1、保险销售拒绝处理的话术拒绝处理的话术 13我已经买了保险 “恭喜您已经买了保险，这说明您很有责任感，很有爱心。请问您买了什么保险？”“*公司的*保险。 ”或者“我不是很清楚。 ”“这种保险很好，您买对了，您很有先见之明啊。请问您买了多少呢？”“好像是（或者不是太清楚） ”“那您一年交多少保费？”“5000 元左右” （举例）“保费通常是保额的 1/20，由此推算，您的保额大概是 10 万。您为什么要买这份保险呢？” “”（不管对方说什么，我们都要与客户达成共识。答案无非就是万一有事发生时，给家人留下一笔钱，或养老，或医疗，或生命价值接下来开始帮客户计算家人的生活费用需要多少，但累计加起来的费用
2、不要超过客户现在已买的保额的两倍。因此加得太多会吓坏客户，要引起客户的兴趣，引起兴趣以后就什么都好说了。 ）紧接着就对客户说：“当初您买保险是为了给家人体现爱心和责任感，您现在就已经拥有了十万保额的保险（举例 10 万） ，而刚才我们随便加了一下，您家人的生活费用（或医疗，养老，生命价值）最少都需要 20 万，您觉得您现在已拥有的 10 万保额，够吗？”沉默是金，不要说话，看着对方，等对方开口说话。“这样一算是不够，不过”“显然 10 万保额不够，您必须再加买 10 万保额的保险。 ” 坚定的对客户说。 （促成）“不过，再买保险，压力就大了。 ”“那您觉得再买 10 万保额，一年只要交 250
3、0 元，您觉得怎样？”“太多了。 ”“那么，一年只交 1250 元，每月只交 100 元呢，您觉得怎样？”“这样可以考虑。 ”（促成）2我没有把命看得很重要“您没有把命看得很重要，更不应该把钱看得很重要。买保险呢无非就是掏几块钱而已，您不交钱给我，岂不是把钱看的比命还重要？把钱交给我。 ”（促成）“NO。 ”“我能理解您的看法，因为有时人命薄如纸。您可以把自己的命可得不重要，但您一定要把家人的命看得很重要。您买不买保险，就可能会改变家人的命运。让您的家人有一个好的命运吧。 ”（促成）3等一等“等一等”或者“等过一段时间再说吧。 ”“等一等，没问题。我知道您一定是在考验我的耐心。因为您从去年说“
4、等一等”一直说到今年。您放心，我有足够的耐心会等到您买保险的那一天，但我不知道您有没有耐心能等到您就要买保险的那一天？“什么意思？”“您都知道，买保险是为了防范风险，而风险是不以人的意志为转移的，谁都不能确定风险哪一天会到来，您说是吗？” （促成）“NO。 ”“您可以让我等，我可以一直等下去。但假如有朝一天，一辆车向我们撞过来的时候，您会不会对它说你等一等，等我买了保险以后再撞过来。会不会？不会嘛！您人心让我苦苦的一等再等，继续等待下去吗？与其让我苦苦的等待，还不如马上采取行动。 （促成）“NO。 ”“您可以让我等，但是您可以让风险等吗？” （促成）“NO。 ”“那些永远等下去的人，您知道我在
5、说什么人吗？那就是死人。以前一直在说等一等，等一等，但现在他们连想说等一等的机会都没有了，因为他们再也没有必要买保险了，不买保险已经变成了他们的终身遗憾。您也想让买保险变成您的终身遗憾吗?”(促成)“NO。 ”“您肯定在考虑我的耐心，我已经说过我有足够的耐心等到您买保险的那一天。不过，我知道像您这样有主见，有耐心的人，绝对不会拿自己的切身利益作赌注，仅仅是为了证明我的耐心。您说，对吗？来吧 ，把身份证交给我。 ”（促成）4没钱（或交不起保险）“交不起保费啊。 ”“您不会告诉我您没钱吧？”“对，就是没钱。 ”“您说没钱啊，我知道：说没钱的人往往有钱，说有钱的人往往没钱。您说没钱，是不是担心我向您
