1、中管网通用业频道 http:/中管网通用业频道 http:/目 录页码第一章 项目总论 - 2-3 第一节 项目概况 - 2 第二节 项目预测 - 2-3 第二章 项目背景及市场概况 - 3-6第一节 国内背景 - 3-4第二节 相关法规和政策的变化 - 5第三节 宁波汽车市场现状 - 5第四节 公司的优势 - 5-6第三章 市场分析 - 6-8第一节 市场前景分析 - 6第二节 竞争对手分析 - 6-8第三节 市场营销分析 - 8第四章 二手车连锁经营优势 - 8-9第五章 可行性结论 - 9商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/第
2、一章 项目总论随着人们生活水平的提高，汽车越来越多的进入家庭，汽车市场开始由单一的新车市场转入新旧共存的市场，宁波二手车市场近年来开始引起众人的关注，逐渐“热”了起来。由于前期二手车市场没有更为规范的管理和有序的市场竞争机制，宁波二手车市场可谓是 “群雄割据”“ 天下纷争”。到目前为止没有任何一家二手车经营企业能做到专业和信任，随着二手车市场的不断扩大，急需一家专业的二手车经营机构在宁波树立一个标准、一个坐标。北京艾普旧车经营有限公司是国家批准的全国第一家二手车经营试点企业。其打造的中国艾普二手车经营网络以连锁经营为组织形式，以“ 诚实守信、服务为民”为经营 理念、以网络规模为竞争优势，集二手
3、车收购、销售、零部件供应、维修整备、信息反馈等功能 为一体，融合了新旧置 换 、汽 车信贷、汽车拍卖、汽车租赁等方面的多种现代汽车营销技术。艾普二手车的组建者在中国二手车市场已有长达五年的丰富的实践经验，与国际同行有多年的合作历史。宁波车邦汽车股份有限公司是宁波轿辰集团与宁波华东物资城共同出资创建的，集丰富的汽车销售与市 场管理经验于一身的大型汽车销售服务企业，注册资本 1000 万元，旨在成为 省内乃至全国首屈一指的汽车销售服务龙头企业。本次报告通过广泛的市场调研和理论论证来验证车邦股份通过加盟艾普来开发宁波二手车经销市场的可行性。第一节 项目概况项目名称：“ 艾普在宁波 ”加盟北京艾普二手
4、 车经营项目承办单位：宁波车邦汽车股份有限公司 项目拟建地点：宁波环城南路 777 号（宁波世纪汽车城）承担可行性研究的单位及代表：宁波车邦汽车股份有限公司 曹学锋第二节 项目预测市场预测和项目规模1 市场需求分析根据国际二手车市场发展规律，二手车销售额应该是新车的 2 倍多，而国内二手车交易仅新车交易 10不到。中国汽车流通协会副秘书长季君称，根据发达国家的经验，一般消费者购车 五六年后都会重新换车。我国轿车大规模进入家2庭，是从 2002 年至 2003 年开始的。按照这一规律推断，我国二手车市将在 2007年至 2008 年迎来大发展时期。2 计划交易量根据宁波目前的汽车保有量和二手车日
5、交易量，在完成加盟后，我公司二手车日交易量有望达到 40 辆。3 项目拟建规模我公司将成为宁波最大的二手交易市场，二手车日交易量 80 辆以上，占据宁波二手车总交易量的 50%以上。经营资质和经验我公司专业经营汽车及相关产品，拥有大量汽车专业人士，并已经在宁波汽车行业打拼数年，拥有自身独特的汽车人才管理机制。经营场地宁波世纪轿车城位于宁波江东区中心南路高架桥东南侧，西通宁波市城区主要交通干道- 中兴南路和 兴宁路，南倚杭甬高速、甬台温高速和正在兴建的甬金高速，北靠宁波规模最大的建材市场-现代建材市场，交通便利，位置优越。宁波世纪城一期占地 47000 平米，建设有功能齐全的商务办公楼、大型专业
