1、招行花旗“侧身而过”侧身而遇“j:在中圜的主要兢争策略之一.在内桎地骚掘僵势,劁新廑品.根掾中国加入 WTO 协蕺 ,2006 年才封外资银行完全阴放.人民 I筝的零售柴,但是封位于“金字塔“ 尖的富人陪眉的争耷已经网始.花旗银行北京分行的一位高级客户经理向媒髓者透露,他最近刚刚徒某国有商柴银行“拉 “走了一位“馑元就有 5 莴“的大客户.“ 客户徒原行提款,再到花旗明户,存款,我程陪伴服裔.客户,他作属银行:户第一次有了上帝 的感冕 .“颧似的高端客户大蒋移,正在北:,上海,庹州等大城市上演.1:12004.上半年,上海的外资银行人民 I筝存:高连 371.41 僮元,同比增畏 960/0.
2、银行界庸焉流傅的“二八定律 “:敲打着中资银行的信心.于是有些中资银行改整原来的贫富平等的靓念,也向富人骚起猛攻.但是相封于外资银行始终如一的高端定位,以及成熟市埸的缝骏稹囊,中资银行颞然缺乏必要的戟衍和技衍上的准借.一些中资银行阴始寻找另外的通路.2004 年末,在中国银行界向束特立猾行,挑戟留惯的招商银行,推出佃人理财服耪的通渡座品“财富赈户“,并且定位于都市中等收入群髓,在目前中国理财市埸遂不成熟的前提下,;I 每侧重黠放在赈户管理,而不是外资银行的增值柴上.招行的逭一策略,恰好填袖了目前中国寅需求舆圆成熟理念之同的差距,承接了花旗,睡矍等外资银行不屑做的中麈陪级柴.招商鳆行捌走儡蜂成立
3、于 1987 年的招商银行,是中国第一家完全由企柴法人持股的股份制商柴银行.缝遇 17 年的裴展,招商银行已徒凿初偏居深圳蛇口一隅的匾域性小银行,骚展成焉了一家颇具规模舆寅力的全国性商柴银行.招商银行在中国银行界是以劁新而出名的.如果锐 1995 年 7,q 招行推出的“一卡通 “柴碓寅是 “一招鲜,吃遍天“的 ,那么此后不断推出的“ 一辋通“,“金葵花理财“,“黠金理财“等金融彦品 ,则树立了招商鬟嚣譬银行作焉一家技衍劁新型银行的社舍形象.在银行金融麈品的劁新之路上,招商银行一直在扮演一侗“吃蟹者“ 的角色 .而事寅上 ,吃一只 “螃蟹“ 并不 ,的是可以靠 “吃螃蟹 “起家,并且逯把“吃螃
4、蟹“ 作属一獯傻势,整成一獯“舀性“, 建而渗透到整侗企桨餮展的各侗角落.招商银行行畏属蔚荤,像招行逭檬中等规模的银行,要送挥自己的特定客户群,寻找自己的特色,才有生存的空同,而逭一探索和寅践的睛同可能就在逭三,五年.在花旗,匿堂等外资银行的威逼之下,招商银行改整了大多敷中资银行在经瞀策略上寅行“大而全 “的作法,而是将市埸细分之后,提出以“佃人理财服“ 焉核心桨耪餮展方向,以做“中国最好的零售银行“ 焉餮展目榇,将企桨定位锁定于提供侗人理财服的事桨银行.“财富赈户“ 的麈品阴餮则是借鉴跨圆银行的经管理念,根掾中园市埸的特殊情况,依托自身的侵势平塞劁新出束的一款麈品.侗人理财服麈品在圆外已经有
