1、螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿
2、薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃
3、袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀
4、蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄
5、羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈
6、螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃
7、薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇
8、袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁
9、蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈
10、羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂
11、螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇
12、薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁
13、袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅
14、蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿
15、袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆
16、螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁
17、薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅
18、袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿
19、蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃
20、袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈
21、螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂
22、羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿
23、螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃
24、虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇
25、袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁蚇膄肃薇薃膃膅荿袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈膈莄蚁袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆袃艿蒃薂袂莁蚈羀袂膀蒁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇袈膇薇袃羇艿莀蝿羆莂薆蚅羆肁荿薁羅芄薄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚇羁芀蚁薃肀莃蒃袂肀肂虿螈聿膄蒂
26、蚄肈莇蚇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁肄莃莁 撒哈拉之饮执行总结一 产业背景和公司概述二 筹办程序三 公司战略四 关键的风险、问题和假定五 店名由来附录一 调查问卷宣传部经理宣传部副经理财务部经理财务部副经理总经理仓储部经理仓储部副经理采购营销部经理营销部副经理2执行总结随着社会经济的快速发展，居民的收入稳步提升，人们可自由支配的收入逐渐增多，对生活质量的要求越来越高。更多的人们开始重视品位生活，讲究口味的多样化。因此，传统、单调的茶饮料已经远远不能满足人们的日常生活需求，尤其是奶制品的畅销，让一种全新的产品珍珠奶茶，出现在人们的生活中。它种类繁多，口味多变，不仅受到了工薪阶层的喜爱，更博得了在校
27、大学生的青睐。因此针对这样广阔的市场空间，我们决定开发“撒哈拉之饮”珍珠奶茶项目。公司短期目标是积极发展，第一阶段通过广泛宣传、促销，吸引顾客，占领部分校园市场，目标销售额为1800元，并达到20%的校内客源市场份额；第二阶段，公司发展处于上升阶段，通过热情周到的服务，树立良好的品牌形象，一方面留住原有顾客，一方面开拓新客源，达到目标销售额为3000元，占领大部分校园市场，达到50%的校内市场份额；第三阶段，针对在校师生的不同需求，增加咖啡、软饮等项目，并且继续推销多种多样的珍珠奶茶，目标达销售额5000元，占领80%的校园市场份额。公司的长期目标是占领100%的客源市场，为在校师生提供最优质
28、的服务，实现利润最大化。作为一家大学生自己创业的公司，具有其独特的竞争优势和劣势：竞争优势：我们具有灵活的头脑，以诚信为本，善于抓住市场发展的优势；同时有着丰富的专业知识和较强的专业技能，在进行商品宣传时，更加具有专业性和吸引力；利用兼营业务来增加利润；大学生自主创业，可以免税收；同时租借学校场地，学校可以提供相应的优惠条件和支持帮助，可以降低经营成本；本公司所招聘员工为学生，可以采取按小时支付工资的方式，亦可以降低经营成本；请具有丰富经验的教师做指导，有丰富的知识资源群体；经营过程中，创业学生既能够积极进行社会实践，积累共同创业、具体工作的经验，又可以因为公司的赢利赚取工资，分享经营所带来的
29、利润。竞争劣势：学生经营公司，缺乏经营管理经验，缺乏科学决策能力和科学管理能力；前期资金投入少，缺乏雄厚资金实力；同时在校园附近有几家奶茶经营点，其占有大量的市场份额，对我们业务的开展具有一定的挑战。但是，既然选择了正确的经营方向，我们将把握独特的经营理念，不畏困苦，坚持经营。我们将以实事求是的态度，热情周到的服务，积极地展开在校大学生独特的创业之路。“撒哈拉之饮”股份责任有限公司，全部由学生组成，采用了股份制，并且聘请具有相关经验的教师作为我们的咨询顾问。团队成员实践能力强，自主创业意愿迫切，合作协同能力强，具有一定的开拓与创新能力。经过丰富的实践调研，数次的考验与选择，我们的团队成员已经紧
30、密结合在一起，并且将本着为在校师生提供优质服务的理念，一起为公司美好的明天而踏实地工作。3一 、产业背景和公司概述（一）产业背景1珍珠奶茶产业良好的发展前景珍珠奶茶发源于我国台湾省，於冰奶茶内加入粉圆，煮熟的粉圆外观乌黑晶透，遂以“珍珠”命名，故称“珍珠奶茶”。如今已遍布全球，是休闲饮品的主流之一，深受消费者欢迎，占据许多地区和市场，远远超过可口可乐等众多著名饮料的销售量。珍珠奶茶连续20年被认为是台湾个人创业的首选。20年经久不衰的历史，解决了无数人的就业问题，成就了无数人的创业梦想。珍珠奶茶不仅味美，而且口感新鲜，现场制作，由多种可口的原料配成，纯正的奶茶味道非常吸引人，品种多，口味佳，植
31、物蛋白等营养丰富。 随着奶茶口味不断的推陈出新，形成了众多系列，消费者选择范围相当广泛。例如奶茶有茉香奶茶，咖啡红茶奶茶、麦香红茶奶茶等，添加物有珍珠、椰果、沙冰、刨冰等，当然现做口味最佳。我国奶茶制品近十年来出现跨越式发展，正逐步成为继碳酸饮料、矿泉水和果汁饮料之后的主流品种，饮料结构和消费趋势的改变将为奶茶制品生产创造巨大的发展空间。从市场的发展趋势来看，主导市场的是珍珠奶茶的口味。为满足多样化的市场需求，口味的分散化是必然趋势，奶茶制品的市场终将步入细分的时代。2.珍珠奶茶的广阔需求空间珍珠奶茶的市场空间极度广阔，需求量大。在业余时间里，只要大家留心观察，就会发现从操场到寝室都会有人吮吸
