1、 本文由 wudinvgui 贡献doc 文档可能在 WAP 端浏览体验不佳。建议您优先选择 TXT，或下载源文件到本机查看。小区推广手册 小区推广手册主导：徐天佩 辅导：周顺武总监小区推广是目前厨柜销售中最为直接有效， 小区推广是目前厨柜销售中最为直接有效 ， 投资回报也是最高的一种行销方 式。 中心词 组合拳” “ 一、 中心词“组合拳” 冰山理论 分享故事： “泰坦尼克号”是怎么沉没的？ 1912 年 4 月 11 日，当时世界上最豪华的客轮号称“不沉之船”的 “泰坦尼克号” 在纽芬兰海岸外全速行驶时与一座巨大的 冰山碰撞。这艘当年在水上航行的最大客轮，在甲板下建 有 8 个水密舱。即使
2、这些水密舱中有 3 个进了水，客轮仍 然能浮在水面上。然而意想不到的事竟发生了“不沉 之船”正在慢慢地沉下去分析：在船员看见不远处的冰山时，以右满舵紧急转弯，但伴随着剧烈的震荡， “泰坦尼克 号”在水面以下已经被可怕的冰山划开长长的一道破口。随即，船头再次撞上冰山，她的 4 个 水密舱破裂，海水涌入舱内，船身断裂成两截最终随着船尾翘起，船身滑向大西洋底，1513 人与船一直沉没。 启示：可怕的冰山不只是有漂浮在水面上的那部分，更可怕的是水面以下看不见的那 部分。造成“泰坦尼克号”沉没的正是这两部分的组合的巨大冰山，这就是我们说的“冰山理 论” 。在小区推广的新方案中，我们正是要运用这样一种让竞
3、争对手“看得见”和“看不见”的 组合拳来达到“冰山”效果，克敌制胜！竞争对手“看得见”的部分：小区广告和样板房。 （一） 竞争对手“看得见”的部分：小区广告和样板房。 如何进行小区广告的组合 进行小区广告的组合？ 1、如何进行小区广告的组合？总体上来讲，应该选择在小区门口对面墙体上、小区入口处、小区主干道路边、楼面合适 的高度、楼层显眼处、电梯轿箱内、外等位置设置广告，务必保证广告信息传达到进入小区的 每位客户。具体广告形式如下： A、高举高打的推广策略：大型喷绘、电梯广告、样板房 KT 板和横幅、条幅、彩旗道旗、 高举高打的推广策略 业主手册。 、挂在小区出入的必经之路上，不要太高，要在行人
4、的视觉范 a、大型喷绘。使用方法：1） 大型喷绘。 围之内；2） 、必经之路是指：本小区内的必经之路；小区外的必经之路（如通往别墅的村路上） ； 周围几个待装修小区的必经之路，即可兼顾几个小区的传播。 第一方案：双诉求“方太集成厨房+产品图片”的大型喷绘。图文并茂，生动化，但双主题 诉求，两个主题的内容需要融合设计到一起，对设计（颜色等）要求较高，常常容易弱化主题 “方太集成厨房” 。 信息比较混乱，主题“方太集成厨房”不突出。 主题“方太集成厨房”不突出，消费者对产 品有些记忆，但却会忽视品牌 “方太集成厨 房” ；并且喷绘有色差。1第二方案：单一主题诉求“方太集成厨房”的大型喷绘。考虑到广
5、告设计的“3.15 原则” ， 即广告的主要诉求能让受众在 3 秒钟内知晓，体现在字面上就是不超过 15 个字，只有在这个范 围内的广告才能最大限度的让广告受众记在心里。无论是小区广告还是灯箱广告，大家只有提 炼好核心广告语，然后根据广告诉求的 3.15 原则设计传播内容，才能在众多的广告中率先进入 消费者视野，从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力，产生良好的广告效应。 因此，在双主题诉求难以设计好的情况下，加盟商可采取单一主题诉求的广告进行宣传。 如下图，与小区一样广告信息众多的户外环境下，两则户外广告的对比： 采用双主题诉求，但弱化了主题“方太集成厨房” ， 容易缺乏冲击力， 很难给消费者
6、留下印象。 采用单主题诉求，以方太绿为底，简洁 有力， 给消费者留下深刻印象， “3.15 符合 原则” 。如下图，与小区一样在广告信息众多的展会情况下，符合 3.15 原则的简洁、大气的视 觉“轰炸” ，才是最有效果：b、易拉宝。由于客观条件不允许，大型喷绘在小区内不可以做的情况下，在小区内使用简 易拉宝。 洁、大气的易拉宝，同样可以达到“轰炸”业主视觉，留下深刻记忆的效果。使用方法：1） 、 必须两个以上的易拉宝摆放在一起；2） 、可摆放在：小区出入的必经之路上；咨询台设摊处； 不允许挂横幅、KT 板的样板房阳台上。 如下图，在广告信息更加庞杂的展会上的使用效果：2b、电梯广告。在大型喷绘