6、借钱呢？您放心，如果要借的话也只不过借个十万八万而已啦。 ”“哈哈”“您说你没有钱，这是您自己说的，不是我说的。您看你现在身强力壮的时候都说没钱，那么等到以后老的时候，老的白发苍苍的时候，老的需要用拐杖帮助走路的时候，老的连牙都没有的时候，那个时候没钱您该怎么办？所以，必须从现在开始存钱，已备养老，安享晚年啊，对吗？”(促成)“NO。 ”|“您说您没钱，您现在正值当年，身强力壮的时候都说没钱，那万一万一有一天生了一场病，因为人是吃五谷杂粮的，生病总是难免的，需要花很多钱看病的时候，那个时候没钱该怎么办？所以，现在必须有准备，准备一笔医疗费用，已备急用。对吗？” （促成）“NO。 ”“您说您没钱
7、，就意味着您的家人跟着您过着没钱的贫穷，酸楚的生活。有您在的日子里面，您的家人都跟着您过着没钱贫穷的日子，那没有您的日子里面，您的家人岂不过着更加没钱，更加贫穷，更加酸楚的日子吗？您忍心看到这样惨剧吗？为了您家人的幸福，来吧，把身份证交给我。 ”（促成）“NO。 ”“像您这样一位这么有责任心，有爱心的人忍心看到自己的家人过着没钱清苦的生活吗？您肯定会为自己的家人留下一笔钱，让他们过富足的生活，以尽您作父亲（或儿子，女儿，丈夫等）的责任。对吗？（促成）“NO。 ”“我知道，您说您没钱是担心我会向您借钱。您放心，我不会借十万八万那么多，只想您借 5000 元（举例） ，并且会帮您把钱存起来。 ”（
8、促成）5人都死了，买保险有什么用？“人死了，买保险没有用。我觉得您说得很有道理。 （如果销售生命价值就可说我的驴都不如的话术） ，我想请问一下，您现在有没有拿钱给家人用？”“有啊。 ”“为什么要拿钱给家人用呢？”“这是应该的，责任，义务。 ”“也就是说责任心无法抗拒，对吗？为了让家人过的舒服一点，可能我们自己会省吃俭用。 ”“对。 ”“但一个人的责任不会因为他离开人间而随之消失，因为他的家人还要继续生活下去，对吗？”“人死了，一切跟我没有关系了。 ”“那么，我们死了，是不是我们的孩子再也不是我们孩子了呢？孩子当然还是我们的孩子，您说是不是?” ，“是。 ”“虽然我们死了，但我们的家人还要继续好
9、好的活下去。保险不是因为有人要死而买的，而是因为我们的家人还要继续生活下去。您也同意为了家人，我们都会省吃俭用。您就把省吃俭用的钱拿出来以保障家人的生活吧。 ”（促成）“NO。 ”“假如我们买了一份保险，保险公司在我们死后打电话通知我们的家人说：*死了，你们可以得到 50 万保险金。那我们的家人会不会在电话里说：人都死了，还要保险金有什么用？我们不要！会不会？不会啊 。 给家人留下足够的钱，这是我们的责任。 ”（促成）“NO。 ”“再说，人死后，料理身后事都需要一笔不少的费用，这笔钱是用在自己身上的，必须由自己准备。如果不做准备的话，这就意味着这笔费用由家人来帮我们支付。您是一位自力更生，独立
10、性很强，不想依赖他人的现代职业人，您肯定会为自己的身后事做足准备，不会在这方面加重家人的负担，对吗？”（促成）“NO。 ”“当然啦，我们双目一闭，两腿一伸，说走就走，一了百了。但问题是，死之前往往会得病，得了病就要花钱看病，小病倒没问题，问题是万一得的是大病，需要花一大笔钱来看病的时候，没钱该怎么办？如果我们不做准备的话，这笔医疗费用就会加重我们家人的负担。我想这绝对不是您所希望的，对吗？而且，这笔医疗费用不是留给家人，而是用在自己家人身上的。把钱交给我吧！“（促成）“NO。 ”“我同意您说的：人死了，买保险没用。其实人死了，钱放在银行里也没用。反正都没用，为什么不分一点钱出来放在保险公司里呢
11、？” （促成）6保险是骗人的（或保险公司不赔）“您说，保险是骗人的，我听好多人都这样说过。怎么啦，上当受骗了，说来听听？”有两种情况：1 “朋友买了一份保险，保险公司不赔，保险是骗人的。 ”“请您把朋友的号码告诉我，我帮他把钱拿回来。 ”把纸和笔拿出来让对方写名单。“那都是过去的事了。 ”或者“听朋友说的。 ”“请问您朋友买了什么保险？”“不太清楚。 ”“请问您朋友买的是哪家公司保险？”“不知道。 ”“请问您朋友哪一年买的保险？”“不知道。 ”“请问您朋友买的保险内容是什么？”“不知道。 ”“客户先生，您对所有的问题都不了解，都不知道，单单只知道保险公司不赔，保险是骗人的！这样好像对保险公司不
