1、一汽-大众经销商内训师培训,学员团队,个人爱好 个人工作经历和年限 内训工作实例(心得),准时参加 全程参与 相互尊重 团队合作 经验交流 分享知识 积极主动 勇于探求 关闭通讯工具 严禁吸烟 保持清洁,学习方式,通过本课程的学习，学员能够： 阐述经销商内训师的职责，能够运用所学技巧制定培训计划、进行需求分析并确定培训目标 运用所学内容独立开发简单的课程、编写简单的课件 针对授课内容设计并运用4种以上的培训方法进行培训 运用授课技巧进行培训,课程目标,课程导入 培训的基本概念 内训师的职责定位 销售部内训管理的范畴 培训需求的分析方法 制定部门培训计划 销售部培训课程的设定 培训（课程）目标的
2、设定,目 录,编写课程提纲 课程素材挖掘 培训材料的制作 课件的编写方法 销售流程讲解举例 培训方法的运用,QFABQ讲解方法 授课技巧 培训互动技巧 学员综合演练录像,第一天,第二天,第三天,1.课程导入,问题的提出： 您的内训工作中遇到的主要困难有哪些？ 如何才能使内训工作更加卓有成效？15分钟 分组发表,1.1课程导入讨论,小组讨论,1.2课程导入问题总结,2.培训的基本概念,2.1培训的基本概念什么是培训,什么是培训？,HOW？,WHY？,2.2培训的基本概念如何评价培训是否成功？,培训效果第一级 - （Satisfaction） 培训效果第二级 - （Learning） 培训效果第三
3、级 - （Adoption） 培训效果第四级 - （Performance）,2.3培训的基本概念培训流程冰山,2.4培训的基本概念成人学习理论,1.“我不知道我不知道”,2.“我知道我不知道”,3.“我知道我知道”,4.“我不知道我知道”,2.4培训的基本概念成人学习理论,成年人大脑的工作方法 成人接受的特点,2.5培训的基本概念成人学习理论,无刺激，大脑10分钟会自动待机 大脑受“好色之图”的刺激 一个信息提供一次，一年后能记10；若一年内重复6次，可记住90。所以要： 回顾、复习和总结,3.内训师的职责定位,成为优秀内训师的条件有哪些？ 经销商内训师的最重要职责有哪些？ 10分钟 分组发
4、表,3.1内训师的职责定位讨论,小组讨论,3.2内训师的职责定位成为内训师的条件,一是具备服务意识 二是要成为培训领域的专家 三是要有在公司的核心岗位上的工作经验,设计 确保 创造 激发 应用培训技巧，把复杂的问题简单化、专业问题通俗化 应用适当的培训器材，促进学员学习,3.3内训师的职责定位成为优秀内训师的条件,3.4内训师的职责定位经销商内训师的职责,制定 制作或转化 组织 讲授 根据评估结果 员工辅导,4.销售部内训管理的范畴,4.1销售部内训管理的范畴讨论,内训管理工作都需要包括哪些内容？ 如何激发员工培训积极性？,小组讨论,4.2销售部内训管理的范畴培训前管理,参与 培训课件的准备
5、销售部培训实施计划的制定 培训 培训,4.3销售部内训管理的范畴培训过程管理,学员 培训 学员 课堂 课堂,4.4销售部内训管理的范畴培训结果管理,学时 培训 学员 培训总结 课件 培训,5.培训需求的分析方法,5.1培训需求的分析方法什么是培训需求,职务所需的 实际的表现及差距GAP,NEED&WANT,需求要求的现有的,5.2培训需求的分析方法整体培训需求分析,5.3培训需求的分析方法需求调研的三种方法,系统课程开发前 年度培训计划制订前,系统课程开发前 单个课程授课前 不常用,单个课程授课前 针对HR/主管/员工 常用,5.4培训需求的分析方法需求分析的五个步骤,确定课程目标和核心内容,
6、分析并制定技能标准,确认问题,确认原因及解决方案,学员能力分析,6.制定部门培训计划,6.1制定部门培训计划制定计划的好处,如果没有目标，我们的计划就会失败。如果一个人不知道他寻找的是哪一个港湾，那么就无所谓正确的风向。 卢修斯塞涅卡,为什么不愿意制定计划？,计划过于 复杂,计划缺乏 灵活性,制订计划浪费 时间和精力,6.1制定部门培训计划制定计划的好处,作为内训师，以你目前手头的工作，或即将进行的工作为例，制定一个工作计划。（根据每个人的状态和情况制定，当前的销售问题。） 制定计划的过程中，你需要考虑哪些具体因素？10分钟 分组发表,6.2制定部门培训计划讨论：如何制订计划,小组讨论,年度计
