1、薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅
2、袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿
3、蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃
4、袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈
5、螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂
6、羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿
7、螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃
8、虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇
9、袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂
10、螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆
11、羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀
12、蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇
13、蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁
14、袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆
15、蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀
16、罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄
17、螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿
18、蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃
19、袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂莈薅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚁袄芈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂蒁蚈羀袂膁薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿蚁羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁
20、羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅
21、膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀
22、肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄
23、袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈
24、肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂
25、羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿膄腿薁蚂肀膈蚃袇羆膇莃蚀袂膆蒅袅膁芅薇蚈肇芄蚀袄羃芃葿蚆罿芃薁羂袅节蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁莈蚀螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅蚂羈莅莄袈袄莄蒇蚁膃莃蕿袆聿蒂蚁虿羄蒁莁袄袀蒁蒃蚇腿蒀蚆袃膅葿螈螆肁蒈蒇羁羇肅薀螄袃肄蚂罿
26、膂肃莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃芈腿蒈衿 佳慧家政有限责任公司学校全称： 柳州职业技术学院 申报者姓名：黄婷 唐春桃指导老师： 许明 王姗姗目录佳慧家政有限责任公司 1一、执行总结 4（一）公司简介 4（二）市场描述 4（三）组织与人力资源 5（四）投资与财务 5二、创业机遇 6三、服务概要 6四、市场及竞争分析 7（一）市场现状 7（二）目标市场 8（三）竞争状况市场 8（四）进入与扩张市场份额目标 8（五）面临困难 9五、公司战略 .10（一）总体战略 .10（二）公司宗旨 .10（三）服务特色 .10（四）发展战略 .10六、市场营销策略 .11（一）产品策略 .11（二）价格策略 .1
27、1（三）促销策略 .12七、公司经营 .13（一）公司组织结构 .13（二）管理方式： .13（三）管理原则： .14（四）运营模式 .14（五）部门职责与配置介绍 .15佳慧家政有限责任公司3（六）人力资源管理 .18（七）建立档案 .18（八）回访制度 .19八、财务分析 .19（一）主要财务假设 .19（二）销售收入预测与销售额成本预测 .19九、投资分析 .29（一）投资的评估架构 .29（二）股本结构与规模 .29（三）资金来源与运用 .30（四）投资回报： .30（五）管理层人员简介： .30十、保险与法律事务 .31十一、关键性风险与化解方法 .31（一）关键风险： .31（二）
28、关键风险解决办法： .33十二、总结 .33十三、附录 .33（一）相关政策 .34（二）佳慧家政服务公司市场调查表 .34一、执行总结（一）公司简介佳慧家政服务有限责任公司是一家专门为各级家庭提供具有专业水平的服务性企业，佳慧将公司总部设立于谷埠街国际商城，便与屏山大道、市中心咫尺毗邻，依托柳州市劳动和社会保障局的扶持，与广西商业高级技师学院、柳州城市职业技术学院长期合作，现在拟建直营柳州四个大社区服务点。采用员工制管理，提倡以人为本的优质生活新理念，为人们提供高质量、全方位专业成熟、规范可靠的家政服务。佳慧家政服务有限责任公司按市场需求发展，所有员工经公司统一培训，合格上岗。公司成立初期通
29、过专业培训学校的培训，实行员工面对面地了解客户对服务套餐的不同需求，上门制订有针对性的工作计划，提供顾问式的家庭服务解决方案，并以有约束力的法律文件明确双方的权利和义务，保证上户时有备而来。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽高级家政服务的市场领域，涉足母婴护理、家庭秘书、幼儿智力开发、涉外等方面。本公司以“向社会提供高质量、全方位的家政服务，提高人们的生活质量”为宗旨，对中国的高端家庭服务市场有着长期的信心，希望通过自身的努力和坚持，屏除行业歪风，建立以客户为核心价值的全新模式，逐步引领中国家政服务市场走向成熟和完善。（二）市场描述目前，我国家政服务每年约有亿人民币的市场需
30、求，国内的家政服务 90%是以中介形式，其提供的服务大都集中在传统意义上的情节、保姆之类，但是，目前家政人员普遍素质较低，家政专业知识少。因此，我们通过建立培训部来解决此问题。建立各社区的营业网点来扩大公司的市场份额，争取更为广泛的潜在客户群。随着城市居民生活节奏的不断加快，家政服务市场的前景将更加广阔，但同时不容忽视的是，作为柳州产业的家政服务业，它的规模化、规范化也应尽早提上议事日程。根据劳动保障部培训就业对发展家政服务业就业问题进行的系统调查显示，从事以全日工、半日工、小时工等形式家政服务，其中城镇从业人员占 56.1%，农村富余劳动力占 43.9%，女性以 85.1%的比例在数字上占了
31、绝对优势，有 30%的人在上岗前接受过家政服务业务培训。家政服务机构的形式多样，有社会团体开办、企业自办、集体和个人开办等多种形式，其中又分为家政服务中介机构和家政服务公司两种形式。家政服务项目由于不同的服务区域、不同的服务对象而有所区别或有所偏重，但基本上覆盖了家庭清洁、家务管理、家庭看护、家庭教育、家庭娱乐休闲这几个方面。佳慧家政有限责任公司5在发展水平不同的城市，家政服务的发展也是不同的。从根本上讲，家政服务于城市发展水平密切相关。总地来说，家政服务在发展较快的大城市市场化和规范化程度较高，发展速度较快，档次较高，公众接受程度也比较高，在柳州市场发展潜力较大。（三）组织与人力资源佳慧公司
