1、20 项成功 缔结 客户 法则-NLP 制胜 行 销学 一、假 设问 句法 含义: 将 你产 品的 最大 优点 或能带 给客 户的 最终 利益 以一种 问句 的形 式向 你的 客户提 出来. 举例: 假 如我 有一 种方 法,可 以帮助 您或 您的 公司 在未 来的三 个月 内业 绩提 升 50%, 请问 您有 没有兴 趣 花 10 分钟 的时 间 来了解 一下 呢? 注意事 项: 只 讲结 果( 产品 能 为客户 带来 的最 终利 益), 别 讲过程 二、假 设成 交法 含义: 在 介绍 你的 产品 特征 以后, 询问 一个 假设 已经 成 交的问 句 举例: 假 设你 要买 我的 汽车,
2、你是要 白色 的还 是黑 色的 呢? 注意事 项: 所 有的 问题 都以 假设客 户已 决定 购买 为前 提 三、视 觉销 售法 含义: 让 你顾 客看 到或 在头 脑中想 到购 买你 的产 品后 的情景 以及 使用 你的 产品 能给他 带来 的 利益。 举例 ： “ 请 您想 象一 下， 如 果您开 着这 辆宝 马车 与另 外几辆 别的 车一 起在 十字 路口等 待通 行， 当红灯 变绿 时， 您第 一个 冲出去 ，那 将是 一种 什么 样的感 觉呢 ？ ” 四、假 设解 除抗 拒法 举例： “ 请 问您 担心 的是 产 品质量 吗？ ” 如 果客 房说 ： “ 是” ， 你就 可以 说：
3、“ 如果 质量不 是问 题， 你是 不是 就没 有问 题 了？ ” 客户 还可 能会 说 “ 价 格问题 ” ， 还 接着 问： “ 如 果价格 不是 问题 你是不 是就 没有 问题 了？ ” 直至找 到客 房的 真正 抗拒 。 五、反 客为 主法 含义： 把 客 户不 购买 你产 品的搞 拒变 成他 买此 产品 的原因 ，进 而说 服客 户购 买。 举例： 当 客户 说没 时间 时， 你可回 答： “ 就是 因为 您没 时间， 我 才希 望 花 10 分时 间来拜 访您 ， 因为我 在拜 访 这 10 分钟 内 ，我提 供给 您的 信息 可以 在更有 效率 的工 作情 况下 ，得到 更大 的
4、 产出， 我想 这对 一个 没胡 时间的 人才 是种 最有 时间 的方式 ” 六、打 断连 接法 含义： 当一 个人 处在 一种 惯性的 神经 思维 或惯 性行 为的过 程当 中， 如果 这种 惯性突 然被 打断 了，这 时他 会很 容易 的接 受你的 建议 或意 见， 而且 觉得有 道理 。 七、提 示引 导法 举例： 当客 房你 谈价 钱时 ，你可 以说 ： “ 先生 ，当 您 正在考 虑价 钱的 同时 ，会 让您想 到产 品 的质量 管理 售后 服务 也是 很重要 的， 您说 是吗 ？ ” 步骤： 用 语言 去描 述你 客户目 前的 心理 状态 、身 体状态 、思 考状 态或 环境 状态
5、。 加入 提示 引导 词- “ 会让您、会 使您 ” 加入 您想 让你 客房 注意 力所转 移的 方向 。 八、心 锚建 立法 含义： 利用 心锚 （ “ 触景 生 情 ”中的 “ 景” ）构 建与 客户 的良好 关系 ，并 完成 销售 过程。 举例： 一个 销售 员在 每次 给客房 寄东 西的 时候 都附 上一则 笑话 ， 以 后每 当客 户看到 他的 邮件 时都会 有一 种心 理， 因此 也对这 个有 比较 好的 印象 ，以后 的生 意也 就容 易多 了。 九、不 确定 缔结 法 应用时 机： 客户 犹豫 不决 时 举例： 你可 以说 ： “ 这件 衣 服非常 适合 您， 但适 合您 的尺
6、码 可能 已经 卖完 了， 请您等 等我 帮 您看看 还有 没有 ？ ”“ 噢， 您太幸 运了 ，这 一尺 码刚 好只剩 最后 一件 了。 ” 注意事 项： “ 得 不到 的就 是 好的 ” 提高 购买 意愿 。 十、总 结缔 结法 含义： 介绍 完产 品后， 用几 分钟时 间将 产品 的所 有好 处、 优 点再 重复 一遍， 进而 加深的 印 象 ， 注意事 项： 要 把 80% 的注 意力放 在强 调客 房最 在意 、最感 兴趣 的一 两个 购买 利益点 上， 并 不断强 调客 房最 感兴 趣的 那一点 。 十一、 宏物 缔结 法 含义： 让客 房实 际地 触摸 或试用 你所 销售 的产
