1、 第一章 组 织 结 构与 岗 位 说 明 部门组织 结构图 ： 岗位名 称 直销部 经理 所属部 门 直销 部 直销部 企业组 网络组 大 客 户 经 理大 客 户 经 理大 客 户 经 理大 客 户 经 理大 客 户 经 理大 客 户 经 理直销部经 理 岗位 说 明书 直 销 部企 业 组大 客 户经 理 岗位 说 明书 直接上 级 营销助 理 直接下 属 大客户 经理 岗位编 制 1 人 岗位等 级 中级 岗位目 的 ： 整 合部 门资源 、 对 人员 以及 设备 进行调 配、 管理 好部 门内 部人力 资源 、 保 证直销 部门 工作 的 有 序 开 展 主 要 岗 位 职 责 负责
2、销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。 负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。 负责业务员工作行为，形象规范管理。 负责工作环境卫生监督、管理。 负责销售部销售业务管理： 定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实 施各项销售工作。 组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决 策提供依据。 定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况， 为公司经营决策提供依据。 协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交， 审核合同条款。 组织每周销售例会，总结销售情况。 负责组织业务培
3、训及考核。 制定并组织销售业务流程、监督实施。 制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。 处理各 种突 发事 件， 完成 公司交 办的 其他 工作 任务 。 任 职 资 格 教育背景 ： 营销、 销售 等相 关专 业专 科以上 学 工作经验 ： 三年以 上相 关工 作从 业经 历，一 年以 上管 理岗 位工 作经验 素质要求： 为人正 直， 能吃 苦耐 劳， 责任心 、执 行力 强 直 销 部网 络 组大 客 户经 理 岗位 说 明书 岗位名 称 大客户 经理 所属部 门 直销 部 直接上 级 直销部 经理 直接下 属 岗位编 制 4 人 岗位等 级 级 岗位目 的： 配合 上级
4、 领导 做好日 常的 工作 安排 ，用 专业的 技术 服务 好每 一个 客户 主 要 岗 位 职 责 1. 忠诚于 企业 ，热 爱销 售职 业，专 注销 售工 作； 2. 熟悉行 业知 识、 企业 知识 和产品 知识 及掌 握销 售知 识与技 能； 3. 积极开 拓业 务， 按时 保质 完成上 级下 达的 任务 指标 ； 4. 及时地 、如 实地 向上 级汇 报或反 馈市 场信 息； 5. 高标准 地为 客户 提供 优质 服务和 妥善 处理 客户 投诉 ，以提 高客 户的 满意 度； 6. 老客户 的维 护 任 职 资 格 教育背景 ： 营销、 销售 等相 关专 业专 科以上 学 工作经验 ：
5、 一年以 上相 关工 作从 业经 历 素质要求： 一方面 是技 能素 质方 面 （ 观察力 、 分析 力 、 执行 力 、 学 习力 ） ，另 一方 面是 心 理素质 方面 （ 有着 良好的 沟 通技巧 、有 着强 烈的 工作 欲望 、 对生 活有 热情 对新 生事物 接受 能力 强 、 从容 冷静的 头脑 、微 笑和 自信 、 有着持 久的 耐力 ） 第 二章 、直销人员标准 岗位名 称 大客户 经理 所属部门 直销 部 直接上 级 直销部 经理 直接下 属 岗位编 制 2 人 岗位等 级 级 岗位目 的： 配合 上级 领导 做好日 常的 工作 安排 ，用 专业的 技术 服务 好每 一个 客