32、是有限责任公司，初期采取职能型组织结构，总经理下设市场部经理、财务部经理、人力资源部经理。（四）投资与财务公司成立初期资金共需资金 20 万元人民币，创业小组各出资 10 万元。其中固定资产 4 万元，流动资金 16 万元。股本规模及结构暂定为：公司注册资本 20 万元人民币。资金入股 10 万。（五）选址计划1、企业的位置对于服务业而言，地理位置是很关键的，因而，我们初步在柳州四个大社区设服务点，把总公司设在谷埠街国际商城。2、选址此地的原因1、地点在繁华地带；2、交通便利、四通八达；3、周围环境好，知名度高；4、社区商业密集顾客群体多；5、便于上们服务，随叫随到6、更进一步了解顾客的需要，
33、吸取更多的宝贵意见7、租金合适二、创业机遇随着信息化时代的到来，人们的生活节奏越来越快。人们正朝着快捷、便利、具有个性化、理性化上发展，一些白领阶层、高薪阶层、双职工事业型阶层等很多人为了不被市场淘汰，整日奔波于工作，根本无暇顾及自己的家庭生活。有的人甚至把家庭生活的琐事当做是一种累赘，大城市这种现象尤为严重。工作的压力再加上家庭生活的压力，让都市中的人们倍感疲惫，对家政服务的渴求量也越来越大。不知不觉中，家政服务，这个一直以来很容易被人们忽视的行业，正在日益扮演起重要的角色，甚至是不可或缺的角色。这种重要性显然已经得到了国家层面的肯定。2010 年 9 月，国务院出台了促进家庭服务业发展的意
34、见，这也标志着我国家政服务行业正在朝着规范化、产业化的道路发展。目前在我国，家政服务公司 90%是中介形式，其提供的服务大部分都集中在传统意义上的清洁、保姆、月嫂、陪护老人、照看幼儿、洗衣做饭，计时服务、清洗饮水机、抽油烟机、疏通下水道、安装洗手间洁具及水电暖维修之类，但家政服务人员的素质较低，服务标准缺失，中介公司不能有效保障用户及员工双方面的权益，导致市场混乱，因此是家政服务行业的正常发展受到了影响。佳慧家政服务有限责任公司针对行业现状采用员工制管理，提倡以人为本的优质生活新理念，在公司内建立培训部，家政人员能在上岗之初就接受相关的专业技能培训。并为人们提供高质量、全方位的家政服务。与中介
35、形式相比，公司采用员工制的形式。即家政公司与家政人员签订合同，提供社保，以发放工资的形式运作。并在各社区的营业网点来扩大公司的市场份额，争取更为广泛的潜在客户群。公司注重短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽高级家政服务的市场领域，涉足母婴护理、育婴早教、家庭秘书、幼儿智力开发等方面。随着公司业务的发展，在从事家政服务的人员中，运动健康咨询、家庭专业医用护理等高级家政从事人员数量相应增加，并逐步推出高级家政服务项目。佳慧家政服务有限责任公司也建立全方位的家政服务体系，让传统服务与高级服务坚固，帮助那些忙碌的人们在紧张的工作之余，不再为家庭琐事操心，减轻他们的负担，让他们也能感受到生活的
36、惬意。三、服务概要鉴于上述对市场的调查，本公司作出以下服务内容佳慧家政公司服务内容一览表：母婴护理（医疗顾问、产后心理辅导、营养专家咨询）育婴/幼儿早教（含胎教、婴儿按摩、膳食营养、幼教看护、等）传统品牌项目家庭日常生活助理（洗衣做饭、卫生清洁、计时服务、清洗家电、安装洗手间洁具之类）高级家政服家教服务佳慧家政有限责任公司7膳食营养运动健康咨询理财咨询法律咨询家庭医生（家庭专业医用护理）务宠物服务（含防疫、代管等）从我们所提供的这个服务列表中了解，本公司在提供传统服务的同时，添加高级的家政服务。并且在传统中也渗透着高级的服务，比如在婴儿护理这项，我们与传统意义的“月嫂”就有区别：增加了婴儿按摩
37、的服务。这项服务必需要专业人员才能做到。另外，公司还特别设有客户服务部，有客服专员专门听取顾主的反馈和意见，及时地对公司各项制度及管理作出调整。佳慧家政的目标就是要打造出中国最全面最专业最高素质的家政品牌！四、市场及竞争分析（一）市场现状受金融危机影响，广州、南京等地家政服务行业面临着“保姆荒”的局面，而柳州市家政市场也出现了招人难的状况，不少家庭仍然为约请一名合适的家政人员而犯愁。尤其以春节期间缺员最甚，返乡的外地家政服务人员的比例将有一半，使得用人家庭感到十分不便。但由于家政行业尚属起步阶段，一些家政服务公司存在以下几个问题： 旧观念的影响不可忽视 职业介绍不健全，影响家政服务发展 家政服
38、务员的素质亟待提高 家政人员工资普遍偏低 培训不足急需解决 权益保障机制急待健全 用人家庭的需求难以保证，家政服务的消费尚需引导（二）目标市场从服务的内容来看，我们服务的对象是面向社会各个收入阶层的家庭。但是，在高级家政服务这个服务领域，我们还是把目标市场重点放在中高收入的家庭。（三）竞争状况市场佳慧家政公司 中介公司人员素质高高级服务的市场潜力大公司承担风险小公司经营规范对客户负责优势员工有劳动保障已经占有一部分市场份额人员素质、服务质量没有保障没有家政高级公司经营不规范劣势 人们对高级家政服务有待转变没有员工的劳动保障（四）进入与扩张市场份额目标佳慧要想在市场上立足需要分为以下几个阶段：在
