1、项目销售流程及关键技能项目销售流程及关键技能招生简章【开课地点】北京【广而告之】如果贵公司需要做企业内训，我们可为您私人定制【目标学员】从事项目销售的总经理、总监、经理、销售人员有志于项目销售的、有一定销售经验的人员【课程背景】项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。本课程为您解决以下问题：1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。3、有效跟踪客户内部的关键角
2、色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。4、在项目推进过程中，请客吃饭、送礼、谈回扣，把握其中的尺度，事半功倍。5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。【培训收益】1、掌握 65 套实战技能：话术、动作和方法2、学会 5 套销售管理工具和表格：项目采购分析工具、CPPM、C139 等3、分享 33 个经典案例4、参与 6 场销售和客户角色“对手戏”演练5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行一个从事项目销售的业务员，一年的成本是多少？十万以上一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上一个
3、项目丢失了，公司会损失多少收益？上百万这门课程，能让你增加 10100 万的收益！【课程特色】实战：30 多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。【课程大纲】第一讲 项目销售流程分析1、项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例：电信项目相关方示意图2、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素3、典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标4、项目销售的共振什么叫
4、共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振案例：H 省采购电子音像教材，用了 2 年时间5、项目销售流程项目信息收集跟踪项目相关人编织关系网挖掘项目需求促成项目谈判分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解第二讲 项目信息收集和介入策略1、项目信息收集的途径行业性媒体招标网人脉系统集成商电话沟通竞争对手的业务案例：老袁的成功经验2、项目信息点酝酿阶段信息点可行性研究阶段信息点立项阶段信息点规划设计阶段信息点招投标阶段信息点工具：项目各个阶段的信息点及提问方式3、项目信息的判断拉锯式调查相互印证信息密度判断项目采购信息的规律项目的购买信号4、项目各阶段的介入策略项目前期：步步为营跟进项目中
5、期：多维度超越竞争项目后期：赚取眼球案例：旅游地产商靳总带着 7 人团队来考察第三讲 跟踪项目相关人1、跟踪客户的三大要点搞清楚客户角色再下手既跟流程也跟人拾级而上，稳扎稳打案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继2、快速建立情感纽带敲门“3 大件”电话沟通“假动作”培养客户记忆的 4 大秘诀分组讨论：如何使邮件发挥最大的广告功能3、有效跟踪客户的策略跟踪客户的频率诱敌深入的电话套路电话沟通话题案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝4、约见技巧约见的时机与理由高效约见的 5 种方法现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册5、拜访礼仪与策略拜访礼仪拜访的任务定位
6、拜访面谈套路小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？6、抓住机会，深化关系利用接待制造跟踪利用展会增进关系第四讲 搞掂关键角色案例：小张通过关系，找到了环保局副局长（关系强度变化）1、确定公关路线图梳理项目关键角色公关路线图搞掂关键角色的四重奏2、建立信任和培养好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际关系吸引原则案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任3、请客吃饭的学问约请的 8 大注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何挖掘“隐私信息”酒桌上的五忌现场演练：展开宴请期间的话题4、赠礼艺术送礼的 6 大忌讳送礼的时机超值赠礼的 6 种方式案例讨论：黄总送了几十万的礼物
7、，为什么要开 980 元的发票？5、一本万利的帮忙抒困案例：小孟用一本教材换来两个项目6、确立内线关系如何明确内线的利益搞掂内线的双平衡内线的五种类型案例：格力起诉湛江财政局的再思考7、编织关系网客户内部的三角关系处理多链条关系传递仰攻决策人物的策略关系平衡术转介绍关系运用方式处理关系的几个非常规问题案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之第五讲 挖掘和引导项目需求分组讨论：项目的问题源、购买动因、需求1、项目需求分析需求的三层逻辑项目需求动因分类项目需求的五元结构项目需求强度项目需求指标的决策顺位案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩2、挖掘项目需求的沟通要点问对人在合适的时机