7、、易拉宝不允许摆放的高档小区，可能电梯广告就是所剩无几的 电梯广告。 选择之一了。电梯是业主阅读时间较长的地方，但仍然要注意使用方法。使用方法：1） 、要高 于 20 层的高层最好，这样对应的客户多，减少成本；2） 、最好用裱框的形式，不建议使用写真 包整个电梯墙面，因为后期容易卷边或被人拨起，反而会影响形象；3） 、要放在电梯按键旁的 一面，阅读率最高；4） 、首选“产品名+图片” （即前述第一方案）的形式，如果设计效果不好， 可直接采用单一主题诉求“方太集成厨房厨柜、电器、部品全面服务到家”的第二方案。 裱框形式，采用“产品名+图片”的双主题 形式诉求， 简洁有效 主题“方太集成厨房” 不
8、突出，周围广告 信息多， 被容易被业主理解成在销售方太电器； 容易被业主忽视； 缺乏维护， 影响品牌形象。板和横幅、条幅。 c、样板房 KT 板和横幅、条幅。KT 板多 用于样板房窗台。横幅条幅除运用于样板房 阳台、 窗台外， 一般来说并不建议使用横幅、 条幅， 因为在小区庞杂的广告信息中， 横幅、 条幅很容易被淹没，阅读率很低，最后只是 成了装点气氛的装饰品而以，而且很难体现 品牌档次，只起到简单告之的作用。即使要 使用，也首选横幅，尽量不要使用条幅。因 为横幅从左到右阅读，符合人的阅读习惯，3阅读率高；而条幅挂于高处，不在人的视线范围之内，从上向下阅读，不符合人的阅读习惯， 阅读率低。 横
9、幅、条幅七横八竖的小区交钥匙现场一角 作为配合彩旗宣传的横幅，但需要经常维护， d、彩旗道旗。彩旗，安装简单，二次使用率高（其它小区也可使用） 彩旗道旗。 防止刮风倾倒。 简洁、大气迎风招展的大观名园 面积小，没有风则容易下垂， 道旗，相对于彩旗安装复杂， 二次使用率低尺寸不同， 其它小区不好再使用。彩旗，而且正反两面都能够阅读。 只有单面能看到的彩旗。e、业主手册。在一些高档小区中，如果大型喷绘、易拉宝、电梯广告都不允许做，那么要 业主手册。 采用高空的形象宣传，业主手册可能就是唯一的选择了。4B、辅助手段：楼层贴、推拉小贴士、太阳伞、门符、公益告示 辅助手段：楼层贴、推拉小贴士、太阳伞、门
10、符、：采用塑料、 a、楼层贴（以下为内容示意，具体美观设计和 VI 标准，需平面设计人员加工） 楼层贴 铜牌或者不锈钢标牌，内容为楼层数标志及小的方太集成厨房标志，安装在楼梯内的墙上，起 到提醒业主所在楼层位置作用，底色采用方太标准色。3层3层方 太 集 成 厨 房2003 年建设部科技 成果推广项目方 太 集 成 厨 房世界 500 强瑞典宜家亚太区 厨柜产品独家供应商推拉小贴士： b、 推拉小贴士：用于小区单元门上，见金牌厨柜现场实景照片：c、太阳伞d、门符5e、公益告示。 公益告示。、名片小贴士 h、小贴士：1） 名片小贴士：右下图白色 小贴士 1 、名片小贴士： 的小贴士，粘贴在两册：
11、 完全厨房手册 品 、 质手册 ；两页：宣传单页、六折页。比订名片 效果好，成本低。2） 优惠活动小贴士：下图红 2 、优惠活动小贴士 、优惠活动小贴士 色字体的小贴士，粘贴在宣传单页等发的资料 上， 目的是起到吸引客流来展厅参观， 使业主不 轻易丢弃宣传单页的效果， 同时这样也可体现业 务员的工作成绩。3） 提示型小贴士：采用不干 3 、提示型小贴士： 、提示型小贴士 胶制作，业务人员扫楼时贴在客户厨房毛胚墙 上，吸引业主注意进而联系我们或光顾到店内， 如杭州店采用的以下几例内容： Fotile 方太 厨房专家 让家的感觉更好！ 让家的感觉更好！ 方太集成厨房友情提示： 您的厨房适合使用 I
12、 型设计。I 型是走廊式， 操作方便，为您提供了一个有效的、各项功能集 中的工作中心，但只适合于一人操作。有人通过 时要中断操作。 方太集成厨房：2003 年建设部科技成果推广 项目；世界 500 强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独 家供应商。 店址： 电话： 店址：* 电话：* Fotile 方太 厨房专家 让家的感觉更好！ 让家的感觉更好！ 方太集成厨房友情提示： 您的厨房适合 U 型设计。 型厨房在三个方向 U 被连续的台面和存储系统所环绕， 形成了一个自然 的三角形区域，从而节省了许多行走的步数。U 型 厨房操作方便，适合于比较大的厨房空间，可供两 人操作，有很大的灵活性。 方太集成厨房：2