39、打入市场前，需要对市场进行全面的调研和分析，弄清客户的需求，调整服务内容和价格。然后在人均收入 4000 员以上的小区中租房，创办佳慧家政公司。同时根据已经定好的服务内容进行员工的招聘和培训。培训过后，公司开始要。为了赢得第一批顾主，公司决定先在柳州几个人员较为复杂的小区搞一个佳慧员工一天的免费试用的活动。活动期间，我们的员工将以最佳的精神面貌，为顾主们免费提供高质量的服务，让人们知道佳慧、了解佳慧、接受佳慧。活动过后，如果顾主认可我们的服务，就可以按着公司已经制定的价格，正式开始聘用我们的员工。这样，公司既开辟了市场，又能通过顾主和别的人群之间的联系起到宣传的作用。赢得了第一批顾主，我们就开
40、始向其他的社区宣传我们的服务。佳慧家政有限责任公司9我们服务的网点覆盖了柳州市 5%以上的小区，公司进入暂时稳定发展阶段，积累成本。在公司的资本积累到一定数量后，我们就会考虑向其他的几个大城市发展，最终把佳慧做成全国连锁性质的企业。（五）面临困难1、员工来源问题：由于人员流动性大，所以必须要稳定的员工来源，然后还得进行上岗培训，淘汰一部分人员，从事家政服务行业的人，受“伺候人” 、“低人一等”等旧观念的影响，被社会上一些人看不起，没有得到应有的尊重，也使一些劳动者，特别是下岗职工感到自卑不愿去做。2、员工的可靠程度：大部分家政服务人员都是进城打工者，文化水平不高，而且员工里面很复杂，有些具有不
41、良的社会习惯，会给客户造成一定的经济损失，影响公司信誉。因此必须严格审核员工身份信息，最好找当地公安局协助。3、员工管理：员工管理很麻烦，所以必须制度详细的规则制度，奖惩制度，赔偿制度，考勤管理等。4、客户资料管理：很多家政公司都没有使用软件的习惯，信息化程度相当低，还采用传统的卡片、电子文档管理。要对定时服务客户，客户服务记录，合同记录等进行管理和快速检索都是很困难的事情，并且错误率很高。5、员工工资计算：员工的工资计算很复杂，涉及到很多因素，包括：等级，服务质量，满意度，服务数量，服务的具体项目等。即使是专业的财务人员也很难计算清楚。所以极易引发员工纠纷。6、权益保障机制： 由于家政服务机
42、构与服务员和用人家庭的责任权利不明确，有的服务协议不规范，导致双方的权益保障没有依据，纠纷争议难以处理。另外，服务员的社会保障和工作期间的伤害、致残、死亡等问题没有妥善解决办法，导致供求双方均存在后顾之忧。7、用人家庭需求：用人家庭对家政服务的基本要求是安全可靠和质量满意，许多家庭实际有条件聘用家政服务人员，只是目前家政服务市场选择余地小，难以找到合适人选，又没有客观衡量标准和担保机制，故不得已放弃使用家政服务员。五、公司战略（目标、计划详细描写）（一）总体战略在 3-5 年内成为家政行业的市场领导者。（二）公司宗旨“向社会提供高质量、全方位的家政服务，提高人们的生活质量”（三）服务特色对于高
43、收入家庭做量身定制化保姆方案，个性化的长期家政服务和家庭教师，全方位的婴儿看护及高级的专业的业务咨询和医用服务。（四）发展战略为保证企业战略的有效实施，特制定了如下计划：时间 内容 目标对市场全面的调研和分析，弄清客户需求，调整服务内容和价格，同时根据已经定好的服务内容进行员工的招聘和培训。为赢得第一批客户，可进行免费试用的活动，加大宣传力度，让顾主更好了解企业建立、注册自己的网站服务进入市场，提高知名度，树立品牌形象建立经营网点，挤占传统家政市场，打开并初步占领高级家政服务的市初期（1-3年）提升品牌形象，增加无形资产，增加网点数量，服务基本成熟重点挖掘新的服务项目，扩展市场份额中期（4-6
44、年） 完善和健全营业网点重点开发新的服务项目，扩展服务领域，实行多元化经营战略巩固、扩展武汉的家政市场长期（7-10年）建立的家政品牌逐步向全国扩展，建立外省城市的营业网点扩大全国家政市场占有率，成为全国家政服务行业的领先者佳慧家政有限责任公司11六、市场营销策略（一）产品策略1、 产品，在佳慧家政目前所提供的服务产品中，仅有“简单劳务”型的部分产品，针对目前的消费者需求状况应增加保姆、钟点工等的“简单劳务服务” ，并不断向“知识技能”型服务和“专业管理”型服务不断迈进。2、 品牌，目前在家政服务业中并没有哪个企业树立了自己的形象品牌。佳慧家政在服务过程中应该着重树立自己的品牌形象，以优质的服
