柔道战略：如何以小博大.docx

1、管 窥 体 育 与 管 理 OTHER PEOPLES IDEA132柔 道 战 略 ：如 何 以 小 博 大滕 斌 圣 长 江 商 学 院 战 略 学 教 授133几强 攻 硬 拼 ， 弱 势 企 业 难 以 挑战 强 势 对 手 ； 柔 道 战 略 则 可 以 化 解 掉 强 大 对 手 的 优 势 通 过 快 速 运 动 造 成 对 手 无 的 放 矢 、 推 拉 牵 制 诱 使 对 手 失 去 平 衡 、 借 力 打 力 导 致 对 手 进 退 维 谷 ， 是 为 移 动 原 则 、 平 衡 原 则 和 杠 杆 借 力 原 则 。 EBay、 淘 宝 、 蒙 牛 这 些 曾 经 在 巨

2、 人 影 子 下 生 存 的 公 司 ， 是 如 何 成 为 柔 道 高 手 的 ？年 前 ， 美 国 连 锁 折 扣 卖 场 鼻 祖 凯 马 特 （K mart） 因 自 己 的 市 场 份 额 不 断 被 沃 尔 玛 鲸 吞 ， 毅然 发 动 了 一 场 针 尖 对 麦 芒 的 价 格 战 。 凯 马 特 推 出 成 百 上 千 种 特 价 品 ， 声 称 价 格 低 于 对手 。 卧 榻 之 侧 ， 岂容 他 人 酣 睡 ？ 沃 尔 玛立 即对 这 些 特 价 品 打 折 ， 使 价 格 再 次 低 于 或 持 平 于 凯 马 特 。随 即 ， 双 方 进 入 了 比 拼 内 功 的 阶

3、 段 ： 看 谁 的 运 营 成 本 更 低 。 凯 马管 窥 体 育 与 管 理 OTHER PEOPLES IDEA134特 很快 就 捉 襟 见 肘 了 。 那 些 特 价 品 由 于 供 货 不 足 ， 经 常 缺 货 ， 冲 着 它 们 而 来 的 顾 客 不 禁 怨 声 载 道 。 同 时 ， 由 于 不 少 货 品 都 是 赔 钱 赚 吆喝 ， 凯 马 特 的 亏 损 直 线 上 升 ， 很快 不柔 道 战 略 主 张 企 业 避 开 对 手 锋 芒 ， 放 弃 硬 碰 硬 的 思 维 ， 以 巧 取 胜 ， 四 两 拨 千 斤 ,这 种 以 柔 克刚 的 思 路 ， 强 调显

4、然 有 其 东 方 的 哲 学 渊 源 。 看 来 ， 柔 道 战 略 可 能 天 生 适 合 于 中 国 人 使 用 。 尤 费 教 授 认 为 ， 企 业 可 以 运 用 柔 道 的 三 大 原 则 获 得 市 场 胜 利 ： 移 动 原 则 、 平 衡 原 则 和 杠 杆 借能 支 撑 。 反 观 沃 尔 玛 ， 由 于 “柔 ”的 力 量运 营 成 本 和 供 应 链 管 理 优 于凯 马 特 ， 价格 战 虽 然 代 价 不 菲 ， 但 为 己 所 用 ， 借 力 打 力 ， 击 败 对手 而力 原 则 。移动原则：尚 能 承受 。 这 样 ， 孰 胜孰 败 ， 从 凯马 特 发 动

5、 正 面 进 攻 的 一 刻 就 已 经 注获 胜 的 武 术 ， 它 使 弱 者 或 体 重 处于 劣 势 的 人 能 够 战 胜 身 体 方 面 占快 速 运 动 造 成 对 手 无 的 放 矢移 动 原 则 是 指 避 免 呆 立 不 动 ，定 了 ， 结 果 凯 马 特 的 总 裁 只 能 辞 职 谢 优 势 的 对 手 。 柔 道 战 略 主 张 企 业 成 为 对 手 活 的 靶 子 应 该 不 断 运罪 ， 公 司 进 入 破 产 程 序 。 避 开 对 手 锋 芒 ， 放 弃 硬 碰 硬 的 思 动 ， 在 运 动 中创 造 机会 ， 在 运 动 中一 家 叫 塔 吉 特 （T

