1、售 楼 圣 经售楼代表要注重的 11 种观念法宝一：买房是为了生活而不仅仅是为了居住1、 购房者会考虑的问题投资 购买房屋可以保值、增值方便 出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质 空气新鲜、安静、房型、绿化、花园面积安全 保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位 楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象等2、 消费者所关注的领域扩展房内生活方式在销售中的创意房内是人们购买房屋的核心内容，其设计合理性、舒适度、私密性等忙必然是购房人首先关注的内容，而房内的生活方式也成为开发商所关注的重点。如，宣传舒适型住宅的概念，提出“住房已经慢慢从生存型向舒适型及享受开型过渡” 。因此，销售代
2、表在向客房介绍时，一定要重点介绍产品的独特理念，以及该理念能为客户带来的生活方式。住宅小区的生活方式1、 小区整体规划与设施2、 管理的专业化3、 组织各种活动4、 楼盘的品牌知名度，和开发商的信誉度（1） 首先看“资格” ，即开发商的经营资格（2） 其次要看开发商的“资质”（3） 还要看开发商的经验如何社区的生活、方式1、 地段社区的生活方式住宅小区内的生活方式房内的生活方式2、 交通（汽车、地铁、火车、机场）3、 购物4、 生活设施法宝二：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财1、 购房是对生活的投资2、 购房是投资理财的方式3、 购房是对孩子前途的投资法宝三：不是简单地卖房而是卖价值完整产
3、品概念（产品延伸价值）1、 销售服务（售前、售中、售后服务）2、 付款方式、付款条件3、 销售人员素质4、 顾客对产品价值的认知度和心境感觉5、 顾客的满意度6、 环境、氛围等要素7、 各种销售的创意发挥8、 公司文化和品牌房产整体价值分析1、 小区整体规划与设施：建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、康体、医疗、学校、车位2、 管理的专业化：管理的水平、保安、维修保养、收费3、 地点、区域大环境、交通（汽车站、地铁站、火车、机场、 、购物中心等距离）4、 付款方式、条件、效率和方便性5、 时效性、政策性6、 顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征）7、 发展商的知名度、信誉度的品牌法宝四：
4、不单卖硬件更要注重卖感受作为一种新的营销方式，体验营销改变了过去的只强调“产品”或“客户服务”的营销理念，它崇尚实践“体验” ，让客户直接参与并成为体验的产体，造就一种“无法遗忘的感受” ，能够赢得客户的忠诚，从而促进产品的销售。法宝五：要将推销观念转变为服务观念法宝六：要将产品观念转变国价值观念法宝七：不要等待，南昌要主动出击1、掌握客户需求人员推销 2、传播产品价值 终端销售，深入细致3、促进交易法宝八：要将推销的身份转变为“顾问式”的身份顾问式销售的核心理念是：强调站在客户利益的角度，关注客户的需求，认识和把握客户的消费心理，发现销售各环节存在的问题，并利用已方的资源（产品、服务、优势）
5、有效地解决问题。 “顾问式”销售简单地讲，就是要求销售人员能够根据不同的情景、需求，灵活地扮演不同的角色。其中的主要的三个角色是：1、 专家角色2、 长期盟友角色长期盟友角色要求售楼代表将每一位客户看作一个可以不断开发的资源，而不是一次的买卖对象。3、 组织者角色组织者角色要求售楼代表善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到销售的前台，来满足客户的需求。法宝九：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度要成功地完成一次房产的销售，除了专业的有针对性的推介处，营造良好的互动、沟通、交流的氛围也非常重要。购买房产虽然是一项非常一性的行为，但心理学的研究告诉我们，任何最理性的个人决定，都会最终受制于人
6、的感性因素。客户在消费过程中的感性因素很多，但其中对销售人员的感觉一般占有重要的地位。 人的情绪是会相互感染和传递的，因此，如果一个售楼代表在接待客户的过程中始终能表现出一种热情友善的态度，客房一定会对他产生好感，并乐于与他交往。法宝十：将客户的拒绝视为成交的契机售楼代表就建立这样一个信条：任何拒绝都应被视为一个成交的信号或机会。法宝十一：将每一名抱怨转变为改善工作的一面镜子不断完善是进步的不二法则。 会抱怨的客户只占 5%-10%； 有意见而不抱怨的客户 85%不会再来； 抱怨处理得好。 ，90%的客户还会再来； 满意的客户会向 12 个以上的人宣传，这些人在同样需要时，会光顾满意的客户赞扬