32、珍珠奶茶。每逢节假日，在学子园里，会有很多学习学生的身影，他们吃饭的时候少不了珍珠奶茶的陪伴。走进学生寝室你也能看到很多学生在喝着珍珠奶茶。当然这样的珍珠奶茶是学生从校园外买回来的。同时，我们学院地理位置较偏僻，离市区较远，学生购买珍珠奶茶的渠道不是很便利，每到周末总能看到很多学生拎着热乎乎的珍珠奶茶回来。这就说明只要我们在学院里能把自己的“撒哈拉之饮”真能开展起来，我们一定能赢得更多的客户。与此同时，为了保证我们撒哈拉之饮能吸引大量的客源，我们进行了大量学生调研。经过问卷调查、数据整理、统计分析，我们发现82%的学生喜欢喝珍珠奶茶，94%的学生每天至少能买一杯珍珠奶茶，注重珍珠奶茶的味道而不
33、是价钱的学生比例为85%，也就是说只要价钱合理，这些学生都会购买珍珠奶茶。而且学生大部分人愿意喝水果味的奶茶，他们希望在学院图书馆学习疲劳的时候能够喝上美味的珍珠奶茶，特别是在寒冷的冬天，96%的学生认为喝奶茶能让温4暖趋走严寒，即使加上1角钱的服务费也有87%的学生非常支持。而且78%的同学觉得能与朋友一起品位珍珠奶茶是件很美好的事情。可见，我们的学院可操作性很大。（二）公司概述1公司名称：撒哈拉之饮2公司类型：股份制公司3公司宗旨：热情、竭诚、质优4公司业务主营业务：奶茶营销兼营业务：冷饮等等5公司经营理念以创新灵活的经营模式来吸引师生以无可挑剔的优质服务来满足师生以安全舒适的卫生环境来方
34、便师生以公益感恩的企业文化来回报师生6公司的企业文化全心全意服务于师生，让师生在安全舒适的环境中体验轻松与美味。让奶茶的凉爽趋走你夏日的酷暑！让奶茶的温暖趋走冬日的严寒！7.公司的独创性经过对全校师生的调研，对奶茶市场的独立分析，采取师生间互相协作的方式，以浪漫的气氛、温馨的环境、选择的多样，营造具有思维和经营上的创新之处。二、奶茶店必备的筹办程序5市场调查和分析: 这是开奶茶店的第一步工作，先要了解清楚奶茶的市场，切忌只看表面现象，一定要做深入的调查了解，可以先从对本地奶茶店的观察和了解开始，看看成功的店应该具备那些条件，做得不好的店又缺乏了什么，可以暗自对比一番，若是换了自己能做得比别人更
35、好吗? 当然，有些东西是无法比较的，如某奶茶店生意很火，是因为位置好，有些店的生意很旺，则是产品组合和品质好,有些店回头率特高，是因为服务水准高和产品有特色，有些店很赚钱，则是它采用的是合理的管理制度，以及良好的激励机制。另外就是还要了解消费者们需要什么样的奶茶，喜欢什么样的味道和口感，能消费到什么样的价位，喜欢什么样的环境和氛围等；知道了需求，然后就要了解支撑你开店的资源状况，如奶茶原料和设备的供应商在那里，本地有没有，品种全不全，所有的原料和配料都采购到吗，若本地没有，或采购不全，从外地采购的成本高不高，做奶茶所需要的技术能找到真正专业的技术服务商或专家给解决吗；把开店前的市场调查完成以后
36、，你就根据数据做成本的预算，比较一下投入产出比，若利润率低于 30%,则你开店的风险比较大，需要重新评估或考虑你是否需要继续开店；若利润率高达 70%，则可以乐观的开始下一阶段。为自己的奶茶店进行经营定位: 经营定位是前期的筹备工作中最重要的关键点,很多想开店或初入行的人往往会轻视或是根本就不懂得怎样才是好的经营定位。 做定位之前首先要对自己的能力和实力进行分析，1、自己的个人经营管理能力：运筹能力，性格脾气，情绪心态，知识教养，沟通能力，面对危机时的决断力和应变能力，看是否适合当老板。 2、自己的资金实力：一是自有的资金，二是家人的支持程度，三是向亲朋好友或外界筹集资金的能力，四是抵抗风险的
37、能力。3、发展观和战略思考：就是你认真思考过这个店以后要怎么发展吗，开店成功仅仅只是开始，而长期稳定的赢利才是事业发展之道，在这一点上很多人都欠考虑，所以我们会看到很多的奶茶店，包括一开始做得很成功的店，一二年后甚至几个月后就无法持续赢利了，最后不得不关门大吉，这样的例子比比皆是。 在具备较好的投资实力时，定位策略最好能根据本地的市场竞争态势，以及未来的发展需要，做出比本地经营档次要高的定位，主打高端消费市场，并不断的提升和完善，牢牢的占据奶茶市场的制高点，这样不仅能远离低端店低价倾销的恶性竞争，也能远离中端店开得过剩而引发的风险危机，这对于建立自有品牌，树造品牌形象，引领消费潮流，发展连锁加