6、 arget） 的 折 维 ， 以 巧 取 胜 ， 四 两 拨千 斤 。 有 感 打 击对 手 。 在 军 事 上 ， 毛 泽 东 的 运扣 卖 场 远 比 凯 马 特 聪 明 。 美 国 折 扣 于 弱 小 企 业 的 竞 争 困 境 ， 哈 佛 商 动 战 完 全 符 合 这 一 原 则 。卖 场 的 目 标 顾 客 多 为 女 性 。 塔 吉 特 学 院 教 授 尤 费 出 了 本 柔 道 战 略 在 商 场 上 ， 分 众 传 媒 逐 渐 学发 现 ， 中 等 或 中 等 以 上 收 入 的 女 性 的 书 ， 产 生 了 相 当 影 响 。 借 助 柔 道 习 了 移 动 原 则 。

7、 江 南 春 刚 开 始 推 广对 折 扣 商 场 （ 如 沃 尔 玛 ） 有 些 抵 触 ， 这 个 比 喻 ， 作 者 希 望 找 到 战 胜 强 楼 宇 液 晶 广 告 屏 ， 就 成 了 虞 锋 的 聚因 为 那 里 的 商 品 、 环 境 、 服 务 难 以 大 对 手 的 方 法 。 众 传 媒 的 “靶 子 ”， 被 聚 众 效 法 和令 她 们 满 意 ， 而 环 境 舒 适 的 百 货 公 柔 道 和 中 国 的 太 极 推 手 一 样 ， 攻 击 ， 双 方 各 以 京 沪 为 据 点 ， 你 来司 商 品 价 格 又 过 于 昂 贵 。 看 到 了 两 带 有 浓 烈 东

8、 方 色 彩 ， 吻 合 东 方 的 我 往 ， 进 行 了 惨 烈 的 攻 防 战 。 后 来者 中 间 的 空 档 ， 塔 吉 特 把 自 己 定 位 哲 学 思 想 。 这 种 以 柔 克 刚 的 思 路 ， 分 众 率 先 在 美 国 上 市 ， 依 靠 聚 众 的为 “高 级 商 品 的折 扣 店 ”， 不 但购 物 强 调 “ 柔 ” 的 力 量 。 比 如 道 家 认 战 略 投 资 者 大 摩 等 说 服 虞 锋 放 弃环 境 好 于 沃 尔 玛 ， 产 品 也 普 遍 高 出 为 ： “ 天 下 柔 者 莫 过 于 水 , 而 能 攻 上 市 ， 与 分 众 合 并 。 经

9、此 一 役 ， 分一 个 档 次 ， 为 中 产 阶 级 提 供 了 很 好 坚 者 又 莫 胜 于 水 ”。 老 子 有 “柔 弱 众 认 识 到 不 变 的 风 险 、 硬 拼 的 代的 性 价 比 ， 成 为 美 国 发 展 最 快 、 规 胜 刚 强 ”， “天 下 之 至 柔 ， 驰 骋 天 下 价 ， 开 始 发 挥 资 本 的 力 量 ， 陡 然加模 居 第 二 的 零 售 巨 头 。 之 至 坚” 的 话 。 老 子 里 另 一 句 快 整 合 传 媒 行 业 的 速 度 。 除 了 稍凯 马 特 的 失 败 和 塔 吉 特 的 成 功 名 言 是 :“ 上 善 若 水 , 水

