1、 30种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法 外贸修炼 30 种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法 更新完毕 为什么自己的开发信石沉大海？有没有万能开发信，大大提高回复率？ 第一个问题，大家看完我的帖子后，可能会找到自己的答案。 第二个问题，只能说还在寻找中，我还没有找到。 为什么相同时间不同的人做出的成绩不同？ 请大家带着这个问题来一起交流吧，也希望大家带着问题在工作中寻找答案。 言归正传： 如何卖自己的产品？ 举个例子， 请大家把自己设定为买东西的， 而我是卖东西的， 比如是卖名片夹的。 1 你来我的柜台买名片夹。我说：我是某某某，我们的公司怎样怎样，品牌怎样怎 样，说了这些后，说我们有
2、各种各样规格的名片夹，你有兴趣吗？ 这时候你对我卖的名片夹完全不了解，什么材质、设计、价格都不知道。 你会怎样反应？会买吗？ 反正我自己是不会买。 2， 我说：1000 一个。 你会什么反应，是不是大部分人会被吓跑了？ 3， 我拿出一个名片夹拿给你看， 通过接触， 你可以大概了解名片夹的材质、 设计了。 原来是针对高档消费者设计的镀金商务名片夹，并可以镀上客户的名字。 这时你知道， 这个产品值 1000元。 但是即使价格可以接收， 这时你就会买了吗？ 无论你是闲逛、是帮朋友看、是考察新市场，还是拿着采购单子来的，你会有什 么反应：价格合理不合理？还可以低多少？你肯定会跟我还价，而且要去别的店
3、去询问价格来做比较。 4， 等你的意向明确了，你会来跟我讨价还价。 我的以下回答，你更喜欢哪一种？ 1）我们这里不讲价。 2）很抱歉，价格不能再低了，我们的各种成本还有店面的运营费用很高，我们 的产品您放心，绝对物超所值。 3）先生/小姐，这款产品是我们专为成功的商业人士设计的，还可以为您镀上您 的名字、职位，而且它是限量生产的，所以您用这么一个产品不仅方便，还可以 彰显您的品味跟身份。这个价格是公司统一规定的，我们没有办法擅自降价，您 看这样行吗，我们现在搞活动，买两款就可以打 9.5折，或者办理我们的永久会 员。这样可以吗？ 。 大家可能要说： 外贸面对面的机会是很少的、 、 、 我们的产
4、品不是名片夹、 、 、 我们的产品不是最终消费品、 、 、 我要说的是：如果真让你面对面销售，你会做的比现在好吗？ 销售是相通的，我举这些例子，关键是让大家换位思考。让大家从买家角度来审 视自己在卖方立场上的行为效果。 你在你的邮件中，在跟客户的交流中，是不是犯过上面的这些错误？ 如果你换个立场，站在买家的视角来看自己，你会豁然发现自己的问题。 - END，帖子更新到2月 29号。 1月18 日， 我在这里谢谢所有来支持我的外贸人们， 即使你只发“支持”“顶” 几个字也是对小狐的支持，偶会非常开心的。 但是为了让大家点 只看楼主 的时候看到的都是无水的，所以小狐就不对这 些楼层一一回复了。小狐
5、在这里表示对你们的感谢。小狐会在周一到周五更新， 并尽量回答大家提出的问题。 （问题，小狐还是会回复的。呵呵） 。 周一-周五更新。加我的请注明：FOB 觉得帖子有用吗，有用，大家就顶起来吧。如果沉的太深，小狐就没动力更新了， 喜欢的请订阅帖子，我工作时间周一到周五都会有更新，标题会有更新时间方便 大家标记阅读。 小狐特别说明下： 附件我会一直在这个一楼发，请大家随时关注。 至于在 YY 频道搞的主题交流的录音等资料，现在无法单独一一发给大家，所以 大家就不要留邮箱了。请随时关注活动时间。谢谢。 1-12 当大家的邮件石沉大海的时候，你做了什么？ 继续用原来的方式给客户发邮件？ 在苦恼中信心不
6、断受到打击？ 看到上面1-4的模型，大家是否发现了自己的问题。 我也抱怨，说不抱怨真不容易，可是抱怨之后有没有真正冷静下来思考原因？ 我们到底了解客户多少？ 我们的产品是否是他们想要的，他们是否已经确定了供应商？ 客户是没有义务必须回复我们的邮件了。要想提高客户的回复率，就要想尽办法 吸引客户的眼球，然后用产品及你的服务说服客户购买你的产品。 你是否对客户进行了分类，不同类客户分配不同的时间进行管理？ 直播进行中，周一-周五正常更新 外贸征途 YY频道ID: 16108568 时 间 ： 每 晚 19 ： 00-21 ：00 主题：外贸电台，回答大家的外贸问题！ _ 主播：小狐、外贸征途性感滴
