就有 1 个福禄客户。市场上最关心的就是健康保险，我们的服务得到市场认同。1PPT06上面看到了夏根娣高级经理，熟练应用福禄双至这一个主打产品，对销售逻辑掌握得非常熟练，形成他个人销售的一个主打产品。运用这个主打产品成就了她百万精英的梦想。列举数据30“PPT07第2部分：人人需要健康保险10“PPT08对我们每个人来讲，最重要的就是健康了，每个人都会追求很多东西，我们认为什么东西很重要？比如说我们都在追求财富的积累，我们希望成功，我们追求一份事业，希望在这个社会上有一定的地位，有一定的名誉，我们希望有能力
4、，我们追求浪漫的爱情，爱情重要吗？大家：重要的。讲师：有爱生活才更美好，家庭幸福，3新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 5投影片 操作要领 时间 工具无论我们拥有的东西多与少，这一切都源自于一个很重要的基础“健康” 。如果我们的健康倒下了，这后面的一切还有意义吗？大家：没有。讲师：所以什么最重要？大家：健康。PPT09职场杂志通过新浪网展开了一系列关于员工健康福利的调查，企业给我们提供了各种福利待遇，让我们在这些项目里面做出一个选择，弹性工作时间，带薪病假，员工伤病补助，有54%的员工看中医疗保险。换句话说，市场最关注什么？健康。对健康类保险需求相对来说
5、是最大的。30“PPT10各位如果说要用一个专业的术语来形容我们的健康现状，就是三高一低，在座的各位猜猜哪三高一低。1、重大疾病的发病率越来越高2、治疗费用也越来越高3、治愈率越来越高4、发病的年龄越来越低1PPT111、重大疾病的发病率越来越高。有数据显示，一个人从出生到死亡这一个过程，患上重大疾病的概率是 72.18%，乳腺癌发病率上升速度成为大病里面上升速度最大的，平均发病年龄在 40 岁左右。还记得 10 年以前听到癌症这个说法相对比较少，那会儿先是不治之症，然后慢慢地发展到绝症，现在是癌症。可能以前你听到谁说得了重大疾病，绝症相对来说比较少一点。可是现在每一位26投影片 操作要领 时
6、间 工具伙伴你去想一想，身边有没有得了重大疾病了？大家：有。讲师：可能多多少少会有朋友，朋友的朋友，或者自己的家人也会有这样的情况发生，重大疾病听到的越来越多，频率越来越高。PPT122、治疗费用也越来越高了。罗列数据。所以生大病不可怕，可怕的就是没钱。可怕的是那笔费用。2PPT133、治愈率，医疗技术在进步，治愈率也越来越高。罗列数据。如果我们准备了足够的医疗费，通过这些先进的医疗技术，就可以获得及时的救助，来帮助我们恢复健康，从而保障我们的生活幸福和安宁。2PPT144、发病的年龄越来越低。我们经常可以在媒体上看到一些报道，一些明星发生重大疾病，他们发病年龄大概几岁？罗列案例。重疾的低龄化
7、越来越严重，这就是我们的健康现状三高一低.2新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 7投影片 操作要领 时间 工具PPT15三种发病原因第一、日益恶化的环境污染。我们现在生活的环境不好。随着经济快速发展的同时，也带来了环境污染。环境污染问题在任何一个国家都是一个很头疼的问题，比如大气污染，水污染。这个大气污染一大“功臣”就是汽车尾气的排放，大气污染“贡献”已经占到了 60%。而且这个汽车尾汽的排放对小孩、对交警、对城市环卫工人，对他们的健康危险是最大的。所以各位开车的伙伴如果遇到红灯，停在那里等候的时候，建议大家把车窗摇起来，不要坐在那里享受汽车尾气，对我们