7、过的公司或购买产品； 不满的客户会告诉 20 个以上的人，当这些人有同样的需要时，几乎 100%不会光顾被批评的公司； 抱怨的客户处理得好会更多地转变为忠诚的客户； 每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的 5 倍； 流失一个旧客户的损失，要争取 10 个新客户才能弥补。客户择楼所注重的 16 项要素1、 现楼或期楼 地理位置用 价格 面积污染 间隔有尽有 装修标准 方向、楼层彩 付款方式用职权 物业管理及收费 10、住宅区内设施 11、社区环境 12、品牌效应 13、开发商的声誉 14、建筑物色 15、交通便利 16、安全设施专 业 售 楼 “五 步 循 环 ”销售流程图要卖价值而不仅是
8、房子所谓价值就是客户的利益。虽然客户购买的是房子，但是他所关注的利益却远远超出所购的房子，客户还会关注房子外墙的立面设计是否美观，整个小区各项公用的配套设施是否完备，小区所在区域的规划和发展的前景如何，入住后所享受的物业服务水平如何，开发商的声誉、可信度和住宅小区的品牌效应等，因为所有这些因素都与客户未来的生活有着密切的关系，都会在不同程度上影响客户生活的质量，是客户购房利益不可分割的一部分，是房子整体价值的构成部分。房地产价值五大要点：1、 亲近自然2、 家居气氛3、 空间结构4、 社区归属5、 文化氛围现场销售八个梯级专业推销五步循环房产的三个价值层1、 核心价值指实际要购买的单元，包括户
9、型、面积、用料、方位和房内的配套等要素。2、 形式价值指住宅的装饰、款式、楼宇的设计、建筑风格、楼层高低等等。3、 延伸价值指小区的配套设施、文化氛围、人口素质、周边社区的环境、物业管理水平、升值的潜力、公司的品牌、价格政策、销售人员的素质和服务质量等。特性，优点，利益介绍法1、 特性特性就是指独特的产品优势，是其他产品所不具有的性质。如建筑的设计方式、小区的园林绿化、独特雅致的会所、人无我有的球场、依山傍水的地理优势、精心塑造的人文景观，还有社区的文化氛围、交通的便利优势或独有的品牌优势等，都可以成为自己的特性和卖点。2、 优点优点是特性的直接功能效果或体现的方式。如小区的卖点是山、水、园林
10、融为一体的生态环境，那它的优点就是空气清新、闲静来电接听迎接客户安顿客户咨询需求带看现场购买洽谈签定合同手续办理售后服务销售跟进寒暄了解背景介绍产品异议处理促成交易电话销售舒展等。3、 利益利益是特性、优点的延伸到客户所能享用的、感受的实在的好处。比如“特性”是山、水、园林融为一体的生态环境，优点就是空气清新、闲静舒展，那“利益”就是让客户的生活回归自然，令家人的身心更健康。情景销售法所谓“情景销售法” ，就是以生动具体的语言来描述将来居住、生活所会享受到的好处，反客户带进未来的生活情景当中，体验到个中的快乐和舒适。品牌销售技巧卖房子注重的是向客户推介小区楼房的基本功能，如房型、装修、园林、会
11、所、物业管理以及相关的设施等；而卖品牌要在这个基础上再升华，要让客户不仅了解房子，还要了解企业背景文化，了解小区的品味、风格、文化和知名度。销售品牌仅要让客户买到称心的房子，还要让客户买到一种个人的品位，买到放心和信任，买到一种全方位的生活感受。异 议 处 理异议是客户在购买过程中产生的不明白、不认同的、怀疑的和反对的意见。异议分析销售人员应对客户的异议进行分析，一般客户的异议有以下几种情况：（1） 客户准备购买，但需要进一步了解房地产实际的情况；（2） 这种异议只是推托之辞，客户并不想购买或没有能力购买；（3） 客户有购买能力，但希望在价格上能有优惠；（4） 客房想建立谈判优势，支配销售人员
12、。对于不同的异议，销售人员应该区分对待，采取不同的销售手段。顾客异议分析要求提供更多信息条件谈判 放弃 借口实际的？ 心理的？异议与销售流程异议的三大功能异议一般有三大功能：（1） 异议表明客户对你和你的产品感兴趣；（2） 我们可以通过异议来了解客户隐藏在内心深层的需求和问题，从而调整我们的销售策略和方法；（3） 我们可以通过异议来了解客户对我们所推介楼房的接受程度，并根据实际情况进行调整。分辨假异议1、 假异议所谓假异议，就是指客户所陈述的意见同内心的动机不一致。分析其原因：为了压低价格或得到相关的好处；为了探明实；情避免卖方有隐瞒或欺骗；为了获取更多的资料，来证明自己的选择是正确的；客户不
13、接受的是销售人员，而不是产品。1接触顾客2了解需求3产品介绍4试探成交2、 真异议真异议就是不进行购买的真实理由。3、 要点在处理异议时，销售人员要把握以下要点：（1） 能让客户说出异议就是一种幸运；试探成交异议发生异议处理5成交（2） 客户对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利；（3） 成功的销售包括成功引导出客户异议，并辨明真假，加以解决。处理客户异议的注意事项在处理客户异议时，销售人员应注意以下几点事项：（1） 要充分展示一个专业售楼代表的个人风度、修养和自信心，要做到泰山压顶而面不改色。在任何恶劣的环境下，售楼代表都要保持平静的心态和友好的姿态。（2） 态度要诚恳，要理解客户、体谅客户
