1、如何做好传统通路,孙殿军 2010.7.1,目录,什么是传统通路? 通路操作4招制胜 跟进,调整,在跟进 基础铺货技能学习 什么是现代终端? 终端操作4招制胜 跟进,调整,在跟进 KA客情关系 在超市,目前你主要做那些工作 回顾,什么是传统通路?,乡镇门店 城区B/C/D店 结算方式:大多现金交易/或有帐期但时间很短 操作不规范,组合拳： 通路4招制胜,八步法,查户口,导购,促销,通路4招制胜,第一招,做那些门店,那些乡镇?,在该市场城区，主力做哪些店？,门店查户口,门店总容量,雨菲销售额,上家销售额,下家销售额,如何找数据？ 首选：想方设法拿到门店各品牌销售数据次选：得到雨菲的销售额在店内占
2、比（如20%） 则总容量雨菲的销售额20%末选：凭经验，数货架算占比,首选,经销商/你自己客情关系好,该有学校/医院等女性使用群体多,该镇离城区比较远,很少有经销商送货,都是自己去城里批发市场进货.,次选,经销商/你自己客情关系不好,我们的产品在这里有销售,但量不大,产品出样率低,市场竞争混乱,品牌多.,末选,经销商/你自己没有客情,该镇离城区很近,价格混乱,该镇人比较少,消费群体有限,该市场,主要做那些乡镇?,乡镇查户口,分享/练习,实际工作中，你是怎么样收集？说说你的成功经验 门店总容量 雨菲销售额 竞品销售额,50店八步工作法,一.准备工作: 1.拜访前线路计划 2.产品和促销品 3.工
3、具包(POP/抹布/打价机/计算器 /订单),五生动化陈列：撤箱上架/陈列原则/打价格,统一零售价,三.检查库存:过多/滞销/合理/补货,七道别;谢谢/再见,六.收集竞品信息;畅销单品价格/规格,促销活动,四下订单/推广2-3个新品,八.工作总结: 工作总结表,二.问候客户:老板/主管/营业员/库管员你好,第二招:50店八步工作法,公司,从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式； 而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。,合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图：,基础线路图,线路计划,线路计划表:自己设计或以经销商的线路为主,一定要和经销商沟通线路计划表的重要性,因为这是诚信,无论任何情况下要坚
4、持自己的拜访计划,因为客户很在意你的诚信,客户从不认识你到认识你,在接受你的产品大约需要三次以上的拜访和沟通. 产品/促销品前一天晚上装车,第二天早上直接到目标客户那里,工具包一样提前准备好.一定要有名片.可以真正的和客户建立客情关系. 客户资料表:很重要,当你开发成功以后,可以电话下订单,可以帮助你节约工作时间 客户线路计划表.xls,价格管理:,理念：价格是产品在市场的生命,怎么才能管理好价格?-打价机工程送货出发前将打价机、价格标签、封箱胶带以及剪刀或刀片带上；成功案例：我们还没有,行业内其实很多,1.所有雨菲系列产品在客户确认进货或采购以后，卸完货后当着客户的面，用娴熟专业的动作拆箱或
5、剪包，在产品的最小规格包装的正面打上相应的零售价格，然后亲自帮客户按统一规范的陈列摆上货架，如果遇到客户一次性进货过多确实摆放不下，业务人员则应该在所有最小包装上打完价格后，亲手帮客户重新放回原包装箱（袋）内整理好并帮客户入库存放完整.2.检查货架上雨菲产品的价格标签，如果标签陈旧，则应该重新更换。还可以检查假货/冲货.3.检查货架上雨菲产品的价格体系执行情况，做到每次必产品的价格白标签，如果标签陈旧，则应该重新更换,4.检查市场所有产品，不放过任何一个细节，对违规者一定要查明真相，及时防范、制止和纠正，累犯不改者，必须马上向上级主管请示，采取进一步的行动和措施，也要制止违规现象，维护好市场正
6、常的流通价格体系.,“打价机工程”,“打价机工程”,好的陈列那里来?-抹布工程,理念：任何消费者都喜欢在一个干净的环境里购买干净好看的产品，这就是所谓视觉冲击.,动作分解：1、在送货车上或手提袋内准备好一条抹布，每次出发前必须检查是否带上（有必要或有条件的，还可以带上一只小水桶），抹布看上去必须干净整洁，因此抹布最好不要选择白色或浅颜色。2、进门与客户打招呼后，把握空档与客户说明。 重要提示：（1）小心谨慎！千万小心客户货架上的商品别损坏，好心帮倒忙的现象尤其在第一次动作时不能出现，否则引起客户的反感；（2）应该将货架上所有的产品包括竞争品牌和其它周围油盐酱醋茶等商品卫生全部清洁，如此会让客户
