外贸业务员的工作方式.docx

1、外贸业务员的工作方式一:外国买家之采购习惯: 为什么要知道了解客人的习惯呢?就是我们中国人说的知己知彼百战百胜!1, 非洲 交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。 订单量：定量小，品种多，要货急。注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了卖家的费用，延误了 交货期。2, 南非 交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯 “先消费后付款“。 注意事项：因资金有限，银行利率高（22左右） ，仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开 即期信用证。 3, 摩洛哥 交易习惯：采取低报货值、差价现金支付。 注意事项：进口关税水平普遍较高，外汇管理较严，因此 D/P 方式在对该国出

2、口业务中存在 较大的收汇风险。4, 土耳其 葡萄牙 港货输入该国，需付 6.3%至 13%的税项。 5, 美国 少样多量，但订单大，而利润较低。 市场不好经常索赔一年赚 1000W 最少要扣 20%甚至更多. 补件东西太多频繁.6, 丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和 30-90 天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售 或试销性订单） 。 关税方面：对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇 或者更为优惠的普惠制。但实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠， 拥有较

3、大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。 注意事项：要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货 期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同 。7, 西班牙 交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为 90 日，大型连锁店约 120 至 150 日。 订单量：每次约订 200 至 1,000 多件。 注意事项：该国对其输入产品不收关税，供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。 8, 联合国 中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。在建立起信誉的基础上争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。

4、在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在 比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。联合国规定，3 次不回复即取消供 应商资格。因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。 联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过 建立信誉和长期采购关系获得利润。 9, 中东 交易习惯：通过代理商间接交易

5、，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求 不很高，比较重视颜色，偏好深色物品，利润小，量不大，但订单固定。 注意事项：特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则， 合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价， 保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。10, 东欧 东欧市场有其自身的特点，产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有 潜力。11, 墨西哥 交易习惯：一般不接收 LC 即期付款条件，但 LC 远期付数条件可以接收。 订单量：订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期

6、尽量不太长，对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量 和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部 申请质量标准证书（NOM） ，即符合美国 UL 标准，方允许进口。 12, 俄罗斯 俄国人做生意只要签约后，都以 TT 直接电汇较普遍，并要求准时出货，很少开 LC， 但要寻求搭线不易，只能透过 Show 展，或深入当地拜访。当地语言以俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般都会找翻译协助.13,日本质量要求高，什么都是按照要求付款发生可以，就是经常投诉少东西. 有类似欺骗形式. 韩国客人量小，质量要求和日本一样但是会灵活. 韩国客人有点不好

7、的是 :任何小的客人到什么地方都说自己是韩国第一二, 外贸交易之卖家售后服务对于卖家而言，好的服务是另一个销售的开始。买家现在注重的不仅仅是商品的质量，更 重视售后服务。因而掌握提升售后服务的技巧可以赢得买家的信任，使其成为忠实客户。首先要具备以下几点：一良好的沟通技巧 ，二 积极处理退换货 ，3,做好客户回访 ，4，外贸邮件之感谢说辞一般很多人忽略了这几点导致客人流失，尤其是工厂的业务1 个好的业务有具备的是刚才的 4 点要素同时还要具备质量的稳定性，以及质量的突发事情处理包括出货计划,老外喜欢的是这样的业务1, 良好的沟通技巧 在跨国网络营销中，卖家会遇到来自世界各地的、形形色色的买家，因

8、此也会碰到各种 各样的难题需要处理。一旦卖家掌握了与买家沟通的技巧，就可以将一些看似无法解决的难 题变为再次销售的利器。比较常用有效的方法就是：当买家下单之后，卖家应该在第一时间 感谢买家选购自己的商品并且提醒买家及时付款。待买家付款之后，立即以电子邮件或 电话的形式与买家确认已经收到货款并告知买家确切的发货时间。由于跨国贸易要办理比较复杂的出关手续，加上各家物流公司的配送速度也不尽相同，这个时候卖家就必须通过耐心亲切的沟通来赢得买家 的理解，同时自己也要做好跟单查询。这样的方法与买家沟通，相信绝大多数买家都能 够理解并且产生一种信任感，一次性购买者就有可能变身为您的忠诚客户。2, 积极处理退

9、换货 在处理买家提出的退换货要求时，卖家不能表现出不耐烦的情绪，此时卖家应该将这个 作为一个二次销售的机会。在跨国网络营销中，退换货是卖家最为担心的问题，尽管发生的 概率并不高，但详尽清晰的退换货政策可以让买家消除顾虑，同时买家也会被卖家高度 负责的态度所打动， 从而提升了成交率。首先，提醒买家选择合适的退换货方式。当买家收到商品后感觉不满意 或者不能使用时，建议卖家通过积极的沟通了解买家遇到的实际问题，比如是否需要提供 更多的操作手册或者是另外的软硬件配合使用，如果问题仍无法解决，那么就应该选择一种 适合买家的退换货方式。在运费成本高于商品自身价值的情况下，选择直接退款相比其他方 式会更合适