12、太公平吧?您是不是对我有意见？有意见尽管提嘛。有什么意见？” （幽默地说出来）“哪里有啦。 ”“既然没有意见，那您还不打算签字?来吧！在我的投保书上签上您漂亮的名字吧。 ”（促成）2买了主险但没买附加险，而理赔的是附加险。“假如您到餐厅吃饭，餐厅里有鸡、鸭、鱼、肉四道菜，而您只点了鸡，鱼，肉没有点鸭，而您却偏偏要吃鸭，这样可以吗？当然可以，您只要再出钱，点一份鸭就可以了。假如您要理赔附加保险的话，就只要把附加险加上去就可以了，请问您要加多少呢？” （促成）7万一你不作保险了，没人为我服务怎么办？“我有四种情形发生的话，我就不作保险了。 ”“哪四种？”“第一种：万一我中了六合彩，一夜之间变成了农
13、民暴发户，我就不做了。第二种：万一我生病躺在床上，我就没有力气做了。第三种：万一我意外身故了，我就没有办法做了。第四种：万一我不做单，没钱吃饭，我就只有选择其他行业，保险就做不下去了。所以您要介绍更多的客户给我哦。来，给我写几个名单吧。 “ 8不相信保险公司“假如您约朋友一起去看电影，买了两张电影票，电影晚上 8：15 开演，您相不相信电影会准时开演？相信吗？“相信。 ”“假如您买了一张飞机票去深圳，飞机晚上 6：30 起飞，您相不相信这架飞机会准时起飞？相信吗？”“相信。 ”“假如您存了一万元钱进银行，经过多年后，当您从银行取钱时，您相不相信银行小姐会把一万元钱提给您？相信吗?”“相信。 ”
14、“假如您投资了 5 万元钱去炒股，除掉您亏损的部分，您相不相信会把本金和利润如数还给您？相信吗？”“相信。 ”“您相信这所有的一切，为什么单单就不相信保险公司呢？因为这所有的一切都在同一片蓝天下，在同一个制度下。我知道，您肯定不是不相信保险公司，而是不相信我，对不对？”“怎么会不相信你呢？”“那肯定是对我有意见，对我有意见您就尽管说嘛！什么意见？”“没有啦。 ”“既然相信我，对我又没有意见，您还不打算把身份证交出来？” （促成）9现在没空，改天再谈针对有钱的人“现在没空，谢谢您给我改天再谈的机会。不过我只需要用一分钟，请教您一个问题可以吗？”“可以。 ”“就是因为您没空，很忙，才取得这么大的成
15、功。您已经这么成功了，为什么还是没空，还是这么忙？究竟是为什么？（停顿一下）您还是这么忙的原因，也许是为了创造更多的财富，也许是为了取得更大的成功，对吗？”“对。 ”“你的成就越来越大，也就意味着您的危机越来越大。您知道为什么吗？“为什么？”“遗产税即将出台，财富越多，税率也就越高。假如您的财产为 1000 万，税率为 50%，也就是说您要交出 500 万的税金，而且是用现金的方式。请问，您能一下子拿出 500 万现金吗？一个有钱人之所以有钱，是因为他的资金不停地周转。一个再有钱的人都不可能一下子拿出那么多的现金。您有什么绝招来解决这个问题呢？假如我有一个绝妙的方法可以帮到您，想听吗？”针对一
16、般收入的人“现在没空，谢谢您给我改天再谈的机会，但说不定，我下次再也不能来了。 ”“什么意思？”“孔夫子都不敢收隔夜贴，就是说孔夫子都不敢为隔天的事情做承诺，更何况我是凡人。因为我整天在外面跑，风险也有可能发生在我身上。 ”“不要这样讲。 ”“其实风险对每个人都公平，也就是说风险都有可能会发生在我们身上，您说对吗？每个人都有忙不完的事，特别是对于您这样事业有成，很有上进心的人来说，更是如此。反正您让我改天再谈，我相信您改天也很忙，为什么不是今天，抽一点时间出来谈一谈您的保障问题呢？其实我们只需要用 16 分钟时间。来，现在就让我们聊一聊吧。 ”10孩子要自力更生，我不想留保险金给后代“客户先生
