1、,中海发展（苏州）有限公司,销售中心架构与体系 销售中心大客户团购方案二八年五月十六日,目 录,一、销售中心组织架构,目 录,二、销售中心岗位职责,1.日常行政工作，收发文、收发传真、相关文件的上传下达、文件档案管理（含电子档案的建立）、工作计划、统计报表等，案场办公用品、易耗品的申领、申报；与其他部门文件、信息的传达等； 2.销售现场物料（含销售人员服装、销售工具等）的购买、建档及检查工作；现场固定资产、售楼处及样板房软装资产的验收及登记，低值易耗品的登记、建档及定期清查工作；,二、销售中心岗位职责,3.已入伙销售合同的登记、整理及建档、归档工作； 4.销售激励、提成制度等相关制度的修订、完
2、善； 5.销售人员提成的汇总、复核及会签工作； 6.销售中心费用预算编制及各种费用的报销工作； 7.各售楼处销售报表汇总，部门周例会会议纪要及工作安排编制； 8.部门经理交办的其他工作。,二、销售中心岗位职责,1.销售中心内部人员招聘、离/退职等相关手续办理； 2.销售准备期相应销售说辞的收集、整理/汇报及会签工作； 3.不同销售阶段相关销售说辞的收集、整理、培训工作； 4.销售培训资料的收集、整理及完善工作； 5.新进员工的集中培训工作； 6.外聘培训公司的洽谈、汇报及实施监督工作； 7.销售中心人员建档等相关日常工作； 8.转正员工考核及置业顾问季度考核、评级工作。,二、销售中心岗位职责,
3、签约工作 1.与设计部、客服及物业管理部联系收集户型拆分图、物业管理服务协议及业主公约，并进行检查、整理、复印/印刷及下发； 2.收集合同相关资料，形成合同书面模版并流转会签； 3.售楼系统的项目初始化； 4.根据面积预测报告及价格表进行售楼系统录入、检查工作； 5.相应合同模版在商品房销售网上的录入及核查工作； 6.集中签约期协助销售现场签约工作； 7.书面销售合同的检查、审核及盖章工作； 8.售楼系统日常检查、登记工作； 9.收款进度的检查、催签函、催缴函、律师函的撰写邮寄及回函的接受与归档； 10.对已签署的合同归档情况的检查，统一管理。,二、销售中心岗位职责,办证工作 1.预售许可证办
4、理：项目工程进度跟进、商品房预售方案报批及收集其他各类报送材料； 2.园区公积金开通及市区公积金办理； 3.房产证办理： 注册证的办理及费用申请 商品房预售合同交易中心联的整理移交，客户资料的配合准备 配合财务核对代收费用（维修基金、契税、印花税、工本费用等），完成费用申领。 登记产证及他项权证并移交相关单位； 售楼系统中“产权管理”输入及维护。,二、销售中心岗位职责,1.中海会会籍管理工作，包括会员的招募，ERP会员系统的维护，会籍的确认及解除，会员卡的制作与发放，会刊的邮寄，会员关系的日常维护，合作商会信息的有效传达等； 2.中海商会管理工作，包括合作商会建档，商会的定期维护，新合作伙伴的
5、拓展、洽谈与协议的签订； 3.制订工作计划及实施方案，编写中海会月度工作计划与总结； 4.中海会、中海商会章程及会务管理制度的修改及完善； 5.中海会会员积分制度的制订与修正，会员积分的整理与定期公布，积分优惠方案确定； 6.中海会及中海商会各类联谊活动的组织与安排，如讲座、旅游、参观、文艺晚会、竞技比赛等，并通过回访进行活动效果调查； 7.其他同质联谊组织的考察与调研；与中海会总会及其他各分会的对接与合作。,二、销售中心岗位职责,1.掌握公司所有待售商铺、会所、幼儿园、车位的基本情况； 2.拟定商铺、会所、幼儿园、车位销售计划，完成销售文件、资料的前期准备，并做好售后服务及工作总结； 3.上
6、述物业图纸（预售/竣工）、查账报告（预售/竣工）、相关审批文件的档案管理； 4.明确各物业的产权归属情况，对上述物业进行现场核查与盘点；督促业主或租户履行合同，协助财务收缴楼款和租金； 5.商铺、会所、幼儿园前期招商工作； 6.配合策划组织商业用房推广活动，促进物业租售； 7.负责车位租售合同、商铺出售合同的初拟和汇报； 8.配合策划部及各项目物业管理处开展车位租赁的推广工作； 9.新开楼盘学区及周边配套情况的确认。,二、销售中心岗位职责,1.开发潜在客户； 2.拓展新客户； 3.与团购意向客户负责人的最初洽谈（选定楼盘，团购人数确定，意向范围确定等）； 4.根据团购特点及产品要求制定不同团购
7、方案； 5.与团购客户代表（公司）签定团购意向协议书； 6.广告开发（商会刊物、网络、产品信息发布等）； 7.客户维系，定期举行团购负责人联谊活动。,二、销售中心岗位职责,1.对市场、消费者数据进行搜集、整理和编辑； 2.房地产市场调研分析报告撰写； 3.专项课题调研（分区、分项市场、消费者等）及报告撰写； 4.竞争对手经营销售情况调研跟踪及报告撰写； 5.制订各季度调研计划，负责调研任务的分配、下达及市调表的收集、数据汇总； 6.定期进行考察项目推荐及实地踩盘； 7.临时委派的调研任务及报告编制工作； 8.配合投资管理部、营销策划部做好决策支持的GIS系统的维护和更新。,二、销售中心岗位职责