10、 利 万 物 而 前 的 框 架 媒 介 ， 又 收 购 了 卖 场 电 视说 明 ， 相 对 弱 势 的 企 业 要 成 功 挑 战 不 争 。 ” 其 实不 是 不 争 ， 而 是 不 摆 广 告 商 玺 诚 传 媒 、 网 络 广 告 服 务 商行 业 领 袖 ， 靠 强 攻 硬 拼 是 不 行 的 ， 出争 的 态 势 ， 因 为 “夫 唯 不 争 , 故 好 耶 ， 后 又 买 下 科 思 世 通 、 创 世 奇那 么 ， 该 如 何 以 柔 克 刚 ？ 天 下 莫 能 与 之 争 ”。 而 这 正 是 前 两 迹 、 嘉 华 恒 讯 等 数 家 二 三 线 互 联年风 靡 的 蓝

11、海 战 略 的 核 心 点 ， 网 广 告 公 司 ， 最 近 甚 至 和 日 本 最 大弱者的“柔道”生存法则柔 道 ， 根 据 哥 伦 比 亚百 科 全以 “不 争 ”来 回 避 同 质 化 竞 争 ， 同 时 开 创 “ 无 争 ” 的 商 业 蓝 海 。 韩的 广 告 公 司 日 本 电 通 搞 了 家 合 资 公 司 。 凡 此 种 种 ， 如 幻 影 移 动 ， 令 潜书 ， 是 一 种 将 对 手 的 体 能 和力 量 国 裔 的 金 伟 灿 发 展 出 这 样 的 理 论 ， 在 对 手 眼 花 缭 乱 ， 更 不 要 说 跟 上135他 的 脚 步 了 ， 一 个 超 级 广

12、 告 平 台 呼 之 欲 出 。平衡原则：我 军 猝 不 及 防 。 因 为 根 据 解 放 战 争 的 经 验 ， 战 役 的 防 守 一 方 要 转 守 为 攻 ， 至 少 需 要 两 周 时 间 。 于 是 志 愿 军 只 能 大 幅 退 却 寻 求 脱 离 ， 李 奇 微手 ， 让 美 国 在 线 觉 得 自 己 不 用 去 做 网 上 拍 卖 也 可 以 赚 不 少 钱 ， 从而 许 诺 两 年 内 不 进 入 该 市 场 。 这种 施 小 惠 以 全 大 局 的 做 法 十 分 高推 拉 牵 制 诱 使 对 手 失 去 平 衡平 衡 原 则 是 指 推 拉 制 衡 ， 既即 以 “

13、磁 性 战 术 ”保 持 接触 和 压 力 ，指 挥 机 械 化 部 队 沿 公 路 急 进 ， 咬 住明，等到 eBay 羽 翼 丰 满 ， 美 国 在线 的 地 位 江 河 日 下 ， 价 值 日 渐 式始 终 和 对 手 保 持 接 触 ， 以 牵 制 对 我 军 一 路 攻 击 ， 结 果 造 成 志 愿 军 整 微 ， 终 被 eBay 所 抛 弃 。手 ， 又 不 过 早 发 力 ， 以 免 被 对 手 个 防 守 体 系 的 混 乱 ， 无 法 形 成 有 效 在 和 对手 博 弈 的 过 程 中 ， 万 一利 用 。 在 瞬 息 万 变 的 情 况 下 ， 保 的 层 层 防

14、御 ， 不 少 部 队 甚 至 落 到 了 自 己 失 去 平 衡 ， 要 运 用 安 全 摔 倒 技持 自 己 的 平 衡 并 诱 使 对 手 发 力 ， 美 军 攻 击 部 队 的 背 后 。 巧 ， 避 免 让 对 手 一 举 获 胜 。 阿 里 巴趁 机 使 他 失 衡 。 “磁 性 战 术 ”很 好 地 运 用 了 柔 巴 旗 下 的 淘 宝 曾 凭 借 最 凶 悍 的 免 费朝 鲜 战 争时 ， 美 军 将 领李 奇微 道 里 的 平 衡 原 则 保 持 接 触 ， 模 式 ， 硬 生 生 地 扳 倒 了 行 业 先 行 者将 这 一 原 则发 展 成 著 名 的 “磁 性 战 牵