6、户 主 要 岗 位 职 责 1. 负责实 施公 司的 网络 系统 的维护 。 2. 公司网络 品 牌推 广和 产品 网络销 售. 3. 忠诚于 企业 ，热 爱销 售职 业，专 注销 售工 作； 4. 熟悉行 业知 识、 企业 知识 和产品 知识 及掌 握销 售知 识与技 能； 5. 积极开 拓业 务， 按时 保质 完成上 级下 达的 任务 指标 ； 6. 及时地 、如 实地 向上 级汇 报或反 馈市 场信 息； 7. 高标准 地为 客户 提供 优质 服务和 妥善 处理 客户 投诉 ，以提 高客 户的 满意 度； 8. 老客户 的维护 任 职 资 格 教育背景 ： 计算机 及相 关专 业； 工作
7、经验 ： 一年以 上网 络 品 牌推 广和 商品网 络销 售 经 验， 或者 一年以 上计 算机 网络 教学 经历 素质要求： 有强烈 的事 业心 、高 度的 责任感 和正 直的 品质 ，具 有团队 合作 精神 ；熟 悉网 络技术 ，具 备较 强的 逻辑 思 维能力 ，良 好的 沟通 协调 能力， 较好 的语 言表 达能 力，较 好的 文字 处理 能力 。 直销人 员就 是直 接面 对客 户， 和 客户 完成 商品 交易 的人， 他必 须了 解产 品的 功能、 特 点 和客户 的需 求 ， 能够 帮助 客户做 出决 定 ， 是交 易完 成的促 成者 ， 也是直 销过 程中的 积极 因 素 和决
8、定 因 素 。 所以 销 售人 员要具 备的 素质 有很 多方 面， 一方 面是 技能素 质方 面， 另一 方面 是 心理素 质方 面。 他体 现在 下面两 个方 面。 技能素 质 一、 观察 力 观察不 是简 单的 看看 ， 很 多销售 人员 的第 一堂 课就 是学会 “看 ”市 场， 这个 看不是 随意 的浏 览， 而是 用专 业的眼 光和 知识去 细心 的观 察， 通过 观察发 现重 要的 信息 。 例 如到卖 场逛 逛 一 般人可 能知 道什 么产 品在 促销， 什么 产品 多少 钱， 而专业 的销 售人 员可 以观 察出更 多 信 息 ： 你有没 注意 到别 人的 卖的 好的产 品是
9、 因为 什么 ？价 格、 赠 品、 包 装 用 的什 么赠品 ？什 么 材料？ 怎么 制作 的？ 包装 做得很 好， 好在 哪？ 颜色 、 造型 、 材 质、 可 以有 别 的用途 （比 如食 品的包 装，用 完了可 以当 罐子） 。 竞争品 牌又 有哪些 促销活 动？具 体的时 间段 ？活动 的具体 形式 ， 有 哪些 参与 方式 ？卖 场内的 竞争 品牌 的厂 家 从28 家 增加 到29 家 ， 增 加的 是哪个 厂家 ， 是否对我们有潜在 的威胁 ？它的主要产品和 价格定 位如何？ 太 多 的 信 息需 要 你 仔 细 的 观察 ， 销售人 员也 是每 个企 业的 信息反 馈员 ， 通
10、过 观察 获取 大量准 确的 信息 反馈 是销 售人员 的一 大 职责。 二、分 析力 分析与 观察 密不 可分 ， 观 察得到 信息 ， 分析得 出结 论。 看货 架的 产品分 布你 能分析 出什 么 ？ 放在最 好的 陈列 位置 上的 要么就 是销 售最 好的 品种 ， 要么 就是 该厂 家此 时的 主推产 品； 通过 生产日 期进 行分 析， 生产 日期越 近说 明该 产品 的销 售与流 转越 正常 ， 生 产日 期过久 说明 该产 品属于 滞销 状态 ； 通 过价 格进行 分析 ， 价 格较 以前 下调幅 度较 大说 明该 产品 受到竞 争产 品的 压力过 大， 销售 状况 不理 想，
11、 价 格上 浮较 大， 该产 品的原 材料 市场 整体 价格 上扬， 导致 产品 成本骤 增， 或者 该产 品市 场属于 供不 应求 的状 态。 这些间 接信 息必 须通 过慎 密的分 析才 能得 到。 同样在 与客 户的 谈判 当中 你是从 对方 言谈 举止 流露 出的信 息分 析对 方的 “底牌 ”和 心态 ， 例 如进场 谈判 ， 买手给 你报 了个价 ， 作为 销售人 员肯 定不是 一口 答应 ， 分 析对 方说话 的神 情 语 调，用 话语 刺探 ，然 后分 析出是 否有 压低 价格 的可 能，空 间幅 度多 大等 。 三、执 行力 执行能 力体 现的 是销 售人 员的综 合素 质，