7、划 季度计划 月度滚动计划,6.2制定部门培训计划制定计划的类型,7.销售部培训课程的设定,7.1销售部培训课程的设定课程类别,按形式分：讲授类课程、研讨类课程、模拟演练类课程、团队建设类课程、辅导类课程 按内容分：,7.2销售部培训课程的设定实战：设计课程列表,任务： 根据前面例子选择某一类课程设计课程名称自查要点： 每个课题时长2小时以内 尽量细化 不少于8个课题 形式多样,实战演练,提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交,8.培训（课程）目标的设定,8.1培训（课程）目标的设定设计培训目标,什么是培训目标？ 为什么需要培训目标？,8.2培训（课程）目标的设定培训目标的标准,培训目标
8、应该： 具体 可衡量 切合实际,8.3培训（课程）目标的设定培训目标举例,判断下列培训目标是否可衡量，如果不好请重新组织 识别大众系列轿车产品的名称和类别 演示A4L轿车发动机的保养方法和过程 熟练掌握电话沟通技巧 重述multitronic变速箱的特征优点和利益 认识优质客户服务在公司的重要性 描述发动机工作原理,总结-回顾课程内容,你的收获,一汽-大众经销商内训师培训,回顾与复习,分组回顾昨天的内容要点,课程导入 培训的基本概念 内训师的职责定位 销售部内训管理的范畴 培训需求的分析方法 定部门培训计划 销售部培训课程的设定 培训（课程）目标的设定,目 录,编写课程提纲 课程素材挖掘 培训
9、材料的制作 课件的编写方法 销售流程讲解举例 培训方法的运用,QFABQ讲解方法 授课技巧 培训互动技巧 学员综合演练录像,第一天,第二天,第三天,1.编写课程提纲,1.1编写课程提纲课程大纲要求,培训内容与目标的关系 是否能达到目标？ 是否遵循了“四步骤” 过程是否生动？ 是否可操作？,1.2编写课程提纲设计教学大纲,课程内容,教学方法,单元主题,时间计划,所需素材,教学大纲,1.3编写课程提纲设计大纲时要考虑的问题,设计课程大纲时要考虑的问题： 案例设计 活动设计 授课方法 学习逻辑,1.4编写课程提纲设计练习,角色扮演 情景模拟 游戏带动 案例分享 小组讨论 试卷 实操演练,1.5编写课
10、程提纲教学大纲设计举例,1.6编写课程提纲实战：设计教学大纲,任务： 根据之前的需求分析和课程目标设计教学大纲 使用统一模板 自查要点：是否能达到目标？是否遵循了“四步骤”过程是否生动？是否可操作？ 提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交,实战演练,2.课程素材挖掘,2.1培训的基本概念教材设计要点,利用现有资源,生动化设计,模块化技巧,2.2课程素材挖掘课程素材库,课题相关文档库 图片库 影音资料库 休闲小品库（公共）,2.3课程素材挖掘素材来源,网络 书籍、期刊、报纸 电视 光盘 他人分享 感悟笔记,2.4课程素材挖掘如何收集素材,通过网络收集 通过参加培训收集 收集工作实际案例 通
11、过阅读书刊报纸等,2.5课程素材挖掘实战：素材挖掘,任务： 根据教学大纲中某一知识点开发2个素材 自查要点：具体、贴切能化繁为简 提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交,实战演练,3.培训材料的制作,3.1培训材料的制作材料制作原则,形式多样 生动有趣,3.2培训材料的制作呈现信息类别,1.流程,2.过程,3.结构,4.概念,5.原则,6.事实,7.类别,3.4培训材料的制作实战：信息提炼与呈现,聆听的障碍一个人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标准速度是每分钟150到160个字，人最多可以每分钟听300个字甚至更多而不中断讲话的思路。这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总容
12、易走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是我们就处于自己个人思想的“隧道”中了。而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体的影响(生产、维修、销售)，这个群体与其他观点隔绝。这就是所谓“聋子对话”的原因。,3.5培训材料的制作白板纸的运用技巧,ATTRACTIVE BIG & BOLD CAPITAL KEY WORDS,3.6培训材料的制作实战：信息提炼与呈现,任务： 观看录像，将录像内容制作成挂纸 自查要点：运用ABC技巧清晰美观流程准确 提交作业要求： 时间：10分钟 小组分别提交,实战演练,4.课件的编写方法,4.1课