7、主播们 导播：外贸征途可爱滴场控们 地点：YY频道，ID：16108568 让我们一起携手走在外贸征途 = YY频道是什么？ 搜索 YY 官方下载 注册、登录，然后 在最上方的输入框，输入 16108568，按下回车，你就进入频道了 1.13 曾经写过新人要注意的东西，今天想起来，觉得自己写的太严苛了。自己刚入行 的时候，不也是什么都不懂吗。 新人：有时间却不知道做什么，想学习却没人带。遇到这种情况该怎么办呢？ 主动、还是主动。新人一定要主动。 一开始当打杂的这是无可避免的。这个东西不讨论。 新人要熟悉同事、熟悉公司、熟悉产品。有人带最好，没人带自己来。 找以前出货的单据、自己到车间、样品室学
8、习，不懂就问，没人理你，你就厚着 脸皮继续问，再不行去找领导找老板，总之，直到解决问题为止。而且你还有同 学，有百度，有福步，有各种外贸群。 外贸流程：寻找客户询盘谈判（涉及产品规格、包装、价格、付款方式等） -收定金、下订单、备货、生产商检、定船这个可以同时进行报关发货 收尾款寄单据给客户，有的外贸人还要操作后面的核销退税等环节，我们公司 是财务给做的。 当然这个流程中还有一些细节，大家去好好了解，尤其是做第一单的时候，一定 要小心，不懂就问，否则小问题都有可能带来大问题。 收款这一项大家一定要注意，只有客户的钱到公司账户了，这样才能放单，只有 了客户的付款水单，是绝对不可以放单的，除非你们
9、老板同意，否则自己不要做 主。 1.16 如何了解产品 跟很多新人做过交流，发现很多问题。 入职一段时间以后，大家就觉得自己没什么可以做，又不知道自己该做什么。 我问一些新人的时候你对产品了解吗？通过他们的回答， 觉得他们认为自己对产 品了解了。 但是真正了解多少呢？ 还是只局限于产品中英文品名跟简单的产品规格吧。 那请思考下面几个问题吧： 1，产品的原料、原料价格你了解吗？ 2，产品的生产工艺、生产时间你了如指掌吗？ 3，产品包装、尺寸、装柜尺寸你都清楚吗？ 4，产品应该的下游行业你都知道吗？ 5，本行业的行业动态、同行业、供应商你都了解多少？ 6，国际行业、同行业、供应商呢？ 、先说这几个
10、。 也许有些人会说了： 我是新人，怎么了解这些东西，又没人告诉我。 呵呵，听了这种话，我会很火大。本人脾气不好，见谅。 这些问题在福步也没人能回答你， 大家只能告诉你获得这些问题答案的方法和途 径。 1，如果你在工厂，你需要多跟周围的同事、车间工人沟通，不要等人告诉你， 请你的带着上面的那些问题，自己去找答案，自助者多助，大家都喜欢帮助好学 的人，而不是等靠别人的人。 2，如果你在外贸公司，跟同事交流是必要的。然后跟自己的现有供应商的业务 员交流，而且更要自己去找供应商，即使暂时不会从他们那里买货，只要他们愿 意跟你联系，那就 Ok 了。中国不缺的就是工厂，请不要再给自己的懒惰找借口 了哦。
11、3，百度、google 你都充分利用起来了吗？各种行业网站呢？新人们，很多资源 等着你们去利用不要浪费哦。在福步里都能找到很多有用的网站，所以充分利用 起来吧。以后会通过不同主题，也来分享一下网站资源。 新人要做的事情真是很多，很多，为什么觉得自己没事情做，积极行动吧，不要 再等别人教你。那样自己永远没有进步。 我也希望别人可以倾囊相授，但是可能吗？所以我是自己积极去想办法解决问 题。同时平时多找些书来看。这里给大家推荐：付瑶输赢之摧龙六式 。这不 是针对外贸的书，而是针对销售的。但是我觉得销售是相通的，外贸只是用的语 言不同罢了。 1.17制定目标 其实我是个不喜欢制定目标的人， 喜欢自由自
12、在。 所以并没有多大的发展， 呵呵。 即使大家跟我一样，但也要知道制定目标的重要性。 要保障目标的实现，首先是要制定符合自己的目标。这个目标不能低于自己的能力，需要你不懈努力后可以实现的目标，否则很有可能流产。 其次，这个目标要细化，细化到可以监督自己的每日执行情况。 可能这样说太空泛， 那就具体一下， 比如你现在做外贸， 以后是一直给别人打工， 还是要跳槽到跨国公司，是自己做老板，还是以后自己 SOHO? 确认了这个后，你就有明确的方向了。比如你觉得自己以后更适合做 SOHO,那现 在是不是就要准备了。计划多久开始 SOHO? 确认产品，搜集供应商、货代，联 系客户，建立自己的账户等等。这样