12、 更是 一种 不达目 标不 罢休 的精 神。 销售人 员在 执行 计划时 常常 会遇 到困 难， 这时你 如果 只会 说 “ 经理 这个事 太难 了 ， 做不 了 。 ” 那么 你的 领导 也只能 说 “ 好 ， 那我 找能 够完成 的人 来做 ” 。 没有 困难事 情称 不上 任务 ， 人 人都可 以完 成 的 事也体 现不出 你的价 值。 因此执 行不是 要销售 人员 去找到 事情的 原因， 而是 要你想 尽办法 达到结 果。 结果 才是 你的 领导们 最关 心的 ，也 是你 能力的 体现 。 四、学 习力 作为销 售人 员所 需要 接触 的知识 甚为 广泛 ， 从营 销知 识到财 务 、
13、 管 理以 及相 关行 业知识 等等 ， 可以说 销售 绝对 是 “ 综合 素质 ” 的竞 争 ， 面 对如 此多 的知识 和信 息没 有极 强的 学习能 力是 无 法参与 竞争 的 。 仅以 销售 技巧为 例 ， 从 引导式 销售 到倾听 式销 售 ， 继而 提问 式销售 只至 顾 问 式销售 销售 技巧 不断 变化翻 新 ， 作 为优 秀的 销售 人员只 有要 掌握 各种 销售 技巧才 能在 竞 争中胜 出 。 当 然销售 人员 需要学 习的 远不 止销 售技 巧， 并且 还必 须具有 举一 反三的 能力 ， 因此没有 良好 的学 习能 力， 在速度 决定 胜负 、速 度决 定前途 的今
14、天势 必会 被淘 汰。 心理素 质 一、有 着良 好的 沟通 技巧 。 我知道 人的 性格 决定 一个 人的工 作方 式。 你可 以很 热情也 可以 很婉 约， 但是 你必须 会与 人沟 通。我所 说的 沟通是 指和 任何人在 任何 地点都 能够 找到合适 的话 题。沉 默是 金-在销 售人员 的素 质中 是绝 对的 错误！ 二、有 着强 烈的 工作 欲望 。 没有强 烈进 取心 的人 对什 么事情 都不 会太 投入 。 你可 以想见 一个 没有 责任 心的 销售人 员可 以 圆满的 完成 季度 任务 吗？ 三、对 生活 有热 情对 新生 事物接 受能 力强 。 没有热 情的 人对 什么 都无
15、 所谓， 而对 新生 事物 接受 能力强 则代 表着 敏感 和分 析能力 强。 四、从 容冷 静的 头脑 。 面对形 形色 色的 客户 ， 我 们首先 要稳 住 自 己的 阵脚 ， 然 后从 容应 对。 太过 情 绪化和 感情 脆弱 的人最 好当 作家 。 五、微 笑和 自信 。 当你微 笑着 的时 候， 你比 任何人 都强 大 。 那是 一个 人的自 信的 表现 。 你 对自 己的产 品的 自 信 可以潜 移默 化的 影响 客户 的心理 。 六、有 着持 久的 耐力 。 你不能 保证 你的 客户 会在 你的笑 谈里 爽快 的签 约， 你必须 契而 不舍 的重 复自 己的说 服工 作 。 当然
16、， 你最 好每 次都 能找 到客户 迟迟 不签 约的 原因 。 二、 职 业特 点 A、 终端 营销 人员 是直 销员 现代营 销人 员已 经不 同于 传统概 念中 的直 销员 。 直 销员是 以销 售为 中心 ， 考 虑的 只 是如何 将商 品卖 给客 户， 而 营销人 员则 不同 ， 她 考虑 的 是如何 帮助 客户 来购 买商 品， 为客户 提供 一个 需求 的全 面解决 方案 ，可 以说 是为 客户量 身订 做。 B、 终端 营销 人员 是客 户的朋 友与 助理 营销人 员以 其热 情、 微笑 赢得客 户的 好感 ，使 客户 乐意与 其进 行沟 通， 了解 产品 ， 学习相 关知 识，
