1、邮政发行服务的客户开发与维护 1客户的开发与维护打与坐概论 2 邮政发行服务的客户分类 3 上游客户报刊社的开发与维护 4 下游客户分销商客户团体客户个人客户第三方客户的开发与维护 5 中游客户广告商的开发与维护 2 邮政发行服务的客户分类 21 上游客户供应商报刊社 近 10000 家 22 下游客户分销商客户团体客户个人客户第三方客户 23 中游客户需要做广告的单位广告商 22 下游客户 分销商客户机场车站学校等委办零售点或社会发行站超市书店卖场非邮政办的报刊亭等零售点 团体客户党政军群企事业单位 个人客户订阅者零售读者 第三方客户党政军群企事业单位个人 23 中游客户广告商 当前邮政这类
2、客户较少但应重视发展这类客户 多年来邮政在报刊发行中充当的都是打工者的角色有时为了一分一厘的费率和报刊社争得面红耳赤 而对因为发行量上升引起的广告效益少有关注 邮政应该享受报刊发行成果当然这点需要得到邮政广告的载体即报刊社的支持与合作 3 报刊社的开发与维护 31 报刊社的开发 32 报刊社的维护 maxbook118com 的选择 已有 将选 要选择经济效益和社会效益好的报刊如 发行量大且社会影响大的党报党刊 受市场欢迎的畅销报刊 能提供广告附加值的高效报刊 受广告商欢迎的形象报刊 邮政要坚持作为党报党刊的发行人这有利于同时获得下游的大客户否则就会流失而且可以从政府获得一些优待政策 maxb
3、ook118com 的选择 要坚持定位在正规发行渠道的角色上不成为非正规出版物的发行渠道 不为一些短期利益而破坏社会形象和市场形象有利于得到客户的信任如家长放心订阅邮发报刊 相反邮政可以放弃发行量微小发行潜力低内容质量差的报刊品种 虽然放弃了部分微小的收益但对维护邮政发行的品牌吸引一些大报大刊的合作有更加重要的意义 另外也可以提高投入产出比取得更丰厚的回报 maxbook118com 的选择 沃尔玛家乐福之所以能成为零售巨头与他们在供货产品选择上的高门槛是分不开的 能够上货架的商品都必须是周转快的畅销品这点值得我们学习渠道资源 此外在报纸和期刊的选择上报纸虽然价格高发行量大流转额高 但从经营效
4、益运行成本来看期刊的发行投递成本要远低于报纸 况且期刊的广告收益越来越明显所以要关注和培养品牌期刊搞好与期刊社的关系 maxbook118com 的开发策略 首先发挥网络优势以优质的服务创发行品牌 通过发行成效来吸引更多更好的报刊社加盟争取非邮发的能带来效益的部分报刊纳入邮发渠道提高邮发报刊的市场占有率 弃暗投明 其次通过龙头客户中央级大报刊社影响力利用邮政独有的背景和关系增进与省级党报地市级党报的合作拓展与都市报地市报的合作 再次开展会议营销报刊行业开会时宣传介绍邮政发行的优势从而使目标客户成为邮发报刊 32 报刊社的维护 首先掌握报刊社的相关信息如销售量社会效益经济效益读者群结构层次并通过
5、数据库进行管理和利用 其次对利润贡献大的重点报刊社要做好收订工作确保其发行量稳中有升 此外选出百种畅销报刊重点推介从而打造邮政发行的报刊品牌强强联手-双赢 设立为重点报刊社服务的客户经理提供个性化服务确保这些大客户对邮政发行的满意 32 报刊社的维护 而对一些发行量很少滞销的报刊可提高发行费标准银行推出提高为个人客户服务的收费标准目的无非是想让小客户升级 再次要加强与报刊社的沟通与交流比如到报刊社拜访密切关系如果能得到报刊社的支持在报刊上帮助宣传邮政发行服务简直是举手之劳 第四全力为报刊社高效地收订和投递帮助收集读者信息并向报刊社反馈信息 加强资金管理保证报刊业务结算的正常进行按时向报刊社结付
6、报刊款提高报刊社的满意度 32 报刊社的维护 第五要通过提高报刊社的转移成本增加报刊社对邮政的信赖提高邮政发行的独特性与不可替代性建立客户组织来实现报刊社对邮政的忠诚 如利用订户数据库帮报刊社了解订户的分布订阅习惯等信息使报刊社更好地满足读者需求或改善读者结构这就加大了报刊社对邮政的依赖和忠诚 又如成立邮发报刊协会使报刊社感到自己被重视而产生归属感因而有利于报刊社与邮政的关系由短期联系变成长期联系由松散联系变成紧密联系 过有组织的生活 4 下游客户分销商客户团体客户个人客户第三方客户的开发与维护 41 下游客户的开发 42 下游客户的维护 maxbook118com 户的选择 首先要选择信誉好
7、的重要下游客户 其次要选择愿意积极推广销售的分销商订阅量大的团体客户个人客户和第三方客户 个人客户中可重点开发订阅或购买比较集中的人群如学习需要的青少年学生 再次农村市场潜力大是邮发报刊新的销售增长点邮政应该发挥渠道优势送报刊入村入户分发到农民家门口 maxbook118com 户的选择 扬长避短 锦上添花 第四订阅和零售都是邮政报刊发行的重要渠道但对邮政来说订阅是根本零售是补充 相好与冤家 熟悉零售 首先读者希望在家收到报刊而不是到零售点买 其次订阅是邮政的优势所在网络遍布城乡 而零售门槛低竞争激烈邮政没有绝对优势 再次订阅销售比较稳定也易于控制成本和管理而零售市场则波动大不稳定不易掌握和控