8、影响很大的。还有水污染，举例说明水污染。现在中国很多城市都因为我们的生活，因为我们的工业造成很多垃圾，比如我们用的塑料制品，白色污染。白色污染对环境影响也是蛮大的。世界卫生组织统计全球有 1/4 的疾病都是由环境污染造成的，尤其是在不发达的地区，有近 1/3 的死亡是因为环境污染，这些都是可预防的环境污染。第二大杀手是越来越大的工作压力，世界卫生组织对健康下了一个定义，专门对什么是健康下了定义，在座的各位我们思考一下什么是健康。我们可不可以定义一下什么算健康？怎么样算健康人群了？世界卫生组织给出的定义是什么？不仅身体好，就不生病了，还要心理健康，还要社会适应能力比较强，这个就是健康人群。那么再
9、来猜一下，88投影片 操作要领 时间 工具符合这个健康定义，符合这个的人群占比多少？（学员回答）讲师：大概 15%。符合世卫组织健康定义的有 15%，有 15%的人群属于疾病状态当中。还剩下 70%，这个 70%的人我们给他下一个定义就是什么？（学员回答）讲师：亚健康。我们身上有亚健康吗？大家：有。讲师：我们是不是可以发现一下。哪些情况是亚健康。 （学员回答）讲师：现在随着竞争日益激烈，每个人工作压力都非常大，都会出现跟这些亚健康现象。目前有一个职业非常受到大家的追捧，就是心理咨询师，现在接受心理咨询的人多吗？除了咱们成年人还包括小孩子，小孩子的学习压力大吗？也很大的。现在很多小孩子上学，都不
10、是背书包，而是拖着小小的行李厢去学校。大家都知道喝酒不好，但是没办法，不喝影响业务的成交，影响兄弟感情。所以经常有人说人在江湖身不由己。越来越大的工作压力成为我们健康的第二个杀手。第三、不合理的饮食结构。在过去，每个家庭只有在节假日才会出现的鸡鸭鱼肉，现在天天都出现了。现在逢年过节最幸福的就是蔬菜，餐饮行业出现素食餐厅。我们常常不经意之间吃下垃圾产品，所以就得了富贵病了。不仅饮食结构发生变化，饮食食品污染也很严重，远的不说了，就说三鹿的三聚氰氨事件。还记得那段时间，朋友之间见新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 9投影片 操作要领 时间 工具面，发的短消息
11、问候语，三聚氰氨今天你喝了吗？听说三聚氰氨有问题，所以就喝豆浆，然后都自己打豆浆。然后吃了一段时间，听到有人说，这个豆子都是转基因豆子。有时候你都不知道，什么时候就一不小心吃到问题食品。有些男士不知道，生产厂家为了增加啤酒亮度会增加敌敌畏。如果告诉各位男士们你还喝吗？还得喝，为什么？人在江湖身不由己。所以有一句话说，中国人在食品中完成了化学扫盲。所以综上所述，我们的健康现状是什么？发病率越来越高，治疗费用越来越高，治愈率越来越高，发病年龄越来越低。三大杀手，日益恶化环境污染，越来越大的工作压力，饮食结构的变化。人从一生下来，从婴儿到年老，我们各个器官都是慢慢衰竭的过程，生病是自然现象，每个人都
12、有生病的这一天，只是我们无法掌控什么时候生病，以及生什么样的病，但是我们可以做到提前做好一些规划，让我们如果遇到疾病风险的时候，可以因为有足够的准备，让我们获得很好的医疗救助，能够帮助我们恢复健康，从而保障我们家庭生活的幸福与安宁，各位觉得准备这样一笔专款专人的医疗费用必要吗？10投影片 操作要领 时间 工具PPT16一、宁愿人吃亏不愿钱吃亏。这种情况下准备多少合适呢？这种人身边有吗？一般生了病不愿意去医院买一点药就可以了，常见的是老人，非常节约宁愿少花一点钱也不愿去医院。此处可再举一个别的例子说明。宁愿钱吃亏，不愿人吃亏也要准备 10 万的费用。二、宁愿钱吃亏不要人吃亏。举例说明宁愿钱吃亏不