13、003 年建设部科技成果推广 项目； 世界 500 强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家 供应商。 店址： 电话： 店址：* 电话：*6Fotile 方太 厨房专家 让家的感觉更好！ 让家的感觉更好！ 方太集成厨房友情提示：您的厨房适合使用 L 型设计。L 型适合比较大的 厨房空间，可供两人操作，有很大的灵活性。位于相 邻墙面之间的工作中心形成了一个自然的三角形区 域，为您提供了布局规划合理而紧凑的烹饪区和洗涤 区，操作方便。 方太集成厨房：2003 年建设部科技成果推广项目； 世界 500 强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商。 店址： 电话： 店址：* 电话：* Fotile 方太 厨房专家 让
14、家的感觉更好！ 让家的感觉更好！ 方太集成厨房友情提示： 您的厨房比较大，可与相邻的区域是开放式连通。 带岛屿的 L 型厨房是比较好的设计方案。L 型厨房常 常因为岛屿的加入而使功能得到大大增强。而且岛式 厨房改变了人们做菜时候“面壁而立”的传统，使人 们可以面对面，更加亲近。 方太集成厨房： 2003 年建设部科技成果推广项目； 世界 500 强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商。 店址： 店址：* 电话： 电话：*当然，在具体操作时，小区对商业广告进入会有很多限制，此时选点上要遵循的必要组合 为：小区门口或对面墙体一处与小区内部一某处进行组合，而对于高层最好在小区内的电梯轿 箱内、外设广告
15、。其余内容和形式的广告需要在合理预算和进入允许的基础做有效选择，以达 到广告“组合拳”的最佳效果。2、如何征集和利用样板房？ 如何征集和利用样板房？ 和利用样板房样板房，作为很实在的一种品牌和产品展示，可分为：房产公司样板房、装潢公司样板房 和业主样板房等。房产公司样板房又可分为售楼处样板房和实地样板房两种：很多房开公司 出于销售推广考虑，经常会在交房前设立样板房，向购买用户展示，在条件允许情况下，建议 尽可能与房开公司合作，这样的样板房传播达到率较高。业主样板房就是等交房后做到用户 家的样板房。这类样板房一旦操作得当，传播效果是相当好的，毕竟口碑是最有效的传播工具！A、如何找到第一个样板房用
16、户？ 如何找到第一个样板房用户？首先，在广告层面 广告层面上（含短信电话小区广告） ： 广告层面 方法： 通过在小区公告栏、小区入门口、大楼单元入门口、物管公司办理手续处、向业主 发送短信或打电话等方式征集一户“在交房后 1 或 2 个月内进行厨房装修”的样板房用户。一 旦做了样板房，也务必通过上述传播渠道，特别是在各大楼的各单元入门口，贴示“方太集成 厨房已在 X 栋 X 室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩！ ”即使在样板房不能设立的情况下， 如作小区推广，必要的广告还是有必要的，主要的传播形式有：小区广告（小区横幅、电梯广 告、宣传栏广告、公益广告、入住手册等） 、短信、电话等。 广告
17、内容可以分为：品牌式广告“方太集成厨房您的贴心厨房专家！；祝贺式广告“厨 ” 房专家-方太集成厨房预祝您乔迁大吉！；信息式广告“厨房专家- 方太集成厨房征集最后一个 ” 样板房！ 还应包括： ” “垂询热线： （手机/ 电话号码） ；专卖店地址” 。 在操作层面 操作层面上： 操作层面 小区各户型提前做好方案，已定用户马上登记在册，将其详细信息，包括户型、设计方 案、造价和类似客户厨房的实景照片等资料及时整理成册，在电话中或遇到来店里的用户详细 讲解。业务人员一定要盯住人，掌握尽可能多的业主信息包括：车牌号、人口数、什么装饰 公司、经济状况、职业、爱好等，并记录在册，每一天回到店内及时跟店内人
18、员沟通，有备无 患，导购能有的放矢。以上信息也可以从售楼人员中获知，同时借助售楼人员进行宣传。 一旦该小区产生订单，马上在该业主的窗台、阳台上做广告牌，业务员及门店销售人员一定要 及时掌握用户信息，包括其户型、造价、生活习惯、设计方案等，有该小区业主前来参观时大 肆宣传，或者将该信息通过短信和电话传达给该小区其他业主，这两种方式皆效果极佳！B、样板房征集的时间管理： 样板房征集的时间管理： 管理步 骤发布内容 征集样板房(限时限户) “应广大业主要求”多 征集 1-2 套样板房 团购(限时限户) “应广大业主要求” 团 购时间延长 样板房发布宣传时限 15 天 7-10 天 7-10 天 7-