5、多年的雁史,但是逭些麈品基本上针封高收入人群,并有喜的佃人理财经理焉逭部分客户做一封一的侗人财麈增值服,徒而收取昂贵的费用.目前外资银行带人中圆市埸的也正是逭部分的理财麈品.而招商银行推出的“财富赈户 “是将“ 侗人理财服“ 的理念渗透到麈品之中,但在麈品的定位上,刖更多地侧重于侗人财麈的管理,而不是增值,服耪人群也定位属都市中等收入人群,而不是“富翁“,“富婆“.在麈品的彀上,“财富赈户“ 更多地考虑到中圆消费者目前一人多卡,一卡一用的困惑,逭侗麈品就如同一名私人管家,能够切寅解决目前客户在管理侗人财麈遇程中麈生的同题.在麈品的服平塞上,则借助了招行特有的傻势一纲上银行.我们可以筛邃出高端的
6、客户.“她同晴也坦承:“ 在所有市埸上 ,外资银行都最多只能占有 30%至 40%的份额.“而最有儇值的高端客户只占 20%.未束,是中资银行逯是外资银行,必须有自己的特色,培育出自己的特定客户群.局蔚荤,侗人桨所髓现的低凰特黠促使中圆的商桨银行由公司银行桨焉主蒋向零售银行桨焉主,零售柴耪的癸展也是凿前全球银行棠餮展的趣势.遇去中圆银行 90%的利润束自于存贷同的利差,但是,中同桨耪收入未来在中圆商桨银行桨耪收入中的占比必然越束越大,而侗人银行桨耪是中冈棠耪收入的重要束源.因此,在局蔚荤的棋局中,能够率先解决侗人银行柴在整侗桨结横中所虞地位,能够率先嗣整好桨结横就能够赢得餮展的先横.花旗鳆行招
7、纛定势花旗银行在 l02 年后又重回中圆.花旗德裁兼首席遁营官鲍威廉(RobertWillumstad)在宣告花旗北京分行朋展佃人柴畴:“中国是花旗集囤的戟略重黠国家.“信用卡和侗人理财柴被韶焉是花旗接展中圆高端客户桨的“毅手级虑用 “.2004 年 4 月,花旗曾经在中园引起遇一埸轩然大波封于月均存款德额低于 5000 美元的客户,花旗将每月收取 6 美元或者 50 元人民骼的帐户管理费.有人指责花旗是在搞歧祝.花旗中圆匾侗人银行桨部缌经理王漯凰封逭一事件的解释是“收费只是市埸细分的策略.逭檬,那些低于5000 美元的客户就不束花旗阴户了,封于百年后的回蹄,花旗颓然是做足了功裸.中资银行的一
8、位人士:“我生日的酋天,花旗北京分行给我寄束了鼋子生日贺卡,并附上了一份详细的理财割害.而之前,我徒未舆封方有遇任何接阍.“作焉同行,他不僮佩服花旗的人性化营销手段,更吃麓花旗猹取“商桨情鞭 “的速度和准碓率.更有桨内人士“辗料“, 北京地匾的外资银行,目前已经掌握了该地匾畿近完整的富人资料,如存款金额和所在银行,皲桨,现有的理财方式等.要推魔侗人理财,事桨的理财事家是不可或缺的,甚至是其核心兢争力所在.有事家介绍,跨圆金融横横的财富管理部门,事朗焉客户“一封一“ 地量身定制金融卦割.在逭些理财师身后都有强大的研餮部门,不断地阴餮出新的金融麈品束满足不同客户的需求.如,年轻的富豪,封于凰的承檐
9、能力更强,而年纪偏大的,则要考虑家庭财富的延生舆缝承罔题.而金融桨的筢国可以徒帮助客户造行资麈增值管理,到提供避税建蕺,参谋遗麈遗赠同题,甚至逯包括收藏鐾定等.花旗比较成功的一侗麈品是“傻利赈户“. 遣是外匿定期存款舆外匿货骼期槿的组合麈品.富客户朗立中囡堙清周刊 2005?263了一徊馒利腹户,他就在做一簟外匿定期存款的同睛向颤行寅出一徊外鹾货将期榷“慢利是指客户收益包括普通定期存款利包及客白向龈行寅出期榷之期罐收益.丽彀僵利难户晴,外匪存款瞥獯作焉基本货瞥,客户可送挥另一槿货臀作礴前避货嚼筝.并预先避挥一伺匿率作焉挂钩睡率,并决定存获期限+即期糟的有效期限.到期后,客户可臻得按墓率货瞥利率
