1、思想高度决定服务深度第 1 页 共 10 页兴义会展中心会展物业销售策略思路贵州友联伟业投资顾问有限公司2007 年 5 月思想高度决定服务深度第 2 页 共 10 页目 录前言基本技术指标及可销售物业概况在销及准备开发项目的市场价格会展中心商业物业销售策略思路销售策略及回款计划思想高度决定服务深度第 3 页 共 10 页兴义会展中心会展物业销售策略思路前 言本报告仅就会展中心会展物业的变现销售，吸引市场投资资金，解决会展中心的建设资金缺口进行实操型思路设计，在基本不改变会展中心的基本城市功能的前提下，并对变现销售的回笼资金量进行预估；具体周密的计划和执行操作另案设计。一、基本技术指标及物业概
2、况A、基本技术指标占地面积：8924（13.39 亩）总建面积：37059其 中：地下部分：11748地面部分：21892平台部分：3419地下车位：150 个门 面：1636建筑高度：18.75MB、可销售物业基本概况兴义会展中心建造在兴义广场北侧，为地下 1 层、地上 3 层的公共建筑（局部 4 层）的公共建筑。1、吊 1 层门面：35 个，分布于会展中心北侧和西侧；4.5 米*9 米（套建 40.5）门面 28 个3.9 米*9 米（套建 35.1）门面 2 个思想高度决定服务深度第 4 页 共 10 页3.3 米*9 米（套建 29.7）门面 1 个4.85 米*9 米（套建 43.6
3、5）门面 1 个5.4 米*9 米（套建 48.6）门面 1 个3.45 米*9 米（套建 31.05）门面 2 个建筑面积共：16362、左侧带中庭的三层小展厅（一层：2472.95，二、三层各 2459.63,其中二层中庭面积为 268.79,三层中庭面积为 273.36） ，由于其交通流线（平面和垂直）相对独立设计，考虑 1、2 号厅的规模（3*3 标准展位数在 500 个以上）和本区域未来的发展，可将其性质进行改变， 设定为主题商场（如流行百货、精品百货、运动商城等） ，从而通过成 功的主力店招商来进行物业的部分变现（比例在 50-60%左右） 。3、可以进行市场变现（市场销售）的物业
4、总面积在 5300左右（左侧三层小展厅设定为主题商场，按面积 50%的变现率计算） ，实现 4000 万左右的销售收入，从而保证会展中心建设的顺利完成。二、在销及准备开发项目的市场价格A、在销项目门面（独立商铺）价格分布1、蓝天花园临民航大道：6300 元/ 30-60/间主入口两侧：5800 元/租金：30：3200 元/年 年租金回报率：1.7%40：4000 元/年 年租金回报率：1.6%转让：58（临民航大道） ，36 万元，单价：6207 元/社区配套型商业，无主题定位2、明盛阳光临凤仪路：6000 元/临神奇路：8000 元/两路交叉：12000 元/主要面积在 70-140，其他
5、支路门面还给农民思想高度决定服务深度第 5 页 共 10 页传统街铺，无商业主题定位3、富康城市广场定位为品牌精品服饰主题市场，地下为兴客隆超市旗舰店临瑞金路：18000-20000 元/，临永乐路：11000-12000 元/内环（围绕 2000促销广场）门面：9500-11000 元/主力面积在 50-80/间三个 150平米的转角处异型门面：6000 元/由于立交桥的影响,临瑞金路门面销售迟缓。4、吉城尚都（原吉城商住公寓）临遵义路：16000 元/（预定销售均价）技术夹层及 2-3 层保留为收租物业商业定位在商务配套业态和专业市场中选择5、心意商业广场-1F 半地下层拟定位为批发市场（
6、利用基地高差形成半地下层） ，14000余，可销售的套内建面约 7000，价格预定 10000 元/套面1 层独立门面：12000-15000 元/（预定价格）2-4 层保留为收租物业，定位为休闲型业态业种6、明浩天元主题饮食文化商业广场定位，价格未公开，预计会与明盛阳光持平或稍微高出明盛阳光。其-1F（其地基高出花月广场）临花月广场的独立门面 3000 元/左右。7、施达新世纪花园1 楼临街门面和商铺，2-3 层用作本公司办公门面价格未定，基本策略为：先营造人气（销售住宅） ，再形成氛围（再 进行商铺和门面销售） ，未作商业主题定位其黔山酒店三间门面及楼上两层住宅，年租金在 35000-40
