1、寿险 2002 年工作计划报告明确目标快速增长专业经营持续发展寿险 2002 年工作计划报告报告人：邓明辉二 OO 二年三月深圳北斗成功社区 BeiDouWeb4 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 1/56主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 2/56经营环境分析-宏观经济环境在全球经济不景气的环境中，中国经济维持在 7%以上增长速度的困难加大。保险业务继续保持快速增长的同时，呈现多样化的需求。全球经济展望保险需求展望?随
2、着市场化改革的进一步深化，?2002 年美、日经济难有起色，欧大众市场对意外、医疗、养老等盟经济有复苏的迹象，全球经济保障性需求增强，但需求的价格仍将低速增长敏感度较大?加入 WTO 成为中国经济的发展契?直接投资证券市场的风险加大，机，但总体出口形势依然严峻，投资型保险产品逐步受到高价值经济增长很可能进一步放缓?国内失业率将居高不下，居民收客户群的青睐，而且需求的价格入出现进一步分化敏感度较小?拯救国企与股市，政府将面临两?储蓄利率再次下调，通货紧缩的难抉择压力依然存在，一定程度上刺激保险需求北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权
3、原著所有 3/56经营环境分析产业政策环境加入 WTO 使中国保险业加快与国际接轨的步伐，内资保险公司在产品、管理、和技术方面将受到严峻的挑战。粗放式经营必将被市场淘汰，规范化管理是我们不得不遵守的游戏规则。入世的承诺（寿险）政策动向?分业经营的前提下，综合金融服务开始松动?允许外国寿险公司在华设立合资公司，外资股比不超过 50%，外方可以?继续推进股份制公司改革，鼓励引进外资和社会保自由选择合资伙伴险资金参股?为保险公司上市创造条件，支持符合条件的股份制?地域限制逐步取消。加入时：允许公司上市在上海、广州、大连、深圳、佛山提供服务；加入后 2 年内：允许在北?拟制定实施保险资金运用管理办法
4、，规范资金运作，提高运用效率京、成都、重庆、福州、苏州、厦门、宁波、沈阳、武汉和天津提供?加快保险中介建设，完善服务体系服务；加入后 3 年内，取消地域限?进一步放宽对中资保险机构的设立、审批条件，监制。管重点转向偿付能力和规范市场?加入 2 年后，允许外国寿险公司向外?加快法规建设，与国际接轨国寿险公司和外国公民提供健康险、团体险和养老险、年金险服北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 4/56经营环境分析市场同业环境保险主体在近两、三年内将快速增加，市场垄断程度逐步降低，竞争向全方位扩展，人才的争夺战将首先上演。中资合资
5、（含外资）已开业筹备中已开业筹备中公司名称友邦:上海、广天津:恒安分公司中心支公司分公司中心支公司州、佛山、深圳广州:宏利广州:信诚、中友邦:北京、苏州中国人寿 35321 意人寿、东莞、江门平安 35131 上海中宏北京:民生上海金盛上海:东方、生命太保 32137352 上海中保康联大连荷兰国际新华10725105 上海太平洋安泰加拿大永明上海安联大众法国国家人寿泰康112013818 上海恒康天安英国商联太平 5 计划家 5 美国全美人寿、纽约人寿、大都会人寿日本生命北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 5/56经营
6、环境分析-市场同业环境（续）2002 年主要同业都制定了雄心勃勃的计划。中国人寿计划保费收入突破 1000 亿，进入世界 500 强，并制定了六大战略和八项计划。?以建立现代企业制度为主要内容的体制创新战略推行?适应公司发展壮大需要的人才高地战略六大战略?以最大限度地拓展市场为原则的销售战略?以提高经营管理效率为重点的信息化战略?以强化社会认同感和信赖感为目标的品牌战略?以“双成”理念为核心的企业文化战略?继续深入大中城市战略，采取更为有力的措施强势发展业务主抓?积极推进各项改革，为公司的建设和发展提供绅大动力八项工作?全面加大经营管理力度，确保良好的发展质量?切实提高客户服务水平，有效增强公
7、司的社会亲各力?大力推广和运用信息技术，不断提高工作质量和效率?抓紧实施企业文化战略，努力激发公司的内部凝聚力?注意改进品牌宣传策略，为业务发展创造宽松的舆论环境?高度重视班子队伍建设，着力培育公司的持续发展能力北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 6/56经营环境分析市场同业环境-（续）?完成合资、上市?2002 年业务快速发展，增长率超过 50%，保费过 200 亿太保?每年增长率超过同业平均水平 10 个百分点，三年内市场份额 15%?万能险改造，投连产品报备，完善分红险体系，推出农村医疗险?人才国际化?以金融服务