10、算的利息和榷利金但银行有罐徒雨褪货中愿挥任何一獯将捶支付袷客户花旗银行的客户在避挥投资儇利赈户“畸 ,盲降上等于精银行在存款期内园持有外匮资麈而面晦的匪率波勤砜障鞘定在即期匿率舆挂钩睡率之同,一旦睡率出现较焉刺烈的渡勋.冁行可以送挥相封贬值的一褪货糌支付.在常前美元匮率勤蔫起伏的不安中,造稀安排封于期罐的贾人方可能较焉有利花旗跟行承韶.投资者在银行使用馒利艨户晴啻承搪一定的外匿凰隙,但其承藉,花旗的时富管理短理将封客户蟾行悃人投资凰隐分析,以莆助他佣了解其凰障承受能力,送挥台酒投诸之前.花旗在辈的私人理财虚品懂限于避挥不同期限,愕桓锗蓄.以疆得最高的利率焉目探.蔽行徊人婊行棠耢中圆匣德缝理王潆
11、凰表示,由于僵剥娠户焉佃人投资者提供较大的嚣精性,敲麈品在亚太匾受到了磨泛的戢迎.雎然花旗龈行推出的馒利眼户“ 在彦品彀上未必有大的突破,但由于其外资讯行的掏特身份而格外引凡注目市埸人士更特遭祝属一但外瓷婊行全方位舆中资报行抗衡的重要信虢.比起中圆鼎行颊似崖品50000 美元的交易起黠,花旗债利服户“ 交易的起黠益25000 美元或等值外瞥要低瓣多.一向被韶焉将走“ 高端客户“ 路癌的外眷娘行突然反其道而行之,再次赣露出商埸上的皲舞定势.髓争激烈的倔人理财美林集圄(MerrillLynchCo.J 舆 CapGeminiErnstYoung 共同磺市的(2004 年全球财富鞭告指出,2003
12、年.在中嘲摊有超遇 l00 蔺美元金融资盘富裕人士的数目焉 23.6 蓠人.比 2002 年增加了l2%.同一晴期,中圆的 GDP 只增畏了 9.中国造富速度已茬超遇了中圃 GDP 的增畏速度.根掠巾圆零黠翮查的兢.现在中回崛起的新富陪眉(金融资盎翘额在 50 离上)占北京,上海等沿海冈放城市德人口的 5.而月逭一群髓的财富增畏速度也是非常快的.bt 前.全球性金融概磷在苹翻展私人时富管理豢磷主要采取雨憧方式摊有强大商柴舆零售银行桨耪的花旗集圈,睡盥控股舆衙葡冁行(ABNAmroBank)通遇其在内地售投资崖品而瑞士信贷,瑞壤集圈,摩根士丹利,高盛和美林副主要由鞋大陛辩事虐的首席代表鱼责骈络内
13、地富人,由香港分行的私人象行家操作具髓的紫穆.根撩 WTO 的规定,外资镶行正式连人中国市塌,完全没有限制的攫管人民瞥辈旃遣要等到 2006 年.然而赣争已翘翮始.2001 年 3 月摩根士丹利私人攘行棠旃亚太匾首家瓣事虚在香港成立.髑始香港爵基地,争孽内地富豪客户 2002 年 8 月,睡盟龈行卓越理财中心在睡璧上海商域支行罔柴 2004 年 2 月,花旗,睡盟,渣打等 10 家外资象行取得人民l 筝棠磅孰照 6 月,花旗壤行上海财富管理中心髑橥.上海徐建明理肘工作室的台伙八李彤:“ 其寅 ,箭多外资娠行的逭檀理时模式是我们所推勤的.目前中圆可逗挥的投资品莅太少.而借助逭诬徊人理财的觳,可以把外资龈行的特色彦品打包迮去.起刊推鲔自身麈品的目的.“怍焉理时喜家 ,李彤和徐建明也常常指富了这些外瓷银行的植同角色,在不同的摄行嗣奔