45、务质量取胜，在顾客心中树立良好的形象是佳慧家政的品牌目标。3、 公司根据市场要求推出传统品牌家政服务以及高级家政服务（服务概要表格中明细）在工作期间，不对员工统一服饰，但胸前必须佩带有企业名称的徽章。公司每隔一段时间会对顾主进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障顾主的权益。直接反映了服务的质量，良好鲜明的企业形象，是步入市场时考虑的头等问题。（二）价格策略项目工种 小时工 日常母婴护理 2500 元/月育婴/幼儿早教 2000 元/月传统家庭日常生活助理 18 元/小时家教服务 20 元/小时膳食营养 30 元/小时运动健康咨询 30 元/小时高级理财咨询 60 元/天法律咨询 60 元/天
46、家庭医生 80 元/天宠物服务 30 元/天服务大致分为两种，其一是专业性不强的，如家庭卫生打扫等；还有一种是专业性较强的，如理财、法律咨询、婴儿看护、家庭医生等。根据专业性高低，价格也有所区分。会员策略，巩固老客户。对于专业性不强的服务，我们的价格预计将与现在市场上通行的价位相同，但要尽可能地保证服务质量。对于专业性较强的服务，我们定的价格相对偏高。这样做首先是因为我们在这方面的服务都请的大都是大专科学历以上的人或是专业人士，所付出的成本比较高。（三）促销策略公司的促销活动，推广手段相对比较单一，少有广告配合，很难在处于相对劣势的区域获得好的效果。所以我们建议将促销区域选择在绝对销售额、相对
47、市场份额与邻近区域相比，具有明显的优势，巩固市场领先地位，提升品牌形象，加大对周边区域的辐射影响力。针对这一情况，我们将推广计划暂定为以下步骤：1、步是要通过媒体的广告宣传。企业形象广告：在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，他们的宣传可以使我们在大众中留下初步的良好印象。服务品牌广告：品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告虽然信息传递时间短，可以用来提高知晓度，但媒体的广告费也极其昂贵，尤其是在电视台做广告，费用更是让我们觉得高不可攀。所以在创业初期，我们暂且不与电视台合作，而是利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，来提升品牌形象，待公司有了一些成本之后，再在电视台
48、做广告，扩大宣传；在居民区外、各居民区楼道口的广告牌，有针对性的对主要的目标市场区域内进行长期的广告安排；也可以通过路牌宣传，路牌广告优势在于醒目，所以对图案设计的要求较高。公益广告：同时我们也会搞一些免费为老年人服务一天等公益活动，吸引更多佳慧家政有限责任公司13的媒体关注我们，既可提高公司形象，也达到了宣传的效果。2、采用在社区内部举办家政服务咨询会的形式，向社区居民推广我们的服务。3、公共关系。主要是搞好与居民区，顾客和资源地的关系顾客关系：以为顾客提供最满意的服务，让顾客对我们的服务作出好评。在重要的日子对顾客进行联谊或为其提供信息服务，做好顾客生活区域内的卫生与安全。在节假日顾客寄送
49、贺卡送祝福，逢年过节给顾客拜年等，加强与顾客的感情交流。 社区关系：义务做一些社区内的卫生环保工作，为社区提供一个安全卫生环保的环境。做好与社区管理人员的关系与信息往来，做好与社区内其他业主的关系，保持公司工作地区与公司外部环境工作安排等。七、公司经营（一）公司组织结构1、组织结构总经理市场营销部 财务部 人力资源部市场营销组广告策划组客户服务组员工调配员工培训物品保障组结构优点：为专业化管理提供了条件，经营的每方面按其主要的职能分组，在每个部门中由专家负责。职能型组织机构克服了直线型组织机构内不能进行专业化管理的缺陷。（二）管理方式：我公司提倡：管理是人力发展，而不是事务指导。我公司实行“参与型”与“授权型”相结合的方式管理公司。“参与型”要求管理层邀请员工共同讨论面临的状况以及选择，征询员工的意见以及协调他们了解各种不同的决策。公司可从员工处受益，也可得到员工对既定行动方案的支持，且仍可以保有做最后决策的威信与责任。“授权型”能有效地运用时间与资源。公司在可能的范围内授权，就有时间去执行别的任务。我们要认识、尊重每一个员工的个性和才能，最大限度的挖掘人才，信任人才，鼓励人才。既要深入工作现场，进行现场管理，巡视管理，与员工举行面对面的口头形式的思想交流，又要避免事必躬亲而压抑了员工的主动性和创造性。（三）管理原则：1、 进行分工，以确保每个人