8、制 因此邮政应当选择集中力量发展订阅市场通过加强订阅和投递渠道的建设来巩固订阅优势 maxbook118com 户的开发策略 maxbook118com1 开发分销商的策略 maxbook118com2 开发团体客户的策略 maxbook118com3 开发个人客户的策略 maxbook118com4 开发第三方客户的策略 maxbook118com1 开发分销商的策略 对分销商来说无利不起早他们很现实 因此要通过让利或者折扣的方式使其有利可图同时要做好相关的配送服务等 整合销售网点在城市繁华地段社区院校厂矿企业 积极吸纳邮政以外的书报刊经营单位或零售网点扩大邮政报刊零售服务覆盖面 maxbo
9、ok118com2 开发团体客户的策略 团体客户消费力量集中订阅量大市场开拓成本相对较低但有高于个人客户的需求如更好的服务 因此邮政要提供上门收订预约收订等服务提供订阅时间地点上的便利 还可以推出订报刊送形象的办法来开发团体客户市场 此外邮政要研究团体客户的订阅需求如研究学校图书馆报刊采购竞标的产品体系价格体系服务体系等从而开发出大中小学图书馆装备报刊等 maxbook118com2 开发团体客户的策略 在党报党刊的发行开发团体客户方面地方党委政府可以发挥重要的作用 所以在大收订期间应紧密同当地党委政府沟通联系取得他们的支持依靠党委政府的力量来完成党报党刊发行任务 此外为了拓展行业性报刊的市场
10、份额要与行业协会加强联系取得他们的支持和推荐 另外也要重视行业内部相互介绍重视老订户的口碑传诵 maxbook118com3 开发个人客户的策略 公费订阅相对稳定要使报刊发行量有所增长应主攻自费订户市场相对分散需求不稳定单个订阅量小但基数大仍不容忽视 开发策略 首先除通过窗口征订员发行站征订外要深入居民区摆摊设点开展洗街洗村地毯式收订 积极推广电话收订和网上收订让客户足不出户就能订阅到邮政发行的报刊 订阅网好要宣传 其次树立收订无止期投递无禁区服务意识把一次性大收订变成全年大收订天天大收订同时通过电视网络报纸或 DM 广告形式进行宣传 maxbook118com3 开发个人客户的策略 再次要根
11、据读者的阅读偏好推出恰当的报刊组合如欢乐家庭好好学习最美夕阳红等套餐并且给予适当优惠 例如与中小学及幼儿园联系开展成长励志的主题营销活动并制定中小学学生重点报刊推荐目录发放到每位学生或家长手中 第四争取报刊社对邮政发行服务的宣传和营销支持如成立读者俱乐部赠阅样报样刊开展有奖订报刊等活动帮助读者产生订阅兴趣 maxbook118com3 开发个人客户的策略 第五向报刊产业上游拓展整合报刊内容资源 目前虽无涉足编辑但可设计报刊组合未来可进一步延伸提供一揽子信息和知识解决方案 条件成熟时还可以自己办报办刊届时将实现由单纯的发行服务商向文化内容的提供商转变 第六加强对报刊亭的建设与管理 报刊亭作为窗口
12、延伸地点设置比营业厅灵活分布广泛营业时间长可接触不同地点作息时间的读者且成本低 报刊亭经营品种的选择 沃尔玛发现 80的销售额通常是由 20的产品创造的为此分析这 20中的产品是什么然后迅速地把它们采购进来 即经营的都是顾客购买频率高的品种而剔除顾客购买频率低的产品 无论是报刊品种的选择还是兼营品的选择都可以借鉴沃尔玛做法提高产品适销率 同时实行连锁经营加强配送力度 报刊亭经营地址的选择 俗话说一步差三市零售点选址起关键作用学习肯德基的选址在最聚客地点和其附近开店 关键是测算计划开店点的人流单位时间内多少人经过还要测马路中间只算骑自行车的开车的不算 和马路对面的人流量马路较窄就算路宽超过一定标
13、准就不算 另外要考虑人流会不会被竞争对手截住 肯德基选址人员将采集来的人流数据输入专用软件就可以测算出应该在哪开店 maxbook118com4 开发第三方客户的策略 第三方订阅是由第三方集中订阅邮发报刊再由邮政分送给第三方指定的客户 可能是公共图书馆也可能是下岗职工也可能是重要的客户等 近几年政府部门招标采购报刊的做法越来越普遍范围越来越广泛 政府工作报告 中强调要加快农家书屋建设此外社区阅览室也是政府倡导的 maxbook118com4 第三方客户的开发策略 对此要加强与政府部门及报刊社的合作 发挥产品优势和配送优势主动参与农家书屋职工书屋社区阅览室等招投标工作争取报刊供货权 同时做好服务工作如建立报刊管理制度等 通过这几个窗口还有利于宣传邮政发行业务从而引导农民居民通过邮政订阅报刊 maxbook118com4 第三方客户的开发策略 除政府外那些实力强拥有广泛客户群的通信金融保险烟草能源化工等企业 为了关注其重点客户关系客户或者职工也可能成为第三方客户 例如宜兴邮政瞄准广告大户移动公司专门成立项目营销组并将特别文摘作为礼品每月定期寄给移动公司的高中端客户同时给予移动公司在该杂志上发布广告的适当优惠 最终移动决定征订 2000 份特别文摘赠送给客户并与宜兴邮政达成刊登内页广告的协议表示今后将把特别文摘作为宣传平台继续加强合作 maxbo