19、10 天执行时限 7 天累计时间（宣传+执行）说 明 一旦征集到，马上签单 应征火暴或征集不到时， 须 进行第二步骤 4 天， 即上周五至本周一； 9 天，即上周六至本周日。 应征火暴或征集不到时， 须 进行第二步骤 前 面 的 1-4 个 步 骤 经 过 47-61 天后，样板房基本上1 2 3 4 522 天 29-32 天4 或 9 天40-51 天 47-61 天样 板房 的安装 完毕 可能 在 上述 四项工 作的 过程7中 或完 毕后， 即开 始短 信、电话、小区广告发布 备注：执行时间一般在宣传时间之后已安装完毕，可展示。C、样板房选择标准： 样板房选择标准：必要条件：业主在小区交
20、付后的 10-30 天内必须入场装修“天时” 。 优选条件：a 处于小区中心地段的地层 “地利” b 在小区内有领导力、有影响力的业主“人和”D、样板房协议： 样板房协议：见附件（二）竞争对手“看不见”的部分：短信和电话营销、会议营销、公关。 竞争对手“看不见”的部分：短信和电话营销、会议营销、公关。 怎样做短信与电话的营销？ 1、怎样做短信与电话的营销？见第三部分“枢纽” 见第三部分“枢纽”中的介绍 见第三部分2、会议营销我们一般举行的会议营销，即就厨房和装修等知识对目标客户做一次讲座来促成定单的方 式，这时也可以与装饰公司合作进行，共享客户资源。会议营销是小区推广的后续，对通过“里 应外合
21、，内引外联”后还没有最终达成的目标客户，进行最后的临门一脚，达成定单。当 然，这类客户要积累到一定数量，否则冷冷清清的会场宁愿不开展。A、前期准备a、请柬： “尊敬的*小区业主： 您好！为答谢*小区对我们方太的支持，我们将于 06 年 *月*日下午*在*酒店*举行厨房 与装修一步到位的知识座！ ，届时邀请您光临！ 方太集成厨房*专卖店 06 年*月*日” 同时，联系好家装公司的设计师，设计工作室的设计师主讲更专业，更好合作。 b、短信，电话预约： 短信，电话预约： “您好！*先生（小姐）打扰您一分钟，我是方太集成厨房的，前期我们在*小区做活动， 为答谢*小区对我们方太的支持， 我们将于 06
22、年*月*日下午*在*酒店*举行厨房与装修一步 到位的知识座，届时邀请您光临！谢谢！ ” c、网络：在小区业主论坛、当地热门家装网络等相关网络上发贴。 网络： 方太集成厨房“厨房与装修一步到位”正在进行中，欢迎您参加“装修与厨房用品选购知 识讲座” ，我们邀请了装修专家与厨房专家，免费为您讲解橱柜选购中的技巧，让您了解在装修 与橱柜购买的过程中如何做到环保、省钱、省心！ 为了表示我们的谢意，我们在会上还将免费赠送： 精美实用的厨房用品一份！ 顶级品牌厨房用品的优惠卡！ d、广告：在目标小区与店内统一放置易拉宝等广告牌做宣传。同时可以把现场订购享受 广告： 的优惠政策宣传出去，也可将更大的优惠活动
23、与会议营销的现场抽奖相结合做宣传，以增加吸 引力。 e、其他渠道广告：对于业主属性单一的小区做团购的活动时，可以在这些业主的单位工 其他渠道广告： 渠道广告8会发布广告。B、会议准备： 会议准备：a、场地、时间：在交通方便的酒店租一间比较安静，整洁的会议室，能就坐客户数量控 场地、时间： 制在 30 人左右。时间一般放在双休日下午比较好，时间不要太长，控制在？小时内。 b、会场物品：果品，茶水，纸杯，信息登记表，名片，礼品，易拉宝，六折页，完全厨 会场物品： 物品 房手册，品质选购手册，手提袋等，如现场预定还须准备纸、笔、预定单、订金收据、公章等。 宣传资料和茶水、果品必须要分发到没一位客户。
24、c、接送车辆：租一辆大巴车，专门接送客户，并指派一名我们的人员负责客户的人员清 接送车辆： 车辆 点和挽留，以免流失客户。 d、音响设备：投影仪，手提电脑，音响 音响设备： 人员安排 安排： e、人员安排：除会议主持人，讲座主讲人之外，接待人员，司机，沟通人员一定要提前 培训到位，包括话术、动作等内容。C、会议流程： 会议流程： 流程1) 会议开始前播放方太集成厨房宣传片 2) 开场白（5 分钟） 3) 装饰公司设计师讲装修知识（45 分钟） 4) 客户问答（ 20 分钟） 5) 抽奖（ 10 分钟）视现场气氛、士气决定抽奖的时机 6) 厨房讲座（ 45 分钟） 7) 客户问答（ 20 分钟）