6、室内展示厅、精品 轿车展示厅、演示厅、汽车美容修理、新闻中心、信息中心、生活配套楼等完善的配备设施，能为 消费者提供购车、上牌、 维修等系列服务，是目前宁波地区最大的汽车交易市场，也是浙江省独一无二的专业轿车交易市场。第二章 项目背景及市场概况、 国内背景我国二手车市场的发展历程较短，仅仅经历了五六年的时间。但是市场信息表明我国二手车市场的潜力巨大。2003 年民用汽车保有量约为 2400 万辆，巨大的汽车保有量给二手车业务提供了广阔的发展空间。据中国汽车流通协会统计，2003 年，全国二手车机动车 市场交易总量超过了 160 万辆，同比增长 30。但同时，2003 年国内二手车市 场交易总量
7、仅占新车销售量的 38左右，这与 75的国际平均水平相距甚远。商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/二手车与新车销量比重在不断提高从二手车交易量与国产新车销量之比的变化曲线图可以看出，05 年各月的比重平均值要高于 04 年。01002003004005006007001999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年新 车 二 手 车 进 口 车19年 至 205年 汽车 市 场 总 容 量 增 长 了25.%国 产 新 车 ： 214.3%进 口 汽 车 ： 6.8二 手 车 ： 701.2年 年
8、年 年 年 年 年新 车 二 手 车 进 口 车年 至 年 汽车 市 场 总 容 量 增 长 了国 产 新 车 ：进 口 汽 车 ：二 手 车 ：05101520253035401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月04年 05年4、 相关法规和政策的变化一、 2005 年 10 月二手车流通管理办法正式实施，二手车交易过户费的取消，对规范二手车市场和促进二手车市场交易量将起着重大的作用。二、 机动车报废标准将于年内出台，新标准将取消轿车报废年限的规定，“非营运轿车 15 年内强制 报废” 这一规定有望在年内取消后，这一规定也将刺激二手车的成交量。、 宁波
9、汽车市场现状一、 近年来，宁波汽车保有量特别是私家车消费呈现高速增长的态势。今年一季度，我市限额以上贸易企业汽车类实现零售额 15.1 亿元，同比增长36.7。目前，我市人均 GDP 已经突破 4500 美元，按照国际上公认的说法，汽车进入家庭的速度将进一步加快，汽车销售商纷纷想在这个市场上分一杯羹。二、 据市公安局交警支队统计，到 2005 年年底，我市机动车数量已突破 50万辆，比上年同期增长 31.91%；其中全市私家车数量已达 20 万辆，同比增长46.82%。全市驾驶员达 110 万名，同比增 长 26.38%。三、 目前，全市各二手车中介网站、 300 余家二手车中介商全部保持着信
10、息互通、资源共享，求购二手车的顾客只要根据需要提出条件，任何一家中介商都可以搜索到全市所有流动的二手车源。四、 宁波现有的二手车交易市场有海达旧机动车市场、太平鸟城南二手车市场、世纪汽车城。五、 北京现代、上海通用、上海大众、东风日产、广州本田等汽车品牌宁波经销商已经开展二手车置换业务。、 公司的优势一、 品牌汽车龙头企业，目前市场份额超过 40，有着良好的二手车经营基础；二、 借助品牌二手车科学的经营模式，如别克诚新等，在加上多年汽车经营的经验，可以快速切入二手车市场；三、 专卖店多（11 个品牌、19 个销售公司），布局广，售后服 务优势明显；四、 具备专业的团队；五、 依托世纪汽车城开展