8、集团为远景?年内择机上市新华?机构快速扩张?2002 年业务增长率 50%以上（不含新设机构）?五年内市场占率达到 5%?以金融服务集团为远景?市场化的薪酬体系泰康?机构快速扩张，业务增长翻番，五年内市场占有率达到 5%?客服方面提出泰康新生活构想?2002 年计划 11 亿，其中个险 8000 万，团险与银行代理各 5.3 亿?以个险为基础、以代理为突破、以团险为主渠道、以中介为补充太平?再增设五家分公司北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 7/56经营环境分析市场同业环境（续）?全球最大的金融保险集团，以财务稳健为宗旨
9、，推崇利润第一?目前在上海、广州、深圳设有分公司，上海、广州两地的市场份额友邦已超过 10%，近日又获准在苏州、东莞、北京、江门设立分公司?个人代理人是其主要销售渠道，客户定位于中高层?准备择机推出投连产品?擅长个人寿险行销，人力扩张思路类似平安太平洋安泰?险种设计精致,市场细分程度高?个人新保业务发展迅速,在上海的市场份额不断提升,具有强大竞争潜力?分公司设在广州，以投连产品为主信诚?在险种研发方面具较强的市场应变能力,建立了较完备的产品体系?代理人的招募有其特色?大陆最早的合资寿险公司，业务集中在上海，新近获批在广州设中宏立分公司?重视招募和培养大学应届毕业生做代理人,重点开发高端客户北斗
10、成功社区 BeiDouWeb 教育音视频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 8/56经营环境分析SWOT 分析机遇挑战?竞争主体大幅增加，竞争区域全方位扩张?我国保险深度、密度与国际水平?干部储备不适应快速发展的需要，同时面差距很大，保险市场潜力巨大临人才严重挖角?经济平稳发展及社会保障体制改革?产品优势正逐渐被同业赶超的深化为商业保险带来发展空间?入世促使同业在经营管理方面向国际接?当前资本市场环境刺激保险需求轨，平安改革创新的领先地位受到挑战?入世条款给国内企业留有 3 年左右?连续几年的快速发展，后援支持面临较大的适应空间，外资保险尚未构成真压力，基础管理
11、存在隐忧，经营的短期行正竞争威胁，市场垄断还存在为使得一些关键业绩指标表现堪忧?入世使保监会加大了对国内保险业?资本市场的波动将影响公司投资型业务支持的力度?个险、团险低绩效业务员占比太大?平安产寿分业，机构网点得以扩展时不我待，未来 3 年是我们最后的机会窗北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 9/56经营环境分析-SWOT 分析优势劣势?已建立起专业化的经营体系和多?还存在许多非正式的机构网点元的销售渠道?在全国大多数区域尚未形成品牌竞争优势?较为灵活的管理机制、激励制度?在固定资产和和宣传的投入方面与国寿相和追求卓越
12、的企业文化比明显处于劣势?相对完善的培训体系?在人才竞争方面处于被动挖脚的地位，同?市场反映灵敏及不断拓展创新业的灵活举措已构成很大威胁?明确的战略目标及集团综合优势?随着主要竞争对手银行保险产品的不断推出，在与银行的合作关系方面，平安的劣?较完善产品体系和产品创新能力势将会逐步表现出来?引进一批海外专家和销售骨干?在资本实力方面不如同业，面临偿付能力不足的压力北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有10/563-5 年集团发展目标集品质达到世界 400 优团：规模进入世界 500 强 3-5年公司寿业务品质达到 AIG 的水
13、平险：业务规模向中国人寿看齐发展目标北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书 /实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 11/56平安与中国人寿目前存在的差距 20002001 中国人寿平安平安/中国人寿中国人寿平安总保费 64322434.8%812400 个险 44320045.1%586347 首年1737342.2%254173 续年 27012747.0%332174 团险 2002412.0%22653 北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书 /实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 12/56规模向中国人寿看齐所需的时间与
14、速度?假定中国人寿 2002 以后年增长率15%1322 亿元总保费?平安寿险 2002 年起年增长率 55%1150 亿元 1000 亿元 812亿元 1490 亿元 645 亿元 960 亿元中国人寿 620 亿元 400 亿元 224 亿元平安寿险2000 2001 2002 2003 2004526 亿元 439 亿元?假定中国人寿 2001 以后年增长率 20%?平安寿险 2002年起年增长率 60%366 亿元个险首年 675 亿元 305 亿元 422 亿元 254 亿元 264 亿元 173 亿元中国人寿 165 亿元 146 亿元 69 亿元平安寿险 2000 2001 20