25、 8) 抽奖（10 分钟）9) 结束语（10 分钟）宣布促销政策，现场“激励” ！ 10) 观看展厅 期间要并按照以下流程安排专人负责，责任到人： 接待 的席间秩序 “挽留”客户 客户信息登记 路线指引 安排就坐 一对一沟通 维持抽奖时 关注客户反映，临场“挽留”客户 展厅产品介绍 接受预定 会议结束时，引导到展厅，临场 送客户 后续跟踪，直到成交！注意事项： D、 注意事项：讲座的人员一定要专业，熟练，有感染力 店面参会人员都要熟悉我们的会议流程 专卖店准备的最好不需要清洗的水果，方便食用，如剥皮水果：荔枝、桔子、香蕉等； 前期培训一定要到位，让每个人都清楚自己的工作 邀约客户最好用请贴或邀
26、请卡； 会议的当天早晨要进行最后一次电话沟通，确认参加的客户数量； 店内人员事先要统一对优惠活动的内容和口径； 对参会的客户做更为详细的信息收集，便于会后对未成交客户，再进行短信、电话跟 踪； 每个客户进来之后，店内人员的人盯人战术，和客户沟通洽谈； 会议开始时，参会员工要与客户打成一片，分散坐到客户旁边，及时与客户沟通，弥 补讲课人信息传达不到，避免客户提前离场。如果客户感兴趣，可提前带到店内参观； 如何是和装饰公司合作举办会议营销，要和装饰约定其讲课时间，最好控制在 45 分钟 以内。在我们讲解时，要以“请进场休息”的理由，让在外等候的装饰公司设计师进9到会场，这样在教育消费者的同时，也对
27、设计师进行了“洗脑” ； 注意控制并留意会场结束时间，及时让大巴等候在门口。 讲座内容详见附件 会议营销蒋工 会议营销 。另外，会议营销还包含开业酒会等形式，详 细操作可参加附件中苏州旗舰店开业酒会策划案 酒会策划案 。 苏州旗舰店开业酒会策划案3、公关本节参见附件中的宁波店公关活动方案 宁波店公关活动方案 。二、核心如何与业主直接有效地沟通？ 核心如何与业主直接有效地沟通？ 小区筛选、 （一）小区筛选、业主资料的获得 1、小区筛选的标准做好小区的前提之一“定好位” ，指：一定要通过实地走访调查，筛选出当地当年价格、 销售率、预计装修率及装修集中率、入住率排在前几位的中高档楼盘。A、目标小区的
28、甄选原则： 目标小区的甄选原则：第一，小区定位与方太集成厨房产品定位相符合。建议一类城市在 5000 元/ 平方米以上， 二类城市在 3500 元/平方米左右，三类城市不低于 2000 元/平方米左右； 第二，开盘量大，装修率高。每期交付量不低于 100 套，入住装修率超过 70，装修周期 不超过 2 个月为宜；入住集中，尽量选集中入住装修的楼盘，如“党政机关家属楼” “大学教师 住宅楼”等； 第三，能与开发商或是物业管理沟通到位，允许我们驻点宣传，对进驻宣传企业的品牌的 重视度高。B、目标小区的甄选办法： 目标小区的甄选办法：第一，通过与开发商及物业联系，尽量了解该楼盘的档次/买楼业主的身份
29、、年龄、开盘时 间是否集中、现场环境如何、交房程序等基础信息。 第二，通过与相关行业及合作伙伴（如定位与我们相符的家装公司、建材行业品牌等）的 沟通和联系，了解他们的一个初步计划及意向，以便有的放矢 第三，结合各区域的实地市场情况，做出区域内小区布局及工作开展详细分布图，确定重 点，同时需考虑区域的辐射性及代表性。 小区甄选期间，必须由各店老板以购房者的身份多次与售楼处、物管公司沟通，探听到该 小区的购房者主要是哪些人、什么身份？买此房的目的主要是自住、还是投资？若主要为自住， 则需从售楼处确认集中交房时间，从物管公司处确认、跟踪每周集中办理装修手续的业主户数， 从而将该小区确定为我们在 X
30、月份的重点促销小区。2、获得业主资料的方法需要拿到的业主的详细资料包括楼层房号、姓名、手机号码、年龄、最好含职业。该类信 息一般有以下几个来源： 一对一销售中拿到业主联系方式 扫楼过程中从装修工人、装修许可单上拿到的联系方式 与装修公司、其它建材行业同行交换或买到业主联系方式（此种方式拿到的，价格便宜 但比较“陈旧” ） 与物业处买到联系方式（此种方式拿到的，价格贵但比较“新鲜” 。 ） 通过对售楼处公关或购买，包括从样板房使用者那里获得部分联系方式 通过水、电、煤气公司获得业主名单 该项工作必须由各店老板亲自负责，在前期 “定好位”的基础上，与售楼处、物管公司10或与小区内活动频繁的装修公司
31、业务人员建立比较良好的（或朋友）关系的基础上，再加上做 一些广告以增进利益关系和纽带，通过请吃饭、送礼品或干脆花钱买等形式得到业主资料以及 每周办理装修手续的业主资料的随时提供。潍坊店经验共享：与售楼人员合作，最好能符合以下 3 点前提条件：一，该小 区售楼处在小区附近或就在小区内；二，该小区售楼人员与业主关系较好；三，最 好该小区交付后，仍有一部分房源惜售或是未售，售楼处仍在。售楼人员能提供帮 助：提供用户较为详细的信息；能较为自然的推荐方太集成厨房产品；能利用职务 便利，有针对性的带同用户参观样板房，加深用户概念。另外，根据实际情况，在 合作时给售楼人员的返点，越及时越好，这样将大大提高其