8、问有技巧地发问在互动中逐步深入现场演练：询问需求的经典问题句式3、引导需求的策略什么叫引导需求引导需求的三种操作方向SPIN 激发需求模式案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求4、诊断项目需求需求的强度需求要素的排序案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息第六讲 与相关方的联动案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品1、与系统集成商、工程商的联动四种合作模式以我方主导的联动策略以对方主导的联动策略我方引导的联动策略对方引导的联动策略案例：吴长江如何扶持、发展经销商2、与设计院的联动设计院在项目中的作用与设计院的联动策略案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理3、
9、与上级主管政府部门的联动与项目有关的上级主管政府部门评估上级主管政府部门作用介入上级主管政府部门的原则4、与招标代理机构的联动招标代理的性质与作用与招标代理机构的联动策略案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标第七讲 促成项目1、促成项目的行动守则步步为营，巩固成果里应外合，有的放矢善用资源，多赢为上案例：北京翔飞公司利用多方关系，拿下某市政府信息化项目2、巩固技术优势技术交流会：点面结合参观示范工程：精心策划技术嵌入：多方认可寻求合作切入点：服务和试点工程案例：湘能在某省的试点工程3、阻击竞争分析竞争对手动态阻击竞争对手的 5 种方法案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法4、排除客户的购
10、买障碍客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的沟通对策案例：安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见5、促成项目的“5 种武器”邀请商务考察组织学术交流会以标杆客户带动购买帮助客户建设明星工程出奇不意案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目6、竞标策划项目招标的操作流程竞标策划要点竞标介入的时间点与策略案例：兴智公司的竞标策略7、促成项目的五大里程碑【培训师：王浩老师介绍】实战背景：21 年实战经验，带过 11 只不同类型的团队曾任：省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职培训资历：清华、北大总裁班客座教授，营销公社首席专家聚成、时代
11、光华、北大纵横等培训机构特约讲师；用友商学院、华为商学院特聘讲师；中国就业培训技术指导中心营销师主讲老师；国内著名实效派培训师，擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院 MBA、天津大学组织行为学博士研究方向：精益营销、销售行为学、驱动力管理授课亮点：全案例教学 2100 多个原创案例，从铺陈、讲解到剖析，让你超值享受；诊断式教学 开放提问，帮助学员厘清问题的本质，提出解决方案，让你满载而归；情景模拟考试900 多道考题，按实战情景设计，现场考试，让你巩固学习成果；实效工具 配套课程的操作工具，简洁实用，让你有超值收益。学员反馈：钟奋强（广东科密集团董事长 双
12、博士）王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一！周生俊（金夫人集团董事长）王浩老师的创新管理-驱动力 课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。蓝烨（前方正科技副总裁）我听过的课培训相当多，包括在联想和方正。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。孙亚军（北京泰德汇智副总经理）
13、王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。崔佳（天津消基化工副总经理）本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！【公司介绍】是北京一网无际管理顾问有限公司旗下网站品牌。我们专注于营销、管理这两大领域的培训与咨询，业务主题涵盖：市场营销、通用管理、职业素养、人力资源。我们的服务理念是：实用、有效、专业、简洁。我们的分支机构包括：研究中心、培训事业部、咨询事业部、渠道合作部等部门我们的战略合作
14、伙伴包括：清华经管学院、北大继续教育学院、大中华区营销协会、中关村管委会。经过多年的积累，我们服务过 2000 多家企业，既有华为、用友、中石化等知名企业，也有大唐兴竹、北京硕人科技、北京华宇信息技术、上海 BT、深圳力合微电子、广东科密集团等高成长企业；培训的学员总量超过 3 万。我们的近期目标是：做一个有深度的职业技能教育家。我们的中长期目标是：综合营销和管理专家+商务外包供应商+企业商融合作联盟+营销人交流平台+营销职业垂直网站等业务的开放式平台。是我们共同的家园，一个值得期待的梦！【学习费用】3200 元人-2 天报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用代办住宿，费用自理【联系方式】联系人：杜老师，电话：400-685-9907 ，传真：400-685-9907 公开课报名表企业名称： 网址： 传真： 主营产品： 行业： 电话：协调人姓名： 职务： 手机： QQ 或邮箱：姓名 性别 年龄 职务 手机 QQ 或邮箱交款方式：现金 现金汇款 支票住宿代办：男 人 天；女 人 天；夫妻 对 天。