13、是不是就更具体了。 再详细就是每天多少做现在的工作，多少时间搜集信息，发多少邮件，实现多少 的销售额。这就到了可以量化的目标了 1.18 可以抱怨，但不要沉浸在抱怨里 年关近了，有些没有心情上班。呵呵。小狐 1.21-1.25放假，放假期间不定时上 线，就不更新主题了。 谁能不抱怨呢。这个社会太势力，老板太抠门，领导太无理，客户太难搞、 、 、 、 、 、 适当发发牢骚可以减少自己的压力，那样是可以的。 但是千万不要沉浸在自己的抱怨里，让自己慢慢麻痹。 这些都是客观存在的东西， 对其他人也是一样， 但为什么别人成功了， 而你没有？ 所以遇到问题的时候， 要积极去做， 用尽所有办法去做， 如果最
14、后还是无法解决， 那你至少努力了，不需要再纠结。 记住：努力了，不一定能成功，但是不去努力，你肯定不成功 也许有人会说了，话说的真好听。那请这样的人不用再关注我的主题了。大家不 是一路人。 给大家举个我自己开发一个客户的真实例子吧，这个客户从有邮件往来，到客户 下单有一年多的时间。 一，公司没有人指导 我刚开公司的时候，连电脑都没有。只是在一个同事旁边看了一个月的时间。然 后自己开始开发客户。 心里自己抱怨肯定是有的，但是还是要自己去想办法提高自己。所以有时间的时 候就找些资料来学习， 有好的书， 就买来自己看。 还跟自己的客户咨询一些问题， 这些客户都是做外贸有很长时间的前辈。 二，难搞的客
15、户 大家是不是更喜欢看这个？呵呵 刚来公司的时候搜到一个客户询盘，客户量还不错。但是给客户发邮箱的时候， 那个客户根本就不鸟我。于是定期骚扰一下，那个客户受不了了就给了我另外一 个人的邮箱。这时我才知道，这个人是公司的领导，并不具体管采购。 跟采购联系了半年，终于考虑我们公司了，然后寄样品，有寄了三次样品，中间 反复确认规格。 这里说一下，我们是做食品甜味剂的。产品规格范围有些跟客户的有些出入，我 不断询问质检人员了解规格，确认我们能做到的范围，做不到的就说服客户接受 我们的规格。 这样又折腾了几个月。客户要下单了，然后又在包装、标签、合同内容等细节上 无法达成一致。 我们公司确实缺乏灵活性，
16、客户也比较较真，所以就卡在这里很长时间。 三，进展艰难的公司内部协调。 客户试单一个小柜，但是谈判卡在了包装、标签、合同上。 领导不看重这个客户，公司不想退让，这让我不知如何处理。但是如果就这样失 去这个客户，那真是太可惜。于是我继续跟领导协调。 包装，领导说公司从来没用过这个包装，如果用会给用其他包装的带来麻烦。说 实话，这样的理由真的无法理解。我就自己去找公司的采购人，跟他们确认客户 的包装可以通过商检。 然后是标签、合同，也不断在公司领导跟客户之间做协调。 终于，一个小柜确认下来了。 四，价格 在公司利益与客户利益之间进行平衡，这是我们业务员应该做的事情。 不要等领导给你最低价格，也不要
17、等客户送单子给你。 了解客户的真实需求、大概接受价格，然后去跟领导申请价格。用真实数据去说 服你的领导，而不是就简单得让领导让步。 其实客户说要600， 那么 605-610客户其实还可以接受的， 只要你说的有理有据。 公司说最低价615，那么 605-610公司也还是可以让步的。 当然，如果客户目标价格是 500-550，远远超出了公司价格，那就放弃吧。但是 客户还是要保持联系的。 就如大家去买衣服，你原计划是花 300，那么遇到 301-400之间的你会不会也有 可能考虑买？也许遇到好的销售员，你都有可能买 600的衣服。 这里也不排除非常坚持原则的，但那毕竟是少数。 客户也是如此。所以大
18、家遇到瓶颈的时候，要换位思考，这样才能找到突破点。 1.19 对未来的迷茫 再次感谢上面朋友们对我的支持。 对未来的迷惘，刚出大学甚至工作几年的朋友都会有这个问题。 小狐同样也有。 在这个公司有前途吗？ 现在的产品以后还好做吗？ 自己适合做外贸吗？ 自己到底适合做什么？ 在这个世界存在一会，自己该怎么做，才会觉得有意义？（呵呵，自己偶尔会想 下这个问题） 其实现在小狐同样还有一些纠结。这可能是勇气的问题，哎，还是缺乏果断改变 的勇气。 对于小狐来说，既然缺乏勇气，我就只能慢慢来改变了。只要有改变，我就觉得 向自己的目标渐渐靠近了。 小狐并不喜欢自己的性格，但是本性难改，只能接受并适当改善一下。
