1、12011 年 5 月中国销售管理专业水平证书考试销售渠道管理试题（课程代码：10501）第卷 （共 50 分）一、单项选择题（每小题 1 分，共计 30 分）下列各题 A)、B)、C)、D) 四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是A) 制造商消费者B）制造商批发商零售商消费者C) 制造商零售商消费者D）制造商代理商批发商零售商消费者2、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的A）信息传递功能 B) 谈判功能 C
2、) 接洽功能 D) 融资功能3、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有A）促销流 B）谈判流 C）支付流 D) 订货流4、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是A) 经济环境 B) 入口环境 C) 自然环境 D) 政治环境5、某国际知名服装品牌在选择中国地区经销商时，只将当地经营高档商品的大型百货商品作为其渠道成员，该公司选择渠道成员所依据的原则是A) 适合目标市场的原则 B) 形象匹配的原则C) 提升效率的原则 D) 互利互惠的原则6、
3、快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重A）提高产品价格、降低周转次数B）增加仓库数量、减少渠道冲突C）控制渠道长度、减少分销成本D）减少中间商数量、提高库存水平7、独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于A）利用优质服务进行控制 B）利用品牌进行控制C）利用激励手段进行控制 D）利用强制性权力进行控制8、连续生产的特点是A）库存风险大、占用资金多 B）库存风险小、占用资金少C）库存风险小、占用资金多 D）库存风险大、占用资金少9、在批发商分类中，最主要的批发商类型是A）经销商批发 B）代理商批发C）制造商的分销机构 D）独家授权经营机构10、某零售商为迎合
4、狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是2A）专业化商品战略 B）大量商品战略C）廉价战略 D）集中服务战略11、现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的A）双向沟通 B）合作 C）双赢 D）情感12、一些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于A）频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊C）个性化营销 D）退出管理13、某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产
5、其他产品和劳务，那么这些企业组成的市场应该是A）消费者市场 B）产业市场 C）流通市场 D）组织市场14、公司和分销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，分销商只能经营该公司提供的产品或者服务，这种渠道战略是A）宽渠道网络分销 B）双重、多重分销C）特许渠道分销 D）低成本分销15、麦当劳与肯德基总是在类似的渠道中销售，而娃哈哈却尽量避免与可口可乐的渠道重合，这两种不同的选择都是考虑到渠道设计影响因素中的A）目标市场特性 B）产品特性C）中间商特性 D）竞争特性16、在渠道设计过程中，如果消费者对商品的购买量小且购买频度高，制造商会倾向选择长渠道，相反则会倾向采用短渠道。这主要是考虑了渠道
6、设计影响因素中的A）市场因素 B）商品因素 C）企业因素 D）行为因素17、某公司常常对目标消费者和潜在消费者进行市场调研，通过获取渠道终端对于中间上的评价来确定渠道成员，这种获取渠道成员名单的方法属于A）行业与商业访谈 B）网络搜索C）顾客反馈和经销商咨询 D）企业自身销售机构反馈18、对于那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业来说，由于其商品在该行业或该区域市场上有一个熟悉与适应过程，比较适宜采用的渠道选择策略是A）正向拉动选择策略 B）分阶段选择策略C）逆向拉动选择策略 D）参照选择策略19、将分销商的预期总销售成本与该分销商能够实现的商品销售量之间进行比较，选出比值最低者作为
7、销售渠道成员。这种评估渠道成员的方法是A）销售量评估法 B）单位商品销售成本比较法C）总销售成本比较法 D）成本效率分析法20、在销售渠道激励方法中，经销专营权奖励和价格折扣都属于A）政策性激励 B）直接的经济性激励C）形式性激励 D）服务性激励321、某消费品企业规定，经销商每进货一万件就支付其一千元运费作为奖励，以提高经销商进货的积极性，这种激励手段属于A）费用补贴 B）陈列设备奖励 C）货品附赠 D）其他实物奖励22、制造商在制定针对渠道成员的过程激励政策时，应注意在不同市场阶段激励的侧重点是不同的，在产品成长期，激励的重点应是A）价格维护 B）竞争品排斥 C）守约付款 D）维护通路秩序
8、23、某批发商抱怨制造商在价格方面控制太紧，留给自身的利润空间太小，而且制造商提供费用补贴和赞助也很少，这种情形属于A）多渠道冲突 B）垂直渠道冲突 C）水平渠道冲突 D）简单渠道冲突24、为了减少渠道冲突出现的可能性，可以通过渠道扁平化减少渠道层级、压缩渠道费用，这种解决方法属于A）开展沟通 B）渠道一体化 C）建立渠道联盟 D）调整渠道结构25、渠道绩效评估可以采用多种财务指标，作为评价渠道系统获利能力的主要指标之一，渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率成为A）资产收益率 B）销售利润率 C）投资收益率 D）资产周转率26、渠道系统成本中的宣传品印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费等