32、积极性。 （二）如何与业主直接有效地沟通？ 如何与业主直接有效地沟通？ 有效地沟通与业主直接沟通，即加盟店与业主之间“无障碍”沟通，无任何中间环节的沟通。沟通方 式含：当面沟通、电话沟通、短信沟通，都可以绕过家装公司等“障碍”直接与业主进行沟通。1、与业主沟通前，要注意的仪容仪表及礼貌： 与业主沟通前，要注意的仪容仪表及礼貌小区推广人员应着装整齐、规范（以浅色衬衫，深色下装为宜，也可以是公司的广告衫等） ， 应佩戴工作证等相关物件。 不能着装怪异，首饰佩戴不宜超过 2 件，头发整齐、衣物干净平整、鞋干净。 应注意个人的卫生状况，注意口气清新，无异味。 与顾客做沟通和交流时要真诚的直视对方，与顾
33、客有目光交流，不卑不亢，注意倾听。 要多用文明礼貌用语，多说“您、您好、谢谢、对不起、再见”等用语。 “您好，我是方太集成厨房！能耽误您一分钟时间吗？” 2、正式沟通时，开场问候： “对不起，打扰您了，下次方便时我再来拜访您” ，同时递上我司产 A、若遭对方拒绝： 品资料及促销方案、DM 等（ 1 需要做到让对方不反感，并通过我方良好的精神风貌和职业素养， 建立起对方太品牌及产品的初步兴趣；2 记录该房间号，每三天重复拜访，以真诚和锲而不舍的 精神打动业主。 ）B、若对方未直接拒绝，则请开始一分钟介绍（表情自信自然、语速中等而有快慢、吐字清晰且有重点，整体要求须：一气呵成、抑扬顿挫、层次分明、
34、具亲和力） ： “谢谢你！方太作为厨房专家，我们有四大领先：设计领先、用材领先、服务领先、做工 领先。设计方面：我们荣获了 2005 年全国家装协会厨柜设计金奖，而为每家度身定做的时候， 我们的设计特色是“集欧式美学和日式功能学为一体” ，然后在烟道水管等细节方面又有我们独 道的处理方法和经验， （同时递交宣传单页/精选已安装厨房实景照片/设计金奖证书） ；而用材 方面：我们一直用的柜体华能板是目前国内综合性能最好的板材，奥地利 BLUM、GRASS 是目前 全球最好的滑轨和角链， 液压支撑器我们用的是目前全球顶尖-德国的 “凯斯宝马” 服务方面： ； 我们在业内唯一率先推行了“三段式安装及保
35、养服务” ，分别在安装结束时及以后 3 个月和一年 这三个时段对您的厨房进行专业维护和保养；最后，我们方太的做工一直以来有口皆碑，因为 老用户介绍的定单所占比例就达 38%， 当然做工需要眼见为实， 所以欢迎你尽快光临我们专卖店！ 因为针对贵小区我们有相当不错的优惠活动，但仅限于 X 月 X 日至 X 月 X 日的定单哦。 （同时 ” 递上优惠方案表 。 ） “谢谢你！打扰了，宣传单上有 C、时值一分钟，若对方无意续听下去，则马上告退， 时值一分钟， 我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在名片上，您随时可以联系 我或三天以内我联系您好吗？祝愉快！再见。 ”D、若对方有兴趣
36、续听，则开始通过拉家常的方式切入主题( 需要重点了解的三个参数：进场装修时间、装修风格、装修预算 进场装修时间、装修风格、装修预算)：11a、 “您这房子真是不错，趁目前气候不错，要开始装修了吧？” （探询的目的是要得到对方 确定的装修进场时间，根据装修时间早晚分类，以确定不同阶段跟踪的重点客户群。 ） b、根据对方年龄、职业、受教育的程度探询： “您喜欢什么样的装修风格？如对方有明确的主见，则马上附和赞同： “哦，是的，我知道（与对方身份相似的人士）家里采取的就 是这样的风格，效果很好，他用的就是我们方太风格的产品” 若对方无主见，则展示宣传 ；单页和照片请客户欣赏，并通过观察对方对每一套的
37、注目时间长短做试探地针对性介绍，根据 对方对你的不同系列产品推荐感兴趣程度，再做进一步的有重点有针对性的推荐 2-3 个系列； 如果我司在该小区已经有成交的客户时可说“不知道您对您家的厨房装修是一个什么样的考虑 呢？您看，我们在房型或是房间号里面的顾客已经定购的是我们风格的橱柜，按照您 家厨房这样的房型，您是怎样考虑的呢？” ；这一阶段主要以倾听客户意见为主，切忌话多！ ！ c、在基本了解客户喜欢的 2-3 个系列后，开始探询：“您真有品位，象您这么大的房子按 我们喜欢的风格装修可能要花到 6 万10 万哦（或 10 万15 万或 15 万以上， （探询的目的是 ） 得到对方装修预算费用区间）