8、,1.开盘方案的撰写，开盘现场物料的准备，区域设置以及人员安排，撰写开盘总结报告； 2.负责与策划部等相关部门，销售现场以及广告公司的对接工作，反馈不同意见； 3.汇总并分析客户反馈信息，拟定阶段性销售方案； 4.配合市调专员完成周边项目的调研工作，适时调整销售策略； 5.制定尾盘销售措施，包括降价促销、其他销售渠道的拓展、市场重新定位，出台产品优化方案等； 6.协同中海会专员组织客户联谊活动，加强与老客户的情感维系，同时挖掘新客户 ； 7.与人事培训部合作，策划销售中心内部的文体活动，增强团队凝聚力 。,目 录,三、销售中心相关办事流程,目 录,四、大客户团购方案,四、大客户团购方案,方案实
9、施必要性,鉴于本年度相关政策问题，整个市场观望气氛较浓；08年我司销售任务艰巨，且较多销售任务安排在下半年度，客源积累压力极大，甚至处于被动状态；目前中海品牌已被苏州市场认可，但仍需继续扩大品牌影响力与辐射度，以锁住优质客户，扩大我司的市场占有份额，提高销售量；鉴于上述情况，加强多种销售渠道的拓展已迫在眉睫，其中大客户渠道拓展尤为重要，鉴此我部特草拟大客户团购方案。,四、大客户团购方案,具体方案汇报,政府机关团购客户 企事业单位及协会团购大客户 媒体团购大客户,四、大客户团购范围,具体方案汇报,政府机关团购大客户 企事业单位大客户 正在努力拓展的中介公司介绍渠道，该渠道成交客户不计入团购方式，
10、具体方案将另行汇报,四、大客户团购方案,具体方案汇报,政府机关,协会团购,企事业单位,中介公司,四、大客户团购方案,具体方案汇报,政府机关,协会团购,企事业单位,中介公司（另行汇报）,连锁介绍: 大客户经理收集我司对外相关部门手上现有或潜在的政府客户资源,整理建挡; 资料派发: 大客户经理根据我司对外部门相关人员提供/引见的政府部门不同负责人名单,进行资料派发; 产品推介:以小型聚会形式对意向客户进行产品推介,收集名单进行电话/当面拜访 尽可能促成在相关企事业单位内网上的宣传和报名活动 当企业团购人数达一定数量时,进行整体项目推介,积极拓展各协会团体，建立与各团体负责人的良好关系，通过具体负责
11、人传递我司项目信息及团购策略 协会团购意向客户达到一定数量时，选择小型聚会方式进行产品推介,四、大客户团购方案,具体方案汇报,本年度余房 星湖国际余房（含43# 45#开盘后余房）湖滨一号余房御湖熙岸余房(含181余房及182剩余小高层房源),新推楼栋 星湖国际高层43#45#楼181每次新推楼幢国际社区新推部分胥江府1#、3# 楼,四、大客户团购方案,具体方案汇报,余房去化优惠方案 由公司重新审核定价， 形成团购底价团购界定,新推楼栋优惠方案 优惠方案团购界定具体流程 余房具体流程新推楼栋具体流程A、已取得预售许可证楼栋B、未取得预售许可证楼栋,团购界定： 同单位/公司/组织职员20人（含）
12、以上为团购，可同 时购买不同楼栋物业,（政府人员可将同一区/县市工 作人员视为一单位); 优惠方案: 正式选房前优先选房; 在相应楼栋正常优惠基础上优惠额外给予1-2% 优惠;团购界定： 同单位/公司/组织职员30人（含）以上为团购，必须 针同项目同期开盘范围.（政府部门可将同一区/县市 工作人员视为一单位),余房去化优惠方案,四、大客户团购方案,新推楼栋优惠方案,余房具体流程:不同项目整体由公司审批底价;销售经理逐步放价(根据大客户经理谈判进度及数量,前提所放 价格必须高于经公司审批的底价);如有需要,总经理做最终谈判(需经公司领导同意),四、大客户团购方案,四、大客户团购方案, 新推楼栋具
13、体流程,大客户经理以优先选房权及1%优惠与大客户洽谈,确定大客户具体意向及人数后上报销售经理,由销售经理统一向公司汇报； 公司根据大客户的数量及其他具体情况,确定优先选房的时间、方式及范围，由大客户经理通知大客户； 大客户所有选房人员优先选房，签定临时定金协议书 在开盘当日或次日，上述大客户统一前来办理正式交定手续，方可享有开盘当天所有优惠 政府工作人员全部在此范围内予以解决,已取得预售许可证,未取得预售许可证,四、大客户团购方案, 新推楼栋具体流程,具体流程同上 具体操作不同之处：提前选房时不是签定临时定金协议书，而是签定团购意向协议书具体见附件；签定对象不是某某个人，而是单位/公司/组织。,未取得预售许可证,已取得预售许可证,The End, Thanks!,
