1、2008年五菱汽车销售政策介绍,2008年1月7日,2008年销售政策框架,主体部分 合作方式 价格管理 销售结算及折扣 网络发展和经营规范 经销商提升机制 销售支持 其他 销售政策解释权,附件部分 经销商分类管理标准和基本要求 2008年度五菱经销商评价细则 五菱汽车销售折扣办理办法 五菱汽车二级网点管理办法,注：黄色字体部分表示与2007年不同,2008年销售政策主体部分主要变化,一、年度销售评比项目调整,保留奖项,调整内容,最佳/优秀渠道管理奖为“有二级网点的经销商中，所辖所有二级网点评价平均成绩前3名的经销商”调整为“全年渠道管理评价项平均分前3名的经销商”,二、对不同区域市场试行差异
2、化区域政策,SGMW将在市场占有率高，网络实力强、忠诚度高的部分区域试行严格的区域规范管理，保障经销商利益。,2008年销售政策主体部分主要变化（续）,三、加大二级网点管理力度,加强二级网点管理,1、继续将二级网点的服务能力及水平、形象建设、专营或主营、用户满意度、日常库存、广告/促销/公共关系、关键岗位人员等项目纳入经销商评价。,2、发布并实施二级网点管理办法,构建二级网络信息沟通平台，更加全面了解和掌握网络状态。,帮助一级经销商更好地管理二级网络。,保障二级网点的利益，促进各级网络和谐发展。,密切二级网点与工厂的联系，提高政策传递效率。,3、增加渠道管理评价项,拉动经销商对二级点的关注和支
3、持。,对五菱汽车二级网点管理办法中网点政策备案要求和网点信息反馈的及时性进行评估。,重视经销商管理能力的提升，关注二级网点的市场经营效果。,2008年销售政策主体部分主要变化（续）,三、调整经营规范条款,擅自把五菱底盘改装车当作五菱常规车辆开票销售或将五菱常规车辆当作五菱底盘改装车开票销售。,虚报广告资料，不按规范使用广告模版或品牌标志，造成不良影响。,经销商评价项目设置,1、销售指标完成率 27分 11、渠道管理 （扣分项） 2、服务能力及水平 11分 12.经营规范（扣分项） 3、形象建设 6分 4、用户信息/市场信息 7分 5、专营或主营 5分 6、用户满意度 12分 7、库存7分 8、
4、广告、促销和公关 12分 9、关键岗位及人员 10分 10、集团车销售 3分 合计：100分,08版评价细则与07版之比较,保持关注,降低关注,提高关注,08版评价细则与07版之比较(续）,2008年度经销商评价细则重点解读（1）,一、维持销售指标的关注力度,2008年销量增幅趋稳。 重点关注经销商经营质量和能力的提升。,二、加大经销商服务能力及服务水平的关注力度,引导经销商加强自身服务能力的建设，网络开发向4S/2S方向发展。 明确经销商对网点服务能力提升的责任，加大对网点的指导和帮扶。,2008年度经销商评价细则重点解读（2）,三、降低FED关注度,FED硬件建设完成后，将展厅的日常维护作
5、为对经销商的一项基本要求. 由第三方公司对经销商的店面状况进行现场检核。 上季度检查不合格，本季不完成整改验收，季度FED将降级评价。,2008年度经销商评价细则重点解读（3）,四、二级网点过程管理与效果关注并重,过程管理,效果关注,从07年开始，将二级经销商的库存、FED、服务能力及水平、专/主营、用户满意度、广告/促销/公关、关键岗位及人员等七项指标纳入政策管理范畴,2008年实行五菱汽车二级网点管理办法，引导经销商对网点进行规范管理。 1、有二级网点的经销商必须制定二级网点政策并在SGMW备案。 2、经销商向SGMW定期反馈信息报表,2008年增加渠道 管理项 1、开始关注二级网点的经营
6、效果。 2、考核二级网点的总体市场占有率状况 3、市场占有率数据由第三方公司提供（上牌数）。 4、考核经销商政策备案及信息报表反馈情况。,五、创造良好品牌口碑，关注客户关系的维护,提高老用户满意度和忠诚度 提高口碑导向型用户比重增加重购/换购比例,2008年度经销商评价细则重点解读（4）,意义：,2008年度经销商评价细则重点解读（5）,五、创造良好品牌口碑，关注客户关系的维护（续）,措施：,08年1季度试运行，2季度正式开展。SGMW将建立有效大的已有用户信息库，经销商负责对有效信息建立数据库，并进行动态维护管理。经销商通过筛选、甄别出30%有价值的老用户，每季度开展客户关怀，关怀分两类： 常规关怀：方式为电话、短信、DM、节日问候等，维护成本5元/次； 特色关怀：方式为生日问候、维修打折、代办保险年检、组织团购、发放代金卷等，维护成本70元/次。经销商0.4%广告费中的35%投入到客户关怀。SGMW将通过第三方对用户回访，评价经销商客户关怀质量。,六、其他,取消了类以下经销商向快修中心发展加分条款。 完善市场规范处罚条款，加大市场规范力度，增强经销商信心。 调整集团车季度评分方法，更客观地反映经销商的大客户开发能力。 关键岗位及人员重点关注人员的稳定性。 更新部分概念和定义，便于理解和执行。 增加市场信息项分值。,2008年度经销商评价细则重点解读（6）,谢 谢,
