1、鞍山高新区某商用综合楼招商推广方案一、项目位置概况项目地处鞍山市高新开发区西北部，位于“高新家园、汇芳园、绿色智慧城、山水家园、紫云山庄、戎山园、桃花园居”等数个高尚社区的中心，辐射整个高新区。高新区是鞍山市政工程标志建设，总体规划面积 32.5 平方公里，绿化覆盖率达到 26%。基础设施功能齐全,建成了高标准的路网、通讯、供水、排水、供电、供气、供暖等公用设施。高新区内高尚社区彼此相连，目前有高新家园、建于东山的上层建筑、绿色智慧城、绿色智慧城香榭水岸、绿色智慧城第六乐章、汇芳园、山水家园、紫云山庄、戎山园、桃花园居、丰和园、铭士墅苑、铭士俊景、鼎祥家园、万圣桃园、锦绣家园、九星花园、菁华家
2、园等高尚社区 20 余座，吸引了众多高品位人士寓居其间。高新区内知名企业众多，不仅吸引了科大聚龙集团、辽宁海诺集团等一大批优秀民营企业，而且汇聚了清华紫光、托普软件等众多国际国内知名企业。高新区被誉为鞍山的海淀区，区内有鞍山科技大学、辽宁省警官学校、鞍山新一中学、鞍山华育中学等一批高素质学府，学风鼎盛，赋予了区域深厚的文化底蕴。高新区内现有常住人口 10 万左右，区内楼盘的中高价位显示出居民消费能力较高，知识层次与职业层次相对统一，整体素质较高，且职业多为教育界人士、企业管理者、白领阶层及大中型企业职工。二、项目概况独立商用综合楼，欧式建筑风格，是高新区内目前上市面积最大的商业项目，面积826
3、5.61 平米，地上四层、地下一层，层高 4.2 米，楼前有矩形广场，面积约 4000 平米，适合商业路演活动，同时方便停车。三、项目市场环境状况1、鞍山商业地产环境据初步调查鞍山目前商业楼盘正在招商的有景子街、尖沙嘴百货（老一百）、东盛购物广场 3 家（以发布广告的大盘来考察，历史遗留商铺未做调查），除东盛购物广场外都是在传统的商业黄金地段，其中尤以景子街体量最为庞大，市场呈现供大于求的态势，招商前景不容乐观，可以预见到近期市场竞争的激烈程度。2、项目区域商业环境项目周围 500 米范围积聚小型超市、小型农贸市场、修理小商铺及零星小百货商铺。汇华园配套小型超市绿色智慧城配套临街门市（现未有商
4、家进驻）科大公寓楼附近形成窄范围商业积聚地，但商家规模普遍较小。四、项目分析（SWOT）1、优势：1）位置优越，地处鞍山市高新开发区西北部，位于“高新家园、汇芳园、绿色智慧城、山水家园、紫云山庄、戎山园、桃花园居”等数个高尚社区的中心，且辐射整个高新区，包括众多知名企业和院校，是区内未来核心商圈的起点；2）周边居民购买力相对较强，周边各种产业项目众多，如清华紫光、托普软件等；3）周边竞争对手不成规模，且在经营项目上比较单一，且以非休闲类产品为主，店铺外部装修极差，缺乏高档丰富的时尚休闲购物项目；4）周边楼盘陆续开盘，业主纷纷入住，对商圈人气的聚集有一定推动作用；5）交通便利，楼前广场方便停车；
5、2、劣势：1）周边商业氛围不够浓厚，大环境吸引去众多投资者。2）虽然未来前景看好，但就目前而言，地理位置还是相对比较偏僻，周边配套还不够完善，人气不够（相对于黄金地段）可能是项目最大的招商阻力。3）因为区域相对不成熟，人流量毕竟有限，因此市场启动难度有些大，前期投入也可能相应增多，风险也相对增加。4）目前由于鞍山商业地产大环境的影响使投资者选择范围更为宽广，对于一个刚启动的项目有一定的影响。3、威胁：1）客户资源是商业最大的威胁，如何扩大项目影响、挖掘客户人群，如何在保证公司利益的基础上保证客户的利益进而吸引客户投资，是本项目面临的最大问题。2）目前整个鞍山商铺供应激增，使市场竞争进一步加剧，