9、属于A）直接推销费 B）市场促销费C）渠道成员代理费 D）厂商自建渠道成本27、利用作业成本法对销售渠道进行财务分析时，需要计算产品成本，产品成本等于A）直接成本 B）制造费用 C）成本动因成本+直接成本 D）动因成本28、某服装厂商在渠道建设中大力发展特许专卖店，将其作为一个产品的展示中心以促进销售，这种渠道整合的做法属于A）渠道扁平化 B）渠道品牌化 C）渠道集成 D）渠道一体化29、建立销售渠道战略联盟的原因有许多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟A）保证所需产品的稳定供应 B）寻求更广泛的合作C）带来持久的竞争优势 D）实现差异化30、将所有的库存物资分为三类进行分级管理的方法属于
10、A）EOQ 库存管理 B）ABC 管理C）JIT 准时生产模式 D）差异化管理二、多项选择题（每小题 2 分，共计 20 分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、销售渠道的成员包括A）消费者 B）制造商 C）物流公司 D）中间商 E）广告公司32、影响企业销售系统的微观环境包括A）企业本身 B）销售渠道成员 C）竞争者 D）公众 E）市场433、渠道成员选择的标准有A）合作意向 B）财务能力 C）抗风险能力D）销售能力 E）组织管理能力34、渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有A）完善渠道服务 B）创造渠
11、道领袖竞争优势C）保证与渠道成员的沟通协调 D）掌握利益分配权E）树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力35、代理批发商包括A）制造商代理批发商 B）经销批发商 C）销售代理批发商D）经纪人 E）制造商分销机构36、顾客市场关系经销策略包括A）客户关系管理 B）后营销理论策略 C）接触计划D）频繁市场营销理论策略 E）顾客忠诚计划37、制定渠道战略的时候首先要分析渠道形式，这一阶段需要关注的变化趋势包括A）整体经济环境变化 B）需求量的变化C）购买方式的变化 D）渠道的新进入者 E）整体技术环境38、企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在A）企业实力 B）产品组合 C）渠道经验 D）营
12、销策略E）企业的管理能力39、为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主要有A）订货数量折扣 B）季节折扣C）协作力度折扣 D）进货搭配折扣E）按货款回收速度决定价格折扣40、常见的渠道战略联盟形式有A）会员制 B）联营公司 C）合并为一家公司 D）销售代理E）相互持有股份第卷（共 50 分）三、案例分析（案例一 20 分，案例二 30 分，共计 50 分）案例一：（共 20 分）戴尔对市场的直销戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更
13、精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。 ”在这种指导思想下，1994 年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为 35 亿美元， ；1996 年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至 78 亿美元；1997 年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到 1
14、20 亿美元。戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很5好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。根据以上案例，回答问题 41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如
15、此重视的原因是什么？（4分）42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10 分）43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。 （6 分）案例二：（共 30 分）新产品与老渠道一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以
16、前那些产品。回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近 20 个产品，但是市场份额却不尽人如意。企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共
17、事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。根据以上案例，回答问题 44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。 （6 分）45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。 （7 分）46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。 （8 分）47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。 （9 分）