19、曾经很不 爽，无法适应现实的一些东西，但是接受自己之后就释然了，做自己就好。 外贸只是生活的一部分，大家要认识自己，找到自己的方向，平衡工作、喜好、 生活，这样大家才会轻松开心地度过每一天。 对未来迷茫，说明你的心还活着，还没有迷失在现实里。慢慢去找寻自己的方向 吧。 1.20 励志篇 请大家回答我个问题，你是 1，想成功？ 2，要成功？ 3，必须要成功？ 这三个的程度是不一样的，对人的影响也绝不想同。 我曾经单独发过这三句 话，有人就说了，口号喊的挺好，还有的说像是搞传销洗脑的。 我不想反驳他们，同意我的就继续往下看吧。 我并不是说你脑子里想必须要成功你就会成功，如果你只是脑子里想，那你却又
20、 选择了第三个答案，那首先你对自己就不诚实了。如果你要求自己必须成功，你 能只局限在想象里吗？ 选择必须成功的人， 一定是现实中为了成功积极努力， 而不止停留在想法中的人。 这就是积极思想对人的正面作用。 那么该如何给自己制定适合自己的目标呢？ 首先这个目标不能太小，那样对你没有丝毫的意思，反而会让你陷入自我欣赏、 固步自封的状态。但也不能太大，太大无法实现的目标会打击人的自信心，很有 可能导致自己一事无成。 这个大家应该都是知道的，但是如何把握这个度呢？ 自己慢慢实验去找。 先制定个计划，看自己在这个计划下，是否充实地度过工作时间。如果它让你充 满激情，那就是它了。呵呵，当然这个不是一步就能
21、找到的，需要自己经过一段 时间的探索。 2.1 该用什么心态做外贸 呵呵，今天差点忘记更新了。首先谢谢上面朋友的支持。 其实这不针对做外贸，只要是工作，我们该用什么样的心态呢？ 我曾今在我群里跟大家交流过，大家都喜欢得到领导的赏识、宽容跟鼓励。 这种心态大家都是一样的，谁不想呢，对吧。可是现实总是残酷的，所以有些人 就开始慢慢没有信心了。这就是心态不正确导致的。 你不应该说因为得到了领导的赏识而去努力，而是要靠努力得到领导的赏识，然 后得到更多的资源去实现自己的目标。这才是正确的顺序。 我也有时候很烦，各种的烦，市场不好，公司内部太难沟通，但是只烦有什么用 呢。我心理有两种声音，一种是混吧，一
22、种是既然花了时间就要有所成长。最终 无论领导是否接纳你，但你在自己的路上前进了，这就好了。这样我就会重新打 起精神来，继续努力。只要你有了能力，还怕以后的路不好走吗？是吧。 2.3 高手的特点 大家都想成为外贸高手，但是大家有没有思考，那些高手们是怎么成为高手的？ 福步很多高手有发帖出来，在认真学习他们技巧的时候，我更想知道他们是怎么 总结、发现这些技巧的。否则你永远无法超越，只能被动地跟在后面。 高手 眼到，- 准确把握人际、行业动态预测行业动态。 嘴到，- 有效的沟通，积极的沟通。碰壁就放弃的人，是不会成功的。 手到，- 关键是要有积极的行动，不要只想不做。有胆有谋。 心到，- 心远了，你
23、才能走的远，只看眼前，追求安逸的人走不远。 大家可以从这几个方面去提高自己，并去了解高手们都做到了哪里。 要成功真的不是件容易的事情，上面这四点能做到，那可真是高手了。我们可能 只具备了几个，并要不断努力都做到。 2.6 大家元宵节快乐 新手入职 谢谢楼上的支持！为了保持楼主无水，所以不能单独发帖感谢大家的支持了。 新手该如何快速进入自己的角色？ 1，认识同事 2，办公设备 3，熟悉产品 4，搜索客户 5，联系货代 6，学习单据 7，回收货款 8，发货跟踪 2.7 现在的外贸形势 国内人工、原料成本上升 人民币对外升值 国内同行业的压价竞争 其他国家同行业的竞争 国际局部形势的紧张等等 可以说
24、现在情况十分恶劣。大家大部分都是做正常产品的，无法不受其影响。 今天早上边吃早饭边看一个关于动物的节目，非洲大草原，旱季的时候，大部分 植物都枯萎了。 这像不像现在我们面临的情形？ 我们该怎么办呢， 如果是植物， 是不是应该将根扎得再深点， 动物是不是要迁移， 寻找新的水源？ 保持原来的状态肯定是要死掉的。 无论你是刚破土而出的小苗，还是刚出生的幼崽，你都要面对最严峻的形势，因 为环境不会因为谁而改变。 所以大家在形势不好的时候更应该精神振奋， 为不久以后的雨季而做好充足的准 备。 2.9 如何分配一天的时间 不好意思，昨天还是忘记更新了，今天补上 还是先感谢下楼上们的支持。 前面有提到大家要