17、 使客 户心 情舒畅 ，从 而对 营销 人员 产生信 任， 寻求 帮助 。 C、营 销人 员是 企业 的代 言 人 现代的 商品 竞争 在使 用功 能之外 ，更 重要 的一 方面 是服务 的竞 争， 如售 前、 售中 、 咨询、 售后 服务 等， 通过 营销人 员， 可以 将公 司的 实力、 服务 等信 息传 达给 客户 ， 使客户 对公 司留 下美 好印 象。 A 、 营销人 员是 客户 心目 中的 专家 营销人 员了解 商品 的功能 、特点 和使 用方式 ，以及 同类产 品的 相关信 息，能 够使 客 户明白 什么 样的 产品 更适 合自己 。 E 、营 销人 员是 信息 员 营销人员会将
18、在销售 过程 中遇到的有价值的信 息及 时反馈给公司，使公 司能 够在最 快的时 间了 解到 客户 的需 求与变 化， 为销 售提 供指 导。 F、营 销人 员是 企业 目标 的 最终实 现者 企业的 销售 队伍 是一 支利 箭， 营 销人 员是 这支 利箭 的箭头 ， 箭 头越 尖锐， 威 力越大 。 三、 直销人员自律 1、 客户上门或打电话明 确表 示想要购买产品时， 应态 度和蔼有礼、动作迅 速、 准备 齐全； 2、 我们犯错误时，客户 开始 生气并有指责我们的 倾向 时，应心平气和， 体 谅他 们， 并真诚 道歉 ； 3、 当客户表情犹豫，拿 不定 主意时，我们应站在 客户 的立场，
19、给他们合适 而明 确的 建议； 4、 当客户 产生 兴趣 和购 买意 图时， 应加 强信 心， 让客 户放心 ， 并 对产 品质 量作 保证 ； 5、 当客户失望，有不愉 快的 表示时，我们应诚心 请教 原因，诚恳做出解答 ，并 请客 户提出 建议 ，以 缓解 客户 的不满 心理 ； 6、 当客户对于购买方式 、价 格等与我们意见不统 一时 ，应从他们的角度， 使其 了解 产品、 特点 及增 值服 务， 让其相 信物 有所 值； 7、 当客户 决定 购买 时 ， 应 以 最大的 耐心 给客 户详 细的 指导 ， 才 能使 客户 感到 受 尊重， 让其满 足； 8、 当客户 不打 算交 易时 ，
20、也 要谦逊 有礼 ， 检 讨自 己， 不应责 怪客 户； 9、 当客户对我们的产品 和服 务发生抱怨时，我们 应尽 快解决其问题，把顾 客的 事情 当作自 己的 事情 来解 决； 10、 当客户 对产 品和 服务 有特 别要求 时， 要全 力以 赴， 尽力满 足， 如办 不到 ， 应 说 明原因 ，并 表示 歉意 ，提 出其他 建议 ，供 客户 参考 。 第三章 、 销售人员管理办 法 一 、企 业大客 户经 理 1. 总则 1.1. 制 定目 的 为加强 本公 司销 售管 理， 达 成销售 目标 ， 提 升经 营绩 效 ， 将销 售人 员之 业务 活动 予 以制度 化， 特制定 本规 章。
21、a) 适用 范围 凡本公 司销 售人 员之 管理 ，除另 有规 定外 ，均 依照 本办法 所规 范的 体制 管理 之。 b) 权责 单位 （1） 销 售部 负责 本办法 制定 、修 改、 废止 之起草 工作 。 （2） 总 经理 负责 本办法 制定 、修 改、 废止 之核准 工作 。 2. 一般 规定 2.1. 出 勤管 理 销售人 员应 依照 本公 司 员工管 理办 法 之规 定， 办理各 项出 勤考 核。 但基 于工作 之需 要 ， 其出勤 打卡 按下 列规 定办 理： 2.1.1. 在总 部的 销售 部人 员上下 班应 按规 定打 卡。 2.1.2. 在总 部以 外的 销售 部人员 应按
22、 规定 的出 勤时 间上下 班。 2.2 工 作职 责 销售人 员除 应遵 守本 公司 各项管 理办 法之 规定 外， 应善尽 下列 之工 作职 责： 2.2.1 部门 主管 （1） 负 责推 动完 成所辖 区域 之销 售目 标。 （2） 执 行公 司所 交付之 各种 事项 。 （3） 督 导、 指挥 销售人 员执 行任 务。 （4） 控 制应 收帐 款。 （5） 控 制经 费预 算。 （6） 随 时稽 核各 销售之 各项 报表 、单 据、 财务。 （7） 按 时呈 报下 列表单 ： A、销 货报 告。 B、收 款报 告。 C、销 售日 报。 D、考 勤日 报。 （8） 定 期拜 访 老 客户