6、客户选择面更为宽泛，客户要求也相应提高。本项目是否能在投资回报上给予足够的吸引，需要我们一致的努力。 4、机会：1) 作为高新区首个成规模的商业项目，其对整个高新区商业的发展将起到领袖作用，将会产生非凡的影响力；2) 随着周边各小区入住率逐渐达到饱和，居民无论是数量还是质量均达到一定水平；3) 项目做一个填补高新区市场空白的业态定位将具有广阔的市场空间；4）高新开发区作为政府重点扶持产业，其良好的发展前景对本项目的发展也起到了一定推动作用；5、问题点：1）建筑物本身：项目目前有扶梯位 1 个，直梯位 1 个，对于客流量大的商超类客户来说，对客便利性不够；2）以现在高新区的商业氛围及人气等因素而
7、言，投资商的风险较大。综合 SWOT 分析，我们认为，项目商机的前景高投资回报率及未来的升值潜力是项目区位价值体现的重要依据，如何提升、积聚客流，挖掘客户资源是项目推广注意的重点，如果项目能整租最好，如果项目只能分层包租则需要主力店来带动人气转化成品牌、口碑，并最终形成商业优势，进而完成本项目的推广工作。当然本项目也存在着这样那样的缺陷与不足，这要求我们通过良好的形象包装和有条理、有针对的市场推广来弱化这些不利影响。五、目标客户1、目标客户构成：1）大型商家2）转租者2、目标客户分析：1）大型商家此类客户一般为大型商超或娱乐行业，且具有较强资本实力，并能有效带动区域经济的快速繁荣，但其对地段位
8、置及车位等因素要求较高，且给出的租金较低；2）转租者此类客户具有较强投资理念和投资实力，其对商铺操作上也比较灵活，他们既擅长对商铺进行短期炒作，也注重商铺的发展潜力；小结：投资看回报，回报看发展。商业选址不比住宅，作为一个城市新区的首个大型商业项目，要想成功，规模化、突出亮点是关键，用投资回报率上的优势和发展潜力吸引眼光长远的投资型目标客群，如何赢得市场的信任，如何拉动整个区域价值，在明确了我们的客户是谁之后这些将是我们项目企划推广的侧重所在。六、项目定位小区配套但相对独立的商业城休闲时尚的大众消费场所是本小区及周边小区居民的理想休闲购物场所七、推广策略1、总体策略某商用综合楼作为高新区目前上
9、市面积最大的商业项目，地处高新区西北部，为独立的商用楼，根据其形式和结构，建议采用“先整租后大客户数层包租并优先整租”的招商方式。第一步：优先整租因项目周边环境优越，交通便利，且具有层数高、面积广的特点，采用整租的方式便于经营定位和统一经营管理，商业经营易于成功，物业租金逐年递增可形成稳定的利润源泉。在整租对象上可选择大型商超或娱乐项目，因此类项目有利于集聚人气，.进而提高整个区域的商业竞争力。第二步：大客户数层包租在无法完成整租的前提下，可以将数层包租给大客户，这样不仅可以拥有整租的各种优点，而且降低了客户的投资风险，易于为客户接受。包租客户对象可选择大型商超或娱乐项目，此类项目在聚集人气的
10、同时还能带动未租层面的租赁。顺利的话招租 2-3 家大客户即可完成既定目标。项目规划：-F：大型主题网吧1F、2F：大型超市3F： 健身俱乐部、主题培训学校等4F：办公区2、价格策略建议：1）低开高走（长期合约，租金逐年递增）；2）不同楼层制定不同的价格及租赁方式。3、行销通路由于商业地产的特殊性决定了其通路的特殊性，但总的取决于把信息在合适的时间、合适的地点传递给合适的人群固我们应该采取：（1）人员直销配备精练的销售队伍开展有选择、有针对性的人员直接上门去拉客户。由于此种方式所针对的都是相对较大的客户，故还应制订相应的配套优惠措施以达成交易目的。重点锁定：大型商超、娱乐等。（2）广告招商在完成部分招商工作后，可以结合进驻商家情况把项目信息通过广告传递发布到适合的人群中，吸引受众的注意促使他们来现场参观了解，通过现场的包装及人员的介绍达成交易目的。（3）通过地产中介公司代理租赁4、竞争策略：强化优势-通过强势包装，使楼盘的客观素质转化为消费者主观印象的偏好略化劣势-如市场注重地段，可诉求未来发展升值潜力把握机会-适时整合提升 WTS 商用综合楼的整体形象监测威胁-密切留意竞争楼盘的行动，及时出台对策