25、指定目标，有了目标，你就会有动力积极工作。打个比方，你 的目的是3年后成为公司销售主管或者经理。那么你既要提高自己的销售技能， 又要提高自己的管理能力。 1，处理当天邮件。 2，更新网站发布的产品，发固定数量的开发信。 3，保持与老客户联系，搜集更多客户资料。 4，行业网站，了解信息。 5，总结一天工作，问题出现原因及下次避免的方法，做好明天的工作计划。 2.9 做个细心的人 大家都有懒惰的心理，但却千万别让这中思想主导你的行动。 记得一次一个货代发给我提单确认，格式很乱，而且可以放在一页纸上的东西放 在了好几页上。我得自己调整格式，放到一页上打印，然后我提醒了他一下，以 后调整了格式再发我。
26、结果下一次，发费用明细确认的时候，又没有调整格式。 还说他们公司都是这样的。 、 我 的 心理会怎么想呢。 怎样提高客户的体验度，提高他们的忠诚度？现在有几个人做的是卖方市场，如 果不是，那就乖乖花点心思，看如何给客户节约成本、节约时间吧。 有时候客户也会是你的老师， 目前我的一个潜在客户就让我认识了他们工作的认 真，让我知道自己工作的缺陷。细心、认真、耐心，为客户想到他们还没有想到 的。 2.11 下单 1 有的客户发几封邮件就有订单，有的客户跟踪一年多都还不成功。为什么？ 哪些因素影响客户下单？ 1，客户需求的急切度。 2，联系人的职务。联系人的需求。 3，客户供应商情况。 4，客户市场形
27、势。 5，价格。 如果这个客户迫切需要采购，联系人直接决定或者可以影响决策，原供应商满足 不了他们现在的要求，市场急切需要他们的产品，你的价格又在他们可接受的范 围内，那这个订单就八九不离十了。 所以大家知道需要去了解哪些信息，来对客户询盘做判断了吧。 30 种利用互联网迅速找到全球目标客户的方法【非原创，但小狐会根据自己的 经验给大家详细解释】 方法1：Importers 方法 操作方法：在Google 中输入产品名称+importers 这样搜索出来的结果往往首先是很多商贸网站，公司网站目录。 小狐解读：可能大家要坐不住了，我要搜的是客户询盘，搜出这些 B2B 网站，又 没客户联系方式，搜
28、这个干嘛！ 呃，这里允许小狐分裂一下。 小狐分裂1：你还不会爬就想飞了！你以为找询盘有一招打遍天下无敌手的吗！ 既然是新人，就要有新人的觉悟。放低姿态，多看，多学，多用。 小狐分裂2：大家稍安勿躁，为什么加上小狐解读呢，就是为了帮大家更深地挖 掘一项项技巧。 小狐继续解读： 1，大家可能不知道哪些 B2B 平台好，这不就是一个很好的方法嘛。用你们产品 的关键词一搜索，你就知道你们的产品有优势的 B2B平台，你就知道该怎么分配时间在这么多的B2B 平台上做推广了。 2，如果你不是 B2B 平台会员，可能无法看到用这个方法搜出来的询盘，但是你 可以用后面介绍的方法找到客户的联系方式。 大家在搜索关
29、键词的时候千万不要只看重询盘，同样要去看搜索出来的网站，说 不定你就会有意外的发现。 小狐的一个大客户就是用这种方法在找到网站中发现 的。 做业务就要勤快，不要想着一劳永逸，只靠一种方法就想做出业绩，那是外贸老 手的方法，对新手不适合。外贸老手靠一种渠道就能单子不断，那是因为他们做 新人时的积累，不要只看表面。 今天先说这个方法 1，方法2明天放松。 方法2：关键词加上引号 操作方法：搜索 ”Product A(你的产品名称) importer” 或者”Product A importers”,在键入时将引号一起输入。 这是 google 搜索的应用，加引号的作用是：保障在搜索出的网页中我们输
30、入的 关键词是连接在一起的，不像方法 1得到的很多结果中那样，输入的关键词都可 能是分开的。这样处理的搜索结果虽然数量上大大降低，并且是方法 1的子集， 但准确度必然大大提高。 小狐解读：大家有没有按捺不住去点 GOOGLE 输入框旁边的高级搜索，那就对了， 多去研究下吧。 可能很多人已经用过这种方法，这里是告诉那些还没有发现这个功能的人。方法 1 到方法 30 是一个循序渐进的过程，这些方法并不是独立的，大家可以根据自 己的情况综合使用。 方法3：Distributor 方法 操作方法：产品名称+distributor 此方法同1。这种方法的优点是准确性很高，但数量很少。如果运气好，有时候
