1、新人岗前培训(2009 版)传承要求讲师手册课程名称：诚信课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009 年 10 月2课程规划表培训名称 新人岗前培训(2009 版) 课目 诚信课程传承要求授课方式 讲述 课时 20 分钟课程目标一、重点帮助讲师了解该课程传承的要求二、明确课程传承的重点内容课程大纲一、课程目的、意义二、课程讲授的关键点三、重点投影片介绍教具 无注意事项新人岗前培训(2009 版)传承要求讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 3投影片 操作要领 时间 工具诚信是个险业务人员职业道德教育的关键组成部分，这也是首先讲授诚信课程的主要考虑。诚信内容很广泛，也具有非常强的
2、操作实践要求，根据新人所处的学习阶段，本课程在设计时并未过多考虑诚信的具体操作细节，而是重点帮助新人了解诚信的重要性，让新人在走上寿险营销职业道路前树立诚信意识，并将寿险营销生涯中关键的几个诚信要求进行明确，确保新人职业生涯能顺利走得更好。2诚信课程设计的主要思路是新人上岗伊始就灌输诚信概念，帮助新人养成诚信意识，避免新人因缺乏必要的意识而无意犯错误，并期望通过长期的教育提升队伍的整体品质。14职业道德的内容很广泛，也具有非常强的操作实践要求，根据新人所处的学习阶段，当前讲述太多的诚信具体操作细节新人也没有能力接受消化，在当前阶段最关键也最可行的是帮助新人养成诚信意识，而不是灌输诚信的细节。新
3、人若养成诚信的意识，那么在展业活动中就会时刻留意，即使对具体要求不清晰也会有意识趣了解和学习，从而避免犯错误，所以本课程重点选择了五个原则进行讲授。对于本课程的讲授，要求非常高，一来讲授的是一个有思想认识高度的题目，二来课程具有一定的反面教材和案例，新人学习时会有压迫感，因此讲授定位要清晰，技巧要求很高。讲授定位一是我们要站在帮助成长和保护的角度，如果定位掌握不准，很容易变成说教、恐吓，从而让学员产生逆反心理，课程也就很难达到效果。我们在讲授时应该像父母师长而不是警察，这个定位我们在讲授前一定要细细揣摩。3课程讲授的第二个定位是要相信所有的新人品质都是好的，都不会主动想做不诚信的行为，所以我们
4、在讲授时一定要注意用语，切忌不自觉的话语把新人置于被怀疑的环境，比如“你们一定不能取欺诈别人”等等。比较理想的方式把违反诚信的后果讲清楚，然后再强调保险具有很强的专业实践性，技能不过关也会产生不诚信的后果，而后果往往对我们的职业生涯造成致命的影响，所以呢我们为保护大家，避免无心办坏事，特别提醒大家要养成诚信的意识，更需要过硬的掌握各项业务知识，这样才能更好地为客户服务。在讲授时由于课程内容有较强的法律特性，因此词句比较的规范和理性，所以课程设计也是通过案例的方式来阐述，而我们在表述时尽量用队伍能明白的通俗语言，生动活泼些，以激发学员兴趣。 2新人岗前培训(2009 版)传承要求讲师手册太平人寿
5、总公司教育培训部 /个人业务部 5课程的后半段是诚信的五个关键原则，但这五个原则应各有侧重。欺诈和挪用保费关键诱因是个人的品质，相对来说造成的影响也较大，另外随着寿险业零现金运作的推动，挪用保费的可能性也在逐步降低，我们要把这两个原则讲透，可强调违反的后果但不宜过多表述对学员品质的强调和要求。误导则与品质和技能两个因素有关，在讲授时我们可重点强调技能不过关对我们的影响。代签名和返佣多数情况下与业务人员的认识不到位有关，因此需要多花些时间打通学员的认知，树立正确的理念，这要求讲师深入掌握个险的专业化销售流程各环节，才能达到预期效果。2这是课程的标题页，也是非常关键的一页，课程讲授能否取得效果，很
6、大程度上由本页讲授情况决定。在本页开始时我们就要阐述为什么要讲授该课程，要让新人接受并认同！从逻辑上我们首先抛出诚信是什么，将诚信的两个特点（相互的、行为的）讲透，让学员达成共识：为人处世需要诚信。1接着逻辑上递进谈到保险营销更需要诚信，从保险产品的三个特征来阐述，这又呼应了开始的为什么要讲授，进一步强化我们讲授这门课程对大家在行业的发展帮助概念。在讲授本页时重点不是保险产品的三个特征是什么样，而是保险的三个特征决定了需要更大的诚信。16本页内容不多，是引用法律条款，目的是强化验证上一页的内容。 1本页将寿险营销的五个关键原则提出来，重点不是五个原则是什么，这在后半段会详细介绍，本页需要重点强
7、调的是这五个原则是寿险的关键原则，是寿险生涯的高压线。本页是对误导的一些内容和内涵进行阐释，在讲授时关键不是误导包括哪些内容，因为这些业务内容当前新人尚未接触，而是通过对里面几个技术问题的提问让新人明白业务技能不过关会很容易误导。1本页讲授的是代签名的概念，要诠释什么是代签名，但更重要的是解决业务人员怕麻烦的心理。1新人岗前培训(2009 版)传承要求讲师手册太平人寿总公司教育培训部 /个人业务部 7本页讲授时不宜过多强调主观的恶意，而要把另外两种情况（借鸡下蛋的临时占用和无意识的拖延）讲透。1本页讲授时难度很高，讲授的方式效果不会太好，返佣主要来自于我们的认识，因此在讲授时我们把这种认识要剖析出来，引导大家一起共同讨论，这样对危害才能产生共鸣。2这两张投影片之间是逻辑的递进关系，前一页讲述为人处世需要诚信，后一页讲述寿险营销更需要诚信。这两页之间是补充关系，后一页是对前一页的补充验证。18在前面讲述清楚寿险营销更需要诚信后，后一页顺承提出寿险营销的诚信有哪些关键内容。1前一页讲授什么是返佣，后一页是引导大家对返佣的害处进行讨论，因此连接过渡时可以把认知问题抛出来，这样顺承进入后面的讨论。本课程相对比较独立，在讲误导、代签名时可以适当对前面课程的填写投保材料进行回顾，强化意识。1