23、， 借以 提升 服务 品质 ，并考 察其 销售 及信 用状 况。 2.2.2 销售 人员 （1） 基本 事项 A、应 以谦 恭和 气的 态度 和 客户接 触， 并注 意服 装仪 容之整 洁。 B、对 于本 公司 各项 销售 计 划、行 销策 略等 应严 守商 业秘密 ，不 得泄 漏予 他人 。 C、不 得无 故接 受客 户之 招 待。 D、不 得于 工作 时间 内凶 酒 。 E、不 得有 挪用 所收 货款 之 行为。 （2） 销售 事项 A、产 品使 用之 说明 ，设 计 及生产 之指 导。 B、公 司生 产及 产品 规格 、 价格之 说明 。 C、客 户抱 怨之 处理 。 D、定 期拜 访客
24、 户并 汇集 下 列资料 ： a、产 品品 质之 反应 。 b、价 格之 反应 。 c、消 费者 使用 量及 市场 之 需求。 d、竞 争品 之反 应、 评价 及 销售状 况。 e、有 关同 业动 态及 信用 。 f、新 产品 之调 查。 E、收 取货 款及 折让 处理 。 G、客 户订 货交 运之 督促 。 H、退 货之 处理 。 I、整 理各 项销 售资 料。 （3） 货 款处 理 A、收 到客 户货 款应 当日 缴 回。 B、不 得以 任何 理由 挪用 货 款。 C、不 得以 其他 支票 抵缴 收 回之现 金。 D、不 得以 不同 客户 的支 票 抵缴货 款。 E、应 以公 司所 核定
25、之信 用 额度管 制客 户之 出货 ，减 少坏帐 损失 。 F、不 得向 仓库 借支 货品 。 g、每 日所 接之 定单 应于 次 日中午 前开 出销 货申 请单 。 2.3. 移 交规 定 销售人 员离 职或 调职 时， 除依照 离 职工 作移 交办 法办 理外 ，并 得依 下列 规定办 理。 2.3.1 销售 单位 主管 （1） 移交 事项 A、财 产清 册 。 B、公 文档 案。 C、销 售帐 务。 D、客 户送 货单 签收 联清 点 。 F、已 收未 缴货 款结 余。 G、领 用、 借用 之公 物。 H、其 他。 （2） 注意 事项 A、销 售单 位主 管移 交， 应 呈报由 移交 人
26、、 交接 人、 监交人 共同 签章 之 移交 报告 。 B、交 接报 告之 附件 ，如 财 产应由 移交 人、 交接 人、 监交人 共同 签章 。 C、 直 销部 主管 移交 由总 经 理室主 管监 交。 2.3.2. 销售 人员 （1） 移交 事项 A、负 责的 客户 名单 。 B、应 收帐 款单 据。 C、领 用之 公物 。 D、其 他。 （2） 注意 事项 A、应 收帐 款单 据由 交接 双 方会同 客户 核认 无误 后签 章。 B、应 收帐 款 单 据核 认无 误 签章后 ，交 接人 即应 负起 后续收 款之 责任 。 C、交接 报告书 由移 交人、 交接人 、监交 人共同 签章 后呈
27、报 总经理 室（监 交人 由销售 主管担 当） 。 3. 工作 规定 3.1. 工 作计 划 3.1.1. 销售 计划 销售人 员每 年应 依据 本公 司 年度 销售 计划 表 ， 制 定个人 之 年 度销 售计 划 表 ， 并 填制 月 销售计 划表 ， 呈 部 门经 理 核定后 ，按 计划 执行 。 3.1.2. 作业 计划 销售人 员应 依据 月 销售 计划表 ， 填制 拜 访计 划 表 ， 呈 部 门经 理 核 准后 实 施。 3.2. 客 户管 理 （1） 销 售人 员应 填制 客户 资料 卡 ，以 利 加强服 务品 质。 （2） 销售 人员应 依据客户 之销 售业绩 ，填 制销售
28、实绩 统计表 ，作 为制定销 售计 划及客 户拜 访计 划之 参考 。 3.3. 工 作报 表 3.3.1. 销售 工作 日报 表 （1） 销 售人 员依 据作业 计划 执行 销售 工作 ， 并将 每日 工作 之内 容， 填制于 销 售工 作日报 表 。 （2） 销售 工作 日报表 应 于次 日外 出工 作前， 呈 部 门经 理 核 阅。 3.3.2. 月收 款实 绩表 （3） 销售 人员每 月初应填 制上 月份之 月 收款实绩 表 ， 呈 部门 经理 核示，作 为绩 效评核 ，帐 款收 取审 核与 对策之 依据 。 3.4. 售 价规 定 （1） 销 售人 员销 货售价 一律 以本 公司 规