31、可以带出很多分销商的信息。 方法4：其他类型目标客户搜索 操作方法：产名称+其他客户类型 比如用：buyer, company, wholesaler, retailer, supplier, vendor 及其复 数形式。并应该有限考虑结合方法 2进行搜索。 这些方法不仅能够帮助我们找到客户，而且能够找到很多市场信息，比如行业状 况、竞争对手信息和技术资料等等。 小狐解读：大家在关注询盘的时候，同样要关注行业信息。 大家在学习这些方法的同时，有没有考虑过为什么要用这样的方式来搜索？ 为什么？大家先想想，在 30种方法介绍完后，小狐会跟大家讨论。 其实这里大部分人都是大学毕业，水平都很高了，小
32、狐就简单说一两句，大家去 掌握。 这里发的30种方法，非小狐原创，小狐只是拿来跟大家分享。 还一个，虽然不是小狐原创，但没有 word 文档，而且小狐要加点解读，所以都 是一个个字打出来的。所以无法一下子都发出来。小狐也还得上班呀。 方法5：Price方法 操作方法：Price + 产品名称 通过这种方法搜索出来的信息， 其中一部分信息往往能让你找到很多在网站上销 售产品的零售商和经销商，还有一部分搜索结果是一些市场报告、谈论产品行情 的文章。如果是比较新的资料，可以参考。而且包含市场报告和产品行情文章的 网站往往是行业网站，也值得关注。还有一部分是买家在 B2B网站上要求供应商 报价的inq
33、uiry信息或者供应商报价信息。 注意：有些网站和前面几种方法搜出来的重复，那么这样的网站需要重点关注， 一般是很对口的网站。 小狐解读：这个方法适合最终消费品，工业中间品、原料可以作为参考。 方法6：buy方法 操作方法：buy+产品名称 这种方法的本意是想直接查询哪些在网络上发布的求购信息。一般来讲，我们应 该到贸易万字去搜索这种信息，但是贸易网站那么多，我们并没有精力去所有网 站逐个检查，有的知名网站没有我们关注产品的求购信息，而有的不知名的网站 却可能出现这种信息， 所以我们就借用搜索引擎的优势来发现可能被我们忽略的 的求购信息。 注意： 1 参考方法 2 2如果用方法2， 搜索结果少
34、， 我们可以考虑后面介绍的高级搜索方法中的 title 方法，而且title方法和 buy方法结合起来使用特别有效。 小狐解读：客户发求购信息的时候往往会有这个词，他们还会用到什么词呢？大 家自己扩展一下。 方法7：国家名称限制方法 操作方法：前面6中方法后面加国家名称限制。 一般从这种搜索结果中我们可以得到我们关心的产品在目标市场的情况， 其中也 包含不少客户信息和客户信息源。这种方法便于市场精耕细作和目标市场点爆 破。 这种方法还有一个好处是排除很多被优化了的商贸网站。 方法8：关联产品法 操作方法：产品名称+关联产品 搜索结果往往是一些目标客户网站和行业网站， 这时候我们可以把这些网站分
35、门 别类地做好记录。同时客户相关产品，还可以定位为产品的不同型号产品、同系 列产品等。 该方法原理：如果某网页提到一些列相关产品，那么这个网页可以成为该产品强 相关的网页，它通常就是经营、生产或者研究这类产品的公司的网页。所以这类 网页很值得关注。 需要注意的是：这些产品名称一定要准确而且客户也这样用的英文名。 这种方法的成果：发现竞争对手、竞争对手的客户和专业网站。 小狐解读：大家搜到询盘的时候也多关注下询盘所在的网站。自己做好记录。 方法9：Market Research 方法 （Market report/change） 操作方法：产品名称+Market Research 这种方法用以搜
36、索某种产品的市场研究报告。一般在这种报告的提要或者内容 中，可能会提到很多著名的行业内的公司，包括制造商和分销商。 小狐解读：新人除了找询盘之外，多关注下市场、行业信息，这样你跟客户谈价 格谈合作的时候才更有说服力，而不只是范范地说我们的质量好，质量好要从哪 些方面说呢？ Dont just say your products are good, so price is high. Please tell your clients what are different of your products, give them details. 方法10：著名买家法 操作方法：产品名称+你的行业里