7、看到雨菲员工的胸襟是多么的宽广，真正与客户擦出情感的火花（客情）。,“抹布工程”,3、每次在清洁过程中看似无意其实有意的将雨菲产品的陈列面扩大（尽量要做的隐蔽些），完了还要请老板一起欣赏和分析清洁前后的货架陈列情况对比，从美观上和陈列的科学性去分析。4、通过多次的货架“潜移默化”，最终达到陈列第一的效果（对关系到位或客情好的客户可以一步到位).5、业务经理（主管）定期检查抹布工程的执行情况，形成制度坚持不懈地进行抹布工程尤为重要，我们不是过门生意一次过。,“抹布工程”,“抹布工程”,统一使用日常服务用语 （例如：您好，老板！谢谢关照！下次再见！）,理念：1、中国是礼仪之帮的发源国，几千年以来传
8、统文化造就了今天具有中国特色的商业文化，尤其在中国的乡镇市场，人情生意更加浓郁，很多国际品牌在中国尤其是乡镇市场之所以不能成功，所忽略的就是中国特色的“人情商业”。2、尊重别人就等于尊重自己,统一使用日常服务用语,动作分解：1、进门打招呼：您好，X老板。记住：在场的老板娘或其他任何人都必须一一打招呼并点头示意；2、切入正题时注意细心聆听对方的意见并眼睛注视着对方的脸部“大三角”-眼到嘴；3、千万别心不在焉或与客户发生任何争吵，顾客永远是对的！,统一使用日常服务用语,4、完成所有流程以后（生意成交）不能转身便溜，别忘了道别：多谢您的关照，期盼下一次的见面。或最简单的：下次再见！别忘了如果在场的其
9、他相关的人也要道别哦，不要眼里只认老板，这体现的是一种修养的境界-雨菲的员工就是不一样！5、对待客户一定要诚心诚意，真诚所致，金石为开。,统一使用日常服务用语,“您好”或“你好” “对不起，请问” “让您久等了”“麻烦您，请您” “不好意思，打扰一下” “谢谢”或“非常感谢” “再见”,第三招:隐形导购/促销员,每个乡镇都有一到二家规模比较大的超市,操作相对比较规范.这二超市就是这个镇的制高点.由于导购一时半会不能找到,又怕投入产出不对,这时最好的方法就是找一名隐形导购(门店里面的理货员/收银员,平时送他们几片体验装便可以搞定),用提成来刺激他.销量稳定以后,直接上专职促销员. 隐形导购的提成
10、是关健:和经销商沟通取消门店进货促销政策,用于隐形导购.,第4招:店内消费者买赠促销/乡镇场外促销,直接对准消费者 品牌宣传,店内买赠促销: 1.乡镇大店,经营规范, 2.产品绑赠:不绑赠,赠品容易流失.特价直接让利,场外促销: 1.乡镇大店门口,有音响造势,加现场抽奖 2.有业务员+临时促销员进行口碑引导售卖,消费者促销,跟进，调整，再跟进,跟踪什么数据 每周进货额 每周销售额,如何看数据,当销售好时及时跟门店、经销商分享；巩固成果，并寻找店内其他增量机会 当销售一般或不好时分两种情况1. 没有达到目标销售额，但趋势是增长的：继续观察2. 没有达到目标销售额，且趋势都是下滑的立即调整调整顺序
11、：查户口八步法导购促销,基础铺市技能,基本推销过程,准客户寻找,访前准备,开场白,推销说明,反对意见处理,最终成交,认识推销,推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程。 推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成功的。我们要先推销自己的人格、风度，然后推销公司的信誉，让顾客对于我们的公司有所了解之后，接着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的效能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质的服务。最后才是报价，推销产品本身，达成交易。 后面，我们将通过对推销过程的分解说明，向大家介绍推销的基本技巧。,一、准客户寻找,老客户推荐 其他公司业务员介绍 行业成员名册、行业协会档案 专
12、业刊物、报纸杂志 电话簿 大型订货会、交易会 竞品客户 扫街，由通路末端逆向寻找 商业地图 媒体广告,二、访前准备,行程计划排定拜访路线、时间分配、预约 销售目标新客户开发？追加订货？新产品推介？ 相关资料公司简介、产品目录、报价单、名片、相关表单（新开客户资料卡、客户销售记录卡、信用调查表、订单） 辅助工具体验装、新产品实物、笔、计算器 广促用品海报、宣传册、促销赠品 心理准备自信、基本的异议处理话术,三、开场白良好的开场白,能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见,开场白之接触话题,气候、季节 新闻、时事 娱乐、嗜好 旅行、运动
13、 名誉、家庭 赚钱的事 称赞的话,开场白之避讳话题,不谈政治 关于球赛，了解支持哪方后再说 容貌、身材等缺点的忌讳 不景气、没钱 竞争对手的坏话 上司、同事的坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈,提问/参与,产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益具体各单品卖点如下：,课堂练习,分组讨论，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之标准推销说明。具体各单品卖点如下：,反对意见处理,“推销从被拒绝开始。”面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示