11、新旧车混合经营，带来更多人气，给顾客更多的选择和参照，带来更多的机会，而且配套齐全，运 营成本 较低。商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/六、 新车经销商与二手车经营企业的合作将长期存在。两者间的合作，不仅仅是二手车流通管理办法规定使然，也是双方取长补短的需求，一方面， 经销商缺乏二手车经营的经验，另一方面，则由于二手车经营企业目前对二手车源信息的极度匮乏。而这两点则是我公司同时具备的优势。第三章 市场分析、 市场前景分析、 宁波经济优势宁波是浙江省的沿海城市，也是长三角南翼的中心城市，东临东海，面 积9365 平方公里，人口 54
12、3 万。宁波是全国 15 个计划 单列市之一，副省 级。2005年，宁波市实现国民生产总值 (GDP)2446.4 亿元，人均生产总值超过 4700 美元。由于地理位置独特，经济发展基础良好，宁波目前是中国东部重要的工业城市和国际化海港城市，也是长三角地区的主要工业基地和经济中心之一。2005 年，宁波港的货物吞吐量达到 2.68 亿吨，集装箱达到 520 万标箱，而合并后的“ 宁波-舟山港”有望成 为世界大港之一。到 2010 年，宁波将会成为一个经济、科学、文化和社会蓬勃发展的国际港口城市。宁波二手车市场潜力宁波 2005 年二手车日交易量在 120 辆左右，比 04 年增加两成；2005
13、 年宁波私家车拥有量超过 20 万辆，第一次汽车更换高峰即将到来。宁波二手车市场发展趋势比较快，根据行业专 家预测，近几年二手 车交易增长速度将超过 20。、 竞争对手分析宁波二手车市场A、海达旧机动车市场：1、经营时间长，是在宁波旧机动车交易所基础上发展起来的；2、紧靠车管所，地利位置好；3、已经形成比较完善的运营、市 场信息和管理体系，以及组织团队；4、市场基础较好，已经形成较好的人脉和口碑；5、有丰富的二手车经营管理经验。 B、城南二手车市场1 太平鸟集团实力雄厚；62、在政府和社会有着较强势的影响力；3、市场规模大，具备包括三条检测线在内的硬件设备；4、没有形成专业的团队；5、没有市场
14、基础，二手车行业资源相对有限；6、交通不方便，没有形成公交线路；7、没有形成汽车销售专业商圈，且 刚刚涉足二手车行业没有经验；品牌 4S 店（二手车置 换）随着去年 10 月 1 日二手车流通管理办法出台，经营主体的进一步放宽，各品牌 4S 店开始 对二手车这块 肥肉虎视眈眈， 继而陆续有所动作，自从通用别克率先在国内推出品牌二手车业务之后，大众、丰田、奥迪、东风日产也纷纷涉足这一领域。对于广大欲购买 二手车的消费者来说，以旧换新的体验、品牌 经营以及售后服务的放心，使他 们开始考虑起 4S 店的二手车置换方式是否更适合自己。但是 4S 店在二手置 换 上却存在一些致命的缺点，使其无法与专业的
15、二手车经营企业抗衡。1 知名度不高谈到二手车置换的发展现状，在开展二手车置换业务的各品牌销售店中，真正运作规范的寥寥无几。许 多品牌经销商只是处于一个品牌建立期，厂商并无实际性的扶持政策。很多人都知道某品牌公司 4S 店，但不知道该公司还有二手车置换业务，更不知道非此品牌的二手车也能置换该品牌的新车。知名度不高，必然影响到二手车收购，有出售二手车意向的车主，首先考虑的自然就是二手车交易市场和二手车中介商。2 车型种类较少也正是因为只有少数品牌经销商真正涉足二手车业务，所以消费者在二手车的车型选择上，无疑更倾 向于在二手车市场选择。随之，在客流量方面，4S 店的二手车置换区也不如传统二手车大卖场