37、著名买家的公司简称或者全程 这种方法能够帮助我们发现这些行业著名公司的名字出现在哪些网站， 这些出现 该公司名字的网页中肯定有一些是讲述行业市场（甚至是专门的市场报告）的， 如果这些网页可能提到你知道的这个公司的名字， 为什么不可能提到其他买家公 司的名字呢？ 方法11：观察搜索引擎右侧广告 操作方法：搜索产品名称后，查看搜索结果右侧广告。 小狐解读：不要忽略任何有机会的地方。并学会自己发现。 方法12：寻找行业展览网站 到目前为止，出口营销最为有效的方式还是参加行业展览，但这个展览一定要面 向国际贸易而非国内贸易或者区域内贸易。这类展览一般有专门网站，这个网站 上往往会罗列上次展览的参展商名
38、单和本次已经报名参展的客户名单， 作为他们 网站宣传的支持。 这些参展商中， 有部分其实是本土的分销商或者著名的制造商。 获得他们的名单， 一方面可以直接获得客户， 另一方面可以获得竞争对手的信息。 怎样寻找行业展览网站呢？ 一个方法就是利用 GOOGLE 的高级搜索功能搜索产品或者行业名称+exhibition, 一般能查询到比较多的行业展览信息。 小狐解读：对于参展商资料，信息量可能比较大，大家就需要筛选，用不同的方 法利用起来。其中也包括同行业信息的整理。 方法：13：高级搜索的 title方法 操作方法：使用GOOGLE 高级搜索功能的All in title 功能，搜索上述各个项目
39、的关键词。 如果我们对搜索引擎的使用有深入了解，甚至了解一点网页脚本的基本知识， 我们就可能想到使用 title方法。Title方法的原理是把客户可能用在他们网页 的标题中描述他们自己的关键词找出来，然后我们在网页标题中搜索关键词。那 么这时候搜索出来的内容相关性比以往大大提高，非常准确。 一般来说，前面介绍的 12 种方法使用 title 方法后，都能够加强结果的 准确性和买家信息的相关性。其中一下几种由于前面的搜索结果过多，在使用 title 方法后，搜索效率大为提高。 importer 和importers 方法 supplier 和suppliers 方法 distributor 和
40、distributors方法 buy 方法 market search 方法 小狐解读：做业务要会懂很多方面的东西，图片处理、各种网上工具，这个方法 就是用到了基本的网页知识。所以外贸征途并不是那么容易的，大家找更多的东 西来武装自己吧。 方法：14：寻找有链接到大客户网站的网页 操作方法：使用GOOGLE 查找大客户网站的链入网页。 这种方法查找出来的链入网页主要有如下情况： 该页面有该客户的广告 该页面推荐了该客户 该页面谈论到了该客户 无论是什么情况，链入网页很可能是个比较专业的网页，考虑到该网页可能同是 包含其他潜在客户，所以非常值得关注。举例来说，根据刚才我们用 title方法 搜索
41、的结果，获得一些大客户网站，可以对他们的网站网址进行搜索，接下来检 查该网站有哪些链入页面，最后从链入页面找寻其他客户信息。 小技巧： 可以测试多个著名买家的网址。 更好地检查反链接信息的工具是 ，后面我们再详细解释这个工 具。 我们看到这些外部链接的网站后， 往往需要思考自己的企业是否也需要去这些地 方做宣传。 方法：15：寻找有引用大客户网址的网页 操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客户网页的页面，而不是链入页面 通过查询客户公司网站，看看有哪些地方引用了这个网址。引用了这些网址的地 方，必然和该公司、该行业有一些关系。甚至我们可以清楚看到这个公司的网上 宣传是怎么做的。这种方法和上一
42、种方法类似，但也十分有用。例如：“寻找网 页包含有”，也可以发现更多的信息和客户信息源。 小技巧：可以测试多个著名买家的网址，获得更多专业线索 方法：16：网址包含大客户公司名 操作方法：使用 GOOGLE 高级搜索功能，输入大客户名称，在字词位置选择“网 页内的网址”搜索。 在搜索结果中观察那些网址中包含大客户公司名称的网页， 这些网页也应该同前 面方法 14、15 搜索出来的网页一样，是非常专业的网页。而且一般如果某个网 站会以某个客户的名称来命名网页，那么很多可能是在介绍一系列的公司，这一 系列的公司中可能还有其他潜在客户。 小技巧：1客户的名称尽量简写，如果输入完整的名称，可能导致没有