15、02 2003 2004 2005北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书 /实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 13/56主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 14/562002 年集团制定的寿险经营目标保费收入单位：亿元指标确保目标同比增长率挑战目标个险首年保费 17565%1888 个险首年标准保费13253%141 收展首年标准保费 8330%10 个险续期保费 231.535%233 预定利率 5%以下产品 144.514
16、6 团 险 10088%140 短期险 1043%30 长期险 9095%110 银行保险 65116%80 综合开拓 33.0033.00604.5051%674.00合计北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 15/562002 年集团制定的寿险经营目标费用与利润指标名称确保个险营业费用 35.25 费团险营业费用 6.73 直销业务用银行保险营业费用 2.9 指小计44.88 标综合开拓业务 3.42 合计 54.8 个险承保利润0.34 团险承保利润-4.04 利直销业务润银行保险承保利润-1.44 指小计-5.14
17、 标综合开拓业务 0.72 合计-4.42 市场占有率 35%北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 16/562002 年集团制定的寿险经营目标监测指标监测指标指标值个月保费继续率 83.4%（确保）/84%（挑战）13 预定利率 5%以下产品个月保费继续率90%25 营销业务员年末人数（万）40 人均绩效元 4200 正式以上营销业务员月增长率 3%个险营销业务员 13 个月留存率 35%短期健康险赔付率 60%团险短期非健康险赔付率 35%首年标准保费计划达标率 100%代理业务期缴保单件数占比 30%银行保险活动网
18、点网均产能（元月）10000/北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有17/56要完成 2002 年的经营目标我们面临巨大挑战高企的业绩平台个险首年标保 140?个险首年标保费增长达 50%120100?2001 年月均业绩平台为 7.38060亿，2002 年要提高到 11 亿 4020020012002100 团险保费 90?团险保费增长率达89%80706050?2001 年月均业绩平台为 4.4 亿，4030202002 年要提高到 8.3 亿1002001200270 银行保险 60?银行保险保费增长率达 117%5
19、040?2001 年月均业绩平台 2.5 亿，30202002 年要提高到 5.4 亿 10020012002 北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 18/56要完成 2002 年的经营目标我们面临巨大挑战人力与人均绩效营销454300?2001 年人力增长迅猛，平均月净增 404200 员率超过 2.7%；为了达成2002 年的业绩目标，人力要继续保持高增 354100 长，按年末人力 40 万计算，月净增 304000 员率要达到 3.5%，实际增员人数超 253900 过 20 万，管理能力面临巨大挑战 20380
20、0?2001 年人均绩效 3919 元，四季度出 20012002 人力人均绩效现人力增长但人均绩效下降的走势，而 2002 年至少要达到 4200 元团险4000350?团险 2001 年净增人力近 900 人,20023500 年按 3600 人的目标需净增1300 人 3000250?2001 年团险人均保费 230 万，20022500 年需要提高到 278 万才能完成计划 2000150 目标 20012002 人力人均绩效北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 19/56要完成 2002 年的经营目标我们面临巨大