15、 制 对 手 ， 隐 忍 不 发 ， 诱 使 对 手 ， eBay 易 趣 。 但 在 2006 年 5 月 10术 ”， 使 志 愿 军 付 出 了 很 大 的 代 价 ， 然 后 一 举 发 力 使 之 彻 底 失 衡 。 商 日 ， 淘 宝 推 出 竞 价 排 名服 务 “招 财值 得 我 们 研究 。 在 第 四 次 战役 之 前 ， 战 中 ， 这 样 的 案 例 也 屡 见 不 鲜 ， 进 宝” ， 使 它 遇 到 前 所 未 有 的 麻 烦 。美 军 在 志 愿 军 的 强 大 攻 势 面 前 ， 防 比 如 eBay 在 早 年 曾 非 常 担 心 当 还 好 ， 马 云 使

16、用 柔 道 的 平 衡 原 则 ，线 一 破 就 大 幅 度 撤 退 ， 脱 离 接 触 ， 时 的 网 络 巨 头 “ 美 国 在 线 ” 进 入 在 失 去 平 衡 时 运 用 安 全 摔 倒 技 巧 ，以 便 迅 速 转 入 下 一 预 设 防 御 阵 地 。 网 上 拍 卖 市 场 。 为 了 达 到 目 的 ， 这 才 化 险 为 夷 。李 奇 微 就 任 美 第 八 集 团 军 司 令后 ， eBay 放 下 身 段 ， 韬 光 养 晦 ， 积 极 招 财 进 宝 的 服 务 借 鉴 谷 歌 的 做认 真 研 究 了 前 几 次 战 役 的 资 料 ， 敏 与 美 国 在 线 接

17、触 ， 三 次 与 之 谈 判 ， 法 ， 让 卖 家 通 过 竞 价 的 方 式 把 货 品锐 地 发 现 ， 志 愿 军 的 进 攻 都 只 维 持 给 出 每 年 上 千 万 美 元 的 高 价 ， 将 列 到 搜 索 结 果 的 前 面 。 淘 宝 本 以 为一 周 左 右 ， 然 后 就 会稍 作 撤 退 以 巩 eBay 挂 到 对 方 系 统 里 ， 成 为 美 国 这 是 一 箭 双 雕 的 增 值 服 务 ： 愿意 付固 阵 地 ， 于 是他 称 之 为 “礼 拜 攻 势 ”。 在 线 的 独 家 拍 卖 商 。 这 起 到 一 石 费 的 得 到 了 服 务 ， 不 愿 意

18、 的 不 受 影原 因 估 计 是 志 愿 军 的 后 勤 跟 不 上 ， 二 鸟 的 作 用 ： 一 方 面 借 用 美 国 在 响 ， 而 淘 宝 获 得 了 收 入 。 不 料 ， 整大 部 分 补 给 要 靠 士 兵随 身 携 带 ， 一 线 的 强 大 网 络 ； 另 一 方 面 误 导 对 整 20 天 物 议 汹 汹 ， 民 怨 沸 腾 。 卖个 礼 拜 自 然 就 成 了 极 限 。 家 抱 怨 这 是 事 实 上 的 收 费 拍根 据 这 一 发 现 ， 李 奇 微 卖 ， 因 为 不 付 费 的 商 品 会 排下 令 部 队 不 得 大 幅 撤 退 ， 要 顶 一 顶志 愿

19、军 攻 势 ， 以 炮 火 消 耗 对 方 兵 力 ， 并 交 替 掩 护 迟 滞 对 方 进 展 ， 同 时 调 整 部 署 ， 积 聚 力 量 准 备 反 击 。 随 着 “ 礼 拜 攻 势 ” 进 入 尾 声 ， 在 志 愿 军 由 攻 转 守 的 紧 要 关 头 ， 美 军 主 动 发 起 进 攻 ， 使淘 宝 推 出 竞 价 排 名服 务 “招 财 进 宝 ”， 使 它 遇 到 前 所 未 有 的 麻 烦 。 还 好 ， 马云 使 用 柔 道 的 平 衡 原 则 ， 在 失 去 平 衡 时 运 用 安 全 摔 倒 技 巧 ， 这才 化 险 为 夷在 数 百 个 商 品 之 后 ， 成