43、任何搜索 结果。 2可以测试多个著名公司名称。 3如果查询出来的页面来自某个行业网站，那么这个行业网站极有可能包含其他 潜在客户信息，因为该行业网站一般来说不会只介绍一个公司。 方法：17：多语言方法 操作方法：搜索关键词的其他语言写法 这种方法对非英语国家比较有用，比如东欧国家、南美国家等。如果能够把搜索 的关键词转换成对应的市场所使用的词汇， 那么我们就如同用英语搜索欧美国家 的目标客户一样，能够发现跟过的其他市场的客户。而且因为这种方法不如上述 方法直接，并且需要翻译关键词，所以很少人能用。很少人用，就意味着竞争少 一点。所以这种方法非常值得我们尝试一下。 这种方法有条件的企业，比如有一
44、些外语人才，可以使用。 方法：18：专业文档法 搜索引擎还提供类似 PPT,PDF,WORD,EXCEL 文档的高级搜索功能。一般互联网上 这种文档数量比网页数量要少得多。而且这种文档一般都是专业的资料，绝对值 得研究。我们把前面的 1-17 种方法全部移植过来搜索专业文档，肯定会有新的 发现。 专业网站类 方法：19：网址目录方法 操作方法：注重在网络上宣传自己的公司往往会将自己登录到 YAHOO.COM 和 DMOZ.ORG 这两个世界上最有名的网址目录中。因此我们也可以到这两个网址目 录中去寻找一些客户信息。而且按照笔者的经验，凡是登录到这两个网址中的客 户一般都是比较有实力的企业。这两
45、个目录都是人工编辑。 方法：20：企业名录网站方法 全 球 与 一 些 专 门 提 供 买 家 名 录 的 公 司 和 网 站 。 这 些 公 司 中 ， KOMPASS(WWW.KOMPASS.COM)和THOMAS GLOBAL REGISTER(WWW.TGRNET.COM) 最为 有名和受市场好评。我们可以从这两个公司提供的名录中找到很多潜在客户信 息。 方法：21：进口商与分销商名录网站方法 怎么知道这类网站呢？一方面可以请同事、业内朋友推荐，另一方面也可以通过 互联网查询。这里推荐的方法是：搜索 IMPORTERS DIRECTORY 和 DISTRIBUTORS DIRECTOR
46、Y。 小技巧： 1如果结合高级搜索的 title方法，搜索结果将更加准确。 2 通常在行业的时间长了，我们一般都积累了很多进口商与分销商名录网站。这 时候，可以用后面介绍的 ALEXA工具查询各网站受欢迎的程度。 3在结果中进一步搜索自己行业或者产品来过滤，得到自己行业的买家信息。 4注意右侧的广告主，他们可能实力不小，只是没有左侧的网站优化水平高，所 以只好花钱打广告。 方法：22：行业网站方法 根据前面介绍的客户如何寻找供应商的只是， 客户在利用网络查找产品和供应商时，会优先选择他们熟悉的专业网站。专业网站在马甲买家信息的真实性、完整 性方面一般都比综合商贸网站专业， 而且分类更加细致，
47、更容易找到对口的信息。 那么该如何查找行业网站呢？这里提 4种方法： 1到YAHOO, GOOGLE 和DMOZ.ORG对应的行业目录中查找。 2使用GOOGLE高级搜索中的标题搜索， 搜索行业名称 （或产品名称） +INDUSTRY(或 者NET, ONLINE, PORTAL). 3 使用 GOOGLE 搜索引擎查找某著名行业网站的反链接，一般来讲，会发现很多 其他行业网站。 4还有一种方法，后面结合 ALEXA工具介绍。 小技巧： 行业名称（或产品名称）+INDUSTRY or NET or LINE or PORTAL GOOGLE高级搜索的 OR功能表示含有用OR连接的多个关键词中的
48、一个即可。 方法：23：综合商贸网站方法 在前面介绍的IMPORTERS 方法中，因为太多商贸网站出现的缘故，我们可以顺便 罗列比较有名的商贸网站或者目录。在这些商贸网站中，我们可以直接查询一些 客户信息。 方法：24：黄页网站查找方法 在研究区域市场时，该区域的黄页是很有用的。特别是一些新兴市场，没有很好 的互联网资源，那么黄页就是不错的选择。大家知道，中国的互联网就是从中国 黄页发展起来的。 政府与机构类网站 方法：25：商务部世界买家网 这里要特别介绍中国商务部买家网： http:/. 中国商务部为 中国广大出口商收集了世界上 40多万进口商的资料， 并免费为中国出口商开放。 1客户按HS code分类，所以要搞清楚自己的产品代码。 方法：26：商务部驻外机构。 如果你对某个国家的进口商