29、定 的售价 为准 ，不 得任 意变 更售价 。 （2） 如 有赠 品亦 须依照 本公 司之 规定 办理 。 3.5. 销 售管 理 （1） 各销售 人员 应将所 辖区 域作 适当 划分 ， 并 指定 专属 销售人 员负 责客户 开发 、 销 货推广 、收 取货 款等 工作 。 （2） 销 售单 位主 管应与 各销 售人 员共 同负 起客户 信用 考核 之责 任。 （3） 货品售 出一 律不得 退货 ， 更不准 以退 货抵缴 货款 ； 但变质 货品 可依照 公司 有 关 规定办 理退 货。 3.6. 收 款管 理 （1） 有 销售 人员 收款， 必须 于收 款当 日缴 回公司 财务 。 （2）
30、销 售人 员应 于规定 收款 日期 ，向 客户 收取货 款。 （3） 所 收货 款如 为支票 ，应 及时 交财 务办 理银行 托收 。 （4） 未 按规 定收 回的 货 款或支 票， 除依 据相 关规 定惩处 负责 的销 售人 员外 ， 若产 生坏 帐 时，销 售人 员须 负赔 偿之 责任。 二、 网络 部大 客户 经理 第一条 销售员 管理 职责 （一） 网络 销售 员 1. 根据 年度 营销 目标 ，制 定本地 区的 营销 目标 、营 销计划 和营 销预 算， 并负 责实施 ； 2. 负 责建 立网 络会 员数 据 库，开 拓和 发展 会员 制网 络 ； 3. 负 责制 定网 络会 员制
31、销 售政策 ，完 成网 络会 员制 销售目 标 ； 4. 协 助市 场推 广、 技术 服 务人员 ，作 好与 会员 间的 产品的 宣传 和技 术交 流； 5. 执 行营 销政 策， 维护 重 要客户 ，并 与客 户保 持良 好关系 ； 6. 负 责网 络信 息整 理、 分 析，作 好产 品的 销售 工作 ； 7. 协助 市场推 广和 技术服 务人员， 作好 网上品 牌宣 传、产品 促销 、技术 信息 发布等 工 作 。 第二条 网络销 售员 营销 管理 内容 （一） 信息 发布 数量 、频 次 （二） 会员 数量 （三） 会员 之家 活动 频次 、效果 （四） 网络 的故 障率 （五） 客户
32、满意 度 分别对 网络 会员 、网 上销 售客户 建立 客户 档案 。如 表 1、表 2 所示 表 1 会员 客户 卡片 客户编 号 内容 备注 客户名 称 地址 联系方 式 客 户 背 景 学历 年龄 工作背 景 性格特 征 对鹭岩 有何 建议 建议 表2 网上 销售 客户 卡片 客户编 号 内容 备注 客户名 称 地址 联系方 式 客 户 背 景 学历 年龄 职称 职务 工作背 景 网上销 售次 数 客户重 要程 度 建议 2. 销售 目标 落实 （1） 首先 对销 售目 标规 划 根据年 度销售目标分别 对网上销 售和网络会员的 销售目标 进行规划和落实 。 （2 ）其次 明确网 络会
33、员发 展目 标 对于网 络会 员发 展而 言， 前 1-2 年内 主要 在于 市场 宣传和 推广 ， 让 网 络 会员 制发展 模式 深入人 心， 网络 规模 发展 是主要 目标 ，销 售额 不是 主要追 求目 标。 （3） 再次 明确 网上 销售 的 意义和 宗旨 网上销 售主 要是 以推 动销 售为主 ， 通过 网上宣 传和 信息发 布 ， 来 塑造品 牌形 象， 所以 网 上销售 在1-2 年 内以 市场 推广为 主， 同时 作好 网络 服务， 提高 客户 满意 度为 目的 。 3. 作好 客户 服务 ，提 高客 户满意 度 （四） 销售 业绩 管理 1. 销售 业绩 统计 分析 销售员