10、。其次，确定退换货的时间期限。卖家可以根据物品的时效性、保质期等商品 特性，来选择买家在收到货物之后的多少天内可以进行退换。再次，退换货时的运费承担 问题一直是买卖双方的争议焦点，因此卖家可以事先确定好。最后，完善退换货的详细内容 ，包括：注明买卖双方哪一方将承担物品的退还费用，以及是否需要退回原先收取的运费； 明确可接受的退货条件，例如“没打开原包装”或“已经打开原包装但货物完好无损”等。3, 做好客户回访 正所谓“知己知彼，百战不殆” ，卖家可以建立一个客户档案卡，将购买过商品的客户用一个 专门的表格进行信息记录，内容可以包括该客户的姓名、性别、地址、联系方式、喜欢的款 式、颜色、爱好等等

11、，当网店里有新的商品上线时，可以发一封电邮告知买家，在买家看过 商品之后及时与他沟通，这样就能获得买家的信息反馈从而判断出他是否具备购买意向， 同时卖家还可以在圣诞节等重要节日寄给买家一些电子贺卡等礼物，让买家感受到您的贴心 和细致。(如何给买手回扣有什么心得 ?答: 任何人都要好处的包括老外 ,其实老外和亚洲人不一样, 他要的不是真正的钱.你可以叫他来中国玩 . 告诉他中国什么地方好, 就是旅游在他的时间你全部全程照顾好. 注意老外的生活饮食习惯, 可以送中国的字画，陶瓷. 不一定用金钱. 如果你给他金钱可能他回去后订单全部取消.对印度人与阿拉伯人区別对侍. 鬼佬和中国人不一样他们不允许他的

12、下面人有贪污因为他们要赚的钱已经在下项目的里面.)三, 外贸邮件之感谢说辞外贸邮件之感谢说辞和情书一样, 就是写最好的, 他最想要的, 但是不要随便承诺无论是写信给客户、给经理或者是同事，都一定要感谢他们。每个人都喜欢被感谢，那就 在你的信中对读者表示感谢，感谢他们所做的事情，还可以事先感谢他们将要为你做的事！ 你会发现将真诚表达在你的字里行间会让你受益匪浅。Thank you for contacting us. A,邮件的开头 感谢读者是邮件开场白的好办法，感谢您的读者能让对方感到高兴，特别是之后你有事相 求的情况下会很有帮助。 如果有人写信来询问公司的服务，就可以使用这句开头向他们对公司

13、的兴趣表示感谢。当一个客户或是同事很快就回复了你的邮件，一定记得要感谢他们。你怎么回?Thank you for your prompt reply.如果回复并不及时，你将怎么说?Thank you for getting back to me.”如果你询问某人一些信息，他们花了点时间才发送给你，那就用这句表示你仍然对他们的 付出表示感激。 怎么写好点?Thank you for providing the requested information. Thank you for all your assistance.其实英文很多说法. 重点是老外可以感觉到你在关心他!如果有人给了你特别的帮

14、助，想对他们表示特别的感激，你怎么回答?I truly appreciate your help in resolving the problem. Thank you raising your concerns.如果某个客户或是经理写邮件给你关于工作方面的问题，你还是要感谢他们，这样能表现出 你对他们的认真态度表示尊重及感激。 你怎么回?Thank you for your feedback.B,结尾在邮件开头表示感谢一般是表示对对方过去付出的感谢，而在邮件结尾处表示感谢是对将来 的帮助表示感谢，能让对方在行动时更主动更乐意。 Thank you for your kind cooperat

15、ion. 如果你需要读者帮助你做某事，那就先得表示感谢。 Thank you for 四, 找寻客户的经验可以随便聊, 就是不要聊他不喜欢的. 列举下 10 几个找客户经验1、 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以家具厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、 如果

16、客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K 的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。 4、 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5、 报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多例子，但我不吐不快，因为居然有的工厂

17、业务把价格报个天高（比其他工厂高 34 倍） ，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比 SONY 还高的话，又有谁会感兴趣呢？6、 接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的, 效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。 7、 生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 1500 万美元的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没察觉出

18、这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 8、 不要轻易对客人说“不” 。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下” ，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。 9、 参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象.10、 坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件、收邮件很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历

19、过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即：根本没抓重点客户，而是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART、DOLLARTREE、DOLLARGENERAL做文具的就要知道目标客人是 OFFICEMAX、OFFICEDEPOT做家电的就要知道CIRCUITCITY、RADIOSHACK、STAPLES这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。 11、 关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价

20、单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就 OK 了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。 12、 关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证、报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上比国内的业务员差好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互

21、通的（本人的 LP 在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正是在 LP 帮助下学习商业技巧） 。 13、 关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢？本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14、 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK 里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。 15、 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。