16、大，成交量自然也有相当差距。3 收购价可能偏低一些业内人士则表示，4S 店的收购价有可能略为偏低。受二手车流通管理办法的影响，新车经销商不能直接买卖二手车，置 换 来的非本品牌二手车不能与新车同台销售，因此从事二手 车交易的经销商就必须与二手车市场进行合作，这可能直接成为经销商在收购车型定价时候的一个考虑前提。二手车经纪公司宁波目前拥有各类二手车经纪公司 300 余家，是目前宁波二手车经营的主商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/要表现方式，但二手车经纪公司存在以下难以克服的缺陷：1 单店经营，难以形成规模；2 资金实力欠缺；3 没有
17、统一操作标准；4 经营者在经济利益的驱使下，消费者的利益很难得到保障；5 没有相关质量管理标准，售后服务无法实施。、 市场营销分析公司形象凭借轿辰集团和华东物资城的经营实力，结合中国艾普的 VIS 企业形象识别系统，打造车邦 艾普的品牌形象。宁波媒体1 电视台宁波电视台的经济娱乐频道开设有与汽车相关产品或信息的栏目。2 报纸在宁波主流报纸主要是宁波报业集团下的宁波日报、 宁波晚报、 东南商报，以及另外一家报纸现 代金报。 宁波日报、 宁波晚 报、 东南商报日发行量分别为 15 万份、19 万份、7 余万份， 现代金报16 万份，其中东南商报现代金报均设有汽车版块，对 各类汽车信息做及时报道。3
18、 电台交通音乐频道是宁波电台所属栏目中以交通新闻和路况信息为龙头，以中外音乐精品为主线，提供交通方面的专门广播宣传服务的专业频道。连续 6 年保持核心听众（司机）95%的高收听率，成为当地先锋媒体。交通音乐频道全天候直播 32 小时，调频 FM939、M986，中波 AM603 三频播出，覆盖宁波全市及周边地区，覆盖人口 1000 万以上。将成为车邦艾普品牌及 业务推广的主要宣传渠道。第四章 二手车连锁经营优势目前二手车连锁经营凸显优势，以273二手车为例，其服务网点突破了30个，已步入上海、北京、广州、杭州等地，形成了燎原之势。这是个信号，说明二手车8的连锁经营已经开始，发展趋势势不可挡。
19、传统的经营格局已被打破，原来 较混乱的二手车市场正朝着规范化、品牌化、规模化有序发展。 连锁店可以通过融合二手车鉴定评估、收购及销售、二手车置换、零部件供应、维修整 备、保养为一体，打造二手 车经营企业的服 务品牌。同时，连锁经营有助于提高经营管理实务与操作技术，对服务人员进行培训、考核， 对其经营管理活动予以指导、协调，有助于建立有效的竞争机制、流通渠道建设。通过行业整合，提高规模效应及服务水平，使二手车经营企业向 规模化、品牌化方向健康 发展。随着连锁品牌的不断壮大，大多数操作不规范的单店将被淘汰出局，这有利于汽车流通服务的规范。一方面连锁品牌可以采用先进的评估方法和评估手段，有利于提高服
20、务水平，能够利用庞大的网络优势及规模化、规范化的竞争优势使消费者获得更多的实惠，另一方面，势必提升二手车行业的整体竞争力， 对二手车市场发展产生较大推动力。第五章 可行性结论目前，尽管二手车市场尚处于初级阶段，但市 场潜力相当可观。随着新 车销售业绩普遍下滑，汽车企业 需要寻找新的利润增长点，二手车市场占据汽车销售市场的份额将日趋增多，行 业发展前景广阔。同 时由于 垄断刚被打破，旧 经营主体急于转型，行业外资本迫切 进入，在市 场不断壮大的同时新一轮的竞争焦点将更多集中在服务上。而艾普是目前业内唯一一家集品牌化、国际化、网 络化于一身的专业二手车经营公司，其强大的品牌效 应、技 术支持以及包