17、，您说得很有道理。孩子要自力更生，儿孙自有儿孙福。您的孩子很聪明，请问您的孩子现在什么学校念书？读几年级？”“*学校，*年级。 ”“您让您孩子完成义务教育之后，就算孩子学习成绩很好，也让他自力更生，完全靠自己完成高等教育了，是吗？您肯定不会这样做！不管自己多么辛苦肯定会供孩子继续读书。因为望子成龙，望女成凤，这是每个做父母的心愿，对吗？”“对。书要给他念，成器与否要靠他自己，我不会留钱给他。 ”“孩子能否成龙成凤，跟父母给他们留多少钱无关，而跟父母的教育有关，您同意我的观点吗？”“同意。 ”“既然跟钱没关系，而只跟教育有关，那您为什么不多留一点钱给孩子呢？”（促成）“NO。 ”“有句话说富不过
18、三代。那是因为孩子不思进取，不能成才，而这只跟教育有关。所以孩子成材与否，重要的是教育，而不是留多少钱给他们，您说，对吗？”“对。 ”“假如您的孩子受良好的教育，起点 100 万，肯定会比自己自立根生，成功得更早，更快速。您同意这样的观点吗？”“同意。 ”“如果我们的父母，给我们留下一笔创业基金，我们肯定会比现在更成功，更富有。可惜，父母一点创业基金都没有给我们留下。这样的遗憾已经发生在我们身上了，我们不能让历史重演，让遗憾继续发生在我们下一代人的身上，对吗？” （促成）11让我考虑几天1针对要体检的有钱人（有钱人一般说话算数，有始有终，让他先去体检）“考虑几天？没问题，正好趁您考虑的时候，我
19、们先去做一个免费体检，因为体检报告几天才能出来，等体检报告出来的时候，您也考虑的差不多了。您明天早上不要吃早餐，我来您家接您？明天见。 ”“NO。 ”“不过就算您决定投保，我们公司也不一定保您。 ”“为什么？”“因为谁都不能确定，您的身体能不能通过检查这一关。所以，您先不要考虑，要不要先投保，让我们公司考虑，能不能让您投保。等体检通过了以后，我们公司决定让您投保的时候，您再考虑投保，也不迟。您说，好不好？明天您不要吃早餐，我们去体检。 ”（促成）针对一般人“确实应该考虑的清楚一点。不过我想弄明白，您还需要考虑什么呢？保额太高呢还是什么？说来听听。 ”“好像价钱太高了。 ”“这份计划是根据您现在
20、的需求和收入来制定的，如果买少了，就像大人穿了小孩子的衣服一样，会不合适的。您素质这么高，工作又稳定，您根本不用担心，会有交不起保费的问题，而且您的收入还会慢慢地增加。您觉的价钱高的担心，其实是多余的。您应该考虑的问题是：保障够不够？我还觉得您的保障太少了呢。不要犹豫了，把身份证交给我吧。 “（促成）“NO，我还是要考虑。 ”“请问，您碰到专业的法律问题，您会找律师，对吗？”“对。 ”“如果您生病了，您会找医生，对吗？”“对。 ”“专业的问题，应该由专业的人士帮您考虑，帮您解决。您应该把宝贵的时间和精力用在经营自己的事业上，而保险问题就是一个专业问题。这方面的专业问题就由我来帮您解决。相信我，
21、我已经帮您考虑周详了。 ”（促成）“NO，我还想考虑一下。 ”“您都知道，风险不是以人的意志为转移的。谁都不敢拍拍胸脯说：最近我不会有事发生。对吗？反正我们公司有十天的冷静期，当您接到保单以后还有十天时间可以仔细考虑。考虑了以后您觉得没必要买，还可以全款退回。我们先让您的这张保单生效，对您来说只有好处没有坏处。 ”（促成）“NO，我还想考虑一下。 ”“假如老天爷突然打个电话给您，说您在明天的明天的明天，有事发生。您的钱在三天之内又花不完，请问您会做什么？买保险留更多的钱给家人，对吗？”“对。 ”“有事发生的那些人，在昨天的昨天的昨天，他们做梦都不会想到，不幸的事居然突然降临在他们身上。恭喜您安