14、我们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品可以带给他的利益。,反对意见处理之异议种类,产品异议对产品特性不了解 价格异议希望压低价格 服务异议对服务条件不满意 寡欲异议无购买欲望，认为不需要 人员异议对业务人员不满意 借故拖延不想马上做决定,反对意见处理之基本技巧（一）,询问法 直接询问，了解客户真实想法。 例如：“您觉得我们产品的功能在哪些方面令您不满意？” 反击法 先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 例如：“是的，我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更关心产品的质量。信誉第一” 引例法 以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。 例如
15、：“事实上，XXX在使用我们的产品时就未遇到同样的问题，相反的取得了很好的效果，让我们来看看问题究竟出在哪里。”,反对意见处理之基本技巧（二）,资料转换法 将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。 例如：“请看，这是关于我公司历史的介绍资料，这是XXX使用我公司产品的照片，我想，现在您对我们产品的质量应有足够的信心了吧？” 否定法 当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。 例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！” 回音法 象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。 例如：“您所谓的不喜欢二流产品是什麽意思？” “您所说的曾经不愉快的合作是指
16、什麽？”,反对意见处理之,如何应付价格问题（三）,价格太高 比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客户尽量说的具体，以便再说服。 考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认为价值也同样重要吗？让我给您讲讲我们产品的价值吧。” 询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们确定对方底线和购买可能性的大小。 暗示后果法：“象您这种高档次的客户，如果因为价格而采用低档产品，消费者会怎麽想？” 逐日核算法：“如果采用我们的产品，您每月不过多花费XXX元，折合每天才XX元，这麽少的投入，就可以换来您使用时的安心，和消费者的满意，您也永远不用担心因为客户投诉而会产生的负面
17、影响。”,反对意见处理之,如何应付价格问题（四）,好货不便宜：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。 类比法：“我可以提一个问题吗？贵店的XXX几乎是同业中标价最高的，那您为什麽不采用最低报价哪？” 让对手自比：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽高档的东西，他们怎麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方公司产品偷工减料。价值交换法：“如果我们的价格让到XXX水平，我们希望能得到 ”用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。,反对意见处理之满意现有供应,满意现有供应对客户的守信原则表示敬意，并表示正因如此，才更加希望
18、与对方合作。 详细询问原供应商服务现况，寻找漏洞，促使客户改变主意。例如：“他们的订发货周期有多长？”“很短，订货后三天之内就能送到。”“请问，您遇到过因需求量突然增加而造成断货的情况吗？”“好象有过。”“断货既影响了收益，又损害了声誉，我们对客户的承诺是24小时内保证供货，特殊情况还可以加车，您感觉怎样？”.还有你的是假货,你不知道这是很危险的,消费者用了之后就不会在来你这里了,我们的产品做了广告宣传,消费者已经有了识别能力. 折中方案，初步交易后，慢慢争取更多订单。,顾客购买意向的积极讯号:非言辞的讯号,在听你的说明过程中眼睛发亮，注意倾听，并且表现出若有所思的神情，好象一面在听一面在想些