13、件的编写方法PPT的作用,提示演讲人,吸引注意力,与观众互动,建立亲切感,提升专业形象,梳理逻辑,4.2课件的编写方法糟糕的PPT,加声音（特别是汽车刹车、口哨、子弹飞过） 动画过多（分步显示过多） 文字过多（大段文字） 背景与文字搭配不当 字太小，后排看不清 PPT页数太多,4.3课件的编写方法快速开发PPT的6个步骤,建立母版,修订首页,大纲前常规PPT,设计大纲,设计单页PPT题目及要点,修改美化单页PPT,1,2,3,4,5,6,4.4课件的编写方法单页幻灯片设计原则,遵循反差配色原则 每页只有一个主题 层次清晰，留出足够空间 文字、图片与主题呼应 保持幻灯片的一致性和连贯性,4.5课
14、件的编写方法幻灯片标题,标题是每张幻灯片的主轴 简捷有力传达幻灯片的重点 勿用标点符号 重要內容可以用加下划线或其他颜色表示,4.6课件的编写方法幻灯片正文,字体不小于20磅 正文字体比标题稍小 一页行数：62 使用短语而非长句 用粗体、斜体、下划线等强调,5.销售流程讲解举例,销售步骤三 需求分析,需求分析环节的顾客期望 客户需求与购买动机 顾客为什么有需求 顾客需求的SPACED法则 识别客户的购买动机 发掘客户需求-询问和倾听 问题的类型 询问的方法 倾听 发掘客户的需求-以客户为导向的沟通 以客户为导向的沟通 不同沟通风格的客户及应对 客户离店的标准动作 自我检查与改进,销售顾问能够明
15、白我的要求，及时提供相关信息 销售顾问能够想我所想，提供专业意见 认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为、 进度）关键词：理解 专业意见 认真对待,1.顾客期望,三. 需求分析,请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？,2.客户需求与购买动机,三. 需求分析,客户为什么有需求,三. 需求分析,2.客户需求与购买动机,顾客需求的SPACED法则Safety 安全/安定 Performance 性能/绩效 Appearance 外观/形象 Comfortable 舒适/方便 Economy 经济/节省 Durability 持续/耐用区分顾客需求的Must
16、 因素和Want to因素 找出客户需求的Top three,三. 需求分析,2.客户需求与购买动机,请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？,三. 需求分析,2.客户需求与购买动机,三. 需求分析,2.客户需求与购买动机,冰山理论 明显需求和隐藏需求,6.培训方法的运用,6.1培训方法的运用现场演示法,演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。,演示法三要领 操作设计简易 防止出现歧义 深刻揭示本质,6.2培训方法的运用小组任务,将学员分成小组，完成特定任务的一种学习方法，完成的任务可以是与工作直接有关的，也可以是与工作无关的，如组织团队拓展游戏等。,第一单元,将学员分成
17、小组，对特定的案例进行讨论分析，实现培训目标的一种授课方法。案例讨论需要学员的互动性较多。,适用课程？ 适用对象？ 控制要点？,第一单元,6.3培训方法的运用案例分析法,6.4培训方法的运用辩论学习法,拓展思路 锻炼反应和思维能力 提高参与性 考察讲师高度概括提升能力,6.5培训方法的运用竞赛式案例开发,融合了趣味性和竞争性 结合实际业务 结合理论实际 需讲师团队开发,6.6培训方法的运用角色扮演,演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指导,适用课程？ 适用对象？ 控制要点？,第一单元,通过观看电影/短片学习引入特定的知识，如项目管理,6.7培训方法的运用视频案例教学
