1、我的收入我作主鸿鑫+金瑞-我的收入我作主Page ? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧五、课程总结Page ? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧五、课程总结Page ? *Page ? *Page ? *Page ? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧五、课程总结Page ? *每一张保单背后的故事吗？Page ? *请记住1、你不买保险，但你也一定要知
2、道什么是人寿保险？2、假如但，人寿保险是一笔急用的现金3、我们一定会老，老了需要养老金，我们一定会死，死前都会生病，医疗费能免吗？4、你需要一笔急用的现金Page ? *鸿瑞对客户意味着什么？个人综合保障：保障理财全覆盖家族保单销售：家庭风险全防范父母:金泰保障产品+孩子：鸿鑫理财产品Page ? *基本组合思路一：个人综合保障：保障理财全覆盖思路二：家族保单销售：家庭风险全防范金瑞保障：10 万+鸿鑫理财：1 万父母：金瑞保障 10 万（保两个人最佳）小孩：鸿瑞理财 2 万Page ? *您是否有这样的想法？我的客户不接受保险？我的客户买过保险了？我的客户没那么多钱？Page ? *请你告诉
3、我？客户为什么买保险?客户为什么会买太平洋的保险？客户为什么会在我这里买太平洋的保险？客户为什么会买很多保险？Page ? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧五、课程总结Page ? *请大家一起做写出你认识的 30 个人小故事掩耳盗铃￥拥有大量的客户是转正的关键；￥学会管理客户是持续发展的保证Page ? *你愿意告诉我以下三件事吗？告诉我，您卖的是什么？告诉我，你给客户讲保险，你有什么损失？告诉我，客户获得保险后，他们有什么损失？Page ? *名单在那里-往后推算三个月过生日的客户往前推算三个月你曾经送过计划
4、书、但没有成交的客户往前推算三个月你成交的客户，季回访往前推算两个月，往后推算三个月续期收费的客户缘故是否都拜访完了？缘故都给我做了转介绍了吗？打开手机，看最近跟你联系的呼入呼出 50 个人养成习惯：每个月搜集 10 张名片回来Page ? *名单在那里-小方单位去过了吗？小方转介绍了吗？小方的紧急联络人小方邻居买了吗？小方可以增员小方吗？小方的小孩买了吗？小方伴侣买了吗？小方本人的保险齐全吗？足额吗？九宫图Page ? *想一想 我的客户需要个人综合保障？需要家庭保单规划？请根据 P100 评分表列出最有可能的 10 个人￥拥有大量的客户是转正的关键；￥学会管理客户是持续发展的保证Page
5、? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧1、如何与客户沟通2、如何说明计划书3、拒绝处理五、课程总结Page ? *如何与客户沟通？第一步：寒喧第二步：切入第三步：开门第四步：展示第五步：关门请记住这五步Page ? *练一练!第一步：寒喧第二步：切入第三步：开门第四步：展示第五步：关门案例：杨先生 30 岁 商人 杨夫人 28 岁 公务员 女儿 0 岁Page ? *你还可以这样说认同语切入语关门语：离身技术与促成您不会介意吧？您不会反感吧？您不会躲着我吧？Page ? *如何讲产品组合（鸿鑫+金瑞）？记住如下四步
6、1、寒喧接近，导入说明2、产品性质，简洁描述3、介绍产品，功能讲解4、拒绝处理，尝试成交Page ? *请听我讲1、寒喧接近，导入说明2、产品性质，简洁描述3、介绍产品，功能讲解4、拒绝处理，尝试成交Page ? *人生旅途走太快走不掉活太久寒喧接近导入说明解说 1图示Page ? *产品性质简洁描述解说 2图示长期不用的钱 保值增值的工具短期要用的钱 银行存款未来 5-10 年用的钱 基金等理财工具Page ? *本金返还坐享财富投资增值理财首选安全收益超值回报高额保障关爱家人重疾保障生命关爱生存金祝寿金生存金累积复利分红每年元年，合计元70 岁返还所缴保费，合计元到 XX 岁时，一次性领取
7、高达 XXXX 元：_四大帐户、二份保障讲解生存金累积生息生命关爱满期累积：高档中档生命保障最高累计高达 万重疾保障重疾保障存本取息灵活运用红利累积收益高档_中档_保障期_年介绍产品功能讲解解说 3图示Page ? *银行存款利息贷款利差银行利润保单价值生存金祝寿金投资利差70%以上分给客户生存金累积重疾保障生命关爱拒绝处理尝试成交解说 4图示Page ? *拒绝处理信任层面关系需要层面观念利益层面产品Page ? *处理拒绝原则表示理解而不是直接反对分析原因而不是直接回答找准答案而不是东说西说注重沟通而不是管自己说Page ? *信任层面保险可信吗？保险公司可信吗？这么多年可靠吗？Page
8、? *需要层面没钱，以后再说时间太长，没必要有更高回报的投资渠道有社保了Page ? *利益层面跟银行比哪个高？跟股票、房产比，哪个划算？跟生意比，收益太低！跟同业比，是否最好？Page ? *一定要掌握的拒绝处理法则您的意思就是说,如果，你就会买了（考虑了）那您认为如何做，才会。如果您所的这些，我们都认真考虑并尽心尽力做到，您会不会那你看什么时间我们坐下来商量一下细节，您不会介意吧Page ? *目录一、课程导入二、 “鸿瑞理财计划”功能与意义三、 “鸿瑞理财计划”与客户管理四、 “鸿瑞理财计划”的销售技巧五、课程总结Page ? *业务室推动产品观念要正确 训练要有效主管带头卖名单最重要Page ? *Page ? *图片14.可谒见的 2.有责任感的 3.经济上付得起保费的 4.有需要的 5.可以投保的（身体健康）