19、别的事情，或不安定的眼神。 谈话间点头示意的次数增加，也有要求澄清要点的反应（配合言辞的）。 表情放松而面带笑容或安详的思考。 原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势。 开始有动手核算或写字等的举动。 停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟。 请抽烟，请喝茶，或请吃饭。 再查看产品包装，或注视特定的重点。 手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安。,顾客购买意向的积极讯号:言辞的讯号,开始有询问价钱，促销政策，送货时间，条件等。 说出竞品以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。 探询服务条件，产品退换货等条件。 要求查看实物或样品，别人使用产品的心得，经验等。 自言自语说“不行”
20、或者“麻烦了”、“怎麽办”等。 对特定的重点表示同意的见解。 开始说明自己的情况。 跟店内其他人或朋友亲戚等探询意见等。,推销中的四则运算法,“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。,顾客性格类型及应对（1）,暴躁型说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。 应对：要尽力配合他，说话
21、速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好地应和他，生意就很快作成了。慎重型喜欢知道各种细微末节。 应对：推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，也不可以存有机心。,顾客性格类型及应对（2）,迷糊型这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。 应对：不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。决断型喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。 应对：以他为主，不要多管闲事地提许多意见，
22、恰倒好处地介绍产品后，就让他自己去做决定。,顾客性格类型及应对（3）,饶舌型喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。 应对：不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。沉默型内向，少言谈。 应对：不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。,第一,团队组合铺市,团结互助不怕困难, 不要一个人去,如果你客情不好,首先的几个客户没谈好,那么这一天都不会有好结果.应该注意一定要多人铺市. 车销,一定要有车,这样就更有说服力.因为车上有更多的产品.更多的赠品,更多的
23、广宣品,铺市推销,第二,线路一定要合理,不走冤枉路.先易后难.最后在搞一些丁字户. 不同的店应用不同的促销力度,1.比较大的店不做管道铺货促销,直接进场或补货,可以把资源用到隐形促俏员方面. 一定要做广宣品张贴.,第三,一定事先和经销商沟通好促销力度,促销品选定. 价格表,工具包准备到们, 一定是反复拜访才能最终成交,建立客情关系. 事后注意核销.,三大基础功-比、算、讲,用好比、算、讲，实现争夺抢 比、算、讲的定义： 比是指：比产品质量。卫生巾比质量的项目、标准及方法：比的原则：同类产品或相似产品比较，日用比日用，干爽比干爽，同一种档次产品，同一种价格、同一时间段的产品进行比较。说说你平时是怎么比的?,比的项目：,算的定义:,算是指：算净价、算利润。一般来讲，要求同一类产 品 进行算，同一种方式进行算。算的技巧：1.先比质量，在质量好的前提下，再算净价 和毛利润2.要准确，用数据说话，达到“有利可图”的效果，从而调动积极性；3.大、中、小客户区别对待，争取保大户，支持中户，帮助小户；4.对刹价现象，引导、宣传、警告；,讲：,比、算是硬指标，是通过数据直观表现，既简单、明了，又能达到目的。特别能增强业务员、经销商的信心、决心，为销售工作打下基础。讲是指：讲公司的“高品质，人为本”的承诺、讲公司对市场的支持、讲公司的广告投入、讲零售商的利益等 。,总结,回顾/复习/小组练习,