7、000 元左右8、金源小区思想高度决定服务深度第 6 页 共 10 页临三元桥路门面：15800-16800 元/，面积 30-90。定位为服装饰品临街店铺；其内部（建筑围合的内部空间）定位为农贸市场。中心圈门面：13800 元/，其他内部门面：8800 元/9、富康官田商场2 层，建面 7500，不销售，还给官田组。定位在流行百货和大型超市间选择，不排除街铺独立经营的可能性；招商工作计划年底启动。B、售价与投资回报分析1、总体而言，成熟区域门面的销售价格较高，一般街铺在售价在 15000 元/ 以上，内铺也在 8500 元/以上；相对成熟区域的门面，街铺平均售 价在 8000-9000 元/
8、左右；待成熟区域的门面，街铺售价在 6000 元/，而且现阶段年租金回报率不超过 2%；2、在售项目的年租金回报率在走访中，经过计算，一般在 4-5%左右，而现 阶段个人商业用房按揭（5 成 10 年）在还款期内年利率在 8%左右，购 铺者都要在租金之外另付出相当于租金 3-4%的款项用于银行按揭还款。对按揭购铺者而言，负担较重。富康城市广场商铺销售过程中，由于该 问题，成交者大部分为一次性付款客户，按揭客户的下定过程明显较长， 甚至出现退定的现象，退订的原因就是感到日后的还款负担重。3、商铺投资的回报主要是租金和增值，对投资者而言，最理想的模式是只需要付出 5 成首付款后，现实的租金水平能够
9、支付月按揭还款；这样既 能没有附加的按揭还款负担（用租金支付月供） ，同时能充分享受物业增值所带来的丰厚回报；但现在兴义在销的商铺和门面的现实租金水平 往往只是余额按揭还款额的 50%左右，在按揭期内，特别是市场成熟的3-5 年内，投资者还需每月另行掏出 50%的按揭还款，一铺旺三代不假，但一铺累 10 年（10 年按揭）也是真。4、客户往往无法预测未来的租金和物业升值趋势和幅度的，特别对按揭客户更是如此；对项目宣传中所描绘的前景及设定的回报，总是用折扣思想高度决定服务深度第 7 页 共 10 页或 怀疑的心态来对待。在与蓝天花园的购铺者和租赁者沟通中，发现非成 熟区域的投资者的投资动机及心态
10、与成熟区域的客户的投资动机及心态基本一致，没有那种非成熟区域投资者“守铺待旺”3-5 年的正常投资心态，所以“用脚投票” （转让开溜）者，牢骚满腹褶者众。5、不成熟区域的门面，对客户而言，存在着双重的不确定性，现实租金水平低，租金未来的提升水平不确定；区域日后的功能规划的实际演变和 成熟时间难以预测，设定的商业定位在城市发展演变及市场竞争格局演 化的持续性和生存力的难以预估，导致对未来的升值空间产生不确定性。双重的不确定性对投资客户，特别是按揭投资客户的投资热情产生 抑制。三、会展中心商业物业销售策略思路A、功能定位吊 1 层 35 个门面：设定经营主题，进行主题定位；或限制影响形象和环 境的
11、业种而不进行主题定位。左侧商场：主力精品百货店，实力商家入住；精品百货对商业扎堆的依赖性弱（如前几年贵阳的智诚名店） ，同时满足汽车消费时代的需要。招商方案另行设计，此处不细叙说。B、旅游定位全面了解黔西南的窗口兴义旅游的人文景观C、形象定位城市发展的铂金名片D、销售推广定位一座城市只有一个会展中心城市向北 繁华向桔山城市中心区E、价格定位投资就是购买未来的升值想象空间门面售价：均价 10800 元/依据：1、兴义门面的基础价格：5300 元/（不成熟区域门面）思想高度决定服务深度第 8 页 共 10 页蓝天花园：6000 荣泰公寓：4800 元/2、广场及公共物业的独特性贡献：1000 元/