21、挑战继续率以目前的现状看，与 2002 年的计划目标差距很大 100%95%90%85%80%75%70%65%60%1 月 2 月 3 月 4月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 13 月继续率 25 月继续率北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 20/56要完成 2002 年的经营目标我们面临巨大挑战银行保险非趸缴件数1500016000 计划指标实际完成14000120001000010000900090001000080008000800080007000700080005465
22、53995358600045004405437637833401340730754000200001-2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 2001 年银行保险期缴保单件数占比只有 12%，而2002 年要求达到 30%在保持业务 117%增长率的同时进行业务结构调整，挑战巨大北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书 /实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 21/56主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供
23、免费试用/版权原著所有 22/562002 年寿险经营方针快速发展强化品质提升后援规范经营北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 23/562002 年寿险经营策略?继续发挥个险营销、团险直销的传统主渠道作用渠道?积极推进和完善区域拓展的销售模式?快速发展银行代理的同时，关注发展其他代理和经纪业策略务，尽快探索直邮业务?大力促进综合开拓业务，体现平安的核心竞争力?重视客户关系管理，细分目标市场客户?个险以综合理财逐步进入高收入客户群策略?团险加大对大客户和大项目的公关力度和资源支持?以客户为中心，改善客户服务，重视提供附加
24、值服务销售?兼顾传统保障型、健康医疗型和投资型产品，把适合的产品销售给适当的客户，避免业务结构单一策略?提高业务队伍素质，规范展业行为?开发适合不同目标市场的产品，体现客户和地区的差异产品?从缴费习惯、消费心理和认知程度入手，完善产品体系策略?团险产品探索经验费率的做法北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 24/562002 年寿险经营策略（续）?抓住资源投入的最佳时机，实行积极的资源投入政策资源?预算资源层层落实，战略资源前置?优化资源配置并合理整合，向最有效益的地方倾斜策略?配合集团整体策略，适当增加机构宣传投入，消除
25、宣传“盲点”宣传?系统规划宣传资源，全国性宣传与地方性宣传相配套，形象宣传与产品宣传相结合，各种媒体、渠道的合理组合和利用策略?重视服务竞争，扩大保险服务项目，提高保险服务水平竞争?在众多市场主体中树立鲜明的个性形象，体现专业和价值?积极适应保险竞争向投资竞争转移的形势策略?积极储备关键人才,适应业务高速增长与市场竞争的需要人才?做好干部梯队建设，加强对基层干部的培训和培养策略?完善考核奖励制度, 重视长期激励，应对同业挖角北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 25/56主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考
26、核与激励北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 26/562002 年重点工作 2002 年寿险将围绕发展业务、完善管理、整合资源、契约维护、改革创新等方面，重点抓好十八项工作。?深化健康保险的专业经营?大力推动业务快速增长?实施业务员增员选择流程?推进龙腾计划?完善风险管理体系?全面启动综合开拓?加强有效契约的维护?继续推进区域拓展制?积极应对生存给付高峰?完成分业、积极筹备上市?启动保单贷款项目?重组组织架构?实施积极的人力资源政策?推动大后援项目改革?加强和完善财务管理?建立统一、高效的信息系统?内外勤职场标准化配置?
27、机构发展与规范管理北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书 /实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 27/562002 年寿险将继续把推动业务的快速增长作为首要任务来抓营销团险银保?实施 2002 版基本法 ，?实施新版基本法 ，?加速网点扩张。与更多的高扩大 FNA 试点城市，实现提高高产能业务员比产能网点建立关系，年底前有效人力的增长例，优化队伍结构与 20000 多个网点签定协议?严格落实活动管理与新人?改革销售体制，落实分?提高网均产能。促进网点平衔接教育，提高队伍体能层级的客户关系管理均产出?实施并落实辅导专员管?十大战略机构讲师支援?扩大代理渠道。渠道