14、。（3） 当客户提出批评时，要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和改善的决心。（4） 如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去与对方探讨问题的根源，让客户自己进行判断。（5） 环境和情况越严峻，销售代表越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。（6） 要记住：赢了客户便会输了生意。推销是提供服务和合理的说服，而不是争辨。处理异议的态度和技巧1 保持轻松和冷静表情是态度的标签，一个微笑，一个轻松而冷静的表情可以帮助销售人员平衡与客户之间的分岐。2真诚有礼、聚神聆听聚神聆听是对客户的尊重，这种行为语言有利于化解对抗、寻求共识。聆听时要设身处地，通过对方的言谈感受对方的内
15、心世界，并在表示理解的前提下寻求解决的方法。聆听要做到“三到”耳到、眼到、心到。3复述问题，表示理解4审慎回答，圆滑应对对于客户的异议，必须审慎回答，以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给客户。5光荣撤退，保留后路不是客户的每一项要求都可以满足或立即满足，让客户“光荣撤退” ，让自己“保留后路”是非常重要的。异议的分类和应对技巧一异议可分为实际的和心理的实际异议一般指客户所表述的问题是具体真实的，对购买造成实质性影响，通过一些实质性的工作或措施去加以解决，才会让客户消除顾虑。所谓“心理异议”是指客户一种心理上的障碍，而不是很具体的条件上的困难。因此，对于客户的心理异议，销售人员应
16、以说服为主，引导客户从正面进行联想。二几种处理异议的技巧在客户提出异议后，销售人员必须给客户以满意的回答。在不同的情况下，销售人员需要采用不同的方法解决。A回避对某些敏感程度高的问题,可以暂时回避B转移转移焦点、转移话题，缓和气氛C第三方对于某些问题，可通过借用或提供第三方的相关资料来应对。D补偿客户的某个方面达不到要求，可从其它方面进行补偿。E预测对未来行情评估就是一种预测，客户买房时很关注未来行情，我们可以通过专家的预测来加强客户的信心。F敷衍拖延可以争取时间G自问自答提出客户假设的问题，并自己作出回答H提问通过提问来与客户沟通I直接否定J间接否定三六种不同异议与处理技巧1、隐晦式异议就是
17、客户隐藏在心中，不愿谈论的拒绝购买的理由，或客户自己也不清楚不愿购买的原因。要成功引导成交，让客户说出心中所想，需要很多技巧，最重要的技巧是以发问进行沟通，以发问进行引导。2、敷衍式异议指客户利用的一种推托之词，可以按照如下方式进行应对。“我很欣赏您这种严谨认真的态度，现在我们就来为您所考虑的问题一起讨论一下，你的问题是。 。 。 。 。 ”“你需要时间考虑，我很理解，如果你能够简述一下你对于赞成购买和反对购买的有关相法，我或许可以提供更有价值的意见供你参考。 ”3、无需要异议无需要诺言是指客户目前没有购房的需求，如：“我暂不需要房子，我对现在的居住条件感到满意。 ”对此，销售人员可以采用如下
18、方式应对：“可以谈谈您在哪方面感到满意吗？”“除了您刚才谈到的满意的方面，有没有无法满足您生活需求的地方？”“如果您将来希望进一步改善居住环境，您会考虑购买新房吗”“如果您身边的亲朋好友不购房的意向，您可以为我推荐吗”4、 价格异议价格异议是指客户因楼盘的价格高而提出的异议，如：“你们的价格太高了。 ”面对这种异议，销售代表可以采用以下方式进行应对：“先生，您认为价格高，是与别的楼盘相比，还是有别的原因？”“先生，您认为价格高，是因为超出了你这次买楼的预算上限吗？”“先生，你这次购房的预算大概在什么价格范围呢？”另一种常见的价格异议：“我买不起。 ”面对这种异议，销售人员可以采用如下方式应对：
19、“您是因为什么买不起？”“如果我给您介绍一种符合您的预算和能力的付款方式，您会感兴趣吗？”“我认为如果您现在不买，将来涨价了您才真的可能会负担不起。 。你想想看是否有道理？”第三种常见的价格异议是：“给我折扣，我今天就下订单。 ”销售人员可以这样应对：“给您的已经是最优惠的价格了，我想知道如果真的没有折扣，您会因此放弃自己梦寐以求的生活吗？”“如果您购买二套房子，我就一定给您申请，您认为怎么样？”5、 产品异议产品异议是指客户对销售人员所销售的产品提出的异议，如：“其他楼盘更好。 ”对此，销售人员可以按照如下方式应对：“真的吗？” （表现惊讶）“哪方面更好？可以谈谈你的看法吗？”“您认为我们小区在哪方面完善了，您就会购买呢？”6、货源异议常见的货源异议有：“对不起，我不想购买你们小区的房子。 ”面对这样的异议，销售人员可以这样应对：“我一定会充分尊重您的选择，但能告诉我为什么吗？”“您这种想法的背后一定还有别的原因，我可以问问是为什么吗？”“我们怎么做才能赢得您的关照呢？”“我们公司还有其他区域的楼盘，也许您会喜欢的。 ”“您是否从别处听到了关于我们小区的一些传闻呢？”“是我在某一方面做得不够，才使你不愿购买我们小区的房子吗？”