7、品， 让他们 在内 心中 感觉 产品 已经是 属于 他们 的心态 。 举例： “ 没 关系 ，你 们不 需 要先急 着购 买， 可以 把产 品带回 去试 用两 三天 ，如 果不喜 欢把 它 再送回 来。 ” 注意事 项： 让客 房在 试用 时充分 体会 产品 的优 势， 并引起 其占 有欲 。 十二、 富兰 克林 缔结 法 举例： 拿出 一张 纸， 你在 上面写 出你 产品 的好 处和 优点， 越多 越好 ， 然 后把 笔交给 客房 ， 让 他出购 买你 产品 的不 好之 处。 十三、 延伸 缔结 法 含义： 把产 品的 好处 延伸 出来介 绍， 让你 的客 房觉 得购买 你的 产品 物超 所
8、值 。 举例： “ 我 们的 产品 是比 别 人的贵 一些 ，但 我们 的产 品可以 比他 们的 多用 两年 ，您说 ，购 买 哪一个 更合 适呢 ？ ” 十四、 订单 缔结 法 举例： 每当 与客 户 交 谈时 不经意 的问 一句 ： “ 这种 产 品您是 喜欢 红色 的还 是喜 欢黑色 的？ ” 等问题 ，并 据以 填订 单。 填完后 ，再 以假 设成 交法 提问。 注意事 项： 刚拿 出订 单时 ，要尽 力缓 解紧 张心 理。 十五、 隐喻 缔结 法 含义： 讲一 个贴 近生 活、 有说服 力的 故事 来解 除客 房的购 买搞 拒。 举例： 一个 汽车 销售 员当 遇到客 房抱 怨价 格
9、高 时， 就可以 说： “ 前 一段 时间 我 的一个 客户 为 了省钱 ， 买 了一 辆安 全系 数较低 的气 车， 结果 出了 车祸， 至今 还躺 在医 院里 ， 你说 生命 重还 是两万 元重 要呢 ？ ” 十六、 门把 缔结 法 举例： 手放 在门 把卢 ，回 头问： “ 在 我离 开前 ，请 您 帮我个 忙， 告诉 我为 什么 您不购 买我 产 品的原 因， 以便 我以 后改 进？ ” 客户 往往 会说 出他 的 真正的 购买 抗拒 ，这 样， 你就可 以回 过 头来解 除他 的这 一抗 拒。 注意事 项： 成功 者决 不放 弃，放 弃者 决不 成功 。 十七、 强迫 成交 法 含义
10、： 当拖 延型 客户 犹豫 不决时 ，以 外在 的压 力迫 使其购 买。 举例： 遇到 这种 情况 时， 你可以 拿出 正式 的合 同， 送到他 面前 ： “ 先生 ，这 几 次见面 ，您 已 经很了 解我 的产 品 ， 而 且我 也给您 做了 满意 的解 答 ， 现 在是您 签单 的时 候了 ， 不要 再犹豫 了 。 ” 说完了 ，将 合同 递给 他。 注意事 项： 讲完 之后 ，不 要发出 任何 声音 ，以 沉默 给对方 压力 。 十八、 问题 缔结 法 含义： 设计 一系 列相 互 关 的而且 只能 以 “ 是” 回 答的 问题询 问客 户， 使客 户产 生一种 惯性 ， 当 你问最 后
11、一 个问 题时 ，他 会莫名 其妙 的学 得很 好， 有道理 。 注意事 项： 避免 说一 些绝 对性的 词汇 ，如 ：一 定， 绝对， 百分 之百 等。 十九、 对比 缔结 法 含义： 描述 某一 非常 难以 接受的 产品 或价 位来 改变 原产品 在客 房心 中的 形象 ， 让客 房感 觉原 产品更 易接 受。 二十、 客户 转介 绍法 举例： 离开 客房 之前， 问 ： “ 先生/ 小姐， 您能 向我 介 绍几个 可能 对我 产品 感兴 趣您 的 2 个或 3 个亲 戚或 朋友 吗？”“ 您 能 告诉我 他们 的联 系方 式吗 ？ ”“ 请 问， 在他 们当 中， 我先拜 访谁 呢？ ” 等等 注意事 项： 无论 客户 是否 购买， 都要 求他 转介 绍， 若能配 合问 题缔 结法 更为 有效。