28、多样理法方案化，发展直邮和电话销售?完善产品体系，平衡产品?以新产品带动业务的增?丰富产品结构。产品多样化结构长?推广”银保通“项目，改善后?加强对长、短期竞赛激励?拓展中介业务渠道的管理援支持北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 28/562002 年是龙腾计划成败与否的关键年龙腾计划平安率先推出，但同业纷纷仿效。谁先成功，谁就占有了市场先机， “凡事要比别人快半拍” 。主要目的具体措施?从台湾招聘资深业务主管（年资一?传承营销管理经验般在 10 年以上），经过总公司培训后下派到各机构担任营业部经理?公司为龙腾主管初期发
29、展提供必要?提升营业部经营管理能力的条件，资源配置到位?以龙腾部的经验带动内部营业部的经营管理能力?提升业务员素质?已招聘龙腾主管 212 人，计划年中达?在 3 年内建立起能与国际水到 250-300 人。平竞争的销售队伍?目标两年后大部分龙腾主管成为业务总监，全面提高销售队伍技能北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 29/56全面启动综合开拓，建立长期核心竞争优势我们的业务员是平安集团的业务员，综合金融集团就是要培养业务员能比别人多卖一些产品，多一些销售收入，体现核心竞争优势。工作项目主要内容?明确目标?发展综合金融服
30、务，培养业务员综合销售技能，体现平安核心竞争力?指令性计划。个险销团险、产险；团险销产险?组织保证?总公司营销部设立综合开拓室?分支机构营销部设室或岗?推广措施?培训：编制教材、制式培训?产品：团险四个套餐、产险主推车险和家财险?后援配合：窗口对窗口原则北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 30/56继续推进区域拓展制工作项目具体措施?收展制属个险销售系列，区域拓展部归属公司?明确组织归属前线部门。?二级机构区域拓展部原则上归机构一把手分管，在相关资源可以到位的前提下，一把手可授权后援负责人分管,但必须上报总公司区域拓展部
31、及分管协理批准。?三级机构设立展业服务单位，内外勤在业务、预算、人力编制上归属二级机构区域拓展部管理，内勤行政上归三级机构负责人管理。?收展基本法的完善与实施监督?实施标准化管理?组织活动管理达标活动?推动客户资源管理自动化活动?展业外勤及主管培训班北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 31/56完成分业，筹备上市工作项目主要内容?思想重视：寿险的分业挂牌不仅仅是简单的更名问题，?分业它标志着寿险从此进入规范的专业化的公司式经营管理?组织保证：各级机构要成立专门的领导班子来领导，指挥分业工作的进行?统一步骤：各机构按照总公
32、司的统一部署进行，保持对外一致?具体工作：许可证、经营执照、更名、税务登记等?预计时间：2002 年上半年完成?上市的意义：补充资本金，增强公司偿付能力，提升公?上市司品牌形象，促进公司规范管理，提高公司市场竞争力?工作要求：提高业务品质，提升客户满意度，所有工作都要围绕增加公司价值进行北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有32/56与平安集团成立相对应，寿险组织架构将进行重整工作项目主要内容?整合目标?客户资源共享，后援共享，节约成本，服务客户?主要原则?充分发挥集团优势，建立核心竞争优势?行动步骤?按集团统一布置进行，总
33、分公司保持协调统一北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 33/56大后援项目的推进是寿险组织架构重整第一步主要目标改革内容行动步骤?明悉管理脉络?将寿险二极机构的个险、团?总结杭州试点经验险、银行代理的后援集中整合完善方案?合理分配资源为一个大后援服务系统?实现资源共享?首先在甲 A 机构的?人事、财务集中管理?提升服务品质省级机构推行?大后援包括：集中的理赔管?创造最大价值理、客服管理、承保管理、IT?再此总结的基础上管理、客户资源管理、信函管全面推广理?团险销售系列只保留营销、培训和核保职能?前后端管理模式?打破寿险后
34、援系统三、四级机的前期准备构设置，按业务规模设立区域后援服务机构；?实行前后线预算单列北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 34/56建立统一、高效的信息系统工作项目工作目标工作步骤?先进行 LBS/HBS的整合?统一查询系统?IT 系统的整合分阶段、分项目，兼顾 GBS 的?统一统计系统处理，充分考虑对其他系统：PA18、CALL CENTER、再保等的?统一处理系统影响初期只整合，不改造先满足客服、财务、续期需求?逐步进行其它系统的整合?建立区域数据中心，进行数据集中管理?为公司中高层管理?总公司先期规划、开发、完善?