21、括收 购评估、 销售、售后服务在内的专业操作规范必将使其拥有强大的竞争力。综上所述，此二手车加盟经营项目在宁波是可行的。以宁波巨大的二手车市场为舞台，艾普独特的经营 理念和经营模式为导向，以及车邦股份在宁波汽车行业中的影响力为保证，我们 定能引领宁波的二手车消费新潮流。商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/附件二：艾普二手车 4S 店置换业务方案市场现状及可行性分析一、市场分析1 据国家统计局统计，目前西欧国家的二手 车交易量是新 车的 2-3 倍，日本、韩的二手车交易量接近 1/1，而中国的二手车交易量只有新车交易量的 1/3。国内
22、二手车交易量以20%的比例增长，像北京、上海、广州等大城市二手 车的交易量接近新 车。2、随着上海通用、上海大众和广州本田等国内主流汽车生产厂家，以及国外专业的二手车交易公司介入二手车的规范交易，中国的二手 车市场 必将在近期内得到完善和加强，二手车与新车成为国内车市两大并行的主流消费市场。3、在西方成熟的汽车市场上，汽车更新周期平均不到 4 年。汽车更新周期将直接影响新车及二手车的交易情况。二、宁波新旧车置换的现状1、品牌 4S 店：别克、大众、丰田等少数几家，市场前景非常大；2、优劣势分析：优势：知名品牌感召力强，完善的 检测和售后服务体系，以旧换新车源有保障，经营主体整体素质高；劣势：经
23、营时间短影响力弱，场 地分散信息不畅， 营业面积 小，库存车辆少，人员不够专业， 经营成本高等问题。三、车邦艾普二手车的优劣势 分析：优势：专业的二手车经营企业，引 进日本成熟的二手车连锁经营 模式，并 拥有一支经过系统培训的专业团队，可经营 多品牌车型；劣势：在试运营期间，品牌影响力不 够，二手 车收购的车源 难以得到保证。显而易见，新车销售商与车邦艾普在二手 车置换业务上存在 优势互补，具 备合作的前提。因此我们艾普进驻 4S 店可以把资 源进行整合，在促进新车销售的同时也带动了宁波整个二手车市场向健康有序的方向发展。四、世纪汽车城内及周围的 4S 店目前汽车城内共有汽车经营户 24 家，
24、集 团内的有 6 家，集团外的有 18 家。集团内各经营品牌明细：序号 公司名称 经营品牌 备注1 宁波兴欣别克汽车销售服务有限公司 别克2 宁波欣通汽车销售服务有限公司 雪佛兰3 宁波康发轿车修配实业公司 一汽大众104 宁波润达汽车销售服务有限公司 奥迪5 宁波天源汽车销售服务有限公司 北京现代6 宁波坤源汽车销售服务有限公司 本田集团外各经营品牌明细：序号 公司名称 经营品牌 备注1 宁波天天汽车贸易有限公司 悦达起亚2 宁波恒大昌茂汽车销售有限公司 金龙客车3 浙江康达汽车工贸有限公司 东南汽车4 宁波阳光铭泰汽车销售服务有限公司 华普5 杭州世方汽车销售有限公司 天津一汽6 宁波大榭
25、开发区亚大工贸有限公司 哈飞汽车7 宁波盛大汽车销售服务有限公司 东风日产8 宁波市信邦汽车贸易有限公司 东风本田、比 亚 迪9 宁波市万里长城汽车销售服务有限公司 长城10 浙江菱通汽车有限公司 通用五菱11 宁波万里新华夏汽车贸易有限公司 东风微车12 宁波市祥安汽车营销服务有限公司 长安13 宁波挚友汽车贸易有限公司 福田14 宁波龙华丰田汽车销售有限公司 丰田15 浙江甬通汽车贸易有限公司 欧宝、 萨博、庆铃16 宁波元润汽车销售服务有限公司 金杯、中 华17 宁波东皋汽车销售有限公司 昌河、曙光18 浙江康桥新辰汽车销售服务有限公司 斯巴鲁合作方案方案一：合作方式：艾普跟各 4S 店