12、3、区域未来 3-5 年发展利好贡献：2500 元/4、投资商品牌（管委及桔山房开）贡献：1000 元/5、营销推广贡献：1000 元/销售均价=5300+1000+2500+1000+1000=10800 元/精品百货售价：采用产权式商铺进行销售1F：10000 元/2F：6000 元/3F：不考虑销售考虑区域的成熟性有限，对精品百货主力店免租 2 年，并在“两税一费”（国税地税和工商费）上进行 2-3 年减免，同时考虑免收 1-2 年的物管费F、渠道定位销售：市场推广，全州投资客户招商：精品百货：主力店招商区 域： 1、广州、上海（港台及国内连锁百货）2、贵阳、昆明（省内及云南连锁百货）需
13、成立专门的招商机构，与连锁百货进行接触。由于连锁百货的市场拓展部门程序复杂，要提前启动招商工作，方能快速成功招 商，从而利用品牌连锁企业的入主，形成相关物业的旺销。G、会展经营定位设立兴义会展中心会展有限公司，进行会展中心的会展经营和管理（会议、展览策划、组织、举办、管理等）建设兴义会展中心网站，连接门户网站及专业网站，实现网上的信息发布和交流，促进商品流通。四、销售策略及回款计划思想高度决定服务深度第 9 页 共 10 页A、销售策略1、吊 1 层门面设定经营主题，进行主题定位；或限制影响形象和环境的业种而不进行主题定位。直接进行销售2、三层商业：主力品牌店入主模式下的“独立产权商铺售后返租
14、”全程零费用代理租赁（避开售后返租政策限制，其实全国很多地方还搞得如火如荼。同时主要是合理避税（17.5%的租赁税） ）5 成 10 年按揭全程代还（对一次性付款客户，每月发放 5 成 10 年按揭的还款额作为回报收益） ，兴义市场独一无二（客户付首付，发展商付月供）10 年以后的已售出物业租金全部由业主分配，未售物业的租金由会展中 心支配。可以想象的是 10 年以后的租金水平应该远高出现在我们代付按揭的水平。（豆芽街劲霸男装门面转租，130，年租金 30 万元，租金水平为 192元/月）B、销售收入1、吊 1 层门面35 个门面，1636销售额=10800 元/*1636=17，668，80
15、0 元2、左侧三层商业（以主力店招商成功为启动前提）按一层销售率 80%，二层 60%计算1 层销售额=10000 元/*2472.95*85%=21，020，0752 层销售额=6800 元/*2459.63*65%=10，871，565总计销售额为：49，560，440 元C、租金收入三层商业：第 3-5 年，平均 20 元/月（免租 2 年）思想高度决定服务深度第 10 页 共 10 页年租金=1，775，810 元第 6-10 年，平均 24 元/月（递增幅度 20%）年租金=2，130，972 元10 年总租金为：15，982，290 元D、代付按揭（5 成 10 年）三层商场销售总
16、额为：31，891，640 元按揭总额为：15，945，000 元（商业银行提供 5 成 10 年按揭）10 年代付按揭总额：1,594.5 万元*120.38（万元个人商业用房月按揭还款额）*120（10 年120 个月）=23,033,509 元每月还款额：191946 元E、实际销售收入不考虑折现率（主要是便于计算）,代付按揭是按月支付实际销售收入=销售收入+10 年租金收入-10 年代付按揭=49，560，440 元+15，982，290 元-23,033,509 元=42,509,221 元预售许可及销售税费：49，560，440*（5.65%+1%）=3,295,769 元管理及推广费用：1，000，000 元销售回笼资金：38，213，452 元如果采用折现率来计算租金收入和代付按揭的现值，实际销售收入应超过 4000 万元，同时 10 年后，三层商业 1 楼 15%物业、2 楼 35%及三楼100%的物业租金将全部成为会展中心的收入。考虑到 10 年内 1、2 号厅的会展收入,会展中心的建造和营运应很正常。操作成功，基本上能保证会展中心的建设资金（含管委的 1000 万启动资 金在内） 。