38、 （根据厨房占总装修费用比为 812%或近 20%的比例测算，上述装 修预算的客户均为我们的目标消费群） d、在取得上述参数大约数据后，根据对方厨房形状和面积，我们务必尽快（最好三天内） 出设计图（ 2 个价位/ 系列*2 个系列共 4 份） ，并约定： “好的，那根据您的厨房形状和面积，按 照您喜欢的风格和预算价位，我预计在 X 天内会出大概 3-4 个设计图，届时我会提前联系您， 好吗？然后，宣传单上有我们方太专卖店的地址和电话，欢迎你随时光临和垂询！我的电话在 名片上，您随时可以联系我，祝愉快！再见。 ”枢纽运用小区业主登记总表 运用 单业主信息跟踪明细表 三、 枢纽运用小区业主登记总表
39、与单业主信息跟踪明细表 单业主信息跟踪明细表 （一） 小区业主登记总表与单业主信息跟踪明细表 小区业主登记总表小区名称： 序 号 1 2 3 单业主信息跟踪明细表 单业主信息跟踪明细表 明细 栋单元室电话 时间 对方回复 次数 1 2 3 4 5 内容 时间 对方回复 次数 1 2 3 4 5 展厅 客户关注点及问题小区业主登记 登记总表 小区业主登记总表 地址： 年 龄 重点跟踪月份 本月（月）下月（月） 再下月 （月） 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4*栋*单元* 室姓名联系电话职业/职务姓名：短信 次数 第 一 阶段： 务 虚 短信 第 二 阶段： 3 4 5 1 2 内容
40、联系电话：12务 实 短信 第 三 阶段： 电 话 短 信 结合6667 8 97 8 97 8 9沟通三个主要内容： 1.预计装修时间 ； 2.装修风格 ； 3.厨房预算； 沟通三原则：1。短信/电话中不报价，不具体说优惠细则； 2。首接待负责制（谁首先接待的顾客，谁负责到底） ；3。随 时记录顾客需求以上两份表格为小区推广作业的枢纽，具体填写范例见附件。 以上两份表格为小区推广作业的枢纽，具体填写范例见附件。（二）如何运用这两份表格 如何运用这两份表格 运用 1、时间与次序的考虑根据客户资料显示的意向和装修时间的重要紧急进行分类，按分类结果确定跟踪策略。A 类：重点且紧急房间面积大，客户身
41、份重要（例如明星、政府官员、名流） ，选择的装修 公司高档，马上装修入住或者有竞品竞争。 B 类：重要不紧急房间面积大，客户身份重要（例如明星、政府官员、名流） ，选择的装修 公司高档，但不急于装修入住。 C 类：一般客户/紧急马上装修入住 D 类：一般客户/不紧急不急于装修入住 E 类：不紧急不重要 房间面积小/ 投资购房/打算简装修 /或已确定了厨柜品牌（以上条件符 合一个） ，装修入住要在半年以后。 也就是说，关注重点客户（A、B 类） ，按紧急程度安排工作计划，放弃 E 类客户。操作时， 先在小区业主登记总表上按比客户装修进场时间提前 1-2 个月的时间记录在“重点跟踪月 份”一栏中，
42、那么，从这一栏中我们可以整理出每个月的重点跟踪客户，并将他们单独填写到 单业主信息跟踪明细表上，进行具体跟进。 详见附件中的填写范例） （详见附件中的填写范例）2、短信与电话的结合 A、短信营销步曲：第一步“方太集成厨房恭贺您乔迁大吉！” ；第二步“天气变化的友情提 a、短信 3 步曲 醒和人文关怀，或节假日祝福” ；第三步“针对贵小区的优惠（买赠或团购优惠，限期 3-7 天） 。 b、其他参考范例：以下内容只作为参考之用，各店可因地制宜进行创新和改善。 其他参考范例： 参考范例 第一阶段： 装修篇： 方太集成厨房温馨提示：厨房装修步骤：1 确定厨柜品牌，2 厨柜设计师到现场量尺寸，3 确定厨
43、柜式样，4 确定厨房水电气、墙砖、地板、天花板布局，5 确定装修公司，装修工人按照 厨房图纸施工，6 厨柜设计师复测，7 厨柜公司安装厨柜。店址：*，电话：* 第二阶段： 设计篇： 方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。 您的厨房适合采用 I 型设计。I 型是走廊式，操作方便，为您提供了一个有效的、各项功能集中 的烹饪中心，但只适合于一人操作，有人通过时要中断操作。店址：*，电话：*13说明： 1、尽量保证一条短信说清楚所有内容，如果一条短信难以满足，可使用两条短信； 2、 “刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修”此种类似语言，在