26、形成战略伙伴关系，我 们在 4S 店设立一个免费的评估点，想购置新车的车主来看车的时候销售人员可以向顾客建议到我们的点做免费评估，我们也会在作评估的同时对 4S 店的车辆进行促销，同 时我们对旧车 以新旧置换的方式进行收购，把收车的费用直接支付给 4S 店以抵作车主购置新车的费用。方案二：与目前汽车城现有集团外的 18 家品牌经销商进行协商，达成合作关系。在展厅树立醒目的旧车置换广告牌，通过销 售人员对艾普的新旧置换业务进 行宣传以达成收车目的。此方案可考虑每年适当减免一部分经销商租赁费用，或按提成方式结算给各品牌经销商。广告方案商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限
27、公司中管网通用业频道 http:/一、 内容：1、以旧换新，艾普买单！2、艾普二手车，免费评估，高价收购， 让您放心卖车高兴买车！二、 要求：每种不同的广告形式进行统一，加深印象。在广告中标明免费评估点的分布图。三、广告形式A、广告牌：在市区的每个 4S 店门口设广告牌， 规格为：1.2m2m;B、墙体广告：在临街的墙面上打上红色的广告标语C、广告 夹页：夹放在报纸中派发 16 开的宣传单页四、实行 4S 店新旧车的置换的优势：A、对车主来说（1）有专业的评估师进行评估，使 车主卖得放心；（2）可心让车主省却旧车闲置的烦恼；（3）可以节省车主买新车的支出。B、对 4S 店来说（1）在一定程度上
28、促进新车的销售；（2）可以增加 4S 店的收入；（3）可作为 4S 店的延伸服务。C、对艾普来 说（1）旧车的来源比较可靠；（2）解决了车源问题；（3）在业务开展的同时宣传艾普品牌。采取这种新旧联动的交易模式不仅带动了二手车交易，也为新车交易注入了活力，更 为消费者提供了买卖方便的交易环境。运营方案1、责任部门：由招商部协同二手车事业部进行合作洽谈、签约；由行政部负责广告制作、宣传 ；由收购部负责评估、收购业务 的开展。2、资金准备：计划合作商家 15 家以上；每周收购 30 台以上；流通周期控制在 7 天以内（为缩短流通周期，控制 现金流，可向二手车经纪公司销售）；资金准备 200 万元；1
29、23、盈利分析每辆毛利 15003000 元，按每月 销售 100 台计算，月盈利 15 万30 万。附件三：关于建立市场外收购点的分析一、必要性分析以北京艾普 2006 年 11 月的收购和销售的统计数据为基础，对建立市场外收购点的必要性进行分析：1、北京艾普在北京地区共有包括昌平店、四合庄、广渠门店及拍卖所等四个门店门 店 名 称 收购（%） 销售（%）昌平店 24 40四合庄（旧车交易市场） 1 29广渠门店 70 28拍卖所 5 32、分析：1）在同一个旧车交易市场中，收购价格非常透明， 对于艾普来讲没有任何优势；2）卖车的客户在习惯上很少来交易市场，这个跟长期以来市场的宣传导向有关。
30、二、车邦艾普建立市场外收购点的分析1）广告宣传投向目前对于二手车经销公司来将，收购的工作难度远远大于销售，所以作为业务拓展重要手段的广告宣传的投向重点都放在旧车收购上。建立外部收购店可作为艾普最直接的收购宣传，若不建立外部收购点，将使车邦艾普的大量广告宣传的效果分流到其他市场内经纪公司。2）建立外部收购点有助于车邦艾普与其他二手车经纪公司在形象及运营模式上区别开来。3）建立外部收购点有助于扩大车邦艾普的业务模式，在市场内以新车置换为主，市场外以旧车收购为主。4）在人员成本上不会有明显增加。5）预计在投入上将增加 2530 万元，但从北京艾普所提供的数据分析，预计获商业计划书 中管网通用业频道 http:/ 宁波车邦汽车股份有限公司中管网通用业频道 http:/得的直接及间接效益将超过投入。