38、盟事业或扩大规模都是必不可少的。选择店铺：依照自己的投资能力和经营定位进行找铺，找店铺时既要看到现时的铺位情况，也要对以后发展情况作估算，尽量不要选择低消费的地方或临时建筑违章铺位进行投资，应该在高消费高人流量的地方进行重点投资。设计和确定产品菜单：根据经营定位精心设计店面所用的菜单，可结合本地的消费习惯和消费文化来进行设计，在确定好菜单的同时可以进行宣传资料的策划和设计。店面装修：一定要先设计后装修，切忌边想边干甚至是边干边想，装修的风格要做到既符合经营定位，又显得美观、具有特色和视觉冲击力、装饰材料要和风格相匹配，要显得有档次。要特别注意吧台工作区的功能布局设计，要6根据产品需求和设备配备
39、情况以及操作程序进行功能上的合理布局，另外还应考虑到产品的更新和添加设备所需的空间，以及预留水电等能源的转接口。员工招聘：招聘员工的标准是勤力加亲和力，长相是否漂亮，身材胖瘦高矮，学历高低，经验多少都不重要，重要的是否勤快和会待人接物。设备的配置：这是按制作产品的需求来采购的，高品质产品一定要选用高品质的设备和工具，这不仅能提高质量，而且也能提高工作效率，关系到产品制作质量和档次的重要设备一定不能省，不能随便替代和降低标准。 我经常遇到很多人问开个奶茶店的设备要多少钱？说实在的，这很难回答，因为从最低档的一万到中高档的二十万都是可能付出的投资，总之规模越大，产品越多，档次越高，设备的投资额就会
40、增大。具体的设备可参考本人的另一文章“开一间奶茶美食店所需要的设备“。购进原料：当装修工程进行到尾声的时候，就可以安排采购原料了，这个时候设备也已经基本安装到位，等到原料全部采购完毕，也是装修完毕之时，这时人员招聘也已经全部完成，很快就可以进行产品调试和操作培训。产品调试和准备开业：产品一定要按操作标准进行调试，并形成标准化的制作程疗和出品要求，要让所有的员工都实操合格并熟练全部的程序，同时培训服务和产品推销的技巧，做好各项开业的准备。 正式开张：选择吉日开张，开张前可通过网络广发信息和通告，在店的周边可派发广告单张和优惠卡，可邀请亲朋好友在现场告势，让店一开张就形成旺势。所需办理证照如下需要
41、办理三证: 1.卫生经营许可证,2.工商营业执照,3.税务登记证。 办三证需要准备的资料:1.身份证复印件 4 份(若非本地人还需提供暂住证复印件 4 份),2.半寸标准彩色近照 8 张,3.工商执照申请书 1 份,4.租房协议复印件 2 份。办理三证的先后顺序: 先持准备好的资料到开店所属的食品卫生管理部门申请办理卫生经营许可证,领取了卫生许可证后再持证和资料到工商部门申办工商营业执照,领取了工商执照后再到税务部门办理税务登记。三、公司战略（一）阶段战略与预期目标7第一阶段，公司处于新生状态，在此阶段中，公司将以海报、代金券、电话咨询、主动促销等方式来宣传产品，吸引顾客并借机建立良好的信誉。
42、预定目标销售额：1800元，占领校园部分市场，并达到20%的市场占有额。 第二阶段，公式业务处于上升阶段，因为第一月良好的服务质量保障和建立的良好信誉，会吸引更多的顾客前来购买商品，我们还会以传单，主动促销等方式，积极推销自己，树立良好的品牌形象，一方面留住原有顾客，一方面开拓新客源，扩大消费群体。预期目标销售额为：2360元。占领校园大部分市场，达到50%的市场占有额。第三阶段，在销售多种口味珍珠奶茶的前提下，同时代理咖啡，软饮等业务。进行各种广泛宣传，通过各种营销方式，保证原顾客继续购买本店商品。预计目标销售额：4600元，占领80%的校园市场份额。（二）制定完善的公司营销策略大学生商品市
43、场潜力巨大，具有独特的消费特征，公司应根据其消费方式，对现有和潜在的客源市场，进行合理的开发，占有。 1.诚信为本品质：奶茶的美味在于它入口时的甜润，细品下的香醇。我们“撒哈拉之饮”正是以奶茶制作工艺的精湛，制作种类的多样为基础提供给顾客最美味的奶茶产品和最满意的服务。价格：本店将会以明码标价的方式，做出价目表。让顾客时刻监督我们的诚信服务。让顾客带着期望而来，带着满意而归。服务：针对不同的顾客群体，我们将以周到、竭诚的服务，多种服务方式（定制，外买等）来打动每一位顾客的心，征服潜在消费群体。2积极创新由于我们是工商管理专业的学生，我们将应用自己所学的专业知识与技能。从周一至周五，每日推出一款