20、 交 的 概 率 几 乎 是 零 。 很 多 人 退 出 淘 宝 ， 或 提 议 罢 市 抵 制 。 这 样 激 烈 的 负 面 反 应 出 乎 马 云 意 料 ， 眼 看 “招 财 进 宝 ”将 成 淘 宝 的 滑 铁 卢 。 如 何 才 能 不 伤 元 气 ， 安 全 摔 倒 呢 ？ 马 云 采 取 了 进 可 攻 退 可 守 的 “公管 窥 体 育 与 管 理 OTHER PEOPLES IDEA136投”方案，让卖家在网上投 票 来 决 定 ， 结 果 127872 票 反 对 保 留 该 服 务 、8 1322 票 赞 成 保 留 ， 淘 宝 得 以 “体 面 ” 放 弃 招 财 进

21、 宝 ， 同 时 博 得 了 “尊 重 民 意 ”的 美 名 。 败 中 不 乱 ， 果 决 了 断 ， 还 略 有 斩 获 ， 不 禁 使 我 想 起 另 一 个 单 名 “云” 字 的 人 三 国 的 赵 云 。 当 马 谡 失 了 街 亭 , 诸 葛 亮 不 得 不 唱 空 城 计 的 败 军蒙 牛 早 期 的 广 告 口 号 是 创 内 蒙 古 乳 业 第 二 品 牌 。 显 然 ， 蒙 牛 用 了 柔 道 里的 杠 杆 借 力 法 ， 将 对 手 变 为 自 己 的 广 告 代 言 人 。 隐 性 搬 出 对 手 ， 抬 高 了 自 己 ， 似 乎 一 览 众 山 小 ， 其 他 对

22、 手 都 不 在 话 下 了的 老 大 ， 采 用 全 球 一 体 化 战 略 ， 强 调 统 一 性 ， 各 主 要 市 场 的 运 作 由 总 部 直 接 控 制 ， 步 调 高 度 一 致 ， 很 难 在 中 国 另 行 一 套 ，实行 免 费 ； 第 三 ， 1998 年雅虎为了挑战 eBay， 曾 在 美 国 推 出 免 费 模 式 ， 最 后 无 功 而 返 。 据 eBay 分 析 ， 原 因 是 免 费 模 式 带 来 大 量 的 “垃 圾 ”， 即基 本 无 望 成 交 的 物 品 ， 使 搜 索 有 效 物 品 的 困之 际 ， 亲 自 断 后 ， 一 箭 吓 退 追 兵

23、， 全 身 而 退 不 折 一 兵 。杠杆借力：就 必 须 赢 得 更 多 传 统 投 资 者 ， 即总 资 产 较 高 的 人 群 。 这 些 人 当 时 多 被 富 达 投 资 （ Fidelity） 等 行 业 巨 头 所 垄 断 。 嘉 信 注 意 到 ， 富 达难 增 加 ， 这 个 缺 陷使 雅虎无 力 破 解 eBay 已 有 的 客 户 黏 性 。 有 了 这 个 成 功 经 验 ， eBay 更 不 会 轻 易 改 变 。 但 是 ， 经验 主 义 和 教 条 主 义 常 常 在 中借 力 打 力 导 致 对 手 进 退 维 谷柔 道 的 最 后 一 个 原 则 是 杠 杆等