35、MIS 系统的建立?推动机构逐步建立人员提供快速、准确、及时的管理决策信息北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 35/56寿险挂牌后，机构的发展与规范管理提上议事日程现状机构发展规范机构管理规范?自 98 年起机构发展?统一规划，有序发展?完善管理制度，统一管控模式基本停滞不前?根据保监会营销服务部管理办法规范相关网点?规范网点设置标准，?网点无序铺设现象严格批设流程严重。近 1200 个有?已有网点尽快合法化业务的网点无合法?三级机构负责人选配严格?加强干部管理，严格执照，留下巨大隐把关，接受总公司培训人员配备患?严格关
36、键岗位任职资格，?资源标准配置，及时?机构管理亟待规加强岗位培训落实到位范，如负责人的选配和任免、资源配?资源合理配置?日常跟踪管理，控制置及内勤配置的不?加强验收管理经营风险规范和随意性等北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 36/56深化健康保险的专业经营工作项目具体措施?重点开发疾病给付类保险和终身医疗费用保险?开发新商品?尝试开发护理型险种和优质医疗服务 VIP 险种?加强个险、团险销售的主渠道功能?建立健康险销售管理模式?加强辅导员队伍建设，建立健康险俱乐部制度?多渠道代理模式的建立，如银行代理、经纪公司等?建立
37、健康险专业技术系列?加快人才培养，形成健康险专业人才整体优势?机构健保部经理资格认定及考核制度建立?建立健康险核保、核赔技术系列，稳定人员、强化培训、提高技能?组织架构完善?推广机构健康险承保中心；彻底落实机构健康保险?组织架构完善部建制问题?以“管理型医疗”作为保险医院管理的主要内容，突?医院联网破医院管理的“瓶颈” ，2002年计划在 10 个城市 100 家医院实施电脑联网计划。北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 37/56深化与 LIMRA 合作，加强业务员增员选择实行此项目是贯彻“人无我有，人有我专”的切实体现
38、，也是营销管理朝着精细化方向迈出的关键一步。具体步骤、措施主要目的?与 LIMRA 合作，大范围抽样?改变无选择增员导致调查后设计高水准问卷，的高增员高脱落现状创建专用电脑系统?通过选择全面提高业（LASS）务员素质?寿险培训部、各层级主管?降低经营成本，保持大力宣导 LASS 的功用业务稳定、提升业务品质与公司形象?强化实施选择流程?八月启动 LASS 系统北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 38/56完善风险管理体系，提升业务品质工作项目具体措施?在工作指标量化管理基础上，根据赔付?建立指标管理体系，两核率状况及增减
39、趋势划分六个风险级别，工作量化对机构进行风险评级，差异化管理?业务员品质管理系统开发和相关政策的?系统化的业务员品质管理拟定已经完成，于 2002 年全面启动，主体系要目标是彻底改变过去对业务员管理重数量轻品质、重业绩轻价值的导向?编写业务员指导手册?建立平安医务管理新模式?建立平安寿险医务管理制度?制定并实施三个管理办法体检室（中心）管理办法 特约体检医院管理办法 定点医院管理办法北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 39/56加强有效契约的维护，确保继续率得到提升具体措施主要目的?改变目前保单继续率持?建立业务员品质管
40、理系统，有效提续下滑的现状升契约品质，树立长期经营观念?提升公司的利润，确保?理顺续收组织架构：区域拓展与保公司永续经营费部的拆分必须于 2002 年 3 月底完成?有效契约的维护也是提?加大银行转帐工作力度升公司品牌、培养客户忠诚度的重要体现?改善作业流程，加强客户服务?建立合理的收费模式，明确收费主体，并完善绩效考核?制定三年改进措施和分阶段目标北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 40/56首次生存给付高峰的到来也蕴藏着新的商机现状具体措施?公司的首个生存给?建立银行转帐系统，简化手付高峰，2002 年个续，方便客户
41、险有 48 亿生存给付?规范操作流程，控制风险?各机构财务确保资金到位?抓住提升公司品牌?通过相应的宣传配合，提升平的最佳时机，全力安品牌，并向客户推销新商品作好，并作好二次承保开发北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 41/56启动保单贷款项目具体措施主要目的?增加附加值服务，方?成立保单抵押贷款工作小组便客户，培养忠诚客?聘请台湾有系统管理经验的专户群家负责推行?发展综合金融服务，?制定保单贷款业务的发展三年增加公司利润来源规划?公司的战略性决策?人员到位后成立相应部门全力推动北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视