34、 定期 对网 上销 售业 绩、 网上 销售 客户信 息 、 网络会 员信 息进 行统 计分 析， 然后 与 计划完 成销 售目 标进 行对 比研究 ， 对 现存 问题 提出 改进意 见， 并作 出下 一步 的工作 计划 和实 施步骤 。 2. 市场 消费 特征 分析 在对目 标客 户分 析的 基础 上，分 别总 结网 上消 费群 体、会 员制 群体 的特 征和 消费行 为 ， 提出下 一步 的市 场推 广建 议和措 施。 3. 市场 重新 定位 消费市 场是 不断 发展 和变 化的过 程成 长起 来的 ， 通 过对区 域宏 观市 场研 究、 销售业 绩变 动、消 费市 场特 征分 析， 从而对
35、 目标 市场 的发 展规 划重新 定位 或修 正。 三、 兼职的人员要求 ： 1 凡 有 一定 的社 会关 系资 源和业 务能 力基 础， 有一 定的工 作时 间， 愿意 从事 鹭岩茶 叶直 销体 系工作 的 ， 均可 申请 作 为 本公司 兼职 客户 经理 。 2 申请 人应 真实 完整 的填 写 兼 职人 员申 请表 ， 经本公 司有 关部 门培 训考 核通过 后方 可成 为本公 司正 式兼 职客 户经 理。 3 本公 司兼 职客 户经 理 由 公司直 销部 统一 管理 。 4 兼职 客户 经理 须参 加公 司组织 的岗 位培 训和 业务 交流活动 ， 不断 提高 服务 水平。 5 兼职
36、客户 经理 的提 成于 每月 15 日 由公 司人 事部 发 放 6 兼职 客户 经理 的通 讯地 址、 电话 、 传真 、 电 子信 箱 等发生 变更 时 ， 应 及时 通 知 公司 人事 部 。 7 兼 职客 户经 理在 销售 过 程中发 现多 次服 务不 合格 或被投 诉， 将取 消其 兼职 资格资 格； 如触 犯国家 法律 ，将 由有 关部 门按照 有关 法律 处理 。 第三章 、 直销部薪资待遇 规定 1 、 工资结构 薪资待 遇= 基 本工 资+ 绩效 考核+ 业 务奖 金+ 年度 奖金 2 、 基本工 资（ 详细 结构 参照 公司薪 资文 件） （1） 大客 户经 理 一级 大客
37、 户经 理：1000 元/ 月 二级 大客 户经 理：1200 元/ 月 三级大 客户 经理 ：1400 元/ 月 （2） 直销 部经 理 一级直 销部 经理 ：1800 元/ 月 二级 直销 部经 理：2000 元/ 月 三级直 销部 经理 ：2500 元/ 月 3 、 绩效考核 （ 每月 考核 1 次 ，考核 分 70 分 以上 发放 ， 低于 70 分 为零 ） （1） 大客 户经 理 100 分= 个 人业 绩目 标达 成 0 分+ 综合 考 评 30 分=300 元 （2） 直销 部经 理 100 分= 团 队业 绩目 标达 成 70 分+ 综 合考 评 30 分=700 元 4 、
38、 直接销售 业务 奖金（ 由 直 销部人 自行 努力 挖掘 发展 的业务 ） （1） 大客 户经 理 月销售 回款 总额 业务奖 金提 成 备注 1-10000 元 14% （其 中 10% 累计 满 1 年发 放） 举 例 ： 月 销 售 45000 ， 奖 金 =10000*14%+20000*16%+15000*18%=73 00 元 （当 月发 放 7750*90%=7015 元） 10001-30000 元 16% 30001-50000 元 18% 50000 以上 20% （2） 直销 部经 理 月销售 目标 达成 业务奖 金提 成 备注 70%以内 2% （其 中 10% 累计
39、满 1 年发 放） 举例： 月销 售 30 万， 目标达 成 85% 奖金=30 万*3%=9000 元 （ 当 月 发 放 9000*90%=8100 元） 70%以上 3% 100%以上 4% 120%以上 5% 5 、 间接销售 业务奖金 （ 由 非 直销部 人介 绍或 客户 主动 找上门 的业 务） （1） 大客 户经 理 月销售 回款 总额 业务奖 金提 成 备注 1-10000 元 6% （其 中 10% 累计 满 1 年发 放） 举 例 ： 月 销 售 45000 ， 奖 金 =10000*6%+20000*7%+15000*8%=3200 元（当 月发 放 3200*90%=2