44、由我们自己独创的奶茶制品。以下是我们的设计主题七色烂漫、多彩人生星期 颜色 主题星期一 黄色 金色时光星期二 绿色 青葱岁月星期三 红色 热情似火星期四 橙色 前程似锦星期五 紫色 浪漫满屋8星期六 粉色 粉色水晶星期日 蓝色 蓝色精灵3 推出多种符合大学生需求的奶茶产品 推出多种有特色的奶茶产品，满足大学生购买的心理需求，这是从根本上有效地开发大学生产品市场的途径。基于大学生心理及消费特点，我们开发多种符合大学生口味的奶茶产品。四、关键的风险、问题和假定（一）早期市场开发困难作为刚刚起步的企业，早期市场开发是最大困难，尤其是附近竞争对手已经占据一定份额。为此，我们要制定完善的营销计划，进行全
45、面营销培训，树立良好的企业形象，开展周到服务，并做好思想准备，为了美好的未来而甘愿努力。（二）缺乏专业的财务人员。由于专业限制，本公司成员在财务预算方面缺乏专业知识，所以经验不足，有些论证不够充分。（三）团队的稳定性创业之初因为投资较少会出现资金困难，同时业务开展需要一个循环过程，当付出很多没有收到效益的时候，会影响到团队成员的稳定性。（四）中途有股东退出因为协调问题或者毕业就业等问题，有个别成员可能会出现企业经营中期退出的情况。在经营过程中，要积极吸纳与储备人才，以供临时急需。同时要求股东，如果辞职，必须要提前三个月通知公司，否则扣除股份 5%，以保证人员的稳定与正常经营的进行。（五）奶茶原
46、材料积压因为在经营过程中可能出现销售的低峰导致原材料的积压，为此会产生原材料过期的危险。公司决定在此期间加大营销部促销与宣传，采取降低价格等方式减少经营损失。9五、店名由来读三毛写的撒哈拉的故事沙漠的新奇、生活的乐趣，千疮百孔的大帐篷、铁皮做的小屋、单峰骆驼和成群的山羊,还有那个为了她抛弃都市生活而甘愿和她一起探索沙漠秘密的荷西，统统都是羡慕的对象。有时候，我们自己在向往那样的安谧的但是又狂野的生活。我们想去探索未知的领域，可是总是缺了那么一些迈开脚步的勇气。喜欢那样极致的女子，顽强绽放在撒哈拉上的奇葩，至今还是多少人难忘的梦里落花她那样决绝的离开也许就是最好的结束-开到荼縻我们的店：虽然一切
47、对我们来说都是未知的，带有冒险性，迈开的步伐，且行且思着，我们想象，某一天，我们开了分店，已经小有成就。不去追寻大都市里的豪宅别墅，酒吧夜生活。而会去环球旅行，到法国的普罗旺斯看薰衣草，到威尼斯看水上城镇，到拉斯维加斯的赌城，当然还有撒哈拉沙漠.做这样一个女子：敢于放弃，敢于冒险，敢于追求，爱到极致送给所有的女孩子：Dream what you want to dream,go what you want to go,be what you want to be,because you have only one life and one chance to do what the thing
48、s you want to do10附录一市场调查问卷1、您的性别A男 B女2、您喜欢喝奶茶？A 非常 B 一般 C不愿意 3、您能接受奶茶的价位？A 1.5元 B 2 元 C 2.5元 D 无所谓4、您喜欢奶茶的口味？A 原味 B水果味 C都可以 5、如果校园中开奶茶店，您会经常来光顾吗？A会 B不会 C有时6、您估计自己一天能买几杯奶茶？A一杯 B两杯 C三杯 D三杯以上 7、您是否认为和你的男（女）朋友喝奶茶是很浪漫的？A非常 B很浪漫 C 一般 8、您能接受送外卖时加服务费的费用钱数是多少？A 0.1元 B 0.2元 C 0.3元 9、您更注重奶茶的东西是味道还是价格？11A味道 B价格10、图书馆学习是否给您带来了方便？A是 B否11、您认为珍珠奶茶店开在哪最能方便？A 学院周围 B 学院里 C 镇里12、炎热的夏季一杯凉的奶茶是否给您带来凉爽？A是 B否 13、寒冷的冬季一杯热的奶茶是否给您带来温暖？A是 B否 12宣传部本店经营的业务主要分三个板块即：奶 茶类，酸奶类，冰点奶茶类 原味谷物奶-5 元 珍珠奶茶-3 元 露丝珍珠奶茶-
