1、服务客户、追求卓越、完善自我,十一考察项目心得分享考察小组 2011.10.10,2011年10月4日到7日，在董事局主席的带领下，柴亚民、林健威、张良子、于建同、李洋、盖东东7人组队对鄂尔多斯、烟台、杭州的几个项目进行考察，学习标杆公司的标杆项目。,鄂尔多斯星河湾、伊泰华府,烟台龙湖 葡醍海湾,杭州万科 良渚文化村,杭州,鄂尔多斯,烟台,北京,行 程,行程五千里，为更好明天,项目,星河湾与伊泰华府,行程五千里，为更好明天,星河湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,鄂尔多斯星河湾：万亩大盘，一期推出1900套，目标单盘100亿。四家销售代理，各种营销手段，积累8000组客户，9月17
2、日开盘只销售130套，当天完成8亿销售额，开盘当天号称遭遇滑铁卢。9月17日到国庆节这段时间，通过300名销售代表行销，全面对鄂尔多斯潜在客户进行挖掘，共完成20亿销售额，在外部经济金融环境恶劣的情况下，创西部楼盘之最。,星河湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,装修石材17种，销售人员一一道来，如数家珍,好的景观和产品，每天吸引100组到访客户,黄蜡石做的水景,售楼处做活动，展示一辆辆捷豹,把自己展示充分，才能吸引客户,伊泰华府,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,伊泰华府： 星河湾主要竞争对手。 产品以多层和高层公寓为主，操盘团队北京的华府置业，建筑风格采用美国赖特的草原
3、风格，深得本地客户喜欢。户型以350-500平的平层大户型为主。 项目采用1000株丛生白桦造景，配12000平高端会所。精装标准5000元，电器和橱柜品牌均为顶级。,波斯菊与白桦搭配的惯常套路,伊泰华府,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,水景不一定做很大，把成本留给软景,树和房子的关系，颜色的搭配,看不透的绿化，层次感通过黄杨球和草地营造,景观学习什么？ 细节、层次、成本分配,雨水篦子的细节处理,招采：华府景观做的比星河湾细，因为选用更好的施工单位,伊泰华府,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,石材运用娴熟，风格雅致，高贵不俗,美草原风格建筑很受欢迎,伊泰华府,市场不好，谁
4、的房子都不好卖，别人都在干啥？,会所内装豪华，卖给长安俱乐部，回租做卖场,窗前的绿化,横厅的设计与布置，一直是我们样板间没解决的,其他亮点,红酒柜和 雪茄吧,小结,鄂尔多斯30万人口，千万以上的富豪有10万，人均2.7套房，但由于经济不景气，人们手上现金不多，房子也愁卖。鄂尔多斯星河湾单价2.4万每平，伊泰华府2.3万每平，市中心的普通房子大概1万元每平。两个高端项目一网打尽鄂尔多斯的大鱼。那么，如何进行最大限度的营销呢？两个项目给我们的最好答案是：针对相应的客户，努力营造好销售卖场的氛围，做顶级园林，做豪华精装，做顶级会所配套，关键是，做一对一的圈层行销。,以客户为中心，标准,做儿童绘画作文
5、比赛活动,从售楼处二层看工地， 让客户对工程质量放心,售楼处温馨的洽谈空间,反面：同一天我们还看了其他几个项目，包括泰悦府别墅和绿城项目。绿城作为一个品牌开发商，示范区没能做好，售楼处距离项目很远，结果是售价低，客户少，销售难，遭遇困境。,感想,做什么事情都要有标准，按规矩严格实施！,以客户为中心，标准,星河湾、伊泰华府面对的市场很狭窄，而盘子又大，当前经济状况下，很多企业资金断裂，引起连锁反应，客户的钱袋子很紧。而此两个项目依靠精彩的项目示范，依靠行销，形成较好的销售效果，给我们很多启示，销售要走出去，现场要把人留下来。反观我们自己的例子、鄂尔多斯绿城的例子，售楼处离项目过远，销售人员离客户
6、过远，销售额就离我们很远。所以当务之急，要定好产品标准、工程标准、验收标准、示范区标准、采购标准、销售标准，才能打造一流公司。,项目,龙湖葡醍海湾与万科良渚文化村,行程五千里，为更好明天,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,位于养马岛南三个地块,售楼处的夜景，大片的鼠尾草,第一期以叠拼和双拼为主，,容积率0.76，户型200-300平，双拼500万/套，叠拼另有40-90的度假产品。开盘销售21亿，逆市火爆。,鸟瞰图,红鹤设计的logo,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,婚庆教堂,样板间,葡萄园,客户活动,锈石标志,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别