22、然无恙，没有任何事情的发生。 （同对方握手，之后紧接着继续说：）而老天爷打电话，就只用握手的方式，您还需要考虑什么呢？来吧，把身份证交给我。 ”（促成）12我对保险没兴趣“您对保险没兴趣，太好了。我正在找像您这样对保险没有兴趣的人。您知道什么样的人对保险有兴趣吗？那些身体有病的人，想骗保险公司的钱，就想方设法要买保险。您说：您对保险没兴趣，这说明您的身体很健康。恭喜您，身体健康，万事如意。不过，人是吃五谷杂粮的，虽然我们现在身体很健康，但不能保证将来身体也很健康，对吗？”“对。 ”“那万一将来有一天，身体不健康了，要花很多钱看病的时候，该怎么办呢？到那个时候，再对保险感兴趣，就为时已晚了。所以
23、就必须趁我们现在身体健康的时候，早作准备，防患于未然。你说，有没有道理？”“NO。 ”“我知道，您对保险没有兴趣。但我相信您对收入肯定有兴趣。您知道什么是保险吗？保险是收入中断了以后的收入。当我们的收入中断的时候，我们的家人还要继续生活下去，我们有责任留下一笔钱，让他们过好生活。如何留下这笔钱呢？只有通过保险才可以办到。一个有责任，有爱心的人，非对保险感兴趣不可！而您就是一个有责任感，有爱心的人。 ”（促成）“NO。 ”“保险不像音乐，诗画一样是一种兴趣，而像车上的备胎，船上的救生圈一样，是一种必需。我们不会因为对保险不感兴趣，而变得不需要它。不管我们对保险感不感兴趣，我们同样都需要保险。因为
24、，保险是我们对家人永远的责任。 ”（促成）13我不需要保险“您不需要保险，我明白。 （聊聊其它，然后再问）：当你爱上一个人，对她说：我需要你的时候，您肯定比较了解那个人，对吗？”“对”“那么您不需要一样东西的时候，您肯定也会明确的知道那个东西是什么，对不对？”“对”“您刚才说：您不需要保险。那么您肯定也明确的知道保险是什么，请您解释一下：保险是什么？”“保险是” （对方肯定说得不全面）“据我所知，保险不仅仅是您刚才所说的那样。假如让我让您明白保险真的对您有益，真的能够帮到您，您是不是就能改变对保险的看法呢？”“可以啊，讲来听听。 ”14我要移民，不用买保险“恭喜您要移民了，我一直都想移民。但苦
25、于没有这种经济实力，您打算移民到哪个国家？”“*国。 ”“这个国家很好，假如您一移民，马上就能拿到绿卡，并且就能在国外定居，真的就不用买国内的保险。因为拿到绿卡后，国外的保险体系很完善，而且您又不回国。但是您都知道移民需要很长一段时间，在还没有移民之前万一得了个病，就只好回国就医，因为国外的医疗费用太昂贵了。因此，在您还没有拿到绿卡之前，需要买国内的保险作为缓冲。 ”（促成）“NO。 ”“您知道吗?去国外的弊端就是寂寞，而人是情感动物，到时候肯定想回家看看。再说中国的经济正在快速腾飞，您很有可能在拿到绿卡后回国发展。如果您现在不买保险的话，等将来拿到绿卡后，想买都买不成了。因为我国的保险是不卖
26、给外籍人士的。但如果现在已经买了的话，等将来拿到绿卡后，保单还是继续生效。 ”（促成）“NO。 ”“您知道吗？有没有保险，也是作为将来申请出国时的一个参考资料。 ”（促成）“NO。 ”“现在的保单是全球保单，不管您在哪个国家，都是生效的。理赔起来也很简单，只需要提供一个爱国团体的证明书就可以了。 ”（促成）“NO。 ”“您可能会担心交费问题。我想，不管您到了哪里，还会跟国内的亲戚朋友联络，现在汇钱都相当简单。 ”（促成）15经济不景气，不想买保险“凡事的发展都会有个周期。一个行业，一家企业的周期为三五年。同样，一个国家的经济也会有一个周期。都说现在的经济不景气，只要能维持就好了。但您都知道，中