44、其它短信中也可采用。但要在调查清楚小区单元号、业主及其户型后发短信。虽然操作比较麻 烦，但有两个重要作用，一是加了称呼，增加亲切感，拉近与业主距离；二是规避掉业主因手 机号被陌生人知道的反感。 方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。 您的厨房适合采用 L 型设计。L 型适合比较大的厨房空间，可供两人操作，有很大的灵活性。位 于相邻墙面之间的工作中心形成了一个自然的三角形区域，为您提供了布局规划合理而紧凑的 烹饪区和洗涤区，操作方便。店址：*，电话：* 方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。 您的厨房适合采用 U
45、 型设计。 型厨房在三个方向被连续的台面和存储系统所环绕， U 形成了一个 自然的三角形区域， 从而节省了许多行走的步数。 型厨房操作方便， U 适合于比较大的厨房空间， 可供两人操作，有很大的灵活性。店址：*，电话：* 方太集成厨房温馨提示：刘先生，您好！前日在您的邻居家测量，看到您的厨房将要装修。 您的厨房比较大，可与相邻的区域是开放式连通。带岛屿的 L 型厨房是比较好的设计方案。L 型厨房常常因为岛屿的加入而使功能得到大大增强。而且岛式厨房改变了人们做菜时候“面壁 而立”的传统，使人们可以面对面，更加亲近。店址：*，电话：* 验房篇： 方太集成厨房温馨提示：明天将有中到大雨，雨后别忘了检
46、验您的新房是否漏水。另：郁 香园新区*栋*单元*号已经订购方太集成厨房,方太集成厨房： 2003 年建设部科技成果推广项目； 世界 500 强瑞典宜家亚太地区厨柜产品独家供应商。店址：*，电话：* 第三阶段： 优惠篇： 方太集成厨房郁香园样板房征集活动：最先定购的前 5 位业主：将享受样板房特价政策； 需签署样板房合约，履行样板房业主义务。最先定购的前 620 位业主：赠送价值 1000 元的消 费抵用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。其他后续定购者：赠送价值 500 元的消费抵 用券；抵用券仅限购买五金配件或厨房电器。店址：*，电话：* c短信营销注意：务虚短信与务实短信的结合 短信营销
47、注意： 我们将恭贺、问候、天气预报以及其他间接宣传品牌的短信归为务虚短信；而直接以征集 样板房、发布团购或样板房信息、邀约参加讲座等为内容的短信归为务实短信。前者一般需要 为后者做铺垫，但必须注意：务虚短信发送不超过两次，第二次的务虚短信与第一次务实短信 之间相隔一天为宜。B、电话营销： 电话营销：a、电话邀约： 电话邀约： 短信之后，若有业主电话咨询，一方面一定要做好客户资料登记；同时言简意赅 3-5 句话 邀请对方光临专卖店详谈，具体电话话术为： ” “你好！这里是方太集成厨房专卖店！ “我们方太有不同系列和价格的产品，并且需要在您 若对方直接问价格或折扣，则回答：14家测量后根据你的需要
48、和要求度身设计和定做的！我们专卖店有 X 中不同风格的样品，俗话说 耳听为虚、 眼见为实欢迎您到店面看到产品后详细沟通好吗？我们专卖店在 XX 位置是” ， 当然也可以主动邀约： 时间：周四、五 目的：邀请顾客周末到店内参观 “你好！是*先生吗？这里是方太集成厨房专卖店！请问前两天给你发关于装修厨房的短信是否 收到了？那您看你是周六还是周日有空来我们店参观一下，看看是否有您喜欢的厨柜款 式？我们专卖店在 XX 位置是” “方太作为厨房专家，是高档品牌，但有不同系 若对方执意坚持问价格和折扣，则回答： 列的产品和价格，您到专卖店来看了以后，我们会根据您的喜好和装修风格来一起确定，肯定 有你喜欢的！您大概什么时间方便来呢？” “哦，是！针对你们小区我们 若对方透露正好是我们做促销的 XX 小区的业主，则回答： 确实有优惠，但仅限前 XX（10-30 ）户，您尽快过来的话，应该来得及！对不起，我这边客户来 定单交款了！您方便的话尽快来专卖店看一下好吗？或者待会儿我回你电话？你的电话（号码） 是？（对方说了，则立即记录下来，隔 15-30 分钟后打电话过去，若对方不给号码，则不用纠 缠）谢谢您！来专卖店我们再聊好吗？”一定不要在电话中