24、 对 客 户 收 取 每 月 几 十 美 元 起 的管 理 费 。 使 用 杠 杆 借 力 原 则 ， 嘉国 碰 到 最 大 的 挑 战 ， 几 年 来 的 溃 败 ，让 eBay 原 总 裁 惠 特 曼 承 认 ， 中 国 用借 力 ， 强 调 支 点 和 借 力 的 重 要 性 。 信 宣 布 对 一 万 美 元 以 上 账 户 免 收 户 的价 格 敏 感 性出 乎 意 料 ， 这 个 特阿 基 米 德 说 ： “给 我 一 个支 点 和 一 管 理 费 。 这 一 招 十 分 刁 钻 ， 因 为 点 放 大 了 淘 宝 杠 杆 借 力 战 略 的 效 果 。根 足 够 长 的 杠 杆

25、， 我 就 可 以 撬 动 嘉 信 已 有 的 一 万 元 以 上 账 户 相 当 如 果 在 中 国 评 选 “成 功 挑 战 行地 球 ”， 在 柔 道 里 ， 这 个 支 点 常 常 有 限 ， “ 光 脚 不 怕 穿 鞋 的 ”， 免 收 业 领 袖 ”的 企 业 ， 我 想 蒙 牛 一 定 可是 自 己 的 身 体 ， 而 杠 杆 则 是 对 手 的 管 理 费 对 自 己 损 失 很 小 。 反 观 对 以 位 列三 甲 。 它 在 短 短 几 年 内 成 为手 臂 ， 借 力 打 力 ， 可 以 摔 倒 强 大 的 手 ， 有 大 量 的 大 额 账 户 ， 如 果 效 行 业

26、老 大 的 经 历 太 过 于 经 典 。 当 年对 手 。 在 商 场 上 ， 这 个 杠 杆 可 以 理 法 将 损 失 惨 重 ， 最 后 只 能 不 做 反 蒙 牛 成 立 之 初 ， 牛 根 生 对 伊 利 是 否解 为 对手 的 资 产 ， 对手 的 伙 伴 或 竞 应 ， 眼 睁 睁 地 看 着 嘉 信 蚕 食 自 己 就 像 当 年 刘 邦 和 项 羽 望 见 秦 始 皇 那争 者 。 的 核 心 客 户 。 这 就 是 所 谓 庞 大 市 样 ， 觉 得 “大 丈 夫 当 如 是 也 ”和 “彼一 个 典 型 的 杠 杆 借 力 做 场 成 为 庞 大 负 担 ， 并 被 对

27、 手 杠 杆 可 取 而 代 之 ”呢 ？ 赶 超 伊 利的 雄 心法 ， 是 使 对 手 的 庞 大 市 场 份 额 借力的案例。 大 概 很 早 就 树 立 的 ， 有广 告 为 证 ：成 为 对 手 的 沉 重 包 袱 。 美 国 著 名 同 样 的 方 法 ， 在 互 联 网 领 域 被 蒙 牛 早 期 的 广 告 口 号 是 创 内 蒙的 证 券 公 司 嘉 信 理 财 （ Charles 淘 宝 灵 活 地 运 用 。 面 对 eBay 易趣 古 乳 业 第 二 品 牌 。 显 然 ， 蒙 牛 用 了Schwab） 创 建 时 ， 其 商 业 模 式 压倒 性 的 市 场 份 额

28、， 淘 宝 祭 出 “免 柔 道 里 的 杠 杆 借 力 法 ， 将 对 手 变 为是 为 投 资 者 提 供 简 单 低 价 的 证 券 费 ”的 招 术 ， 算 定 eBay 不 会 效 仿 自 己 的 广 告 代 言 人 。 隐 性 搬 出 对 手 ，交 易 服 务 ， 很 快 就 开 创 了 一 片 新 反 击 。 第 一 ， 以 eBay 易 趣 的 规 抬 高 了 自 己 ， 似 乎 一 览 众 山 小 ， 其天 地 ， 吸 引 了 大 量 总 资 产 较 低 的 模 ， 免 收 交 易费 代 价 过 于 惨 重 ； 第 他 对 手 都 不 在 话 下 了 。 借 力 之 妙 ，投 资 者 。 但 是 ， 要 想 进 一 步 发 展 ， 二 ， eBay 作 为 全 球 网 上 拍 卖 行 业 尽 在 其 中 。