27、国是发展中国家，这种不景气的现象只是暂时的，将来的经济肯定会与越来越好。您在过往的人生中抓住了许多机会，事业一直作得很好。所有这些凭借的都是您过人的智慧和勤奋的习惯。不管经济多么不景气，只要您愿意，同样会做得很好，一点保险费对您来说算得了什么呢？”(促成)“哪里啦！”“风险不会因经济不景气就不发生了。您同意这样的观点吗？”“同意。 ”“现在的经济不景气，万一风险发生在我们身上的时候，就会令我们家人的经济更及不景气，像您这么有责任感的人，肯定会考虑到这一点。 ”（促成）“NO。 ”“不管经济多么的不景气，支付一点保险费，对您来说真的太容易了。 ”（促成）16快下岗了，不想买保险“下岗，确实令人担
28、心。我有一些客户已经下岗了，快下岗的时候很担心自己的将来，但现在都找到了事做，大部分人比原来都好得多。下岗以后，两三个月找不到事做，很正常。但只要自己有心要做事，肯定不会找不到事情做，您说对吗？对于您这么有能力的人来说，找份工作太容易了，何必担心这么多呢？” （促成）“NO。 ”“有的东西丢之可惜，食之无味。比如说，我们的工作，虽然工资不高，但已经作了这么多年，扔掉又觉的可惜。凡事都有好的一面和不好的一面，下岗正好是一个改变自己的机会。我有一个朋友，原来在公司里作文员，下岗后转到另一家公司作销售，现在的收入比以前高出几倍，反而因祸得福。对于您这样充满智慧，善于抓住机会的人来说，下岗有什么好担心
29、的呢？” （促成）“NO。 ”“下岗是一种危机，多一份危机应该多一份保障。您说对吗？风险也是危机，当风险发生的时候，势必会影响到我们家庭的经济。如果这个时候又下岗，又没有收入，怎样去应付风险来临时，庞大的支出呢？所以，快下岗了，更应该买保险。 ”（促成）“NO。 ”“保费只不过是收入的一点点 。我知道，您是个很懂得生活的人，会存钱。就算您已经下岗了，从您的储蓄中掏出一点前来，买保险又有什么所谓呢？更何况您现在还没下岗呢。 ”（促成）“NO。 ”“这些保费拿出来，不是花掉了。只是把您左边口袋的钱拿出来，放在右边口袋里。这些钱还是您自己的，只不过作用不同。拿一点钱出来，放到保险公司，做到分散理财，
30、这是科学理财必不可少的一种手段。 ”（促成）17万一发生战争，保险启不泡汤“您不是指的家庭内战吧。您所提到的这个问题，确实是个问题。你连这样的问题都想到了，这说明您是一个凡事都想得很周到，思维很严谨的人，我真的要好好得向您学一学。 ”“哪里哪里。 ”“我不知道，您今年多大了呢？我呢，今年 36 岁，打从我有记忆开始，好像从来没有发生过战争。虽然以后，有可能发生战争，但这种几率太小太小，几乎没有可能发生，您说对吗？” （促成）“NO。 ”“战争几乎没有可能发生，但是风险几乎是天天发生。您都知道，买保险是为了防范风险。万一发生在战争生之前，我们有事发生的话，我们的家人该怎么办呢？我们怎样对家人负起
31、责任呢？” （促成）“NO。 ”“如果是因为要发生战争，我们就停止考虑购买保险，那我们可不可以停止其它一切事务呢？比如说，停止工作，停止结婚，停止生儿育女，停止升官发财等等。当然不可以！因为不管有没有战争发生，我们还要继续生活。您知道吗？保险就是我们生活中重要的组成部分。保险，储蓄，政权，房地产四大理财手段，在我们的生活中，是科学理财的四个重要环节。我不明白您为什么不停止其它一切，单单就要停止购买保险呢？” （促成）“NO。 ”“您说：万一发生战争，保险就会泡汤。而我却说：万一发生战争，所有的一切就要泡汤。为什么你不把放在银行里的钱，拿出一点出来放在保险公司里，分开泡一泡汤呢？” （促成）“N
32、O。 ”“万一发生战争，钱放在哪里都会泡汤，您就拿出一点钱出来，放在我兜里，让它泡汤吧。我您把钱存到保险公司。 ”（促成）18我是虔诚的教徒，不需要保险“我比较敬佩有信仰的人。因为所有的信仰（例如基督教，天主教，佛教等） ，都是劝人为善，积善成德，教人做人的道理。我跟您一样，也是个教徒，我信佛，见庙烧香。每次烧香时，我都会乐助一点，以示爱心和虔诚。您是虔诚的教徒，您肯定也经常乐助，对吗？”“对。 ”“假如您得知一个陌生人得了癌症，需要花很多钱看病时，您会不会伸出援助之手，力所能及地乐助一些呢？”“会。 ”“其实这就是保险理念。保险是一群人共同分担一个人难以承担的风险。当一个人有难时，跟您虔诚的