42、频 /电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 42/56加强人力资源管理，做好干部储备与梯队建设，实施积极主动的人力资源计划主要目的具体措施?留住人才，吸引人才?适当调整薪资，加大奖励力度和奖励面，执行“护角”计划；实施员工团体综合保障计划?公司投资 9000 多万，对绩优业务员及主管的?储备人才应对业务发展基本养老保险进行补贴和同业挖角的需要?实施鹏飞计划，主动培养和储备关键人才?集团公司与国际著名咨询公司合作,对平安?优化人力结构，提高干现行绩效管理系统进行完善,旨在建立营运部素质的需要策略的全方位绩效管理系统,以提升士气, 创建公司发展的新优势?推广全方位绩效管理
43、?建立全方位 KPI 指标。营运类指标包括财务及客户指标,管理类指标包括内部流程及学习成长指标;?新的绩效管理系统将在 A、B 类干部试点后在全寿险系统推广北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有43/56改善财务经营环境、提升财务工作品质工作项目主要内容?实现银行代收全部首、续期保费，代付?财务零现金管理各种赔款、退保、给付等保险金付款，上下级机构资金实时划拨，做到零库存、零在途。?全预算管理精细化?建立科学化、差异化的资源配置标准及分机构的预算资源信息库，建立机构费用预算模型、完善资本性支出配置标准，实行预算差异化管理?以
44、上市公司会计信息披露质量要求实施?严抓会计信息质量会计工作，建立财务信息质量评级体系?建立科学的机构财务岗位和人员配置及岗位标准化作业流程，实施委派财务负?财务队伍建设及岗位作业责人轮换及强制休假制度，加强对机构标准化财务骨干的集训和培养，严格持证上岗制度北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 44/56CI 提升后援服务平台，实施内外勤职场标准化配置为适应业务快速发展和客户服务需要，提高公司与外资保险公司同场竞技能力，公司在继续营销职场标准化配置的同时将进一步实施其他职场标准化配置方案工作项目工作要求统一统装一修风格?加大
45、客服中心建设力度?完善客户服务中心服务功能，为客户提供优质、高效服务?建立业务员服务中心?后援服务前置，在营业区设置业务形象员服务中心，为一线提供优质服务?培训中心建设?建立区域培训中心，为一线提供及凸现统平一安配品置牌风格时、全面的培训功能?内勤办公职场标准化?配合机构发展，提升公司品牌形象，完善后援服务功能。?收展、保全外勤职场标准化?让一线人员有家的感觉，增强公司凝聚力，全面支持业务发展北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/ 电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 45/56主要内容经营环境分析经营目标经营方针与策略行动计划考核与激励北斗成功社区 BeiD
46、ouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 46/56机构班子成员 KPI 考核指标机构负责人?机构负责人要对公司全盘工作负责,对个险、银行 KPI 指标权重保险和团险保费业务达成个险总保费收入计划达成 25%和品质情况负责银行保险总保费收入计划达成 10%团险总保费收入计划达成 5%?增加个险综合赔付率指标，强调业务品质与风险费用预算执行 20%管理，保证公司业务持续个险综合赔付率 10%健康快速发展个险月保费继续率 10%13团短险健康险赔付率 5%?综合开拓保费达成作为团短险非健康险赔付率 5%KPI考核指标，以确保集综合开拓保费收入计划达成率
47、 5%团经营战略的实现寿险总体市场占有率 5%?根据集团安排，增加市场总体占有率指标，强调对市场状况发展变化的关注北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 47/56机构班子成员 KPI 考核指标(续)销售副总后援副总 KPI 指标权重 KPI 指标权重营销标准保费收入计划达成率 40%个险总保费收入计划达成率 15%个险费用预算执行率 10%个险费用预算执行率 10%个险综合赔付率 10%个险综合赔付率 15%个险个月保费继续率 10%13 个险续期收费综合达成率（二次）20%营销月人均FYC10%个险续期收费综合达成率（三
48、次）20%营销员个月转正率 10%6 个险个月保费继续率 10%13 个险月人均件数 5%个险个月保费继续率 10%25 个险综合开拓保费收入计划达成 5%?前线与后援副总都有个险综合赔付率与个险 13 个月保费继续率指标，强调业务品质与持续发展?增加综合开拓保费达成指标，确保集团目标的达成北斗成功社区 BeiDouWeb 教育音视频/电子书/实用资料文档/励志音乐影视 仅供免费试用/版权原著所有 48/56机构班子成员 KPI 考核指标(续)银行保险副总团险副总 KPI 指标权重 KPI指标权重团短险健康险赔付率 15%银行保险首年规模保费计划达成率 40%团短险非健康险赔付率 15%银行保险首年标准保费计划达成率 20%团险综合开拓保费收入计划达成率 5%非趸缴保单件数占比计划达成率 15%团险长期险保费收入计划达成率 30%月平均活动网点数计划达成率 10%团险短期险保费收入