40、880 元） 10001-30000 元 7% 30001-50000 元 8% 50000 以上 9% （2） 直销 部经 理 月销售 目标 达成 业务奖 金提 成 备注 70%以内 1% （其 中 10% 累计 满 1 年发 放） 举例： 月销 售 30 万， 目标达 成 85% 70%以上 2% 100%以上 3% 奖金=30 万*2%=6000 元 （ 当 月 发 放 6000*90%=5400 元） 120%以上 4% （3） 介绍 人奖 励 按 照以 上业 务奖 金 的 30% 计算 。如 小廖 介绍 一个 客户销 售 了 70000 元 ，公 司发给 直销部 业务 奖 金 总额
41、为 5400 元， 那么 小廖 可获 得奖 励 1620 元， 剩下 3780 元 为直销 部 经办人 。 6 、 年度奖金 （ 工作 满 1 年后 发放奖 金） （1） 大客 户经 理 年 度奖 金= 1 年累 计的 月度业 务奖 金*100 分年 度 绩效考 核 （2） 直销 部经 理 年度奖 金= 1 年累 计的 月度 业务奖 金*100 分年 度绩 效 考核 8、 兼职大客户经理待遇规 划 待遇= 业 务奖 金+ 年终 奖金 无考勤 无底 薪无 指标 （每 周到公 司总 部报 到 1 次） （1） 业务 奖金 计算 方 式 月销售 回款 总额 业务奖 金提 成 备注 20000 元以
42、内 20% （其 中 10% 累计 满 1 年发 放） 举 例 ： 月 销 售 50000 元 ， 奖 金 =20000*20%+30000*22%=10600 元 （当 月 发放 10600*90%=9540 元） 20001-50000 元 22% 50001 元以 上 25% （2） 年终 奖金 计算 方式 年度奖 金= 1 年累 计的 月度 业务奖 金*100 分年 度绩 效 考核 9、 对外销售政策（客户） （1） 单笔消 费 10000 元以 内， 不允许 打折 ； （2） 单笔消 费 在 30000 元 以上 ，可另 外向 总经 理申 请优 惠政策 。 9、 备注说明 （1） 直
43、销销 售流 程： 大 客 户 经 理 填 写 销 售 清 单 直 销 部 经 理 签 字 登 记 财 务 部 审 核 出纳 收 银签字盖章生产部填写出库单大客户经理签字生产部仓库出货大 客户经 理领 货 大 客户 经理把 货交 给客 户。 出纳收 银签 字盖 章 （ 若没 有现金 ，5000 元 以内 ， 由 大客户 经理 先借 支， 直销 部经 理担保 ，2 个工 作内 还款 ；超 出 5000 元 ，视 情况 另 外特批 ） 。 收银按 照产 品零 售价 进行 收银， 若有 打折， 打折 部 分由经 办人 填写 借支 单， 直销 部经理 担保 ，借 支 1 个月 内额度 不得 超 出 20
44、00 元/ 人，每 月奖 金结 算时 还款 。 （2） 明确与 门店 的关 系： 所有直 销人员 不 得在任何 门店 挖掘门 店客 户，在门 店产 生的销 售， 业绩和奖 金均 归属门店 ， 直 销人员 不得 干涉；若 直销 人员需 要带 客户到门 店提 货，必 须事 先与门 店 店长进 行沟 通， 可以 从门 店借货 销售 给客 户， 第 2 天再还 货给 门店 ，门 店有 服务的 义 务。 （3） 目标设 定 A 、 基本目 标： 大客户 经理 为 10000-30000 元/ 月 （入 职第 1 个月 不 考核） 直 销部 经理 为 10000-30000 元/ 月* 直销部人 数（含 经理 ） （ 入职 第 1 个月 不考核 ） 以上岗 位连 续 2 个月 未达 到基本 目标 ，公 司将 重新 调岗或 解聘 。 B 、 销售目 标： 根据 季节 另外 每月再 通知 。 第 四章 、相关 表格 姓名 职位 客户资料 表 外出申请 表 姓名 所属部门 职位 客户联系电话 外出事由 预计外 出时间 日期： 自： 至： 外出地址 外出期间 工作安排 部门主管 综合部 备注 年龄 地址 电话 性格 嗜好 茶 其他 建议