33、教徒相违背，反而又积善行德了一次。我想请问您：这一次，您愿意积善行德多少钱呢？” （促成）“NO。 ”“您拿出来保险费不但为别人积善行德，更重要的是为自己提供了一份保障。这份保障的直接受益人是您自己的家人。为别人是积善行德，更应该为家人负起义务和责任。对吗？” （促成）“NO。 ”“风险对每一个人都是公平的，包括虔诚教徒。当虔诚的教徒有事发生的时候，他的亲人还要继续好好的生活下去，作为虔诚教徒，如何保障它的家人呢？买保险不但可以积善行德，而且还可以保障自己的家人，何乐而不为呢？”（促成）19等我老了再买“这是个好主意，但我想知道，为什么老的时候就要买保险了呢？”“老的时候身体就不好了，毛病就多
34、了，就要买保险了。 ”“嗯，我明白了，老的时候毛病比较多，现在年轻的时候毛病就比较少。 ”“年轻的时候不可能得大的病，所以就没必要买保险了。 ”“您说得很好，请您解释一下：不太可能是什么意思？”“就是有可能，但可能性不大。 ”“也就是说：年轻的时候也有可能会得大病，对吗？”“对。 ”“那万一年轻的时候，得了一场大病，该怎么办呢？所以，买保险就是要从年轻的时候开始，对不对？” （促成）“NO。 ”“买任何东西都要趁价格便宜的时候买，这样划算，对吗？”“对。 ”“年老时保险的价格，是年轻时的两倍。假如现在掏 3000 元买到 10 万保额的保险，将来老的时候，就要掏 6000 元才能买到。为什么不
35、等现在年轻时，保费便宜，就买下保险呢？（促成）“NO。 ”“晚年时，我们都应该没有压力地安享晚年。您同意吗？”“同意。 ”“而老了才买保险，这无形中就给自己制造了很大的压力，因为老了以后保险费太贵，假如您在 30 岁时，就买保险，缴费期为 20 年，等到 50 岁的时候，就把保费缴完了。这样的话就有三大好处：保费便宜，帮自己省下不少钱。年老时没有压力。年轻时就拥有保障。这岂不是一箭三雕吗？” （促成）“NO。 ”“假如老了才买保险，比如说 50 岁才买保险，缴费期为 20 年，意味着要缴费到 70 岁，那个时候还会有钱缴保费吗？还是年轻时买保险好啊？” （促成）“NO。 ”“现在年轻时买保险，
36、50 万保额免体检。而年老时，买保额 5 万以上的保险都要体检。您自己都说年老是毛病比较多，那个时候体检，很有大可能性没办法通过。哪怕体检通过了，都有可能会加费。所以年老时买保险，没什么好处。而年轻时买，有百利而无一害。 ”（促成）20我的朋友说不要买保险“您的朋友说不要买保险，那么，当发生事故时，您的朋友就会承担您的一切经济损失和责任，对吗？您的朋友有没有这样承诺呢？有这样承诺的话，您就听您朋友的话不要买保险。有吗？没有吧。别人不会对我们和我们的家人负责的，只有我们自己才能对我们的家人负责。 ”（促成）“NO。 ”“一百个人有一百张嘴，每张嘴巴里面都有一根舌头，舌头是没有骨头的，舌头随便一动就会变成另外一句话。假如别人说什么您就听什么的话，我们这辈子就别做事了。我相信：您是一个很有主见的人，您肯定不会把自己家人的责任挂在别人的嘴巴上，卷别人的舌头里。 ”（促成）“NO。 ”“一个人的观念慢慢会改变。现在您的朋友说不要您买保险，过段时间，说不定您的朋友自己先买了保险。如果您先买一份保险，就是您的朋友受您的影响，而不是您受您朋友的影响。 ”（促成）“NO。 ”“您朋友说不要买保险的理由是什么？”“他说保险”“因为您太不理解保险，就没办法跟您的朋友作解释。这样吧，您把您朋友的电话给我，我约一下他，同他聊聊保险。 ”21我要和太太商量一下“不会不同意的。 ”