13、愿意人吃亏。我们无法掌控生什么病，什么时候生病，但可以掌控疾病发生的时候，让结果变得好一点，我们可以选择好一点的医院，可以选择好一点的医生，如果医生讲这个药是进口药，副作用小一点，痛苦少一点，我们就用这个药。跟第一个状况不一样，第二种情况可以让结果稍微好一点，这种情况下额度要准备多少？一般会准备到 10 到 30 万的额度。三、还有一种情况，就算生病也是一种享受。我的客户感冒发烧去住院，那家医院是金卡医院，床位最便宜的都是 360 元一天，感冒发烧大概花了 15000 多。我去看他的时候，开玩笑，客户大人有必要吗？值得吗？通常感冒发烧自己买一点药就可以了，你老人家在这里住那么久有必要吗？你猜他
14、怎么回答我们。有，太有必要了，因为好不容易生一次病，这是老天爷给我休息的机会，可以躺在这里不用操心工作了，躲避压力了，可以疗养几天。真的把生病当作一种享受，这种人额度建议健康保险在 50 万以上。8新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 11投影片 操作要领 时间 工具PPT17一次性存 30 万，作为医疗储备，我们身边有没有人这样做？（学员回答）讲师：一般家庭不大可能放一大笔钱在家里，肯定是有大笔的开销，比如买房啊，孩子读书，需要大的一笔费用。有很多很多原因，会让我们去动这笔钱，因为有太多诱惑了，这种方式准备医疗金科学吗？不够科学，从理财角度上来讲，也不够
15、科学4PPT18第二种存 20 年呢？行啊我存 30 万，放 20年存，每年存 1 万 5，储蓄是不是好习惯？那可不可以问一下，坚持储蓄，每个月储蓄一年的举个手，1 年的就已经很少了，我就不要问三年五年了，银行里面原来还有八年的储蓄种类，现在还有吗？没有了。为什么？因为很多人做不到了。现在银行的五年储蓄期客户也比较少。如果要用这种方式，用按揭的方式存够这笔30万，至少有三个保证，第一保证这20年内不生病，那你可以跟老天打一声招呼，这20年没存够之前别生病啊，第二保证储蓄习惯坚持20年，我们知道好的习惯都是被迫养成的，还有保证20年的过程当中，这一笔钱不能挪作他用，但是这三点都不容易做到，所以说
16、这种方式准备医疗金，还是不够科学的。412投影片 操作要领 时间 工具PPT19第三种方式当你存入第一笔钱的时候，就已经拥有了几十万的保障，这种方式就是保险。也就是说，我们存入第一笔费用的时候，立刻拥有 30 万的健康帐户，如果哪一天生病了，立刻启动 30 万的帐户。英国首相丘吉尔说过这样一句话，保险是人类发明帮助自己最好的方法。如果可以我将把保险这两个字写到家家户户门上。保险这种方式，这种制度好不好？真的非常好，非常科学，作为风险管理来讲，真的很人性，很科学的方式，说到这里在座各位想，对啊，健康重不重要？很重要。提前做医疗金的规划有没有必要？有必要的。第一个课时结束，课间休息4PPT20在上
17、一堂课里面我们谈到了客户为什么要购买健康保险，为什么要做一个专业的代理人，要跟客户介绍到健康保险，我们对市场，客户的需求进行了深度分析，知道了健康保险对客户的意义所在，以及作为一个专业的代理人去销售这个保险的意义所在，那么接下来我们就会很好奇了，说到那个健康保险福禄双至那么好，那它究竟是什么样的一个产品，接下来我们来了解一下福禄双至。1PPT21产品形态简介2新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 13投影片 操作要领 时间 工具PPT22任何一个产品到了我们手上，拿到这个条款最核心的部分就是产品责任，我们来看一看。各位伙伴跟我一起把身故保险金的责任念出来。
18、身故保险金大家：在本合同保险期间内且本合同有效，如果被保险人身故。按被保险人身故时本合同的保险金额给付身故保险金，同时本合同的效力终止。讲师：简单解释一下，如果客户投保了我们福禄双至，出现身故，不仅意外身故还是疾病身故，要获得理赔。买 30 万的身故保险，获得保险是多少？30 万。讲师：全残保险金。大家：在本合同保险期间内且本合同有效，如果被保险人全残（参见条款中“全残”定义） ，按被保险人全残时本合同的保险金额给付全残保险金，同时本合同的效力终止。讲师：在本合同保险期间内且本合同有效，如果被保险人在年满 100 周岁后的首个保险单周年日当天零时仍然生存。按本合同的保险金额给付祝寿金，同时本合