18、法,第一单元,6.8培训方法的运用游戏带动法,通过组织特定的、有准备的游戏，让学员能够体验到一定的管理思想、做人思考点等内容，提升个人认识。,第一单元,游戏法：按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。,6.9培训方法的运用组织仪式,通过组织特定的仪式，强化学员归属感和认同感。,第一单元,问好 誓师 宣誓 唱歌 ,6.10培训方法的运用运用模型和工具教学,重要的理论基础 清晰易懂 讲解时与实际结合,6.11培训方法的运用创意-头脑风暴法,是一种组织松散的讨论方式，又称自由讨论，让参加者在没有压力的情况下随意发言，着重创意思考，而非逻辑分析。,头脑风暴举例,曲别针的用途,总结-回顾课程内容,
19、你的收获,一汽-大众经销商内训师培训,回顾与复习,分组回顾昨天的内容要点,课程导入 培训的基本概念 内训师的职责定位 销售部内训管理的范畴 培训需求的分析方法 制定部门培训计划 销售部培训课程的设定 培训（课程）目标的设定,目 录,编写课程提纲 课程素材挖掘 培训材料的制作 课件的编写方法 销售流程讲解举例 培训方法的运用,QFABQ讲解方法 授课技巧 培训互动技巧 学员综合演练录像,第一天,第二天,第三天,1.QFABQ讲解方法,如何清楚的讲解QFABQ？10分钟 分组发表,1.1QFABQ讲解方法讨论,小组讨论,Feature 特征 Advantage 作用 Benefit 利益,FAB方
20、法：,1.2QFABQ讲解方法什么是FAB,FAB技巧的综合运用,1.3QFABQ讲解方法FAB的应用,特性(F),优势(A),利益(B) 个性化,1.4QFABQ讲解方法举例,FAB 方法练习Question：场景的设定 Feature: 是什么 Advantage: 作用是什么 Benefit: 给特定客户带来的利益是什么 Question：确认利益,1.4QFABQ讲解方法举例,分组练习讲解QFABQ？15分钟 分组演练,1.5QFABQ讲解方法演练,小组演练,2.授课技巧,2.1授课技巧培训破冰,为什么要破冰 破冰的三种方法,2.2授课技巧课题导入案例的设计,Beginning,引发兴
21、趣 建立可信度 切入主题,2.3授课技巧课程结尾的方法,Finishing,深化理解 强化印象 激发行动,设计课题导入案例10分钟 分组发表,2.4授课技巧演练,小组演练,2.5授课技巧授课中口语表达的技巧,音调与音量：抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意 音量的改变表达出不同重要程度的概念 降低音量与大声吶喊的对比效果 如何训练自己的音调音量,2.6授课技巧语言声音运用技法5种,吸引高量、休止 明晰减速、重音 强化重音、高音 激动加速、高音 感动低音、减速,2.7授课技巧培训演讲中手势的运用,沟通 拒绝 致意 警示 区分 指明 组合 延伸 号召 否定 鼓舞 决断,双手前伸，掌心向上 掌心向下，
22、作横扫状 五指并拢，掌心向外挥臂 掌心向外，双手上举 手掌侧立，做切分状 五指并拢，指向目标 掌心相对，由外向内聚拢 掌心相对，由内向外展开 手掌斜上，挥向内侧 手掌斜下，挥向外侧 握拳，挥向上方 握拳，挥向下方,2.8授课技巧表情运用技法6种,直视 虚视 扫视 平视 仰视 俯视,高度关注 一般注意 观察反馈 平等交流 表示尊重 显示权威,呈现技巧演练10分钟 分组演练,2.9授课技巧演练,小组演练,2.10授课技巧故事事例讲授法,讲故事的作用和效果 给学员讲故事 给客户讲故事,2.11授课技巧感性表达 方式,游戏 量表 图表,故事 案例 影视,笑话 活动 歌舞,3.培训互动技巧,3.1培训互
23、动技巧课堂提问的技巧,使学员集中注意力 引起大家进行讨论 让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来 引导讨论的顺利进行 引起大家关注 制止无关的谈话 让持不同观点的人发表意见,3.2培训互动技巧引导式发问的技巧,整体式：对群体对象发问 特定式：对特定对象发问 开放式：启发多种思路的发问 封闭式：限定答案的发问 自问式：对自己的发问,检验、强化、引导 提问方法5种,3.3培训互动技巧应答技巧,直接式：对问题简洁的回复 描述式：对问题具体的回复 附和式：肯定所提问题 拒绝式：否定所提问题 反问式：将问题交给提问者,告知、解释、扩展 回答方法5种,4.综合演练,讲授销售流程中的某个内容。5分钟 每人发表,演练,学员演练,总结-回顾课程内容,你的收获,