7、人都在干啥？,最让人感动的是这些保安保洁，有礼、自觉、自信，有极强的客户意识和公司的归属感。而这些基层员工都是当地招 的，加以培训。 培训是我们今后最重要的课题之一。 品牌延伸到服务以建立客户信心。,介绍项目的视频展示,售楼处通道,保洁员,保安员,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,双拼产品实际是四拼,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,双拼产品实际是四拼,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,叠拼产品实际是三户拼,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,叠拼产品实际是三户拼,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？
8、,葡醍海湾,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,除了产品、卖场、景观、装修、配饰等非常精彩，龙湖,给我们一致感受的是宝洁员的敬业用心，销售员的专业与微笑，龙湖的服务精神体现出一种高的标准，一种牛的培训！,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,杭州远郊，离市区20公里，5000亩大盘，建面300万平，有高速路经过，（听着有些像小站）,万科这么大的项目卖什么呢？,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,卖生活、卖文化、卖环境、卖细节、卖质量、卖酒店、博物馆，总之，就是不能卖钢筋混凝土。,施工精细， 挑不出毛病,玉鸟流苏入口，锈铁板刻村民公约，很乌托邦,人行
9、车行分开，设计精细人性,良渚文化村在推“堂前”项目，名字非常温馨而具传统文化韵味，产品为精装叠拼，户均250-300平，每户500-700万，边单元下层略贵，均价2万多，是周边均价的两倍。 盘子大，已经开发了6年，每地块一个分案名，如中央商业叫玉鸟流苏，生活与文化结合，让人感觉“有意思”。,叠拼产品，家家有院,指路牌,山水环境,酒店儿童戏水池,精装小院,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,万科在这里有非常大的投入吗？没有，有的只是巧心思。,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,万科卖房子，逻辑从来都是从大处到小处，最后是房子,良渚文化村,市场不好，谁的房子
10、都不好卖，别人都在干啥？,景观细节,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,产品细节,万科的长处一般来说是产品设计的针对性，但我们这次发现，无论在设计、工法、施工精细等方面，都体现出超一流的管理水平，这就是一种高标准。,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,精装细节,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,精装细节,装修处处充满细节，水盆下的抽屉、衣柜各种收纳功能、厨房的多种拉篮，电位的布置和展示说明、楼梯灯等等，每一样都非常人性，实用。,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,服务细节,接待员是物业的新员工，讲解耐心，知识丰富
11、，允许拍照，甚至卫生间都可以使用，表现出万科开放的理念，不惧怕对手学习。,号称保安二人成行三人成列，提供村急送、代打理、代租赁等服务,良渚文化村,市场不好，谁的房子都不好卖，别人都在干啥？,房地产不是盖房子,卖文化，卖设计，卖生活，就是不能卖混凝土,混凝土只能卖出混凝土的价格,如果万科卖混凝土，20年前就倒闭了,所以，董事长说，我们做事要有标准。,感想,做什么事情都要有标准，按规矩严格实施！,以客户为中心，标准,看标杆公司，和我们比较，我们什么都做了，但又都没做到位：1、急于做好，缺乏标准，就干什么都不精。要形成统一标准的团队，而不是靠个人的聪明发挥。 2、项目要从项目入口开始梳理，严格验收，
12、达不到标准的要返工，这样才能做好精品。 3、要以客户为中心，宣传片不能以介绍公司为主，要考虑客户的关注点，介绍好项目本身；样板间要考虑向客户展示的重点。 4、卖不好的项目可以考虑行销，多接触真正的目标客户。 5、要重视培训，学习万科龙湖。要建立产品标准，把学来的、沉淀的知识和经验归纳起来，统一思想，并传承下去。,总结,以客户为中心，标准,1、当务之急是要建立标准，把公司提高到一个较高的水平； 2、由管理模式推进小组落实标准的管理体系； 3、在原来无字碑基础上发展公司文化，进入公司文化的更高阶段，引起公司整体的提升，到以客户为中心的阶段。 4、培训要加强，要增加培训时间，并多走出去学习。,讨论形成新的公司文化体系：,行动,服务客户，追求卓越，完善自我,1、公司领导班子组织进行项目考察；,3、管理模式推进小组落实公司管理标准；,4、各项目参考以上项目的方法促进营销。,谢谢！,