19、同的效力终止。如果客户 100 岁时没有出现以上的风险，一不小心长寿了，作为百岁老人了，那么按照当时的保险金额。给付我们的祝寿金，到那个时候本合同的效力终止。314投影片 操作要领 时间 工具PPT23在本附加合同保险期间内且本附加合同有效，自本附加合同生效日或最后复效日（以较迟者为准）起 90 天后(重疾保险责任等待期 90 天) ，被保险人首次发病并经医院确诊初次患上一项或多项本附加合同所定义的重大疾病。按本附加合同当时的保险金额给付重大疾病保险金，同时本附加合同的效力终止；主合同的基本保险金额随之扣除本附加合同的基本保险金额。重疾保险责任等待期内（包括第 90 天）：不承担保险责任并无息
20、退还本附加合同所交的保险费，本附加合同效力终止。 讲师：如果客户投保了福禄双至保险，如果观察期之后客户患重疾，我们条款后面有解释 35 例，可以凭医院的诊断书获得理赔，按照当时的保险金额获得理赔。3PPT24生命关爱保险金。大家：在本附加合同保险期间内且本附加合同有效，自本附加合同生效日或最后复效日（以较迟者为准）起 90 天后(生命关爱保险责任等待期 90 天) ，被保险人首次发病并经医院确诊初次患上本附加合同所定义的终末期疾病。 按本附加合同当时的保险金额给付生命关爱保险金，同时本附加合同的效力终止，主合同的基本保险金额随之扣除本附加合同的基本保险金额。生命关爱保险责任等待期内（包括第3新
21、人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 15投影片 操作要领 时间 工具90 天）：不承担保险责任并无息退还本附加合同所交的保险费，本附加合同效力终止。PPT25终末期疾病：被保险人被确诊为疾病的终末期状态。（1）疾病已无法以现有的医疗技术医治缓解，并且根据临床医学经验判断被保险人将于未来六个月内死亡。（2）在家属及患者的要求和医师的同意下积极治疗已被放弃，所有治疗措施仅以减轻患者痛苦为目的。（3）此疾病状态必须在被保险人生前已经确诊并且具有医疗证明文件和临床检查依据。终末期疾病，现在疾病种类很多，有的名字命名出来了，但是还有一些疾病暂时没有名字，有一些没有命
22、名的大病，我们就把他统称为终末期疾病。这体现了我们太平人寿的人文关怀，这个保险责任不是所有保险公司的大病产品责任里面有的，这是我们太平人寿很人性化的一面，体现我们人文化的关怀，终末期疾病。2PPT26这个产品的特点以及优势。1、重疾保终身。2、大病涵盖广。3、保额年年涨。4、满期有返还。5、生命有关爱。1、重疾保终身。保障是保到 100 岁。也就是保终身，不管保到第二年，还是长寿到99 岁，只要在 100 之前产品疾病就可以获得理赔；2、大病涵盖广。包含 35 种重大疾316投影片 操作要领 时间 工具病种类；3、保额年年涨，这是一个增额产品。增加保险金额方式分配给客户，保额年年增长；4、满期
23、有返还，客户 100 周岁的时候会拿到一笔丰厚的祝寿金；5、生命有关爱，人性化关爱金。PPT27我们知道保障范围有这么多，责任有这么广，可能很好奇购买这么好的一个产品需要交多少钱呢？我们查一下费率，给我们的案例是王先生，男性 30 岁，不吸烟，为自己选择福禄双至这个产品。大家手上会拿到两个条款，这个产品是两部分，一部分是福禄双至终身寿险。另一部分是附加提前给付重大疾病条款。我们要查费率就从这两个条款里面查，然后相加才是这个福禄双至当中的费用。教学员查费率2PPT28当王先生存入 12420 元到保险公司投保了福禄双至这个产品之后，可以获得什么样的利益呢？所有伙伴注意力移到这里，把条款放到一边。
24、王先生可以获得保障如下。1、如果出现风险身故，比如说意外身故，或者疾病身故，王先生家属指定受益人可以获得30 万，加上红利。如果获得这个，整份合同就终止了。如果另外一个风险，重大疾病，当王先生有重大疾病之后经过 90 天观察期，90 天以后王先生患重疾，可以凭这个保单到保险公司获得 30 万加红利。如果遇到全残的风险可以获得 30 万加红利。如果遇到5新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 17投影片 操作要领 时间 工具终末期疾病福利同样的 30 万加红利。最好的一种情况，如果健健康康的活到 100 周岁，那一年就是合同终止日期，王先生可以获得30 万加红
25、利的赔付。以上是王先生投保了福禄双至以后可以获得的保障。PPT29接下来有一个数据演示，给大家说明一下红利大概有多少？产品书里面都会有分红的演示，这是个预估值。王先生到了 60 岁这一年，不幸患上重大疾病，按照上面一张幻灯片解释，如果患上重大疾病，他这一年可以获得理赔，累计红利可以获得元。如果这一年王先生出现重大疾病的风险，首先一部分是我们最初投保的 30 万保额，另外还有我们增加的红利这一部分。增额红利元，还有终了红利，如果这一年王先生出险了，可以获得基本保障 30 万，加上分红，王先生可以获得 56.7 万额度的赔付。投保的时候花了 12420 元。那在投保之后 30 年当中，增加了 25
26、 万多的红利，这个增额红利代表着客户可以免费增加保额。我们经常身边有这样的现象，比如今年我买了一个 30 万保额，过几年医疗费在上升，会上升得很快，你会觉得，要再加保了，加保的时候怎么办呢？只能按当年的年龄交费。这个时候年龄大了，这个时候我们费用是不是高了，因为费率基准是以年龄，1 岁一个价格，年龄越大费率越高，但投保福禄双至之后，不需要去担心这个问题，因为它的保额可以自动的长大。还有一种情况下，隔几年之后觉得保额不够，818投影片 操作要领 时间 工具需要加保了，但这时的身体不一定健康，不一定能加保成功，所以增额分红的福禄双至，还有一个好处是免体检的增加保额，这个保额会有逐年的分红分给我们客
27、户。所以它是免费增加保额，不用担心费率上涨，第二免体检，对客户来说也是很好的方式。到100周岁红利很厉害，光累计增额就达到元，如果王先生健健康康到100岁，领到祝寿金，加上终了红利是43137元，一共是218.7万。这里谈的红利都是演示值，请大家注意。PPT30我们在查费率的时候讲了，做一个测试，接下来互动一下，把这个作业给大家，我们有要求。不仅要查出他费率需要缴费多少。还要为我们描述出客户投保之后可以获得的保障是哪一些。我们给出案例是：10岁的男孩子，购买10万保额的福禄双至产品组合，20年缴费，请您查出费率并描述出保险利益。一会儿我会请三位伙伴来为给我们公布他的答案。10PPT31在学习过产品之后，大家可能都想知道，我们到底应该如何销售这款产品呢？30“新人岗前培训(2009 版)讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 19投影片 操作要领 时间 工具PPT32接下来给大家介绍三种太平人寿系统内比较经典的销售逻辑：夏根娣版销售逻辑适合市场：大中城市经典逻辑：买保险，首选健康险健康险，要买至少30万1PPT33刘国琴版销售逻辑适合市场：大中城市经典逻辑：辛辛苦苦30年一病回到解放前健康险，让生命更有尊严1PPT34王苯灿版销售逻辑适合市场：地县级地区经典逻辑：救护车一响，一头猪白养夫妻搭档，健康保障1PPT35致谢30“
